Фандрайзинг (fund-raising) в переводе означает сбор средств. Это целенаправленный систематический поиск спонсорских (или иных) средств для осуществления проектов (программ, акций) и поддержки значимых институтов.
Вопрос привлечения инвестиций является всеобъемлющим: финансовые средства нужны всем: одним, чтобы совершить благое дело, другим — чтобы прирастить объем к уже существующей денежной массе, третьим — чтобы дать толчок к развитию организации в самом начале ее деятельности.
Во многих западноевропейских странах и, особенно в США, к деньгам и к благотворительности относятся очень серьезно. Еще даже не до конца обдумав суть и детали проекта, начинают собирать на него деньги.
В сфере шоу-бизнеса лишь после осознания ясной идеи, разработки четкой концепции и составления оправданного бизнес-плана продюсер начинает привлекать средства. Причины такой последовательности действий лежат вовсе не в честности или исполнительности продюсера, а диктуются рамками объективной реальности. Не имея оригинальной идеи, хорошо подготовленного бизнес-плана, продюсер не сможет заинтересовать инвесторов или спонсоров, так как в музыкальной индустрии есть миллионы примеров нереализованных идей и убыточных проектов.
Проблема изыскания средств на реализацию конкретного проекта в настоящее время является самой основной, определяющей его дальнейшее существование.
Привлечение средств для музыкального проекта — профессиональное занятие, которому надо учиться, эта деятельность имеет свои тонкости, ее нельзя постигнуть чистой практикой.
Фандрайзинг в музыкальном бизнесе может иметь лишь единовременный цикл. Продюсер, успешно раскрутивший хотя бы один проект в своей жизни и грамотно распорядившийся прибылью от него, уже не нуждается в продолжении финансирования какими- либо фондами и организациями. Здесь имеет место самофинансирование бизнеса в чистом виде. Другое дело, если продюсер, работая над новыми проектами, может понести убытки и потерять все средства. Тогда наступит момент, когда фандрайзинг снова будет являться той соломинкой, которая выведет продюсерскую компанию из кризиса.
При любом стечении обстоятельств не следует делать вывод, что организации не должны использовать внешние источники финансирования. Даже при самофинансировании не будут лишними денежные вливания со стороны.
Вместе с тем при планировании продюсерской деятельности в отношении использования сторонних средств, не следует рассчитывать на постоянное и долговременное финансирование из одного и того же внешнего источника.
Процесс привлечения средств для продвижения музыкального проекта или фандрайзинга состоит из следующих подзадач:
• выбор цели, которую необходимо осуществить с помощью полученных ресурсов, и установление сроков;
• сбор всей необходимой информации (внешней — о спонсоре, внутренней — аргументы в свою пользу);
• анализ интересов потенциальных спонсоров (формирование примерного списка);
• анализ опыта ошибок и достижений в этой области деятельности;
• подготовка материалов для предоставления спонсорам (заявки, пресс-релизы и др.);
• менеджмент;
• установление контроля за поступлением средств.
Полный пакет документов — залог успешного фандрайзинга. В зависимости от того, с кем ведется работа: с банковскими учреждениями, госструктурами или со спонсорами, наполнение комплектов различно.
Для финансовых и государственных организаций основным документом является заявка.
Титульный лист заявки должен производить хорошее впечатление, а сама заявка составляется по определенной форме, которая должна содержать следующие разделы:
• краткая аннотация; сведения о компании;
• постановка проблемы;
• концепция шоу-проекта;
• методы реализации проекта;
• оценка и отчетность;
• оценка эффективности проекта; бюджет проекта;
• приложения.
Отдельно рассмотрим специфику пакета документов, которая необходима продюсеру в работе со спонсорскими организациями. Спонсорство в России основано, как правило, на бартерных схемах, на условиях предоставления рекламных услуг продюсерской компанией.
Спонсорский пакет документов представляет собой полный набор юридических, творческих, программных, финансовых и оформительских документов, обеспечивающих спонсируемый проект. При этом повышенный интерес для спонсора представляют разделы, отражающие бюджет проекта, спонсорские градации и PR.
Итак, данный пакет документов включает:
• Описание проекта. Составляется в форме аннотации популярной статьи с выделением наиболее значимых для спонсора деталей. Устанавливает целевую аудиторию, намечает направления рекламы и PR для проекта и для спонсора в целом.
• Программное описание проекта. Включает концепцию и программу работ по проекту; перечисляются авторы, артисты-исполнители, организаторы и участники проекта.
• Поддержка проекта. Указываются наименования и документальные доказательства поддержки финансовых структур, престижных учреждений культуры. К данному разделу прилагаются решения, рекомендательные письма и т.п.
• Бюджет проекта. Здесь отражается общая стоимость по максимуму и по минимуму, расходы организаторов (постатейно), расходы, которые должны быть покрыты за счет спонсорских взносов.
