Многие даже не задумываются, что такое целевая аудитория. Да, понятно, аудитория – люди, но что они делают, зачем нужно ее определять и т.д. Если говорить просто – это группа людей, которой, скорее всего, понравится ваш товар или услуга. Она имеет свой возраст, профессию, пол.
К примеру, если вы открыли магазин косметики, то ваша целевая аудитория, это женщины от 25-60 лет, работающие, средний заработок от 30 тысяч, способных приобрести косметику, как эконом класса, так и люксовую.
Важно определить целевую аудиторию грамотно, чтобы маркетолог, буквально точечно сформировал рекламное объявление и направил его «нужным» людям, которым оно действительно заинтересует. Это позволит вам приобрести новых клиентов и сэкономить на рекламе, бюджет то «не резиновый».
Погорим о том, что размытый портрет ЦА – это в лучшем случае большие траты на рекламу, в худшем – провал продукта, услуги на рынке. Разберем на примере: допустим, вы продаете стиральные порошки. Давайте подумаем, кто их приобретает? Чаще всего, конечно, это женщины, в возрасте от 22 до 60 лет. И это плохой ответ. Потому что он нам совершенно ничего не дает для анализа и составления грамотного рекламного объявления.
Что нужно нам? Необходимо узнать, как минимум финансовое состояние, семейный статус. Если женщина прилично зарабатывает и имеет семью, вполне вероятно, что она способна приобрести дорогой порошок. Если это мама в декрете или многодетная мама (тем, кому приходится довольно много и часто стирать), скорее всего эконом класса и т.д.
Ядро целевой аудитории — ваше «золотое руно». Это самые активные потребители продукта, которые лояльны к компании и продукту.
Условно целевую аудиторию можно разделить на:
• Потребителей, которые приносят или могут принести большую долю прибыли.
• Потребители, которые часто пользуются товарами.
• Потребители с высокой потребностью в продукте, которые готовы удовлетворить ее любым способом.
Существует не так много видов целевой аудитории:
1. Основная и косвенная. Конечно, вас должна интересовать только первая группа. Запутались, легко можно все понять на примере. Основная аудитория детских игрушек – дети, косвенная – родители. Первые – решают купить, вторые – оплачивают.
2. Широкая и узкая ЦА. Первая – та, которая предпочитает «ходовой товар», например, черный, обычный чай. Вторая – люди, которые приобретают исключительно белый чай.
Также можно определить аудитория по цели посещения сайта:
• Люди, заинтересованные в контенте сайта (новости, фото, статьи),
• Посетители, которым пришли для конкретной покупки.
К примеру, покупки косметики и парфюмерии в магазине чаще инициируют женщины, они и являются пользователями товара, а значит и первичной аудиторией. Мужчины, оплачивающие эти покупки, делают это для своих дам, сами не являясь инициаторами и пользователями, соответственно, они являются вторичной ЦА.
Еще аудиторию можно условно разделить по степени необходимости вашего товара или услуги:
1. Покупатель-новичок – он только узнал о товаре или услуге, еще не в курсе всех характеристик и выясняет информацию о возможной покупке. Еще до конца не определился нужна ли ему эта покупка.
2. Покупатель-выбиратель – он уже выяснил все характеристики, сравнил цены, собрал отзывы от друзей, знакомых и в интернете. Четко решил, что этот товар или услуга ему нужна, но не решил когда и у кого ее приобретет.
3. Реальный покупатель – он выбрал, что ему нужно и определился с продавцом товара или услуги.
Эту классификацию можно сузить до следующей: ядро целевой аудитории и периферии.
Ядро – это реальные покупатели, которые обеспечивают вам основной доход. Определившиеся и уже ставшие лояльными клиенты.
Периферия – выбиратели и новички. Их интересует данный товар или услуга, они рассматривают ваше предложение и являются потенциальными покупателями.
Также аудиторию можно разделить по профессиям – это накладывает существенный отпечаток на стиль жизни, предпочтения и склонность к приобретению товаров. То же самое и с услугами.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Кроме того, клиенты могут совершать покупки не только для себя, но и в рамках своей профессиональной деятельности. К примеру, госслужащие, организации и ИП, занимающиеся торговлей и т.п.
Возьмем в качестве примера магазин детских игрушек. На этом рынке два типа целевой аудитории: родители, покупающие товар, и дети, которые им пользуются. Дети не покупают сами, но просят родителей купить то, что им нужно. Поэтому дети — первичная аудитория, а родители вторичная.
