Оптовая торговля как основное звено в распределении продукции
Одним из важнейших элементов системы распределения и товародвижения является оптовая торговля — деятельность по закупке продукции (услуг) большими партиями с целью их перепродажи или профессионального использования.
Важнейшая задача оптовой торговли — планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом населения. Объективная возможность успешного решения этой задачи обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через нее на сферу потребления.
Оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, производителями продукции и розничной торговлей.
Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика продукции, в ее функции входят закупка и завоз продукции от предприятий изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки продукции из различных источников. Организуя завоз продукции, оптовая торговля контролирует, соблюдает ли промышленность договорные обязательства по поставкам продукции соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах предприятий оптовой торговли закупленная продукция разбраковывается, уценивается в случае несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Оптовая торговля может и должна активно влиять на объем и ассортимент производимой продукции, требовать замены выпуска товаров, не пользующихся спросом, на товары, потребности в которых удовлетворяются не полностью, добиваться улучшения качества и расширения ассортимента изделий. Оптовая торговля имеет право прекращать приемку и возвращать продукцию низкого качества, что заставляет промышленные предприятия улучшать ее потребительские свойства.
Чтобы целенаправленно воздействовать на изменение торговой конъюнктуры, оптовая торговля должна обладать данными о состоянии и перспективных изменениях ситуаций на отраслевых и региональных рынках, исследовать и прогнозировать спрос населения, иметь представление о возможностях поставщиков.
Роль оптовой торговли предусматривает ее активное участие в обеспечении устойчивой реализации товаров потребителям. Предприятия оптовой торговли контролируют полноту ассортимента в магазинах обслуживаемой зоны, добиваясь постоянного наличия в продаже товаров, имеющихся на складах, участвуют совместно с поставщиками в рекламных мероприятиях, организуют перепродажу излишне закупленных магазинами товаров в другие районы, где на них имеется спрос.
На макроуровне оптовая торговля выполняет различные рыночные функции:
- интегрирующую — по обеспечению взаимосвязи между партнерами производителями, продавцами и покупателями — по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции;
- оценочную — по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование;
- организующую и регулирующую — по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.
Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции предприятий оптовой торговли, среди них можно назвать следующие:
— функция экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;
— функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;
— функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;
— функция сглаживания цен;
— функция хранения;
— функция доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;
— функция кредитования своих клиентов, особенно мелких предприятий розничной торговли;
Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности предприятий оптовой торговли, например предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.
Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:
1) традиционные — главным образом организационно-технические (организация оптовой купли продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента продукции, ее транспортировка);
2) новации, возникающие под влиянием развития рынка.
Организация оптовой купли продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную под отрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а предлагая товар покупателям, они действуют от лица производителей.
Предприятия оптовой торговли организуют завоз товаров в различные районы страны, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке продукции со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.
Основные потребители оптовиков — коммерческие организации, а также розничная торговля.
В принципе многие производители могли бы обходиться и без оптовиков, осуществляя прямой контакт с потребителями. Но это имеет смысл, когда:
- потребителей относительно немного и они сконцентрированы на относительно небольшой территории;
- имеется достаточная сеть собственных складов на тех рынках, на которых фирма производитель реализует свою продукцию;
- цена часто колеблется, требуя оперативного вмешательства в ценовую политику, и существенно превышает себестоимость, оправдывая тем самым расходы по прямому сбыту;
- при установке машин и оборудования на месте использования приходится вносить изменения в конструкцию, учитывая конкретные условия эксплуатации.
Но так бывает далеко не всегда. Чаще всего рынок разбросан географически, а клиентам требуются срочные поставки небольших партий товара, цены на которые не намного выше себестоимости, что, конечно же, не окупает содержания собственной сети сбыта.
