С этого этапа и нужно начинать наш маркетинг, увеличив лишь поток посетителей, вы уже увеличите свои продажи, а, следовательно, и прибыль.
Какие же основные инструменты здесь сразу стоит подключать в работу?
Контекстная реклама
Хоть я и сам изначально продвиженец (SEO), но сейчас твердо уверен, что нужно начинать именно с контекстной рекламы.
Не думайте лесть в дебри аккаунтов для создания кампаний, наймите для этого отдельного специалиста, который понимает, что это за работы.
Дайте ему задание собрать кампанию на 1000 ключей, а можно и больше. Важно, что бы под все эти ключи специалист не создал лишь одно объявление. Есть негласное правило: «один ключ — одно объявление».
Создав кампанию и запустив ее. Вы уже со старта увидите увеличение звонков и заявок. Начинайте работать с этим. Высчитывайте, сколько стоит привлечение вам одного клиента.
Постарайтесь максимально оптимизировать этот источник продаж и только тогда начинайте смотреть в сторону еще одного источника!
SEO (Search Engines Optimization)
Мое мнение, что вкладываться в продвижение по поисковикам, не получая потока заявок и звонков — глупо (речь идет о среднего рода бизнесе, который не готов платить год seo компании, в ожидании чуда).
Но если вы уже разобрались с контекстном рекламой или ваша компания уже более чем стабильна, то смело начинайте работать с этим источником продаж.
Опять же лесть в дебри оптимизации, собственнику бизнеса я бы не советовал. Обратитесь к профессионалам.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Есть и акулы этого бизнеса с крутой репутацией, а на деле за пол года могут и пальцем не пошевелить, но зато исправно будут выставлять вам счета.
Только нужно понимать, что SEO это уже достаточно долгосрочная инвестиция и ждать нужно будет 4-8 месяцев до каких-то адекватных результатов.
SMM (Social Media Marketing)
Сразу оговорюсь, данный инструмент подойдет не любому бизнесу, в частности услугам он будет подходить реже, чем товарам. К нашему примеру это очень даже кстати.
Сейчас все кому не лень сидят в социальных сетях и готовы покупать там, значит и нам нужно там быть.
Всю работу по данному направлению я бы разделил на 2 направления:
• подготовительные работы;
• постоянные работы.
На подготовительном этапе от вас необходимо создать привлекательную группу, которая не будет вызывать отвращение у посетителей. И привести в эту группу стартовое количество участников.
Тут вы можете либо сами через контекстную рекламу вконтакте/фэйсбука привести людей, но это дорого. Или заказать у специалистов привлечение, скажем, 1000 вступивших.
По поводу ботов, если ваш подрядчик будет адекватен он приведет вам простых людей, да — часть боты. Но это не важно.
Для новых людей, наличие вступивших уже будет аргументом, а от изначально привлеченной 1000 человек вы все равно получите обратную связь.
И второй этап. Это постоянное поддержание активности в группе. Постите фото/видео по теме. Устраивайте опросы, проводите небольшие конкурсы с подарками.
Так постепенно ваша группа будет расти и привлекать новых клиентов.
Также важно выкладывать туда результаты вашей работы. В нашем случае это фото и видео с наших праздников. Хорошей фишкой будет брать прямо после праздника брать видео отзывы о проведенном мероприятии.
Рассылка
В нашей стране достаточно мало компаний на полную использующих этот инструмент — и зря! Одним письмом вы можете получать месячную прибыль.
Чтобы я посоветовал, для компании, у которой еще нет рассылки. Сделайте небольшой инфопродукт, который интересен вашей аудитории.
Для нашего примера будет неплохо: «Как самому организовать крутой праздник». Не бойтесь давать бесплатно то, что вы продаете за деньги. Такой подход поможет получать большую базу и даже те, кто не собирался у вас покупать, возможно купят у вас при какой-то акции или специальном предложении.
Стратегия рассылки проста, 3-4 письма в месяц по теме рассылки и одно с каким-то предложением о продаже. Этого достаточно. И для нашего примера будет достаточно интересно рассылать случаи с праздников. Интересный вариант заголовка для нашего случая: «Как мы удалили в торт лицом!».
