Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. Связаться с автором
Сегодня мы поговорим про предложение товара, дадим определение, разберем виды, признаки, причины и все что ним связано. Я постарался раскрыть тему полностью, поэтому статья получилась большая. Для удобства навигации по статье я разбил её на темы:
Предложение – это количество товаров, реализуемое производителем на рынке.
Чем выше цена, тем большее количество продукции производители захотят поставить на рынок, и наоборот.
Прямая зависимость между ценой и количеством предлагаемого продукта называется законом предложения.
Эту зависимость можно изобразить на графике в виде кривой предложения.
В отличие от кривой спроса кривая предложения поднимается вправо вверх.
Графически изменение объема предложения выражается в движении «по кривой предложения». «Объем предложения» меняется тогда, когда изменяется только цена товара.
Нужно различать движение по кривой предложения и движение самой кривой.
Кривая предложения сдвинется вправо, если при тех же затратах на рынке предлагается больше продукции. Уменьшение же предложения товара сместит кривую предложения влево.
Движение кривой предложения происходит тогда, когда изменяется само предложение под воздействием неценовых факторов. В этом случае говорят об «изменении предложения».
Выводы:
1. Движение «по кривой предложения» и изменение «объема предложения» происходит под влиянием цены товара.
2. Движение «самой кривой предложения» и «изменение предложения» происходит под воздействием неценовых факторов.
Рассмотрим воздействие на предложение неценовых факторов.
Цены на ресурсы. Их снижение уменьшит издержки производства и увеличит предложение, т. е. переместит кривую предложения вправо. Повышение цен на ресурсы окажет обратное воздействие.
Технология. Ее совершенствование снижает цену на ресурсы и оказывает влияние, рассмотренное в пункте 1.
Налоги и дотации. Повышение налогов увеличивает издержки производства и сокращает предложение. Кривая перемещается влево.
Цены на другие товары. Фирма может сократить производство баскетбольных мячей, если повышается цена на футбольные.
Степень изменения объема предложения в зависимости от увеличения цены характеризует эластичность предложения.
Предложение неэластично, если изменение цены не вызывает изменения предложения.
Предложение считается абсолютно эластичным, когда малейшее уменьшение цены товара вызывает сокращение предложения до нуля, а малейшее увеличение цены вызывает рост предложения.
По возможности фирмы отреагировать на конъюнктуру рынка выделяют три периода: краткосрочный, среднесрочный, долгосрочный.
В краткосрочном периоде у фирмы нет времени, чтобы изменить предложение. Это значит, что в краткосрочном периоде предложение абсолютно неэластично.
В среднесрочный период фирма использует резервы и увеличивает производство. Эластичность предложения становится положительной, больше нуля.
В долгосрочный период фирма может перестроить производство за счет замены старого оборудования новым. Эластичность предложения в этот период становится максимальной.
Познакомившись с особенностями спроса и предложения, мы убедились, что спрос растет, когда цена товара понижается, а предложение увеличивается с ростом цены.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Они устанавливаются производителями без согласования с потребителями. Однако при их установлении учитываются основные условия сделки (базисные условия, сроки платежа, поставки и т.д.).
Цены предложений базируются, как правило, на издержках производства (полных, средних, прямых, стандартных, предельных). Учитывается также и то обстоятельство, как долго товар продержится на рынке, т.е. краткосрочные или долгосрочные тенденции производителя на рынке.
В некоторых случаях цены предложений устанавливаются на основе цен конкурентов. Расчет их может быть произведен также с учетом экономического эффекта, получаемого покупателем при приобретении нового товара вместо старого.
При определении цен предложений важно знать особенности потребления продукции в той или иной стране, так как одни и те же потребительские свойства могут по-разному оцениваться потребителем. Производитель может предлагать товары с одинаковыми технико-экономическими характеристиками в разных странах по разным ценам. Разница в ценах может достигать 15—20%. Возможны случаи, когда производители из разных стран предлагают товар по одинаковым ценам, несмотря на различия в издержках производства и транспортных расходах.
Информация по ценам предложений не всегда доступна покупателю. Она высылается производителями по запросам конкретных покупателей, публикуется в рекламных проспектах, бюллетенях, отраслевых периодических изданиях.
Цены предложений существуют на любом товарном рынке, но чаще они применяются на продукцию мелкосерийного и индивидуального производства, а отсюда менее усреднены в отличии от прейскурантных цен. Цены предложений, по существу, носят справочный характер, однако отличаются от цен, приводимых в прейскурантах, каталогах и т.д., так как ориентированы на конкретного покупатели и их публикация носит менее регулярный характер. При заключении контрактов цены предложений понижаются на 7—15% в зависимости от вида товара.
Коммерческое предложение на товар
Коммерческое предложение на поставку товара - это документ деловой переписки, который содержит рекламное предложение о сотрудничестве, имеющее цель найти новые рынки сбыта и новых покупателей.
Для достижения запланированного результата коммерческое предложение должно быть написано ясным грамотным языком, в деловом стиле, с чётко обозначенной выгодой для потенциального клиента; может содержать в тексте или иметь в качестве приложения развернутую систему бонусов и поощрений, технические характеристики товара, иллюстрации к ней и прочее.
Обычно коммерческое предложение оформляется в виде делового письма, написанного на фирменном бланке организации, со всеми реквизитами.
Шаблон коммерческого предложения на поставку товара содержит:
• обращение к потенциальному клиенту - лучше всего адресное, по имени-отчеству, но, за неимением этих данных, можно обратиться в общем: «Уважаемые клиенты!» и т.п.;
• краткую информацию о поставщике, представляющую его в самом выгодном свете (время работы на рынке, основные достижения, преимущества компании перед другими организациями и т.д.);
• краткое описание предлагаемого товара, его явные преимущества перед другими аналогичными предложениями фирм-конкурентов (качество, эксклюзивность, низкая цена и т.д.);
• выгоду, которую получит клиент, если приобретет этот товар: бесплатные дополнительные услуги, консультации по товару, льготные цены за доставку, система скидок для постоянных покупателей и т.д.;
• координаты организации-поставщика, по которым клиенту будет легче всего выйти на связь с представителями компании, чтобы начать или продолжить сотрудничество;
• должность, подпись и ФИО сотрудника, составившего коммерческое предложение;
• дату составления письма.
При проведении закупки заказчику необходимо обосновать НМЦК. Для этого он может использовать различные методы, указанные в статье 22 Закона № 44-ФЗ. Обычно для закупок применяется метод сопоставимых рыночных цен (анализ рынка), потому что он выступает приоритетным. Чтобы проанализировать рынок, заказчик запрашивает коммерческие предложения у поставщиков.
Коммерческое предложение – это информация о цене и условиях исполнения контракта, которую поставщик предоставляет заказчику в ответ на его запрос. Типовой запрос представляет собой официальный бланк учреждения, на котором должны фигурировать наименования поставщиков с указанием электронных адресов, если вы выбираете электронную рассылку, дату и номер исходящего документа, описание объекта закупки, условия исполнения будущего контракта и подпись руководителя.
Для использования коммерческих предложений в качестве базы для расчета НМЦК, заказчик должен направить запрос о цене и условиях контракта не менее, чем пяти поставщикам, и минимум трое из них должны предоставить информацию. Также в качестве источника информации можно использовать данные, содержащиеся в реестре контрактов. Но нужно отнестись к этому очень внимательно. Необходимо учитывать сезон поставки, регион поставки, объем товара и то, насколько давно был заключен контракт.
Никаких строгих требований, которые предъявляются к содержанию коммерческого предложения, в законе нет. Частью 3.10 приказа Минэкономразвития РФ № 567 установлен перечень информации, которую может содержать запрос коммерческого предложения. В состав входит описание объекта закупки, условия исполнения контракта, сроки действия цены контракта. Можно уведомить потенциального поставщика о том, что предоставление коммерческих предложений не обязывает его заключать контракт.
Здесь заказчику следует быть внимательнее, так как у некоторых надзорных органов на этот счет свои правила. Например, если заказчик в запросе указал, что нужно предоставить информацию о сроке действия цены, а поставщик не предоставил такой информации, то данные коммерческие предложения не могут использоваться для обоснования НМЦК вашей закупки.
Корректировать ли вам ваш запрос, просить поставщика прислать предложение по форме запроса, либо спорить с проверяющим органом на тему того, что данный пункт является рекомендательным и влечет за собой несущественное нарушение, решать вам.
Коммерческое предложение может быть составлено по форме запроса заказчика (тогда в нем будут фигурировать развернутое описание объекта закупки и согласие на выполнение предложенных условий), либо просто может содержать торговую марку товара и цену. Чаще всего заказчиков устраивает второй вариант, так как достаточно сложно переубедить поставщиков предоставлять предложения в другой форме, так как они делают это из года в год, и никаких проблем не возникает. Ниже приведен образец коммерческого предложения на поставку товара.
Как видим, поставщик указал свои данные в шапке коммерческого предложения, зарегистрировал в своей корреспонденции исходящий документ, представил в качестве товара к поставке только наименование товара, цену за единицу измерения такого товара и указание на тот факт, что поставщик не является плательщиком НДС. Внизу бланка расположено место для подписи и печати.
Предложений товаров и услуг
Товаропроизводители исходят из потребностей людей и производят товары и услуги, продаваемые на рынке. Следовательно, совокупность товаропроизводителей обеспечивает людям удовлетворение их платежеспособного спроса, т.е. формирует предложение. Предложение - желание и способность производителей (продавцов) предоставлять товары для продажи на рынке по каждой возможной цене в каждый данный момент времени. Способность предоставлять товары связана с использованием ограниченных ресурсов, поэтому эта способность не столь велика, чтобы удовлетворить все потребности всех людей, ведь совокупные потребности, как известно, безграничны. Возникает понятие цены предложения – это та предельно минимальная цена, по которым еще готовы продавать свои товары покупателям.
Между ценой и количеством предлагаемого товара существует положительная (прямая) зависимость: при прочих равных условиях с повышением цены возрастает и величина предложения, и наоборот, снижение цены сопровождается при прочих равных условиях сокращением объема предложения. Эта специфическая связь называется законом предложения.
Индивидуальное предложение - предложение отдельного производителя. Рыночное предложение - совокупность индивидуальных предложений данного товара. Рыночное предложение находится чисто арифметически, как сумма предложений данного товара разными производителями по каждой возможной цене. График рыночного предложения определяется путем горизонтального суммирования графиков индивидуального предложения.
Между ценой и количеством предлагаемого товара существует положительная (прямая) зависимость: при прочих равных условиях с повышением цены возрастает и величина предложения, и наоборот, снижение цены сопровождается при прочих равных условиях сокращением объема предложения. Эта специфическая связь называется законом предложения.
Действие закона предложения можно проиллюстрировать при помощи графика предложения.
Кривая предложения - графическое выражение зависимости между ценой товара и количеством этого товара, которое производители хотят предложить на рынке. Кривая предложения имеет восходящий характер, что обусловлено действием закона предложения.
Кривая предложения строится исходя из предположения, что все факторы, кроме рыночной цены, остаются неизменными. Выше уже было указанно, что кроме цены на объем предложения влияют многие другие факторы. Они получили название неценовых. Под воздействием изменения какого-то из них величины предложения меняются при каждой цене. В этом случае говорят, что происходит изменение предложения. Это проявляется в смешении кривой предложения вправо или влево.
Рассмотрим неценовые факторы предложения:
1. Цены ресурсов, используемых в производстве товара. Чем больше должен платить предприниматель за труд, землю, сырье, энергоносители и т.п., тем ниже его прибыль и тем меньше его желание предлагать на продажу данный товар. Значит, при увеличении цен на применяемые факторы производства предложение товара снижается, а уменьшение цен на ресурсы, наоборот, стимулирует повышение количества предлагаемого товара при каждой цене, и предложение возрастает.
2. Уровень технологии. Любое технологическое усовершенствование, как правило, приводит к сокращению затрат на ресурсы (снижению издержек производства) и поэтому сопровождается расширением предложения товара.
3. Цели фирмы. Основная цель любой фирмы - максимизация прибыли. Однако зачастую фирмы могут преследовать иные цели, что сказывается на предложении. Например, стремление фирмы производить товар без загрязнения окружающей среды может привести к снижению количества предлагаемого товара при каждой возможной цене.
4. Налоги и субсидии. Налоги влияют на расходы предпринимателей. Рост налогов означает для фирмы рост затрат на производство продукции, а это, как правило, вызывает сокращение предложения; снижение налогового бремени имеет обычно обратный эффект. Субсидии ведут к снижению издержек производства, поэтому увеличение субсидий бизнесу, безусловно, стимулирует расширение производства, и кривая предложения смещается вправо.
5. Цены на иные товары также могут влиять на предложение данного блага. Например, резкое повышение цен на нефть может привести к увеличению предложения угля.