Прежде чем найти свою целевую аудиторию, нужно понять, что их объединяет: возраст, образ жизни, семейный статус, место проживания.
Какие общие черты нужно анализировать:
1. Социальные – то есть учится или работает человек, состоит ли в браке, есть ли дети, каково его финансовое положение.
2. Демографические. Какого пола ваш покупатель, национальности, сколько ему лет, где он проживает: город, деревня и т.д.
3. Психологические. Проще говоря, узнать как человек относится к жизни, готов ли он тратить деньги на покупки или привык экономить (в этом случае отлично помогут опросы, анкеты).
УТП или уникальное торговое предложение – позволит вам привести в бизнес тысячи, сотни новых клиентов. Но, помните, ключевое слово в этой фразе – уникальное!
Мысль проста - в вашей рекламе упор должен быть на уникальные качества товаров или услуг, исходя из которых формируется очевидная для потребителя выгода. При чем, не стоит расписывать ваше предложение на несколько листов, в этом случае краткость – ваш лучший друг, вполне хватит одной фразы.
Итак, в грамотном и успешном УТП должно быть:
1. Почему ваш товар/услуга лучше, чем у конкурентов;
2. УТП должно быть действительно уникальным, нельзя копировать, кого бы то ни было;
3. Реклама должна заинтересовать клиента, заставить его обратить внимание именно на вас, из сотни других подобных компаний, предлагающих похожие товары/услуги;
4. Объявление должно быть лаконичным, не двусмысленным, с призывом;
5. Делайте акцент на выгоде! Опишите, сколько денег сэкономит человек, если купить товар или воспользуется именно вашей услугой.
Составив свое УТП ответить на эти простые вопросы, и вы сами поймете, является ли оно уникальным и интересным для клиента:
1. Есть ли отличия ваших товаров или услуг от продукции конкурентов?
2. Почему клиенты должны идти именно к вам?
Как видите, ничего сложного нет, стоит лишь проявить смекалку и креатив, тогда ваше УТП точно принесет выгоду.
Индекс соответствия помогает определить, насколько ваша реклама подходит вашей целевой аудитории. То есть, если у вас есть официальный сайт, и вы размещаете на нем видео, новости, акции - то этот показатель даст понять, сколько из общего числа посетителей посмотрело видео, а сколько обратило внимание на акции и т.д.
Благодаря вы узнаете клиентам, какого пола больше нравится визуализация, а кому читать и уже будете точечно, размещать то, что нужно вам в каждом разделе.
Сегодня каналов продвижения для целевой аудитории довольно много. Поэтому каждый может выбрать то, что подходит ему больше всего по направлению, охвату и конечно бюджету. Рассмотрим все варианты подробнее.
Если говорить проще, этот канал позволяет «подогнать» ваш сайт к требованиям поисковых систем. Специалист подберет необходимые ключевые слова и фразы, которые подходят под ваш бизнес. Это позволит показывать ваш сайт как можно выше в поиске, когда клиент ищет подобный товар/услугу в интернете.
По статистике, таргетированная реклама едва ли не лучший канал для продвижения. Если вы знаете свою целевую аудиторию, то благодаря таргетированной рекламе, вы можете показывать объявления только выбранной группе людей. Это значит, что успех почти гарантирован, главное не ошибиться с ЦА.
Сегодня вы можете рекламировать свои услуги/товары практически в любой социальной сети: ВКонткте, Facebook, Instagram. Здесь также можно настраивать рекламу на определенный возраст людей, семейное положение, место проживания.
Если ваш клиент против покупок в социальных сетях – вам поможет контекстная реклама. Как она работает? Человек ввел запрос, она считывает его и выводится соответственно его запросам.
1. Конкретные. К примеру, точное вхождение: купить кожаный диван в Самаре.
2. Покупательские запросы, это запросы от людей, которые и купить хотят, но еще сомневаются. Лучше всего в этом случае нативная реклама: «Топ 10 моделей пылесосов не дороже 10 тысяч».
Это всем знакомые рассылки, которые так часто приходят нам на электронную почту. Но слать всем подряд не нужно, сегментируйте пользователей по профессии, возрасту, интересам.
