Фирма «Хоум Импрувментс, Инк.» (ХИ) была основана в 2011 году. В течение первого года фирма утвердила себя, как лидер в поставках и продажах долговечных, имеющих привлекательный вид алюминиевых панелей и двойных оконных рам. В настоящее время для фирмы «ХИ» наступают два этапа, в результате реализации которых производственные затраты сократятся на 15 %, а продажи возрастут на 30 %. За счет прямых поставок от производителя фирма может увеличить объем закупок, осуществлять непосредственное влияние на процесс изготовления и сборки, сократить время доставки потребителю н ускорить поступление средств на фирму.
Наша цель состоит в следующем:
Обеспечить клиентов высококачественными алюминиевыми панелями для наружной облицовки и двойными рамами, при этом мы можем гордиться качеством каждого изделия, проданного потребителю, и можем обеспечить отличное качество гарантийного обслуживания, всегда учитывая, что каждый покупатель может быть чрезвычайно важным источником деловой информации для нашей фирмы.
Пояснительная информация
В течение многих лет у покупателей была следующая альтернатива при покупке внешней облицовки для дома или конторы:
1. Приобретение высококачественной алюминиевой облицовки по высокой цене или
2. Покупка более дешевой облицовки более низкого качества из древесины, стали или низкосортного алюминия.
Потенциальным клиентам важно пояснять, что панели для внешней облицовки неодинаковы и это означает, что покупка дешевых изделий может, в конечном итоге, вызвать разочарование и привести к дополнительным затратам.
Наша фирма продает самые качественные панели, имеющиеся сегодня на рынке и HE продает дешевые изделия. Но, чтобы сделать это, «ХИ» в настоящее время вынуждена закупать материалы у одного производителя. Это представляет проблему, поскольку у фирмы нет второго поставщика, это выходит дороже для потребителя, а фирма теряет часть прибыли.
Как указывалось ранее, «ХИ» закупает этот материал в виде законченного изделия. Руководство фирмы решило покупать исходный материал у других производителей. Закупаемая «ХИ» продукция производится в Азии и США. Эти фирмы в совершенстве владеют искусством дизайна и производства панелей, используя современную технологию. Соответственно, предлагаемый ими товар превосходит то, что имеется на рынке. Закупка прямо у производителя позволит фирме экономить в будущем десятки тысяч долларов, при этом от такой экономии выигрывает и покупатель. Объем наших продаж в течение восьми месяцев к концу 2011 года составил около 200000 долларов. Эти результаты значительно лучше, чем у подобных предприятий нашего масштаба.
Ожидается, что прогнозируемые доходы на 2014 год составят 480000 долларов, и их ежегодное увеличение составит в среднем 15 % вплоть до 2016 года.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Концепция
Люди сейчас быстро осознают необходимость сбережения своих капиталов, и этому помогает развитие данной отрасли. Очевидно, что алюминиевая облицовка не только защищает ваш дом, но и повышает его стоимость благодаря привлекательному внешнему виду.
По сравнению с изделиями конкурентов наш товар отличается самым высоким качеством. Некоторые фирмы продают только дешевую облицовку из низкокачественного алюминия, стали или деревянных композитов.
Способность довести до клиентов информацию о превосходном качестве нашей продукции относится к уникальным качествам нашего обученного торгового персонала. Каждый торговый работник обязан пройти четырехнедельный учебный курс перед тем, как приступить к реальной работе с покупателями. Это жизненно важно для успеха предприятия, поскольку определяет «добавленную стоимость» при продаже. Поскольку наша продукция сделана из материалов более высокого качества, то закупочная цена материала повышается. Кроме того, фирма сейчас приобретает готовую продукцию непосредственно у одного и того же производителя. За счет устранения посредника одной проблемой будет меньше.
Наша стратегия в конкурентной борьбе построена на закупках исходных материалов непосредственно у разных производителей и выпуске готовых изделий на «ХИ». В настоящее время «ХИ» занимает 30 % «доли рынка в штате Аризона. Реализация этой стратегии позволит повысить долю рынка еще на 20 %.
Целевой рынок
У фирмы существует две категории типичных клиентов:
1. Семьи с ежегодным доходом 3050 тысяч долларов.
2. Пенсионеры, проживающие в жилье, типичном для среднего класса, а также лица с высокими доходами.
Фирма «ХИ» быстро переходит в третью маркетинговую фазу, расширяя свой рынок на сельские географические районы, и переместилась в более крупный комплекс в г. Энивере, штат Аризона.
Еще одно изделие, которое фирма будет поставлять своим клиентам, это современные системы дождевого водослива, которые особенно эффективны для отвода воды с периметра домов и строений.
Получит распространение еще одно направление, когда мы заключим договор с фирмой по производству алюминиевых конструкций в г. Энивере, что позволит снизить стоимость ряда комплектующих для алюминиевой облицовки и закупать их у местного предприятия.
Вся продукция фирмы «ХИ» защищена торговым знаком, авторскими правами и патентами основного производителя.
Реакция потребителей свидетельствует о том, что наш нынешний товар пользуется прекрасной репутацией. Запросы от потенциальных клиентов свидетельствуют о том, что потребности в алюминиевой облицовке и двойных оконных рамах велика. Связи с ведущими производителями, оптовиками, основными рекламодателями и дистрибьюторами доказывает наличие хороших перспектив и потенциала для этой сферы деятельности.
Цели
В настоящее время нашей целью является выдвижение фирмы на заметное положение на рынке. Мы полагаем, что через пять лет «ХИ» будет в положении, когда можно предлагать первый публичный выпуск новых акций или ее выгодное приобретение. Для реализации этой цели мы разработали подробный план усиления нашей рыночной активности, развития продукции и сервиса, инженерных услуг, распределения и обслуживания клиентов.
Для осуществления планов нам нужна кредитная линия в размере 15000 долларов для следующих целей:
Реализация этих пунктов позволит «ХИ» вместе с интенсивной рекламной кампанией продвинуть нашу продукцию и услуги.
Руководство
Наш управленческий коллектив состоит из лиц, за плечами которых 30 лет работы по развитию крупных предприятий, а также свыше 25 лет опыта продаж и проектирования продукции для улучшения качества жилья.
Маркетинг
По умеренным прогнозам, доля рынка «ХИ» с учетом нашего интенсивного и реализуемого в ускоренном темпе бизнес-плана, разработки новой продукции, производства и обслуживания потребителей составит около 30 %«рынка штата Аризона. Основной упор наша маркетинговая стратегия делает на радио, телевидение, печатную рекламу и предложение товаров на дому у клиента. Реклама на радио и телевидении оказалась для «ХИ» наиболее успешным методом маркетинга, по сравнению с брошюрами, отправленными по почте предложениями, а также размещением рекламы в журналах и газетах.
Мы намерены найти контакт с потенциальными клиентами с помощью радио и телевидения. Наша новая тактика пропагандистско-рекламной кампании будет называться «Новая система прохождения заявок». После звонка клиента по номеру 1 800 заявка передается на фирму, после чего мы направляем информацию о продукции. Субподрядная фирма, занимающаяся теле маркетинговыми услугами, звонит клиенту и согласовывает время прихода агента по продажам.
Ни один из наших конкурентов не делает такую же интенсивную рекламу на радио или телевидении. Для нашей фирмы характерно, что благодаря маркетинговой деятельности создается позитивное и стабильное впечатление о фирме. У нас уж есть информация, свидетельствующая об отличной поддержке наших клиентов, а их многочисленные выражения удовлетворения и поддержки побуждают нас продолжать наше продвижение на рынок с еще более оригинальными предложениями.
Финансы
В течение 24 месяцев мы добьемся поставленных целей и задач и наш кредитор сможет получать инвестиционные платежи. Начальный заем будет возвращен до нулевого сальдо (в соответствии с балансом третьего года).
Существующая ситуация
Существующая ситуация обещает многое для организации. Недавно мы переехали в новый, более просторный комплекс, что позволит нам улучшить методы нашей работы и устранить недостатки.
Рыночная среда
Рынок претерпевает сейчас серьезно изменения в технологии. Новые технологии производства алюминиевой облицовки делают нашу продукцию привлекательной, более прочной и, в то же время, более дешевой. Нам необходимо теперь использовать эти изменения, чтобы стать солидным поставщиком алюминиевой облицовки и двойных оконных рам.
Продукция и услуги
Эти товары и услуги находятся сейчас в стадии зрелости, что обусловлено, в основном, заметным влиянием энергичных производителей и ростом спроса на эту облицовку.
Жизненный цикл продукции
Наш ассортимент изделий производится в основном в США и в Азии, а затем собирается здесь, в Аризоне. Закупая непосредственно у производителей, фирма «ХИ» сможет снизить стоимость изделий на 15 %, а затем перенести эту экономию на покупателей.
Ценовая политика и прибыльность
Существующие цены увеличиваются на 10 % из-за роста стоимости материалов и рабочей силы в США и Азии.
Клиенты
Наши нынешние клиенты используют внешнюю облицовку и двойные рамы для повышения качества дома, энергосбережения, защиты от ветра и снижения шума. Наши покупатели обращаются к нам с просьбами о продолжении рекламы нашей продукции в данном районе, чтобы стоимость соседних домовладений также возрастала, особенно в сложные периоды оценки стоимости недвижимости.
Распределение товаров
В настоящее время у нас есть один сервисный центр в г. Энивере, штат Аризона. Мы планируем открыть дополнительные конторы и дистрибьюторские центры в Индианаполисе, штат Индиана, и Ноксвилле, штат Теннесси, как только результаты работы будут гарантировать существование таких центров. Как только они будут созданы, то эти центры снизят расходы на транспортировку и уменьшат повреждения во время перевозок.
