Основные назначения бизнес-плана — привлечение денежных средств на учреждение фирмы или на ее развитие и расширение. Его также можно использовать для контроля текущих дел фирмы и планирования развития. Бизнес план — инструмент, которым фирма будет пользоваться постоянно. Со временем его можно изменять или заменять другим, но для хорошо функционирующей фирмы бизнес-план всегда нужен.
У бизнес-плана есть два основных назначения:
• привлечение финансовых средств;
• управление фирмой.
Здесь мы обсудим, как представить бизнес-план банку, инвесторам, лицам, которые выдают субсидии или оказывают помощь иного рода. Однако обеспечить заем денег — не единственно возможное применение бизнес-плана. Нам предстоит объяснить, в чем заключается его практическое предназначение. Бизнес-план имеет большое значение как руководство по управлению фирмой, и в этом качестве вы будете использовать его постоянно.
Презентация бизнес-плана
До этого момента вы должны были выяснить, собираются ли потенциальные кредиторы рассматривать ваш бизнес-план и каковы сроки его предоставления на рассмотрение. За это время вам следует успеть провести исследования, написать, проверить, скомпоновать и перепроверить бизнес-план. Теперь вы можете вручить его собственноручно или отправить по почте, проследив, чтобы он прибыл вовремя.
Всегда уточняйте, не установлены ли в организации, в которую вы обращаетесь, специальные форматы для бизнес-планов и определенные способы их презентации. Убедитесь, что ваш бизнес-план и по форме, и по содержанию соответствует требованиям этой организации и что вы вполне понимаете, какова процедура его презентации.
Теперь вам нужно подождать, когда вас пригласят для проведения презентации бизнес-плана. Как правило, инвесторы или кредиторы в первую очередь читают резюме. Иногда они вообще не читают ничего, кроме него, и тогда успех или неуспех вашего проекта будет основан исключительно на одном этом разделе. Если у инвесторов будет время или возникнет интерес, они могут просмотреть и остальную часть бизнес-плана, фрагментарно или целиком. На это первоначальное прочтение может уйти самое разное количество времени — от нескольких дней до нескольких недель. Затем вам скажут, достаточно ли ваш план интересен, чтобы с ним продолжили работу. Если да, то вас, вероятно, попросят встретиться с теми, кто прочитал бизнес-план, лично провести его презентацию и ответить на вопросы, которые могут появиться при его прочтении.
Презентация проходит по-разному. Может быть, вас просто попросят дополнительно обсудить бизнес-план с управляющим банка, а может быть, предложат подискутировать с потенциальными кредиторами или инвесторами. Альтернативой этому будет полная презентация с использованием наглядных пособий.
Независимо от масштаба и типа презентации вы должны быть готовы дать подробные объяснения по поводу своего плана и ответить на любые, даже самые каверзные, вопросы по любой из его частей. Захватите с собой дополнительные материалы, которые помогут вам обосновать бизнес-план. Еще раз внимательно перечитайте бизнес-план перед презентацией или дискуссией и постарайтесь предугадать, о чем вас могут спросить. Финансовый раздел — та часть, которая будет обсуждаться более подробно, поэтому нужно убедиться, что вы полностью разобрались в финансовых отчетах, которые включили в план.
Презентация вместе с партнерами
Презентацию можно проводить либо в одиночку, либо вместе с партнерами. Помните, любую презентацию бизнес-плана должен проводить руководитель — это ваш бизнес-план и именно вы должны его представлять. Однако если вы будете проводить презентацию не один, то ваши партнеры могут помочь вам, ответив на вопросы из тех областей, в которых они более компетентны. Заранее договоритесь о том, на какие вопросы будет отвечать каждый из вас в соответствии со своими возможностями.