Вот для такой ситуации и целесообразно привлекать оптовую торговлю. Оптовая торговля выполняет следующие функции:
- предоставляет производителям возможность сбывать свои товары на местах с минимальными контактами с потребителями;
- обеспечивает подготовленный торговый персонал, маркетинговую и техническую поддержку всем участникам системы распределения;
- закупает товары в больших количествах, позволяя поставлять их полно тоннажными партиями, что снижает издержки, а также формирует для клиентов необходимый товарный ассортимент;
- обеспечивает условия для хранения и поставки продукции круглый год;
- предоставляет финансовую помощь (кредиты, расчеты после поставок) производителям, розничным торговцам или другим коммерческим потребителям;
- предоставляет информацию о рынке своим поставщикам и клиентам и оказывает услуги по управлению и консультационные услуги, помогая розничным предприятиям совершенствовать приемы сбыта продукции.
Из этого перечня функций понятно, сколь важную роль играет оптовая торговля. Взять хотя бы задачу по формированию товарного ассортимента, которая постоянно стоит перед производителями продукции и крупными предприятиями розничной торговли. Так, в 1980е гг. в Москве не удалось организовать крупные супермаркеты в силу отсутствия оптовых структур, способных обеспечить ассортимент товаров, включавший несколько тысяч наименований. Не менее важной задачей для большого числа потребителей является необходимость разбивки крупных партий товаров на мелкие.
В последние годы объемы оптовой торговли значительно возросли. Так, в США в оптовой торговле занято порядка 8 млн. работников. Этому способствовали рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пунктов потребления, увеличение числа уровней промежуточных производителей и пользователей, необходимость лучше приспосабливать продукцию к нуждам и требованиям промежуточных и конечных потребителей.
В Российской Федерации процесс формирования оптовой торговли далек от своего завершения, поэтому сложно говорить о какой-то установившейся структуре оптовой торговли. В странах с традиционной рыночной экономикой такая структура давно сложилась. Предприятия оптовой торговли обычно делят на четыре группы следующим образом.
Оптовики купцы. Первую группу составляют оптовики купцы — крупные независимые коммерческие предприятия. По данным США, на их долю приходится более половины общего оптового оборота. Их основная особенность заключается в том, что они приобретают права собственности на все товары, с которыми имеют дело.
В свою очередь, оптовики купцы подразделяются на два вида—с полным и ограниченным циклами обслуживания.
К оптовикам с полным циклом обслуживания относят торговцев оптом, дистрибьюторов товаров продовольственного назначения. Они собирают ассортимент продукции в определенном месте, обеспечивают торговый кредит, хранят и поставляют продукцию потребителям. Кроме того, они предлагают помощь в их продвижении и реализации, предоставляют услуги. Часто они действуют как сбытовые подразделения производителей.
Наиболее широко такие оптовики занимаются поставками бакалейных товаров, табачных изделий и алкогольных напитков.
Оптовики с ограниченным циклом обслуживания приобретают права собственности на продукцию, но выполняют меньшее число функций — они не предоставляют кредит и не оказывают помощь в доставке товаров и их реализации.
Оптовик коммивояжёр обычно продает и сам доставляет продукцию покупателям. В его достаточно ограниченный ассортимент входят продукты питания (молоко, хлеб, легкие закуски), которые он предлагает универсамам, гастрономам, больницам, ресторанам и гостиницам.
Оптовики консигнанты, обслуживая бакалейно-гастрономические магазины и других розничных торговцев, предлагают в основном продукцию и ассортимент и торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют право собственности на продукцию до его продажи. В этом случае они берут на себя доставку продукции, его размещение на торговых площадях, поддержание товарно-материальных запасов, финансирование.
Сельскохозяйственные производственные кооперативы создаются фермерами на коллективных началах и занимаются производством сельскохозяйственной продукции для продажи на местных рынках. Части своей продукции они присваивают марочные названия с целью ее продвижения на рынок.
В целом на долю купцов оптовиков в странах Запада приходится более 50% всего товарооборота.
Агенты и брокеры. Это совершенно иной тип оптовых торговцев. Они отличаются тем, что не берут на себя право собственности на товар и работают за комиссионное вознаграждение. Обычно они специализируются по типу товарного ассортимента или по типу обслуживаемых клиентов. На долю агентов и брокеров приходится примерно 10% общего оборота оптовых продаж.
