Менеджер по продажам является организатором процесса выполнения торгового заказа, связующим звеном между покупателем, с одной стороны, и торговыми и производящими организациями, с другой стороны.
Основные средствами и орудиями труда являются оргтехника, средства связи, справочные и рекламные материалы.
Профессия повсеместно распространена в сфере оптовой торговли.
Выделяют следующие виды специализации менеджеров по продажам в зависимости от вида объекта продажи (специалисту потребуется знание специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж):
Родственными профессиями к данному виду деятельности можно назвать:
1) Исследовательские профессии, вырабатывающие у специалиста
системный подход к анализу рабочей ситуации - математик, программист,
физик, химик-аналитик.
2) Экономист, юрист, а также профессии, связанные с менеджментом
и управлением (менеджер по рекламе, менеджер по управлению персоналом,
инженер).
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
3) Профессии, связанные непосредственно с организацией продаж:
• руководитель отдела продаж;
• региональный представитель по продажам;
• директор по сбыту (в масштабе региона, в масштабе страны);
• менеджер по продукту.
Менеджер по продаже организует процесс продажи товара. Набор функций, которые он выполняет, зависит от специфики объекта продажи, величины и должностной структуры предприятия, в котором он работает. В небольших фирмах менеджеру по продажам приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных фирмах менеджер по продаже могут заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.
В обязанности менеджера по продаже обычно входит:
1. Поиск покупателя.
Это может быть поиск прямого или телефонного контакта с потенциальным покупателем (работа со справочниками, адресными книгами, визиты, телефонные звонки) или организация мероприятий по представлению своих товаров и привлечению внимания потенциальных покупателей (организация презентаций, участие в выставках, представление своей фирмы в компьютерной сети и т.п.). Второе может не входить в обязанности менеджера по продаже и быть обязанностью сотрудников рекламного отдела фирмы.
2. Переговоры с покупателем:
• организация встречи с потенциальным клиентом;
• создание благоприятного эмоционального фона для делового
общения;
• выслушивание клиента, получение информации о его потребностях;
• выслушивание клиента, получение информации о его потребностях;
• на основании этой информации, а также сведений о качествах и
возможностях товара, условиях его продажи и послепродажного
обслуживания, формирование торгового предложения данному клиенту;
• обсуждение торгового предложения, ответ на вопросы и возражения
клиента, поиск взаимовыгодных вариантов сделки;
• заключение сделки;
• создание предпосылок (деловых и психологических) для дальнейшего
сотрудничества.
3. Оформление сделки, торгового заказа. Передача его в отдел заказов.
4. Организация выполнения торгового заказа и контроль за
соблюдением сроков и условий (эта функция может быть передана
сотрудникам отдела заказов или отдела поставок).
5. Сдача заказа клиенту.
Эта функция может не входить в обязанности менеджера по продаже.
6. Аналитическая деятельность необходима менеджеру по продаже для
более успешной работы и составляет подготовительный этап процесса
продажи:
• изучение свойств и качеств передаваемых товаров, сравнение их с
конкурентными товарами;
• изучение потребностей, социального положения, личностных
особенностей клиентов, ведение базы клиентов;
• изучение документов, отражающих динамику продаж за определенный
отрезок времени, составление отчетов.
Менеджер по продажам работает в отдельном кабинете или имеет рабочее место в общем офисе.
Отличительной чертой работы менеджера по продаже являются многочисленные контакты с потенциальными покупателями.
Свою работу менеджер по продаже планирует и выполняет, как правило, в одиночку и сам несет за нее ответственность.
Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое образование или юридическое, специализация по объекту продаж и знание иностранного языка.
Основными качествами, обеспечивающими специалисту успех в этом виде деятельности, являются:
1. Комплекс личностных качеств и навыков, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:
• общительность;
• доброжелательность;
• твердый характер;
• гибкость поведения;
• умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный
фон;
• наблюдательность, умение анализировать поведение и высказывания
партнера по общению;
• умение выделять в излагаемой информации главное, существенное;
• творческий подход, умение находить новые, необычные решения;
• владение навыками активного слушания;
• умение убеждать, аргументировать свою точку зрения, использовать
выразительные средства устной речи;
• умение планировать выступление;
• знание основ психологии общения;
• знание делового этикета.
2. Системный подход к анализу ситуации и планированию деятельности (умение учитывать все компоненты ситуации в их взаимосвязи, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение).
Также необходимы знания основ экономики, специфики товаров, продажей которых занимается менеджер, организаторские способности, готовность обучаться и воспринимать новое.
Так как работа менеджера по продажам связана с нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных специалисту факторов - колебаний конъюнктуры рынка, предъявляются требования к состоянию здоровья специалиста. Работа не рекомендуется людям, страдающим сердечнососудистыми и нервно-психическими заболеваниями.
Менеджеру по продаже необходимы знания о:
• своем товаре,
• своей клиентуре,
• самом себе.
Программа обучения (или самообразования) менеджера должна включать 3 направления:
• маркетинг;
• управление и организация:
• общение применительно к продаже.
До 80% учебного времени должно быть отведено на активные методы обучения (обсуждение, деловые игры, тренинги).
Нанимая менеджеров по продажам для работы на внутреннем рынке, работодатели, как правило, не предъявляют особых требований к профессиональному образованию кандидата, отдавая предпочтение особым деловым и личностным качествам, позволяющим успешно выполнять профессиональные обязанности.
Перспективы развития профессионала:
Менеджер по продажам, обладающий ярко выраженными
организационными способностями и аналитическим мышлением, способностями к обучению, освоению нового имеет реальную возможность продвижения по служебной лестнице вплоть до должности руководителя компании.
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