Он может выглядеть следующим образом:
1. стоимость мероприятий по стимулированию спроса на альбом, что включает:
• оплату прямой рекламы в средствах массовой информации;
• оплату эфиров на радио;
• оплату показа видеоклипов на телевидении;
• прочие мероприятия;
2. стоимость создания видеоклипа на песню (песни) из альбома;
3. стоимость создания художественного оформления альбома;
4. гонорар продюсера, студийных музыкантов, инженеров записи;
5. выплаты авторам музыки и текста за право первого исполнения;
6. оплата механических роялти (авторского вознаграждения) правообладателям по авторским правам на музыку и текст;
7. стоимость изготовления носителей, их упаковки, таможенной очистки и транспортировки;
8. авансовые выплаты артисту;
9. прочие расходы, связанные с выпуском альбома.
• Спонсорские градации. Принимаются следующие основные спонсорские градации: титульный спонсор (100% стоимости проекта), генеральный спонсор (50%), официальный спонсор (25%), спонсор-участник. Еще одну категорию составляют информационные спонсоры (СМИ) и бартерные спонсоры, оказывающие помощь товарами или услугами. Возможны и другие градации, в том числе эксклюзивное спонсирование (патронаж).
• Спонсорская реклама и PR. Это наиболее подробная часть спонсорского пакета. Включает официальную часть: объявление названия компании на акциях и презентациях, выступления первых лиц, размещение логотипа и названия компании-спонсора на полиграфической, сувенирной продукции и т.п.
Особый подраздел — СМИ, который является важнейшим инструментом спонсоринга. Здесь имеют место медиа-планы, подготовка теле- и радиопередач, статей для газет и журналов, рекламных буклетов и брошюр, имеющих целью ярко и выпукло представить роль спонсора в проекте, и другие важные для представления черты спонсора. Объемы рекламы фиксируются в договорах и соответствуют спонсорской градации.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• Прогноз спонсорского эффекта. Включает расчет прямого воздействия рекламы (участники, зрители — целевая группа), аудиторию СМИ (телевидения, радио, газет), количество людей, которые увидят внешнюю рекламу (целевая аудитория).
Современный фандрайзинг в России начался в 90-х годах и развивался в самых неблагоприятных для создания национальных фондов условиях. В настоящее время в России существует их несколько десятков, однако они либо поддерживаются международными организациями и подчинены их интересам, либо связаны с частным капиталом и являются «клубными», либо имеют очень незначительные средства и выдают небольшое количество мелких грантов. Поэтому пока нам приходится ориентироваться на зарубежных доноров, наиболее известные из которых имеют представительства в России.
Так как шоу-бизнес является очень непредсказуемой сферой отношений, то здесь важно установление личных контактов с представителями донорских организаций. Но, даже не имея их, при прямом обращении в крупные компании вероятность получения средств на обоснованные проекты достигает 50%. При всех равных преимущество всегда будет на стороне организации, известной и производящей положительное впечатление своей активностью.
Частное инвестирование или спонсирование — самый сложный, но и, возможно, самый перспективный источник финансовой поддержки. И поэтому важно помнить, что человека недостаточно убедить в успешности вашего проекта, нужно еще сделать сам акт вложения денег максимально удобным и значимым для него. Постарайтесь донести до собеседника не столько ваши эмоции, сколько содержание и доходность вашей деятельности по реализации проекта.
Серьезное исследование вопроса: «На что охотнее выделяют средства спонсоры?» может дать однозначный ответ: «На проекты, которые привлекают наибольшее внимание общественности!» Деньги на музыкальный проект выделяются хуже, чем на кинопроекты. Это связано с их большим риск-потенциалом. Из ста шоу-проектов выживают лишь единицы.
Начиная работу по фандрайзингу, нельзя рассчитывать на быструю материальную отдачу. Необходимо иметь изначальный запас прочности, так как первые средства от фандрайзинга могут поступить и, через год, если не более.
При этом следует помнить, что на реализацию конкретных проектов и акций средства выделяются с большей охотой, чем на долгосрочные проекты или просто на поддержание жизни компании. Как правило, постоянный спонсор, оказывая небольшую по размеру финансовую поддержку периодически, в итоге отдает больше, чем тот, кто единожды откликнулся на просьбу довольно крупной суммой.
И конечно, не существует никакой «магической формулы» для успешного фандрайзинга и никакого способа гарантированно получить деньги в ответ на просьбу.
Фандрайзинг — это целая наука, которая предполагает умение убеждать людей в успешности вашего музыкального проекта на рынке шоу-бизнеса в условиях жесткой конкуренции.
В процессе сбора средств придется убеждать людей в том, что именно ваша организация способна реализовать предлагаемый проект. Необходимо уметь объяснить это даже людям, далеким от вашей деятельности. Вовсе не факт, что вам придется рассказывать обо всем проекте каждому из потенциальных доноров, но все ваши аргументы должны быть четко сформулированы. Подготовленное заранее описание проекта позволит вам быстро и четко ответить на любой уточняющий вопрос о вашей деятельности.
Если вы будете упорны в желании найти средства, если ваша организация будет известна своей надежностью и открыта для людей, если вы правильно подготовите обращения к потенциальным спонсорам и докажете, что их деньги необходимо отдать именно под ваш проект, то скорее всего вы эти деньги получите.
