Как и где найти покупателей в 2022 г в России в условиях расширения политических санкций к российской экономике
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
Нахождение покупателей – проблема и основная цель любого бизнеса. Если покупатели есть, компания будет иметь прибыль. Если сформировался постоянный приток новых покупателей – уже можно расти, разрабатывать и реализовывать стратегии развития, думать о перспективах. Главное условие существования бизнеса – никогда не прекращать искать клиентов.
О том, как это делать в сложившихся в 2022 году словиях можно узнать из этой статьи.
Способы поиска покупателей среди физических лиц
Сегодня потенциальных клиентов можно достаточно легко искать с помощью Интернета. Многие сайты собирают сведения о покупателях. Человек, совершающий покупку через интернет, сообщает свои личные данные и контакты. В последующем эта информация продается другой компании, которая занимается продажей аналогичных товаров. Такой вариант сбора информации называется лидогенерацией, а клиентов называют лидами.
Прежде чем приступать к поиску потенциальных покупателей необходимо нарисовать портрет целевой аудитории.
Важно уяснить, какой это человек, что ему интересно, чего он опасается.
Большую помощь здесь окажет карта потребностей. Чтобы ее создать, проще всего найти в социальных сетях сообщества прямых конкурентов и прочитать, что пишут там их покупатели про их товар или услугу.
Рекомендуется для составления карты потребностей целевой аудитории провести анализ не менее ста отзывов. Из отзывов следует выписать, что конкретно оценивают покупатели, удовлетворены ли они приобретенным продуктом. На основании собранной информации составляется список особенностей потребителей – социальное положение, возраст, профессия, интересы, увлечения, любимые места проведения свободного времени и проч.
Далее формулируются все вероятные потребности этих покупателей.
Затем на базе отзывов выявляются факторы, влияющие на решение о покупке – цена, сервис, география, бренд и др.
С учетом всего перечисленного можно сформулировать преимущества своего предложения.
Для получения необходимой информации можно провести интервью тех, кто состоит в сообществах конкурентов. Это позволит получить реальное мнение и не додумывать, что в действительности нужно покупателю. Интервью даст возможность задать дополнительные вопросы и обнаружить скрытые потребности и проблемы потенциальных покупателей.
Обращаясь к респонденту, необходимо представиться, попросить уделить немного внимания и заранее поблагодарить за помощь. Нужно узнать, интересен ли ему ваш продукт, спросить, каким ему видится подобный продукт в идеале, чего недостает в предложениях конкурентов.
Личные интервью требуют больших затрат времени, не все респонденты соглашаются отвечать, из-за чего выборка получится небольшой. Но у потребителей многих рынков похожие портреты. Поэтому можно выявить общие потребности аудитории.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Можно для сбора информации применить анкетирование в форме таргетинговой рекламы. В заголовке анкеты надо предложить небольшое вознаграждение за ее заполнение, например, бесплатную пробную услугу и т.п. Вопросы в анкете определяются тем, какой предлагается товар.
После того как будет сформирован более или менее точный портрет идеального покупателя, его нужно отыскать и показать рекламу своего товара или услуги.
Потенциальных покупателей собирают на одной площадке, для чего в социальной сети надо создать сообщество компании. Некоторые маркетологи рекомендуют вводить новых участников и начинать подготавливать их к покупке еще до официального начала работы бизнеса.
Кого вовлекать в только что образованное сообщество? Эксперты предлагают начинать с клиентов конкурентов.
Если группа в социальной сети уже существует и компании надо привлечь еще больше клиентов, то следует использовать т.н. ретаргетинг, т.е. рекламу своего товара для тех, кто уже заходил в группу компании. Эту рекламу надо показывать на всех площадках, на которых пользователь имеет активный аккаунт – в социальных сетях, на Авито и др.
Для сбора баз клиентов существуют различные специальные программы – парсеры. Сегодня самыми известными из них являются Таргет Хантер, Церебро, Пеппер Ниндзя. Ими можно пользоваться как бесплатно, так и с покупкой дополнительных инструментов, позволяющих глубже сканировать аудитории. Платить придется около 18 руб. в день.