Партизанский маркетинг
Достаточно ресурсозатратный инструмент в плане времени, но дающий со временем хороший результат. Сюда бы я отнес работу с местными форумами, порталами и блогами.
Ваша задача искусственно подстегивать разговор. Например, создайте тему: «Подскажите компанию для организации праздника?». Опишите, что через месяц у вас будет большой корпоратив, и что вы никак не можете выбрать исполнителей.
Пусть люди советуют, помогают. Сами участвуйте в диалоге и задавайте вопросы. В итоге можно сказать, что решились и выбрали какую-то компанию (ссылку ставить не обязательно), а еще спустя время напишите отзыв и прикрепите реальную фотографию.
Ваша задача здесь не пытаться навязать свое мнение, а просто им поделиться. Я заказал, мне понравилось и я еще буду заказывать, а будете ли вы заказывать — дело ваше.
Увеличение вероятности перехода клиента из потенциального в реального
Прежде чем начинать думать об этом направлении. Разберись полностью с первым, выжмите все соки с инструментов и только тогда начинайте думать о конверсии.
В вопросе конверсии можно приводить кучу разных фишечек, но я бы хотел остановиться на наиболее интересных.
Landing Page
Данное направление уже очень сильно развито в США и Европе, к нам это только приходит.
В чем же тут фишка. И что это вообще такое.
Landing page — это страница, заточенная под конкретный товар/услугу.
В нашем случае можно создать несколько таких страниц:
• Организация детских праздников;
• Организация корпоративов;
• Организация тематических вечеринок.
И так далее. На каждую страницу вы отправляете тематических посетителей с контекстной рекламы. На странице необходимо показать самую важную информацию для потенциального покупателя: отзывы, ваши преимущества, гарантии, акции, легкий первый шаг (консультация или тест продукта).
Когда человек попадает на обычный сайт, то он «гуляет» по нему, смотрит странички, читает, думает и в итоге может слиться. А вот на landing page всего 2 варианта — либо уходи, либо оставляй заявку.
Именно поэтому средняя конверсия на сайте из посетителя в заявку/звонок 1-2%, а вот на landing page 4-6%. Думаю, не стоит объяснять, что такое рост заявок в 4-6 раз для средней компании.
Простой первый шаг
Простые продажи в лоб уже работают достаточно туго, поэтому нужно давать вашим клиентом простой шаг. Вариант такого шага я уже описывал в главе «рассылка», но приведу еще.
В теме услуг хорошо работает бесплатная консультация со специалистом, тестовый период или какой-либо аудит.
В нашем же примере таким простым шагом может быть составление индивидуальной программы праздника.
Такой подход поможет клиенту понять, что эта компания уже дает ему некую ценность, хотя и не взяла еще с него ни копейки.
Уникальное торговое предложение
Постарайтесь дать то, чего не дает еще ни кто. «При заказе организации корпоратива у нас получите бутылку Шампанского бесплатно!». Вам этот пузырь обойдется в рублей 100, зато как приятно будет клиенту. И вероятность, что он снова вернется к вам будет выше.
Или же при той же организации праздников, возьмите доставку гостей на себя.
На самом деле таких предложений можно придумать кучу. Партнериться с другими компаниями и раздавать сертификаты на скидку.
Работа со средним чеком
Сразу приведу пример из ниши продажи iPhone. Вроде крутая труба и многим кажется, что компании, занимающиеся их продажей, нехило так бабла имеют. Но тут не все так гладко. Конкуренция настолько большая, что некоторые продают айфоны в 0.
На чем они зарабатывают? На аксессуарах!
Отличный ход, дешевый товар локомотив (очень популярный товар/услуга), на котором вы не зарабатываете. Но засчет того, что у вас низкая цена, люди идут к вам и думают, что у вас низкие цены. При этом наваривать на чехлах и всяких наушниках вы можете выше среднего по рынку.
Дак как же можно увеличивать средний чек? Сейчас расскажу.
