Описание того, чем вы собираетесь торговать, — один из важнейших элементов вашего бизнес-плана. Вам нужно четко изложить, какие услуги или товары вы будете продавать, кому они нужны и как вы будете это осуществлять. Только так вы сможете оценить, полностью ли разработана ваша бизнес-идея и готова ли она к тому, чтобы продвигать ее на рынок. Возможно, вы будете поставлять и товары, и услуги. В таком случае от вас потребуется объяснить, как вы их объедините.
Всякий, кто будет читать ваш бизнес-план, захочет узнать ответы на некоторые основополагающие вопросы:
• Какое впечатление должен, по вашему замыслу, производить ваш продукт?
• Вы сами хотите производить товары (оказывать услуги)? Или же будете закупать товары и нанимать людей для оказания услуг?
• Каков способ распространения товара?
• Сколько будет стоить производство продукта или предоставление услуг?
• Какую цену вы установите на свою продукцию?
Если вы сможете ответить на эти вопросы, то сумеете убедить тех, кто будет читать ваш бизнес-план, в том, что понимаете, чем вы собираетесь заниматься.
Ваша конечная цель — получение дохода с товарооборота. Для этого необходимо устанавливать определенные цели по реализации продукции. Перед только что образовавшейся фирмой эти задачи будут представлены в форме прогнозов сбыта. Для составления подобных прогнозов необходимо учитывать различные показатели, оказывающие влияние на товарооборот: объем поставок; цену на товар; характеристики покупателей (место проживания, национальность, возраст, пол и другие показатели); методы распространения (например, по почте, в розничной продаже).
Товар или услуга?
Как уже упоминалось, вам необходимо решить (если вы до сих пор не успели это сделать), что именно вы будете поставлять: товар или услугу. На первый взгляд, одно легко отличить от другого. Однако порой все же бывает трудно решить, под какое определение подходит то, чем вы занимаетесь. Например, если вы издаете книгу, то в данном случае книга — это товар; если вы охотитесь за антикварными книгами для клиентов, то вы оказываете услугу по поиску книг. А коли вы публикуете свои собственные сочинения и продаете их на лекциях, которые читаете, то вы поставляете и товар (книгу), и услугу (лекцию). Ключевой вопрос, который вам следует задать, звучит так: «За что я получаю деньги?» Это поможет решить, что является вашим товаром или в чем заключается ваша услуга. Точно опишите, что вы поставляете. Например: «Я буду предоставлять клиентам быструю и недорогую услугу по поиску нужных им книг».
Для дальнейшей конкретизации того, что же вы продаете, задайте себе следующие вопросы:
• Как я опишу своим клиентам то, что я продаю?
• То, что я предоставляю, носит материальный характер или нет?
• Может быть, я предоставляю и товар, и услугу? Если да, то как — по отдельности или в комплексе?
Помните, что в категориях бизнеса товар — нечто материальное, то, что можно потрогать или увидеть. Например, вы поставили по пьесе спектакль. На языке бизнеса такой спектакль называется услугой, а отпечатанный экземпляр пьесы — товаром.
Если вы собираетесь продавать и товары, и услуги, то должны уметь описывать их, а также показывать то, как они соотносятся друг с другом.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Следующее, что захотят узнать ваши кредиторы, инвесторы или будущие партнеры, — как вы намерены продавать свой товар или услугу, но для того, чтобы дать определение товару, нужно знать, как вы будете его продавать:
• сами;
• с помощью других людей;
• непосредственно покупателю из офиса или из дома;
• через розничную торговую точку;
• по почте или через Интернет.
Тот факт, где именно вы собираетесь продавать, во многом повлияет на вид тех товаров или услуг, которые вы сможете предложить. Невозможно, например, продавать мороженое у себя дома, если у вас нет технических возможностей или места для его производства и хранения.
Если вы осуществляете продажи сами
Вы можете самостоятельно оказывать услугу или продавать потребителям товар. Нужно помнить, что если вы лично будете заниматься торговлей, то у вас не останется времени на руководство фирмой. Такое вполне допустимо, если вы, например, художник, продающий собственные картины. Но этот вариант будет не столь практичен, если вы оказываете услуги по уборке или химчистке. В последнем случае практичнее будет нанять кого-нибудь для собственно оказания услуги, а самому управлять офисом.