Руководство
Основная часть руководителей уже работает, и фирма «ХИ» довольна таким штатом управляющих, имеющих многолетний опыт работы в данной сфере.
Цели
в долгосрочном плане фирма хочет стать акционерным обществом. С помощью дополнительного капитала руководство намеревается расширить зону деятельности на сельские регионы США, а также закупать исходные материалы, комплектацию и оборудование для производства и сборки нашей продукции. Используя такую растущую сеть, мы сможем лучше обслужить наш целевой рынок домовладельцев со средним и высоким уровнем доходов, а также пенсионеров.
Руководство полагает, что используя такую сеть, мы будем располагать большим объемом средств и сможем приобретать все по более выгодной цене у производителей и поставщиков. Такая благоприятная ценовая политика на материалы и оборудование должна позволить фирме быть более конкурентоспособной по ценам. Наша конечная цель — стать производителем алюминиевой облицовки и поддерживать функционирование системы распределения и продаж.
В наши ближайшие цели входит упрочение нашего существующего положения и повышение прибыльности фирмы. В долгосрочном плане мы собираемся достичь уровня прибыльности в размере 10 % к концу пятого года.
Для достижения этих целей руководство установило ряд простых задач на 2012 финансовый год.
Первоочередными задачами нашей организации являются:
1. После получения финансирования открыть филиалы по продажам в сельской местности.
2. Расширить спектр рекламы с помощью радио и телевидения.
3. Осуществлять закупки непосредственно у производителей.
4. Начать посещение национальных и международных ярмарок.
5. Нанять новый персонал и закупить новое оборудование.
6. Улучшить уровень подготовки работающего и вновь принятого персонала.
Для достижения таких краткосрочных целей необходимо реструктурировать кредитную линию на долгосрочный кредит. Такая реструктуризация будет лучше соответствовать условиям займа, поскольку будут использоваться текущие поступления. Долгосрочная пролонгация и реструктуризация заметно повысят поступления на фирму наличных средств в течение следующего финансового года.
Сфера деятельности фирмы расширится, что потребует создания новых филиалов, при этом руководство верхнего уровня будет тратить большую часть своего времени и маркетинговых усилий на расширение существующих и охват новых территорий. Потребности в финансах необходимы для поддержания ожидаемого роста. Объем чистой прибыли после вычета налога на продажи должен составить примерно 1,5 миллиона долларов в течение десяти лет. Предполагается, что общий объем продаж за тот же период составит свыше 21 миллиона долларов.
Точка зрения на цели и задачи роста
1. Понимание ситуации с потребителями, конкурентами и в данной отрасли.
2. Соответствие между продукцией, услугами, каналами распределения, потребителями.
3. Жизненный цикл продукции и услуг.
4. Рост в соответствии со сферами интересов.
5. Баланс между персоналом, руководством и деловыми целями.
6. Переход от одномерного к распределенному управлению.
7. Работа одновременно примерно с 50 сотрудниками.
Мы планируем сохранить один дистрибьюторский и сервисный центр в г. Энивере, добавить два торгово-дистрибьюторских центра и 20 торговых точек к 2016 году.
Руководство
Фирма «Хоум Импрувментс, Инк.» была основана в 2011 году Майклом Сванном, который после тщательного изучения отрасли, занимающейся внешней облицовкой, обнаружил здесь заметное отсутствие услуг и качественной продукции. Это послужило основной причиной того, что Сванн решил основать свою дистрибьюторскую фирму в этой сфере деятельности. Возможность создать юридическое лицо, которое предложило бы лучшее качество услуг и товаров, "выразилось в его энтузиазме при создании «Хоум Импрувментс, Инк.».
Юридической формой «Хоум Импрувментс, Инк.» является акционерное общество в штате Аризона.
Среди персонала предприятия следует выделить несколько руководителей, занимающих следующие должности:
- Майкл Сванн, президент Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы Роджер Армстронг, директор по маркетингу Джон Герберт, начальник производства
- Учредители и руководители верхнего уровня имеют совместный опыт в сфере распределения продукции, в частности, облицовки, свыше 25 лет.
Сила управленческого коллектива «ХИ» связана с сочетанием его как в управлении, так и в сбыте. Это дало отличные результаты за прошлый год. Качества руководителей и взаимосвязанные личные качества управленческого коллектива «ХИ» выразились в постановке широкого и, в тоже время, гибкого набора целей, отвечающих постоянно меняющимся требованиям динамичного рынка, нуждающегося в нашей продукции. Это особенно очевидно, когда управленческий аппарат реагирует на ситуации, требующие новых, творческих подходов.
Должностные обязанности
Майкл Сванн, президент и главный управляющий
Руководство планированием рынка, реклама, связи с общественностью, продвижение продаж, коммерческое планирование и предоставление услуг персонала. Поиск новых рынков, поддержание масштабов деятельности корпорации и исследования рынка. Анализ и идентификация зарубежных рынков.
Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы
Управление активами, включая поступающие платежи, товарно-материальными запасами, наличными средствами и рыночными ценными бумагами. Финансовые прогнозы, включая: смету капиталовложений, бюджет наличных средств, финансовую отчетность, внешние финансовые потребности, требования к условиям финансирования.
Роджер Армстронг, директор по маркетингу
Руководство деятельностью филиалов, территорий, выделение квот. Руководство деятельностью сбытовых предприятий, включая проблемы, связанные с потребителями, материально-техническим снабжением, обслуживанием.
Джон Герберт, начальник производства
Обслуживание, производство, управление поставками исходных материалов, монтаж.
Внешняя поддержка
Внешний Совет директоров, включающий высококвалифицированных экспертов в бизнесе и промышленности, будет помогать нашему управленческому коллективу принимать продуманные решения и предпринимать самые решительные действия, однако Совет не будет нести ответственности за управленческие решения.
Управленческий коллектив
Профессиональный опыт г-на Сванна включает множество различных сфер деятельности в распределении и продажах. Он был связан с продажами, маркетингом и распределением различных товаров и услуг для таких крупных корпораций, как сеть магазинов «Биг Шу», «Фреш Пайн, Инк.» и «Хоум Сайдинг 4 Ю», у него есть несколько наград за успехи, когда он был главным торговым представителем. После изучения основных методов и процессов по производству внешней облицовки, г-н Сванн разрабатывал схему распределения и продаж для фирмы «Хоум Сайдинг 4 Ю».
Работая на эту фирму, он был связан с реализацией программы маркетинга и продаж, которая повысила доходы на 45 %.
Он добился заметного успеха в качестве управляющего по продажам и директора по продажам и маркетингу. Далее, он заинтересовался разработкой более эффективных способов осуществления деятельности фирмы в той же отрасли. Имея свои собственные идеи, г-н Сванн провел экономический анализ жизнеспособности продукции, способной конкурировать в сфере производства внешней облицовки и обнаружил, что такой рынок заслуживает внимания и может быть развит, после чего он создал фирму «Хоум Импрувментс, Инк.» в 2010 году.
Мэри В. Джонстон, вице-президент, финансы.
В прошлом г-жа Джонстон была связана с различными проблемами финансов и маркетинга. Она в течение 12 лет работала в универмаге «ВЭЛ ЬЮ» и на фирме «Хаус энд Ярд, Инк.»
Г-жа Джонстон руководит финансовым отделом фирмы «Хоум Импрувментс, Инк.» с момента ее основания.
Роджер Армстронг, директор по маркетингу.
Его прошлая деятельность в продаже и маркетинге является достойным вкладом в фирму. После получения ученой степени по маркетингу он начал работать торговым представителем фирмы «Стил Боксиз, Инк.», где сделал успешную карьеру. Затем он перешел на руководящую должность в многонациональную компанию «Беттер Продактс». В качестве управляющего он занимался текущей деятельностью по управлению материально-техническими запасами, нанимал и обучал персонал, разрабатывал политику и принципы управления подразделением.
Гн Армстронг в течение трех лет работал на фирме «Топ Алюминиум», где он получил награду, как лучший представитель по продажам на всей территории США. Он также добился большого успеха и в «ХИ», помогая разрабатывать нынешнюю структуру маркетинга и продаж на фирме. Будучи профессионалом в торговле, он занимается обучением новых сотрудников и помогает им. Он также участвует в разработке маркетинговой стратегии и исследовании рынка в качестве управляющего по маркетингу.
Джон Герберт, начальник производства.
У него накоплен солидный десятилетний опыт квалифицированного специалиста в отрасли, производящей облицовку. Его знания требований по правильному монтажу являются важным вкладом в деятельность компании.
Г-н Герберт отвечает за несколько участков работы, связанных с каждым проектом. Он контролирует все, начиная от процесса подготовки предложений по заключению контракта и кончая завершением работы, чем очень довольны потребители.
Нам нужны люди и таланты
Группа по перспективному развитию фирмы «ХИ» признает, что необходим дополнительный персонал для достойной поддержки маркетинга, продаж, исследований и вспомогательных функций.
В настоящее время персонал фирмы состоит из 8 человек, которые работают в следующих сферах деятельности:
- Менеджмент
- Маркетинг
- Продажи
- Технические проблемы Связь с клиентами Управление Производство
- Квалифицированный персонал по сборке
- Технические специалисты для обслуживания на месте продаж
Описание продукции и услуг
Наша продукция изготавливается в Японии, Корее, Флориде и Южной Каролине, а затем собирается в г. Энивере, штат Аризона. Современная оснастка и строгие методы контроля обеспечивают производство надежных и прочных панелей из алюминиевого сплава.
