Предлагаем вам нашу методику по созданию, формированию и достижению конкурентных преимуществ. Методика представляет собой пошаговое руководство, с помощью которого любой начинающий специалист по маркетингу сможет найти ту область, в которой товар компании является уникальным, и разработать сильное преимущество товара.
Перед тем, как перейти к разработке конкурентного преимущества товара, следует выполнить 2 действия: четко определить целевую аудиторию товара и определить ключевых конкурентов компании в отрасли. Без выполнения данных действий все попытки создать устойчивое конкурентное преимущество потерпят неудачу.
Разрабатывая преимущество своего товара, помните о 9 критериях, которым оно должно соответствовать:
- Уникальность – конкурентное преимущество должно быть уникальным, не встречаться у конкурентов.
- Долгосрочность - конкурентное преимущество должно быть долгосрочным, т.е. оставаться уникальным и интересным для целевой аудитории как можно дольше (минимум 3-5 лет).
- Сложно копируемость - конкурентное преимущество должно быть сложно копируемым, т.е. конкурентам необходимо будет время и высокий уровень инвестиций для его достижения.
- Правдоподобность - конкурентное преимущество должно вызывать доверие покупателей.
- Привлекательность - конкурентное преимущество должно продавать Ваш товар, быть способным привлекать новых покупателей.
- Иметь Reasons to Believe - вместе с конкурентным преимуществом должны быть разработаны причины, чтобы в него поверить, другими словами «reasons to believe».
- Быть лучше - правильное конкурентное преимущество дает простой и четкий ответ на вопрос: «Чем товар Вашей компании лучше?» «Почему потребитель должен купить товар именно у Вас?».
- Иметь противоположность - у конкурентного преимущества должна существовать полная противоположность, в противном случае это не конкурентное преимущество.
- Краткость - хорошее конкурентное преимущество умещается в предложение из 20-30 секунд.
Первый шаг: Составьте список всех выгод.
Определение конкурентных преимуществ предприятия следует начать с перечисления выгод, которые предоставляет товар целевой аудитории. Данные этап является важным шагом для выявления конкурентного преимущества.
Несколько слов о том, как искать выгоды товара:
• спросите потребителей, какие выгоды они получают и хотели бы получать от покупки Вашего товара;
• составьте подробный список всех свойств, которыми обладает товар, используя характеристики из модели «маркетинг микс».
Второй шаг: Проранжируйте все выгоды.
Получившийся список свойств проще всего оценить на привлекательность по 3-х бальной шкале важности характеристик, где:
• 1 балл — выгода, которую предоставляет данная характеристика, абсолютна не представляет ценности для целевой аудитории’;
• 2 балла — выгода, которую предоставляет данная характеристика, имеет ценность для целевой аудитории, но не является первичной выгодой, из-за которой приобретают продукт;
• 3 балла — выгода, которую предоставляет данная характеристика, входит в перечень самых важных свойств от покупки продукта.
Третий шаг: Сравните список выгод с конкурентами.
Важным этапом формирования конкурентного преимущества предприятия является сравнительный конкурентный анализ. Получившийся проранжированный список характеристик Вашего товара сравните с конкурентами по 2 принципам: есть или нет у конкурента; лучше или хуже, чем у конкурента.
Часто в высоко конкурентных отраслях для маленькой фирмы существует мало возможностей для создания и развития конкурентных преимуществ. В таком случае используется подход создания «ложных» конкурентных преимуществ.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
- First-mover - Первым заявить о свойствах, которые также имеются у товаров конкурентов, но о которых конкуренты не рассказывают покупателю. Такой подход создаст образ «first-mover», новатора категории для товара, а последующие заявление конкурентов будут восприниматься как простое копирование.
- Создание новой категории - На существующем рынке создать свою товарную категорию. Пример, бренд пива Miller создал сегмент легкого пива или lager, став единственным брендом в сегменте.
- Запатентованная формула - Создать и запатентовать формулу с «наукообразным названием», которая будет представлять комбинацию общеизвестных ингредиентов и свойств, но восприниматься покупателем, как совершенно новое и инновационное решение.
- Показатель эффективности - Создать свой собственный показатель оценки эффективности товара, по которому оценить все товары рынка, продемонстрировав высокую эффективность своего продукта.
- Интерес и любопытство - Выделиться по второстепенному фактору, который не является важным и определяющим при покупке, но вызовет интерес целевой аудитории. Например, шоколадный батончик Milky Way не тонет в молоке.
Шестой шаг: Составьте план развития и контроля.
После того, как конкурентное преимущество найдено, разработайте 2 плана маркетинговых действий: план по развитию конкурентного преимущества на несколько лет вперед и план по сохранению актуальности преимущества.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