Основное различие между агентами и брокерами заключается в том, что агенты обычно работают с клиентами на долговременной основе, а брокеры — по разовым заявкам. В свою очередь, агенты подразделяются на агентов производителей, сбытовых агентов и агентов на комиссии.
Агенты производителей — самая многочисленная группа среди всех агентов оптовиков — работают на нескольких производителей и имеют дело с неконкурирующими товарами с исключительным правом сбыта на определенной территории. Они заключают с каждым отдельным производителем официальные письменные соглашения относительно политики цен, мест распространения, процедур прохождения заказов, средств доставки, размеров комиссионных вознаграждений (обычно 5—10% от объема сбыта) и т.д.
Сбытовые агенты по условиям договора отвечают за проведение маркетинга всей продукции производителей, а по существу превращаются в маркетинговые подразделения производителей. Они выполняют все сбытовые функции, за исключением получения права собственности на продукцию, и в большинстве случаев работают на небольших фирмах в такой сфере, как производство консервированных продуктов питания.
Агенты на комиссии получают товары на принципах консигнации от производителей. Они занимаются отбором продукции и организацией их сбыта. Как правило, такие агенты работают на основе краткосрочных соглашений. Иногда они предлагают кредит, обеспечивают хранение и доставку товара и получают за свои услуги комиссионное вознаграждение. Чаще всего эта категория агентов используется в торговле сельскохозяйственными и морскими продуктами.
В отличие от агентов брокеры не берут на себя задачи отбора продукции, ее хранения и доставки, тем более ее финансирования, а занимаются тем, что сводят покупателей с продавцами и помогают им договариваться. Как правило, они хорошо информированы о состоянии рынка, условиях продажи, источниках кредитования, установлении цен, потенциальных покупателях и получают за свои услуги комиссионное вознаграждение от покупателей товара. Наибольшее распространение имеют брокеры на рынках продуктов питания. Доля агентов и брокеров в оптовом товарообороте стран Запада достигает 10%.
Оптовые отделения и конторы производителей. Чтобы более жестко контролировать процессы управления товарными запасами, стимулированием сбыта, производители нередко создают собственные оптовые отделения, и конторы для сбыта своей продукции. Сбытовые отделения чаще создаются на предприятиях отдельных продуктов питания и помимо сбыта берут на себя функции хранения товарных запасов.
Специализированные оптовики. Еще одну разновидность оптовой торговли представляют собственные специализированные оптовые организации, к которым относятся оптовики — скупщики сельскохозяйственной продукции. Так, оптовики — скупщики сельскохозяйственной продукции обычно скупают продукцию у населения и самих производителей фермеров, кооператоров, мелких частников, формируют более крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и оптовым предприятиям.
В последние годы XX в. Существенно меняется структура оптовой торговли. Особенно активизируются независимые оптовики, пытающиеся более основательно утвердиться в каналах товародвижения. Для этого они особое внимание уделяют получению конкурентного преимущества, созданию у потребителя чувства приверженности к марке товара или фирмы, получению разумной доли прибыли.
Основные действия маркетологов, занимающихся оптовой торговлей, касаются выбора целевого рынка, формирования товарного ассортимента и комплекса услуг, вопросов ценообразования, выбора мест размещения оптовых предприятий
Выбор целевого рынка для оптовиков заключается:
- в нахождении групп клиентов по определенным критериям, таким как их размеры (например, крупные розничные торговцы), вид клиентов (например, продовольственные магазины), степень заинтересованности в услугах (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании);
- выделении в рамках целевой группы наиболее выгодных для себя клиентов;
- разработке для выбранных клиентов заманчивых предложений;
- установлении с выбранными клиентами долговременных и доверительных отношений.