Чтобы обеспечить защиту от погодных условий, на каждой панели имеются технологические прорези, и она покрыта внутри плотной изоляцией из стекловолокна. Это улучшает также теплоизолирующие свойства продукции в течение всего года. Погонажные и декоративные изделия выполнены из алюминиевого профиля, полученного методом экструзии, что придает законченный внешний вид привлекательной продукции, одновременно улучшая энергосбережение.
Цветовая гамма изделий:
- белая
- кремовая
- темно-коричневая
- структура темной древесины
- бежевая
- небесно-голубая
- голубовато-зеленая
- ярко- желтая.
Потребитель может выбрать цвет также по своему усмотрению, используя альбом, включающий еще 40 цветов. Время поставки при этом, обычно увеличивается на три недели по сравнению со стандартными цветами.
Окупаемость
Для большинства клиентов стоимость облицовки и двойных оконных рам окупается за счет энергосбережения в течение 12 лет. Исследования показали, что каждый владелец дома может ежегодно сэкономить от 10 до 15 % на энергетических затратах. В более жаркие месяцы панели и окна защищают от солнечной радиации и за счет теплоизоляции потребление энергии кондиционерами сокращается на 30 %. Зимой они защищают от стужи. Такой защитный теплоизолирующий экран предотвращает проникновение холодного воздуха, сохраняя в доме тепло.
Ознакомьтесь лишь с некоторыми превосходными отличительными особенностями алюминиевой облицовки фирмы «ХИ»:
• Превосходное качество и эффективность
• Снижение затрат на гарантийное обслуживание
• Повышенное энергосбережение
• Повышение стоимости жилья за счет улучшения его качества
Даже недолгое размышление подтверждает, что личная удовлетворенность жильем стоит многого. Прекрасное настроение покупателя дороже, чем та цена, по которой домовладельцы приобретают нашу продукцию. Есть достоинства, которые невозможно оценить в денежном выражении.
Полезность и основные преимущества
Комплекс всех этих свойств обеспечивает увеличение ценности жилья, экономию энергии, снижение шумов и защиту от ветра.
Это, в свою очередь, можно использовать для создания у покупателя ощущения растущей потребности в наших изделиях. И эти достоинства стоят затраченных денег и, исходя из нашего опыта, они убедили клиентов закупать продукцию фирмы «ХИ».
Испытания
Проведенные испытания показали, что алюминиевая облицовка «ХИ» выдержала проверку на удары мягкими и жесткими объектами. Эти испытания проводились согласно общим требованиям испытаний продукции на надежность, установленным законодательством США. Испытания подтвердили, что качество продукции значительно выше, чем показатели, установленные нормативами.
Продукция, срок службы
По оценкам, срок службы алюминиевой облицовки составляет 60 лет. Гарантия изготовителя на все детали, предназначенные для использования снаружи помещения, составляет 5 лет.
Анализ рынка
Определение рынка
В настоящее время рынок штата Аризона принадлежит девяти участникам. Фирме «ХИ» принадлежит 30%этого рынка. Четырем другим крупным конкурентам принадлежит примерно 60 %, а на долю остальных приходится 10 %. Ожидается повышение стабильности этого сегмента рынка, однако, объявление о замедлении темпов роста экономики вызвало определенную неустойчивость. Рынок внешней облицовки из алюминия растет довольно быстро, рынок в США еще далеко не насыщен и имеет громадный потенциал роста.
За последние три года фирмы разработали и продемонстрировали дополнительные особенности, которые можно внедрить в данную отрасль. Эти фирмы сконцентрировались на использовании технологических достижений для непрерывного улучшения качества алюминия для панелей.
По сообщению издания «Новые потребительские товары», фирмы, продающие качественные изделия для дома, в течение ближайшего десятилетия будут процветать.
Сильные стороны
В маркетинге нашим наиболее мощным активом является использование радио и телевидения для рекламно-пропагандистской кампании. Информированность публики о продукции и услугах значительно возросла благодаря нашей интенсивной рекламной политике.
Имея 30 % рынка, «ХИ» располагает его самой большой долей по сравнению с конкурентами, что обусловлено не только нашей маркетинговой стратегией, но и превосходным обслуживанием клиентов.
Слабые стороны
Нашему рынку свойственны и определенные недостатки. Единственным существенным рыночным недостатком для нас являются те цены, которые потребителям приходится платить за прекрасный внешний вид дома и экономию электроэнергии. Типичные затраты на установку облицовки и двойных оконных рам составляют 13000 долларов на строение.
К слабым сторонам фирмы в настоящее время можно отнести недостаток продавцов. Однако мы принимаем шаги для бесед с компетентными профессионалами в сфере продаж, которые, по нашему мнению, должны снять остроту этой проблемы. Экологических проблем, связанных с нашей продукцией, нет.
Клиенты
Личность, которая влияет на решение о приобретении, это домохозяйка. Она должна одобрить покупку. В общем плане, именно супруга обычно будет выбирать цвет и те зоны дома, которые необходимо будет закрыть панелями.
Наиболее типичными клиентами для нашей продукции и услуг являются хозяева домов, зарабатывающие от 30000 до 50000долларов в год, а также пенсионеры, проживающие в жилых кварталах для среднего класса и состоятельных жильцов.
Вполне вероятно, что потенциальные клиенты захотят ознакомиться с алюминиевой облицовкой и окнами с двойными рамами, а также что они охотно примут наш подход к рекламе, при условии, что мы должным образом доведем это до них. Очень важно подчеркнуть, что наши усилия по маркетингу и рекламе направлены на людей, которые заботятся об улучшении качества дома, экономии энергии, а также на пенсионеров.
Легко понять, почему основные движущие мотивы покупки направлены на наши изделия, поскольку пенсионеры и домохозяйки стремятся к улучшенному комфорту в самом доме и вокруг него.
Исследования показывают, что эти группы клиентов не так уж чувствительны к разнице в цене между конкурентами. Эти исследования также показывают, что эти люди охотно тратят деньги, чтобы улучшить свой образ жизни. В нашу задачу входит ознакомление клиентов с отличным качеством нашей продукции и услуг.
Конкуренты
Угроза сейчас исходит от трех основных конкурентов и еще трех дилеров в Аризоне. Продукция «ХИ» имеет хорошие характеристики во всех ситуациях, когда для дома или офиса требуется добавление облицовки или окон.
Способность предложить наилучший внешний вид, обеспечить теплозащитный экран для дома или конторы—это уникальное дополнение для любого здания или строения. Наши исследования показывают, что характеристики облицовки превосходят всего, что существует сейчас на рынке. По всем сравнительным параметрам продукция обеспечивает больше положительных особенностей и лучшие характеристики, чем продукция конкурентов. В большинстве случаев эта разница велика и это подтверждает полный сравнительный технический анализ.
Продукция и услуги конкурентов
Конкурирующими фирмами на рынке США являются «Хоум Сайдинг 4 Ю», «Ю.С Алюминиум», «Норт Ист Сайдинг» и «Кволити Хоум Продактс». Все упомянутые фирмы предлагают продукцию по конкурентным ценам.
Однако большинство этих изделий не обеспечивают те же возможности при монтаже облицовки, что и продукция «ХИ».
Например, наша алюминиевая облицовка проходила множество испытаний на устойчивость к ударам от жестких и мягких объектов в соответствии с общими правилами «Требований проверки изделий на прочность» в соответствии с нормами законодательства США. Оказалось, что по этим показателям она заметно превосходит требования норм.
Выводы и заключения
Из вышеуказанной информации кажется, что у некоторых наших конкурентов хорошие показатели на этом жестком рынке. Однако совершенно очевидно, что «ХИ» предлагает лучшую продукцию и услуги по конкурентной цене.
Маркетинговая стратегия
Маркетинговая стратегия «ХИ» заключается в усилении и поддержке того факта, что наши товары и услуги лучше, чем у конкурентов.
Комплексный план
Сводный маркетинговый план для нашей продукции основан на следующем:
1. Планируемые показатели для целевого сегмента рынка.
2. Каналы, которые будут использованы для заполнения сегмента рьшка: телевидение, радио, торговые представители и заказы по почте.
3. Доля рынка, которая будет занята в течение определенного периода времени.
Чтобы показать ценность внешней алюминиевой облицовки и двойных оконных рам, мы продемонстрируем две особенности, которые помогают продавать нашу продукцию: Добавленная Ценность и Экономия Энергии. Эти две особенности как раз и заботят потребителей, которые покупают нашу продукцию.
Поскольку наша продукция изготовлена из высококачественного алюминия и монтируется поверх прекрасной изоляции, то дом приобретает новое качество на весь год. Реальные сравнения показывают, что наша продукция экономит в среднем 10-15 % энергии.
Стратегия продукции
Нашу продукцию следует рассматривать как товар длительного пользования. Потребитель может вернуть свои инвестиции в течение залогового срока 30 лет, если рассматривать только экономию энергии. Однако, если рассматривать добавленную стоимость недвижимости, то эта цена несоизмерима с прибылью на инвестированный капитал.
Расстановка
Наши изделия рассматриваются клиентами как продукция, защищающая не только дома, но и их кошелек за счет энергосбережения.
Уникальные достоинства продукции можно использовать для того, чтобы занять ведущее место в оценке потребителя.
В терминах преимуществ сегментации рынка мы можем использовать эти упомянутые факторы для достижения лидирующего положения.