Продажа с помощью наемных сотрудников
Если у вас нет времени на то, чтобы и управлять, и поставлять товар (оказывать услугу), вы можете нанять других людей, чтобы они реализовывали ваш товар. Это на один шаг отдаляет вас от клиентов и накладывает на вас всевозможные юридические обязательства перед своими служащими. Вас могут попросить объяснить, почему вы выбрали именно этот метод торговли.
Торговля на дому
Вы должны знать, где станете предлагать свои товары или услуги. Может быть, дома? Каким образом? Будете ли вы оказывать услугу такого рода, что клиенты ради нее должны приходить к вам домой (хотя при этом вы лично можете с ними и вовсе не пересекаться)?
Подсказка по составлению бизнес-плана
Прежде чем решить, будете ли вы управлять фирмой на дому, узнайте мнение своей семьи. Возможно, ваши домочадцы не станут возражать. А может, они дадут согласие, но будут, тем не менее, весьма удручены огромным количеством звонков и посетителей? Если они все же против, то в интересах семейной гармонии вам, может быть, лучше работать вне дома.
Возможно, вы захотите нанять других людей, чтобы они продавали товар или услугу: заниматься этим у себя дома или в офисе, выезжать к покупателям или продавать товар на розничной торговой точке.
Если вы будете нанимать других людей, то вам надо подумать о следующем:
• о гарантиях: вам нужно убедиться, что вы наняли надежных людей;
• об оплате: можете ли вы позволить себе использовать наемный труд?
• о юридических и финансовых обязательствах: страховке, выплатах по больничному листу, охране труда и технике безопасности.
Торговля на расстоянии
Возможно, вы решите продавать товар или услугу по почте или через Интернет. В этом случае вы не будете лично встречаться со своими клиентами, но вам придется позаботиться о страховке и гарантиях оплаты по кредитным карточкам. Каким бы способом вы ни действовали, вы должны четко объяснить в бизнес-плане, почему вы обратились именно к этому способу.
Какова ИТХ вашего продукта?
Ваш товар или услуга должны иметь свою ИТХ — индивидуальную торговую характеристику. Это единственное, что заставляет клиентов покупать то, что вы продаете, причем покупать это именно у вас. Важно, чтобы вы знали, что отличает ваши товар или услугу от товаров и услуг другого продавца. Можете ли вы назвать ваш продукт оригинальным? Это не значит, что он должен непременно отличаться от товаров или услуг, представленных на рынке, однако он просто обязан иметь какую-то особенность, быть выгоднее для покупателя. Иначе почему покупатели должны отдавать предпочтение именно вашему товару? Тщательно обдумайте: в чем отличие того, что вы продаете? Существует множество способов сделать ваше предложение уникальным или особенным.
Вот некоторые из них:
• цена (например, более низкая);
• усовершенствованная версия (эффективная, быстрая);
• способ доставки (оперативный, надежный);
• внешний вид (оригинальный, современный);
• место и способ продажи (по почте или через Интернет предпочтительнее продаж на дому);
• уникальность (ваш товар — единственный на рынке);
• география (вы поставляете товар не только внутри определенного района, но и города, страны);
• сервис (дополнительные услуги);
• актуальность (ваш товар — просто хит сезона).
Конечно, есть гораздо больше способов, которыми вы могли бы представить в бизнес-плане ИТХ вашего товара, но главное — такая характеристика должна быть обязательно. Никто не станет вкладывать деньги в производство и продажу мышеловок, если вы не убедите ваших кредиторов в том, что они обладают такой ИТХ, благодаря которой клиенты станут покупать их охотнее, чем те мышеловки, которые уже есть в продаже (быть может, они продаются в комплекте с сыром, перед которым не устоит ни одна мышь?).