Обычно клиенты оптовиков заинтересованы в полном товарном ассортименте или комплексе услуг и наличии достаточных товарных запасов. Поэтому маркетологи вынуждены искать компромиссные решения, устраивающие и оптовиков, и их клиентов.
Ценовая политика оптовиков целиком подчинена тем целям, которые они для себя формулируют. Так, если они заинтересованы в привлечении нужных клиентов, то готовы сократить размеры чистой прибыли на соответствующую продукцию либо могут запросить у поставщика продукцию по низким льготным ценам в обмен на возможность сбыта большего объема товаров этого поставщика.
Выбор мест размещения предприятий оптовой торговли обусловливается размерами арендной платы за землю и уровнем развития инфраструктуры. Обычно такие предприятия размещаются в крупных городах или в районах с низкой арендной платой, где не требуется затрачивать большие средства на благоустройство территории и самих помещений. Но при этом важно, чтобы они размещались вблизи железнодорожных путей или автомобильных дорог.
В настоящее время наблюдается значительный рост доли независимых оптовых предприятий, в то время как оптовая деятельность самих производителей, а также агентов и брокеров падает.
Производство и потребление продовольственной продукции имеет сезонный характер, что вызывает потребность в их накоплении, необходимость обеспечения сохранности продукции в течение длительного периода, а это невозможно осуществить в розничной торговле. Особенно это касается плодоовощной продукции, основная масса которой реализуется во втором полугодии. Крайне мало у нас выращивается ранних овощей (потребность торговли удовлетворяется всего на 35—40%). И наконец, не у всех районов страны в течение года имеются транспортные связи, что вызывает необходимость накопления запасов продукции досрочного завоза и их хранения.
Основная масса продовольствия реализуется предприятиями оптовой торговли, поэтому совершенствование планирования закупок, хранения и продаж имеет решающее значение для бесперебойного снабжения населения. Увеличение же закупок продовольствия вызывает необходимость совершенствования технологий закупок, способов перевозки, методов сохранения качества, сокращения потерь и накладных расходов.
Осуществляя связь производства и розничной торговли, предприятия оптовой торговли влияют на производство; комплектование торгового ассортимента и снабжение им предприятий розничной торговли; концентрацию и хранение товарных запасов; создание рациональных путей товародвижения и др.
Оптовая торговля активно воздействует на производство продукции, ее ассортимент и качество путем:
• внедрения заказов на производство нужной продукции;
• заключения договоров на поставку товаров;
• отказа от приемки продукции низкого качества;
• проведения оптовых ярмарок, выставок смотров товаров и др.
Предприятия оптовой торговли изучают спрос, концентрируют и уточняют данные учета спроса населения, получаемые от предприятий розничной торговли, и на их основе заказывают продукцию товаропроизводителям. Таким образом, предприятия оптовой торговли помогают поставщикам составлять производственные программы, определять объем и ассортимент производимой и выращиваемой продукции, что способствует развитию производства в нужном направлении.
Изучение спроса населения не должно ограничиваться существующими потребностями. Оптовая торговля призвана стимулировать создание новых видов продовольствия, учитывать текущий спрос населения и предвидеть возможные его изменения, способствовать целенаправленному формированию спроса. Изменения спроса должны оперативно учитываться в процессе взаимодействия оптовой торговли с поставщиками. Предприятия оптовой торговли должны вести строжайший контроль качества поступающего от производителей продовольствия, препятствовать проникновению в розничную торговую сеть продукции, не пользующейся спросом населения. Качественную приемку и сертификацию продукции осуществляют товароведы предприятий оптовой торговли совместно с государственной инспекцией по качеству и экспертами торговой палаты путем выборочной проверки поступающих партий товаров. В результате проверки качества сортность части продукции снижается или она возвращается поставщикам для устранения выявленных дефектов.
Сегодня предприятия оптовой торговли должны хорошо знать конъюнктуру рынка и удовлетворять его потребности, изыскивая дополнительные ресурсы и содействуя их лучшему использованию.
