Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.
НИЗКИЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:
объем продаж = (цена единицы товара) х (количество проданных товаров)
В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:
• было продано меньшее количество товаров:
• Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров.
Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:
• меньшая реальная емкость рынка;
• недоработки в сфере маркетинга;
• высокая конкуренция;
• Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
• природно-климатический фактор.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
В таблице попробуйте перечислить причины фактического уменьшения количества проданных Вами товаров.
Причины уменьшения количества проданных товаров.
Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
• Ваша цена на товар или услугу завышена;
• большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих скидок;
• понижение цен на данный товар/услугу на рынке.
В таблице перечислите причины снижения ваших цен.
Возможно, Вы отметили ряд причин в обеих таблицах.
Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.
Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.
УВЕЛИЧЕНИЕ ВАШЕЙ ВЫРУЧКИ ОТ РЕАЛИЗАЦИИ
Есть три простых совета:
• повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;
• увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;
• сделать и то, и другое!
Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.
УВЕЛИЧЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ПРОДАННЫХ ТОВАРОВ
Это одно из наиболее подходящих решений.
Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.
Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений.
• Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров.
• Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах.
• Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах.
• Предложите дополнительные бесплатные услуги.
• Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид.
• Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.
В таблице попробуйте перечислить возможные способы подъема уровня Ваших продаж.
Меры, направленные на увеличение объема продаж
А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось.
УВЕЛИЧЕННЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ
Вновь здесь можно отметить две основные причины:
• Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;
• Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.
Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.
• Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
• емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;
• появление нового рынка;
• неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;
• исчезновение на рынке товаров-конкурентов;
• закрытие предприятий-конкурентов;
• природно-климатический фактор;
• более высокая производительность труда на Вашем предприятии.
Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ МАКСИМАЛЬНОГО КОЛИЧЕСТВА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж?
Вот несколько предложений:
• Ваши потребители должны узнать о том, что случилось. Если с рынка исчезли некоторые товары-конкуренты или же некоторые предприятия-конкуренты прекратили свою деятельность, сообщите покупателям о своем предложении. Таким образом, Вы не только напомните о себе Вашим постоянным клиентам, но и сможете привлечь внимание покупателей Ваших бывших конкурентов. Держите свои расходы под контролем! Не стоит тратить миллион там, где удастся увеличить объем продаж всего на полмиллиона.
• Если что-нибудь сделало Ваш товар более привлекательным в местном или общегосударственном масштабе, сообщите об этом Вашим потенциальным покупателям, но и в данном случае не забывайте контролировать все необходимые расходы;
• Возможно, в результате увеличения объема продаж Вы приобретете дополнительное оборудование, которое, в свою очередь, может способствовать повышению производительности и еще большему увеличению объема продаж.
Убедитесь в том, что Вы разобрались в причинах увеличения объема продаж. Если это результат:
• краткосрочный, тогда уровень Ваших продаж постепенно снизится до планового показателя,
• а если это результат действия каких-то постоянных факторов, тогда уровень Ваших продаж по-прежнему будет превышать плановый показатель.
Кроме того, не забудьте, что чем больше объем продаж, тем больше, как правило, связанные с этим затраты.
Всегда следите за тем, какое влияние превышение планового объема продаж оказывает на Ваш план прибыли и план движения денежных средств.
В таблице опишите те действия, которые Вы собираетесь предпринять в результате фактического превышения планового объема продаж.
Статью подготовила ведущий эксперт-экономист по бюджетированию Ошуркова Тамара Георгиевна. 