6. Ожидания производителей. Так, ожидания производителями возможного повышения цен (инфляционные ожидания) оказывают неоднозначное воздействие на предложение товаров. Предложение тесно связанно с инвестициями, а последние чутко и, главное, труднопредсказуемо реагируют на конъюнктуру рынка. Однако в зрелой рыночной экономике ожидаемый рост цен на многие товары вызывает оживление предложения. Инфляция в условиях кризиса обычно вызывает снижение производства и сокращение предложения.
7. Количество производителей (степень монополизации рынка). Чем больше фирм выпускает данный товар, тем выше предложение этого товара на рынке. И наоборот.
Коммерческое предложение на поставку товара
В большинстве случаев при разработке коммерческого предложения на поставку, предприниматели хотят поставить свою самую разнообразную продукцию - магазинам, как правило сетевым.
Практически всегда, такого рода сотрудничество выгодно как предпринимателем так и магазинам, так как одни расширяют количество товаров реализуемых через свои прилавки, другие получают огромное количество потенциальных клиентов, которые являются постоянными покупателями сетевых магазинов.
Однако сотрудничество с крупными игроками рынка не очень простое и на принятие положительного решения о сотрудничестве администрацией магазина может повлиять масса факторов.
Факторы влияющие на принятие решения магазинами:
1. Уникальность товара. Тут все достаточно просто, если в магазине есть уже достаточно большое количество аналогичного товара, решение о сотрудничестве скорее всего будет отрицательным. Посудите сами, магазину не выгодно загружать торговые площади аналогичными товарами.
2. Цена и качество товара. На принятие решение по первому пункту может повлиять только цена и качество предлагаемого к поставке товара. Например низкая цена при приемлемом качестве может привлечь в магазин дополнительных клиентов, которым товар будет по карману.
3. Графики поставок и дополнительные бонусы. Очень важно если график поставок товара будет удобен магазину и будут заранее согласован с администрацией. К дополнительным же бонусам можно отнести оперативность поставки товара по запросу магазина.
Очень важно, что бы при составлении коммерческого предложения на поставку товара, было указано, что все необходимые документы (лицензии и сертификаты) имеются и будут предъявлены при первом запросе администрации магазина. Как правило особое внимание уделяется продуктам питания, поэтому если документы не в порядке, даже пытаться начать сотрудничество с крупным сетевым магазином не стоит.
Предложение товаров и факторы предложения
Предложение – это желание и способность производителей (продавцов) поставлять на рынок определенное количество товаров или услуг по данной цене.
Предложение является результатом производства и отражает желания и возможности производителя (продавца) произвести и реализовать свой товар.
Величина предложения – это максимальное количество товаров и услуг, которое производители готовы и способны продать по определенной цене в определенном месте и в определенное время. Величина предложения должна определяться за какой-то конкретный промежуток времени.
На величину предложения влияют факторы:
1) ценовые – цена самого товара, цены ресурсов используемых в производстве товаров.
2) неценовой – это уровни технологий, цели фирмы, величина налогов и субсидий, цены на сопряженный товар, ожидание производителей, количество производителей товаров.
Таким образом, предложение является многофакторным.
Взаимосвязь между предложением и ценой находит отражение в законе предложения, суть которого состоит в том, что величина предложения при прочих равных условиях изменяется в прямой зависимости от изменения цены.
Прямая реакции – предложении на цену объясняется тем, что производство достаточно быстро откликается на любые изменения происходящие на рынке. При повышении цены товаропроизводителей используют резервные мощности или вводят новые. Что приводит к увеличению предложения. Кроме того наличие тенденции спроса цен привлекает в данную отрасль других производителей что увеличивает спрос и предложение. В краткосрочном периоде увеличение предложение наступает немедленно за повышением цены. Все зависит от имеющихся производственных резервов. Поскольку расширение мощностей и перелив капиталов из других отраслей обычно не могут быть осуществлены в короткие сроки. Но в долгосрочном периоде увеличение предложения практически всегда следует за повышением цен.
Кривая предложения определяет прямую зависимость объема предложения от цены и показывает стремление производителей продать большего товара по высокой цене. Важнейший фактор влияющий на величину предложения это цена данного товара. От уровня рыночных цен зависят доходы продавцов, производителей, и таким образом чем выше цена данного товара, тем больше величина предложения и наоборот.
Цена предложения – это минимальная цена, по которой продавцы согласны поставлять на рынок данный товар, чем ниже цена предложения, тем меньше товаров поступит на рынок. Вместе с тем количество производителей не может быть бесконечно большим, т. к. происходит насыщение рынка товаром. Главной причиной сокращения предложения является ограниченность ресурсов – следовательно, кривая рыночного предложения – это кривая цены и предложения, которая отражает величину издержек производства. Чем больше объем производства, тем больше его издержки. Таким образом, кривая предложения показывает более выгодные условия производства и реализации продуктов.
При изменении цены товара, соответствующая точка рыночной конъюнктуры перемещается вдоль кривой предложения, т е происходит изменение величины предложения. Неценовой фактор влияет на изменение всей функции предложения.
Факторы:
1) Издержки производства или производственные затраты. Если производственные затраты низкие по сравнению с рыночными ценами, то для производителей выгодно поставлять товары в больших количествах. Если же они высоки по сравнению с ценой, то фирма производит товар в небольших количествах, переключает на другие продукты или даже покидают рынок. Затраты на производство в первую очередь определяются ценами на экономические ресурсы. Очевидно что рост цен на ресурсы оказывает большое влияние на производственные затраты и уровень выпуска.
2) Технология производства – объединяет все, начиная с подлинных технических открытий и лучшего применения существующих технологий и заканчивая обычной реорганизацией рабочего процесса. Совершенствование технологий позволяет производить большее количество продукции с меньшими затратами ресурсов. Технический прогресс также позволяет снижать количество ресурсов требующихся для одного и того же объема товара. Прогресс технологий позволяет производителям чего-либо получать прибыль от производства большего числа машин, оборудования по той же цене.
3) Налоги и субсидии. Действия налогов и субсидий проявляются в разных направлениях. Повышение налогов приводит к росту издержек производства, увеличивая цену производства и снижая спрос. Субсидии – дотации, позволяют сокращать издержки производства за счет государства, способствую тем самым росту предложения.
4) Цены на сопряженные товары - предложение на рынке во многом зависит от наличия на рынке взаимозаменяемых и взаимодополняемых товаров по приемлемым ценам.
5) Ожидание производителей. Ожидание изменения цены продуктов в будущем также могут повлиять на желание производителей поставлять продукт на рынке. Например, если производитель ожидает рост цен на свою продукцию, он может начинать увеличивать производственные мощности уже сегодня в надежде на последующее получение прибыли и придерживать товар до повышения цен. Информация о предполагаемом снижении цен может привести к росту предложения в настоящий момент и сокращению предложения в дальнейшем.
6) Число товаропроизводителей. Увеличение числа производителей данного товара приведет к росту предложения и наоборот.
7) Особый фактор на определенные виды продукции. Большое влияние оказывают особые факторы.
Предложение нового товара
Коммерческие предложения являются одним из тех видов документов, что применяются для продвижения товаров на рынке и раскрутки бизнеса. Содержание этого бланка позволяет не только прорекламировать имеющуюся продукцию, но и проинформировать потенциального клиента об условиях заключения договора на поставку товаров. Грамотно сформированные документы позволяют освоить новые рынки сбыта и получить надежных партнеров. В данной статье мы предлагаем рассмотреть пример коммерческого предложения на поставку товара.
Коммерческое предложение является одним из инструментов привлечения внимания потенциальных партнеров. Такие документы рассылаются не розничным покупателям, а представителям коммерческих организаций. Главной целью этого документа является убеждение потенциального партнера в обоюдной выгоде сотрудничества между коммерческими структурами. Многие специалисты сравнивают рекламные офферы с коммерческими предложениями, говоря об их общей структуре. Однако такое сравнение является нецелесообразным, поскольку КП отправляются юридическим лицам.
В качестве объекта коммерческого предложения может использоваться различная продукция начиная от канцелярских товаров и заканчивая грузовыми автомобилями. К этой же категории можно отнести различные виды услуг, весьма востребованных в сфере предпринимательства.
Как правило, объектом коммерческого предложения являются следующие товары и услуги:
1. Специализированные компьютерные приложения.
2. Малоценные товары (расходные материалы, сырьевая база).
3. Бухгалтерские услуги.
4. Помощь в решении юридических вопросов.
Эффективное КП должно приносить значимую выгоду не только отправителю этого документа, но и потенциальному контрагенту.
КП с предложением о поставке товарной продукции является простым письмом, которое можно разбить на несколько условных разделов. Первым из таких разделов является «обращение» к получателю письма. По мнению маркетологов, максимальной результативностью обладают персонализированные письма. При использовании массовой рассылки, начинать письмо следует с фразы «Уважаемый руководитель компании». Если подобный бланк отправляется лицу, с которым ранее уже проводились предварительные переговоры, необходимо указать в тексте предложения имя и отчество получателя.
После заполнения своеобразной «шапки» необходимо указать наименование бланка. Наличие заголовка позволяет читателю получить информацию о дальнейшем содержании документа. Многие эксперты не рекомендуют использовать в заголовке предложения, состоящие более, чем из десяти слов. Для того чтобы достичь нужного эффекта, необходимо быть максимально лаконичным. Лучший заголовок предложения о поставке товаров выглядит следующим образом: «Коммерческое предложение о поставке компьютеров». Такой заголовок позволяет читателю получить полную информацию о характере предложения контрагента.
В содержательной части документа необходимо подробно описать все достоинства предлагаемой сделки. Особое внимание следует уделить основным характеристикам предлагаемой продукции. Важно понимать, что интерес бизнесменов отличается от интереса конечных потребителей. Заинтересовать предпринимателя можно, лишь указав важные коммерческие сведения. К этой категории относятся уровень потребительского спроса на предлагаемую продукцию и прогнозируемая скорость продажи товаров. Многих предпринимателей волнует не только рентабельность предложенной продукции, но и срок её использования. Товары, имеющие короткий срок хранения, редко приобретаются крупными партиями.
В следующей части рассматриваемого документа необходимо указать условия сделки. Здесь следует указать на необходимость внесения предоплаты или возможность предоставления отсрочки. Многие представители коммерческих структур предпочитают заключать договора с теми поставщиками, что соглашаются на возврат неликвидной продукции. Среди важных качеств предлагаемых товаров необходимо выделить уровень популярности торговой марки и рекламную поддержку автора коммерческого предложения.
При составлении коммерческого предложения необходимо минимизировать сведения о предлагаемом продукте. Однако, вся представленная информация должна дать возможность потенциальному клиенту оценить свою выгоду. Текст коммерческого предложения на поставку товара должен обязательно содержать в себе «призыв к действиям». Это может быть просьба о телефонном звонке или назначении личной встречи. Ошибкой многих предпринимателей является мысль о том, что потенциальный клиент захочет позвонить самостоятельно. Однако, по мнению специалистов в сфере маркетинга, клиента необходимо подтолкнуть к решительным действиям. Одним из мотивирующих факторов является возможность скидки для тех заказчиков, что обратятся в течение определенного отрезка времени.
Многие клиенты заходят узнать на то, по какой причине им предоставляется скидка. Это означает, что в содержательной части КП следует указать на то, что продукция поставляется со склада производителя, что позволяет сократить транспортные и рекламные расходы. Очень важно предоставить определенные гарантии получателю письма. Это может быть бесплатный ремонт или замена бракованных изделий.
На сегодняшний день стандартизированные образцы рассматриваемого бланка отсутствуют. Каждая компания может самостоятельно разработать типовую форму, которая будет использоваться менеджерами. Работникам компании достаточно лишь вносить незначительные коррективы в готовый бланк перед отправкой потенциальным заказчикам.
При составлении коммерческих предложений следует учитывать специфику предлагаемой продукции. Дело в том, что некоторые товары не нуждаются в рекламе. Многие специалисты в своем деле могут лишь по названиям предлагаемой продукции оценить её полезные свойства. Ниже мы предлагаем рассмотреть несколько примеров эффективных писем с предложением о сотрудничестве и поставке товаров.
Строительные материалы относятся к той товарной группе, что не нуждаются в дополнительной рекламе. Большинство владельцев специализированных магазинов и строительных компаний отлично разбираются в различных марках сырья и расходных материалов. В данном случае, заполнить содержательную часть бланка довольно просто. В этом разделе приводится таблица, состоящая из двух столбцов. В первом столбце указывается название товара, а во второй стоимость тонны либо кубометра материалов.
В случае с дорогостоящими товарами, добавляется третий столбик, где указывается вид упаковки. Использование дательных описаний необходимо лишь в случае предложения инновационных строительных материалов, недоступных массовым потребителям.
