Наблюдая вокруг поистине безграничное число товаров, которые можно продавать даже в самом маленьком городке, вы можете всерьез озаботиться проблемой выбора ассортимента для собственного магазина. Вы также поймете, что придется постоянно оценивать качество и списывать подчас целые группы товаров. Не волнуйтесь! Все это необходимые этапы в поиске ассортимента, который удовлетворит потребности ваших будущих покупателей и который вы сможете обеспечить, гарантируя потребительские свойства товаров.
Чтобы ваш магазин был успешным, его ассортимент должен:
• включать товары, спрос на которые существует или может быть создан;
• соответствовать вашим способностям обеспечить его закупку и реализацию;
• приносить прибыль, особенно учитывая конкурентную среду.
Каждое из этих трех условий, а также их связь с выбором ассортимента товара мы сейчас и обсудим.
Это вы должны сделать, прежде всего. Как было сказано выше, спрос может уже существовать или может быть создан. Проще использовать уже существующий, но с ним, как правило, связана более жестокая конкуренция в борьбе за доллары покупателя.
Возьмем, к примеру, рынок домашней видеотехники. Ясно, что спрос на нее есть, но в большинстве районов местные магазины, торгующие этим товаром, уже уступили первенство в результате сильного давления растущих розничных гигантов. Поэтому тем, кто хочет добиться успеха, придется много работать, чтобы обеспечить персональное или специальное обслуживание покупателей, которого больше нигде нет в этом регионе, или же конкурировать в цене, что снизит доход.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Конечно, создать новый рынок сложнее — это требует больше рекламы и соответствующей подготовки потребителя, зато дает преимущества, по крайней мере, до тех пор, пока другие торговцы не обнаружат, что вы добились успеха, и не начнут с вами конкурировать. Имейте в виду, что конкуренция неизбежна, если вы удачно развиваете новый рынок. Создание рынка происходит, как правило, за счет импортирования товара или группы товаров из региона, где он уже достиг высокого уровня продаж. Только нужно быть осторожным, поскольку не всякий местный товар будет всюду пользоваться успехом. Или может потребоваться слишком много времени, чтобы создать рынок.
Перед тем как открыть первый магазин, мы рассмотрели большое количество товаров от йогуртов до тканей, пока не определили свой будущий ассортимент. Но уже очень скоро столкнулись с проблемой, обусловленной региональной природой товаров, когда попытались предложить на Юго-западе то, что пользовалось популярностью на Восточном побережье. Мы поняли, что наш покупатель не готов к встрече с новыми для него товарами. А также то, что есть стили, представления и вкусы, которые вообще не поддаются переносу из одной местности в другую. Мы обнаружили, например, что некоторые калифорнийские товары, большую часть которых составляют украшения, мебель и продукты питания, могут быть проданы только в Калифорнии, возможно, из-за особенностей местного образа жизни и окружающей среды.
Такие товары, как, например, детские игрушки, всевозможные дешевые мелочи, диетические продукты или предметы для развлечения, похоже, нужны всюду. Поэтому, если, разъезжая по стране, вы встретите нечто, пользующееся популярностью в нескольких местах, вероятно, это подойдет и для вашего региона, и такую вещь или продукт следует считать возможным кандидатом для своего магазина.
Но подобные товары обычно требуют быстрых действий, пока кто-нибудь вас не опередил.
Именно это с нами и произошло, когда мы собирались торговать замороженными продуктами. Мы жили в Милуоки и во время поездки в Техас обнаружили замороженный десерт, который только что поступил в продажу. Мы так долго раздумывали и так долго не могли решиться на его закупку, что кто-то по соседству успел открыть магазин с этим десертом в ассортименте и добился большого успеха. Так что тот, кто колеблется, теряет, особенно когда речь идет о новом товаре.
Некоторые товары, для которых вы создаете рынок, представлены только в одном регионе, но потом волнообразно распространяются по другим областям сообразно общим законам моды. Определить эту группу товаров будет проще, если вы совершаете поездки по стране. В таком случае вы получаете преимущество в опыте и большей объективности при оценке рынка.
Иногда полезно начать знакомить потребителей с товаром до того, как волна его популярности докатится до вас. Если вы настойчиво и активно станете торговать им, используя иллюстрированные журналы и другие средства для доказательства его успеха в других регионах, этот процесс можно ускорить. А с некоторыми товарами, напротив, лучше подождать, пока мода не придет к вам.
Что касается нового магазина, не глупо будет постараться узнать продавцов большинства ваших товаров и стать законодателем мод после того, как вы добьетесь известности. В любом случае вам следует быть в курсе модных тенденций в других частях страны, чтобы предлагать новые товары, когда придет время. Лучше всего, если вы сможете определить ассортимент, который имеет хороший спрос в вашем городе, но доступен лишь для небольшого участка рынка розничных продаж. Тогда у вас есть все шансы стать известным торговцем без необходимости участвовать в жестокой конкурентной борьбе.
Что купить, чтобы потом продать?
Наряду с потребительским спросом важной составляющей удачного выбора ассортимента является ваша способность гарантировать его наличие и успешно им торговать. Даже если вы определили товар, который наверняка будут покупать и который при этом еще не наводнил рынок, у вас ничего не получится, если вы не в состоянии его достать или не имеете способностей, знаний и умений, чтобы его продать.