Пересматривая наше отношение к продукции и глядя на нее, не как на ненужные затраты, а как на инвестиции в Ваше жилье, как на привлекательное изобретение, можно утверждать, что алюминиевая облицовка и двойные рамы становятся интересным вкладом для любого потребителя.
Внешние поставщики
Фирма «ХИ» использует для своей маркетинговой стратегии по радио и телевидению фирму «Супериор Медиа Маркетинг». Эти добрые отношения зародились с момента основания фирмы. Рекламная фирма располагает хорошей покупательной способностью, техническим и маркетинговым опытом, необходимыми для успешной кампании. Дополнительные консультации по маркетингу «ХИ» получает у фирмы «ТРИКО Бизнес».
Обязанности в сфере маркетинга
Президент фирмы, г-н Сванн, будет отвечать за следующие маркетинговые решения: Развитие нового бизнеса Поддержка дилеров и производителей Способы развития сбыта Фирменные графические стандарты Признание торговой марки Рекламная кампания с прямой обратной связью теле-маркетинг — описание и обучение Место продукции и ее идентификация
Тактика продаж (см. подробности в разделе по тактике продаж)
Рекламно-пропагандистская кампания (см. подробности в разделе «Реклама и продвижение продукции»)
Включает:
- Положение фирмы на рынке
- Средства для рекламно-пропагандистской кампании
- Брошюры и каталоги
- Прочие сопутствующие материалы реклама
- Направленная реклама
- Выбор среды и стратегии поддержка продаж
- Комплексная поддержка дистрибьюторов и розничной торговли
- Поддержка представительств фирмы
- Связь через каналы распределения обратная связь
- Создание преимущества
- Информация о достижении положения лидера и система последующего отслеживания
- Сбор и распространение информации обзор стратегии
Основываясь на маркетинговой стратегии, рекламно-пропагандистской кампании, тактике продажи, были рассмотрены следующие вопросы и получены ответы на них:
- Определяет ли стратегия средства для достижения целей, задаваемых руководством?
- Соответствует ли стратегия нашей оценке места на рынке и нашим способностям?
- Достаточна ли выплата процентов по инвестициям для оправдания риска?
- Какова вероятность того, что конкурент примет такую же стратегию?
- Что произойдет в этом случае?
- Убеждены ли мы в том, что наша стратегия основана на фактах, а не на предположениях?
- Не делает ли нас принятая стратегия уязвимыми к переменам на рынке? Открыта ли и честна наша оценка конкурентов? Легальна ли наша стратегия?
- Основан ли успех нашей стратегии на демонстрации наших способностей? Какова вероятность потерпеть неудачу?
- Тщательно ли мы рассмотрели наши альтернативные стратегии? Есть ли у нас продуманный перечень наших рекомендаций?
Рекламно-пропагандистская кампания
Фирма «ХИ» признает, что ключ к успеху в наше время состоит в интенсивной рекламе. Она должна проводиться агрессивно и в широком масштабе. Для достижения целей продаж потребуется рекламное агентство с очень большими возможностями и фирма, занимающаяся связями с общественностью.
Фирма планирует проводить основную часть рекламной кампании по радио и телевидению в основных крупных городах.
После выбора рекламного агентства потребуется его помощь в разработке комплексного плана рекламно-пропагандистской кампании. Она будет выполняться как независимо, так и совместно с дистрибьюторами, производителями, розничной торговлей и фирмами, с которыми «ХИ» связывает совместный маркетинг и продажи.
Цели рекламно-пропагандистской кампании
Основная причина для такой насыщенной рекламно-пропагандистской кампании состоит в положении «ХИ», как ведущего поставщика внешней алюминиевой облицовки и двойных оконных рам на рынке США.
Реализуя это подобным образом, «ХИ» планирует создать контакты для региональных торговых представителей, которые будут в состоянии предпринять быстрые действия. Это будет реализовано путем сокращения на 80 % времени, непосредственно планируемого для подготовки рекламного издания. Опыт «ХИ» свидетельствует, что торговые представители могут оптимизировать использование своего времени, применяя рекламную кампанию, подобную той, которая будет использована для опережения.
Задачи рекламной среды
Цели, достигаемые «ХИ» в ходе радио и телевизионной рекламной кампании, заключаются в повышении информированности общественности о фирме. Эта реклама представит ее, как солидную организацию, очень профессиональную, исключительно надежную и очень заметную на рынке.
Стратегия рекламной среды
Задачей руководства верхнего звена является размещение рекламы в лучших изданиях, на радио и телевещательных станциях, имеющих очень высокие показатели проникновения на рынок. Поэтому важно выбрать нужное время на нужной частоте, представляя положительное впечатление о фирме и ее отличной продукции и услугах. В планы также входит тесное взаимодействие с имеющим хорошую репутацию рекламным агентством и максимальное увеличение срока действия рекламных объявлений, повторяя их еженедельно и ежемесячно.
Для получения максимальной эффективности использования нашего бюджета на рекламу, воздействие рекламы сконцентрируется на двух целевых аудиториях:
1. Хозяева домов, которые заботятся о ценности дома и экономии энергии, и
2. Пенсионеры в районах с высоким уровнем доходов.
Рекламная кампания будет построена на придании дополнительной ценности жилью и повышении коэффициента использования энергии благодаря нашей продукции, начиная с описания нашей фирмы, поддерживая это рекламными объявлениями, которые подчеркивают идею о добавленной ценности и улучшении энергетических показателей. При этом важно, чтобы само обращение и частота его появления сохранялись в течение года.
Рекламная кампания
Лучше всего дойти до наших потенциальных клиентов, разработав интенсивную рекламную кампанию, пропагандирующую основную идею фирмы: «Ценности, на которые Вы можете положиться».
Для поддержания устойчивого восприятия фирмы подача и тон рекламных лозунгов будут основываться на жестких реалиях, создающих ощущение срочной необходимости защитить Ваше имущество и заняться проблемами энергосбережения. Реклама будет формировать образ и ощущение привлекательного, уютного, экономящего энерго-затраты жилья.
Анализ показывает, что никто из наших конкурентов не использует эффективную рекламу по радио и телевидению. Потребитель полагает, что конкуренты хотят продавать товар, за счет которого может снизиться стоимость недвижимости у соседей. В идеале, после ознакомления с нашей продукцией и услугами, потребители смогут обратиться к нам по бесплатному телефону для размещения заказа или попросить прислать им дополнительную информацию, договориться о встрече с торговым представителем.
Для устранения наиболее серьезных препятствий для непосредственных действий реклама должна быть направлена на известные и ожидаемые возражения, например, а сколько же стоит на самом деле эта собственность?
Поскольку продукция «ХИ» уникальна, важно разработать рекламно-пропагандистскую кампанию, которая была бы понятной и последовательной. Соответственно, фирма «ХИ» создала систему анализа и обратной связи для максимально эффективного использования денег на рекламу. Один из путей оценки эффективности рекламы — это провести подсчет числа ответов и покупок на 100 клиентов для каждого конкретного рекламного объявления.
Исследования показывают, что рекламные клипы по телевидению дают в среднем 48 контактов в день.
Продолжение исследований показало, что типично следующее распределение результатов на каждые обращений по телефону:
- 29 % пока не имеют реального интереса
- 18 % не имеют своих домов или не интересуются покупкой облицовки для своего будущего дома
- 3 % дают неправильную информацию (например, неправильный номер телефона) 10 % просят позвонить позднее 40 % назначают реальную встречу
Исследования показывают, что из этих 40 % каждая пятая встреча заканчивается сделкой.
Рекламно-пропагандистская кампания
В дополнение к обычной рекламной практике «ХИ» получит дополнительное заметное признание, используя следующие рекламные среды:
• Коммерческие программы, предлагаемые по всем юго-западным и северо-западным регионам.
• Пресс-релизы, направляемые на основные радиостанции, в газеты и журналы.
• Реклама по радио на неосновных станциях.
Число посещаемых торговых ярмарок возрастет с двух до пяти в год. Их мы будем посещать самостоятельно или с фирмами, с которыми «ХИ» имеет соглашения о совместном маркетинге и продажах или соглашения об участии в производстве оригинальной продукции.
Отчеты и статьи будут опубликованы в коммерческих журналах и материалах технических конференций.
Это отчеты будут написаны приглашенными консалтинговыми фирмами и редактироваться руководством нашей фирмы.
Поощрительные сувениры
В качестве поощрения клиентов и для напоминания о названии фирмы и ее услугах планируется вручение кофейных кружек, шляп и футболок с логотипом и рекламным девизом фирмы. Это бесплатная услуга, предоставляемая, чтобы напомнить о себе клиентам.
Прямое обращение по почте
в прошлом фирма использовала прямую рассылку по почте для налаживания контактов. Прямое обращение было в виде почтового купона, направляемого в каждый дом. Эта акция не вызвала того количества ответов, на которое она была рассчитана.
Руководству фирмы предложили новую идею, заключающуюся в изменении формы прямого личного обращения по почте с приложением отдельного обратного контрольного талона. Исследования показали, что это более эффективный способ достижения нашего целевого рынка с и большей гарантией успеха.
Брошюра о возможностях фирмы
Цель: Показать фирму «ХИ», как ведущего поставщика современной внешней алюминиевой облицовки.
Рекомендуемое содержание: Использовать имеющуюся фирменную брошюру с небольшими изменениями на первой странице, показав новое руководство, торговый персонал и новые производственные мощности.
Руководство: В новой брошюре важно отобразить целеустремленных, опытных, профессиональных руководителей, представляющих коллектив, способный решить все проблемы.
