Вы можете мне не поверить, но название вашего магазина — это его судьба. И хотя в этом есть доля преувеличения, совершенно очевидно, что название — деталь важная, по которой ваш магазин будут узнавать и отличать от конкурентов. Название надо тщательно продумать оно должно быть понятным, броским и простым для запоминания.
Постарайтесь также, чтобы оно не слишком напоминало уже существующие. Крупные торговые объединения ревностно оберегают свои названия и торговые марки и подают в суд на каждого, кто осмеливается на них посягать. Многие магазины, торгующие похожими товарами, имеют сходные названия, поэтому выбрать что-то необычное будет непросто. И всё-таки попробуйте придумать оригинальное название, увидев которое, покупатель сразу поймет, чем вы торгуете. Приложите все усилия, чтобы найти хорошее название, но только не открывайте магазин без имени. Остановитесь на чем-нибудь, в конце концов! Название очень важно, но оно, конечно, не играет решающей роли.
Вам понадобится также логотип, по которому покупатель будет узнавать ваши товары. Вы можете использовать логотип с названием вашего магазина или заказать рисунок специально.
Первый логотип для нас должен был сделать местный художник, который, видимо, не очень понимал, чем мы торгуем. В результате ничего хорошего у него не получилось, и его вариант Элен не понравился. Потом мы нашли другого художника. Его привлек наш ассортимент, и он предложил весьма удачный логотип, который мы приняли.
Конечно, проще и дешевле использовать уже готовый логотип, но всё-таки стоит потратить небольшую сумму дополнительно, чтобы обзавестись оригинальным. И при этом лучше договориться с художником, который интересуется вашими товарами.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Это следующее, чем вам предстоит озаботиться. Как уже говорилось в главе, посвященной аренде, хозяин вашего помещения будет платить страховку за здание и большую часть оборудования, а вы будете возмещать ему эти расходы оплатой тройных издержек. Скорее всего, ваш арендный договор заставит вас иметь собственную страховку на случай пропажи или порчи оборудования, за сохранность которого вы ручались. Важно, что полис защитит вас и арендодателя от ущерба, который вы можете понести в результате вашей деятельности.
Большинство арендных договоров требуют, чтобы вы гарантировали арендодателю наличие страховки. Ее цена зависит от количества оборудования, находящегося в вашем распоряжении, вашего годового объема продаж, риска, обусловленного месторасположением здания, его возрастом и состоянием, а также другими факторами.
Если магазин находится в современном торговом центре города с хорошим пожарным обслуживанием, то ежемесячный страховой взнос может составить около 0,2% стоимости вашего оборудования. Например, если ваш ежегодный уровень продаж $250000, а оборудование стоит $50000, то ежемесячный страховой взнос будет около $100. Твердые расценки вы можете узнать в страховых компаниях.
Делайте закупки
Наконец, осталось определиться с товаром. Мы предпочитаем делать закупки в региональных рыночных центрах. Эти центры имеют дело только с надежными розничными торговцами, хотя их демонстрационные залы и напоминают розничные магазины. Как правило, здесь представлены товары многих компаний и индивидуальных производителей. Иногда один зал посвящается только одному виду товаров, но бывает и по-другому.
Основные рыночные центры — Даллас, Атланта, Чикаго и Лос-Анджелес — это огромные комплексы, где можно купить все: от ювелирных изделий до мебели. Небольшие районные центры располагаются в крупных городах по всей стране. В большинстве рыночных центров, где есть постоянно действующие демонстрационные залы, устраиваются специальные показы (обычно в январе, июле и сентябре), в течение которых работают сотни временных выставок. В России также стали появляться такие торговые центры для профессионалов.
Как правило, из рыночного центра забрать товар с собой нельзя: оставив заказ, надо ждать доставки. Но сейчас в некоторых центрах есть отделы cash & carry, торгующие за наличный расчет, где, оплатив покупку, можно вывезти ее со склада самостоятельно. Ассортимент товаров, которые продают в таких отделах, ограничен — чаще всего это то, что осталось от предыдущих выставок.
Механизм покупки в центрах таков. Поскольку рыночные центры имеют дело только с розничными торговцами, необходимо подтвердить, что вы являетесь одним из них, предъявив соответствующие документы, в частности, справку об уплате налогов с продаж. Это можно сделать лично или заранее по почте. Для идентификации вам выдадут торговую карточку, подобную кредитной.
Основные рыночные центры предоставляют покупателям широкий набор услуг, в том числе предварительный заказ гостиницы, авиабилетов и мест в ресторане, причем нередко по сниженным ценам. Рыночные центры заинтересованы в том, чтобы облегчить жизнь своим покупателям вне зависимости от размера их магазинов. Обслуживающий персонал в демонстрационных залах дружелюбен и всегда готов прийти на помощь новичкам.
