Правила проведения деловых переговоров для всех едины, они позволяют нам достигать поставленных задач в бизнес-сфере, поскольку дают возможность говорить со всеми участниками переговоров на одном языке.
Важными правилами ведения деловых переговоров являются:
- Сбор информации - важный этап тщательной подготовки к деловой встрече, сюда относится проработка содержания, решение организационных вопросов. Очень ценными являются сведения о компании, ее успехе на бизнес-поприще, объеме операций, финансовом положении, репутации и т. д. А также полезно составить психологические портреты участников самих переговоров. Очень важно понять истинную мотивацию и цели второй стороны.
- Обязательным является составления плана переговоров, а также стратегии разрешения конфликтных ситуаций в случае их возникновения. В процессе переговоров достижение цели сделки – это не единственный удачный вариант реализации событий, попутно вы можете установить прекрасные деловые отношения с участниками переговоров, найти новые и альтернативные способы достижения поставленных задач.
- Контроль среды. Выбирая стиль проведения переговоров, условия, их длительность, вы можете достигать поставленных целей. Так, для установки дружественных отношений подходит встреча в спокойном месте и располагающей атмосфере, а для того, чтобы надавить на оппонента, стоит привести с собой адвоката с готовым договором. Практика показывает, что в переговорах большего успеха добивается та сторона, которая занимается организацией встречи.
- Никогда сразу не отвергайте идеи и мысли, предложенные вашим оппонентом, записывайте их, а также резюмируйте главное, ведь часто бывает, что люди запоминают разные вещи и интерпретируют их по-своему, поэтому по возможности перенимайте инициативу и после прочтите вашему собеседнику зафиксированную информацию.
Правилами проведения деловых переговоров продиктовано необходимость обсуждения легких вопросов в начале переговоров, что задает благоприятный тон их дальнейшему проведению.
В процессе самих же переговоров участники часто следуют трем подходам:
• первый связан с противостоянием сторон, когда каждая из них считает непременной необходимостью победить любой ценой,
• второй – противоположный первому, участники переговоров занимают дружественные позиции для достижения целей,
• третий же – гарвардский метод, основанный на разумных компромиссах, альтернативном взгляде на проблему и поиске взаимовыгодного решения.
Правила проведения деловых переговоров также предполагают, что обычно выигрывает тот, кто владеет большей информацией, у кого лучше план и выше степень мастерства ведения переговоров.
Деловые переговоры представляют собой процесс взаимодействия сторон, направленный на достижения договоренностей, устраивающих все стороны.
Ведение деловых переговоров включает в себя следующие основные этапы:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• Подготовка. В большинстве случаев именно от подготовки к переговорам зависит их успех. Речь идет как о формировании состава участников процесса, так и о проработке содержания переговоров. Правила ведения переговоров говорят о том, что их необходимо планировать так, чтобы они продолжались не более двух часов. Первый спад активности на подобных мероприятиях начинается через 35 минут. Подготовка деловых переговоров включает в себя полный анализ ситуации, формирование установки по стилю ведения переговоров, разработка возможных вариантов решения, подготовка материалов к каждому из возможных предложений для партнера. Готовясь к переговорам, выберите один из вариантов расположить к себе партнера: 1) схема, когда беседа строится на формальной схожести («мы закончили один институт», «мы родились в одном городе» и т.д.), 2) схема, когда симпатия строится на общих духовных ценностях: «мы с тобой защищаем интересы различных компаний, но мы юристы и у нас есть свой кодекс». Чтобы суметь реализовать любую из этих схем, нужна предварительная подготовка на уровне сбора максимальной информации о собеседнике (можно пробить человека по социальным сетям, оценить круг интересов, узнать, где учился, семейное положение и т.д.). Для себя необходимо прописать несколько сценариев, чтобы при удобном случае их ввернуть в разговор.
• Переговорный процесс. Он состоит из уточнения интересов и позиций всех сторон, обсуждения с аргументами и обоснованиями, получения определенных договоренностей. По правилам ведения переговоров спорные проблемы обсуждаются с упором на логическое обоснование своих точек зрения с обеих сторон. На стадии обсуждения нужно по максимуму отстоять собственную позицию. Не пренебрегайте существующими работающими правилами ведения переговоров.
• Правило трех «да». Принцип работает по правилу ответа на три вопроса. Вопросы нужно сформулировать так, чтобы собеседник ответил на них «да». Обычно первые два вопроса – не существенные, а третий – важный для вас. Вопросы должны быть связаны логически. Также нужно учесть, что психологию современного бизнесмена отличает то, что он не любит быть ведомым, поэтому беседа может выйти из-под контроля и на втором вопросе.
• Правило «мы». Оно состоит в том, что беседу нужно нести в русле объединения с собеседником. Почаще используйте формулировки «мы с вами понимаем», «мы видим» и т.д. у собеседника бессознательно начинается отождествление противоборствующих компаний, как единого целого, соответственно, и вопросы он начинает решать так, чтобы учесть интересы всех.
• Фиксация достигнутых договоренностей. После переговоров необходимо зафиксировать достигнутые договоренности, а также оговорить дальнейшие пути развития деловых переговоров. Уточнить, готов ли оппонент вернуться к ним позже и, если да, то когда. Этим вы готовите поля для новых, возможно, более продуктивных переговоров.
Выделяют два основных метода ведения переговоров:
• Метод торга. При этой схеме стороны занимают определенные, крайне выгодные для себя условия, и далее начинают уступать в некоторой последовательности. Изначально каждая из сторон намеренно завышает свои позиции и в процессе переговоров последовательно перебираются, кто на какие уступки готов. Данный метод ведения переговоров характеризуется непредсказуемостью результата, большими временными затратами и возможным ухудшением отношений между партнерами.
• Метод принципиальной позиции. Данный метод ведения переговоров сводится к тому, что партнеры не торгуются по поводу того, кто на какие уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся пункты переговоров, где интересы обеих сторон совпали бы. А там, где они не совпадают, руководствуются справедливостью.
Получите консультацию: 8 (800) 600-76-83
Звонок по России бесплатный!
Не забываем поделиться:
В советские времена у телефонисток на коммутаторе висел лозунг, из которого следовало, что они все ратуют за свободные сексуальные отношения. Что это был за лозунг?
Как известно, все исконно русские женские имена оканчиваются либо на «а», либо на «я»: Анна, Мария, Ольга и т.д. Однако есть одно-единственное женское имя, которое не оканчивается ни на «а», ни на «я». Назовите его.