Продажи: Отобразить весь коллектив торговых работников, включая региональных представителей и дистрибьюторов, как знающую, целеустремленную группу поддержки, имеющую одну единственную цель: удовлетворение запросов потребителя. Маркетинг: Представить отдел маркетинга и его роль в изучении рынка, разработке новой продукции, управлении развитием новой продукции и т.д., информируя потребителя о новой, улучшенной продукции.
Дополнительные материалы для поддержки продаж
Каждый торговый представитель будет использовать новую форму рекламы непосредственно на дому у клиента. Каждый из них будет иметь презентационную видеокассету и может продемонстрировать ее. Видеофильм будет скомпонован так, чтобы дать четкое описание всех преимуществ, которыми обладает наружная облицовка из алюминия. Все это поможет торговым представителям заключить больше сделок, а также привлечь новых дистрибьюторов.
Кроме того, у каждого торгового представителя будет презентационная папка в формате перекидного календаря, чтобы вся информация была сведена в одном месте и в легко понятном стиле.
Рекламные объявления:
- Брошюры
- Визитки
- Каталоги
- Таблицы
- Бланки для записи дан
Ниже приводится перечень, который поможет процессу общения при коммерческих презентациях:
• Рекламный проспект
• Почтовые открытки
• Прайс-листы
• Рекламные пакеты
• Предложения
• Перечни вопросов
Инвестиции в рекламно-пропагандистскую деятельность
Для первых 12 месяцев работы потребуется 48000 долларов на рекламно-пропагандистскую деятельность. Исходя из существующей ситуации, фирма «ХИ» полагает, что она может отчислять в бюджет на рекламу около 15 % от общего объема продаж. И эта цифра оправдана, с учетом тех конкурентных целей, которые «ХИ» планирует достичь. Средние затраты на рекламу в данной сфере деятельности значительно меньше, поскольку конкуренты не используют радио и телевидение в качестве маркетингового инструмента.
Тактика продаж
Существующие методы продаж
Маркетинговая стратегия «ХИ» включает планы продаж всей номенклатуры продукции и услуг, используя различные каналы:
- Продажи с использованием возможностей руководящего персонала
- Продажа торговыми работниками
- Дистрибьюторы
- Заказы по почте/непосредственный ответ
- Телемаркетинг
- Совместная маркетинговая деятельность Продажи руководящим персоналом
Поскольку наши клиенты обычно чувствительны к большим затратам, важно, чтобы президент фирмы и главные управляющие периодически сами представляли нашу продукцию и услуги нашим клиентам.
Продажа торговыми работниками
Основная часть продаж осуществляется непосредственно нашим торговым персоналом. «ХИ» планирует нанять еще десять торговых работников, чтобы охватить дополнительные территории и рынки для продажи конкретной продукции. Мы выбрали использование торговых работников, поскольку наша продукция требует передачи значительного объема знаний потребителю и послепродажной поддержки непосредственно фирмой. Наш подход к ценам, структура ценообразования и размер прибыли таковы, что наши торговые издержки гарантируют индивидуальный подход к продажам.
Дистрибьюторы
Целевая установка дистрибьюторам — это один из ключевых элементов, встроенных в маркетинговый план «ХИ». Очень важно сделать выбор между уже существующими каналами распределения, которые укомплектованы профессионалами, располагающими соответствующей подготовкой и клиентурой.
Продукция «ХИ» подходит к особенностям деятельности дистрибьютора и учитывает уровень благосостояния своей клиентуры. Кроме того, нам нетрудно связаться с дистрибьюторами и передать им знания о преимуществах, связанных с применением внешней облицовки из алюминия.
Такой стратегический маркетинговый подход полностью использует преимущества колоссальных возможностей, связанных с тем, что эти профессионалы уже работали с подобной продукцией и услугами. У них уже есть длительный опыт практической работы в этой сфере.
Используя такой подход к дистрибьюторам, мы чувствуем, что способны сохранить контроль над рынком. Кроме того, мы можем развиваться в разумном темпе и получить отличные результаты от продаж.
Распределение
Фирма «ХИ» будет использовать несколько различных дистрибьюторских каналов. Определяющими факторами при их выборе являются:
• Характеристика клиентов
• География
• Сезонность влияния
• Эффективное использование фондов
• Доступность в использовании каналов распределения аналогичной продукции, имеющейся на рынке
Метод
Основной поток распределения будет осуществляться через торговых представителей фирм. Вторичные каналы распределения реализуются через дистрибьюторов третьих сторон.
Важным преимуществом таких альтернативных каналов является их гибкость. Применяя не один метод, фирма «ХИ» будет иметь больше возможностей контроля и больше вариантов выбора, чтобы реагировать на особые потребности или обстоятельства. Другой особенностью наших вторичных каналов является их дешевизна, быстрая готовность к действиям, большие возможности в охвате клиентов, воздействие на которых необязательно должно осуществляться с помощью рекламно-пропагандистских методов.
Зона действия
Муниципальные целевые регионы выражают наибольший уровень потребительского интереса.
Поскольку нам легко реализовать нашу дистрибьюторскую сеть при небольших затратах, мы можем практически немедленно обеспечить поставку. Это, в свою очередь, уменьшит сроки отгрузки и приведет к большей удовлетворенности покупателя. До настоящего времени никто из наших конкурентов не в состоянии сделать это.
Программа расширения
Мы сделали отбор из десяти маркетинговых зон, основываясь на их близости — легче продавать, контактировать, поставлять, привлекать клиентов и т.д.
Стимулирование торговли
Наше руководство хочет предложить такие стимулы для наших региональных дистрибьюторов, как денежная помощь, повышенное участие в доле прибыли, льготные продажи при освобождении от складских запасов и т.д.
Обслуживание клиентов
Наши клиенты подчеркивают, что для них очень важен уровень их поддержки. На них все время производит впечатление поддержка, оказываемая фирмой «ХИ», которая уже ввела в действие «горячую линию» для всех клиентов, включившихся в программу обслуживания и поддержки.
Мы намереваемся обеспечить бесплатные послепродажные консультации для наших клиентов с целью повысить их удовлетворенность приобретением и верность нам, а также увеличить уровень продаж и нашу репутацию в этой зоне обслуживания. Другая услуга, которая добавляет ценность нашему обслуживанию — это возможность складского хранения материалов заказчика, что позволяет нам принимать более крупные заказы и обеспечивать более быструю реакцию на заказ. Мы также оказываем необходимую поддержку дистрибьюторам, что позволяет им эффективнее осуществлять продажи. Мы намереваемся работать с дистрибьюторами, как с расширенным вариантом нашего собственного торгового персонала, и им будет оказываться такая же поддержка, как и нашему собственному персоналу. Одновременно будет расти поддержка службам маркетинга и продаж. Предпродажные и послепродажные ситуации, включающие применение, презентацию и демонстрацию изделий «ХИ», будут поддерживаться нашим персоналом из службы сервиса и маркетинга.
Политика возврата и отмены заказа
В настоящее время общий порядок торговли, касающийся аннулирования заказов, заключается в полном возмещении любого платежа, если отмена происходит в течение трех рабочих дней с момента подписания контракта.
Возврат включает только стоимость установки, плюс соответствующие налоги и не включает расходы по доставке.
Возврат по кредитным карточкам осуществляется на счет клиента, и оплата наличными или по чеку возмещается в течение 30 дней по получении возвращенного товара в хорошем состоянии.
Деловые взаимоотношения
Фирма «ХИ» наладила очень внушительные связи с основными компаниями в данной отрасли. Ниже приводится список этих действующих связей:
Связи с производителями собственной продукции
Основное преимущество продаж через них — это обеспечение более глубокого проникновения на рынок. Кроме того, эти связи обеспечат фирме «ХИ» охват всей территории с помощью существующих продавцов.
Сейчас мы покупаем у этих фирм или устанавливаем связи со следующими фирмами:
1. Крафт Алюминиум, Инк.
2. Олл Сил Уиндоуз
3. Кастом Импрувментс, Инк.
4. Кволити Билт Материалз
5. Протекшей Плюс, Лтд.
Соглашения о совместном маркетинге
Совместный маркетинг с солидными фирмами даст прибыль, доверие и присутствие на рынке.
Фирма «ХИ» стремится к совместным маркетинговым соглашениям с другими организациями, чтобы продвинуть марку наших товаров и услуг на рынках США. Наши планы включают их участие в продажах нашей внешней облицовки и двойных рам среди гаммы их собственных товаров.
Соглашения с другими поставщиками
Мы чувствуем, что нам нужны дополнительные компоненты для повышения привлекательности нашей продукции и услуг для клиентов. Поскольку в настоящее время у нас нет финансовых средств для закупки внешней облицовки у самих производителей, то мы полагаемся на одного производителя, имея наличие ассортимента наших товаров.
Финансовые прогнозы
Текущие активы
1. Наличные средства — отражают наличие ограниченного объема имеющихся наличных средств на любую дату предоставления баланса. Положительный приток наличных средств должен сравниваться с имеющимся кредитом.
Наличных средств на руках можно избежать, выполняя программу «прямой рассрочки» для счетов на выдачу заработной платы и оплаты чеков. Это позволит фирме «ХИ» повысить управляемость наличными средствами, занимая деньги только в случае необходимости и используя получаемые средства непосредственно на оплату банковского кредита.
2. Ожидаемые поступления — для фирмы «ХИ» они минимальны, поскольку политика фирмы требует предоплаты наличными деньгами или банковских гарантий от пользующихся солидной репутацией финансовых фирм для большинства проектов.