Как правило, в демонстрационных залах есть менеджеры по продажам, которые хорошо знают свой ассортимент, а выяснив, чем вы торгуете, могут подсказать вам лучших производителей и, наоборот, назвать товары, которые не пользуются спросом. Конечно, деньги ваши, и решать, в конечном счете, вам, но лучше прислушаться к их советам, поскольку не в их интересах продавать товар, который покроется у вас на полках пылью.
Некоторые розничные торговцы предпочитают не ходить в рыночные центры, установив связи с отдельными агентами по продажам. Хотя закупать товары, не выходя из собственного магазина дешевле и удобней, было бы ошибкой полагаться только на посредников.
Рыночные центры дают представление о том, что происходит в интересующей вас области, помогают быть в курсе современных тенденций и предвидеть изменение вкусов, с тем, чтобы ваш товар всегда соответствовал моде.
Закупки в крупном торговом центре обычно становятся причиной излишних волнений, если не спланировать свои действия. Чтобы дать вам представление о том, что для этого нужно делать, сформулирую несколько выводов, которые я сделал после многих лет закупочной деятельности.
Определите свой закупочный бюджет заранее. За несколько недель до начала закупок подсчитываем, сколько денег на них понадобится. Сначала определяем розничную стоимость имеющихся у нас в наличии товаров, которая перед первой поездкой будет равна нулю. Потом оцениваем сумму, которую мы выручаем от продаж за период от этой до следующей закупки, вычитаем из этой суммы средства, выделяемые на покупку товаров на месте или через посредников, и на основе полученных данных вычисляем стоимость необходимых нам товаров в долларах. Проще всего это объяснить на примере покупательного бюджета для июльской (рождественской) распродажи.
Покупательный бюджет, $
1 Предполагаемый размер продаж с августа по декабрь 80000
2 Розничная стоимость имеющегося в наличии товара 40000
3 Предварительный итог (пункт 1 пункт 2) 40000
4 Предполагаемая розничная стоимость товара в конце сезона 30000
5 Стоимость необходимых закупок (пункт 3 + пункт 4) 70000
6 Оптовая цена (50% пункта 5) 35000
7 Местные и повторные закупки 15000
8 Бюджет на закупки (пункт 6 пункт 7) 20000
Планируйте покупки. Вы можете составить такую таблицу и для того, чтобы спланировать покупки. Подсчитав свой бюджет, вы можете заполнить Таблицу расходов на закупки, подобную той, что приведена ниже, и спланировать даты доставки. Распределите всю сумму бюджета на несколько месяцев с учетом пиков продаж. Бланк Таблицы расходов на закупки помещен в конце главы.
Совершая покупки, вписывайте названия приобретенных товаров в левую колонку, а суммы, которые на них потратили, в колонку, соответствующую определенному месяцу доставки, чтобы расходы приблизительно соответствовали конкретному месячному бюджету.
Записывайте итоги каждого месяца. Например, вы видите, что в нашем примере расходов на закупки из выделенных на август $3000 было потрачено только $2020. Очевидно, что некоторые сезонные товары можно продавать только в определенный месяц, поэтому нужно тщательно планировать даты доставки. Если у вас есть компьютер, загрузите электронную таблицу, чтобы вносить в нее данные своих бюджетных расходов. Таким образом, вы сбережете время и всегда будете иметь представление о положении дел в настоящий момент.
За несколько недель до посещения рыночного центра составьте список интересующих вас товаров, используя журналы и рекламные издания: многие производители и демонстрационные залы высылают литературу о новой продукции перед каждым показом и рекламируют ее в торговых журналах. Используя компьютер, вы также можете составить список самых крупных торговцев за предыдущий год.
Приезжайте в торговый центр заранее. Постарайтесь приехать вечером накануне своего первого закупочного дня. Зарегистрируйтесь, изучите карты и электронные распечатки торговых и демонстрационных залов, побывайте в некоторых из них. Собирайте информацию и пытайтесь получить общее представление о происходящем. Если вы новичок, то можете потратить на это целый день.
Постарайтесь вернуться в гостиницу не очень поздно, чтобы у вас было время наметить план действий на следующий день. В соответствии с составленным вами списком товаров вы можете найти в справочнике места расположения их производителей: по рыночному центру придется пройти много миль, спина и ноги устанут, поэтому спланировать путь через многочисленные киоски и выставочные залы надо наиболее рационально.
