Отдел «Овощи и фрукты» — один из наиболее сложных в техническом отношении отделов современного магазина. Это объясняется «короткой жизнью» большинства товаров отдела, необходимостью максимально точно совершать закупки, трудностями в обращении с товаром и многими другими факторами. В российских условиях все осложняется еще и тем, что это, наверное, единственный отдел магазина, с которым рынок конкурирует напрямую и где добиться конкурентного преимущества труднее всего.
В стандартном магазине отдел «Овощи и фрукты» обычно занимает 58 % торговой площади. Объем продаж этой продукции варьируется от 8 до 20 % от общего объема продаж. Валовая прибыль отдела составляет в среднем 32 % по сравнению с 16-18 % отдела бакалейных товаров и 22 % всего магазина. При относительно небольших затратах товарооборот отдела «Овощи и фрукты» достаточно высок, а инвестиции в оборудование умеренны по сравнению с затратами на холодильные и морозильные шкафы, горки и лари, используемые в других отделах.
Отдел сельскохозяйственной продукции обычно реализует 45-47 % объема товаров с понедельника по четверг включительно и 53-55 % в пятницу, субботу и воскресенье. Ассортимент отдела может насчитывать более 100 наименований, причем значительная часть ассортимента — скоропортящиеся продукты короткого срока хранения, что, с одной стороны, создает значительные технологические трудности для персонала магазина, а с другой — заставляет покупателя часто совершать покупки.
Новые системы контроля за температурой и средства продления сроков хранения сельскохозяйственных продуктов позволяют в значительной степени увеличить сроки реализации многих видов овощей и фруктов. Помимо новых способов хранения наличие современных, усовершенствованных средств для перевозок позволяет всегда иметь в продаже фрукты и овощи со всех уголков земли. Некоторые сорта яблок и апельсинов теперь продаются практически круглый год, хотя продолжительность сезона их выращивания не увеличилась.
В функции мерчандайзера отдела входит:
• ознакомление с прейскурантом сельскохозяйственной продукции на следующую рабочую неделю и выделение сезонных продуктов по «своей» категории;
• изучение имеющейся документации, включающей опись произведенных заказов, ценовые ведомости, перечни товаров в составе запасов, предназначенных для распродажи, учетные записи произведенных продаж и мер по увеличению их объема;
• слежение за изменениями в динамике движения сельскохозяйственной продукции от недели к неделе, а также в начале и конце недели;
• составление точной описи товарного запаса;
• использование при составлении заказов в качестве справочника график планируемых продаж, выражаемых суммами в рублях;
• учет погодных условий, резких изменений цен (в сторону повышения или понижения), сезонности, особых мер содействия сбыту, фиксированных дат складских доставок, проблем на складе или на рынках;
• учет тех видов продуктов, которые раскупаются уже в начале недели, и так называемых «тормозящихся», например ананасов (покупатели редко берут их чаще одного раза в неделю);
• введение данных по заказам в компьютер в назначенное время.
Формирование ассортимента сельскохозяйственной продукции
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Маркетинговая нагрузка отдела исключительно велика. Так как товары отдела относятся к наиболее «красочным и живописным» среди всех остальных пищевых продуктов, продающихся в продовольственном магазине, это делает отдел «Овощи и фрукты» мощнейшим маркетинговым инструментом, который помогает значительно повысить обороты всего магазина.
По оценкам специалистов, от 70 до 80 % объема продаж отдела приходится на товары 16 наименований, в то время как на остальную продукцию (до 100 наименований) — от 20 до 30 %.
Спрос на продукцию отдела «Овощи-фрукты» зависит и от сезона. Красные сорта яблок хорошо расходятся осенью, зеленые — весной, поскольку их цвет ассоциируется у покупателя со свежестью и витаминами, которых так не хватает после зимы. Пик продажи абрикосов, ананасов и экзотических фруктов совпадает с Новым годом и Рождественскими праздниками. Продажи фруктов заметно падают летом, когда им составляют конкуренцию плоды, созревающие на садовых участках. С первым снегом приходит черед апельсинов, мандаринов и прочих цитрусовых, а после Нового года вновь начинает расти спрос на яблоки. Большинство фруктов в российских супермаркетах — импортные. Яблоки везут из Европы — чаще всего из Голландии, Испании, Польши, а также из Южного полушария — из Аргентины, ЮАР. Многие фрукты привозят из Новой Зеландии, Израиля, Китая, Японии. По поставкам винограда лидируют Испания, Аргентина и Чили, уступая летом только недорогому турецкому кишмишу; апельсины привозят из Испании, Марокко и ЮАР; бананы из Коста-Рики и Эквадора. Эти сельскохозяйственные продукты приобретаются магазином непосредственно через оптовую компанию или брокера.
