Главная » Предпринимателю »Как компаниям МСП работать с китайскими контрагентами в 2023 г
Как компаниям МСП работать с китайскими контрагентами в 2023 г
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
Многие отечественные предприниматели хотели бы начать работать с контрагентами из Китая, но не знают, как это сделать правильно, с выгодой для себя. Бизнесмены боятся сложного китайского языка. Можно нанять посредника, однако решить проблему с языком недостаточно. Существует множество различных опасностей, в т. ч. юридического характера, о которых следует знать, чтобы избежать нежелательных последствий.
В КНР действует множество мошеннических схем. Огромное значение имеет правильное составление договоров, осуществление контроля за действиями контрагента. Обо всем этом мы кратко рассказываем в этой статье.
Как правильно проверить китайского контрагента и начать с ним работать
Работа с китайскими компаниями может породить массу проблем, и главным способом их предотвращения является тотальный контроль. Проверке следует подвергать буквально все. А если возникла неуверенность – надо перепроверить. Даже если удалось найти по рекомендации заслуживающего доверия поставщика, все равно нельзя расслабляться, т.к. излишняя доверчивость может обернуться большими финансовыми потерями.
Прежде, чем начинать сотрудничать, необходимо внимательно просмотреть учредительные документы – свидетельство о праве ведения хозяйственной деятельности, устав, экспортную лицензию самой компании или выступающей посредником экспортно-импортной компании: свидетельство о регистрации предприятия в качестве декларанта на таможне.
После получения сканов документов их необходимо проверить в разделе картинок различных поисковых сетей, прежде всего китайской Baidu.com, т. к. мошенники могут скачивать документы из интернета.
Для получения сведений о компании необходимо посмотреть реестр, в котором эти сведения хранятся. В интернете есть сайты с данными о компаниях Китая, Гонконга и Тайваня (gsxt.saic.gov.cn, qichacha.com,icris.cr.gov.hk, companydocuments.com/Taiwan).
Также можно письменно запросить информацию из реестра в торгово-промышленной организации или через Торговое представительство РФ в Китае. В государственные органы Китая запросы необходимо писать на китайском языке.
Нужно проверить сайт и реквизиты компании. У заслуживающей доверия компании обычно есть две версии сайта – на китайском и на английском языке. У сайтов мошенников, как правило, бывает только английская версия.
Специальные Whois-сервисы позволяют узнать дату регистрации доменного имени и принадлежность сайта. Для проверки китайского контрагента можно обратиться к бизнес – площадке, проводящей самостоятельный аудит компаний - Alibaba, GlobalSources и Made-in-China.
Косвенным подтверждением надежности компании являются ее контактные данные. У законно работающих компаний должен быть городской телефон и факс, по которому желательно позвонить. Электронная карта maps.baidu.com показывает место расположения компании.
Для проверки банковских реквизитов рекомендуется использовать не менее трех каналов связи – электронную почту, телефон, Skype, WeChat и др.
Так можно избежать подмены банковских реквизитов мошенниками, когда они подключают перехватывающий робот. Первое письмо направляется по правильному адресу, а в последующем все письма со словами деньги, оплата, предоплата робот отправляет аферистам, которые указывают свои реквизиты.
При возникновении сомнения в китайском партнере, просящем о предоплате, можно использовать аккредитив в российском банке или банковскую гарантию.
Крайне нежелательно размещать в Китае заказы, не осмотрев производство. Особенно при оптовых поставках. Но даже личная проверка не дает полной гарантии. В Китае существует такой способ обмана, как "фальшивый лаобань" (кит. "босс, директор"). Состоит он в том, что компания дает третьим лицам возможность организовывать экскурсии по своему производству и выдавать себя за собственника. Аферисты арендуют на день компанию с работниками и оборудованием или показывают респектабельный офис и склады, а не станки и работающих на них людей.
Во время визита на производство в Китае необходимо посмотреть уровень технической оснащенности, методы тестирования готовой продукции, численность работающих, запасы, текущие запросы. Также важно поговорить с рядовыми работниками и посмотреть, как они работают. Нужно посмотреть готовую продукцию.