Продукты питания являются одной из самых широких товарных групп. В состав этой группы входят товары ежедневного потребления, кондитерские изделия, деликатесы и другая продукция. При разработке письма с предложением о поставке данных товаров, необходимо учитывать их преимущества и выгоду для потенциального покупателя. По мнению маркетологов, составитель КП должен поставить себя на место клиента и тщательно проанализировать какие преимущества товара смогут заинтересовать потенциальных покупателей.
Нужно понимать, что получатель подобного письма может значительно лучше разбираться в качестве предлагаемой продукции, чем отправитель. Заинтересовавшись предложением потенциальных партнеров, предприниматель в первую очередь проанализирует собственный бизнес, сравнивая предлагаемые товары с теми, что уже используются компанией. Если предложенный товар будет качественнее уже используемой продукции, полученное письмо передается в финансовый отдел. Специалисты этого отдела должны оценить перспективы сотрудничества и конкурентные преимущества, которые получит компания в результате подобной сделки.
Образец коммерческого предложения на поставку товара должен разрабатываться с учетом известности товарного знака. Раскрученные бренды не нуждаются в дополнительной рекламе. В данном случае в содержательной части КП достаточно привести таблицу с наименованием товарных позиций и стоимостью одной единицы. Важно отметить, что официальные поставщики не всегда могут предложить потенциальным заказчикам конкурентоспособные цены.
В случае с новыми линейками товаров, содержательная часть документа должна охватывать полную информацию о предлагаемых товарах. Важно понимать, что для продвижения новых товаров на рынке, необходимы крупные вложения в рекламу. Оказание рекламной поддержки является ключевым фактором для многих коммерсантов. При выборе между несколькими аналогичными предложениями, они отдают свое предпочтения тем КП, что предлагают различные способы продвижения товаров на рынке. В рассматриваемом случае, к самому КП необходимо прикрепить документы, подтверждающие качество товара и соответствие санитарным стандартам.
Компании, специализирующиеся на продаже канцтоваров, предлагают своим клиентам более сотни различных товарных позиций. В данном случае, включение в содержательную часть бланка таблицы с полным перечислением имеющейся продукции, может быть нецелесообразным. Лицам, составляющим подобное КП, рекомендуется «призывать читателя к действию» и заказывать подробный прайс-лист. Как мы уже говорили выше, при разработке письма с предложением о поставке товарной продукции, очень важно учитывать специфику товаров.
В данном случае, потенциальным контрагентам отправляется не только основной бланк, но и каталог, содержащий цветные фотографии предлагаемых товаров. На последней странице каталога необходимо указать стоимость всей представленной продукции. Заинтересовать оптовых клиентов можно благодаря скидкам, размер которых зависит от объема поставки. Лицам, приобретающим мебель крупной партией, должны предоставляться индивидуальные скидки.
Увеличить интерес клиентов, можно благодаря подробному описанию технологического процесса производства мебели. Информация о технологии, применяющейся во время производственного процесса, позволяет судить о долговечности изделий. В качестве дополнительного бонуса можно предложить покупателям бесплатную доставку и сборку объектов.
Шаблон коммерческого предложения на поставку товара зарубежным партнерам должен быть составлен на английском языке. Также допускается использование официального языка страны потенциального заказчика при формировании персонализированных писем. В том случае, когда выбранная компания имеет официальное представительство на территории стран СНГ, допускается использование русского языка. При ведении подобной переписки очень важно учитывать международные стандарты ведения бизнеса.
Сотрудничество с иностранными заказчиками основывается на трех важных этапах:
1. Отправка коммерческого предложения.
2. Переписка или телефонный разговор с целью уточнения деталей.
3. Личная встреча с целью подписания контракта.
Многие лица, составляющие письма с предложением о продаже товарной продукции, допускают весьма распространенные ошибки. Шаблонные фразы и неестественное возвышение потенциального партнера могут заставить контрагента отказаться от последующего сотрудничества. Довольно часто, составитель подобного документа пытается выставить свою компанию в выгодном свете, подчеркивая все недостатки своего клиента. Важно понимать, что получатель подобного письма может испытать весьма негативные эмоции. При желании использовать критику, составителю КП следует применить метод «кнута и пряника». В первую очередь необходимо подчеркнуть все плюсы потенциального заказчика, после чего перейти к разговору о найденных недостатках.
В содержательной части бланка необходимо указывать лишь ту информацию, которая может быть интересна заказчику. Это могут быть аналитические данные или характеристика предлагаемых товаров. Указание всем известной информации отталкивает от дальнейшего чтения документа. Одной из самых главных ошибок предпринимателей является попытка «запугивания» заказчика. Такие коммерческие предложения содержат в себе неблагоприятные прогнозы развития событий, если заказчик не примет данное предложение. Такие предложения имеют низкую эффективность, именно из-за своей негативной окраски.
Многие бизнесмены ошибочно полагают, что их потенциальным партнерам будет интересна история об их компании и её развитии. Данная информация интересует коммерсантов в последнюю очередь. Как правило, такая информация отталкивает читателя от дальнейшего изучения письма. Заинтересовать читателя можно при помощи необычных утверждений и небольших провокаций. Очень важно вывести получателя бланка из психологического равновесия, заставив полностью изучить пришедшее письмо. Грамотное использование различных психологических приемов позволяет настроить читателя и подтолкнуть его к действию.
При составлении документа нужно учитывать, что все факты, изложенные в содержательной части бланка, должны иметь документальное подтверждение. Отсутствие четких аргументов может заставить покупателя отказаться от приобретения товара или услуги.
Предложение товаров покупателям
Прежде чем начать предлагать, нужно понять, что посетителю нужно. Сделать это можно одним способом — задать вопросы. Вопросы помогают выявить потребности клиента, понять его проблемы. Плюс такой подход позволяет установить доверительный контакт, так как мы не давим на покупателя.
В продажах, особенно небольших, качество сделок зависит от числа заданных вопросов. Если говорить совсем просто — мы задаем больше вопросов (по делу конечно), нам проще будет продать. Если наш продукт решает проблему клиента, продажа совершается легко.
Характеристика. Любой товар или услуга обладают характеристиками. Это его (или ее, услуги) свойства. Свойства можно пощупать, измерить, сравнить.
Преимущества. По другому польза. Это то, каким образом характеристики можно применить на практике.
Выгода. Выгода в нашем случае — это то, каким образом наш продукт или услуга удовлетворяет потребность или закрывает проблему. Все дело в том, что клиент пришел к нам не доя того, чтобы потратить лишние деньги. И часто не для того, чтобы просто посмотреть. Посмотреть он мог и в интернете, а прийдя к нам он уже потратил свое время.
Большой ошибкой предлагая продукт, менеджер или продавец говорят о его дешевизне. Это хорошо, но это не решит существующую проблему. Говоря о модности и востребованности продукта сталкиваемся с тем же — это не решает проблемы.
Рассказывая о характеристиках продукта мы должны упомянуть о его пользе, используя переходы:
• Это позволит вам.
• Благодаря этому вы можете.
• И так далее.
Выше мы уже рассмотрели, что такое характеристики, преимущества и выгоды. Как это поможет? Например, наш посетитель подбирает новую стиральную машинку. При этом мы знаем, что у него большая семья и приходится стирать много одежды: У этой стиральной машинки барабан с вместимостью 10 кг.
Это характеристика нашего продукта. Если мы ограничимся только этим, презентация будет не полной. Мы еще не удовлетворили потребность.
Такой объём барабана позволяет одновременно стирать больше количество белья.
Уже это будет звучать более интересно. Мы рассказали про характеристики нашего продукта и рассказали, как их можно использовать на практике. Но и этого не достаточно: Вы упомянули, что приходится стирать много одежды. Характеристики этой модели позволят значительно сократить время на стирку.
Это уже касается потребности клиента. Такая структура предложения опирается на язык выгод — язык, понятный покупателю намного лучше, чем сухие цифры характеристик. Мы демонстрируем, что наш продукт решает проблему посетителя, несет определенную ценность.
Презентация не должна быть только на словах. Клиенту нужно продемонстрировать продукт наглядно. В помощь нам наглядные материалы. Если есть возможность, то даем продукт в руки. Пусть клиент попробует его в действии, по возможности.
Это сделает презентацию более наглядной. К тому же такой подход создаст ощущение собственности и покупателю будет проще решиться на покупку.
Рост предложения товара
Величина (объем) спроса – это количество товаров, которые потребители готовы приобрести в данный момент времени по данным ценам.
Величина (объем) предложения – это количество товаров, которое продавцы желают продать в данный момент, в данном месте, при данном уровне цен.
Сегодня почти в каждой развитой стране функционирует рыночная экономика, при которой вмешательство государства либо минимально, либо же вовсе отсутствует. Объемы производства и цены на товары определяются стихийно в результате работы рыночных механизмов. Для того, чтобы понять как эти механизмы работают, нужно изучить главные понятия рынка – спрос и предложение.
Спрос (англ. «Demand») – это потребность покупателей в некотором товаре или услуге, обеспеченная их платежеспособностью, а величина спроса – количество товаров, которое покупатели хотят и могут купить.
На спрос влияет множество факторов (детерминант). Все факторы условно делят на два вида: ценовые и неценовые.
Ценовой фактор – это цена на данный товар. Ценовой фактор, хоть и не является единственным фактором, оказывающем влияние на выбор потребителей, но является самым существенным.
Среди неценовых факторов (детерминантов), которые оказывают воздействие на пове-дение покупателей особенно выделяют:
• использование маркетинга;
• моду;
• экономическую политику государства;
• величину доходов потребителей;
• ожидания потребителей;
• уровень полезности товаров и услуг;
• уровень доступности товаров;
• цены на взаимозаменяемые (сопряженные) товары;
• количество и структуру населения.
Закон спроса: если цены на какой-либо товар или услугу увеличиваются, при том, что все прочие параметры остаются неизменными, спрос будет уменьшаться. Закон спроса имеет теоретическое обоснование.
Его функционирование объясняется действием трёх механизмов:
1. Эффект дохода: рост цен снижает покупательную способность потребителей, тем самым сокращая их реальный доход, что приводит к сокращению величины спроса на подорожавший товар.
2. Эффект замещения: рост цен побуждает потребителей заменить подорожавший товар более дешевым аналогом, что также приводит к сокращению величины спроса на данный товар.
3. Закон убывающей предельной полезности: по мере потребления, товар будет всё больше «приедается» – приносить всё меньше удовлетворение, из-за чего потребитель будет продолжать покупать товар в таких же количествах, только при снижении его цены.
Зависимость между величиной спроса и ценовыми и неценовыми факторами можно графически выразить в виде кривой спроса.
Кривая спроса – это график, показывающий связь между ценой товара и количеством этого товара, которое может и хочет купить потребитель по установленной цене.
Снижение величины спроса означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо. При этом сдвиги кривой спроса происходят под воздействием внешних факторов при неизменной цене.
Для анализа рынка необходимо проводить четкое различие между изменениями величины спроса на товары или услуги и изменениями в самом спросе:
• Изменение величины спроса происходит при изменении цены рассматриваемого продукта при том, что все прочие параметры (вкусы потребителей, их доходы, уровень доступности и прочее) остаются прежними;
• Изменение спроса наблюдается под воздействием каких-либо неценовых факторов, при неизменности рыночных цен на рассматриваемый товар;
• Предложение (англ. «Supply») – это способность и готовность продавцов продать товар или услугу по данной цене. Величина предложения (объем предложения) – это количественное выражение предложения.
На предложение, также как и на спрос, влияет два вида факторов – ценовые и неценовые. Несмотря на то, что ценовые факторы и для спроса и для предложения одинаковы, их неценовые факторы довольно сильно отличаются.
Неценовые факторы:
• наличие товаров-заменителей;
• уровень развития технологий;
• антимонопольное законодательство;
• количество и доступность необходимых ресурсов;
• природные условия;
• налоговая политика государства;
• политические конфликты и войны;
• процентная ставка;
• уровень конкуренции в отрасли и др.
Зависимость между величиной предложения и его факторами можно графически выражается в виде кривой предложения. Таким образом, кривая предложения – графическое выражение зависимости величины предложения на некоторый товар от его цены.
При более высокой цене продавец стремится продать большее количество товара, поэтому кривая предложения имеет положительный наклон. Снижение предложения означает сдвиг кривой влево, увеличение – сдвиг вправо.
Закон предложения состоит в следующем:
• чем выше цена, тем величина предложения больше;
• чем ниже цена, тем величина предложения ниже.
Математически закон предложения сводится к тому, что между величиной предложения и ценой существует прямая зависимость. Продавцам выгодно продавать товары по высокой цене, так как это увеличивает их доход.
Поэтому, когда уровень цен P на рынке повышается – продавцы стараются продавать как можно больше товаров, что приводит к изменению величины предложения.