Сначала зайдите во временные палатки, так как они иногда принимают больше заказов, чем могут обеспечить, поэтому лучше, чтобы ваши заказы поступили раньше. Пройдя по намеченному маршруту, оцените приобретенные товары с точки зрения их количества и видов, докупите недостающие. Проведя на выставке около трех дней, вы уедете очень уставшим.
Обратите внимание на свою одежду. Пожалуй, самый важный совет идите в рыночный центр в удобной одежде и обуви! Не обязательно одеваться стильно, тем не менее, одежда должна способствовать созданию вашего благоприятного имиджа. Одевшись небрежно, вы испытаете соответствующее к себе отношение. И наоборот, если ваша одежда будет выглядеть достойно, то произведете впечатление серьезного покупателя, что поможет вам в переговорах.
Все ваши бумаги должны быть в порядке. Многие палатки предлагают брошюры и прайс-листы, которые вы можете взять, если не уверены, что будете покупать товар прямо сейчас. Носите их во вместительном, но не тяжелом портфеле. При этом берите брошюры только в том случае, если товар вас действительно заинтересовал, иначе быстро утонете в бумагах, поскольку большинство торговцев постараются вручить вам свою литературу.
Делая покупки, складывайте копии счетов в особое отделение портфеля, вносите потраченную сумму в бюджетный лист и записывайте текущий итог. Без карманного калькулятора тут не обойтись! Нередко у продавцов нет времени, чтобы подсчитать общую стоимость вашего заказа, поэтому легко запутаться в расходах, если не подвести итог по имеющимся счетам.
Вы должны также проверить, соответствуют ли счета вашим покупкам. Это звучит странно, но многие продавцы, используя стандартную форму, вписывают в нее только коды. Закупив товары на несколько тысяч долларов, невозможно запомнить, к какому из них относится тот или иной счет. Поэтому нужно всегда просить продавца внести в него краткое описание товара. Удостоверьтесь, что каждому предмету одной группы товаров соответствует одна и та же цена.
Как покупать в торговом центре
В большинстве демонстрационных залов представлены несколько компаний, каждая из которых, как правило, заявляет о минимальном объеме продаваемого товара. Обычно это сумма в долларах, которая составляет от $50 до нескольких тысяч для некоторых видов товаров. Чаще всего этот минимум колеблется от $100 до $300. Некоторые компании устанавливают минимальное количество продаваемого товара, что заменяет или дополняет сумму в долларах.
Если говорить о магазинах подарков, то большинство торговцев предпочитают покупать товар сначала небольшими партиями, чтобы посмотреть, как он будет продаваться. Иногда заказывают только один экземпляр, но, как правило, наименьшее число — это два или зри, поскольку один, как правило, теряется в товарной экспозиции. Если вы хотите заявить о товаре, то придется рискнуть и купить большее его количество.
Хотя минимальный размер закупок защищает новые магазины от риска, у этой практики есть и недостатки. Недооценка популярности товара может привести к тому, что вы не сумеете удовлетворить спрос, а пока сделаете повторный заказ и получите новую партию, спрос уже исчезнет. Вы можете остаться с хорошим товаром в неудачное время. Если вы уверены в новинке, то заказывайте такое количество товара, чтобы его хватило до следующего заказа.
Большинство компаний потребует, чтобы вы оплатили свой первый заказ сразу или наложенным платежом, который включает не только стоимость товара и его доставки, но и дополнительную плату за осуществление сделки. После одного-двух раз предоплаты или оплаты наложенным платежом многие компании расширяют кредит на основе “правила 30”. Это означает, что вы должны оплатить товар в течение тридцати дней после его доставки.
Получив кредит от нескольких компаний, подготовьте подтверждающие это справки, сделайте копии и возьмите их с собой. При наличии кредитных справок от известных фирм многие другие предоставят вам кредит при первом же заказе. Но есть и такие компании, которые обязательно потребуют оплаты первого заказа наложенным платежом. Фирмы, которые никогда не расширяют кредит, являются исключением.
Вы обнаружите, что фактически все компании перекладывают на вас расходы за доставку — от 5 до 15% в зависимости от веса, размера и расстояния. Это необходимо учитывать при покупке тяжелого товара. Его оптовая цена может быть великолепной, но стоимость доставки значительно увеличит его розничную цену.
Некоторые компании оплачивают доставку, если сделана предоплата заказа, другие — предлагают специальные скидки, например, на быструю доставку. Хуже не будет, если вы спросите о наличии особых условий.
