1. убедить посредников включить товар в свой ассортимент;
2. убедить участников канала распределения увеличить объемы закупок;
3. стимулировать розничные предприятия к продвижению торговой марки путем рекламы, демонстрации и снижения цен;
4. стимулировать розничные предприятия и их персонал на продвижение товара.
Крупные розничные предприятия, почувствовав свою с илу, под предлогом необходимости стимулирования потребителей и развития рекламы все чаще требуют от производителей увеличения средств на стимулирование торговли, вследствие этого производители вынуждены увеличивать соответствующие бюджеты больше, чем им хотелось бы.
Средства стимулирования деловых партнеров и торгового персонала. Компании ежегодно расходуют миллионы долларов на стимулирование предприятий - потребителей и своих торговых представителей.
Эти средства предназначены для поощрения деловых контактов, стимулирования сбыта и мотивации торгового персонала компании.
Как правило, компания разрабатывает отдельный бюджет для каждого средства стимулирования и предприятий - партнеров, который обычно сохраняется неизменным на протяжении ряда лет.
Разработка программы стимулирования сбыта. При выборе конкретных стимулов специалист по маркетингу должен установить:
1. Размер стимулирования (для успеха кампании необходимо установить его определенный минимум, так как высокий уровень стимула обеспечивает высокий уровень продаж, но только на время);
2. Условия участия в программе (предлагать стимулы всем либо только отдельным группам потребителей);
3. Продолжительность кампании (если ее период слишком короткий, многие потребители не смогут воспользоваться предложенными выгодами, если же она слишком растянута, то может стать неактуальной для фирмы);
4. Способ распространения средств стимулирования (все способы различаются по степени охвата аудитории, уровню затрат и силе воздействия);
5. Сроки проведения кампании (ежегодно, единовременно или к определенным событиям, что должно быть скоординировано и согласовано с другими отделами фирмы);
6. Общий бюджет программы стимулирования (включая административные расходы и затраты на стимулирование).
Несмотря на то, что большинство программ стимулирования сбыта разрабатывается на основе имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что выбранные средства соответствуют поставленным целям, избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен.
Исследователи отмечают, что предварительное тестирование кампании можно провести быстро и с низкими затратами и что крупным фирмам до реализации программы в национальных масштабах следует опробовать альтернативные стратегии на разных рынках.
План проведения программы должен состоять из двух частей: подготовительного периода (времени, необходимого для подготовки всех составляющих программы) и периода продаж, который начинается в момент начала мероприятия и заканчивается, когда компания реализует приблизительно 95% подготовленного товара.
После реализации программы по стимулированию сбыта предприятия - производители могут измерить ее эффективность, пользуясь данными об объемах продаж, опросам и потребителей и другим и методиками.
Есть пять человек разных национальностей, которые проживают в 5 домах. Каждый дом имеет свой цвет, отличный от цвета других домов. Каждый из этих людей курит и предпочитает определенный сорт сигарет. У каждого из этих людей есть по одному домашнему животному. Каждый из этих людей пьет свой любимый вид напитка.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