Действуйте уверенно
Чтобы произвести благоприятное впечатление на инвесторов, нужно уверенно вести дискуссию о вашем бизнес-плане, а также свободно владеть материалом. Кроме того, инвесторы рассчитывают на то, что вы будете говорить о ваших идеях с воодушевлением. Ведь если они вам безразличны, то с какой стати они будут вкладывать в ваш бизнес деньги? Это не значит, конечно, что вы должны изображать шута на утреннике, но выглядеть и разговаривать следует так, чтобы окружающие чувствовали: вас искренне волнует то, что вы им предлагаете.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Если от вас ожидают подробного выступления и демонстрации наглядных пособий, не забудьте заблаговременно подготовить речь и наглядные материалы. В наши дни многие компьютерные комплекты программного обеспечения могут помочь вам организовать демонстрацию материалов на компьютере (такую возможность дает, например, «Power Point» — программа для подготовки презентаций). Вы также можете использовать лекционные плакаты с рейкой и маркерами либо рекламные проспекты. Какими бы материалами вы ни пользовались, позаботьтесь о том, чтобы на листах и плакатах не было излишних отвлекающих внимание знаков и чтобы эти материалы было удобно читать. Заголовки делайте достаточно крупными, чтобы их можно было прочесть из дальнего конца комнаты средних размеров; в каждом списке должно быть не более трех-пяти пунктов. Старайтесь, чтобы схемы были простыми и понятными. Вы можете использовать рекламные проспекты даже в том случае, если вы проводите презентацию с показом наглядных пособий. Эти рекламки послужат для слушателей дополнительным напоминанием; им будет легче сосредоточиться на том, что вы им говорите.
Если вы не уверены в своей способности выступать на публике, то поупражняйтесь перед зеркалом. Говорите четко и соблюдайте нормальный темп речи. Не говорите слишком быстро — слушатели могут пропустить важную информацию. Вы должны не просто зачитывать надписи на экране проектора, доске или стенде, а объяснять, что они означают. Следите также за тем, чтобы следовать определенному плану выступления.
Прежде чем отправиться на презентацию:
1. Перечитайте бизнес-план еще раз и составьте список возможных вопросов.
2. Убедитесь, что у вас при себе есть запасные экземпляры бизнес-плана и весь комплект наглядных пособий, рекламных проспектов и дополнительных материалов.
3. Уделите внимание внешнему виду.
4. Слегка перекусите.
5. Не опаздывайте (лучше придите заранее).
6. Глубоко вдохните и расслабьтесь.
В процессе презентации:
1. Говорите четко и ясно.
2. Держитесь уверенно и с энтузиазмом.
3. Сообщите слушателям, что вы готовы ответить на все их вопросы.
Вы можете получить положительный ответ сразу же после презентации или после короткого совещания инвесторов. В случае положительного ответа вам скажут, когда и каким образом будут удовлетворены ваши финансовые потребности, когда нужно будет заполнить бланки и подписать документы. Вы можете получить и такой ответ: необходимо внести коррективы, после чего план будет рассмотрен повторно. Прежде чем вносить какие бы то ни было коррективы, убедитесь, что вы поняли, что именно от вас требуется. Затем переделайте план и представляйте его на повторное рассмотрение. Вы можете, увы, получить и отказ: значит, ваш план никого не вдохновил. В этом случае вам придется заново переписать бизнес-план и представить его на рассмотрение кому-нибудь другому.
Задайте себе следующие вопросы:
1. Достаточно ли хороша моя бизнес-идея? (Проверьте ее ИТХ, емкость рынка, действующие мощности.)
2. Верны ли мои финансовые прогнозы? (Проверьте и перепроверьте все цифры, включая данные о потенциальном рынке сбыта и объеме продаж.)
3. Своевременна ли моя идея? (Не появилось ли уже нечто подобное? Или же эта идея уже вышла из моды?)
4. Смогу ли я на самом деле претворить этот бизнес-план в жизнь? (Подобрали ли вы нужных менеджеров и сотрудников? Подыскали ли поставщиков и дистрибьюторов? Есть ли у вас производственные помещения?)
5. Сумел ли я организовать презентацию бизнес-плана наилучшим образом? (Проверьте, нет ли в бизнес-плане грубых ошибок, структурированы ли его разделы, достаточно ли обосновывающих материалов?)
6. Обратился ли я за помощью к тем, к кому нужно? (Нужны ли вам вообще кредиторы или инвесторы? Есть ли люди, способные предоставить вам помощь другого рода?)
7. Может быть, мне не удалось произвести на инвесторов впечатление в ходе презентации? (Не нужно ли вам попрактиковаться в публичных выступлениях? Нужны ли вам партнеры во время презентации? Может быть, вам недоставало энтузиазма?)
При условии, что вы ответили на все эти вопросы, заново проверили и переделали бизнес-план в свете новых исследований, вы можете представить его на рассмотрение кому-нибудь другому. Все известные миллионеры в прошлом — люди, которые никогда не сдавались.
Управление бизнесом
Хорошо составленный бизнес-план поможет вам в дальнейшем управлении фирмой. Он может стать и ориентиром, который показывает, какие цели стоят перед фирмой, и средством, регулирующим внутреннюю жизнь организации.
