Главная » Маркетологу »Как работать с маркетплейсами компаниям малого бизнеса в 2022 г
Как работать с маркетплейсами компаниям малого бизнеса в 2022 г
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
Современная рыночная ситуация, вызванная коронавирусными ограничениями, заставляет многих предпринимателей переходить к продажам через интернет. Быстрее всего сделать это можно путем размещения товаров/услуг на маркетплейсе. Это освобождает от необходимости настраивать платежи в режиме онлайн, заниматься организацией доставки, маркетингом – все эти функции берет на себя площадка.
В данной статье мы рассказываем о том, как компаниям малого бизнеса вести работу с маркетплейсами сегодня и в следующем, 2022 году: что учитывать при выборе площадки, с чего начать, что делать, чтобы сотрудничество с маркетплейсом было выгодно для предпринимателя.
Маркетплейс – что это и как используется отечественным бизнесом
В буквальном переводе с английского языка маркетплейс – место для рынка. Этим термином называют крупные торговые площадки в интернете, где предлагаются товары и услуги различных поставщиков.
Основная польза маркетплейса для продавца состоит в том, что он предоставляет удобные инструменты для продаж и привлекает большой поток клиентов. Всю необходимую для торговли на маркетплейсах информацию можно получить в личном кабинете продавца.
За оказываемые услуги маркетплейсы берут с предпринимателей комиссию. Она может иметь форму платежа за каждую сделку или фиксированного членского взноса либо сочетания первого и второго. На некоторых площадках в первое время за определенное количество первых заказов комиссию продавцы не платят, а потом она начинает взиматься в определенном проценте, который различается по видам продаваемых товаров/услуг.
Дополнительно может существовать комиссия за доставку. Величина ее зависит от веса и размера отправления, а также склада, с которого производится отгрузка.
На маркетплейсах в настоящее время встречаются три системы доставки:
Доставку производит продавец. После оплаты покупателем товара продавец получает оповещение о сделке и самостоятельно либо с помощью транспортной компании осуществляет доставку;
Доставку берет на себя маркетплейс. После получения оповещения о сделке продавец упаковывает посылку и передает ее в маркетплейс через курьера или привозит на склад;
Упаковкой и доставкой занимается маркетплейс. Продавцу нужно только привезти весь свой товар на склад маркетплейса. Такая система называется фулфилментом.
Бывают маркетплейсы, которые в некоторых случаях предоставляют возможность хранить товар, как на собственном складе предпринимателя, так и на складе площадки либо одновременно на том и другом складе.
При небольшом потоке заказов оплачивать фулфилмент не выгодно. А при большом количестве сделок для предпринимателя будет проще, если он передаст все работы со складом и логистику маркетплейсу.
С маркетплейсом подписывается договор. Существует три их вида:
Агентский, когда площадка предоставляет только место для размещения товара, а сам процесс продажи осуществляется продавцом;
Лицензионный (на оказание услуг). При этом маркетплейс дает место для продвижения товара и с каждой продажи взимает комиссию;
Договор с поставщиком, при заключении которого маркетплейс покупает товар для перепродажи.
Впервые маркетплейсы начали появляться в 1995 г. Первыми были Амазон и Ебей. Чуть позднее была создана китайская площадка Алибаба.
В 2020 г. согласно рейтингу Data Insight наиболее популярными в РФ маркетплейсами были Wildberries, Озон, Ситилинк, Lamoda, Яндес.Маркет.
Несмотря на то, что маркетплейсы становятся все более популярными, малый и микро-бизнес нередко не использует этот канал продаж, полагая, что еще рано и надо сначала подрасти.
Во время пандемии многим компаниям маркетплейсы служили единственным способом выживания. Но для того, чтобы продажи бизнеса на площадках торговли в интернете выросли, по мнению специалистов, нужны государственные субсидии.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
p>В Москве, например, поддерживают производителей путем возмещения 50% затрат на размещение на маркетплейсах. Эту практику следовало бы распространить на всю Россию.
Для предпринимателей сегодня на маркетплейсах уже созданы достаточно комфортные условия, и, с точки зрения некоторых экспертов, сейчас нужно сфокусироваться на обучении эффективной работе с площадками. В частности, маркетплейсам предлагается проводить открытые курсы по продажам.
Преимущества и недостатки маркетплейсов
Предпринимателей маркетплейсы привлекают простотой настройки магазина, возможностью начать торговать с нуля без крупных вложений, выходом на новые рынки, широким охватом аудитории и перспективой получения качественного целевого трафика.