От активности оптовой торговли зависит:
• отсутствие в продаже продукции, не пользующейся спросом населения;
• обновление ассортимента и повышение его качества;
• обеспечение высокого качества продукции, поставляемой предприятиям розничной торговли и общественного питания;
• внедрение в производство новых видов продовольствия.
Одна из функций оптовой торговли — концентрация и хранение товарных запасов, необходимых для пополнения текущих запасов в розничной торговле, продукции сезонного и целевого назначения. При эффективно работающей системе товародвижения именно в оптовой торговле должна находиться основная масса товарных запасов, а в розничной торговле может храниться продукция в пределах определенной нормы, исходя из спроса покупателей и наличия складских помещений.
Предприятия оптовой торговли должны стимулировать предприятия розничной торговли к закупке товаров. При этом большое значение имеет развитие таких функций оптовой торговли, как коммерческое кредитование, финансирование сделок. Опыт работы показывает, что во многих случаях выбор канала товародвижения зависит от того, насколько его организатор может сам кредитовать рыночные сделки заинтересованных сторон. Предприятия оптовой торговли зачастую финансируют производителя, предоставляя ему заказ на определенную партию продукции с гарантией ее реализации и оплачивая в виде аванса часть заказанной продукции. Финансирование предприятий розничной торговли оптовики осуществляют, реализуя товар с отсрочкой платежа.
Привлекательность предприятий оптовой торговли зависит от уровня обслуживания, предлагаемого клиентам, который, в свою очередь, зависит от:
• скорости выполнения заказа;
• возможности срочной доставки продукции по специальному заказу;
• обеспечения различной партийности отгрузки;
• использования наиболее удобных видов транспорта;
• наличия высокоэффективной службы сервиса;
• достаточного уровня товарных запасов;
• уровня цен на продукцию и оказываемые услуги.
При выборе конкретного предприятия оптовой торговли клиенты должны располагать информацией:
• об ассортименте продукции;
• о зоне деятельности;
• о коммерческом положении, определяемом продолжительностью работы на данном рынке;
• о технической оснащенности и организации технологических процессов на складах и в хранилищах;
• о наличии или отсутствии удобных подъездных путей к складам;
• о политике цен.
Для предприятия оптовой торговли немаловажно способность привлекать новых клиентов.
Оптовая торговля как никакое другое звено способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счет накопления и перемещения продукции. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей ее деятельности. Предприятия оптовой торговли призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз продукции. В настоящее время в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки продукции, нарушаются договорные обязательства по ее объему, ассортименту и качеству.
От работы предприятий оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходом к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения продовольственных ресурсов.
Организационно-правовые формы предприятий оптовой торговли
Сегодня предприятия оптовой торговли — это в основном акционерные общества закрытого и открытого типа.
Акционерное общество (АО) — это коммерческая организация, финансы которой разделены на акции. Участники предприятия оптовой торговли в форме акционерного общества несут ответственность за ограниченную сумму, уплаченную при приобретении акций, т.е. сумму, которая будет внесена при приобретении акций в уставный капитал акционерного общества. Акционерное общество само отвечает по своим обязательствам.
Деятельность акционерных обществ регулируется Гражданским кодексом Российской Федерации и Федеральным законом №208ФЗ «Об акционерных обществах». Акционерное общество образуется на основе устава, разрабатываемого и утверждаемого учредителями общества. В случае учреждения общества одним лицом решение о его учреждении принимается этим лицом единолично. Устав общества является единственным учредительным документом акционерного общества. Требования устава обязательны для исполнения всеми подразделениями общества и его акционерами.
Уставом общества определяются максимальная сумма, именуемая уставным капиталом, на которую могут быть выпущены акции, и их номинальная стоимость.
При учреждении акционерного общества все его акции размещаются среди учредителей одним из следующих способов:
— путем публичной подписки на акции;
— путем распределения акций среди учредителей.
В первом случае образуется открытое акционерное общество (ОАО), во втором — закрытое (ЗАО).
