Большинство стартапов были созданы на базе продаж услуг населению. Сферы, в которых предприниматели пытаются построить успешный бизнес, разнообразны, но всех объединяет важный критерий успешности – наличие неудовлетворенных потребностей клиентов. При их отсутствии любой, даже самый технологичный проект окажется невостребованным.
Равновесной считается ситуация в отрасли, при которой цены на продукт установились на такой отметке, что объем пожеланий населения соответствует количеству произведенных изделий. Если говорить проще, то предприниматели готовы по установленной стоимости поставить необходимый ассортимент в магазины.
Подобный механизм регулируется экономическим законодательством, он зависит (кроме указанных причин) от конкуренции и рентабельности. Это положение вещей не является константой и может периодически нарушаться из-за агрессивной борьбы между предприятиями за свою долю в нише.
Существует 2 варианта событий, выводящих отрасль из равновесия: избыточное положение и избыточный запрос.
Появляется из-за установления на изделия цены, которая сильно завышена относительно средней по нише, но ничем при этом не обоснована. Как правило, это случается, когда крупные торговые компании поднимают расценки на свой ассортимент в погоне за прибылью. Возможности покупателей остаются на прежнем уровне, с ростом прайса клиенты начинают приобретать меньшее количество продукции.
Нарушается соотношение спроса и предложения на рынке: последнего становится больше, чем целевая аудитория может себе позволить. Регулируется избыток за счет естественных процессов, выживают те компании, которые смогут доработать свой маркетинг или удержать приемлемый уровень цен.
Явление редкое и случается только тогда, когда на востребованную позицию снижается цена по причине распродажи или демпинга. В таком случае желание и возможности покупателей превышают объем продукции, который готовы поставить предприятия.
Также известны подобные случаи, связанные с политикой или воздействием маркетинга. Пример, недавний дефицит на гречку в РФ после ажиотажа, поднятого в СМИ, из уроков истории – проблема с наличием ассортимента в СССР.
Рынок не может в постоянно находится в равновесном положении. Соотношение спроса и предложения – это баланс цены, при которой продажи фирмы находятся на максимальной отметке. Но существуют неценовые показатели, которые могут на него влиять. Например, снижение доходов населения из-за кризиса может существенно изменить их возможности приобретать товары/услуги.
Существует ряд критериев, которые влияют на развитие мнений и пожеланий граждан в выбранной нише. Их нужно учитывать при открытии нового дела или расширении уже существующего бизнеса. Дело в том, что нужда в покупке – это желание обладать каким-либо продуктом, и на это желание можно повлиять с помощь маркетинга.
Что касается возможности его приобретать, то она подвержена изменению не только из-за расценок, но, например, из-за ухудшения качества изделий. Также они могут быть связаны с деятельностью правительства или социальными аспектами.
Рассмотрим подробнее неценовые критерии, влияющие на предложение:
• Стоимость ресурсов для производства. Если она не стабильна, это влияет на прибыль компании и ее устойчивость. В ситуациях, когда предприниматель не может полноценно прогнозировать свою прибыль, его мотивация к делу снижается, продукт может выводиться из ассортимента.
• Технологичность. Чем выше уровень применяемых для производства технологий, тем ниже стоимость выпускаемых изделий. Сокращение затрат в свою очередь ведет к расширению ассортимента для конечного пользователя.
• Уровень конкуренции. Соотношение спроса и предложения на рынке напрямую зависит от количества компаний, занимающихся поставками. Чем ниже степень монополизации нише, тем больше выбора у целевой аудитории.
• Налоговая политика государства. Пошлины и сборы оказывают влияние на общую рентабельность фирмы. Например, снижение нагрузки и субсидирование социально значимых предприятий приводит к увеличению объема товаров, поставляемых в магазины.
Изменение уровня запросов зависит от большого количества причин, связанных с естественными рыночными процессами или с влиянием правительства на конкретный бизнес. Их анализ позволяет спрогнозировать пожелания населения в сервисе и установить взаимосвязь с ценообразованием.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• Предпочтения целевой аудитории. Они могут корректироваться с помощью рекламы или социальных устоев и сильно сдвигать потребности в сторону определенных изделий. Так, например, мода на здоровый образ жизни увеличивает продажи спортивных товаров и эко-продуктов.
• Доходы населения. Предприятия не могут управлять этим фактором соотношения спроса и предложения, она зависит от политики и состояния экономики. Зависимость имеет обратный эффект, то есть увеличение зарплат приведет к росту заказов на качественные и дорогие вещи и снизит его на изделия эконом класса.
• Количество покупателей. Чем больше платежеспособных граждан проживает в регионе, тем выше емкость рынка. Потенциал в сфере услуг и торговле всегда оценивается по этому критерию в первую очередь.
• Ожидания потребителей. Относятся к общей экономической ситуации в стране или ожиданию роста прайса на популярные товары. Крупные организации научились управлять ожиданиями с помощью маркетинга, тем самым создавая ажиотаж на свои продукты.
Изучать и контролировать неценовые источники следует для того, чтобы своевременно видеть угрозы и возможности для фирмы. В совокупности с ценообразованием это открывает потенциал для модернизации предприятия и управления потребностями своей целевой аудитории.
Предоставление сервиса населению – это специфическая отрасль, в которой понимание востребованности играет ключевую роль при открытии нового дела. Вкладывать деньги в стартап, который будет заведомо убыточным, не разумно, поэтому большинство предпринимателей старательно изучает нишу в самом начале.
Для этого проводится исследование соотношения спроса и предложения среди компаний из выбранной отрасли и целевой аудитории. Определить, как будет продаваться продукт можно по системе, состоящей из нескольких этапов.
В первую очередь стоит начать с изучения тех вариантов, которые реализуются действующими конкурентами. Понять, по каким ценам они работают, и спрогнозировать приблизительные расходы на организацию такого бизнеса. По итогам маркетолог делает вывод о рентабельности, перспективах роста, а также поймет, стоит ли копировать модель работы других предприятий.
В нише могут существовать фирмы с абсолютно разным уровнем прайса и условиями сотрудничества. Задача на этап – изучить клиентов, которые обслуживаются в этих организациях, разбить их на сегменты по определенным признакам. На основании выбранной бизнес-модели принимается решение о том, с какой группой будет наиболее выгодно работать.
Когда уровень конкуренции становится понятным, стоит напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, чтобы понять, кого и почему они выбирают из предпринимателей. Соотношение спроса и предложения определяется не только ценами, но и сервисом. Наличие информации из первых рук поможет сразу понять те аспекты, которые являются ключевыми при выборе для потенциальных клиентов.
В сфере услуг, основная сложность в том, что для предоставления продукта населению часто необходимо сразу вложить некоторое количество средств в организацию офиса и оборудование. В этой ситуации проблему решают интернет-продажи. За небольшую сумму денег можно организовать сайт, настроить рекламу и посмотреть, какой поток клиентов она принесет.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