Вы должны посетить торговый центр и заказать товары заранее, чтобы получить их до открытия магазина. Заказы нужно сделать за два три месяца или даже раньше, если ваш магазин открывается во время рождественского сезона, когда заказы выполняются медленнее. Если поставить на заказе отметку “Открытие нового магазина”, то производитель постарается, чтобы товар пришел вовремя.
Для покупателей будет очень важно первое посещение вашего магазина, и, чтобы оно не стало последним, вы должны их убедить, что товаров у вас достаточно. Вы ведь и сами знаете, что гораздо приятнее приходить в богатый магазин, чем в полупустой.
Во время своей первой поездки в рыночный центр мы закупили много обыкновенных корзин, поскольку они позволяли заполнить место и были дешевы. И хотя нам удалось удержаться в бизнесе (возможно, просто повезло), мы, конечно, развивались бы быстрее, если бы с самого начала представили более богатый ассортимент.
Другие источники закупки товаров
Хотя закупать товары в надежных местах на первом этапе весьма разумно, не пренебрегайте нестандартными возможностями, когда ваши дела пойдут уверенно. Кто не рискует, тот не пьет шампанского! В конце концов, вы пришли в бизнес не только делать деньги, но и для того, чтобы изменить свою жизнь. Поэтому вы должны наслаждаться своей независимостью, что в свою очередь может принести и финансовую выгоду. Бывают случайности, которыми нельзя пренебрегать!
На дороге я не глазею по сторонам, а смотрю только вперед, чтобы добраться до места как можно быстрее (даже если в этом нет особой необходимости). Элен же все время вертит головой и разглядывает вывески в поисках мест для парковки, магазинов или просто из чистого любопытства. Поэтому во время наших поездок мы постоянно спорим, стоит ли нам отклоняться от маршрута. Но если всё-таки решаемся, то это часто приносит не только массу приятных впечатлений, но и возможность приобрести товар, который иначе мы никогда бы не нашли.
Однажды мы остановились у довольно неприглядного магазина, увидев выставленную на продажу хорошую мебель. Порасспросив хозяина, мы узнали, что ее делают в городишке, расположенном на изрядном расстоянии от пути нашего следования. После того как мы по обыкновению поспорили, и Элен, как всегда, победила, мы всё-таки поехали на фабрику и закупили целый фургон мебели (по хорошей цене), а потом вернулись на дорогу, потеряв не так уж много времени.
В другой раз, отправившись в ностальгическую поездку на Средний Запад, мы не только погрузились в атмосферу воспоминаний, но и нашли недорогие оловянные украшения, которые потом пользовались большим спросом в нашем магазине.
Некоторые товары можно покупать и в своем районе у частных лиц или компаний. Многие местные ремесленники производят изделия, которые подойдут для продажи. Они привлекут дополнительный интерес к вашему ассортименту и помогут магазину приобрести индивидуальность.
Вместо того чтобы сразу покупать такие предметы, возьмите их на условиях консигнации (или реализации). Это позволит расширить ассортимент без затрат и поделить выручку с консигнантом, согласившись на небольшую наценку, поскольку в сами товары вы денег не вкладывали. Но консигнация товаров — вещь довольно утомительная, она требует большего учета и необходимости иметь дело с большим числом продавцов. Иногда вам придется отказываться от изделий, в которые люди вложили свои деньги. Это может быть непросто, особенно если их производители — ваши друзья или покупатели.
Последние штрихи
Заказав товар, пора подумать о заполнении арендованной площади и оформлении магазина. Большинство арендодателей согласится освободить помещение за две четыре недели до официальной даты начала аренды, чтобы дать вам время оборудовать магазин и разместить в нем товары ко дню открытия. Вы должны быть в курсе их действий и быть уверенными, что все успеете.
Владелец нашего первого помещения разрешил нам въехать и оформить магазин до официального начала аренды, хотя сделал это не бесплатно. Вы можете оговорить эту услугу в вашем арендном договоре.
Закажите вывеску
Вам придется заказывать наружную вывеску, оформлять интерьер магазина, покупать ковровое покрытие, класть плитку, устанавливать арматуру. Кое-что из перечисленного можно сделать до въезда в помещение, согласовав это с подрядчиками владельца. Только заранее обговорите с ним планируемые действия, так как он может наложить на них серьезные ограничения. Например, большинство торговых центров жестко регламентируют оформление наружных вывесок и оконных витрин, тем самым контролируя внешний вид своей собственности.
Обучите персонал
Если в магазине помимо вас и вашего партнера нужны служащие, наймите и обучите их к открытию. Если на первых порах можно обойтись и без них, вы избежите неприятных сложностей, связанных с уплатой налогов из общего фонда заработной платы, и сможете изучить все аспекты своего бизнеса прежде, чем обучать других. Мы, например, наняли служащих спустя много времени после открытия магазина, а до этого всю работу выполняли сами.
