Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
Когда-то россияне жили в условиях острого товарного голода и очень страдали из-за невозможности приобрести нужный товар или получить необходимую услугу. Сегодня ситуация радикальным образом изменилась – мы живем в окружении бесчисленного количества и огромного разнообразия предлагаемых товаров и услуг. Но проблемы не исчезли – они просто переместились с покупателя на продавца. Как склонить покупателя к тому, чтобы сделать покупку? Можно ли продать не привлекающие внимание покупателей товары и услуги? Что для этого следует сделать? Обо всем этом можно узнать из данной статьи.
Основные правила и приемы продажи товаров и услуг
Покупая товар, потребитель на самом деле приобретает не его, а ту пользу, которую товар приносит – не часы известной марки, а возможность подчеркнуть свой статус, не кондиционер, а комфортную температуру в помещении в жаркий день и т.п. Рекламируя товар, нужно сообщать о том, какие результаты получит покупатель от использования товара, как этот товар сделает условия жизни потребителя легче и лучше.
Когда покупатель выбирает любой товар, какой именно не имеет значения, он ориентируется, прежде всего, на два главных параметра – цену и ценность. Если цена товара покажется покупателю слишком высокой в сравнении с той пользой, которую принесет ему товар, то он товар покупать не станет. Если напротив, ценность товара будет в сознании покупателя более весомой, чем цена, он с большим удовольствием купит товар. В ситуации, когда цена и ценность товара для покупателя примерно равновесны, он, скорее всего, совершит покупку, хотя и с меньшим удовольствием, чем в предыдущем случае. Отсюда следует, что для того, чтобы покупатель купил товар, надо максимально повысить ценность этого товара в глазах покупателя.
Как это можно сделать? Есть несколько проверенных практикой способов:
- показать преимущества Вашего товара в сравнении с аналогичными товарами конкурентов в таблице, в которой сопоставляются наиболее выигрышные параметры Вашего товара с соответствующими параметрами товаров конкурентов. Можно также показать те ценные свойства Вашего товара, которых совсем нет у товаров конкурентов;
- предоставить такое сервисное обслуживание покупателю, которое позволит ему бесплатно извлекать пользу от взаимодействия с Вами. В чем оно может выражаться? В незамедлительной реакции на телефонные звонки, быстрой подготовке ответа на любой вопрос или уведомлении о точном сроке, к которому ответ будет подготовлен, регулярном направлении покупателю информации, которая может быть ему интересна и полезна и т.п. Обещать того, что Вы не сможете исполнить, ни в коем случае нельзя;
- учиться предлагать покупателю купить значительно больше, чем Вы изначально предполагали. Например, если Вы думаете, что клиент купит товара на полмиллиона рублей, предложите ему купить на миллион. Не беда, если в этот раз покупатель не согласится. Важно то, что Вы потренируетесь преодолевать свою робость.
Покупатель не должен испытывать затруднений при сравнении цен, поэтому размещайте похожие товары максимально близко друг к другу, чтобы покупатель легко мог заметить различия в ценах. Например, в 90-х годах ХХ в. американская компания бытовой техники Williams-Sonoma представила новинку для выпечки хлеба в домашних условиях за 275 долларов. Но она продавалась плохо. Тогда рядом поставили более продвинутую модель за 400 долларов. В результате продажи более дешевой модификации начали расти.
Очень важно установить на товар правильную рыночную цену. За основу цены следует принять среднюю в регионе продажи цену товара с абсолютно аналогичными параметрами. Чтобы понять реальную стоимость товара, необходимо посмотреть, по каким ценам продается товар офлайн и онлайн, какова величина спроса – как часто его покупают в магазинах, какое количество отзывов о товаре есть в интернете, полезно узнать, почему товар не продается. К средней рыночной цене в зависимости от выбранной стратегии продажи в большинстве случаев добавляется от десяти до тридцати процентов.
Постарайтесь выделиться. Этот совет принадлежит издателю 3Suisses. В1931 г. впервые начали издавать каталоги товаров, которые продавались в книжных магазинах. Каталоги были одинакового размера, и продавцы складывали их в стопки. Наблюдения показали, что покупатели не ищут нужный им каталог, а просто берут тот, что лежит сверху. Издатель 3Suisses начал выпускать каталоги значительно меньшего размера, чем другие издательства. Продавцы, чтобы стопки не разрушались, клали эти каталоги сверху, и покупатели брали именно их.
Найти у товара преимущества помогут отзывы тех, кто его покупал, причем не только у Вас, но и у других продавцов.
Секреты продажи неходовой продукции
Товар может плохо продаваться по многим причинам – слабая известность бренда, непривлекательная упаковка, появление на рынке нового более качественного или более дешевого товара и др. Однако нельзя относить к категории неходовых товары с истекшим сроком годности и браком.
По большому счету, непродаваемых товаров, не бывает, также как и совсем никому не нужных. Какой бы ни был товар, в нем изначально заложена способность удовлетворять определенные человеческие потребности. Поэтому главная задача продавца – прежде чем предлагать товар или услугу как можно более точно определить потребности покупателя. Чтобы выяснить, для чего нужен покупателю товар и что в нем для него важно, маркетологи советуют сначала пытаться расположить покупателя к себе, побудить рассказать о личном опыте приобретения похожих товаров и только после и с учетом этого попробовать убедить в том, что предлагаемый товар данному покупателю нужен.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Результативный способ ускорить продажу не пользующихся популярностью товаров – предложить покупателям скидку при приобретении их в большем количестве. Этим способом, к примеру, активно пользуется Amazon при продаже повторно приобретаемых товаров – на покупку одновременно нескольких экземпляров товара дается небольшая скидка.
