Некоторые полагают, что владельцы розничных магазинов это процветающие предприниматели, которые получают огромную прибыль. Однако тот, кто занимается реальным бизнесом, знает, что это далеко не так. В действительности, большинство торговцев скажут, что солидные деньги появляются только тогда, когда продаешь магазин (если, конечно, есть возможность это сделать) и закрываешь его двери.
Предположим, вы несколько лет занимались бизнесом, получая вполне приемлемые доходы, а теперь решили уйти на пенсию или сменить род деятельности. Вы хотите продать магазин. Первое, о чем следует поразмыслить, — это ответить на вопрос: “А можно ли его продать?”. Большинство владельцев отреагируют с возмущением: “Конечно, да. Я вложил в него душу и сердце, и он многого стоит”. Даже если так, это еще не гарантия, что кто-то захочет выложить за него свои кровные деньги. На возможность продать бизнес могут влиять несколько факторов. Поэтому вне зависимости от того, продаете вы магазин или покупаете, необходимо учитывать следующее.
Расположение. Ваш магазин находится в процветающем или переживающем спад районе? Есть ли по соседству такие нежелательные объекты, как новое шоссе, свалка для мусора и т.д.? Если да, то покупатели неохотно вложат в него свои деньги.
Прибыльность. В то время как вы могли зарабатывать себе на жизнь данным бизнесом, сможет ли столь успешно вести его человек, покупающий ваш магазин? (Более подробно об этом пойдет речь далее в главе).
Ассортимент товаров. К какой доле рынка относятся ваши товары — к процветающей или умирающей? Например, торговец детскими товарами может испытывать трудности в районе с падающей рождаемостью.
Есть ли подобные вашему магазины, которые можно купить в этом районе или поблизости?
Насколько сложно будет другому человеку начать бизнес с самого начала в вашей области торговли?
Есть ли у вас важные незаметные плюсы — такие, как большая база данных, постоянные покупатели или хорошая репутация в обществе?
Ответы на эти вопросы покажут, насколько велика вероятность продать ваш магазин и получить за него максимальную цену. Если же вы решаете просто распродать товары и закрыть магазин, то перед вами встанет задача получить за это как можно больше денег.
Как закрыть магазин
Лучшая стратегия — прекратить закупки товара и продолжать некоторое время (скажем, два три месяца) спокойно торговать, а потом, за неделю или две до закрытия, объявить о выходе из бизнеса и каждый день снижать цены. Так вы продадите максимальное количество товаров за полную или почти полную стоимость и сможете даже получить около 50% прибыли за продажу оставшихся товаров. Если вы заключали арендный договор, то удостоверьтесь, что дата закрытия магазина совпадает с окончанием аренды, или договоритесь о прекращении действия договора к моменту закрытия магазина. Иначе не исключено, что вам придется платить за остаток не истекшего срока аренды.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Если вы все же пришли к выводу, что ваш магазин можно продать, то ответьте на следующие вопросы:
• Есть ли некая срочность в продаже?
• Как лучше всего осуществить продажу?
• Кто будет в ней заинтересован?
• Сколько вы можете получить за магазин?
Время диктует способ
Вопрос времени, которым вы располагаете, может повлиять на ваше решение продавать магазин самостоятельно или воспользоваться услугами посредника. Если обстоятельства (здоровье, переезд и т.д.) вынуждают вас спешить, то вы, скорее, предпочтете обратиться к агенту по недвижимости, нежели затягивать процесс продажи, полагаясь лишь на собственные силы. Конечно, продажа через агента не гарантирует быстроты, но в этом случае в кратчайшие сроки о вас будет знать максимальное число потенциальных покупателей. Если же вы возьметесь рекламировать продажу своего магазина сами, вам придется в толпе “зевак” искать того, кто, действительно, готов его купить.
Если продавать самостоятельно
У этого варианта есть свои преимущества. В данном случае вы можете максимально контролировать процесс и сосредоточить внимание на людях, которые, как вам, кажется, наиболее заинтересованы в вашем бизнесе. Если вы добьетесь успеха, то сэкономите на посреднике, услуги которого могут стоить до 10 процентов цены магазина. Самостоятельная продажа позволит вам также решить, когда и кому раскрыть свои намерения. Возможность до поры умалчивать о своих планах может сыграть весьма положительную роль, поскольку покупатели и сотрудники не станут раньше времени уходить от вас. Недостатки этого способа состоят в том, что ваш рынок может быть ограничен, не исключено также, что у вас не хватит средств, чтобы объявить о продаже, и вам лично придется организовывать показ, вести переговоры и оформлять сделку.
Кто может быть заинтересован в покупке вашего торгового предприятия? Ответов на этот вопрос столько же, сколько разных магазинов. И если бы вы пользовались услугами агента, вам не пришлось бы об этом беспокоиться, поскольку он имеет собственную стратегию продаж и поиска потенциальных покупателей. Однако существуют основные категории людей, обратившись к которым в случае самостоятельной продажи магазина, вы сможете ускорить этот процесс, сузив спектр поиска покупателя.