Рекламируйте открытие
Вам захочется сделать рекламу к открытию своего магазина. Хорошо бы как можно скорее повесить постоянную вывеску, чтобы люди, уже зная о предстоящем событии, наблюдали за тем, как продвигаются дела.
Об открытии магазина могла бы написать и местная пресса. Свяжитесь с редактором местной газеты и спросите, могут ли они опубликовать об этом заметку. Ваши шансы на такую публикацию возрастут, если вы подготовите для нее необходимую информацию прежде, чем звонить редактору. Свяжитесь также с рекламным отделом этого печатного органа и узнайте их расценки на место в газете. Не исключено, что вы решите воспользоваться возможностью разместить свой анонс на ее страницах.
Если это разрешено местными законами, вы можете также на три четыре недели арендовать рекламный щит, чтобы сообщить о готовящемся событии. Подумайте и о рекламе по местному радио и телевидению в течение одного-двух дней до и после открытия магазина.
За помощью можно обратиться в местное рекламное агентство. Хорошие агентства спланируют рекламную кампанию исходя из ваших средств и помогут добиться максимального эффекта за выделенную вами сумму. Обычно у них вполне доступные цены, так что это не окажется баснословно дорого. Кроме того, им, как правило, известны неведомые вам тонкости рекламного дела.
И наконец, подумайте о том, чтобы в первую неделю после открытия магазина вы смогли предоставлять покупателям бесплатные напитки или маленькие сувениры. Это также может привлечь внимание к новому магазину.
Итак, готовы ли вы к решающему дню? Хочется надеяться, что да, и вы его переживете. В следующей главе содержатся советы, как лучше выставлять товары.
Это тот этап в бизнесе, когда приходится думать о всевозможных мелочах, и это самое стрессовое время. Вам предстоит завершить ряд дел, связанных с выбором названия магазина, его регистрацией, подбором товара для доставки. Чтобы все это успешно пережить, надо стать организованным, даже если у вас этого качества никогда не было.
Советуем вам:
• начать делать записи, чтобы не держать в памяти подробности разговоров и собственные идеи;
• составить детальный список дел, выделив в нем графу для отметок, когда и какая задача выполнена;
• использовать ежедневник для записи всех планируемых встреч и заглядывать в него каждое утро, если не чаще;
• использовать таблицы, приведенные в конце этой главы, чтобы не делать случайных покупок.
Таблица покупательного бюджета (пояснения)
Сделайте несколько копий этой таблицы. Затем впишите название сезона (рождественский, весна или лето), для которого вы покупаете товар.
Оцените размер своих продаж на весь период от даты закупки, бюджет которой вы планируете, до конца продажного сезона. Если вы собираетесь посетить рыночный центр в июле, чтобы закупить товар к Рождеству, вы должны оценить размер продаж с августа по декабрь. Впишите названия месяцев в оставленные для этого пробелы, а в правую колонку предполагаемую сумму.
Впишите розничную стоимость товара, который имеется в наличии в данный момент.
Вычтите пункт 2 из пункта 1.
Впишите розничную стоимость товара, которую вы планируете иметь в конце сезона.
Сложите пункты 3 и 4 и запишите результат, то есть розничную стоимость товаров, которые вам предстоит закупить.
Разделите пункт 5 на 2, чтобы вычислить оптовую цену товара.
Впишите расходы на местные и повторные закупки уже имеющихся у вас товаров.
Из пункта 6 вычтите пункт 7. Вы получили сумму, которую должны потратить. Чтобы разумно ею распорядиться, используйте Таблицу расходов на закупки.
Таблица расходов на закупки (пояснения)
Сделайте несколько копий этой таблицы. Затем впишите дату закупок и сезон продаж, для которого вы покупаете товар.
В первой строчке под заголовком “Предусмотренные бюджетом расходы на закупку товаров по месяцам их доставки” впишите месяцы, которые входят в сезон продаж. Под названием каждого месяца проставьте сумму, которая выделена вашим бюджетом на этот месяц, исходя из сезонности товаров и имеющихся средств. Сумма расходов за все месяцы должна быть равна итоговой цифре (пункт 8).
Делая закупки, вписывайте названия товаров в левую колонку, а их стоимость — под соответствующим месяцем, когда товар должен быть доставлен. Подсчитывайте итог для каждой колонки, чтобы не превысить месячного бюджета. Помните, что вы должны все тщательно спланировать, чтобы получить сезонный товар вовремя.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