Реализовать остатки партии товаров, спрос на которые упал, помогает сообщение покупателям о том, что товар заканчивается, количество его ограничено. Для получения лучших результатов можно одновременно представить покупателям информацию о том, какое количество этого товара уже распродали.
По данным научных исследований, проводившихся в разных странах мира, покупатели обходят магазин справа налево.
Поэтому товары, которые желательно быстрее продать, маркетологи рекомендуют располагать с правой стороны вблизи от входа.
А вот известный пример из практики одного из гениальных зарубежных продавцов. В 1941 г. Джеймс Янг только начал работать менеджером, когда на его фирму пришла партия подпорченных яблок с темными пятнышками. Чтобы их продать молодой менеджер написал клиентам сопроводительное письмо, в котором сообщил, что пятнышки на яблоках подтверждают, что они росли в условиях чистой природы в горах, благодаря чему яблоки очень сочные и сладкие. В результате была успешно продана не только вся поступившая на фирму партия, но и в последующем во всех заказах была просьба прислать яблоки с пятнышками. Девиз Джеймса Янга – сделайте недостатки товара его уникальными свойствами.
Увеличить спрос на неходовые товары помогает промоакция, когда потенциальным покупателям бесплатно раздают образцы товара, проводят бесплатные дегустации. Во время проведения промоакций раздаются красочные буклеты и брошюры, где описаны возможные способы использования товара – например, для продуктов питания - рецепты различных блюд. По статистике, промоакции увеличивают продажи на 30%. Чтобы получить хороший результат, акция должна быть прорекламирована. Важно, чтобы акции проходили в часы наибольшего скопления покупателей. Хорошее время для продажи неликвида - предпраздничные дни.
Неходовой товар может быть хорошим дополнением к основной покупке. Нередко покупатели просто забывают о том, что к какой-либо вещи надо купить нечто еще. Поэтому можно продавать товары в комплекте или напомнить покупателю о необходимости что-либо докупить на ценнике основного товара (например, купить чехол к мобильному телефону, средство от моли к меховой шапке и т.п.).
Мелкие дешевые товары можно предлагать на сдачу вместо денег. На такие товары всегда устанавливается высокая наценка, поэтому кроме самой реализации товара продавец получает хорошую прибыль.
Для стимулирования продаж многие магазины применяют специальные предложения – два товара по цене одного, два товара за плату, третий – бесплатно.
Результативное маркетинговое решение проблемы не пользующихся спросом товаров – предложение их в дополнение к более популярным товарам. Для этого формируются наборы в одной упаковке. Особенно быстро раскупаются наборы в подарочной упаковке в канун праздников.
Товар, не пользующийся спросом из-за неизвестности бренда, кладется в одну упаковку с более известной продукцией. Например, высокого качества шампунь неизвестного производителя продается в одной упаковке с шампунем известной фирмы.
Нередко «залежавшийся товар» лучше продается, если его разместить среди новой коллекции. При этом цена слишком низкой быть не должна, чтобы не отпугнуть покупателя.
Не пользующийся хорошим спросом товар можно попытаться продать по бартеру.
Неходовой товар можно продать дороже, если его доработать, перекрасить, добавить к нему услугу по доставке.
Неликвидный товар иногда можно продать быстрее, если его разукомплектовать и продавать частями – (комплекты постельного белья, костюмы).
Непродающиеся продукты питания можно предложить фермам на корм животным.
В онлайн – торговле, в принципе, применяются те же способы, что и в офлайн – торговле, только в определенным образом модифицированном виде.
При продаже товаров и услуг в интернете можно использовать скидки для сбыта залежавшихся товаров. При этом проводятся акции. Необходимо сделать привлекающие внимание яркие ценники с перечеркнутой прежней и новой ценой. Можно обратить внимание клиента на то, сколько он максимально сэкономит при покупке товара со скидкой, например, «экономия до сорока процентов».
Побудить покупателей скорее решиться на покупку помогает установка на сайте счетчика, показывающего, сколько, часов и минут остается до момента завершения акции.
Положительное влияние на продажу оказывают надписи «Товар заканчивается», «Лимитированная серия».
Самые элементарные товары начинают пользоваться спросом после того, как их помечают словами «Эксклюзивный товар», дают на сайте качественное их изображение, в максимально привлекающем внимание оформлении, статью с рассказом об их лучших качествах. Фотографии и текст должны быть уникальными, выполненными собственными руками или на заказ.
В момент завершения покупателем наполнения корзины в интернет – магазине и перехода к оформлению заказа, хорошо подобрать и показать ему неликвиды в качестве аксессуаров к положенным в корзину товарам или симпатичных безделушек, напомнить о том, что они могут быть приятным подарком родным и коллегам по работе.
Некоторые интернет – магазины используют такой прием – если покупатель на их сайте положил в корзину товары, но заказ так и не оформил, ему на почту направляется письмо с сообщением о добавлении в «брошенную корзину» дополнительных товаров со скидкой. Этими дополнительными товарами становится давно не продающаяся продукция.
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
