Анализ продажи продукции, работ и услуг позволяет более глубоко понять наметившиеся тенденции спада или роста продаж. Он также позволяет выявить такие товары или услуги, для продвижения на рынок которых следует приложить усилия. Проведение такого анализа позволяет формировать более конкретные и целенаправленные управленческие решения в части продажи продукции.
К основным задачам анализа продаж относятся:
- оценка степени выполнения плана и динамики продаж;
- определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
- выявление внутрихозяйственных резервов увеличения продаж;
- разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.
Полезными источниками информации для анализа являются: бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, данные текущего бухгалтерского и статистического учета и отчетности, журналы ордера, карточки складского учета.
В ходе анализа динамики плана продажи товаров могут применяться натуральные, условно-натуральные и стоимостные показатели. Последний показатель считается более предпочтительным.
Стоимостные показатели должны быть приведены в сопоставимый вид, поскольку в условиях инфляции нейтрализация изменения цен или «стоимостного» фактора является важнейшим условием сопоставимости данных.
Анализ продаж может сводиться к выборочному или совокупному обзору таких параметров как: объем выручки, объем отгрузок, объем продаж в натуральном и стоимостном выражении, остатки на складе, цена реализации, анализ ассортиментного ряда, рентабельность, прибыль, доход, затраты, дебиторская и кредиторская задолженности, количество клиентов, количество звонков, сделанных менеджером по продажам и т.п.
Реализованная продукция - это количество продукции, за которую поступили денежные средства в кассу или на расчетный счет, чеки, векселя.
Выручка от реализации продукции - определяется в действующих ценах реализации. Она включает стоимость реализованной (отгруженной и оплаченной покупателями) продукции.
Размер выручки определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Резервы увеличения производства и выручки от реализации продукции определяются, прежде всего, первой группой факторов. Среди них: структура (ассортимент) и качество товарной продукции; обеспеченность предприятия производственными ресурсами и эффективность их использования: ритмичность производства и изменение остатков продукции на складах и отгруженной покупателям.
Структура товарной продукции - это соотношение отдельных видов продукции в общем объеме ее производства, оказывает существенное влияние на все показатели операционной деятельности: объем выручки, прибыль и уровень рентабельности реализации. Увеличение в структуре высокорентабельной продукции приводит к росту этих показателей, и наоборот.
Важное значение для оценки выполнения производственной программы имеют и натуральные показатели объемов производства и реализации продукции (штуки, метры, тонны и т.д.). Их используют при анализе объемов производства и реализации продукции по отдельным видам и группам однородной продукции.
К основным задачам анализа производства и реализации продукции относятся:
• оценка степени выполнения плана и динамики производства и реализации продукции;
• определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;
• выявление внутрихозяйственных резервов увеличения выпуска и реализации продукции;
• разработка мероприятий по освоению выявленных резервов.
Цель анализа реализации продукции состоит в выявлении наиболее эффективных путей увеличения объемов реализации продукции, пользующихся спросом по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка.
Анализ объема реализации продукции позволяет оценить динамику объема и структуры продаж, проверить степень выполнения плана объема реализации, выявить степень влияния основных факторов на показатели объемов деятельности и разработать важнейшие мероприятия по использованию резервов для повышения темпов прироста реализации продукции, улучшения ее ассортимента и качества.
Продажи - западный термин, подчеркивающий современный подход к организации торговли в компании, применение эффективных методов, нацеленность на конкретный результат. В советское время вместо термина «продажи» в СССР пользовались термином «сбыт».
В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании. Считается, что само понятие маркетинг появилось из продаж, является их неким теоретическим осмыслением.
В настоящее время продажи являются скорее практической нежели теоретической дисциплиной. Продажам посвящены многочисленные обучающие практические тренинги по развитию конкретных навыков продаж, статьи и книги по специфике того или иного вида продаж и т. п.
Разработаны многочисленные классификации продаж. Например - оптовые и розничные продажи, продажи, прямые продажи, многоуровневые продажи, «длинные» продажи, мобильные продажи, продажи товаров и услуг, всевозможные отраслевые продажи (продуктов питания, стройматериалов и т. п.).