3. Товарно-материальные запасы—должны закупаться в контейнерах в заранее определенный момент времени, с учетом временного запаса, определенного производителями. Имеющиеся изделия будут именоваться «находящимися в работе». Складские запасы, предназначенные для продажи, должны оборачиваться за период 68 недель.
Основные капиталы
1. Производство и сборка алюминиевой облицовки требует средств малой механизации. Основное требуемое оборудование — это дисковая пила диаметром 500 мм для резки алюминия. Это оборудование будет закуплено по мере необходимости, используя имеющиеся наличные фонды.
2. На первый квартал 2014 года предусмотрено 30000 долларов для покупки новых рекламных роликов, оборудования и конторской мебели.
3. Амортизация. Оборудование и мебель имеют срок службы 7 или 5 лет в соответствии с требованием модифицированной системы ускоренного учета износа. Для всего нашего оборудования период амортизации составляет один год.
Задолженности
1. Счета к оплате — включают оплату закупок материально-технических запасов, а также расходных материалов, инструмента, телефонных счетов, командировок и развлечений.
2. Выплата налогов — невыплаченные федеральные налоги штата, в фонд социального страхования, на пособия по безработице, медицинское страхование и медицинское обслуживание с учетом списочного состава и ожидаемого приема.
Торговый персонал
1. Зарплата служащим — для всех лет с учетом рыночных показателей.
2. Зарплата сотрудникам — включает всех сотрудников фирмы «ХИ», в том числе торговый персонал, общий административный персонал и склады. Повышение зарплаты для сотрудников, не относящихся к категории служащих, составляет 5 % в год.
3. Общие административные расходы—ежегодно увеличиваются примерно на 6 %, учитывая инфляцию.
Взгляд в будущее: составление Вашего бизнес-плана
Введение
При подготовке бизнес-плана очень важно помнить, что необходимо использовать то, что Вы видели и чему научились в первых трех разделах.
Оцените зримо, где Вы находитесь сейчас и где Вы хотите находиться. Оцените зрительно, что же Вы прочитали и что написали. Пора перенести этот зрительный образ на страницы документа.
Именно, начиная с этого шага. Ваше восприятие будет достоверно доводиться до окружающих и, именно, с этого момента будут расти возможности, чтобы Вашему предприятию сопутствовал успех.
Дальнейшие страницы этого раздела созданы, чтобы служить Вашим руководством па составлению бизнес-плана. Поскольку нет одинаковых бизнес-планов, настоятельно рекомендуется что-то добавлять, убирать или изменять формат, чтобы создать оптимальный бизнес-план для Вашего предприятия.
Если Ваш бизнес-план подготовлен в таком виде, чтобы кому-то его представлять, то он будет весьма похож на содержание бизнес-плана в третьем разделе.
Однако в период развития Вы по своему выбору можете подготовить любой раздел в любом порядке в зависимости от Вашего желания.
Данный раздел подготовлен в следующем тематическом порядке разделов:
I. Ваша группа управления
II. Описание продукции или комплекса услуг
III. Анализ рынка
IV. Маркетинговая стратегия
V. Финансы
VI. Текущая ситуация
VII. Цели
VIII. Резюме для руководства
Ваша группа управления
Идущие впереди
Насколько важна роль управленческого коллектива Вашего предприятия? Она очень важна! Независимо от того, является ли Ваша фирма новичком или фирмой, уже утвердившей себя, потенциальные ссудодатели и группы инвесторов будут финансировать только такую фирму, у которой есть гармоничный управленческий коллектив, способный решить четыре основных элемента управления:
1. Планирование
2. Организацию
3. Контроль
4. Руководство
Что здесь означает гармония? Группа управления в целом должна обладать человеческими качествами, техническим и концептуальным опытом как в производстве, так и в организации поставок Вашей продукции и/или комплекса услуг. Поэтому обязательным условием является наличие у управленцев опыта в маркетинге, финансовой деятельности и управлении производством.
Сила Вашей группы управления должна быть четко отражена в бизнес-плане. Организация с формализованной структурой (рис. МТ.1)сможет увеличить возможности фирмы зарабатывать капитал, а также даст ей путеводитель для достижения таких целей. И это будет сделано быстрее и с меньшими затратами.
После анализа схемы МТ. 1 затратьте время на анализ предлагаемой Вами или уже существующей группы управления. Естественно, что нужно быть честным как при оценке собственной личности, так и каждого сотрудника. Нельзя, чтобы синдром типа «он хороший парень» или «не было такого, чтобы он отсутствовал на работе», влиял на реальную ситуацию.
Обратитесь к карте данных МТ.1 и придайте ей законченный вид, включив в нее каждого сотрудника группы управления.
После того, как Вы определили свою структуру управления, а также состав группы управления, давайте начнем излагать факты. (Используйте для этого, в случае необходимости или по желанию, дополнительную информацию.)
Формализованная структура Вашей организации
После завершения работы над схемой МТ.1 начните разработку формализованной схемы управления. При этом важно помнить о структуре и размере Вашей организации. Для мелкой или средней фирмы разумно иметь группу управления из одного или, возможно, двух человек, выполняющих ключевые управленческие функции.
В таких случаях настоятельно рекомендуется наем внешних консультантов и специалистов, чтобы заполнить недостающие звенья и внести необходимый опыт для усиления Вашей группы управления. Пример МТ.1 иллюстрирует общую организационную структуру, а пример МТ.2 показывает, как далее разбить эту схему до уровня отделов.
Как интегрировать группу управления в формализованную структуру Вашей организации
Пока мы определили способности Вашей основной группы управления и формализованную организационную структуру фирмы. Теперь, на последнем этапе, мы должны их соединить, чтобы увидеть, как каждая основная управленческая функция может выполняться, по меньшей мере, одним членом группы.
К таким функциям относятся:
• маркетинг
• реклама
• продажи
• финансы — главный бухгалтер-контролер/начальник финансового отдела
• управление материальными запасами
• закупки
• хозяйственная деятельность
• производство
• дистрибьюторские функции
• приемка
• людские ресурсы
• юридическая служба.
Используйте карту данных МТ.2 для включения в нее основного управленческого персонала с его ключевыми функциями. Для любого вида ответственности, которые невозможно охватить существующим персоналом, проверьте часть схемы, в которую сведены требующиеся внешние услуги. Возможно, что Вы рассмотрите вариант при влечения для помощи приглашенных консультантов и экспертов, специализирующихся в данных областях.
Управление
Поясните, почему и кем была основана фирма.
Описание продукции или комплекса услуг Внешняя привлекательность
Будет ли организация ссудодатель легко признавать и понимать характер Вашей продукции или комплекса услуг? Очень важно четко идентифицировать их, а также все аспекты, связанные с приобретением, производством, упаковкой, доведением до потребителя указанной продукции или комплекса услуг.
Потенциальные ссудодатели и инвесторы пойдут на заем капитала только в том случае, когда они уверены, что процесс полностью изучен, идентифицирован, проведены все расчеты и все тщательно продумано.
Описание продукции или комплекса услуг
Краткими, выразительными разделами опишите важную информацию о Вашей продукции или комплексе услуг.
Дополнительная ценность
Перечислите и поясните все особенности, придающие ценность Вашей продукции или комплексу услуг. Важно ясно подтвердить, почему они так ценны (т.е., что делает их уникальными).
Проверки и разрешения
Перечислите и поясните результаты всех проверенных характеристик, разрешения, полученные в соответствии с правительственным законодательством и т.д., которые добавляют существенную информацию о Вашей продукции или комплексе услуг.
Жизненный цикл и срок службы Вашей продукции или комплекса услуг
Укажите данные по сроку службы, договорным и другим видам гарантий, касающихся каждого вида изделия или услуг.
Анализ рынка
Выполните свое домашнее задание
Четко ли Вы определили свой рынок? Очень важно, чтобы Вы показали все соответвующие данные, свидетельствующие о том, что Вы тщательно исследовали рынок. Потенциальные ссудодатели и инвесторы должны быть полностью убеждены в том, что выбранный Вами рынок доступен для продвижения на нем Вашей продукции или комплекса услуг.
Определение рынка
Четко определите свой рынок, включая конкурентов, деление рынка, потенциальную долю фирмы на рынке, стабильность рынка, рост доли фирмы на рынке, успех продукции и услуг на других рынках и т.д. Используйте дополнительную документацию из независимых источников, поддерживающую эти оценки (например, статьи из журналов и газет, книги, коммерческие обзоры, данные государственной статистики, другие виды аналитических обзоров).
Сильные и слабые стороны
Определите сильные стороны в маркетинге (например, кто занимается рекламно-пропагандистской деятельностью, информированность о Вас населения).
Определите слабые стороны самого рынка (продолжительное восприятие потребителем, доход на душу населения).
Характеристика клиентуры
Проведите анализ Ваших клиентов, включая информацию о том, кто принимает решения о приобретении, доход на душу населения, возраст, пол, сведения о семье, географическое местонахождение, род занятий, отношение к продукции или комплексу услуг.
Определите всех конкурентов и оцените, как Ваша фирма сможет эффективно конкурировать и завоевывать свою долю рынка.
Маркетинговая стратегия
Тактика продаж
Давайте теперь оценим работников Ваших торговых предприятий. Вы должны тщательно продумать преимущества и недостатки, связанные с условиями оплаты в виде комиссии от объема продаж или фиксированной зарплаты. Возможно, что у Вас даже появится желание предложить комбинацию из основной зарплаты 500 долларов плюс 250 долларов на содержание автомобиля плюс комиссионные, премии и медицинскую страховку. Определите все эти подходы в данном разделе.