Особенно нужна проверка для заказов на небольшую сумму порядка 20 – 30 тыс. долларов, т.к. решение проблем с ними обходится очень дорого из-за высокой стоимости услуг юристов в Китае.
Особое внимание следует уделить правильному составлению договора. От полноты учета интересов сторон в контракте зависит степень правовой защищенности сделки. Китайские контрагенты могут уговаривать работать без контракта. Нельзя составлять договор формально, только для таможенного контроля. Для судебной защиты своих прав в Китае необходим тщательно проработанный договор.
Еще один важный момент в работе с китайскими контрагентами – защита своих интеллектуальных прав – получение охраны на изобретения и товарные знаки, фиксация авторских прав. При поступлении первой партии товара на территорию КНР или демонстрации его на выставке с большой вероятностью кто-либо из китайцев подаст заявку на использующийся российской стороной товарный знак. Стоимость выкупа составляет не менее 15 тыс. долларов.
Иногда кажется, что китайские контрагенты могут подписать все, что им предложили. Но это заблуждение. Когда китайская сторона с легкостью подписывает контракт, это должно насторожить, поскольку сигнализирует о недостаточной защите ваших прав.
Текст договора должен подробно прописывать все события, условия и сроки платежей, которые в силу китайского менталитета часто нарушаются. Имеет смысл указать в договоре, что окончательный взаиморасчет проводится после первичной проверки качества продукции, поступившей на склад покупателя.
Качество товара должно проверяться как до его отправки, так и после получения. Проверку до отправки можно передать посредникам или специально нанятому своему сотруднику – не китайцу. Немало случаев, когда китайские переводчики – приемщики берут комиссионные за свои услуги с обеих сторон, и при этом проводят контроль не в пользу российского участника сделки. Более надежны в этом плане российские и европейские переводчики – приемщики.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Если в соглашении сторон прописаны все пункты по контролю качества продукции, требование о возврате товара заявить будет проще. Зачастую после получения претензии китайский поставщик предлагает сделать перерыв, иногда на несколько месяцев. Это обычно говорит о том, что китайский контрагент ищет другого заказчика на данный товар. Согласиться на перерыв имеет смысл в том случае, если товар не является скоропортящимся, а поставщик возьмет на себя оплату хранения.
Неплохо посмотреть у китайского контрагента смету по материалам и приложить ее к договору. Это не позволит китайской стороне сделки завышать цену по причине мнимого увеличения расходов на сырье, рабочую силу и инфляции.
Самым сложным для согласования обычно бывает раздел рекламаций. Он должен быть изложен особенно точно и подробно. Должны быть расписаны условия для направления претензии, сроки, кем оплачивается возврат товара или денег. В случае невозможности договориться потребуется обращение в китайский суд. Предпочтительно обратиться в Китайскую международную экономическую и торговую арбитражную комиссию (CIETAC). Она считается наиболее объективной. Ее специалисты рекомендуют указать в арбитражной оговорке.
При проверке договора важно обратить внимание на следующие моменты. Контракт должен быть написан на двух языках, основным из которых является китайский.
Контракт должен быть с китайской стороны подписан директором компании или представителем по доверенности. Подписант должен предоставить копию ID-карточки (аналог паспорта) или нужно сделать ее самостоятельно.
Подпись должна быть написана иероглифами, латиница и кириллица не допускаются. Законным представителем также может быть поставлена именная печать квадратной формы.
Наименование компании обязательно должно быть написано на китайском языке.
Обязательной для контракта является печать китайской компании. Название на ней должно быть идентично официальному названию.
Сертификат качества должен быть выдан сертифицированной организацией. В случае его выдачи внутренним отделом китайского поставщика будет невозможно получить сертификат соответствия в России.
Банковский счет китайской компании должен быть открыт на материковой части Китая. При перечислении денег на счета в Гонконге, счета физических лиц и проч. нельзя будет доказать законность сделки, т.к. она осуществится в обход валютного контроля КНР.
Все документы по сделке должны быть подписаны в оригинале.