Что бы вы ни продавали — удобрения или мебель, важно с энтузиазмом относиться к делу, хорошо разбираться в свойствах товара и уметь передать свою увлеченность покупателям. Вы можете получить необходимые сведения у поставщиков, но только ваш энтузиазм и врожденные способности позволят удачно продавать.
Конкурентная среда — еще один аспект, заслуживающий пристального внимания при выборе ассортимента, с которым, как вам кажется, вы добьетесь успеха. Наряду с необходимостью действовать быстро, чтобы быть на гребне популярности нового товара или тенденции, важно также рассмотреть вероятность будущей конкуренции с розничными гигантами и решить, сможете ли вы успешно продолжать с ними соперничать.
Например, как уже упоминалось, первоначально рынок домашней видеотехники был во власти мелких семейных торговых предприятий. Но как только повышенный интерес к товару стал очевидным, эту область быстро захватили магазины, которыми управляют крупные торговцы, имеющие преимущество в финансах и стабильности. В этом и состоит парадокс, когда новый товар может оказаться слишком “горячим” и станет настолько популярным, что заинтересует промышленных гигантов.
Однако есть всё-таки смысл подумать, как воспользоваться преимуществами подобного товара. В конце концов, Давид убил Голиафа, и помимо цены и объема существуют другие способы конкуренции. Если у вас есть деньги, ничто не помешает вам стать гигантом новой отрасли — только при этом тщательно оцените свои возможности. Правда, вы можете предпочесть и более надежный, привычный ассортимент трате своих сбережений на “горячий”, но единственный новый продукт.
Путь к удачному розничному бизнесу лежит через многие критические решения, которые можете принять только вы, поэтому важно подробно анализировать все аспекты любой ситуации. Но не менее важно при этом действовать энергично, не застывая на месте: приняв одно решение, переходите к следующему.
Товар должен приносить прибыль
И, наконец, третье, и последнее существенное обстоятельство, которое необходимо учитывать при выборе ассортимента товаров, — их способность приносить прибыль. Причем здесь важно не то, что вы сумеете продавать их по тысяче штук в день, а то, сможете ли покупать и продавать товары по ценам, которые обеспечат разумный доход от их реализации.
Предположим, вы решили открыть магазин приманок у ближайшего озера, где ловят рыбу, — есть хороший спрос и небольшая конкуренция. Вы считаете, что сможете продавать 100 коробочек червей ежедневно. Каждая из них обойдется вам в $1,50 при том, что местные рыбаки готовы платить лишь $2. Арендная плата и накладные расходы выльются примерно в $30 в день. Значит, чистая прибыль составит $20, что не позволит вам сохранить бизнес, даже если уровень продаж будет высоким.
Так что в поиске ассортимента товаров не забывайте о прибыльности.
Несколько замечаний по теме
Выбор ассортимента во многом определяет ваши расходы, необходимую для торговли площадь, потребность в служащих (их количестве и уровне подготовки) и, наконец, место, где будет расположен магазин. Если вы решили продавать, например, компьютеры, вам придется нанимать людей со специальными знаниями и навыками и, вполне вероятно, предоставить покупателям возможность соответствующего обучения пользованию и программное обеспечение. Вам будет сложнее найти и удержать квалифицированных работников, обеспечивая с их помощью более широкий набор услуг, чем, если вы торгуете, скажем, мороженым. Зато в магазине мороженого понадобится больше рабочих рук, а молодые и неопытные служащие способны создать ряд других проблем.
Конечно, ассортимент можно менять и после того, как вы открыли магазин, если новые товары будут лучше продаваться в данном месте и на данной площади. Но, хотя некоторые перемены полезны, не пытайтесь продавать все и сразу, памятуя: «За двумя зайцами погонишься — ни одного не поймаешь».
Вы можете погореть, если будете торговать слишком разными товарами. В этом случае ваш магазин сочтут ненадежным.
Мы очень придирчивы к виду и качеству товара, который к нам поступает. У нас не элитный магазин подарков, но и не дешевая лавка. Ориентируемся в основном на покупателей среднего класса, включая молодые пары, у которых, возможно, небольшие доходы, зато есть особые вкусы и предпочтения. Мы стараемся, чтобы все цены находились в диапазоне от $5 до $50, а товары имели хорошее качество и не казались массовыми или произведенными в «третьих странах». В то же время стремимся придерживаться пользующихся популярностью в стране модных направлений, например, предлагаем товары с восточной тематикой, оригинальные открытки с готовым текстом, ароматические масла и т.д.
Итак, товары, которыми вы решили торговать, должны отвечать следующим требованиям:
• быть вам знакомыми и внушать энтузиазм;
• уже продаваться в районах, подобных вашему;
• не перенасыщать рынок;
• обеспечивать доход, достаточный для того, чтобы позволить вам удержаться в бизнесе.
Поскольку перечисленные критерии гораздо проще обозначить, чем им соответствовать, успеха добьется тот, кто не пожалеет времени и сил на выбор своего ассортимента и проявит при этом необходимую настойчивость.
Стратегия успеха
Ясно, что вкусы и тенденции приходят и уходят, а вам необходимо соответствовать современным господствующим веяниям и, когда нужно, менять ассортимент. Лучшая стратегия для вас определить действительно надежный набор товаров и сохранять его, пока положение на рынке не ухудшится. Вы можете поэкспериментировать с некоторыми товарами вне своего рынка, но только если они хорошего качества и соответствуют потребностям вашего покупателя. При этом продавайте их в ограниченном количестве, на небольшой площади и внимательно наблюдайте за реакцией покупателя.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