К достоинствам маркетплейсов относится проводимая ими большая работа по построению маркетинга, прочитыванию отзывов покупателей, улучшению сервиса. Кроме того они вкладывают значительные средства в рекламу и организацию удобных пунктов выдачи товаров. Благодаря всему этому увеличивается популярность площадки и поток клиентов. У предпринимателя появляется возможность не беспокоиться о привлечении и обслуживании покупателей, а сконцентрировать усилия на качестве и ассортименте своих товаров/услуг.
Другое преимущество – скорость старта. Поскольку у маркетплейса готовы все инструменты для осуществления торговли, продавцу достаточно лишь зарегистрироваться и внести свои продукты в каталог. При этом практика показывает, что прибыль от продаж оказывается большей в сравнении с продажей такого же объема через традиционные оптовые каналы.
Следующий плюс маркетплейсов для предпринимателей – возможность продавать не только по всей России, но и в других странах, оставаясь у себя дома. Сегодня значительная часть крупных маркетплейсов уже вышла на международный рынок и может получать иностранную валюту на свой счет. Благодаря этому предпринимателям не потребуется давать отчет ЦБ РФ по операциям в валютах других стран.
Маркетплейсы нередко выполняют всю необходимую работу по урегулированию споров, что также имеет существенное положительное значение для продавцов.
Маркетплейсы имеют удобную систему аналитики, которая позволяет получать информацию о количестве продаж, проценте выкупа продуктов из корзины, дефиците товара и др. Это способствует построению предпринимателями успешной стратегии своей деятельности.
Продавая на маркетплейсах, можно получить не только экономию денег, но и экономию труда сотрудников. В частности, на работу с обращениями физических лиц затрачивается до половины времени колл - центров. Маркетплейсы освобождают компании от решения этих задач.
Малому и среднему бизнесу сотрудничество с маркетплейсами дает определенное упрощение процесса продажи.
Также на площадке можно оказаться рядом с известными компаниями, которые продают похожие товары, но по более высокой цене. В результате этого появляется больше шансов найти покупателей благодаря меньшей цене товара.
Наряду с важными преимуществами продажа на маркетплейсах имеет и некоторые недостатки.
Во-первых, при снижении площадкой уровня сервиса для клиентов пострадает лояльность аудитории и к магазинам предпринимателей.
Во-вторых, присутствие на площадке множества продавцов однотипного товара не позволяет отдельным продавцам как-либо выделяться в общем потоке. В итоге клиенты могут легко изменить первоначальное намерение купить товар у некоторого определенного продавца в пользу другого более привлекательного предложения.
В-третьих, продавцы теряют приличные деньги на оплате возврата товара на склад. Размер оплаты определяется договором – например, на Озон за возврат надо платить ту же сумму, что и за доставку для покупателя.
В-четвертых, работа на маркетплейсе предполагает соблюдение общих правил, что не всегда бывает выгодно предпринимателю. Маркетплейсы нередко изменяют условия работы, что приводит к сбою финансового планирования у продавцов. Кроме того, об изменениях не всегда открыто уведомляют. Поэтому, чтобы не допустить нарушений, предпринимателям самим необходимо периодически проверять, не изменились ли правила.
В-пятых, площадки инициируют акции и сезонные скидки, в которых продавцы вынуждены участвовать. За не сделанную скидку маркетплейс может обязать снять некоторые товары со своей витрины. Если продавец захочет проводить собственные акции, то их потребуется согласовывать с маркетплейсом.
В-шестых, продажа на маркетплейсах не позволяет напрямую взаимодействовать с клиентом, влиять на его выбор, подсказать, что выбрать, предложить другой товар.
В-седьмых, при продаже на маркетплейсе надо платить комиссию, которая иногда может достигать 50%, а также нести дополнительные расходы на компенсацию за логистику, хранение и комплектацию возвратов.
По мнению экспертов, к серьезным недостаткам торговли на площадках относятся отсутствие регулирования на рынке, длительное замораживание средств, потери посылок на складах, ошибки сотрудников складов с артикулами при регистрации.
При выборе площадки специалисты рекомендуют принимать во внимание следующие моменты:
- основной показатель работы маркетплейса - число продавцов и покупателей на площадке. Информация об этом, как правило, предоставляется возможным будущим продавцам перед регистрацией;
- острота конкуренции – численность конкурентов не должна быть значительно больше количества зарегистрированных целевых клиентов. Наличие, например, тысячи аналогичных магазинов на пять тысяч потенциальных покупателей покажет, что, скорее всего, выгодно продавать на этой площадке не получится;
- опытные предприниматели говорят, что лучше работать одновременно с несколькими маркетплейсами. Начав с одного проекта, нужно переходить к остальным. Таким способом будет накапливаться опыт и появится возможность эффективного планирования роста;
- начинающим предпринимателям подойдут не слишком большие площадки, а развитому бизнесу можно работать с самыми крупными маркетплейсами.