Реальный опыт российских предпринимателей и проблемы работы отечественного бизнеса с Китаем
Негативный опыт работы с китайскими предпринимателями – достаточно широко распространенное явление. В частности, приходится сталкиваться с компаниями пустышками. Во избежание таких случаев китайские компании необходимо проверять на сайте налоговой, аналогично тому, как это делается в России. Информация об оборотах и начале деятельности даст возможность убедиться в том, что предприятие является действительно работающим, а не однодневкой.
Еще одна проблема – поступление из Китая некачественного или неполностью укомплектованного товара. При этом возникает необходимость сделать возврат, который будет стоить больше, чем сама партия дешевого товара. При крупных поставках дешевых товаров необходима проверка перед отправкой. Возвратить товары премиум класса или мелкие партии дешевле и проще.
Для оценки продукции рекомендуется использовать такие критерии:
- потребительские свойства. Проводится их проверка при помощи тестирования основных функций с целью выявления внешних дефектов и недостатков при использовании. Например, в одежде могут быть не прошиты швы;
- соответствие заявленным характеристикам. С целью проверки пробный образец сравнивается с последующими партиями. Это дает возможность увидеть несоответствие по материалу, цвету, весу;
- для оценки уровня защищенности от падений и ударов проводятся дроп-тесты, как самих товаров, так и товарной упаковки.
Проверка товара нужна перед каждой поставкой, поскольку не существует гарантии того, что качество последующей партии будет таким же, как предыдущей.
Нередко поставщики из Китая нарушают сроки поставки. Произойти это может как по вине самого производителя, так и по вине логистической компании. Чтобы обезопасить себя следует четко прописывать в контрактах условия невыполнения заказа и размеры неустойки. Для повышения заинтересованности китайского поставщика можно предусмотреть поощрения за своевременную отгрузку.
Важно обеспечить должную сохранность груза во время перевозки. Проблема решается с помощью соответствующей упаковки. Контроль ее качества проводится с учетом маршрута доставки и в интересах принимающей стороны. Риск повреждения товара растет вместе с количеством пересадок на пути.
Большинство наших предпринимателей привлекает низкая цена. Но в действительности дешевизна товара и доставки нередко оборачивается низким качеством товара и возникновением дополнительных расходов на каждом этапе доставки.
Зачастую оперативное принятие решений подменяется неоправданной спешкой. Не стоит заказывать товар у первого попавшегося поставщика. Необходимо сделать сравнительный анализ с другими производителями, заказать образцы на пробу, совершить экскурсию на производство.
Нежелательно попадать в зависимость от единственного поставщика. Нужно подготовить запасные варианты. Их необходимо иметь несколько, т. к. изменение ситуации на рынке происходит очень быстро. Требуется постоянный мониторинг рынка с целью нахождения более выгодных вариантов.
Плохая идея – торговля от поставки до поставки. Нужен отлаженный график поставок и планирование закупок, чтобы не остаться без товара в нужный момент, не упустить выручку и не потерять клиентов, которые быстро уйдут к конкурентам. Пока продается одна партия вторая должна находиться уже в пути, а третья – в процессе заказа.
Российских предпринимателей волнуют проблемы перевода с китайского языка. Версии сайтов компаний и государственных органов на китайском языке оперативнее пополняются новой информацией. Кроме того, со знанием китайского языка можно получать достоверные данные о результатах маркетинговых исследований и др. из первоисточников.
Вместе с тем есть многолетний опыт сотрудничества российских предпринимателей с контрагентами из Китая, когда оказалось достаточным знание английского языка. У китайских компаний для взаимодействия с зарубежными контрагентами обычно имеются открытые импортно-экспортные компании, в которых работают говорящие на английском языке менеджеры. Для личного общения в режиме онлайн можно воспользоваться распространенным в Китае мессенджером WeChat, который обеспечивает перевод переписки одним кликом. В тех случаях, когда товар надо представить на рынке и заинтересовать покупателей, лучше прибегнуть к помощи переводчика.
Для выбора надежного партнера в Китае опытные отечественные предприниматели советуют воспользоваться рубрикой «поставщики» на сайте Alibaba. Необходимо найти требующуюся специфику и посмотреть ассортимент, объемы производства, год основания, количество работающих на предприятии. Как правило, многочисленный штат сотрудников является показателем надежности компании.
