Если вы хотите лидировать на современном рынке в области продаж, то вам придется приложить немало усилий. Во-первых, нужно будет понять, каким образом представить свою продукцию на рынке. Для достижения этой нелегкой задачи требуется совместная работа не одного, а целой команды специалистов. Качество выполнения этих задач напрямую влияет на успешное развитие компании на рынке.
Менеджер по продажам - специалист, основной обязанностью которого является реализация товара. Если в прошлом продукция продавалась напрямую из рук производителя в руки потребителя, то в наши дни эта цепочка существенно расширилась за счет того, что появилось большое количество посредников.
Они нужны для поставок товара на конкретные адреса заказчиков, по заявкам, включающим в себя точное количество необходимого товара, периодичность, с которой товар должен поступать к потребителям, и другие условия. Благодаря работе посредников заказчик всегда получает свой продукт в нужные ему сроки.
Менеджер по продажам в соответствии со своими должностными обязанностями должен работать так, чтобы покупатель, однажды сделав выбор в пользу товара его фирмы, в следующий раз снова решил приобрести продукцию у той же самой организации, а не у конкурента.
Специалист по продажам отвечает за общение с посредниками, убеждая их в том, что на товар есть спрос и уровень продаж будет оставаться стабильно хорошим. Специализации, оказывающие влияние на деятельность и характер обязанностей менеджеров, могут существенно различаться. Это зависит от специфики продаж.
Если обратиться к обобщенной классификации объектов продаж, можно различить некоторые специализации менеджера по продажам:
• продажа услуг;
• реализация товаров потребительского спроса;
• продажа продукции промышленного типа.
Каждой компании, реализующей какую-либо продукцию или услуги, необходим специалист, выполняющий обязанности менеджера по продажам, обладающий специализацией в определенной области.
На практике выясняется, что менеджеры по продажам, работающие в серьезных компаниях, крайне редко имеют контакт с конкретными потребителями. Чаще всего их обязанности заключаются во взаимодействии с дистрибьюторами. Исключение составляют организации, специализирующиеся на продаже дорогостоящих и крупных товаров.
В небольших компаниях, реализующих какой-либо вид товара или услуг, менеджеры по продажам будут вести переговоры напрямую с конечным покупателем или посредниками о реализации продукта своей фирмы.
Менеджер по продажам, хорошо знающий свое дело, будет понимать, что показатели товарооборота невозможно поддерживать на должном уровне, только лишь осуществляя «холодные» звонки покупателям из своей клиентской базы, не говоря уже о достижении их положительной динамики. Здесь требуется обладать более широким взглядом на рынок: понимать особенности изменения и развития рынка, учитывать пожелания и предпочтения конечных потребителей, интересоваться динамикой цен, новыми продуктами главных конкурирующих компаний.
К должностным обязанностям менеджера по продажам относятся в том числе и поиск и систематизирование важных данных, касающихся уровня продаж и восприятия товара конечным потребителем. Кроме того, такому специалисту важно уметь анализировать информацию комплексно, сопоставлять и сравнивать различные показатели и параметры, а также принимать взвешенные решения, опираясь на результаты проведенного исследования.
Иногда в компании обязанности менеджера по продажам состоят всего из нескольких позиций, остальные задачи распределяются между другими сотрудниками. Наилучший вариант, когда менеджер по продажам занят исключительно работой с потенциальными или уже существующими покупателями и отвечает за заключение договоров.
Все другие задачи (бюрократические, административные, организационные) решаются специально нанятыми для этого сотрудниками, которые быстро и результативно смогут справиться с этими обязанностями, а также брать на себя неквалифицированную работу.
Если расширить круг обязанностей менеджера по продажам до таких задач, как выписка накладных, контроль за поставками и другие действия административного плана, это будет похоже на то, как если бы вы решили забивать гвозди при помощи микроскопа.
Однако если менеджера по продажам полностью лишить обязанностей, связанных с процессом производства или осуществлением услуг, это тоже не будет оптимальным решением, так как в результате такой сотрудник может начать продавать то, что его компания никогда не произведет и не поставит.
Руководители компаний часто стоят перед выбором: полностью освободить своего специалиста-продажника от всех второстепенных обязанностей либо, сэкономив на бэк-офисе, нагрузить менеджера всеми необходимыми для процесса реализации товара организационными задачами.
Оптимальным в этом случае будет решение, продиктованное уровнем развития и состоянием рынка, в рамках которого существует компания. Если он богат клиентами, будет иметь смысл нанимать одного менеджера, который целенаправленно занимался бы поиском и привлечением потенциальных покупателей.
Другие задания легко распределяются между остальными специалистами. И напротив, если покупатели отвоевываются в жестком конкурентном противостоянии, целесообразно будет ограничить обязанности менеджера, касающиеся поиска клиентов, и сконцентрировать его работу на задачах по обеспечению качественного обслуживания постоянных покупателей.