Критериями при выборе маркетплейса являются следующие их характеристики:
Величина комиссии, которая может составлять от десяти до семидесяти процентов от стоимости сделки.
Скорость выплаты денег продавцу. Если маркетплейс перечисляет деньги один раз в неделю или даже месяц, а не на следующий рабочий день, то у продавца существует риск остаться без оборотных средств.
Конкретные условия доставки. Иногда для работы требуется наличие склада на определенном расстоянии от сортировочного центра, чтобы не тратить дополнительные деньги и время на перевозку.
Может ли площадка выступать в роли платежного агента, принимать онлайн – оплату за товар, что освобождает продавцов от необходимости иметь онлайн-кассу.
Берет ли маркетплейс на себя работу с возвратом покупателей, техническую поддержку и гарантийное обслуживание.
Нет ли ограничений для продажи на других маркетплейсах и по другим каналам. Предпринимателям желательно не терять дополнительные места сбыта.
Какие требования предъявляются к продавцу, например, нужна ли для размещения товара регистрация торговой марки, либо определенная организационно-правовая форма предпринимателя.
Какие категории товаров можно продавать на маркетплейсе.
Есть ли у площадки специальная служба модерации, что требует для выгрузки заполнять карточку товара по определенным правилам.
Что сделать, чтобы начать продажи через маркетплейс
Сначала нужно создать на площадке аккаунт, для чего следует загрузить учредительные документы, к которым должны быть приложены сертификаты на товар, декларации и документы на бренд в виде разрешения от правообладателя либо дистрибьютора.
После этого надо ждать одобрение от площадки. Есть маркетплейсы, где документы можно загружать после регистрации. Однако если документы так и не будут загружены, аккаунт заблокируют, а продажи заморозят.
Далее на площадку загружаются товары. Товары, не требующие обязательной сертификации, можно сразу загружать на платформу. Иногда после регистрации утром во второй половине дня уже можно отгружать первую поставку. Делается это автоматически или вручную.
Предприниматели, впервые начинающие продавать через маркетплейс, нередко допускают ошибку, не прочитывая с должным вниманием требования к выгрузке товаров. Вследствие этого заявка отклоняется, все приходится переделывать, продажа откладывается, что приводит в итоге к потере продавцом денег.
Во избежание ошибок и потерь времени лучше делать выгрузку товаров автоматически.
После выгрузки надо ожидать результаты модерации товаров. У разных площадок сроки отличаются – где-то карточки товаров проверяют один день, а где-то от нескольких дней до недели.
Следующий этап – выбор схемы торговли. Их может быть две:
Товары лежат на складах маркетплейса, сотрудники которого осуществляют полностью всю поставку – упаковывают, связываются с покупателем, доставляют заказ. Это удобно, когда нет места для хранения и нет работников, чтобы заниматься поставками. Но при этом продать данные товары в каком-либо другом месте не получится.
Товары находятся на складе продавца. Он получает от маркеплейса заказы, упаковывает товар и передает его в службу доставки площадки. Чтобы использовать эту схему, надо иметь сотрудников. Практика показывает, что за день один работник собирает примерно сто заказов.
Существуют маркетплейсы с продажей товаров только по одной схеме. Например, площадка берет товар со склада продавца и доставляет его покупателю.
Продвижение товаров на маркетплейсах
Для продвижения товаров маркетплейсы имеют встроенные инструменты маркетинга.
Например, они могут предлагать устанавливать рекомендованные цены. В самом начале товар продают по наиболее низкой цене, а после того, как он закончится, цена повышается.
Маркетологи площадки могут предлагать скидки и акции, хотя продавец может устанавливать их и сам.
За определенную плату маркетплейс может настроить рекламную кампанию в виде показов карточки товаров покупателям.
Площадки предлагают инструменты для общения с покупателями. Например, могут иметь опцию чата с покупателем, позволяющего вести работу с возражениями и осуществлять дополнительные продажи. Клиент, допустим, может написать о том, что товар закончился, а продавец – предложить другой аналогичный товар.
Продавец может получить за дополнительную плату место на баннерах и брендзонах маркетплейса, например, это будет главная страница или боковая панель.
Главным инструментом продвижения товаров на маркетплейсах, по мнению экспертов, являются отзывы. Продавец может ждать накопления отзывов естественным путем после покупок, а может в целях ускорения процесса мотивировать покупателей с помощью, например, кэшбэка за отзыв.
Условия получения дохода от продаж
Продажа через маркетплейс должна приносить предпринимателю доход. Чтобы этого добиться, специалисты советуют следовать следующим правилам:
свести к минимуму число отмен и переносов заказов;
остатки товаров держать на должном уровне;
сообщать правильные сроки отгрузки товаров;
осуществлять отгрузку заказов своевременно и не допускать задержек транспорта;
хорошо отладить все процессы учета товаров, регистрировать каждую продажу, записывать каждый вид затрат (на логистику, на упаковку и т.д.).