Помимо Alibaba сущетвуют и другие ресурсы: 1688.com, Made-in-China.com, Global Sources, которые имеют свои тонкости.
Специфика Alibaba - большое количество посредников, которых необходимо проверять на добропорядочность. Сайт 1688.com ориентирован на внутренний рынок в связи с чем там более привлекательные цены. Однако коммуникации сложнее, поскольку поставщики нередко знают только китайский язык.
Могут помочь компании, которые специализируются на подборе поставщиков. Часть из них даже предоставляют такую услугу бесплатно при условии передачи им части работ по организации поставки.
Для бизнеса с Китаем на начальном этапе подводным камнем может оказаться кажущаяся мягкость и гибкость китайской стороны, ее готовность согласиться с любыми условиями. Но в действительности китайцы никогда не будут работать на невыгодных для себя условиях. Результатом бездумного сбивания цены может стать получение товара более низкого качества, в худшей упаковке и т. п.
То же происходит и при сокращении сроков поставки – под давлением контрагента товар будет изготовлен быстрее, однако при этом пострадает его качество. Немалые сложности возникают с интернетом.
В Китае создана своя закрытая от мира цифровая экосистема. Сервисы, к которым привыкли россияне, в КНР заблокированы. Их заменили китайские аналоги - Baidu, YouKu, Baike, Weibo. Все контакты с китайскими предпринимателями и рядовыми гражданами начинаются с WeChat . Этот мессенджер используется для проведения платежей, продажи товаров, заключения браков и др. Weibo является аналогом Твиттера, Baike – это китайская Википедия.
Иностранцу для регистрации в Китае корпоративного аккаунта необходимо загрузить все документы и ждать достаточно длительное время, т.к. информация подвергается проверке по телефону, нередко на не очень хорошем английском. Процедура может продолжаться один – два и более месяцев.
Юридические вопросы при работе с китайскими контрагентами
Широкая область проблем при работе с Китаем – юридические документы.
Основной документ для открытия дела в Китае – лицензия. Однако в местном законодательстве Китая в перечне требующихся бумаг нередко бывает написано – и так далее. Из-за этого местные власти могут потребовать дополнительно любой документ. В такой ситуации юристы советуют выполнить требование, т.к. в Китае не приняты прямые контакты с чиновниками по причине строгого уголовного законодательства.
Чтобы продукцию можно было распространять на российской территории она должна быть сертифицирована в соответствии со всеми требованиями ЕАЭС. Иначе можно получить большой штраф в сумме до 1 млн. руб. и конфискацию всей поставки. Важно правильно подобрать код ТН ВЭД на продукцию, чтобы уменьшить таможенную пошлину. Детская одежда, например, облагается 10% НДС, а взрослая – 20%.
Таможенное законодательство в Китае и России различаются. Товар должен полностью соответствовать описанию по документам. При любом разночтении груз могут арестовать и наложить штраф.
Недопустимо вложение в груз не задекларированных подарков. В Китае часто практикуется направление поставщиком груза в подарок, о чем клиенту могут даже не сообщить.
Важно знать, что в настоящее время многие документы из числа обычно запрашиваемых импортерами, уже не выдаются китайскими регуляторами и не используются компаниями в своей деятельности.
Перед заключением сделки с поставщиком из Китая проверяются следующие документы.
Разрешение на ведение коммерческой деятельности
Бизнес-лицензия, подтверждающая фактическую регистрацию предприятия на материковом Китае и её право заниматься предпринимательской деятельностью.
Разрешение на ведение коммерческой деятельности - основной и обязательный для проверки документ.
Главный элемент лицензии – единый код общественной кредитоспособности организации. Он является идентификатором китайской компании, аналогом основного государственного регистрационного номера (ОГРН) в России.
В полном объеме система единого кода начала работать в КНР в 2015 г.
С этого года прекращена выдача свидетельств о присвоении кода организации и о налоговой регистрации.
В 2022 г. прекращена выдача китайским компаниям экспортных лицензий, подтверждающих регистрацию компании в качестве участника ВЭД.