Понятие продажи входит в качестве базового и основополагающего в большое количество других современных терминов и бизнес-понятий: профессия менеджера по продажам является одной из наиболее распространенных на рынке труда, составление плана продаж является основой для составления бизнес-плана, отдел продаж есть практически на любом коммерческом предприятии и т. д.
В процессе коммерциализации российской экономики особую значимость приобретает такая важная форма реализации товаров как, розничная торговля.
Розничная торговля - это завершающая форма продажи товаров конечному потребителю в небольших объемах через магазины, павильоны, лотки, палатки и другие пункты сети розничной торговли. Коммерческая работа по продажи в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности. Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи, окончательно завершают обращение от изготовителя продукции. Розничные торговые предприятия в условиях функционирования рыночной экономики представляют собой самостоятельное звено торговлей и сферой услуг. Актуальность выбранной темы заключается в возрастающей важности развития розничной торговли, так как именно розничная торговля позволяет не только динамично реагировать на изменения в рыночной среде, но и повышать качество жизни за счет своевременного удовлетворения запросов каждого потребителя.
Функции продажи товара определяются ее сущностью и заключаются в следующем:
- удовлетворение потребностей населения в товарах;
- доведение товаров до покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам продажи; - поддержание баланса между предложением и спросом;
- воздействие на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема товаров;
- совершенствование технологии торговли и улучшение обслуживания покупателей. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг. Услуга розничной торговли - это результат взаимодействия продавца и покупателя, а также собственной деятельности продавца по удовлетворению потребностей покупателя при купле-продаже товаров. Классификация услуг торговли и общие требования к ним установлены ГОСТ Р 51304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования».
Услуги розничной торговли включают:
1. реализацию товаров;
2. оказание помощи покупателю в совершении покупки и при ее использовании;
3. информационно-консультационные услуги;
4. создание удобств покупателям.
Процесс услуги реализации товаров состоит из следующих основных этапов:
- формирование ассортимента;
- приемка товаров;
- обеспечение хранения;
- предпродажная подготовка;
- выкладка товаров;
- предложение товаров покупателю;
- расчет с покупателем;
- отпуск товара.
К услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании относят:
- прием и исполнение заказов на товары;
- организацию доставки товаров;
- упаковывание купленных в магазине товаров;
- комплектование и улучшение упаковывания подарочных наборов из имеющихся в наличии товаров, в том числе по заказам; - оценку ювелирных изделий на дому;
- оценку антиквариата на дому;
- реализацию товаров в кредит;
- организацию работ по послепродажному обслуживанию;
- организацию приема заказов на выполнение ремонтно-строительных и монтажных работ с использованием товаров, приобретенных в магазине.
Информационно-консультационные услуги включают:
- предоставление информации о товарах и их изготовителях, об услугах, оказываемых магазином, аудио- и видео средствами; - консультации специалистов по товарам;
- проведение рекламных презентаций товаров (показ товаров, дегустация продуктов питания).
В состав услуг по созданию удобств покупателю входят:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
- организация и создание мест отдыха;
- предоставление услуг комнаты матери и ребенка (при наличии комплекса товаров для детей);
- гарантированное хранение купленных товаров.
Сегодня сфера услуг становится более значимой в экономике, так как она создает многочисленные рабочие места и вносит существенный вклад во внутренний национальный продукт. Услуги вышли на передний план в результате демографических сдвигов. Люди больше работают, имеют меньше свободного времени, благосостояние семей растет, что позволяет человечеству покупать больше услуг для экономии времени. Расширению сферы услуг способствуют также иностранные конкуренты, которые отвоевывают рынок у отечественных производителей, предлагая товары высокого качества по более низким ценам. В результате многим промышленным фирмам приходится переключиться на услуги, чтобы обеспечить свой рост.