Изменение предложения легко спутать с изменением его объёма (величины). Чтобы этого избежать, нужно помнить о том, что:
1. Изменение объема предложения происходит из-за изменения цены определённого товара или услуги, при том, что прочие факторы остаются неизменны (предполагает движение вдоль кривой предложения);
2. Изменение же предложения, происходит за счёт изменения неценовых факторов (предполагает изменение всей функции).
Предложение потребительских товаров
Предложение - это масса товаров (продуктов, услуг), предназначенных для реализации и предлагаемых покупателям на рынке в течении какого-то периода по определенной цене.
Товарное предложение на потребительском рынке по составу может быть подразделено на две части: товары, находящиеся в непосредственном процессе реализации, и товары, образующие товарный запас.
Факторы, воздействующие на предложение:
1. Фактор рыночной цены – определяет закон предложения, устанавливающий зависимость количества предложения от уровня рыночной цены и желания производителя предложить к продаже больше товаров по высокой цене, чем по низкой.
2. Технология производства и проявления НТП- внедрение технических новшеств в процесс производства снижает его затраты, а следовательно, увеличивает предложение, так как позволяет производителю получить прежнюю и даже большую прибыль путем снижения цены предложения по сравнению с рыночной.
3. Налоги и дотации - налоги сдерживают рост предложения, особенно когда они необоснованно высоки. Дотации, наоборот, снижают фактические издержки производителя, что ведет в конечном счете к увеличению предложения.
4. Цены на другие товары и услуги - выступает в качестве рычага переориентации производителя: он увеличивает производство тех товаров, цены на которые возросли, и, наоборот, уменьшает объем предложения на товары, уровень цен на которые снизился.
5. Ожидаемое изменение цен. Ориентация производителя, ожидающего роста цен в будущем периоде, на перспективное состояние рынка может сдержать объем предложения товара в настоящее время, и, наоборот, в случае прогноза снижения в перспективе рыночных цен, текущее предложение возрастает.
6. Число конкурентов на рынке. Чем их больше, тем больше предложение на рынке. В этой ситуации повышается уровень конкуренции, и потребители ориентируются и выбирают, как правило, товар, который при одинаковом качестве стоит дешевле, то есть действует закон спроса.
7. Спрос на потребительские товары, услуги. С одной стороны, покупательский спрос порождает товарное предложение, увеличивая или уменьшая его объем, а также изменяя структуру предложения в соответствии с потребностями и спросом потребителей. С другой стороны, в определенных ситуациях, товарное предложение формирует покупательский спрос.
8. Цены на ресурсы, сырье.
Практика развития торговли как отрасли выявила два ее основных звена: оптовое и розничное. Оптовая торговля - это организация торговых операций с крупными партиями товаров для последующей продажи предприятиям розничного звена, производственным потребителям как для внутреннего потребления, так и дальнейшего производства. Розничная торговля - это предприятия, обслуживающие конечных потребителей (индивидуальных и коллективных).
Каналы, по которым перемещаются товары:
- производство – подсортировочно-распределительные склады розничной торговли - розничные торговые предприятия - потребители;
- производство - оптовое звено - розничные торговые предприятия-потребители;
- производство - оптовое звено - подсортировочно-распределительные склады розничной торговли - розничные торговые предприятия-потребители;
- производство - оптовое звено - розничные торговые предприятия-потребители;
- производство - потребители.
Названные каналы не отражают всех посредников, участвующих в настоящее время в процессе перемещения товаров, которые могут быть в каждом звене данной схемы. Однако по мере формирования реальной рыночной экономики эти иррациональные участки процесса товародвижения в ходе экономического развития или исчезнут вообще, или займут подобающее им место.
Исключим оптовую торговлю, и процесс товародвижения будет осуществляться по следующим направлениям:
- производство - розничные торговые предприятия - потребители;
- производство - потребитель.
На первый взгляд, сокращение каналов, по которым будут перемещаться товары, а следовательно, и звенности товародвижения, очевидны.
Если же рассмотреть схему товародвижения без участия подсортировочно-распределительных складов розничной торговли, то ее процесс будет осуществляться так:
- производство - розничные торговые предприятия – потребители;
- производство – потребители.
Таким образом, эти две схемы идентичны. Однако экономическая сущность отраженных в них процессов товародвижения имеет существенные различия. За кажущимся сокращением звенности товародвижения при установлении прямых связей (производство - розничная торговля) скрыто значительное увеличение объема работ на складах розничной торговли. Тот объем работ, который призвана была выполнять определенная оптовая организация, расчленяется между десятками подсортировочно-распределительных складов розничной торговли, что приводит к неоправданному росту ее затрат, а значит, снижению прибыли. Более того, как показывают исследования, затраты на подработку, подсортировку, хранение товаров в оптовом звене ниже, чем в розничной торговле, что также подтверждает экономическую целесообразность деятельности опта и его значимости в процессе товаро-движения.
Предложение экономических товаров
Предложение – это экономическая категория, отражающая, какое количество товаров и услуг продавцы готовы предложить для реализации на рынке в данное время и по определенной цене.
На величину предложения, как и на объем спроса, оказывают влияние два типа факторов:
– цена на продукт;
– неценовые факторы: производственные возможности, технологии, ресурсное обеспечение, уровень цен на товары-заменители и прочие товары, инфляционные ожидания населения, размер налогов.
Зависимость величины предложения от цены принято называть законом предложения. Он гласит, что при прочих неизменных факторах величина предложения увеличивается по мере увеличения цены на продукт, и наоборот. Графически закон предложения выражается в виде кривой предложения, которая показывает соотношение между рыночными ценами и количеством товара, которое производители готовы продать.
Чувствительность величины предложения к изменению рыночных цен показывает эластичность. В случае, когда увеличение предложения превосходит рост цен, последнее характеризуется как эластичное. Если же прирост предложения меньше прироста цен, формируется так называемое неэластичное предложение.
Эластичность предложения зависит от таких факторов, как особенность производственного процесса, время изготовления продукта и его склонность к длительному хранению. Особенности производственного процесса позволяют производителю расширить производство товара при повышении цены, а при понижении его цены переходить на выпуск другой продукции. Предложение такого товара является эластичным.
Эластичность предложения зависит и от временного фактора, когда производитель не в состоянии быстро реагировать на изменения цены, поскольку для дополнительного производства товара требуется значительное время. Например, увеличить производство автомобилей за неделю практически невозможно, хотя цена на них может возрасти многократно. В таких случаях предложение является неэластичным. Для товара, который не может храниться длительное время (например, продукты, которые быстро портятся), эластичность предложения будет низкой.
В случае если речь идет о предложении в рамках макроэкономики, его называют совокупным.
Чтобы разобраться в сущности любой экономической модели развития, следует изучить базовые понятия курса микро и макроэкономики. Владение данными терминами поможет отнести существующую экономическую модель к определенному типу, углубит знания о рыночной модели экономического развития.
Для модели рыночной экономики характерны минимальное государственное регулирование, свободная конкуренция и отсутствие ограничений в выборе вида экономической деятельности, широкий выбор товаров, работ и услуг для покупателя. В рыночной экономике спрос формирует предложение, т.е. отраслевая структура экономики складывается исходя из запросов покупателей. В экономике предложение - это желание и способность производителя продать товар. В зависимости от ценового диапазона, предлагаемой покупателем на рынке, производитель готов предложить определенное количество товара.
Для рыночной модели экономики характерной целью деятельности любого из производителей является получение прибыли. Прибыль возможна в том случае, когда производитель уверен в том, что товар будет продан по стоимости, покрывающей издержки для производства данного продукта. Модель рыночной экономики предполагает доступность ресурсов для производства.
В первую очередь, на величину предложения прямо влияет фактор цены. Чем больше стоимость продукта, тем большее его количество готов предложить производитель. Т.е. по цене 50 руб. за 1 шт. предложение, к примеру, составит 8 шт., а при цене 100 руб. предложено уже 12 шт.
Ценовые факторы предполагают движение по кривой предложения, не меняя ее текущего положения на графике. Зависимость между количеством и ценой не предполагает прямо пропорциональной зависимости (зависимость прямая – кривая имеет соответствующий наклон), она говорит о том, что в данный момент времени при данных условиях можно приобрести определенное количество товара по данной цене. Данный термин носит название величина предложения (точка на графике кривой предложения), и определяет количество товара, доступное по определённой цене. Чем выше цена, тем больше предложено товара покупателю.
Существует закон предложения, который говорит о прямой зависимости между стоимостью и величиной предложения: при отсутствии неценовых факторов, увеличение (уменьшение) предложения зависит от увеличения (уменьшения) цены на данный товар.
Закон предложения обосновывается тем, что:
1. При высокой цене товара происходит расширение действующих производств, и приход новых организаций в данную прибыльную отрасль. Совокупность этих действий увеличивает предложение.
2. Производство будет расширяться до тех пор, пока будет рентабелен выпуск дополнительных единиц товара. Пока издержки на их выпуск меньше получаемой прибыли, производство будет расширяться.
Подводя итог, мы говорили о ценовых факторах предложения, влияние которых можно определить при движении от точки А до точки В на графике (снизу вверх по кривой предложения).
В современных реалиях не существует эталонных моделей развития, и изменение величины предложения на рынке происходит не только под влиянием стоимостных факторов.
Данными факторами могут являться:
• Стоимость источников для производства товара. Изменение стоимости ресурсов приводит к сдвигу кривой предложения, когда при меньших затратах, и неизменных ценах на товар, величина предложения увеличивается. Сдвиг кривой произойдет в правую сторону согласно рисунку, где при неизменной цене количество товара станет величиной Q2. Кривая сдвигается вправо, если предложение растет при снижении стоимости ресурсов, и наоборот.
• Новые технологические решения. При разработке и внедрении новых технологий, возрастает производительность труда, что, при прочих неизменных факторах, сдвинет кривую предложения вправо.
• Налоговая политика государства. Проводимая гибкая либо жесткая налоговая политика, наличие целевых ресурсов как средства поддержки от государства также могут вызвать сдвиг кривой предложения. Например, ужесточение налоговой политики сдвинет кривую предложения влево.
• Изменение стоимости иных товаров. Здесь речь идет о зависимости в стоимости между некоторыми группами товаров, когда изменение стоимости одной группы влияет на изменение стоимости другой.
• Инфляционные ожидания. Инфляционные ожидания населения и производителей также сдвигают кривую предложения. Если в долгосрочной перспективе сдвиг будет в правую сторону, то в краткосрочной – влево. При долгосрочном планировании рост цен на товар вызывает расширение производства, при краткосрочном – незначительное сокращение предложения.
• Увеличение (снижение) количества производителей аналогичной продукции. Данный фактор также относим к неценовым, способным сдвинуть кривую в любую из сторон.
Предложение о закупке товара
В наше время, как всем известно, товарного дефицита не наблюдается. Напротив, во многих отраслях имеет место перепроизводство. По этой причине главнейшей задачей мирового бизнеса становится решение проблемы сбыта. О таком инструменте, как искусно составленное коммерческое предложение, знают многие, а вот составить его правильно умеют далеко не все. Этой теме посвящен текст, предлагаемый для ознакомления. Ниже мы расскажем, как правильно составить коммерческое предложение, а также представим наглядные образцы удачных решений.
Коммерческое предложение не зря называется коммерческим. Его отправителем является предприятие. Адресуется оно не розничному потребителю, а коммерческой структуре. Задача составителя этого документа состоит в том, чтобы убедить потенциального клиента в возможности заработать или сэкономить значительную сумму.
Разница между коммерческим предложением и рекламным оффером состоит в адресате. Он, как и адресант, чаще всего является лицом юридическим.
Предлагаемые продукты являются товаром, подлежащим перепродаже, или фондами (оборотными или основными средствами).
К категории коммерческих можно отнести и предложения, касающиеся:
• малоценного имущества, такого, как канцтовары или расходные материалы для печатной техники;
• текущего технического обслуживания технологического оборудования, транспортных средств и пр.;
• программного обеспечения;
• бухгалтерского учёта и аудита;
• юридического сопровождения.
В каждом из этих случаев есть общая черта – предполагаемая выгода для приобретателя товара или услуги.
Коммерческое предложение на поставку продукции представляет собой письмо, содержащее приведенные ниже рекомендованные разделы.
Обращение. В случае массовой рассылки коммерческих писем этот пункт исключается или заменяется обобщённой формой «Уважаемый руководитель предприятия». Если предложение составляется после предварительных переговоров, после которых ответственное за закупки лицо дало согласие на ознакомление с условиями, то следует обращаться к нему по имени и отчеству.
Заглавие. После предварительной беседы руководитель может отвлечься и забыть, о чём он говорил с представителем вероятного поставщика. Заголовок ему должен напомнить об этом. Он представляет собой максимально лаконичную (до десяти слов) форму темы беседы. Например: «Коммерческое предложение о поставке цемента».