В 2019 г. перестали выдавать свидетельства о регистрации компании в ГТУ КНР.
С 2016 г. не выдаются свидетельства о регистрации в органах статистики КНР.
Народный банк КНР с 2019 г. не выдает разрешение на открытие банковского счета.
Не существует полного обязательного перечня документов, которые следует запрашивать у китайской компании перед заключением сделки. Чтобы проверить показатели компании и заключить контракт можно ограничиться запросом разрешения на ведение коммерческой деятельности и документов, подтверждающих полномочия законного представителя, который подписывает контракт.
На сайте Государственной системы открытой информации о кредитоспособности предприятий надо проверить 18-значный единый код общественной кредитоспособности.
По базам ВЭД можно по наименованию компании проверить, действительно ли поставщик производит отгрузки российским импортерам.
Самые минимальные меры предосторожности при проверке документов китайской компании снимут риск встречи с явным мошенничеством.
Полезные советы экспертов и практиков
Работа с партнерами из Китая требует знания многих тонкостей – правил подбора деловых подарков, логистических маршрутов, особенностей китайской рекламы и др. Эксперты советуют действовать смело и одновременно осторожно, приглашать на работу российских китаеведов, читать книги об экономике и культуре Китая.
В КНР распространена практика трейдерства. Трейдеры не имеют собственных мощностей и занимаются перераспределением заказов по реальным производствам, зарабатывая на комиссии. Чтобы избежать ненужного посредничества надо проводить формальную проверку документов. Ее можно осуществлять самостоятельно или с помощью служб внутренней безопасности, существующих в России.
Удостовериться в реальном существовании компании может помочь обращение в налоговые органы в Китае.
Очень полезна проверка в интернете. Опытные предприниматели рекомендуют вводить название фабрики по - английски и по – китайски, и рядом писать слово scammer, которое переводится с английского как «обманщик, симулянт». В интернете существует большое количество специализированных ресурсов, на которых люди отслеживают мошенников из Китая. Если хотя бы в одном из них упоминается та фабрика, с которой намечается начать сотрудничать, стоит насторожиться.
Конечно, негативная информация может специально распространяться конкурентами. В связи этим можно прямо спросить у менеджеров китайской фабрики, почему о ней могут такое писать.
Почти на всех электронных платформах по поиску поставщиков имеется раздел аудита, размещенным в котором отчетам можно доверять. Однако следует понимать, что отчеты описывают ситуацию не на текущий момент, а на момент подготовки отчета. Поэтому важно обращать внимание на дату отчета.
При посещении фабрики в целях ознакомления с нею избежать обмана поможет простой вопрос к менеджеру – «где находится туалет для работников?» Менеджер посреднической компании, не работающий на фабрике, скорее всего, не сможет на него ответить, в то время как у менеджера реального производства этот простой вопрос не вызовет затруднений.
Вторая хитрость, позволяющая понять, с кем Вы имеете дело, состоит в следующем. На китайском языке слово директор звучит как «лаобань». Во время экскурсии по фабрике рекомендуется немного отстать и громким голосом позвать «Лаобань!». Важно посмотреть, какой человек обернется первым. Если обернутся два человека сразу, то назвавшийся директором человек на самом деле является трейдером.
Полезный вопрос при посещении фабрики: «Нельзя ли показать людей, занимающихся разработками?» В Китае принято гордиться своими отделами исследований и разработок. На каждой фабрике говорят, что у них есть свои отдел исследований и конструкторское бюро, свои профессиональные работники. Необходимо попросить менеджера рассказать про этот отдел и попросить познакомить с разработчиками.
Представители трейдинговых компаний обычно не знают сотрудников по именам, не могут никого лично представить.
Ничего не пишите и не используйте калькулятор, и помните - вы должны отвечать быстро. Возьмите 1000. Прибавьте 40. Прибавьте еще тысячу. Прибавьте 30. Еще 1000. Плюс 20. Плюс 1000. И плюс 10. Что получилось? Ответ 5000? Опять неверно.
Как сдвинуть с места бетонную плиту размером 50 метров в высоту, 100 метров в длину и весом 202 тонны, не применяя никаких механизмов и приспособлений?
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