Вот эти категории в порядке доступности:
• члены семьи;
• сотрудники;
• друзья и знакомые;
• постоянные покупатели ваших товаров.
Сначала поищите потенциального покупателя в своей семье. Хотя продажа родственнику может перерасти в долговременные конфликты, и даже разрыв, об этом стоит подумать. Возможно, у вас есть сын, дочь или внуки, которые учились бизнесу и проявляли к нему интерес. В этом случае вы можете передать магазин члену своей семьи, а плату за него получать в течение долгого времени — так вы дадите кому-то возможность начать бизнес, который иначе был бы ему не по карману.
Если вам немедленно нужны наличные, то этот вариант, вероятно, не подойдет. Так или иначе, если вы все же решились на продажу, составьте письменный договор, в котором будут четко определены права и обязанности каждой стороны. Это, по крайней мере, уменьшит, если не исключит, появление семейных ссор в дальнейшем.
Следующее многообещающее поле для поиска покупателей — ваши сотрудники. Возможно, среди них есть те, кто, как и члены вашей семьи, учились бизнесу и занимали руководящие посты. При наличии определенной склонности такие служащие могут стать очень хорошими предпринимателями. Не меняя ни покупателей, ни ассортимента, они будут продолжать ваш бизнес, как свой собственный.
Будьте осторожны, беседуя с сотрудниками. Если вы хотите определить степень их заинтересованности, лучше говорить с каждым в отдельности. Дайте человеку понять, что ваше предложение конфиденциально и не должно быть известно его коллегам.
Исчерпав эти две возможности, идите дальше по списку потенциальных покупателей и ведите переговоры с ними в том же направлении, что и со своими сотрудниками. Вы можете найти покупателей также благодаря рекламе в периодических изданиях и сети Интернет, где имеется множество форумов и доступных сайтов.
Продажа через посредника
Если вы решили воспользоваться услугами агента по недвижимости, то просмотрите рекламные объявления в местной газете в разделе “Бизнес для продажи” и попытайтесь найти посредника, который обслуживает вашу отрасль. Поговорите с бухгалтером и банкиром, чтобы
постараться выделить фирмы, успешно ведущие дела. Сузив, таким образом, поле выбора, попросите несколько фирм показать, как проходили предыдущие продажи магазинов, подобных вашему, и свяжитесь с их прежними владельцами.
Использование агентов по недвижимости имеет ряд преимуществ: они предоставляют свои маркетинговые знания и опыт, помощь в оценке магазина и готовый набор потенциальных покупателей. Они могут также помочь показать магазин и провести переговоры. Многие посредники являются членами национальных объединений, которые имеют возможность опубликовать рекламу вашего магазина по всей стране. Значительную часть потенциальных покупателей составляют жители других регионов, заинтересованные в том, чтобы переехать в ваш. Весьма вероятно, что самостоятельно вы не сумеете открыть для себя эту категорию покупателей.
Как установить цену
Последний вопрос, на который нужно ответить, сколько вы должны получить от продажи магазина? Об этом очень сложно судить объективно. В конце концов, вы создавали и развивали свой бизнес, вели его через взлеты и падения. По большому счету это ваш “ребенок”. А кто не считает, что его дитя лучшее, самое красивое и дорогое?!
Поэтому, чтобы вернуть себе объективный взгляд, постарайтесь посмотреть на проблему со стороны и оценить свой бизнес с точки зрения потенциального покупателя.
Задайте себе следующие вопросы:
• Почему кто-то станет платить деньги за мой магазин?
• Сколько покупатель будет готов за него заплатить?
Существует множество сложных формул для оценки стоимости бизнеса, но все они сводятся к двум главным подходам.
Ценовая основа
В первом случае можно оценить стоимость магазина на основе его чистых активов. Например (для розничного бизнеса), вы должны подсчитать стоимость товара (обычно основываясь на цене) и прибавить рыночную стоимость вашего оборудования, конструкций и другого имущества. Затем постарайтесь выразить в денежном эквиваленте нематериальные ценности такие, как хорошая репутация, известность названия, наличие постоянных покупателей и базы данных на них (например, список почтовых адресов), после чего из общей стоимости не забудьте вычесть соответствующую сумму за неудобства. Потом можете даже добавить процент прибыли. Такой подход позволит вам оценить ваш бизнес так, как вы рассчитываете цену вашего товара. Интуитивно этот способ кажется верным, но он не дает возможности учесть один очень важный элемент: прибыльный потенциал вашего бизнеса. А без его учета этот метод оценки стоимости вашего магазина нельзя считать удачным, поскольку он может привести к несправедливой цене — как для вас, так и для покупателя.
Давайте исследуем этот момент глубже. Предположим, у вас товара на $115 000, оборудования на $25 000, нематериальные ценности, на ваш взгляд, стоят $40 000, а неудобств нет. Используя ценовой метод, вы можете рассчитывать продать свой магазин за $200 000 с учетом $20 000 прибыли. Далее предположим, что ежегодно ваш бизнес приносит только $10 000 прибыли. Захотите ли вы вложить деньги в предприятие, если не будете уверены, что оно ежегодно будет приносить доход $10 000, или 5%? Скорее всего, нет.