Минимальный размер уставного капитала ОАО в соответствии с действующим законодательством установлен в размере 1000 минимальных размеров оплаты труда на день регистрации общества, а закрытого акционерного общества — 100 минимальных размеров оплаты труда.
ОАО не имеет ограничений по числу акционеров. Акционеры могут продавать свои акции без согласия других акционеров. Число акционеров ЗАО ограничено — оно не может превышать 50 человек. Акции ЗАО распределяются только среди его учредителей или иного, заранее определенного круга лиц. ЗАО не проводит открытую подписку на выпускаемые им акции и не предлагает их для приобретения неограниченному кругу лиц. Если число членов ЗАО превысит установленный законом предел, оно в течение одного года должно преобразоваться в ОАО, иначе будет ликвидировано в судебном порядке.
Социально-экономическая сущность оптовой торговли
Оптовая торговля — это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках.
Основными задачами оптовой торговли являются:
• маркетинговое изучение рынка, спроса и предложения на продукцию производственно-технического назначения и народного потребления;
• размещение производства продукции в необходимых потребителю ассортименте, количестве и с соответствующим качеством;
• своевременное, полное и ритмичное обеспечение товарами в широком ассортименте посреднических, розничных предприятий, потребителей;
• организация хранения товарных запасов;
• организация планомерного и ритмичного завоза и продажи продукции;
• обеспечение приоритета потребителя, усиление его экономического воздействия на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;
• обеспечение стабильности партнерских отношений в хозяйственных связях, взаимо-увязывание по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим, оперативным);
• организация планомерного завоза продукции из регионов производства в район потребления;
• широкое применение экономических методов регулирования всей системы взаимодействия между поставщиками, посредниками, потребителями;
• снижение совокупных издержек, связанных с продвижением продукции от производства к потребителям.
Организационные формы оптовой торговли
Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения продукции от производителей до предприятий розничной торговли. Существуют следующие формы оптовой торговли: прямые связи между производителями и покупателями; через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка.
Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями продукции практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.
Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными — до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи.
Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:
• освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);
• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;
• отрабатывать технологию производства продукции и тем самым повышать ее качество;
• согласовывать графики производства продукции с заинтересованными предприятиями;
• сокращать сроки представления спецификаций;
• снижать документооборот в сфере обращения.
Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.
Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.
Так, в настоящее время весьма распространен прямой товарообмен — бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот.
Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец — покупателя).
Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции.
Прямая форма оптовой реализации товаров
Реализация продукции — это ее сбыт с целью превращения продукции в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Реализация продукции является частью маркетинга, ее эффективность зависит от рекламной работы, исследования рынка и планирования ассортимента продукции.
Операции прямой оптовой реализации продукции осуществляют производители без привлечения посредников. Прямая реализация продукции в настоящее время имеет весьма широкое распространение.
Прямая форма реализации товаров имеет ряд преимуществ:
Во-первых, при такой форме предприятие производитель может лучше изучать рынок своих товаров, поддерживать тесное сотрудничество с основными потребителями.
Во-вторых, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции.
В-третьих, прямая оптовая реализация продукции ускоряет цикл реализации и, следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличить общую сумму прибыли.
Вместе с тем прямая форма реализации продукции увеличивает расходы производителя, поскольку он вынужден создавать запасы продукции, обеспечивать их хранение и продажу конкретным потребителям. Поэтому только крупным конкурентоспособным предприятиям под силу самостоятельно осуществлять реализацию своей продукции.
В Российской Федерации прямая оптовая реализация продукции ведется через отделы сбыта предприятий изготовителей и очень редко — через оптовые сбытовые базы, созданные при предприятиях производителях.
При прямой форме реализации товаров применяются прямой маркетинг (директ маркетинг) и телефон маркетинг. Прямой маркетинг — это прямая работа с клиентами, регулярные контакты предприятий производителей со своей клиентурой. Телефон маркетинг — работа с клиентами по телефону. Причем по телефону могут поступать запросы не только о продукции и услугах фирмы, но и о последующем обслуживании.
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