Понятие услуги разработано менее, чем понятие товара. Услуга - полезное действие, результатом которого является либо изделие, либо полезный эффект. Основное содержание заключается в том, что, услуга - действие, осуществляемое одной стороной для другой. Полезность услуги проявляется в виде результата, который получает потребитель. Услуги удовлетворяют потребности частных лиц, коллективов, предприятий.
Услуга - любая деятельность, либо мероприятие или выгода, которую одна сторона может предложить другой, неосязаемое действие, не приводящее к владению чем-либо. Ее представление может быть связано с материальным продуктом.
Основными методами анализа рынка являются: многомерные, имитационные, гибридные, регрессионные, статистические и детерминированные методы. В данной курсовой работе будет использоваться статистический метод, на основе информации из источников финансовой отчетности.
Анализ объема продаж и анализ динамики продаж - это важный инструмент управления продажами. Анализ продаж предназначен для принятия тактических и стратегических решений, в первую очередь, для планирования деятельности и организации работы отделов продаж. Анализ клиентской базы позволяет правильно сегментировать клиентов компании и учесть при будущем планировании характер потребления продуктов и услуг компании. Анализ объема продаж позволяет выработать решения по стратегии и тактике продаж. Анализ динамики продаж направлен на выработку сбытовой политики и нормативов по контактам с клиентами.
Подготовка данных для анализа объема продаж и анализа динамики продаж:
• сегментация клиентов компании;
• структурирование дерева продуктов (продуктовой линейки) компании;
• разработка структуры карточки (паспорт) клиента, включая параметры оценки перспективности клиента;
• подготовка к анализу продаж накопленных данных о продажах - "Чистка данных" и сбор дополнительной информации о действующих клиентах. Этот этап является самым длительным, в среднем составляет до 50% временных затрат на реализацию проекта.
Результаты принято выводить в специализированные отчеты и документы:
• отчет - «Анализ продаж» - иллюстрация результатов анализа, полученных при применении аналитический методик; представляются в графическом, текстовом и табличном виде;
• "Реестр проблем и возможностей" - общий реестр существующих угроз и возможностей для увеличения продаж компании Заказчика;
• "Реестр рекомендаций" - перечень рекомендаций, как устранить существующие угрозы и использовать имеющиеся возможности для увеличения продаж;
• список клиентов компании Заказчика с присвоенными рейтингами текущей и потенциальной ценности. Заполненные карточки клиентов.
Для того, чтобы четко представить, кто будет покупать предлагаемый вами товар или услугу, и каков размер потенциальной ниши на рынке, существуют методы анализа рынка. Статистические методы анализа рынка - группа методов и способов сбора и обработки данных, используемых для описания и анализа информации. Статистические методы анализа рынка включают в себя определение средних оценок, величин ошибок, степени согласованности мнений и т.д.
Каждый товар или услуга имеет свои особенности, свои достоинства и недостатки. Исходя из этого и выбираются конкретные методы анализа рынка. Проще говоря, то, что можно применить для шиномонтажной мастерской не всегда сработает при анализе рынка парфюмерной продукции.
Основные статистические методы анализа рынка можно условно разделить на 6 групп:
- статистическое наблюдение, которое может быть сплошным или выборочным;
- сводка и группировка первичных данных;
- дескриптивный анализ;
- выводной анализ, в основе которого лежит проверка статистических гипотез с целью обобщения полученных результатов;
- анализ связей (данный статистический метод анализа рынка может быть использован для обоснования маркетинговых решений, в основе которых лежит множество взаимосвязанных переменных - например, зависимость объема продаж от качества товара);
- прогнозный анализ, определяющий развитие рынка в будущем, в первую очередь спроса и предложения.
Весь перечень статистических методов анализа рынка, применяемых в маркетинге, не исчерпывается перечисленными 6 группами методов. В частности, в целях описания реакции покупателей на конъюнктурные сдвиги, для обоснования стратегии маркетинга, оптимизации системы обслуживания, определения лояльности покупателей к определенной торговой марке и других задач применяются также методы статистической теории принятия решений (теория игр, теория массового обслуживания, стохастическое программирование), имитационное моделирование и другие статистические методы анализа рынка.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