Окупаемость вложений
Теперь давайте посмотрим на стоимость с другой стороны. Предположим, что оценочные цифры те же, но ваш бизнес регулярно приносит ежегодную прибыль $80 000. В этом случае покупатель имел бы 40%-ное возмещение, а вы продали бы свой магазин со слишком большим убытком и никогда бы не смогли повторить такого рода возмещение своих затрат.
Чтобы оценить ваш бизнес с учетом прибыли на инвестиции, нужно признать, что есть много возможностей для вложения денег. Вы можете поместить их на сберегательный счет или депозит, купить акции или облигации. Можно было бы еще пойти в казино, где прибыль достигает 1 000 000%, а проигрыш способен сократить ваш капитал.
Различия в суммах возврата на эти вложения определяются степенью риска. Сберегательные счета и депозитные сертификаты — риск нулевой, но и процент по ним невысок. Акции и облигации дают большую прибыль, но и риска больше. И вы прекрасно знаете, что скорее вас ударит молния, чем вы выиграете в лотерее.
Это возвращает нас к двум основным факторам второго метода оценки бизнеса: возврату капитала и риску. Сумма, которую получит инвестор, напрямую зависит от того, насколько он будет рисковать. Если вы вкладываете средства в очень неустойчивые акции или рискованные ценные бумаги, что сопряжено с высокой вероятностью потерять деньги, то можете ожидать высоких процентов. И наоборот, если не рискуете или рискуете мало, то процент будет невелик.
Определение риска прибыли
Как вы оцениваете риск покупки вашего магазина? Во-первых, торговцы должны признать факт, что около половины всех розничных магазинов терпят крах в течение двух-трех лет. “Но, — скажете вы, — я занимался бизнесом 20 лет”. Вы правы, это свидетельство стабильности, которая ведет к снижению риска. На его степень влияют и многие другие факторы, в том числе рост прибыли (или ее падение), расположение вашего магазина, устойчивость ассортимента, наличие постоянных покупателей.
Несмотря на низкие прибыли, относительно новый магазин, имеющий потенциал развития в том случае, если покупатель приложит некоторые усилия, может рассчитывать на прибыль в размере 30, 40 или даже 50% вложенного капитала. Магазин, который существует десять лет, имеет стабильно растущую прибыль, хороший ассортимент и местоположение, может возместить только 15—20% капиталовложений.
Из-за присущего малому бизнесу риска доход менее 15% от вложенного капитала может показаться неоправданным на сегодняшнем рынке. В настоящее время эффективность обычных акций (с доходом от 15 до 20 %) увеличила препятствия для привлечения денег в торговлю. “В конце концов, рассуждают инвесторы, — зачем нужна головная боль от управления магазином, когда можно вложить деньги в акции и получить прибыль, не пошевелив и пальцем?”.
Чтобы использовать этот метод для оценки магазина, начните с записи прибылей от своего бизнеса, а не со стоимости активов. При этом учитывайте прибыль не за прошлый год, а среднюю за последние пять лет или около этого. Чтобы оценить прибыль в двух случаях из приводившегося выше примера, сохраним прежние цифры и представим, что имеем дело с длительным периодом и стабильным бизнесом, расположенным в благоприятном месте.
С этим уровнем риска мы предполагаем, что оправдан доход в размере 20% вложенного капитала. Если среднегодовые прибыли составляют $10 000, то оправданна сумма $50 000 ($10 000/0,20). Для средних прибылей в размере $80 000 продажная цена была бы $400 000 ($80 000/0,20). Большая разница! В первом случае цена ниже, чем стоимость товара и оборудования, а во втором — в два раза выше.
Еще одно предостережение касается финансового порядка. Многие розничные торговцы, активно управляющие бизнесом, не платят себе постоянную зарплату, но время от времени забирают из бизнеса прибыль. Используя описанный метод возврата инвестиций, новый владелец должен представлять себе свой уровень дохода при отсутствии активного управления бизнесом, чтобы получать примерно такую же сумму, какую он имел бы, вложив деньги в банк или ценные бумаги. Чтобы компенсировать свой вклад в управление бизнесом, вы должны из общей прибыли вычесть сумму, которая понадобится новому владельцу для найма менеджера на полный рабочий день. Например, если ваш средний доход равен $80 000 в год, но вы сами работали менеджером и не получали за это зарплату, то из прибыли надо вычесть ежегодную зарплату менеджера с полной занятостью, скажем $20 000, что приведет к уменьшению прибыли до $60 000, а продажная цена составит $300 000 ($60 000/0,20).
Многим предпринимателям нелегко решиться на такой подход, но умные люди полагают, что это наиболее реалистичный метод оценки стоимости бизнеса. Если вы думаете продать свой магазин, вам следует увеличить прибыли и несколько лет поддерживать их на этом уровне. Если при расчетах с использованием формулы прибыли на вложенный капитал вы получаете сумму меньше, чем нынешняя стоимость товаров и оборудования, то, вероятно, придется подумать о том, чтобы их распродать и закрыть магазин, а от идеи продать бизнес отказаться.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