Выгоды для окружающих
Никто не станет покупать то, что вы продаете, если в вашем товаре нет какой-либо выгоды. Это — ключевой момент, который нужно обязательно отразить в бизнес-плане. Может быть и такое: вы нашли некую ИТХ, но оказалось, что это не то, чего хотят покупатели. Бывает и так, что ИТХ и несет с собой определенную выгоду, но проявится ли эта выгода — еще вопрос. Если вы станете продавать молоко в оранжевых бутылках, это, конечно, будет яркой отличительной чертой вашего товара. Но какая от этого польза покупателю? Если вы сумеете объяснить, что бутылку такого цвета легче отыскать в огромном холодильнике, то для клиента это окажется соблазнительным (а может быть, и нет). Вы должны объяснить клиенту, какую выгоду он получает, покупая ваш товар. Вы ведь властны торговать не только товарами или услугами, но и человеческими желаниями. Проанализируйте, поможет ли людям то, чем вы торгуете, как-то улучшить их образ жизни, дать им некоторые преимущества на работе, будет ли покупка демонстрировать их финансовый статус или свидетельствовать о том, что они следуют какому-нибудь современному направлению в моде. То, чем вы торгуете, должно создавать у людей ощущение, что у них все в порядке.
Способен ли ваш товар помочь им:
• Делать что-либо качественнее, легче, быстрее?
• Лучше чувствовать себя или лучше выглядеть?
• Обрести какое-то преимущество над окружающими?
• Сэкономить деньги, время, нервы?
• Стать счастливее, богаче, респектабельнее?
• Стать владельцами того, чего они желают?
Есть ли спрос на ваш продукт?
А сейчас вам нужно просто подумать над тем, захочется ли кому-нибудь приобрести то, чем вы торгуете. Какой прок от блестящей бизнес-идеи, если вы не в силах продать ее результат, поскольку он никому не нужен? Чтобы выяснить спрос на товар, вам понадобится провести определенное базовое исследование. Вы должны обязательно подкрепить свое исследование фактами и рисунками. В бизнес-плане не стоит писать о том, что вы, например, поговорили с друзьями и многие считают, что ваша идея хороша. Нужна конкретика: скольким людям нужен ваш товар? Станут ли они его покупать, если вы им его предложите? Каким образом они хотели бы его получать?
Какое впечатление производит ваш продукт?
Впечатление, которое будут производить ваши товар или услуга, — важная составляющая в группе тех факторов, которые помогут вам в бизнесе. Тем, кто знакомится с вашим бизнес-планом, захочется уяснить, какой образ товара или услуги вы хотите создать у потенциальных покупателей и как это скажется на продажах. Впечатление может складываться из множества факторов — таких, как престиж, статус, комфортность, польза, стремление людей обладать чем-либо. Например, если то, чем вы торгуете, позволит людям ощущать себя частью какой-либо довольно популярной или элитарной социальной группы — значит, вы торгуете привлекательным статусом. Если вы продаете нечто такое, что все воспринимают как необходимое в силу его удобства — значит, вы продаете комфорт. Но все ваши усилия сойдут на нет, если владение или пользование товаром покупатели воспринимают как нечто неловкое, неудобное. Помните шутки по поводу одного автомобиля? Модель была на редкость хороша, однако в общественном мнении за ней закрепился образ машины, которую чрезвычайно трудно водить. Компании стоило больших трудов и немалых денег избавить общественность от этого ложного впечатления.
Найти свою нишу
Впечатление, производимое вашими товаром или услугой, будет отчасти определяться той нишей, в которой вы захотите их утвердить. К примеру, чтобы продавать что-либо конкретной группе людей, вы должны удостовериться, что впечатление, производимое вашим товаром, соответствует тому образу, который эти люди считают для себя желательным. Возможно, вы захотите продавать что-нибудь подросткам от 13 до 18 лет. Тогда вам нужно будет добиться того, чтобы ваш товар производил впечатление чего-то захватывающего, модного, недорогого и доступного в любой момент.
Составьте список
Составьте список тех групп покупателей, которым вы хотели бы продавать свой товар, а затем решите, какое впечатление должен производить этот товар.
Задайте вопросы об избранной вами социальной группе:
1. Кому я хочу продавать свой товар?
2. Где живут эти люди?
3. Чем они любят заниматься?
4. К чему стремятся?
5. С кем они общаются?
Затем подумайте над имиджем товара или услуги:
1. Выглядит ли мой товар (услуга) привлекательно?