При работе с потенциальными спонсорами важным фактором, влияющим на успех, являются его интересы, которые нужно учитывать. Рассмотрим самые распространенные из них: личная заинтересованность (родственные отношения, давняя дружба и т.д.); прямая выгода (материальный интерес, участие в распределении прибыли); реклама (при успешной реализации проекта может быть проведена эффективная рекламная кампания); престиж (у компании спонсора складывается определенная репутация в деловых кругах); амбиции (стремление попасть в один ряд с другими известными компаниями, которые уже согласились стать спонсорами проекта); область интересов банкира/бизнесмена.
Приступая к планированию и осуществлению кампании по сбору средств, необходимо, прежде всего, четко и ясно понимать, что собой представляет ваш проект, его идея, концепция и методы реализации. Планирование процессов поиска и сбора средств позволяет избежать пустой траты силы и времени.
Таким образом, независимо от того, куда вы решите обратиться — в рекорд-компанию, администрацию города, банк или же к частному лицу — занятие фандрайзингом потребует предварительного стратегического планирования. При этом должна будет определена и потребность в ресурсах — причина, по которой занимаются фандрайзингом.
При этом нужно учитывать следующее:
• нельзя рассчитывать только на один источник средств, каким бы надежным он ни казался;
• вероятность получить деньги увеличится, если вы будете просить их не на поддержку своей продюсерской компании, а на выполнение конкретного проекта, приносящего очевидный доход;
• при разработке стратегии сбора средств необходимо реалистично оценить, к каким источникам финансирования обращаться в том или ином случае и как подать свой проект в наиболее адекватной для конкретного донора форме;
• процесс фандрайзинга будет успешным, если работать не только с самыми различными источниками средств, но и вести его постоянно.
Планируя фандрайзинговую кампанию, приходится постоянно обращаться к сбору и анализу информации, задавать себе вопросы и искать на них ответы. Но при этом необходимо помнить, что главным и определяющим фактором успеха в этой деятельности является наличие представительных демо-материалов, которые позволят заинтересовать потенциального донора и убедить его в успешной реализации проекта в будущем.
Перед тем как приступить к поиску спонсорских средств на проект, фандрайзер должен ответить на следующие вопросы:
• интересен ли будет ваш проект тем организациям, которых вы относите к потенциальным спонсорам;
• доступны ли те люди, которые вас интересуют;
• какие услуги и возможности вы можете предложить спонсорам (разместить логотип на диске, поставить щиты с логотипом компании-спонсора на концертной площадке, организовать пресс-конференцию с участием компанииспонсора и др.);
• правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании. Иногда это может иметь огромное значение. Все крупные компании планируют свой бюджет на несколько лет вперед, что необходимо учитывать. В то же время в конце финансового года у компании могут оказаться средства, которые ей надо быстро и с пользой израсходовать.
Обращение к потенциальному спонсору обязывает фандрайзера знать о нем как можно больше. Можно анализировать какие-то прошлые попытки и ответы на письма/запросы; статистические данные о бизнесе различных компаний; публикации, теле- и радиопередачи; публичные выступления потенциальных доноров; тенденции развития той или иной коммерческой структуры; кто из них занимается спонсорской деятельностью.
Для поиска средств продюсер нуждается в определенных связях в кругах богатых предпринимателей и финансистов, которые будут способствовать осуществлению музыкального проекта.
В любом случае нужно подыскивать помимо основного инвестора несколько альтернатив. Есть партнеры по бизнесу, а есть основной партнер, точно так же есть спонсоры, а есть генеральный спонсор.
Для того чтобы обеспечить финансирование какого-либо проекта, необходимо его идею красиво «подать». Следует убедить кредитора профинансировать именно ваш проект. Поэтому иногда на переговорах случается, что банкир сразу же называет сумму кредита. В этом варианте неплохо бы иметь несколько вариантов разной стоимости.
Всегда надо помнить, что организацию, у которой вы просите финансовую поддержку, будь то инвестор, спонсор или кредитор, прежде всего, интересуют чисто коммерческие доводы — сумма вложений, порядок перечисления средств, сроки отвлечения, сроки возврата, механизм распределения коммерческой прибыли и ее величина. Продюсер должен предоставить кредитору расчет окупаемости затрат, рентабельность данного проекта.
Необходимо подумать и об альтернативах, потому что на ранних этапах, когда проект еще не полностью финансирован, кредитор может обанкротиться, и это приостановит реализацию музыкального проекта.
Потенциальные инвесторы всегда хотят видеть товар, который приобретают, или в производство которого вкладывают деньги.
Существует несколько вариантов презентации проекта: продюсер осуществляет промоушн-этап, и рекорд-лейблы уже ждут его. При этом продюсер вкладывает деньги в создание портфолио, съемки клипа и обеспечивает ротацию на радио и ТВ.
Также продюсер может организовать презентацию проекта — концертное выступление в клубе и пригласить туда владельцев крупных компаний, которые могут осуществить вложения. Здесь главное, чтобы сценарная разработка любой презентации была эмоциональ-ной подачей и заинтересовала компанию-кредитора.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
