Продажа – это стратегическая цель, а провести хорошую презентацию – это тактическая цель. Можно углубиться дальше и выделить другие тактические подцели. Идея проста: тактические цели служат достижению стратегической цели, какими они будут не так важно, важно насколько они помогают или мешают достижению стратегической цели.
Если мы делаем что-то неправильно в тактическом плане, например, проводим кривую презентацию, хамим клиенту, то естественно, мы уменьшаем шансы достижения стратегической цели: заключению сделки, продажи. Однако, даже если мы все делаем правильно: проводим грамотную презентацию, ведем себя вежливо и доброжелательно, но забываем о главной цели – продаже, то также имеем мало шансов на ее достижение.
У меня это выглядело так. Довольный клиент прощался со мной и говорил: «Как здорово и понятно вы мне все рассказали, теперь я знаю, что это за система. Может быть, когда-нибудь я ее приобрету». Все, занавес, я свою задачу провалил. Только потому, что не уделил должного внимания своей главной цели.
Главную – стратегическую цель нужно держать в голове, удерживать на ней часть внимания, буквально повторять, напоминать себе, зачем все это делается, для чего. В моем случае нужно было проводить хорошую презентацию, выстраивать диалог с клиентом, удерживая в голове основную цель. И тогда продажа получалась.
Потом, со временем, удержание главной цели стало привычным, не требующим значительных трат внимания. И я более-менее научился продавать. Так всегда происходит с освоением сложных работ – рано или поздно выстраивается оптимальная схема распределения внимания.
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