В том, что на прилавках магазинов преобладают импортные фрукты, нет ничего удивительного. Отечественные яблоки долго не хранятся, не имеют товарного вида, не калиброваны. Растущие в Крыму сорта винограда не могут долго храниться и не выдерживают длительной транспортировки. Впрочем, у отечественных фруктов есть свой звездный час — это сезон созревания, когда импортный товар не может с ними конкурировать по цене.
В дополнение к фруктам и овощам в отделе могут быть размещены:
• сухофрукты;
• орехи;
• растения, искусственные или живые, а также срезанные цветы;
• принадлежности по уходу за растениями, включая землю, подкормку для растений, цветочные горшки и т. п.
Упаковка: плюсы и минусы
Как правило, потребители охотно покупают заранее упакованные пищевые продукты. Готовность покупать фасованный товар зависит от того, насколько потребитель может положиться на качество предлагаемого ему товара. Поэтому большинство отделов сельскохозяйственной продукции выставляют для продажи как неупакованные, так и упакованные товары. Например, картофель обычно упаковывается производителем или дистрибьютором в пакеты массой 1,3 и 5 кг.
Для покупателей, желающих приобрести меньшее количество картофеля, этот товар имеется в нефасованном виде.
При принятии решения об ассортименте нефасованных и фасованных продуктов следует учитывать все существующие плюсы и минусы соответствующих продаж.
Поскольку заранее упакованные продукты ограничивают возможность покупателей производить свой собственный отбор, задача магазина — взять на себя всю ответственность за качество товаров и убедить тем самым покупателей в том, что соблюдение их интересов будет гарантировано. Производимая заранее упаковка продуктов делает возможным использование названия марки или сорта. «Твердые» виды продуктов часто упаковываются производителем, и на их упаковках помещается название торговой или фабричной марки. В целях дифференциации регионов выращивания на упаковках указываются названия областей или иных мест происхождения продукции: цитрусовые — из Марокко, Испании, Кубы; картофель — из Липецка, Тамбова, Рязани. Для упаковки таких «мягких» продуктов, как виноград, грибы, ягоды, используются картонные коробки или лотки с прозрачной пленкой. На этих упаковках также указывается марка — производителя, дистрибьютора или самого магазина, где продается товар.
Приведем основные принципы торговли упакованными товарами, способствующие успешному сбыту сельскохозяйственной продукции:
1. Упаковке подлежат только продукты высшего качества, поскольку «на карту» ставится репутация магазина.
2. Размер упаковки должен быть удобным для покупателя. Можно побудить покупателя приобретать большее количество того или иного продукта, используя более объемные упаковки, однако применение слишком объемных упаковок приведет к тому, что многие потребители откажутся их покупать, и в результате больше товара подвергнется порче. Поэтому желательно обеспечивать большее разнообразие размеров упаковок.
3. Расфасовка продуктов должна производиться как можно ближе по времени к их продаже, чтобы максимально сохранить свежесть продуктов. Крайне важно при этом строго соблюдать порядок ротации сельскохозяйственной продукции. Упаковки товаров, срок хранения которых на полках превышает одни сутки, должны иметь соответствующую отметку.
4. Назначать цены на фасованные сельскохозяйственные продукты следует на разумной основе. Завышение цен на такие продукты приведет к сокращению объема их продаж.