Если речь идет о серьезных предприятиях, то обязанности менеджера по продажам заключаются не только в работе с клиентами, но также в поиске и обработке данных по сбыту продукции, разработке стратегии компании, оформлении всех необходимых бумаг по уже успешно проведенным сделкам.
Менеджер по продажам работает, как правило, в офисе. Характер его ежедневной деятельности зависит от вида обязанностей: это могут быть как телефонные переговоры, так и конкретные шаги по сбыту товара.
Работа на любой должности в торговом отделе компании вносит вклад в общую эффективность и результативность всего отдела. Менеджер по продажам не исключение, он несет определенную ответственность за успех компании на рынке в целом независимо от того, какого именно типа обязанности закреплены за ним.
Основные обязанности менеджера по продажам условно подразделяются на 4 группы:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
1. Ответственность за осуществление продаж продукции компании: повышение уровня продаж, расширение клиентской базы, стремление к получению максимальной выгоды от каждого сегмента продаж.
2. Планирование, проведение анализа данных по рынку.
3. Продажи.
4. Проверка отгрузок продукции и расчетов с потребителями.
Кроме этих крупных четырех разделов, существуют некоторые более узкие специализации, влияющие на должностные обязанности менеджера по продажам.
Это дополнительные функции:
• расширение и обновление базы клиентов, ведение переговорных процессов, сохранение контактов с клиентами и партнерами в интернете, обработка телефонных заявок и звонков;
• установление связей с возможными покупателями, укрепление имеющихся деловых контактов через организацию удобных и привлекательных факторов для клиентов: скидки, акции, звонки с выражением благодарности, письма;
• в обязанности менеджера по продажам согласно должностной инструкции входят: непосредственный контакт с клиентами, приходящими в офис, работа на выезде к потенциальным покупателям и ведение переговоров на их территории;
• повышение уровня продаж в своем секторе, взаимодействие с заказчиками. Формирование лояльности клиентов через проявление к ним внимания и обеспечение выгодных предложений по продукции компании;
• повышение мотивации клиентов к сотрудничеству с компанией, сбор информации о потенциальных клиентах;
• консультирование и информационная поддержка клиентов;
• информирование дилеров и дистрибьюторов;
• заключение договоров с юридическими и физическими лицами, оформление документов, работа с отчетностью по заключенным договорам;
• прием продукции и проверка ее качества, а также контроль выкладки продукции в торговых точках;
• ежедневный сбор информации по ценовой политике, контроль сроков годности (обязанности менеджера по сбыту);
• проведение расчетов прибыли, ожидаемой в соответствии с планом продаж;
• оценка уровня потенциала всех торговых точек для реализации продукции;
• организация обучающих мероприятий, тренингов;
• рекламная поддержка на выставочных мероприятиях, демонстрация новинок от компании, проведение рекламных акций и мероприятий, привлечение новых потребителей;
• взаимодействие с поставщиками, проведение деловых встреч, направленных на повышение числа контрактов;
• сбор, обработка и систематизация различных данных для осуществления оптимизации процесса продаж;
• мониторинг компаний-конкурентов, расчет цен на продукцию и уровень возможных скидок;
• сдача средств в кассу компании в рамках заранее определенных сроков, проведение инкассации;
• регулярные отчеты (раз в месяц) о процентных показателях и проведенных работах.
Нередко случается так, что компания лишается части своих покупателей по причине небрежного и безответственного выполнения менеджерами своих обязанностей. Гарантией эффективного развития организации является тщательная и качественная деятельность всех отделов компании.
К примеру, должностные обязанности менеджера по продажам в секторе торговли мелкой бытовой техникой или продуктами питания будут следующими:
• ответственность за участие на выставках, организация дегустации продуктов;
• проведение мастер-классов, посвященных продукции, ее новинкам;
• контроль за выкладкой продукции на торговом оборудовании;
• поддержка и проверка работы мерчандайзеров.
Список обязанностей менеджера по продажам определяется направлением деятельности компании. У каждой компании разработаны свои должностные инструкции, содержащие перечисление обязанностей. То есть определен круг действий менеджера: «холодные» звонки, переговоры, работа с информацией по рынку или же, например, работа на выезде. Вышеперечисленные задачи относятся к основным, а в действительности их бывает намного больше.
Очень полезно для компании, если менеджеры периодически повышают свою квалификацию на различных обучающих мероприятиях, курсах, тренингах. Одно дело — поиск клиентов, другое дело — удержание их на протяжении долгого времени. Настоящий профессионал своего дела, продавая товар, обязательно проследит, остался ли клиент доволен своим приобретением или нет.
Эффективный менеджер по продажам будет стремиться превысить плановые показатели, определенные руководством компании.
В советские времена у телефонисток на коммутаторе висел лозунг, из которого следовало, что они все ратуют за свободные сексуальные отношения. Что это был за лозунг?
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