Оффер. Это главная часть письма, в котором излагаются преимущества предлагаемого продукта. Следует понимать, что коммерческую структуру интересует чаще всего не то, насколько товар хорош для конечного потребителя.
К примеру, для торговой сети намного важнее экономические характеристики, такие, как:
• рентабельность (процент прибыли);
• ликвидность (уровень спроса);
• оборачиваемость (скорость реализации);
• условия оплаты (предоплата, отсрочка, реализация);
• способность сохранения пригодности (скоропортящийся продукт, или его можно продавать долго);
• условия возврата невостребованного (бракованного, испорченного) товара;
• рекламная поддержка и известность бренда.
А также прочие важные товарные качества. При прочих равных условиях решающим критерием выбора поставщика служит цена.
Главное правило оффера – минимальная достаточность содержащейся в нём информации для оценки покупателем своих возможных выгод.
Призыв к действию. Прочитав оффер, получатель предложения должен узнать, что ему делать дальше. Рассчитывать на то, что он сам догадается позвонить по указанному телефону можно, но лучше, чтобы в тексте так прямо и было указано. Во многих случаях сбыт эффективно стимулируется ограничением срока льготных условий заключения договора.
Вежливый выход. Да, и при письменном общении тоже нужно уметь красиво «уходить». Завершает коммерческое предложение, как и личный визит, сдержанная благодарность за оказанное внимание.
Универсального стандарта на все случаи жизни нет в природе, но каждая организация может создать собственный бланк. Форма коммерческого предложения, составленная по приведенному плану, будет использоваться менеджерами отдела продаж регулярно. Остается лишь вносить изменения из клиентской базы и следить за актуальностью цен.
В оффере не просто приведены хорошие цены на стандартные изделия, но указаны и причины столь приятной неожиданности (прямая работа со складов, отсутствие рекламных издержек). Перечислены все достоинства приобретения кресел именно у этого поставщика (бесплатный выезд, гарантия, замена бракованных изделий, общая оперативность).
Теперь пора рассмотреть несколько примеров офферов, входящих в предложения по конкретным товарным группам.
Пищевая продукция – понятие широкое. В него входят повседневно потребляемые продукты, деликатесы, кондитерские изделия, консервы, табак, алкоголь, и ещё много всего разного, включая комбикорма. Каждый раз, выбирая стратегию составления оффера, специалист по сбыту опирается на преимущества, сулящие выгоду покупателю, мысленно ставя себя на его место.
К примеру, предлагая закупать рыбную муку, он понимает, что оценку письма будет производить специалист, знающий, что такое «метод Бронштейна», «кислотное число» и другие специфические термины. В свою очередь, технолог комбикормового комбината, сравнив параметры ингредиента с аналогами, придёт к выводу о конечном качестве товара своего предприятия. Главный экономист оценит перспективы повышения конкурентоспособности, после чего генеральный директор примет решение о закупке сырья.
В рассмотренном случае есть своя специфика – конечный продукт предназначен для животноводства, а на коров или свиней, в отличие от людей, реклама не действует.
Для других продуктов есть свои правила:
1. Чем мощнее рекламная поддержка и известнее торговый знак, тем меньше требований к коммерческому предложению, а оффер вообще может представлять собой лишь небольшую таблицу (прайс-лист). При этом официальные представительства, как показывает опыт, не всегда предлагают лучшую цену.
2. Новый бренд часто требует «раскрутки», порой довольно затратной. Появление новой марки сопровождается периодом выведения на рынок пищевого продукта по заниженным ценам.
3. Желательно, чтобы в предложении содержались обязательства по рекламной поддержке, мерчандайзингу и другим средствам продвижения.
4. Ссылки на санитарные нормы и гигиенические сертификаты обязательны. По требованию прилагаются ксерокопии без «мокрых печатей». Эта предосторожность не лишняя: встречаются торговые точки, продающие «левый» товар по чужим документам.
5. Офферы по сырью и ингредиентам пишутся специалистами-пищевиками, а маркетологи их только редактируют по стилистике. Нет ничего хуже безграмотно составленного предложения.
Чем сложнее техника, тем большей квалификации требуется от составителя оффера. В большинстве случаев оборудование поставляется на основании технического задания, предоставляемого заказчиком, поэтому коммерческое предложение обычно представляет собой краткий перечень возможных вариантов с указанием предельных характеристик.
Например: «Наше предприятие изготовляет автоматические линии розлива с производительностью до 10 тысяч бутылок за смену». В других случаях, когда предполагается поставка стандартных изделий, главный упор делается на конкурентоспособную цену.
Особенность работы с оборудованием состоит в том, что инициатором часто выступает покупатель, давая знать возможным поставщикам о своём намерении приобрести те или иные машины или производственный комплекс. Происходит это, как правило, на выставках, или же объявляется тендер.
Шаблон коммерческого предложения по нейтральному оборудованию представляет собой крайне лаконичное вступление с кратким описанием и ценой изделия.
В данном случае в броском заголовке и увлекательной форме изложения нет никакой надобности. Текст адресован специалистам, прекрасно знающим, в каком оборудовании заинтересовано предприятие, что иллюстрирует приведенный образец. Цена также не играет первостепенной роли. Чаще всего важнее не сумма, а её соотношение с полезным экономическим эффектом (рентабельность капиталовложения).
Такое предложение адресовано крупным и средним эксплуатантам разнообразной техники, а также ремонтным предприятиям.
Для его правильного составления необходимо понять, какие критерии выбора поставщика являются решающими:
• Качество комплектующих изделий и расходных материалов, в отдельных случаях подкреплённое соответствующими сертификатами. Например, любая деталь, предназначенная для установки в конструкцию самолёта, должна иметь паспорт с указанием всех параметров, нужных для вычисления моторесурса.
• Происхождение. К примеру, автозапчасти, произведенные сторонним изготовителем, по виду сходные с оригинальными, могут не соответствовать нормам безопасности.
• Стабильность наличия на складе. При выполнении техобслуживания и ремонта бывают важны сроки. Если запчасти придётся ждать неделями или месяцами, то вряд ли это устроит покупателя.
• Условия оплаты, уровень цен и скидки. Об экономической составляющей в любом случае забывать не следует.
Дедлайн в отношении предложений на поставку запасных частей чаще всего не имеет смысла.
Хвалить стройматериалы не нужно – для их объективной оценки существуют марки (например, цемент «Портленд» или М-400, алебастр и т. д.) Руководитель строительной фирмы знает, что нужно его предприятию, и быстро поймёт, что ему предлагают купить. Оффер на поставку щебня, бетона или песка выглядит очень просто: это таблица с двумя колонками (наименованием и ценой за кубометр или тонну).
Для более дорогой продукции требуется также расшифровка по поддонам (кирпич), паллетам (гидроизолирующие покрытия) или другим видам упаковки. Строительный лес поставляется кубометрами.
В случаях, когда предлагается новый прогрессивный материал, пока не нашедший массового распространения, необходимо детальное описание его достоинств.
Предложение состоит из текста письма, адресованного руководителю предприятия, цветного каталога и прайс-листа с указанием оптовых скидок (зависящих от количества). Особо крупному клиенту могут предлагаться специальные скидки, о чём необходимо упомянуть в тексте.
Нелишним в данном случае будет описание особых технологических приёмов (ламинат, выполненный под большим давлением, сверхпрочная оторцовка, лазерный раскрой и разметка и т. п.), гарантирующих прочность и долговечность продукции. Доставка и сборка, как правило, входят в стоимость контракта.
Рабочая одежда персонала несёт не только функциональную нагрузку – на многих предприятиях это элемент корпоративного стиля. Предложение на поставку спецодежды может учитывать этот фактор или содержать информацию об эконом-варианте, предусматривающем минимальные требования. Приводятся описания или изображения всех видов продукции.
Необходимо краткое изложение достоинств и преимуществ предлагаемого товара, способов расчёта и поставок, дополнительных возможностей, скидок и всего прочего, отличающего данного поставщика от конкурентов в лучшую сторону.
Конкуренция на рынке спецодежды высока, потому главным условием написания удачного коммерческого предложения является постоянный мониторинг цен и ассортимента товаров.
Крупные предприятия заинтересованы в создании дилерских сетей и привлечении оптовых покупателей. Такой способ работы мотивирован ускорением оборачиваемости капитала за счёт снижения нормы прибыли. Одним из средств реализации такой бизнес-стратегии служит рассылка коммерческих предложений, в которых раскрывается выгода вероятных клиентов.
Прибыльность аргументируется:
• Статистикой реализации (усреднённой).
• Разнообразием ассортимента и универсальной ценовой политикой, учитывающей различную платежеспособность конечных потребителей (розничных покупателей).
• Высоким качеством продукции, обеспечивающим минимизацию проблем по обслуживанию и гарантии.
• Процентом возможной дилерской наценки, указанной в денежных единицах и процентах. На каждой проданной двери, если верить письму, посредник может заработать от 77 до 94% прибыли.
• Дополнительными преимуществами, выраженными в возможности покупки даже одного изделия, изготовлении дверей по индивидуальным заказам, десятилетней гарантии, бесплатной доставке, рекламной поддержке и техническом содействии.
Подобный шаблон можно признать очень удачным. В нём концентрированно и понятно изложены преимущества посредничества.
Один из видов коммерческого предложения касается не продажи, а покупки некоего товара. В этом случае автор извещает потенциальных поставщиков о своём намерении приобрести продукт на наиболее выгодных для него условиях. Фактически речь идёт об объявлении тендера на закупку.
Несмотря на обратный смысл, цель у этой операции та же – извлечение прибыли. Потенциальный покупатель стремится привлечь как можно больше продавцов и в результате получить самую низкую возможную цену при приемлемом качестве.
Этот приём используется как крупными (в том числе государственными) организациями, официально извещающими об условиях тендера, так и относительно мелкими коммерческими структурами.
Факторами, привлекающими возможных продавцов, как правило, служит гарантированный быстрый расчёт и относительная конкурентоспособность предлагаемой цены (не всегда).
Как итог, отметим, что независимо от свойств товара, коммерческое предложение составляется по общим правилам с учётом специфики. Текст коммерческого предложения должен в первую очередь освещать выгоды для вероятного покупателя. Структура документа состоит минимум из пяти частей, каждая из которых влияет на получателя.
Виды предложения товара
Величина предложения – это объем товара, который представлен на рынке за определенный период времени к продаже, или же услуги по конкретной цене. Величина предложения может изменяться при изменении цены товара или услуги, или таких не ценовых факторов, ресурсным обеспечением производства, состоянием технологии, стоимостью других товаров, инфляционных ожиданий, индивидуальных предпочтений потребителей, изменением себестоимости производства товаров, изменением дотаций и налогов, количеством товаропроизводителей, внедрением новых разработок технического прогресса и т. д.
Зачастую, уровень цен и количество товара соединяет прямая зависимость. Повышение цен приводит к получению дополнительной прибыли, которая позволяет производителю расширить производство, привлекает новых производителей на рынок.
Производитель решает задачу: сколько товара производить при данной цене:
• Если цена выше, тогда и выше предложение.
• Если цена ниже, тогда и ниже предложение.
Факторы влияющие на величину предложения:
• Стоимость ресурсов. Цены на ресурсы определяют издержки производства. А значит увеличение издержек ведет к уменьшению предложения, и наоборот. Например, если снижается цена на сырье, материалы, топливо и другие факторы производства. Это подразумевает, что производитель при тех же затратах может приобрести больше ресурсов, а значит, влечет увеличение масштабов производства.
• Технология. Если применяются совершенные технологии то это ведет к удешевлению производство. При данных ценах на ресурсы снижаются производственные издержки, а это ведет к увеличению предложение.
• Налоги и дотации. Повышение налогов может сократить возможности производителей, уменьшает объемы производства, что приводит к уменьшению предложения. Дотации – это субсидии государства, ее можно назвать помощью тем или иным производителям. Это способствует росту производства и предложения. Цены на другие товары также находят отражение на объеме производства. К примеру, рост цен на мясо птицы приводит к тому, что производители начинают увеличивать производство птицы, а производство другого мяса может быть сокращено.
• Ожидания. Ожидая роста цен, производители прибегают к придерживанию товара, тем самым создавая временный дефицит товара и ускорить рост цен.
• Конкуренция. Чем больше фирм на рынке, тем больше предложение, и наоборот.
Эластичность предложения товара по цене может определиться как относительное изменение в величине предложения товара, которое соотнесено с относительным изменением в цене данного товара. Формула для исчисления эластичности предложения совпадает с аналогичной формулой для вычисления эластичности спроса.
Важнейшим фактором, которая влияет на эластичность предложения, является количество времени, которое имеется в распоряжении производителей для того, чтобы отреагировать на данное изменение цены продукта. Кроме того на эластичность предложения влияют рыночные периоды: кратчайшим (мгновенным), краткосрочным, долговременным.