Выкладка продукции в отделе
Основными рабочими приемами, способствующими повышению интереса покупателей к отделу и реализуемой в нем продукции, являются:
1) применение повседневных мер по обеспечению чистоты и порядка в отделе, от которых в значительной степени зависит, появится ли у покупателей привычка регулярно посещать магазин;
2) торговля самыми ранними в сезоне овощами и фруктами, а также продуктами, приходящимися на пик сезона;
3) торговля продуктами для праздников и других особых событий. Для этой цели следует широко использовать специализированные выкладки товаров и применять рекламные плакаты и указатели с призывами приобретать предлагаемые для продажи продукты;
4) проведение комплексных распродаж, включение в них родственных видов товаров;
5) организация выкладок, подчеркивающих внешнюю привлекательность сельскохозяйственных продуктов. Для этого используют цветовые контрасты свежих фруктов и овощей, а также вызывающее восхищение изобилие на основе массовой выкладки товаров;
9) удобные условия для выбора товара покупателями;
10) эффективное использование фасованных продуктов.
Независимо от того, выложена ли продукция навалом или представлена в расфасованном виде, применение методов рекламирования товаров поможет продать ее в необходимых количествах с адекватной прибылью. Отбор сельскохозяйственных товаров для рекламирования основывается на сезонности и наличии товара, ассортименте, предлагаемом конкурентами, особых закупочных преимуществах и спросе, которым пользуются те или иные продукты у покупателей. Отобранные для рекламы товары должны бросаться в глаза и размещаться в хорошо просматриваемых местах. Рекламная акция должна сопровождаться плакатами и указателями, а также рекламой в витринах.
Для рекламирования товаров магазины могут использовать газеты, рекламные брошюры и проспекты, телевидение, радио и, конечно, внутри магазинный канал радиовещания. Раздаваемые покупателям рекламные листовки или рекламные карточки, прикрепляемые к продаваемым продуктам, могут способствовать сбыту рекламируемого товара, если они будут содержать рецепты различных блюд, информацию о питательных или диетических свойствах данного продукта. Далеко не все покупатели знают, как отбирать различные сорта фруктов и овощей. Неприветливость или равнодушие со стороны торговых служащих, к которым они обращаются за советом или помощью при выборе нужного продукта, отвращают покупателей от магазина, как ничто другое. Увеличить продажи в отделе «Овощи и фрукты» можно, привлекая для обслуживания покупателей консультанта. Он может подсказать, какой виноград лучше купить и с чем едят неизвестные покупателю экзотические фрукты. Или расскажет о том, что бананы лучше покупать шестой степени зрелости (всего их семь) — такие гроздья насыщенно желтого цвета, с темными крапинками, имеют максимальное содержание глюкозы.
Следует учитывать, что выбор товаров зависит не только от кошелька покупателя, но и от особенностей национального характера. Как показывают опросы, российские покупатели испытывают слабость к крупным плодам. Российская хозяйка, в отличие от француженки, которая предпочтет взять несколько мелких лимонов, скорее всего, выберет один крупный и будет потом неделю держать его в холодильнике. Кроме того, европейскому покупателю бессмысленно предлагать хотя бы немного перезрелый товар, тогда как на российском рынке находят
спрос даже подгнившие фрукты. Спрос на различные виды сельскохозяйственной продукции зависит и от сезона. Со сменой сезона происходят изменения и в образе жизни людей, и в их привычках потребления пищевых продуктов. Стремление к легко приготовляемой и малокалорийной пище оказывает влияние на всю линию приобретаемых продовольственных товаров. Предпочтение в это время отдается различным овощным блюдам и салатам.
Организация приемки и обработки сельскохозяйственной продукции
Основными причинами потерь в отделе «Овощи-фрукты» являются:
• дегидратация («усушка») некоторых видов сельскохозяйственной продукции:
• недостача при получении товара;
• чрезмерная зачистка некоторых видов овощей;
• ущерб, причиненный продуктам в ходе неправильного обращения с ними;
• сверх закупка (закупка слишком большого количества продуктов, приводящая к их порче);
• оплаченный недовес;
• неправильное назначение цен;
• порча продуктов вследствие неправильной или недостаточной ротации;
• порча продуктов вследствие плохого температурного контроля;
• неаккуратный отбор товаров;
• плохая организация торговли;
• чрезмерный или недостаточный показ товаров;
• игнорирование работы секции в ночное время (или по субботам и воскресеньям);
• нехватка помещений для хранения, холодильников или холодильных камер;
• неправильная считка показаний веса или использование неправильной цены при взвешивании товара.