Эти программы в автоматическом режиме собирают данные пользователей в сети Интернет – телефоны, адреса электронной почты, id странички Вконтакте и др. На них настраивается таргетинговая реклама продукта компании. Парсер может быть настроен на группу конкурента. Он соберет контакты его клиентов, и на них адресуется реклама с более выгодным предложением вашей компании.
Для привлечения потенциальных покупателей можно проводить бесплатные акции и консультации. Если качество услуги понравится клиентам, они станут постоянными. Часто таким способом пользуются, например, юридические компании, бесплатно принимая население. Человек расскажет о проблеме и получит совет, а когда при решении проблемы ему опять потребуется помощь юриста, он, вероятнее всего, пойдет к тому специалисту, которого уже знает.
Еще один способ увеличить число покупателей – проведение разнообразных совместных мероприятий с партнерами – спортивных соревнований, велопробегов, конкурсов талантов и т.п.
Можно также договориться о взаимовыгодной рекламе – выпуске двойных визиток или раздаче рекламных флаеров друг друга непосредственно в офисах, чтобы как бы обмениваться клиентами.
Определенные особенности имеет формирование клиентской базы, когда покупателями товара или услуги являются другие компании и организации.
Начинающие предприниматели часто представляют себе клиентскую базу в виде перечня имен с телефонами. Начав поиск контактов в интернете, предприниматель видит, что это очень трудоемкая работа. Собрав свою базу, он обнаруживает, что в ней мало пользы. После этого предприниматель покупает готовые базы. Но звонки по широкому сегменту очень затратные и часто не окупаются. Работники отдела продаж расходуют время на звонки не актуальным покупателям и закрывшимся компаниям.
В качестве варианта специалисты советуют принять участие в закупках. Однако следует понимать, что участие в не своих конкурсах имеет большую вероятность проигать. Поэтому необходимо связаться с организаторами, узнать о настоящих и будущих потребностях заказчика, подготовить подходящее предложение.
Работать следует с узким сегментом. Это дает возможность уменьшить затраты на продвижение и сотрудничать с действительно ценными клиентами.
Чтобы база была работающей, начинать нужно с создания портрета идеального клиента. Для получения максимально точного представления о возможных покупателях следует дать оценку общей статистики рынка. Проще тем предпринимателям, у которых есть опыт работы в компании с похожим видом деятельности. При отсутствии опыта рекомендуется почитать профессиональные форумы, изучить конкурентов и их главных покупателей.
Надо определить отрасль, вид деятельности, величину компании, ее географию и другие имеющие значение для вашего предприятия качества клиента. Еще важно понять, в чем состоит проблема клиента, которую он сможет решить с помощью вашего бизнеса.
После этого потенциальные клиенты делятся на сегменты, в каждом из которых ваш продукт будет приобретаться для достижения своих целей. Чтобы проверить гипотезу, нужно сначала выбрать один, кажущийся самым перспективным сегмент. Если гипотеза не подтвердится нужно перейти к следующему сегменту.
Далее создается первичный список потенциальных покупателей. В последующем его надо будет корректировать, убирать нецелевых клиентов. В первичный список включаются организации, найденные в отраслевых каталогах и рейтингах, ассоциациях и объединениях, специализированных и профессиональных СМИ, справочниках локальных компаний. На первом этапе достаточно ограничиться 50–100 компаниями.
На следующем шаге проводится анализ потенциальных покупателей из списка. Надо выяснить, какие из компаний перспективные, а у каких положение не очень хорошее. Публичные компании как правило выпускают пресс-релизы, из которых можно узнать, что в настоящее время они развивают, во что намереваются вкладываться в будущем. О проблемах у компании обязательно сообщат в СМИ.
Далее устанавливаются признаки, по которым можно узнать, что компании нужен ваш продукт или услуга. Например, это может быть наличие определенного сертификата у компании. К числу параметров для анализа выборки относятся размер бизнеса, правовая форма, численность работников, финансовое положение, география.