Он позволит выполнять следующие функции:
• направлять свои действия;
• контролировать производительность;
• оценивать достижения и недостатки;
• осуществлять контроль за всеми этапами производства;
• вести общение;
• оказывать поддержку сотрудникам;
• генерировать идеи.
Направление движения
Стоит вам утвердить бизнес-план, как он начинает самостоятельную жизнь — превращается в средство мониторинга, которое показывает, в каком направлении движется ваша фирма. Вам следует постоянно сравнивать реальное положение дел в фирме с тем, как это было задумано в бизнес-плане. Могут возникать ситуации, когда фирма отклоняется от намеченного бизнес-планом курса, и в этом случае вам нужно либо скорректировать ее направление в соответствии с планом, либо дать объяснение подобному изменению курса. Если дела у фирмы идут плохо и вам не удается следовать плану, загляните в бизнес-план и посмотрите, где вы совершили ошибку. Бизнес-план будет изменяться вместе с фирмой, поэтому каждый год вам придется вносить в него соответствующие дополнения.
Один из способов проверить функциональность бизнес-плана — подвергнуть его анализу «ДИВО». Эта методика полезна при изучении вашего товара (услуги). Однако ее можно применять и для анализа бизнес-плана, а следовательно, и для всей фирмы в целом. Пользуясь бизнес-планом в качестве отправного пункта, проанализируйте ситуацию, располагая проблемы и достижения под четырьмя общими заголовками: (Д) Достоинства, (И) Изъяны, (В) Возможности, (О) Опасности.
На «ДИВО» проштудированный план
Регулярно пользуйтесь анализом «ДИВО». Он будет полезен не только в начальный период, когда вы претворяете бизнес-план в жизнь, но и по мере изменения и развития вашей фирмы.
Достоинства
Что главным образом предлагает потребителю ваша фирма? Что у вас хорошо получается? Какие методики и умения доказали свою эффективность? Какие изменения во внутренних производственных правилах или в методах работы принесли вам особые успехи? Может быть, полезно почаще проводить подобные изменения? Или следует внедрить какие-то нововведения? В чем вы преуспеваете по сравнению с конкурентами?
Изъяны
Здесь будьте честными: можете ли вы выполнить работу еще лучше? Есть ли в вашей деятельности такие сферы, которые вызывают много нареканий со стороны клиентов? Есть ли участки работы, отличающиеся неэффективностью, повышенными затратами, недостатком рабочей силы или несоответствием уровня квалификации?
Может быть, стоит привлечь экспертов со стороны, чтобы они смогли объективно оценить работу вашей фирмы? Может, ваши производственные процессы или методики предоставления услуги устарели или неадекватны?
Возможности
Посмотрите, достаточно ли задействованы знания и умения ваших сотрудников. А может, профессиональная подготовка в новых областях выявит новые возможности? Есть ли на рынке сбыта брешь, которую могли бы заполнить ваш товар или ваши услуги? Возможно ли расширение фирмы? Какие возможности маркетинга вы еще не использовали в своей практике?
Опасности
Не переходят ли ваши потребители к конкурентам? Покупают ли они товар или услугу в том же объеме, как прежде? Не изменился ли состав ваших конкурентов? Не грозят ли вам какие-либо финансовые опасности? Могут ли оказать влияние на вашу фирму правительственные постановления, изменения ценностных установок или окружающей среды? Есть ли на фирме текучесть кадров? Насколько хорошо ваше паблисити?
Контроль за производительностью
Используйте бизнес-план для контроля и регулирования производительности. Сравнивая полученные результаты с запланированными, вы сможете увидеть, что нужно изменить или улучшить в работе. Воспользуйтесь бизнес-планом для постановки кратко и долгосрочных задач — для себя, сотрудников и фирмы в целом. Вам уже знакома тест-схема «ИЗЯЩНА», используйте ее в управлении работой фирмы. Каждая задача, каждая цель должна быть: (И) Информативно конкретна, (3) Зримо измерима, (Я) Явно достижима, (Щ) Щепетильно разработана, (Н) Надежно реалистична, или, допустим, Надежно уместна, (А) Актуально своевременна.
Информативно конкретна
Каждая ваша задача должна быть информативно-конкретна, то есть сформулирована не в виде общих фраз типа «усовершенствовать работу», а в виде конкретных формулировок, например: «в следующем квартале увеличить производство на 3%».