Кратчайший рыночный период настолько мал, что производители не успевают отреагировать на изменение цены и спроса. В пределах краткосрочного рыночного периода производственная мощность производителей остается неизменной. Однако предприятия имеют достаточно времени, чтобы использовать свои мощности более или менее интенсивно, которая повышает тем самым объем производства за счет большей загрузки оборудования, интенсификации труда.
Долговременный рыночный период достаточно продолжителен, потому что фирмы должны успеть принять все меры по приспособлению своих ресурсов к требованиям меняющейся ситуации. Отдельные фирмы расширяют свои производственные мощности. В этот период происходит также расширение предложения за счет появления на рынке новых фирм – производителей данного товара.
Предложение, в то же время и спрос, – это особая, самостоятельная сфера рыночной экономики, со своей экономической логикой поведения ее участников. То, что сегодня в экономической теории обозначается как «предложение», настолько многообразно, что с трудом поддается даже самой общей классификации.
Состав предложения постоянно меняется, объем увеличивается, обновляется, включая все новые товары. Предложение – это совокупность товаров и услуг, находящиеся на рынке или могут быть доставлены на него при данной цене. Аналогично закону спроса, в рыночной экономике действует и закон предложения: величина предложения находится в прямой зависимости от направления изменения уровня цен. Закон показывает, производителями хотят изготовить и предложить к продаже большее количество своего товара по максимально высокой цене. Для продавца цена – является побудительным мотивом и стимулом к тому, чтобы производить и продавать свой товар на рынке. Для потребителя цены – является сдерживающим фактором, так как высокая цена вынуждает покупать меньшее количество товара.
Увеличение предложения товара
Факторы спроса (детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса. Основным детерминантом является цена товара, влияющая на спрос в соответствии с законом спроса. Кроме того, существует ряд других факторов, которые принято называть неценовыми факторами спроса.
Неценовые факторы спроса (неценовые детерминанты спроса) – факторы, влияющие на величину спроса, и не связанные с ценой товара. При изменении неценовых факторов изменяется величина спроса при заданных величинах цены; таким образом, изменяется кривая спроса.
В этом случае обычно говорят о смещении кривой спроса. При росте спроса кривая смещается вправо, при уменьшении – влево.
Неценовые факторы спроса:
1. Доходы потребителей. При увеличении доходов потребителей спрос обычно увеличивается. Однако следует учитывать, что при этом изменяется структура потребления, и поэтому некоторые товары не подчиняются общей закономерности. Так, спрос на самые дешевые, низкокачественные товары (например, на одежду «секонд-хенд», обувь из дешевого кожзаменителя, пищевые продукты низкого сорта), наоборот снижается, поскольку люди, которые были вынуждены покупать эти товары, теперь способны приобрести более качественные продукты. Товары, спрос на которые растет с увеличением денежного дохода, называются нормальными товарами, или товарами высшей категории. Товары, спрос на которые изменяется в противоположном направлении, называются товарами низшей категории. В данной модели рассматривается товар из категории нормальных товаров.
2. Вкусы, мода. Изменение вкусов потребителя под влиянием моды, рекламы, других факторов вызывает соответствующее изменение спроса на товар. При росте потребительских предпочтений спрос на товар растет, при снижении – снижается. Этот фактор оказывает наибольшее влияние на товары, подверженные моде (одежду, обувь), и наименьшее – на товары длительного пользования.
3. Количество потребителей. Увеличение числа покупателей на рынке обуславливает повышение спроса, уменьшение числа покупателей приводит к сокращению спроса. Количество потребителей может изменяться в связи с различными факторами, например, изменением численности населения, связанным с естественным приростом или миграциями. В условиях международной торговли количество потребителей вырастает при продвижении товара на рынки других стран; наоборот, снижение экспортных и импортных квот, введение экономического эмбарго снижает количество потребителей товара на мировом рынке. Хотя количество покупателей существенно влияет на спрос, это справедливо только для товаров, одинаково востребованных повсюду. Например, выход отечественных автомобилей на рынок США, хотя и значительно увеличит количество потенциальных покупателей, не приведет к существенному росту спроса, поскольку для американских покупателей эти автомобили покажутся недостаточно качественными. Такая же ситуация складывается с любыми товарами, востребованными лишь в рамках какой-либо из культур – национальной одеждой, продуктами национальной кухни – или товарами, специфичными для использования в какой-то местности (пустыне, тайге, приморских районах).
4. Цены на товары-заменители. Почти все товары на рынке имеют товары–заменители, выполняющие те же или почти те же функции. Примером могут быть телевизоры различных производителей, разные марки автомобилей. Товары–заменители делят между собой рынок данного вида товаров. В том случае, когда цена на один из взаимозаменяющих товаров вырастает, часть его покупателей из соображений экономии перейдет на другой, более дешевый товар; если же цена снизится, то это, наоборот, привлечет покупателей из числа пользующихся товарами–заменителями. Таким образом, рост цены на товары–заменители вызывает возрастание спроса на заменяемый товар, снижение цены на заменители приводит к сокращению спроса на этот товар. Указанный фактор наиболее важен для тех товаров, которые наиболее похожи на свои заменители, например, минеральную воду. Если же товар обладает какими-то уникальными свойствами, при которых найти полноценный заменитель трудно, значение этого фактора снижается.
5. Ожидания потребителя. Спрос может изменяться в зависимости от потребительских ожиданий относительно будущих цен на товары, наличие товаров и будущего дохода. Так, в экстремальных экономических ситуациях значительно растет спрос на товары первой необходимости (соль, спички, мыло), поскольку покупатели боятся исчезновения их с прилавков. То же самое происходит при ожидании повышения цен на те или иные товары. Наоборот, в ожидании понижения цен (например, на овощи нового урожая) спрос снижается. Однако ожидания потребителя сложно учесть, и потому этот фактор не используется в модели.
6. Цены дополняющих товаров. Некоторые товары имеют дополняющие товары. Например, для фотоаппаратов это будут фотопленки или карты памяти. Цены на взаимодополняющие товары влияют на спрос обратным образом. Так, если цены на карты памяти существенно возрастут, то сократится спрос на цифровые фотоаппараты, и наоборот. Не все товары имеют дополняющие товары, поэтому данный фактор не используется в модели.
7. Сезонность. Существуют товары спрос на которые меняются в связи со сменой времени года. Принадлежности для зимних видов спорта потребители приобретают в основном в зимнее время, а принадлежности для летних видов — летом.
8. Обычаи и традиции. Устоявшиеся в обществе традиции также вносят существенный вклад в формирование спроса на товары. Например спрос на цветы перед 8 марта существенно увеличивается, в связи с устоявшейся традицией дарить в этот праздник букет цветов.
Факторы предложения (детерминанты предложения) – факторы, влияющие на величину предложения. Основным детерминантом является цена товара, влияющая на предложение в соответствии с законом предложения. Кроме того, существует ряд других факторов, которые принято называть неценовыми факторами предложения.
Неценовые факторы предложения (неценовые детерминанты предложения) – факторы, влияющие на величину предложения, и не связанные с ценой товара. При изменении неценовых факторов изменяется величина предложения при заданных величинах цены; таким образом, изменяется кривая предложения. В этом случае обычно говорят о смещении кривой предложения. При росте предложения кривая смещается вправо, при уменьшении – влево.
Неценовые факторы предложения:
1. Уровень технологии. Развитие технологий приводит к повышению уровня ресурсоотдачи – на единицу ресурсов можно получить больше продукции. Например, внедрение поточной линии приводит к тому, что выпуск продукции в расчете на одного рабочего возрастает. Таким образом, с ростом уровня технологии растет производство товаров, а значит, и их предложение. Этот фактор, однако, мало влияет на те товары, при использовании которых необходим ручной труд и использование традиционных технологий.
2. Цены ресурсов (издержек). Цена на ресурсы существенно влияет на величину предложения. Рост цен на ресурсы вызывает рост себестоимости продукции, и, как следствие, увеличение цены, по которой производители готовы продавать свои товары. Таким образом, цена на ресурсы находится в обратной зависимости к величине предложения товара.
3. Величина налогов. Налоги влияют на прибыль производителя; для того, чтобы компенсировать рост налогов, производители увеличивают цену продукции. Этот фактор наиболее значим для тех товаров, которые облагаются высоким налогом. Например, государство обычно облагает большими налогами производство алкогольных напитков и табачных изделий, с тем, чтобы ограничить потребление этих товаров, или же изделия из меха диких животных – с тем, чтобы предотвратить их истребление.
4. Количество производителей. При увеличении числа производителей какого-либо продукта предложение будет расти. Однако и в этом случае следует учитывать ограниченность ресурсов. С ростом числа производителей происходит исчерпание дешевых ресурсов. Вновь появляющиеся на рынке фирмы вынуждены будут использовать более дорогие ресурсы, например, при исчерпании ресурсов местного сырья придется завозить его издалека, что увеличит затраты. Такие товары уже невыгодно продавать по прежней цене, а это значит, что предложение по данной цене не увеличится.
5. Ожидания производителя. Предложение может изменяться в зависимости от потребительских ожиданий относительно будущих цен на товары, сырье, изменения налоговых ставок и др. Например, фермеры могут придерживать продажу пшеницы, ожидая, что цена на нее увеличится. Однако возможен и обратный эффект – в ожидании повышения цен производители могут наращивать производство. Этот фактор достаточно сложно учесть, и потому он не используется в модели.
6. Цены на другие товары. Производители находятся в постоянном поиске наиболее выгодного вложения капитала. При повышении цены на какой–либо товар он становится привлекательным для капиталовложений, и происходит приток капитала в сферу его производства. Таким образом, одним из неценовых факторов предложения товара являются цены на другие товары: если они растут, будет происходить отток капитала в сферу их производства, и, соответственно, уменьшение предложения данного товара, и наоборот. Этот фактор наиболее значим для товаров со схожими условиями производства, поскольку в этом случае переход на другой вид продукции не требует больших затрат. Данный фактор не рассматривается в модели.
7. Сезонность. Предложение товара связанно также и временем года, например овощи и фрукты производятся в больших количествах в тёплое время, в зимний же период предложение данных товаров сокращается.
8. Обычаи традиции. Обычаи страны существенно влияют на предложение тех или иных товаров. Например в Китае для приёма пищи пользуются в основном палочками, поэтому предложение вилок и ложек в данной стране будет минимально.
Предложение на рынке потребительских товаров
Предложение — это масса товаров, предназначенных для реализации на рынке, т.е. это продукт, который имеется на рынке или может быть доставлен для реализации.
На рынке потребительских товаров товарное предложение представлено двумя большими группами: это товары, находящиеся в непосредственном процессе реализации, и товары, со-ставляющие товарный запас.
Товарный запас служит основой выпуска продукции и развития товарооборота торговли и общественного питания.
В торговле товарный запас представлен массой товаров, накапливаемых на предприятиях и в организациях до момента продажи конечным потребителям. Основное его назначение — обеспечение бесперебойной работы предприятия торговли. Необходимость образования товарных запасов объясняется: несовпадением во времени и пространстве производства и по-требления товаров; о сезонным спросом населения; необходимостью транспортирования товаров, а также завоза товаров в некоторые регионы страны с учетом климатических особенностей данных регионов.
В общественном питании основой выпуска продукции и развития товарооборота выступают продовольственные ресурсы, которые составляют основу удовлетворения потребностей этой отрасли и населения в разнообразных продуктах питания с учетом научно обоснованных норм потребления.
В продовольственные ресурсы включаются продукция пищевой промышленности, сельского хозяйства, производственных предприятий и подсобных сельскохозяйственных предприятий, находящихся в подчинении у предприятий торговли и общественного питания, поступления импортных товаров, а также продукты питания, полученные от крестьянских фермерских хозяйств и личных подсобных хозяйств.
Объем товарных ресурсов во многом зависит от объема закупок сельскохозяйственных продуктов. Наиболее важное изменение рыночных преобразований — расширение институциональной базы продовольственных рынков.
Ранее оптовое звено на продовольственном рынке было представлено государственными заготовительными организациями и потребительской кооперацией. Через эти структуры реализовывалось сельскохозяйственное сырье, не поступившее на прямую переработку и, в частности, в сферу общепита. В условиях переходной экономики значение этого традиционного звена уменьшается: актуальность приобрели прямые поставки продукции от производителей потребителям. Присутствие посредника на рынке увеличивает цену продукции. Однако, как показывает опыт других стран, наличие специализированного посреднического звена экономически обоснованно, поскольку дает значительную экономию на масштабах закупок (покупателям) и на объемах транспортирования (продавцам).
