Чаще всего заинтересованные лица стремятся как можно быстрее осуществить продажу неликвидов предприятий и заводов. Однако вместо бесконечной передачи неликвида от одного клиента к другому можно попробовать вернуть продукцию поставщику. Данный способ реализации неликвидной продукции особенно актуален для компаний-дистрибьюторов, которые не являются производителями, и клиенты которых не являются конечными потребителями.
Подумайте о том, что заказчик, взявший у вас неликвидный товар, не сможет его продать. В лучшем случае он задолжает вам денег за такую поставку, а в худшем – обанкротится вместе с вашим неликвидом. А если постараться вернуть неликвид поставщику, он может попасть как раз туда, куда надо – к вашим конкурентам. Ведь у поставщика каналов сбыта намного больше, и он наверняка найдет покупателя даже самому, казалось бы, трудно реализуемому товару.
Попробуйте поставить поставщика перед фактом – в случае отказа от принятия неликвида, он может потерять постоянного клиента в вашем лице, – а затем выдвинуть свои условия: предложить обмен неликвидного товара на более востребованный. Опишите всю заманчивость данного предложения – вы не требуете возврата своих денежных средств, а лишь хотите увеличить продажи поставщика по позициям, которые не сможете приобрести иным способом из-за отсутствия денег в сложившейся ситуации.
Если поставщик в 2021 году наотрез откажется от ваших условий, можно попробовать найти компромиссные варианты. Допустим, можно попросить у поставщика выдать дополнительный товарный кредит на сумму своих неликвидов или возместить вам дополнительную скидку на продукцию, которую вы будете вынуждены предоставить клиентам, чтобы они осуществили покупку неликвидов предприятий. Скидка необязательно должна быть выражена в денежном эквиваленте, это могут быть популярные товарные позиции, реализуемые поставщиком.
Пробуйте разные варианты, ведь заручиться поддержкой поставщика в борьбе с неликвидами предприятия в ваших интересах. Стоит отметить, что некоторые предприятия при заключении соглашений с поставщиками сразу включают в договор пункт о возможных условиях возврата стандартных неликвидных товаров, поскольку это позволяет хотя бы частично обезопасить свой бизнес в резко меняющиеся рыночных условиях.
Скидки, пожалуй, один из наиболее популярных методов реализации неликвидов предприятия. Данный способ популярен благодаря своей простоте, однако его эффективность в последнее время существенно снизилась из-за злоупотребления некоторыми компаниями псевдо-скидками (когда стоимость товара намеренно увеличивается, а потом снижается в виде скидки на такую же величину).
Не стоит рассматривать скидки как метод увеличения прибыли или относиться к ним формально, ведь это вполне рабочая схема. Но как определить правильный процент снижения цены товара? Первое правило – не нужно ориентироваться на закупочную стоимость неликвидной продукции, поскольку противоположная позиция часто становится причиной неликвида.
Представим ситуацию: предприятие приобрело у поставщика неликвидный товар по высокой цене, после чего поставщик снизил стоимость на данную продукцию и начал ее реализацию уже по новому прайсу. Вот и получается, что предприятие не хочет снижать цену на товар (ведь на покупку было затрачено гораздо больше средств), но на фоне предложений конкурентов высокая цена на аналогичный продукт совсем не привлекает потребителей. В итоге продажи останавливаются, и товар на складе попадает в число неликвидов предприятия.
Попробуйте изменить отношение к своим запасам: у вас не товар, купленный на сумму, а продукт, который вы можете купить на сумму. Если вы приобрели товар по 150 рублей, а сейчас можете приобрести по 75 рублей, реализация единицы по 100 рублей будет прибыльной, а не убыточной. Почему же продажа товарной единицы по 100 рублей принесет прибыль вашему предприятию?
Рассудите сами – реализация каждой единицы позволит приобрести такую же у поставщика по 75 рублей, то есть вы вернетесь к первоначальному объему складских остатков и заработаете еще по 25 рублей с каждого товара. Обратите внимание, что при резких скачках цен классическая схема «деньги - товар - деньги» становится неактуальной. При продаже продукции вы должны ориентироваться на реальную цену поставщика в конкретный период времени.