Зримо измерима
Как вы узнаете, что достигли своих целей, если у вас нет для этого системы оценивания? Возможно, вы будете производить подсчеты (например, количество произведенных товаров), полагаться на субъективную информацию (обратная связь с покупателями) или судить по результатам (увеличение количества потребителей). Но каким бы способом вы это ни делали, вы должны выбрать критерии оценки результатов.
Явно достижима
Не пытайтесь вывернуться наизнанку — это не поможет в достижении целей. Нужно ставить лишь реальные цели, которые находятся в рамках ваших возможностей.
Щепетильно разработана
Задачи необходимо ставить осторожно, как следует продумывать и тщательно разрабатывать. В одно мгновение стать многонациональной корпорацией — задача, которая может оказаться за пределами ваших возможностей. А вот улучшить свое положение в том секторе рынка, в котором действует ваша фирма, вам, вероятно, вполне по силам.
Надежно реалистична
Вы, конечно, можете сократить на 10% расходы на канцелярские товары в вашей фирме. Но имеет ли это смысл? Гораздо полезнее было бы сократить расходы, перестав рассылать ненужные служебные записки.
Актуально своевременна
Любая цель должна быть так или иначе увязана со временем — это значит, что достичь ее надо в определенных временных рамках. Если у вас не будет четкого представления о том, для какого периода актуальна поставленная задача, фирма не добьется успехов.
Координируйте контроль
Используйте бизнес-план, чтобы убедиться: любой менеджер, какой бы пост в фирме он ни занимал, знает, кто чем должен заниматься, сколько времени должно быть затрачено на каждый этап работы. Это также поможет менеджерам помнить о временных и финансовых рамках, чтобы уложиться в них в процессе работы. Бизнес-план может стать основой для регулярных собраний с целью внесения в него корректив; это поможет управлять фирмой по одной и той же схеме. Контроль, таким образом, становится координированным и эффективным.
Улучшение общения
Проследив за тем, чтобы все в фирме ознакомились с бизнес-планом и поняли, как он будет воплощаться на практике, вы дадите почувствовать своим сотрудникам, что они — часть фирмы. Это сплачивает коллектив, укрепляет мотивацию и снижает текучесть кадров, поскольку работники ощущают свою значимость и вовлечение в дела фирмы. План помогает всем понять, как должны развиваться события, и резко сужает возможности для ошибок и недоразумений. Ознакомительное собрание, посвященное бизнес-плану, укрепит дух сотрудничества.
Стимулирование сотрудников
Если сотрудники знают, какие задачи стоят перед фирмой, они будут работать гораздо лучше, и это принесет компании больше пользы. Четкое понимание ситуации и ожидаемых результатов позволит вам предоставить персоналу несколько больше свободы в принятии самостоятельных решений. Если вы обеспечите регулярную обратную связь и четкое руководство, основанное на бизнес-плане, то для сотрудников это послужит стимулом к проявлению инициативы на своем уровне. Тогда и у вас окажется больше времени на то, чтобы сосредоточиться на анализе общей ситуации.
Генерация идей
Это один из тех аспектов применения бизнес-плана, на который обычно не обращают внимания, однако он очень важен. Как только план будет одобрен и фирма станет функционировать в соответствии с намеченным курсом, это может вдохновить менеджеров и других сотрудников на новые идеи. Служащие, которые ознакомились с бизнес-планом, вероятно, задумаются о том, как лучше выполнять свою работу, эффективно использовать оборудование или какие новшества внести в работу с потребителями. У них тоже могут рождаться различные идеи. Вот почему так важно использовать бизнес-план как способ укрепить отношения между служащими фирмы (см. выше). Сравнение конкретной ситуации с тем, что записано в плане, способствует дискуссиям и творческому мышлению. Людям, которые являются специалистами в своей области, лучше всего удается находить новые, нестандартные способы в решении задач. Поощряйте идеи и самостоятельные решения сотрудников, причем не только в период, когда вы впервые начали пользоваться бизнес-планом, но и регулярно, все время.
Бизнес-план можно использовать как для получения финансовой и иной помощи, так и для того, чтобы облегчить себе управление фирмой. В процессе презентации бизнес-плана будьте готовы отвечать на любые вопросы инвесторов. Если ваш план отвергли, проверьте его, если нужно — переделайте и снова представьте на рассмотрение какому-нибудь другому инвестору или кредитору. Используйте тест-схемы «ДИВО» и «ИЗЯЩНА», чтобы выяснить, насколько эффективно вы осуществляете управление фирмы по отношению к бизнес-плану. Никогда не сдавайтесь!
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