Приведение в порядок учета должно предшествовать началу работы с маркетплейсом. Чтобы сэкономить время на рутинные процессы и всегда иметь актуальную информацию, лучше применять автоматический учет.
Предприниматели утверждают, что в период кризиса, возникшего из-за пандемии коронавируса, маркетплейсы превратились в один из наиболее прибыльных каналов продаж.
Ошибки при продаже через маркетплейс
Продавцы, впервые начинающие продавать товары на маркетплейсах, совершают четыре основные ошибки:
С опозданием откликаются на новый заказ и не следят за тем, чтобы товар не заканчивался.
Не накапливают базу клиентов, что не дает возможности наладить для них повторные продажи – разработать программу бонусов, проводить акции, делать рассылки с предложениями.
Основную часть времени затрачивают на текущую работу – обработку заказов, проверку документов, остатков и резервов, в то время как на анализ и принятие решений времени отводится не достаточно.
Не занимаются аналитикой. Например, при частых возвратах от клиентов не выясняют, почему это происходит.
Маркетплейсы дают возможность видеть, какие товары продаются лучше, сколько раз просматривалась карточка товара, как часто бывают возвраты от клиентов. Однако возможности встроенных аналитических инструментов на площадках довольно скромные. Более удобно использовать расширенный круг показателей, отражаемых там же, где продавец ведет учет. Это позволит увидеть средний чек по каждому клиенту, статистику возвратов, отчеты по задолженностям, движению денежных средств и прибыли. Также можно узнать о залежавшихся товарах и необходимости сделать скидку, величину уступки в цене и др.
Проблемы при работе бизнеса с маркетплейсами
Предприниматели, решившие выйти на маркетплейсы, нередко сталкиваются с тем, что по их заявкам никто не отвечает.
Чтобы начать работать с WildBerries, нужно после регистрации загружать спецификации и бар – коды, за разработку которых не берутся даже высококвалифицированные специалисты. С этой площадкой, по сообщениям некоторых собственников бизнеса, невозможно самостоятельно разобраться, несмотря на существующую техническую поддержку.
Для подключения к Яндексу нужен сайт, который стоит от пятисот тысяч до полутора миллионов рублей.
Продавать на маркетплейсах надо товары с высокой оборачиваемостью, т.к. за хранение товаров, у которых оборачиваемость низкая, приходится платить. Величина оплаты на разных площадках может отличаться. Озон, например, начисляет за платное хранение 50 копеек в сутки за артикул. Чтобы устранить плату за хранение продавцам приходится делать скидки или применять иные методы распродажи товара.
Платное хранение товара на складе маркетплейса может вылиться в приличные денежные суммы. Увидев, что на товар заказов мало, продавец имеет возможность забрать этот товар со склада площадки. Однако на процедуру вывоза товара может уйти несколько месяцев, в лучшем случае – три. За все эти месяцы придется платить за хранение.
При торговле через маркетплейс могут возникать проблемы с праздничными и сезонными товарами. Продавцам праздничных товаров бывает трудно пробиться на поставку, т.к. все слоты уже задолго до праздника часто бывают заняты. Поэтому очень важно планировать поставки заблаговременно. С сезонными товарами сложности возникают из-за того, что продавцу бывает трудно определить, какое количество товара нужно привезти к началу сезона. Если товара окажется излишне много, а сезон закончится, то надо будет платить за хранение товара на складе площадки.
Продавцам надо следить за остатками товара и своевременно совершать поставку, чтобы товар не закончился, т.к. в этом случае маркетплейс не станет показывать карточку товара в начале выдачи.
В интернете предприниматели нередко жалуются на то, что им не удается пройти регистрацию на площадке.
Отмечаются проблемы с поддержкой, когда продавцам приходится месяцами ждать ответа. Объясняется это быстрым увеличением численности поставщиков, из-за чего маркетплейсам очень сложно обрабатывать огромное количество поступающих запросов.
К числу самых неприятных для продавцов проблем продажи на маркетплейсах относятся следующие:
- принудительное, иногда очень значительное, снижение цен продажи;
- неоправданное возвращение товара без указания причин или неполное возвращение;
- сложности при оформлении претензий и исков из-за того, что стороной выступает не маркетплейс, службы курьерской доставки, логистики, склады и т.п.
Проблемы, возникающие у продавцов на маркетплейсах, были замечены в Минпромторге РФ. Министерство уведомило более десяти площадок письмами, в которых обозначены вопросы проблемного характера. В их числе – принудительные скидки и снижение цен на продаваемые товары, трудности с доставкой, регистрацией, размером комиссии, излишне строгие стандарты по упаковке, неаккуратное хранение.
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