2. С каким свойством (например, с полезностью, ценой, статусом) будет ассоциироваться товар или услуга?
3. Соответствует ли он желаниям тех покупателей, которые входят в предпочтительную для меня группу?
4. Будет ли это впечатление мимолетным или окажется устойчивым?
5. Можно ли подстраивать этот образ под требования ситуации?
Помните, что вы продаете потребителям не только товар или услугу, но и выбранный ими стиль жизни.
Сделай сам
Для любого творческого человека, начинающего свой бизнес, этот призыв может показаться излишним. Вы сами производите свой продукт и, вероятно, сами его продаете. Однако с расширением производства эта проблема становится актуальной. Если вы начинаете с того, что все делаете сами, то вы полностью контролируете производственный процесс — от замысла до упаковки. Это в действительности возможно только тогда, когда вы намерены продавать весьма ограниченное количество товара или оказывать услугу исключительно в рамках ваших персональных возможностей. Как только вы решите производить товар или предоставлять услуги в большем количестве, чем способны поставить клиентам сами, вам сразу же понадобится нанимать других людей. Что лучше — сохранить небольшие размеры фирмы и работать в одиночку или расшириться и прибегнуть к помощи наемных работников? Именно это решение со временем приходится принимать успешным предприятиям малого бизнеса.
Если вы решаете нанять других людей для производства товара, то вы, вероятно, находитесь на той стадии, когда возникает потребность привлекать наемных работников и для его продажи. Как только вы это сделаете, у вас возникнут все те проблемы, которые появляются вместе с наймом других людей, и это на один или на несколько шагов отдалит вас от продаваемого вами товара.
В том, чтобы производить или продавать продукт по возможности самостоятельно, есть определенные преимущества:
• вы контролируете весь процесс от начала и до конца;
• сами создаете имидж своего продукта;
• можете общаться с клиентом лицом к лицу;
• планируете будущее своей фирмы без какого бы то ни было вмешательства извне.
То, что вы продаете, тесно связано с тем, как вы продаете. Если вы хотите продавать товар или услугу большому количеству людей, но в одиночку это сделать не можете, — тогда вам придется либо нанять других людей, либо отказаться от своего желания.
Способы распространения
Скажем только, что распространение связано с тем, что вы собираетесь продавать. Вы не сможете пересылать громоздкие предметы с помощью обычной почты (если только не задействуете какую-нибудь другую разновидность доставки). Ваши возможности будут ограничены небольшими предметами, такими, как книги, ящики, мелкие товары и т. д. Стоит отметить, что товар или услуга сами могут диктовать способ их распространения. Так, если вы продаете обувь, сделанную по индивидуальному заказу, значит, для вас неизбежен личный контакт с клиентом. А если вы продаете компьютеры в зарубежные страны, вам не обойтись без посредничества третьей стороны.
Производственные расходы
На характер вашего бизнеса большое влияние оказывает стоимость производства товара или оказания услуги.
Если эти расходы будут слишком высоки, то у вас могут появиться альтернативные варианты:
• вложить в бизнес больше денег (в форме займов, инвестиций или субсидий);
• изменить продукт или услугу;
• наладить другой способ сбыта.
Цена
Цена вашего продукта — важная часть бизнес-плана. Если вы хотите быстро заработать много денег — тогда вы, возможно, проанализируете вариант продажи чего-нибудь такого, что уже стало популярным или приобрело повсеместную известность. Если вы хотите внедриться в свободную рыночную нишу, то вы, вероятно, могли бы сделать это, продавая товар по повышенной цене в период его нехватки.
Анализ SWOT («ДИВО»)
Здесь же мы покажем, что обеспечивает продукту спрос и что делать с конкуренцией.
Анализ с использованием списка «ДИВО»:
- Достоинства;
- Изъяны;
- Возможности;
- Опасности.
По-английски SWOT (расшифровка: S — Strength, W — Weaknesses, О — Opportunities, Т — Threats). В оригинале соответствующая игра слов: «swot» по-английски означает «трудное задание», «долбежка».
Достоинства
В чем преимущества вашего товара или услуги? Что предлагают конкуренты? Почему потребители будут охотнее выбирать ваши товар или услугу?