Кроме того, определяются признаки высокой зоны риска. Например, предприятие может находиться на этапе ликвидации или у нее нет активности за год.
Следующий этап – наполнение клиентской базы информацией - ФИО контактных лиц, номерами телефонов, адресами электронной почты, адресами офисов, сайтом компании, описанием ее финансово-хозяйственной деятельности.
На наполнение клиентской базы информацией вручную может уйти от двух недель до нескольких месяцев. Для экономии времени и уменьшения затрат труда можно использовать специальные аналитические сервисы. К примеру, Контур.Компас дает возможность сформировать базу потенциальных покупателей при помощи фильтров и выбрать компании, которым необходим ваш продукт или услуга.
С помощью подобного сервиса можно также проверить гипотезу. С этой целью формируется несколько сегментов, для каждого из которых разрабатывается сценарий продвижения и проводятся продажи на тестовой группе. Это даст возможность понять, с какими клиентами надо работать в первую очередь.
Например, можно выбрать вид бизнеса – крупный, средний или малый. В сервисе можно задать необходимые критерии и сформировать сегменты, допустим, с годовым оборотом более миллиарда рублей и с годовым оборотом от ста тысяч до миллиарда рублей. Из каждого сегмента делается выборка от десяти до пятидесяти компаний и передается в отдел продаж для проверки гипотезы.
Тестовые продажи покажут, как много времени потребуется на одну продажу определенной стоимости в крупной и средней компании. Более выгодной может оказаться продажа средней компании за счет большей скорости заключения контракта и лучших условий или, напротив, продукт успешнее можно продать крупной компании. Выбор наиболее выгодного сегмента позволит реализовать стратегию «снятия сливок».
При выборе методов поиска новых клиентов сначала рекомендуется обратиться к тем, которыми пользуются коллеги. Их приемы опробованы и гарантированно дают результат. В последующем набор используемых способов надо постоянно пополнять, искать новые.
В качестве примера можно использовать опыт прямых конкурентов, соседних отраслей, а также компаний, которые имеют в своем ассортименте продукты - заменители.
Источниками базы с телефонами могут быть онлайн - каталоги и печатные справочники. В них можно найти компании, в соответствии с профилем которых их может заинтересовать ваш товар или услуга. Используя любые контактные данные или формы обратной связи, необходимо узнать, с кем можно поговорить относительно закупок. Даже при получении в настоящее время отказа, нельзя считать, что этот клиент вам не подходит. Нужно попробовать периодически напоминать ему о своем предложении.
Найти покупателей можно при помощи личных связей. В окружении, среди знакомых и друзей вполне могут оказаться те, кому понадобится ваш продукт.
Полный охват целевой аудитории обеспечивают объявления, прежде всего в наиболее популярных поисковых системах – Гугл и Яндекс.
Все найденные контакты должны сохраняться в базе, чтобы можно было общаться с потребителями в последующем.
Для поиска корпоративных клиентов полезны тематические выставки. Там можно ознакомиться с новой отраслевой информацией и завязать полезные знакомства. Не обязательно быть участником подобного мероприятия. Даже будучи просто гостем можно найти новых клиентов.
Действенным методом поиска корпоративных клиентов считаются каталоги. Из электронных каталогов и бизнес – изданий выбираются контакты, предприятия обзваниваются и делается предложение. Хотя это метод трудоемкий и непростой, он достаточно результативен.
Потенциальным клиентам можно писать письма. Чтобы они не попали в спам, письма не должны быть скучными, не привлекающими внимание. Эксперты советуют вкладывать в письма что-нибудь интересное или смешное. Заинтересовавшийся клиент зайдет на ваш сайт, подпишется на рассылку или даже что-либо купит.
На край стола поставили жестяную банку, плотно закрытую крышкой, так, что 2/3 банки свисало со стола. Через некоторое время банка упала. Что было в банке?
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