Для поиска и описания ЦА существуют определенные характеристики, используя которые вы точно сможете понять, кто ваш потребитель:
1. Местонахождение – этот показатель имеет важное значение, ведь от него зависит каким будет спроси на определенную продукцию. К примеру, в северных регионах будет больше спрос на теплую одежду, лыжи и т.д.
2. Социально-экономические. Важно знать, размер дохода потребителя. Если это студент, устраивайте дни акций для них, или снижайте цены для пенсионеров.
3. Демография тоже имеет большое значение, это пол, возраст, семейное положение. Вы продвигаете танцевальную студию и решили запустить рекламу? Сфокусируйте предложение, чтобы оно имело большее воздействие: танцы для женщин старше или гимнастика для детей 4-5 лет.
4. Психографические. Постарайтесь изучить уклад жизни потребителя, консервативен он или любит приключения? Чем увлечен человек, какие у него цели. Это тоже поможет грамотно предлагать свой товар/услугу. Используйте в данном случае анкетирование, опросы – это лучший способ выяснить необходимую информацию.
Портрет клиента представляет собой детальный образ идеального покупателя. Проще говоря, составив его, вы сможете определить психологию человека: его потребности, желания и т.д. Существует список из 25 вопросов, ответив на них, вы сможете составить полный, грамотный портрет клиента. Найти их не составит труда в интернете.
Отлично помогут составить потрет клиента и социальные сети. Изучите профили, интересы людей. Составьте для этого таблицу и заносите все данные в нее, так будет нагляднее. Никто не отменял и привычное анкетирование, опросы. Сегодня можно сделать это по телефону, смс, e-mail и т.д.
Если у вас есть официальный сайт, для определения портрета клиента станут незаменимыми Яндекс.Метрика и Google Analytics. Они позволяют отслеживать возраст, пол людей, которые посещают ваш сайт, разделы, которые заинтересовали их в большей степени.
Если вы сегментируете свою целевую аудиторию, вам же будет проще и легче. Почему? Потому что вы разделите своих потребителей по интересам. К примеру, если занимаетесь продажей верхней одежды, то вы в одну папку отправите тех, кто интересуется только молодежными моделями и брендами, в другую тех, кому необходимы возрастные модели и т.д.
И чтобы все это понять, сегодня во всем мире используют метод 5W. Он представляет собой анкету всего из 5 вопросов, которые позволяют точно узнать, чем потребитель «дышит».
Когда вы сможете определить отношение вашей ЦА к товару/услуге, которые вы предлагаете, отличным вариантом будет также разделить ее на условные подгруппы:
• Те, кто пользуется/покупает ваш товар только у вас;
• Клиенты, покупающие часто у вас, но и которые могут обратиться к конкуренту;
• Бывшие потребители, те кто перешел к другим брендам.
Собирать целевую аудиторию, исходя из описания продукта, можно, когда сложно изменить его характеристики. В этом случае поиск целевой аудитории осуществляется по следующей схеме:
• Проведите анализ товара, выявите сильные стороны продукта. В идеале подойдут 2-3 ключевых момента.
• Проанализируйте покупателей. Задайте им все шесть вопросов, описанных выше. Вы узнаете, за что ценят ваш товар, что подтолкнуло его на покупку.
• Проведите краткий SWOT- анализ продукции. Определите свойства, слабые места, которые уже не улучшить имеющимися ресурсами. На этот документ вы можете опираться при поиске ниши на рынке и целевой аудитории.
• Сегментируйте рынок, опираясь на ключевые свойства продукта. Основные сегменты: покупатели, уже приобретающие товар, потенциальные покупатели и те, кому ваша продукция никогда не будет интересной. Сегменты опишите, опираясь на 6 основных вопросов.
• Подготовьте план мероприятий, направленных на продвижение на рынке, удержание клиентов, расширение ассортимента, улучшение качества продукта, увеличение среднего чека.
Если вы хотите запустить продукт на новом рынке, вам поможет следующий план работ:
• Проанализируйте и сегментируйте ЦА.
• Найдите привлекательные направления.
• Опишите целевую аудиторию, опираясь на 6 вышеописанных вопросов.
• Пропишите шаги работы с рынком.
Помните, не нужно останавливаться проанализировав ЦА единожды и выяснив, кто ваш клиент. Рынок подвержен постоянным колебаниям, особенно в сфере продаж, что отражается на портрете вашего потенциального покупателя. Чем точнее и актуальнее будет характеристика вашей ЦА, тем лучше и активнее будут идти продажи.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