Одновременно с уменьшением роли традиционных заготовительных структур повышается значение частных посреднических структур. К ним относятся индивидуальные посредники, занимающиеся мелкооптовой торговлей продовольствием, и неорганизованные посредники (на Западе — сборщики), которые на своем транспорте объезжают подворья, закупают скот, другую продукцию и поставляют сравнительно крупные партии на переработку, на предприятия общественного питания и торговли.
В России раньше других отреагировали на либерализацию цен предприятия торговли и общепита. Именно здесь возникли первые частные рыночные структуры, резко увеличилось количество каналов закупок продукции, снизилось значение традиционных каналов.
Постепенно происходит модификация торговли, создаются новые ее формы - цепочки магазинов, объединения, торговые комплексы и дома, осуществляется слияние торговли с переработкой. Однако, если в странах с развитой экономикой имеет место научно обоснованная стратегия маркетинга, в нашей стране в условиях переходной экономики рыночные структуры возникают пока стихийно.
Предложение и спрос — две взаимообусловливающие рыночные категории. Их соотношение отражает определенный уровень развития экономики страны и региона. Так, в условиях рыночного равновесия, характерного для нормально развивающейся экономики, предложение товаров почти равно объему спроса.
Неудовлетворенный спрос, характеризующийся значительным превышением спроса над предложением, присущ командно-административной экономике с централизованным плани-рованием производства и распределения товаров. С целью удовлетворения своих потребностей и под угрозой обесценения денег население пытается искать приложение своим деньгам.
Превышение предложения над спросом может быть результатом не только излишнего производства или импорта товаров, но и непомерного повышения цен, дефицита денег у на-селения при неудовлетворении многих его потребностей.
В России сегодняшняя задача заключается в том, чтобы на основе нормализации развития экономики обеспечить такое превышение предложения над спросом, которое отражало бы полное насыщение спроса населения на товары и услуги массового потребления с учетом необходимого прироста товарных запасов у продавца.
Характеристика и предложение товара
Предложение – это желание и способность производителя продавать товар на рынке.
Объём (величина) предложения – это количество товара или услуг, которое производители готовы продать по определённой цене за определённый период времени.
Закон предложения выражает прямую зависимость между ценой и количеством товаров, производимых и предлагаемых к продаже при прочих равных условиях. Если цена повышается, то на рынок будет поступать к продаже больше товаров и наоборот.
Изменение цены, при прочих равных условиях, перемещает точку на имеющемся графике предложения, увеличивая или уменьшая величину предложения.
Цена определяет точку на кривой предложения, соответствующую его определённой величине. Само же положение кривой на графике зависит от неценовых факторов предложения.
Изменение количества товара, которое производители желают и могут продать, происходящее в результате изменения неценовых факторов, называется изменением предложения.
К факторам, влияющим на предложение, относят:
1. Цены на применяемые ресурсы. Если цены на используемые ресурсы увеличиваются, то, при прочих равных условиях, предложение будет уменьшаться и, наоборот, при уменьшении цен на ресурсы предложение увеличивается.
2. Изменение технологии производства. Внедрение новой техники и технологии приводит к повышению предложения.
3. Государственная экономическая политика. Уменьшение налоговых ставок увеличивает рыночное предложение, а увеличение, соответственно, уменьшает. Обратное воздействие на предложение оказывают государственные субсидии и дотации.
4. Изменение цен на товары, производимые из тех же ресурсов, что и данный товар. Если цены на такие товары будут расти, то производители переориентируют производство, уменьшив производство данного товара, увеличивая производство товара, цена на который растёт. Таким образом, предложение производимого товара уменьшается.
5. Ценовые ожидания продавцов.
Если ожидается повышение цен, то сегодня это приводит к уменьшению предложения. И наоборот, ожидаемое снижение цен приводит к увеличению предложения товаров по данной цене.
Равновесие – ситуация, когда величина спроса равна величине предложения при данной цене. В этом случае суммарное количество товара, предложенное производителями, в точности совпадает с количеством товара, которое потребители планируют купить.
Цена, при которой объём спроса равен объёму предложения, называется равновесной ценой. Соответствующая ей величина спроса и предложения называется равновесным количеством товара.
Рыночное ценообразование может быть нарушено либо действием монополий, либо вмешательством государства, которые устанавливают (фиксируют) цены выше или ниже точки равновесия. В таких случаях говорят о ценах «пола» или «потолка».
Цена «пола» - это искусственно завышенная цена, минимальная из всех возможных. Цена пола не позволяет цене снизиться за пределы определённого лимита, и располагается выше точки равновесия.
Цена «потолка» ограничивает рост цены – это искусственно заниженная цена, максимальная из всех возможных. Она ниже равновесной цены.
Итак, когда рыночная цена выше равновесной, то образуются излишки и возникает неудовлетворённость продавцов, которые начинают постепенно снижать цену до тех пор, пока объем предложения не станет равным объему спроса. Занижение цены, наоборот, ведёт к образованию дефицита и неудовлетворённости покупателей, и цена автоматически возрастает до равновесного уровня.
Соотношение спроса и предложения товара
Большинство стартапов были созданы на базе продаж услуг населению. Сферы, в которых предприниматели пытаются построить успешный бизнес, разнообразны, но всех объединяет важный критерий успешности – наличие неудовлетворенных потребностей клиентов. При их отсутствии любой, даже самый технологичный проект окажется невостребованным.
Равновесной считается ситуация в отрасли, при которой цены на продукт установились на такой отметке, что объем пожеланий населения соответствует количеству произведенных изделий. Если говорить проще, то предприниматели готовы по установленной стоимости поставить необходимый ассортимент в магазины.
Подобный механизм регулируется экономическим законодательством, он зависит (кроме указанных причин) от конкуренции и рентабельности. Это положение вещей не является константой и может периодически нарушаться из-за агрессивной борьбы между предприятиями за свою долю в нише.
Существует 2 варианта событий, выводящих отрасль из равновесия: избыточное положение и избыточный запрос.
Появляется из-за установления на изделия цены, которая сильно завышена относительно средней по нише, но ничем при этом не обоснована. Как правило, это случается, когда крупные торговые компании поднимают расценки на свой ассортимент в погоне за прибылью. Возможности покупателей остаются на прежнем уровне, с ростом прайса клиенты начинают приобретать меньшее количество продукции.
Нарушается соотношение спроса и предложения на рынке: последнего становится больше, чем целевая аудитория может себе позволить. Регулируется избыток за счет естественных процессов, выживают те компании, которые смогут доработать свой маркетинг или удержать приемлемый уровень цен.
Явление редкое и случается только тогда, когда на востребованную позицию снижается цена по причине распродажи или демпинга. В таком случае желание и возможности покупателей превышают объем продукции, который готовы поставить предприятия.
Также известны подобные случаи, связанные с политикой или воздействием маркетинга. Пример, недавний дефицит на гречку в РФ после ажиотажа, поднятого в СМИ, из уроков истории – проблема с наличием ассортимента в СССР.
Рынок не может в постоянно находится в равновесном положении. Соотношение спроса и предложения – это баланс цены, при которой продажи фирмы находятся на максимальной отметке. Но существуют неценовые показатели, которые могут на него влиять. Например, снижение доходов населения из-за кризиса может существенно изменить их возможности приобретать товары/услуги.
Существует ряд критериев, которые влияют на развитие мнений и пожеланий граждан в выбранной нише. Их нужно учитывать при открытии нового дела или расширении уже существующего бизнеса. Дело в том, что нужда в покупке – это желание обладать каким-либо продуктом, и на это желание можно повлиять с помощь маркетинга.
Что касается возможности его приобретать, то она подвержена изменению не только из-за расценок, но, например, из-за ухудшения качества изделий. Также они могут быть связаны с деятельностью правительства или социальными аспектами.
Рассмотрим подробнее неценовые критерии, влияющие на предложение:
• Стоимость ресурсов для производства. Если она не стабильна, это влияет на прибыль компании и ее устойчивость. В ситуациях, когда предприниматель не может полноценно прогнозировать свою прибыль, его мотивация к делу снижается, продукт может выводиться из ассортимента.
• Технологичность. Чем выше уровень применяемых для производства технологий, тем ниже стоимость выпускаемых изделий. Сокращение затрат в свою очередь ведет к расширению ассортимента для конечного пользователя.
• Уровень конкуренции. Соотношение спроса и предложения на рынке напрямую зависит от количества компаний, занимающихся поставками. Чем ниже степень монополизации нише, тем больше выбора у целевой аудитории.
• Налоговая политика государства. Пошлины и сборы оказывают влияние на общую рентабельность фирмы. Например, снижение нагрузки и субсидирование социально значимых предприятий приводит к увеличению объема товаров, поставляемых в магазины.
Изменение уровня запросов зависит от большого количества причин, связанных с естественными рыночными процессами или с влиянием правительства на конкретный бизнес. Их анализ позволяет спрогнозировать пожелания населения в сервисе и установить взаимосвязь с ценообразованием.
Рассмотрим наиболее важные показатели:
• Предпочтения целевой аудитории. Они могут корректироваться с помощью рекламы или социальных устоев и сильно сдвигать потребности в сторону определенных изделий. Так, например, мода на здоровый образ жизни увеличивает продажи спортивных товаров и эко-продуктов.
• Доходы населения. Предприятия не могут управлять этим фактором соотношения спроса и предложения, она зависит от политики и состояния экономики. Зависимость имеет обратный эффект, то есть увеличение зарплат приведет к росту заказов на качественные и дорогие вещи и снизит его на изделия эконом класса.
• Количество покупателей. Чем больше платежеспособных граждан проживает в регионе, тем выше емкость рынка. Потенциал в сфере услуг и торговле всегда оценивается по этому критерию в первую очередь.
• Ожидания потребителей. Относятся к общей экономической ситуации в стране или ожиданию роста прайса на популярные товары. Крупные организации научились управлять ожиданиями с помощью маркетинга, тем самым создавая ажиотаж на свои продукты.
Изучать и контролировать неценовые источники следует для того, чтобы своевременно видеть угрозы и возможности для фирмы. В совокупности с ценообразованием это открывает потенциал для модернизации предприятия и управления потребностями своей целевой аудитории.
Предоставление сервиса населению – это специфическая отрасль, в которой понимание востребованности играет ключевую роль при открытии нового дела. Вкладывать деньги в стартап, который будет заведомо убыточным, не разумно, поэтому большинство предпринимателей старательно изучает нишу в самом начале.
Для этого проводится исследование соотношения спроса и предложения среди компаний из выбранной отрасли и целевой аудитории. Определить, как будет продаваться продукт можно по системе, состоящей из нескольких этапов.
В первую очередь стоит начать с изучения тех вариантов, которые реализуются действующими конкурентами. Понять, по каким ценам они работают, и спрогнозировать приблизительные расходы на организацию такого бизнеса. По итогам маркетолог делает вывод о рентабельности, перспективах роста, а также поймет, стоит ли копировать модель работы других предприятий.
В нише могут существовать фирмы с абсолютно разным уровнем прайса и условиями сотрудничества. Задача на этап – изучить клиентов, которые обслуживаются в этих организациях, разбить их на сегменты по определенным признакам. На основании выбранной бизнес-модели принимается решение о том, с какой группой будет наиболее выгодно работать.
Когда уровень конкуренции становится понятным, стоит напрямую пообщаться с потенциальными клиентами, чтобы понять, кого и почему они выбирают из предпринимателей. Соотношение спроса и предложения определяется не только ценами, но и сервисом. Наличие информации из первых рук поможет сразу понять те аспекты, которые являются ключевыми при выборе для потенциальных клиентов.
В сфере услуг, основная сложность в том, что для предоставления продукта населению часто необходимо сразу вложить некоторое количество средств в организацию офиса и оборудование. В этой ситуации проблему решают интернет-продажи. За небольшую сумму денег можно организовать сайт, настроить рекламу и посмотреть, какой поток клиентов она принесет.
Эластичность предложения товара
Эластичность предложения – это степень его чувствительности к изменению того или иного фактора, который оказывает влияние на объем предлагаемого на рынке товара. Эластичность предложения подвержена влиянию множества факторов, важнейшим из которых является цена на определенную продукцию.
Показатель эластичности предложения по цене характеризует взаимосвязь изменения стоимости товара и его предлагаемого количества на рынке со стороны продавцов (производителей).
Ценовая эластичность предложения представляет собой прямую линейную зависимость, которая характеризуется отношением изменения объема предлагаемых к продаже товаров к изменению цен, которое вызвало увеличение или сокращение показателя предложения. Характер данной взаимосвязи может быть различным.
На практике имеют место следующие ситуации: предложение с единичной эластичностью, эластичное или неэластичное предложение.
В случае предложения с единичной эластичностью однопроцентное повышение цены на товар приводит к соразмерному росту объема его предложения. Следовательно, коэффициент эластичности будет равен единице.
При эластичном предложении однопроцентное увеличение стоимости вызывает рост количества предлагаемого к реализации товара более, чем на 1 %. В данном случае коэффициент эластичности будет больше единицы.