Скрипты
Это конкретные действия менеджера по продажам с целью что-то допродать. Вы прописываете, да, прямо прописываете! Потому что по-другому он их использовать не будет. Так вот, прописываете конкретные варианты фраз, которые он должен говорить. Для того же iPhone, это напоминание, что он быстро царапается поэтому стоит сразу выбрать себе чехол и пленочку.
На нашем примере это может быть допродажа профессиональной фотосессии мероприятия или подключение дополнительных актеров.
Вообще скрипты очень полезная вещь, старайтесь их внедрять везде, где это только можно. Обязательно сделайте скрипты на закрытие стандартных возражений потенциальных клиентов, например: «Дорого» или «А у других дешевле».
Акции, скидки, конкурсы
На самом деле достаточно заезженная тема казалось бы. Но тут стоит не только предлагать какую-то акцию, но и ограничивать ее по времени или количеству мест/товара.
Вариантов этих самых скидок и акций, маркетологи придумали огромную кучу: «два по цене трех», «скидка 50%», » купи x получить y в подарок», «закажи у нас x и прими участие в розыгрыше y». Продолжать можно долго.
Старайтесь не идти по шаблонам, а придумайте что-то свое уникальное и интересное. Ограничивайте время акции, очень хорошо работают короткие акции, когда человек не имеет возможности оставить решение на потом.
Пример для нашего варианта: «При заказе корпоратива от 3 часов, поздравление вашего ребенка с Новым Годом от Деда Мороза Бесплатно» и ко всему этому мы делает счетчик с обратным отсчетом всего на 4-6 часов.
Только не думайте юлить и вешать такой счетчик каждый день. Люди вам перестанут доверять и грош цена будет таким акциям.
Увеличение частоты покупок
Про эту вещь многие вообще и не думают. А ведь это намного интереснее совершенно бесплатно получать новых клиентов, при этом, не затрачивая деньги на его привлечение.
Простой пример: мы отлично отвели праздник, взяли видео отзыв. И уже потом просите довольного заказчика порекомендовать вам 3 его друзей, кому могут быть интересны ваши услуги. При этом вы дадите этим друзьям купоны номиналом в, скажем 1 000 рублей, которые они смогут потратить на заказ праздника.
Заказчик оставляем вам контакты и прозваниваете этих друзей, предлагая прийти и забрать их купоны и есть им будет интересно, подобрать для праздник.
Так из одного клиента, который пришел из какого-то вашего источника продаж, вы без затрат получаете еще 3. Аналогичную схему вы можете проводить и с этими 3 заказчиками.
Возьмите за правило всегда брать рекомендации!
Золотая карта клиента
Снова вернемся в нишу iPhone. Чтобы клиент возвращался только к вам, подарите ему карту золотого клиента, которая дает безлимитную помощь. То есть установка каких-то программ, наклейка пленки, помощь с ремонтом, консультации по работе с техникой.
Уйдет такой клиент к конкуренту? Да нет же! он останется ваш навсегда.
Системность
Важна системность работы с базой, не так, чтобы ваш менеджер прозванивал клиентов. А чтобы на автомате через 2 месяца клиенту уходила смс, через 4 месяца мыло на электронку, а через 6 месяцев можно и звоночек от менеджера.
Так вы будете напоминать о себе. Такой подход можно встретить в туризме. Все люди постоянно ездят отдыхать и поэтому важно постоянно напоминать о себе. Но просто напоминания сами по себе уже тоже не интересны людям.
Стали вводить бонусные карты с процентом от стоимости тура, но при этом эти деньги сгорают через 7 месяцев. Именно тут уже и будут хорошо работать напоминания. СМС через 2 месяца после тура о том, что на вашей карте N денег, через 4 письмо с напоминанием о балансе карты и последними акциями на туры. Ну и звонок за месяц до сгорания суммы, чтобы предупредить и посоветовать что-то заказать.
Помните, работать с уже привлеченным клиентом куда проще и дешевле, чем с новым.
В бар зашли три зэка и заказали: гроб с костями, многоэтажку и то что мы строили. Официант им все принес и говорит: вот вам гроб с костями и многоэтажка. А то что вы строили – нет. Есть только то где вы были. Что заказали зэки?
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