Для того чтобы сократить потери и, как следствие, увеличить прибыльность отдела, необходимо выполнять несколько несложных правил. Холодильная камера и подсобные помещения должны быть подготовлены до того, как прибудет грузовая с машина с сельскохозяйственной продукцией. Прежний товарный запас должен быть приготовлен к первому «внезапному» циклу ротации. Дозревшие продукты перемещают из холодильной камеры в помещение, где их подготавливают к продаже, а освободившееся место в камере приводят в порядок (очищают от остатков предыдущей партии товаров, чтобы загрузить новый товар).
Следует позаботиться о том, чтобы проверялся количественный состав и состояние каждой принимаемой партии товара. Поставки овощей и фруктов нередко выполняются по ночам либо ранним утром. Если доставка произведена ночью, то проверку следует провести немедленно после открытия магазина.
Такая проверка важна по следующим причинам:
• фиксируется состояние товара. Продукты, находящиеся на грани порчи, должны пускаться в продажу немедленно;
• определяется количество контейнеров и сравнивается по накладной, что исключает недоразумения относительно излишков или нехватки;
• проверка помогает мерчандайзеру оптимально планировать дневной объем продаж и выкладки товара. Это особенно важно, поскольку дефицитный товар нередко исключают из формуляра заказа.
Обо всех расхождениях между данными в документации и товарной наличностью необходимо докладывать в соответствии с установленными на предприятии процедурами. Согласно обычной практике накладная с указанными расхождениями доставляется водителем грузовой автомашины во время его обратного рейса на склад.
При погрузочно-разгрузочных работах и во время обработки товара необходимо принимать меры, чтобы не допускались помятость, побитость, надлом и другие повреждения сельскохозяйственных продуктов.
Помещение вновь поступившей сельскохозяйственной продукции в места с контролируемой температурой и влажностью должно быть непременной частью действующих в магазине правил, поскольку при высокой температуре окружающей среды некоторые овощи и фрукты могут быстро завянуть.
Исследования показали, что продукция, оставленная вне холодильника на два-три часа, особенно при жаркой погоде, теряет столько же полезных свойств, сколько за пять-шесть дней пребывания внутри холодильной камеры. Поэтому те виды товаров, которые должны храниться в холодильной камере, следует держать вне камеры во время их обработки не более одного часа.
Правила и процедуры хранения сельскохозяйственных продуктов включают следующие пункты:
1. Необходимо осуществлять кодирование и ротацию всех видов сельскохозяйственной продукции.
2. Продукты, полученные в состоянии большой степени зрелости (например, помидоры, персики, дыни и др.), могут поступать в продажу раньше, чем продукты из имеющегося запаса.
3. Ряду продуктов может потребоваться дополнительный срок содержания вне холодильной камеры для приведения в соответствие с установленными нормами (например, зеленые или слегка розовые помидоры).
4. Коробки и поддоны необходимо расставлять так, чтобы исключить повреждения продукта, но чтобы при этом могла осуществляться вентиляция воздуха.
5. Мешки никогда не следует волочить по полу или оставлять на влажном полу.
6. Работников нужно инструктировать, какие продукты должны храниться в холодильных камерах. Получение и размещение продуктов для хранения, как правило, проводится за одну операцию.
Овощи и фрукты в подсобном помещении подвергаются операциям обрезки, зачистки, упаковки и маркировки. Затем они поступают в торговый зал. Многие из маркировочных процедур, применяемых в других отделах, используются и в отделе «Овощи и фрукты». На предварительно упакованных товарах вдобавок к цене требуется указать вес. Немаркированные продукты продаются по ценам, указанным на ценниках, прикрепленных к стеллажам. Некоторые магазины для указания цены на цитрусовые используют штампы, другие применяют наклейки. С товара, подлежащего дополнительной обработке из-за порчи, старый ценник должен быть удален.
Как и в мясном отделе, стеллажи и витрины с овощами и фруктами загружаются как с тыльной, так и с фронтальной стороны. Последний способ считается более предпочтительным. За чистотой витрин с зеркальной задней стенкой нужно следить особо.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