Неэластичное предложение характеризуется тем, что однопроцентное повышение цены приводит к увеличению количества предлагаемых к продаже товаров менее, чем на 1 %.
В литературе рассматривается бесконечно эластичное предложение, которое на рисунке приняло бы вид горизонтальной линии, и бесконечно неэластичное предложение, которое отражалось бы вертикальной линией.
В первом случае минимальное изменение стоимости товара приводит к однонаправленному существенному изменению объема предлагаемой продукции.
Во втором случае значимое изменение стоимости продукции сопровождается минимальной реакцией со стороны продавцов (производителей).
Также выделяют эластичность предложения по цене на факторы производства, эластичность предложения по налогам, эластичность предложения по субсидиям.
Эластичность предложения по цене на факторы производства показывает степень чувствительности величины предлагаемого товара к изменению стоимости экономических ресурсов. Их рост предполагает повышение себестоимости создаваемой продукции, что приведет к сокращению прибыли предпринимателя либо к росту цены на товар. Последнее может вынудить покупателей сократить спрос, на что придется отреагировать производителям путем снижения объемов производства и предложения. Таким образом, эластичность предложения в данном случае будет зависеть от готовности предпринимателя к утрате части прибыли и от гибкости цен в сторону повышения при сохранении спроса на стабильном уровне. Чем выше будут оба параметра, тем меньше будет эластичность по цене на факторы производства.
Эластичность предложения по налогам отражает его восприимчивость к усилению или ослаблению налоговой нагрузки. Механизм действия данного фактора во многом схож с действием цен на экономические ресурсы.
Эластичность предложения по субсидиям демонстрирует его чувствительность к изменению объема субсидий. Их увеличение сопровождается наращиванием величины предлагаемого товара. Чем выше степень реакции предложения к изменению субсидий, тем больше чувствительность.
Следует отметить, эластичность предложения к любому фактору заметно отличается в зависимости от периода рассмотрения.
В краткосрочном периоде предприятия обычно не имеют достаточного времени для наращивания объемов производства по причине недостатка необходимого количества экономических ресурсов. Следовательно, предложение на коротком этапе рассмотрения является неэластичным.
В долгосрочном периоде хозяйствующие субъекты приобретают возможность привлечь все необходимые им ресурсы для наращивания объемов производства до требуемого уровня. Предложения на данном интервале является эластичным.
Таким образом, эластичность предложения показывает степень его чувствительности к воздействию того или иного фактора, важнейшим из которых выступает цена на товар.
Уровни предложения товаров
Модель Котлера «5 уровней товара» часто используется в маркетинге при разработке новых продуктов и улучшении существующего ассортимента компании. В статье мы подробно рассмотрим каждый из пяти уровней качества продукта, которые напрямую влияют на конкурентоспособность компании в отрасли.
Структура уровней товара выглядят следующим образом: уровень ключевой ценности, уровень базовых характеристик, ожидаемый, дополненный и потенциальный уровень продукта.
Уровень ключевой ценности товара представляет собой фундаментальная потребность, которую желает удовлетворить потребитель, приобретая товар. Ключевая ценность представляет собой результат приобретения товара. Уровень ключевой ценности — ядро или сердце любого товара; уровень представляет собой причину существования товара. Все остальные уровни товара не должны противоречить уровню ключевой ценности.
К базовым характеристикам относят такие характеристики, без которых товар не способен выполнять свои ключевые функции, без которых товар не существовал бы. Данные характеристики обычно называют обязательными характеристиками или «the must».
Ожидаемый уровень товара представляет собой набор характеристик, которыми должен обладать продукт по мнению целевого потребителя, ожидания потребителя. Данный уровень часто называют «идеальный профиль товара» и он включает в себя набор базовых обязательный функций, а также все ожидания и представления целевого потребителя о функциях товара.
Обычно ожидания и представления о функциях товара потребитель основывает на своем личном опыте использования конкурентных продуктов. Поэтому ожидаемый уровень частично отражает конкурентную ситуация на рынке. Чем выше развитие рынка и сильнее конкурентная ситуация на рынке, тем больше будет «ожидаемый уровень» отличаться от «базового уровня товара» и наоборот.
Дополненный или дифференцирующий уровень товара – набор важных для потребителя характеристик, которые делают товар уникальным, не похожим на товары ключевых конкурентов. Данный уровень отражает более высокую степень развития продукта или услуги кампании. Если у товара существует дополненный уровень, значит из этого товара может вырасти бренд, продукт имеет устойчивое конкурентное преимущество.
Потенциальный уровень товара – набор возможных улучшений и модификаций товара, которые могут обеспечить его конкурентоспособность в будущем. Необходим для формирования долгосрочного видения и стратегии по имеющемуся у кампании товару. На этом уровне появляются характеристики, еще не существующие у текущего продукта кампании, о таких потенциальных характеристиках даже не задумывается потребитель.
В случае утраты конкурентного преимущества (копирование конкурентами) или ужесточение конкуренции, ослабления позиций товара на рынке — потенциальный уровень товара поможет быстро среагировать на изменение ситуации.
Способ предложения товара
В том случае, когда от менеджера продаж зависит повышение ценности продукта, можно выделить несколько стандартных проверенных способов:
1. Четко понимать основную боль клиента. Если вы понимаете трудности, риски и ограничения клиента, то вы можете влиять на ценность, предлагая хорошее решение этих проблем. За быстрое решение проблем клиенты готовы платить дороже, чем за простое повышение комфорта. За каждой потребностью стоит какая-либо проблема клиента. Подумайте об этом и составьте список из 10 наиболее часто встречающихся проблем, которые вы можете решить своим товаром.
2. В ходе переговоров проводить презентацию товара или услуги на языке пользы клиента. Это означает, что необходимо рассказывать не только о характеристиках и преимуществах самого продукта, но и о той выгоде, которую получит клиент от его использования. Очень эффективным дополнением к этому способу является озвучивание в собственных мыслях менеджера всего одного вопроса: «и что?». Ответ на этот вопрос позволяет понять, обозначили ли вы реальную выгоду для клиента или нет. Что ему даст эта характеристика продукта? Финансовая выгода, экономия времени, сил, повышение общего уровня комфорта, безопасности, статуса, добавление позитивных эмоций. Придя в ходе рассуждений к конкретным выгодам в одной из этих категорий, вы повышаете ценность. Об этом и нужно говорить, перечисляя характеристики или свойства продукта.
3. Ограничить спрос. В этом способе необходимо создать дефицит товара в указанный промежуток времени с указанной ценой. Например, обозначить, что он будет доступен только до конца декабря. Для этого и придумываются акции, распродажи, спецпредложения, черные пятницы и киберпонедельники. Идея в том, чтобы не давать скидку, а сообщать клиенту, что в дальнейшем такого товара по этой цене может и не быть.
4. Использовать рекомендации друзей и других авторитетных для клиента людей – то, о чем человек слышал, то, про что ему уже много раз рассказывали и рекомендовали, он купит более охотно, чем какую-то неизвестную вещь у неизвестной компании. Об этом конечно должен позаботиться не только менеджер продаж, но и все службы компании, особенно маркетинг. У продукта должен быть определенный ореол, он должен быть узнаваем, славиться своим качеством, быть одобренным обществом. Заручитесь поддержкой ваших постоянных клиентов, скорее всего с кем-то из них ваш новый клиент знаком. Позвонив кому-то из них, он получит рекомендацию, которая повысит ценность вашего предложения. Влияние окружения всегда играет роль в принятии решения о покупке. Если покупать эту продукцию считается хорошим тоном, шансы повышаются. Если сотрудничать «с этими ребятами» опасно, то вряд ли сделка состоится, сколько бы менеджер продаж ни пытался повысить ценность своего предложения.
5. Сделать качественные рекламно-маркетинговые материалы, сайт и в целом выглядеть хорошо. Ценность повышается за счет того, как выглядит ваше предложение. Влияет всё. Фотографии, текст, дизайн, полиграфия. Чем качественнее и дороже выглядит ваша печатная или электронная презентация, тем лучше мнение клиента о вас. Сюда относится и внешний вид менеджера продаж, и то, где находится и как выглядит ваш офис, на какой машине ездит директор. Поэтому позаботьтесь о своем внешнем виде и о внешнем виде своего предложения. Успешные менеджеры продаж намеренно приводят клиента к себе в офис, чтобы показать, что все в порядке, офис в центре, деньги есть, с нами можно работать. И заодно вовлекают клиента в рабочий процесс, показывают товар лицом. «Вот этот дизайнер будет работать с вами, вот на этом аппарате мы будем выштамповывать ваши карнизы».
6. Делать подарки вместо скидок. Ценность предложения можно повысить тем, что к нему добавить еще подарки. В качестве подарка использовать вашу же продукцию или дополнительный сервис, который компания осуществляет. Когда клиент просит скидку – дать ему больше, но за те же деньги. Тем самым вы остаетесь в прежнем ценовом диапазоне, а клиент получает подарок. Это может быть бесплатное обучение, круглосуточная тех поддержка, премиальный сервис, карта лояльности, бесплатная доставка, бесплатные две недели пользования чем-либо.
7. Неожиданные подарки. Отдельным приемом является в целом дарить небольшие, но приятные подарки клиентам. Ручки, кофе, конфеты, сувениры и другие полезные для клиента вещи. Этот знак внимания очень важен для продажи, потому что вызывает у клиента чувство долга. В книге «Психология влияния» Роберта Чалдини отмечается, что вторая сторона после получения подарка в большинстве случаев хочет сделать ответный подарок. Это называется правилом обмена. И продавцы пользуются тем, что обмен может быть неравнозначным. Ценность сделки намного выше, чем упаковка зернового кофе или коробка конфет, но клиент, получив такой подарок, уже чувствует себя обязанным и хочет отблагодарить услугой за услугу или подарком на подарок.
8. Экспертность. Когда менеджер продаж проявляет себя как эксперт в определенной сфере, знает детали и может порекомендовать, исходя из своего опыта, это всегда подкупает. Когда клиент видит, что менеджер на его стороне, заботится о его интересах – ценность повышается. Примером является ситуация на рынке, когда продавщица говорит: «картошка сегодня не очень, не берите, а вот помидоры – отличные». Создается впечатление, что она не просто пытается продать свой продукт любой ценой, а стоит на стороне клиента, заботится о нем, проявляет уважение к его выбору. Такому продавцу мы доверяем, и в следующий раз придем покупать опять к нему, зная, что он разбирается в товаре, обладает полным набором информации по нему и стоит на нашей стороне.
9. Хорошая работа и хороший продукт. Лучше всего ценность товара повышает не работа менеджера продаж, а качество продукции или сервиса, который предоставляет фирма. Когда продукт действительно хорош, полезен, удобен, об этом обязательно узнают. И придут за ним вновь. Начнет работать сарафанное радио, которое сильнее любой презентации менеджера. Поэтому повышение ценности в глазах клиента всегда необходимо начинать с реального улучшения качества продукции. Работа, за которую не стыдно, всегда лучше продается и приводит новых клиентов.
10. Вера в бренд. Используйте сами то, что продаете. Верьте в свой продукт, будьте приверженцем марки. Это очень странно, услышать от менеджера продаж, что у него дома сантехника от другого бренда, а не от того, которым он торгует вот уже 10 лет. Чем выше доверие к менеджеру, тем больше у него возможностей повлиять на ход сделки. А когда менеджер своими действиями подрывает доверие, например, сам не использует то, что он продает, ценность понижается.
Чтобы повысить ценность своего предложения необходимо верно выстроить работу с клиентом с самого начала. Плохая работа – это когда к концу переговоров оказывается, что менеджер продаж имеет лишь один аргумент – низкую цену! Это значит, он не выполнил свою работу на должном уровне.
Добавление ценности предложению, как и все остальные элементы продажи, нуждается в четкой технологии. В компании для контроля качества работы должны быть внедрены стандарты продаж, которые бы описывали, как нужно повышать ценность именно вашего продукта. В работе с клиентами можно использовать все очевидные и неочевидные способы повышения ценности, которые я описал в этой статье.
Если вы руководитель отдела продаж, то вам будет это полезно. Ваши продавцы должны уметь развернуто отвечать на 3 вопроса:
1. Почему клиенту нужно купить именно этот товар или услугу?
2. Почему клиент должен купить товар или услугу именно у вас?
3. Почему клиент должен купить это именно сейчас?
Важно помнить высказывание Джека Траута: «Если у вашей компании нет точки отличия, вам остается предложить только низку цену». Отличайтесь. Выбор всегда стоит между «быть дешевле» или «лучше». А у клиента всегда на весах «что я отдам» и «что я получу». Четкое видение и позиция менеджера, кто он и для чего работает, вместе с эффективными приемами продаж повышают ценность предложения.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