Так, если вы будете исходить из более низкой цены за единицу товара, чем она есть сейчас, полученной от реализации продуктов прибыли может не хватить даже на приобретение этой же продукции в таком же объеме по новым ценам.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Предположим, что когда-то вы приобрели у поставщика 200 позиций по 75 рублей, но в настоящий момент цена за одну единицу товара составляет 150 рублей, и тогда реализация товаров по 100 рублей за штуку получается невыгодной. То есть вашей выручки в 20 000 рублей будет недостаточно даже для восполнения запасов в таком же количестве, не говоря уже об иных затратах.
В связи с этим при колебаниях цен у поставщика целесообразно применять схему «товар - деньги - товар + прибыль», что позволит вам всегда иметь средства на закупку новой партии продукции и сведет риск образования искусственных «неликвидов» на складах предприятия к минимуму.
При попытках продажи неликвидов предприятия часто совершают ошибку, устанавливая цену товаров: большинство стремится получить хотя бы минимальную прибыль или реализовать неликвидную продукцию по цене реальной закупочной стоимости. Помните о том, что наличие неликвида – это уже убытки, связанные с содержанием товара на складе и обслуживанием замороженных денежных средств. Причем эти издержки навряд ли окупятся даже при продаже по нормальной цене, поэтому неликвид нельзя сравнивать с обычным товаром, с продажи которого можно получить прибыль.
При реализации неликвидной продукции действует правило – продать за столько, за сколько неликвиды предприятия согласны купить. Разумеется, чем дороже вам удастся их продать, тем лучше, но помните о том, что ставить цену, при которой товар и дальше будет пылиться на складе, не имеет смысла. И здесь возникает вполне логичный вопрос: как определить стоимость неликвидного товара для продажи и не ошибиться?
Предлагаем рассмотреть две наиболее эффективные схемы, которые можно использовать на российском рынке:
• Американская. Согласно данной концепции на все неликвиды предприятия устанавливается цена, по которой товар был приобретен у поставщика. И если в течение определенного периода времени продукция не продается, ее отдают на утилизацию. Таким образом, вы теряете минимальное количество времени и денежных средств на дальнейшее содержание неликвидного товара. В Америке аутсорсинг по работе с неликвидами предприятия – явление достаточно распространенное. В нашей стране немного другие особенности менталитета и ведения бизнеса, поэтому перед тем как передавать свою продукцию кому-то для утилизации, обязательно уточните, что там будут делать с вашими неликвидами. Возможно, вы и сами сможете избавиться от неликвидов подобным образом, и тогда не нужно будет платить кому-то за посредничество.
• Советская. Во времена СССР неликвидный товар часто выдавался в придачу к дефицитному – и это считалось нормой вещей. Стоит отметить, что в настоящее время данный метод тоже может быть вполне эффективным. В качестве примера возьмем любой набор инструментов – вероятнее всего, из целого комплекта вы используете лишь пару-тройку нужных вам вещей. При этом покупали вы большой многофункциональный набор, еще и наверняка радовались столь удачному приобретению. Попробуйте использовать советскую схему для избавления от ваших неликвидов: соберите сопутствующие позиции в один набор, и включите в его состав трудно реализуемый товар. Результат может превзойти все ваши ожидания.
В современном российском бизнесе существует еще несколько рабочих стратегий, позволяющих избавиться от неликвидов предприятия. Иногда бизнесмены применяют бартерные схемы, когда один неликвидный товар обменивается на другой. Ситуацию в корне это не меняет, но ощущение движения появляется.
Известны также случаи выдачи неликвидов предприятия сотрудникам в качестве заработной платы, когда они становятся прямыми конкурентами своего работодателя. Еще один метод избавления от неликвидов – погашение кредиторской задолженности ненужной предприятию продукцией. Не стоит злоупотреблять перечисленными схемами, однако если использовать их с умом, они могут стать реальным решением проблем, связанных с реализацией неликвидных товаров предприятия.
В случаях, когда ни один из методов не приносит желаемых результатов и вы хотите просто избавиться от товара или заплатить кому-либо за его утилизацию, обратите внимание на различные варианты благотворительности. Так вы и освободите место на складе, и сделаете доброе дело. Самое главное – правильно оценить ситуацию: рассчитать возможную выгоду от предоставления скидок, стоимость содержания неликвидных товаров на складе и определить реальную возможность продажи продукции по истечении срока хранения.
Помните о том, что иногда отдать товар бесплатно в настоящий момент бывает выгодней, чем оплачивать его содержание, а потом еще заплатить за утилизацию так и нереализованной продукции.
Статью подготовила специалист по международным стандартам финансовой отчетности Меликова Мария Марковна. 