Считаете ли Вы, что в начальный период деятельности Вашего предприятия может возникнуть необходимость принять личное участие в рыночной деятельности и рекламе Вашей продукции или комплекса услуг?
Определите, когда, по Вашему мнению. Вам нужно будет еще нанимать торговых работников.
Будете ли Вы нанимать исключительно торговых работников, имеющих специальное образование?
Потребуется ли получение Вашим торговым персоналом лицензий, выдаваемых государственными учреждениями?
Будете ли Вы реализовывать Вашу продукцию или комплекс услуг, используя сеть дилеров или дистрибьюторов?
Будут ли они иметь защищенную сбытовую территорию?
Где расположены защищенные сбытовые территории?
Приспособлена ли Ваша ценовая политика к рыночным или промышленным стандартам?
Смогут ли Ваши торговые работники выдержать конкуренцию при установленном Вами уровнем цен?
Ваше уникальное преимущество при продажах
Поясните кратко, в чем оно состоит.
Почему клиенты захотят приобретать Вашу продукцию или комплекс услуг?
Внесут ли Ваша продукция или комплекс услуг больше удобств в их жизнь? Если да, то как?
Будут ли они экономить время или деньги покупателя? Если да, то как?
Сможете ли Вы предложить больший объем услуг для клиента, чем Ваш конкурент?
Если это так, то каким образом Вы будете обеспечивать лучший уровень обслуживания клиентов?
Вызовет ли приобретение Вашей продукции или комплекса услуг изменение стиля жизни Вашего клиента? Если да, то каким образом?
Являетесь ли Вы членом каких-либо профессиональных организаций, принадлежность к которым имеет ценность для Ваших клиентов?
Какие слабые стороны есть у Вашего конкурента?
Какие из этих слабых сторон Вы могли бы превратить в сильные стороны Вашего предприятия?
Определение маркетинговых задач
Определите маркетинговые задачи для Вашей следующей кампании.
Для решения этих задач необходимо выделить четыре главных цели:
1. Повышение информированности о Вашей торговой марке на определенный процент.
2. Создание ощущения превосходства в качестве Ваших товаров у сотрудников, занимающихся продажами.
3. Улучшение морального состояния сотрудников, непосредственно занимающихся торговлей.
4. Повышение объема продаж на определенный процент в течение определенного периода времени.
Сразу же после начала кампании начинайте отслеживать ее результаты. В течение нескольких недель проведите предварительные (исследования для оценки результатов, 10 не рассматривайте их, как окончательные большинстве случаев для реализации солнечных результатов кампания должна длиться не менее 12 месяцев. Намеченные цели могут быть достигнуть и раньше за счет хорошо спланированной и выполненной маркетинговой стратегии.
Рекламно-пропагандистская деятельность
Выработайте реалистичный бюджет для рекламы, выделив на это около 5% от ожидаемых ежегодных доходов. Включите в Вашу рекламную кампанию расходы на приличный набор предметов, предназначенных для рекламы самой фирмы. Если Ваш бюджет относительно невелик (100200 долларов в месяц), в любом случае включите 1 него, как минимум, визитки, фирменный бланк, конверты, брошюру с описанием фирмы и штемпели.
Все это даст множество возможностей заявить о себе, если Вы будете тщательно отслеживать реакцию на отосланную литературу.
Существует множество способов, как рекламировать Вашу фирму, не затрачивая при этом много денег.
Проделайте небольшой анализ стоимости в Вашем регионе следующих затрат:
• Объявление по радио на одной и той же станции утром, когда начинается движение автомобилей (6.00-9.00 утра).
• Стоимость аренды конференц-зала, гостиницы, аудитории, гимназии, классной комнаты, библиотеки и т.д., где могут разместиться одновременно 3050 человек. Это предназначено для семинара, который Вы могли бы провести.
• Сколько мог бы стоить радиорепортаж с места событий? Как правило, с точки зрения стоимости такое рекламное мероприятие является прекрасным вложением денег.
• Делали ли Вы когда-нибудь анализ того, насколько эффективным был бы для Вашей фирмы выпуск пресс-релиза? Если редактору газеты или продюсеру на радио или телевидении понравится эта идея, они проведут с Вами интервью относительно Вас и Вашей продукции или комплекса услуг. Это бесплатная презентация, которая обойдется Вам в стоимость нескольких конвертов и марок.
• Поищите в телефонном справочнике разделы: теле и радиостанции, газеты и журналы. Узнайте фамилию редактора или продюсера, отвечающих за раздел «деловая жизнь». Пошлите подготовленный лично для них пресс-релиз на одном-двух листах. Через пару недель постарайтесь узнать, получили ли он Ваш материал. Не спрашивайте их, собираются ли они рассказывать о Вас. Про сто напомните им о Вашей уникальной продукции, услугах или идее.
• Бюллетень новостей — это еще один недорогой способ добиться, чтобы информация о Вас постоянно присутствовала у Ваших клиентов. Вы можете сделает подписку платной или ежемесячно или ежеквартально рассылать ее бесплатно Вашим нынешним, новым или будущим клиентам.
• Футболки, ручки, кружки, прижимы для стопки бумаг, шляпы и т.д., являются относительно недорогим способом рекламы Вашего предприятия. Узнайте и стоимость, связавшись с несколькими рекламными фирмами, и включите эти расходы в бизнес-план. Эти рекламные сувениры ненавязчиво напоминают на всякий раз, когда клиент смотрит на них.
• Предложите сделать публичные заявления нескольким различным организациям. Эти выступления и деловые семинары позволят Вам обеспечить продвижение Вашей продукции и услуг при относительно небольших прямых затрат.
3. Организации — устроители съездов и конференций.
4. Организации сферы обслуживания.
5. Фирмы и организации, работающие в сфере бизнеса.
6. Политические объединения.
7. Общества дружбы (землячества).
8. Спортивные клубы.
9. Профессиональные ассоциации.
Вы будете приятно удивлены, найдя бесчисленное множество организаций, о существовании которых Вы, по-видимому, никогда и не подозревали, посмотрев телефонный справочник или различные справочники, имеющиеся в библиотеке.
Поточнее определяйте затраты на рекламную деятельность и организацию семинаров, включив расходы на помещение, напитки, дескриптор, классную доску, столы стулья, микрофоны, ручки, бумагу и Ваши раздаточные печатные материалы.
Затем продумайте, сколько это будет стоить участникам, или семинар проводите) бесплатно. При определении цены за участие в презентации необходимо иметь вид и такие факторы, как оперативные расходы, стоимость расходных материалов, аудио визуальные средства, стоимость расходов на рекламу семинара, канцелярские затраты, транспортные расходы, расходы на проживание и т.д.
Как Вам следует определять Вашу цену? Единственный способ — это метод проб и вскоре Вы узнаете, какая цена приемлема для Вашей программы.
Финансовый раздел
Это больше, чем только доллары и центы
Для большинства предпринимателей разработка идеи или концепции является легкой задачей, а вот превращение их в реальность, приносящую прибыль, требует тщательного исследования, особенно при определении:
1) потенциальных рынков,
2) реалистичной продажной цены Вашей продукции или услуг,
3) капитала, необходимого для организации производства и поставок,
4) расходов, связанных с самим производством,
5) средств, необходимых для рекламно-пропагандистской кампании, направленной на получение своей доли рынка,
6) постоянных общих и административных расходов, необходимых для поддержания всей этой деятельности, включая определение необходимого количества сотрудников для поддержания работы Вашего предприятия.
В этом разделе Вы разработаете ряд финансовых показателей, включая прогноз прибылей и убытков, баланс и анализ движения денежных средств. Глубокое понимание принципов составления этих документов имеет приоритетное значение. Представление потенциальным кредиторам или инвесторам комплекта финансовых документов не имеет смысла, если сфера финансов для Вас равносильна общению на иностранном языке. Поэтому, прежде чем Вы углубитесь в эту проблему и начнете перемалывать цифры, ознакомьтесь с финансовыми расчетами, приведенными в главе «Образец бизнес-плана».
Если Вы не до конца уверены в своих знаниях и понимании финансовых расчетов, то можно порекомендовать следующие шаги, на Ваше усмотрение:
1. Приобретите учебники, учебные пособия и справочники по анализу хозяйственной деятельности в Вашем книжном магазине.
2. Ознакомьтесь с литературой по этой же тематике в местной библиотеке.
?3. Поступите на курсы обучения бухгалтерскому учету в имеющем лицензию на это колледже или университете.
4. Постарайтесь получить помощь от приглашенной фирмы, специализирующейся на анализе хозяйственной деятельности, которая знакома с Вашей сферой деятельности.
Ваш инструмент управления финансовой деятельностью — финансовые расчеты
Важно, чтобы каждая фирма готовила финансовые расчеты помесячно, независимо от ее величины или вида собственности (т.е. частное предприятие с одним владельцем, товарищество или акционерное общество).
Опыт показал, что многие владельцы и управляющие фирм считают, что ежемесячные финансовые расчеты бессмысленны, бесполезны или просто не нужны для их предприятия. Это серьезная ошибка! Финансовые расчеты являются ключевым инструментом управления финансовой деятельностью. Затратьте время на изучение и понимание того, о чем свидетельствуют финансовые расчеты. Разница в отношении к этому вопросу может выразиться в успехе или неудаче для Вашего предприятия.