Изъяны
Какие изъяны, какие минусы вы можете обнаружить у вашего товара или услуги? А у товаров, которыми торгуют ваши конкуренты, изъяны такие же или иные? Можете ли вы превратить минусы в плюсы, недостатки — в преимущества? Каким образом вы могли бы уменьшить или полностью устранить изъяны?
Возможности
Есть ли на рынке какая-либо брешь? Намерены ли конкуренты как-то заполнить ее? Сможете ли вы использовать как можно больше благоприятных возможностей для продвижения вашего товара?
Опасности
Откуда исходят опасности и угрозы? От конкурентов или состояния экономики, от изменения законодательной базы или смены общественного мнения и потребностей?
Лицом к лицу с конкурентами
В бизнес-плане вы должны продемонстрировать, что точно знаете, кто или что составляет вам конкуренцию и как вы должны себя вести по отношению к конкурентам. Если вы не в состоянии доказать, что хорошо разбираетесь в этом вопросе, то у инвесторов не будет должного доверия к вашей фирме. В бизнес-плане вы должны подробно рассказать о конкурентах, их сильных и слабых сторонах.
Расходы на совершенствование
Недостаточно просто заявить в бизнес-плане, что вы будете продавать товар или предлагать услугу. Инвесторам захочется узнать, каким образом вы станете создавать продукт и как вы собираетесь его совершенствовать.
Затраты на производство
Затраты на производство товара или оказание услуги — важный фактор в деле учреждения новой фирмы или функционирования уже существующей. То, чем вы торгуете, определяется расходами. Если вы не можете себе их позволить, то вам либо нужно раздобыть дополнительные источники финансирования, либо производить другой товар.
Вложения в совершенствование товара
Редко бывает, чтобы товар или услугу не приходилось в дальнейшем как-то улучшать, а то и вовсе изменять. Это может понадобиться для того, чтобы приспособить их к новым тенденциям и покупательским потребностям, чтобы усовершенствовать товар или услугу или же привести их в соответствие с новой системой поставок. Необходимо заранее подсчитать возможные дополнительные расходы и включить их в бизнес-план.
Плюсы и минусы вашего продукта
Решив, что именно вы будете предлагать покупателям, и выяснив, с кем вам придется конкурировать, вы должны включить в бизнес-план краткое сообщение, объясняющее плюсы и минусы вашего товара или вашей услуги.
Десять вопросов, на которые вы должны ответить:
1. Чем именно я торгую?
2. Каковы выгоды от продаж?
3. Какова ИТХ товара (услуги)?
4. Что показывает анализ товара (услуги) по схеме «ДИВО»?
5. Будет ли существование товара (услуги) кратко или долгосрочным?
6. С кем или с чем я конкурирую?
7. По каким параметрам продукция конкурентов лучше или хуже моей?
8. Могу ли я успешно выдержать конкуренцию?
9. Будет ли то, чем я торгую, ограничено расходами на производство этого товара (услуги)?
10. Насколько часто и какими способами нужно совершенствовать мой товар (услугу)?
Подготовка бизнес-плана
Точно решите, чем вы будете заниматься, и составьте описание вашего товара или услуги. Объясните, какие выгоды получат покупатели, приобретая ваш продукт, и чем он отличается от товара конкурентов. Подчеркните ИТХ вашего товара (услуги). Если товар или услуга входят в определенный ассортимент, то объясните, как соотносятся друг с другом компоненты этого ряда. Включите в план результаты анализа по схеме «ДИВО» и объясните, как бы вы преодолели различные изъяны продукта. Остановитесь вкратце на предполагаемых способах поставки и распространения и приблизительно подсчитайте расходы на них.
Вы не сможете ни успешно продавать что бы то ни было, ни убедить инвесторов в жизнеспособности вашей фирмы, если точно не определите, что будут представлять собой ваши товар или услуга. Для этого нужно понять, в чем выгоды от них и какова их ИТХ. В этом вам поможет анализ по схеме «ДИВО». Также следует изучить и оценить возможности ваших конкурентов. Помните: то, чем вы торгуете, может зависеть от производственных расходов. Кроме того, нужно оценить масштабы, способы и затраты на усовершенствование продукта.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