Как определить конкретные финансовые показатели
На этом этапе, независимо от того, организуете ли Вы новое предприятие или Ваше предприятие уже существует. Вы должны полностью представлять, как готовить проект, делать прогнозы, оценивать, делать расчеты и т.д. для всех пунктов финансовых отчетов.
Если Вам требуется помощь, мы предлагаем связаться с компетентной фирмой специализирующейся на анализе хозяйственной деятельности. Они смогут помочь Вам в завершении этого раздела бизнес-плана.
Приведенные далее формы документов помогут Вам в подготовке отчетов. Обратите внимание на то, что для подготовки прогноза о прибылях и убытках, баланса отчета о движении денежных средств приводится только один экземпляр формы. Мы предлагаем использовать их в качестве оригинала для документов. Вы можете легко сделать копии, сброшюровать их и вставить в Ваше справочное руководство.
Для первого и второго года деятельности мы рекомендуем представить Ваш прогноз прибылей и убытков с разбивкой по месяцам, а баланс и отчет о движении денежных средств поквартально. Начиная с третьего года вплоть до десятого сделайте анализ по годам.
Описание реального положения дел
в этом разделе Вы должны четко определить, каким образом Вы достигли существующего состояния дел. Опишите, каким образом Ваша идея нашла реальное воплощение в ее нынешней форме.
Дайте оценку текущей ситуации на рынке. Имеют ли место изменения в технологическом и демографическом планах, как меняются условия конкуренции, что происходит с клиентами, как изменяется финансовая ситуация и т.д.?
Каков уровень развития Вашей промышленности (начальный период, промежуточный или наступил этап зрелости)?
Существуют ли другие факторы, могущие повлиять на подъем или спад для Вашей продукции? Укажите в данном случае как положительные, так и отрицательные стороны. В этом случае будет видно, что Вы реально выполнили свое домашнее задание.
Где Вы собираете или производите свою продукцию?
Каков средний жизненный цикл Вашей продукции?
Относительно установления цен и нормы прибыли для Вашей продукции: что происходит с ценами на продукцию Ваших поставщиков — они уменьшаются, растут или остаются неизменными?
Укажите, как Вы планируете осуществить необходимую коррекцию, чтобы регулировать такие возможные изменения цен?
Как Ваши нынешние клиенты используют Вашу продукцию или услуги? Если Ваше предприятие только начинает функционировать, как Ваши потенциальные клиенты будут использовать Вашу продукцию или услуги?
Где будет располагаться Ваш основной центр по оптовым продажам? Планируете ли Вы открытие других контор или оптовых центров? Если да, то укажите, когда и где?
Представьте дополнительную информацию о Вашем управленческом коллективе. Все ли сотрудники у Вас есть? Не возникает ли у Вас необходимость в найме дополнительного количества руководителей или потребность в привлечении консультантов со стороны?
В заключение, представьте информацию о Ваших текущих финансовых ресурсах.
Задачи
В этом разделе Вы займетесь разработкой краткосрочных и долгосрочных целей именно с этого момента Вам нужно будет начать разработку перспективы развитие на несколько лет вперед. Очень важно, чтобы Вы сочетали свой энтузиазм с реализмом. Неплохо использовать метод оценки сдерживающих и уравновешивающих сил при прогнозировании движения вперед для Вашего предприятия. Для достижения Ваших целей установите несколько простых задач на каждый год (1-5). Помня об этом давайте начнем фиксировать, чего же Вы хотите достичь.
Входит ли в Ваши долгосрочные задачи остаться магазинчиком с одним продавцов или Вы хотите стать крупной фирмой, насчитывающей несколько сот сотрудников?
Хотели бы Вы, чтобы Ваша фирма стала акционерным обществом открытого типа за счет продажи своих акций?
Хотели бы Вы передать руководство фирмой Вашим детям, правнукам и т.д."
Что бы Вы реализовали при наличии дополнительного капитала? (Открыли бы новые конторы, закупили оборудование, наняли бы ведущих специалистов, развили бы Вашу маркетинговую или рекламную деятельность?)
Будете ли Вы со временем расширять сеть поставщиков и покупателей? Каким образом?
Станете ли Вы когда нибудь производителем? Когда?
Зафиксируйте Ваши промежуточные цели.
Какие прибыли Вы ожидаете в течение первых пяти лет?
Есть ли у Вас долги, которые необходимо реструктурировать или выплатить, чтобы достичь Ваших ближайших целей? Поясните это подробно.
Какова будет Ваша ожидаемая чистая прибыль после вычета налогов с продаж?
Проанализируйте эту чистую прибыль в течение десяти лет и покажите суммарную прибыль за этот период.
Затем укажите валовый доход от продаж за этот же период.
В заключение запишите десять задач или целей, которые Вы планируете. Достичь в Вашем бизнесе.
Деловое резюме
Как Вы уже читали об этом, деловое резюме является важным элементом этой головоломки. Это тот раздел, который, в первую очередь, захочет прочитать тот, кто знакомится с Вашим бизнес-планом; однако это, тот раздел, который Вам следует подготовить в последнюю очередь. Поступив таким образом. Вы сможете легче изложит его и получить более весомый результат. Вы уже собрали все сведения для остальные разделов бизнес-плана, а теперь сформулируйте его суть в кратком резюме.
Начните с информации о том, когда была создана Ваша фирма, что Вы продает оптом или в розницу, производите и т.д.
Затем поясните, какова цель Вашей деятельности, указав, какую продукцию или услуги Вы предоставляете для своих клиентов.
Укажите, на каком этапе деятельности находится Ваше предприятие. Приведите прогнозы, демонстрирующие, что Вы снизите эксплуатационные расходы и увеличите объем продаж на определенный процент.
Эти два важных мероприятия ускорят поступление денежных средств. В качестве следующего этапа вернитесь к разделу, как разработать «Изложение основных задач», и разработайте на его основе собственный документ.
Теперь приведите информацию общего характера:
• Рынок.
• Привычки и стереотипы Ваших клиентов при покупках
• Каким образом Вы будете повышать уровень знаний Ваших клиентов относительно Вашей продукции и услуг?
• Какой вид качественной продукции или услуг Вы реализуете?
• Сможете ли Вы обеспечить поставки от Ваших поставщиков по более низким ценам?
• Кто является Вашими поставщиками?
Каков объем ежегодных продаж обеспечила Ваша деятельность за последние 35 лет?
Если Вы работали с убытками, укажите, почему, и как Вы собираетесь скорректировать эту проблему?
Приведите Ваши прогнозы по вдовому доходу на следующий финансовый год и прогнозируемые ежегодные темпы роста (в процентах) на ближайшие 5 лет.
Теперь постарайтесь пояснить концепцию Вашей продукции или услуг, используя сравнение с аналогичной продукцией или услугами.
Укажите, какое специальное обучение потребуется для Вашего персонала, управляющих, торговых работников и т.д. для того, чтобы должным образом производить, продавать и распределять Вашу продукцию или услуги.
Предложите стратегию, используемую в конкурентной борьбе. Описывая ее, поясните, какую долю рынка Вы занимаете или будете занимать.
Опишите в качестве следующего шага рынок, на который Вы нацелены. Опишите Вашего типичного клиента, используя информацию, которую Вы ранее излагали в главе 3. Укажите также любую другую продукцию, на которую положительно отреагирует рынок.
Укажите далее, защищена ли Ваша продукция авторскими правами, торговыми знаками или патентами США.
Благожелательно или позитивно ли реагируют на Вашу продукцию клиенты или потенциальные клиенты? Укажите также и это.
Следующие Ваши шаги будут относительно простыми. Вы уже собрали данные для других разделов плана. Теперь изложите наиболее важные детали в сжатом виде.
Остальные подразделы Вашего делового резюме следует изложить в следующем порядке:
• Задачи
• Вопросы управления
• Маркетинг
• Финансы
Вместе с предыдущим разделом они составят солидное деловое резюме и представят читающему серьезную и убедительную информацию.
Приложение
в приложение должны быть включены все дополнительные документы по сведениям, которыми Вы уже располагаете. В этом разделе желательно представить как можно больше документов, поддерживающих Ваши утверждения. Двумя хорошими источниками важной информации могут служить Ваши клиенты и фонды библиотек.
В публичной библиотеке имеется множество статей, публикаций, бюллетеней новостей, отчетов, статистических данных и т.д., которые помогут проверить Ваши утверждения. Обратите также внимание на обзоры рынка, выполненные независимой аналитической фирмой.
Ваши клиенты могут стать Вашим самым сильным союзником, причем не только с точки зрения доверия к их мнению. Если Вы сможете убедить преданных Вам и довольных Вашей деятельностью клиентов и/или уважаемых в обществе людей написать для Вас рекомендательное письмо, то Вы намного опередите своих конкурентов. Постарайтесь, чтобы такое письмо было написано на бланке.
Включите также в раздел «Приложение» Ваши фирменные брошюры, информацию о механической конструкции Вашей продукции, контрактах, сведения из средств массовой информации, обзоров и т.д.
Примите наши поздравления! Вы разработали хороший, солидный бизнес-план, если Вы следовали основным этапам, изложенным в данном руководстве. Мы надеемся, что Вы получили удовольствие от всего этого процесса, и держим пари, что Вы теперь гораздо лучше представляете себе собственное предприятие.
Одной из проблем маленьких деревень в давние времена был высокий процент детей рождающихся с генетическими отклонениями. Причина этого крылась в том, что муж и жена из-за того, что людей в деревнях мало, часто могли приходиться друг другу родственниками.
Вопрос: Какое изобретение конца 19 века резко снизило процент детей рождающихся с генетическими отклонениями в сельской местности?
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
