Как выгодно продавать бухгалтерские услуги в 2023 году

Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором

Бухгалтерский бизнес имеет определенные особенности. Его услугами пользуются предприниматели, которым обычно не хватает времени на то, чтобы разбираться в тонкостях бухгалтерской работы, а у некоторых это даже вызывает страх. В компаниях малого и среднего бизнеса бухгалтерией чаще всего занимается главный бухгалтер, которому может помогать еще один –два рядовых бухгалтера. Эти люди кажутся предпринимателю незаменимыми, и он не спешит передавать свою бухгалтерию в другие руки.

 Другая особенность состоит в том, что клиенты бухгалтерского бизнеса приобретают его услуги в определенный момент. Даже при получении заявки и установлении с клиентом контакта, он может еще долгое время думать, возможно даже ни один месяц. Чем более крупная организация – клиент, тем больше времени уходит на принятие решения. Нельзя рассчитывать на быстрое получение отдачи, результат можно получить через несколько месяцев, что считается нормальным для бухгалтерских услуг.

В этой статье мы расскажем, как повысить эффективность бухгалтерского бизнеса, привлекать новых и удерживать старых клиентов в 2023 году.

Как привлечь клиентов

Бухгалтерской фирме важно понимать, как клиенты выбирают, к какой компании обратиться, когда они готовы к замене компании, с которой они сотрудничают или к отказу от собственной бухгалтерии, какими руководствуются критериями при оценке подрядчика, в чем могут сомневаться и др.

К причинам замены клиентом бухгалтерии относятся следующие:

- бухгалтеры допустили серьезные ошибки – не сдали своевременно необходимый важный отчет, неправильно рассчитали налоги, что привело к штрафу, безответственно относились к просьбам предпринимателя, совершили махинацию и т.п.;

- с ростом объема работы и документооборота или изменением особенностей работы бухгалтерия перестала справляться со своими функциями. Например, компания с УСН перешла на ОСН, которую бухгалтер знает плохо. Или компания хочет заняться внешнеэкономической деятельностью;

- неожиданно уволился главный бухгалтер, на котором держалась вся бухгалтерия, и предпринимателю надо выбирать – искать нового надежного сотрудника или передать бухгалтерию специализированной бухгалтерской фирме;

- возникла необходимость сократить расходы, и предпринимателю хочется найти такую фирму, которая будет предоставлять бухгалтерские услуги дешевле.

Компаниям бухгалтерского бизнеса приходится работать в условиях высокой конкуренции. Чтобы с ней справиться одни фирмы идут по пути стандартизации своих услуг и снижения на них цены, другие, напротив, вместо ценовой конкуренции переходят на предоставление консалтинговых услуг с высокой стоимостью – оптимизируют налогообложение, улучшают бизнес – процессы, обеспечивают комплексное сопровождение бизнеса или сопровождение бизнеса за рубежом. Они оказывают помощь в сокращении издержек бизнеса и снижении рисков, становятся для предпринимателей проводниками в финансовой сфере. От того, какая модель поведения будет избрана зависит способ продвижения бизнеса.

 Самое главное для бухгалтерской фирмы – научиться общаться с бизнесом на понятном для него языке, не нагружать предпринимателя тонкостями налогообложения и письмами Министерства финансов, а показывать на конкретных примерах, как удалось избавить своих клиентов от штрафных санкций, помочь законно получить экономию на налогах, разблокировать счет и т.п.

Как компании, работающие на локальных рынках, так и те, которые обслуживают всю территорию России, могут продвигать свои бухгалтерские услуги в интернете. Склонить клиента к выбору именно своей компании помогают размещение на сайте кейсов и отзывов клиентов, информации, подтверждающей знание отраслевой специфики клиента, отражающей готовность быть на связи, давать понятные ответы на вопросы.

Для продвижения таких сложных услуг, как бухгалтерские, часто используется контент-маркетинг, способный показать экспертизу и вызвать доверие к компании. Также он позволяет быть в поле зрения клиентов. На протяжении определенного времени клиенты просто с интересом читают статьи на сайте, а когда однажды возникает необходимость в услугах бухгалтера эти клиенты вспоминают о компании.

Бухгалтерская компания, решившая публиковать статьи, должна правильно определить их темы. Новости законодательства, тонкости налогообложения и т.п. интересны специалистам в области учета и анализа, но не предпринимателям, которых надо постараться сделать постоянными клиентами. Предпринимателей не заинтересует то, какой стала новая форма декларации или правила оформления больничных листов. В статьях следует рассказывать о способах оптимизации бизнес-процессов и сокращения издержек, публиковать кейсы о том, как ваша компания снизила расходы на бухгалтерию благодаря автоматизации обработки первичных документов, существенно уменьшила налоги, позволила клиенту избежать штрафов, показывать ответы на вопросы предпринимателей понятным для них языком.

Бухгалтерская компания, имеющая сильную экспертизу в области оптимизации налогов, может привлекать клиентов благодаря знанию отраслевых и региональных налоговых льгот. Можно предложить руководителям фирм, которые хотелось бы иметь в качестве своих клиентов, прослушать доклад о существующих для них возможностях сократить налоги, о примерах успешных решений в похожих ситуациях.

С докладами можно заявляться на проводимых предпринимателями конференциях, форумах, выставках.

Также можно организовать проведение семинаров и вебинаров на интересные предпринимателям темы и приглашать на них конкретных руководителей малого и среднего бизнеса.

Сформировать базу возможных заказчиков можно через социальные сети и мессенджеры. Для привлечения подписчиков, которым нужны бухгалтерские услуги, следует размещать там рекомендации по ведению бизнеса, рассказывать о новостях налогового законодательства, напоминать о приближении сроков сдачи отчетности и уплаты налогов.

Самое читаемое за неделю
Введение ковидных паспортов в 2021 году
Должен знать каждый: Сильное повышение штрафов с 2021 года за нарушение ПДД
Введение продуктовых карточек для малоимущих в 2021 году
Доллар по 100 рублей в 2021 году
Новая льготная ипотека на частные дома в 2021 году
Продление льготной ипотеки до 1 июля 2021 года
35 банков обанкротятся в 2021 году

Продуктивным каналом привлечения клиентов для бухгалтерских компаний является сарафанное радио. Предприниматели часто выбирают компании бухгалтерских услуг по рекомендациям знакомых. Правда управлять этим каналом сложнее, чем всеми остальными. Для стимулирования сарафанного радио требуется регулярно собирать информацию от клиентов и предлагать им бонусы за рекомендации вашей компании друзьям, родственникам и знакомым.

Рассказать о своей бухгалтерской компании и предложить услуги можно через периодические издания. Если воспользоваться сервисом PRESSFEED, можно публиковаться бесплатно. Размещать материал можно более чем в пяти тысячах изданий, включая такие популярные в среде предпринимателей, как «РБК» и FORBES. Журналисты ищут экспертов и публикуют на площадке PRESSFEED свои запросы. Достаточно найти подходящий запрос и дать информацию по теме своей статьи, указав фамилию автора, название компании и ссылку на сайт.

Еще один вариант заявить о себе – выступление в качестве эксперта на мероприятиях, проводимых в школах бизнеса и ВУЗах с дистанционной формой обучения, например, в Синергии или 10Х-Академии. Среди слушателей могут оказаться бизнесмены и руководители, которым нужны услуги вашей бухгалтерской компании.

Победа в конкурентной борьбе за клиентов на бухгалтерское обслуживание может быть достигнута при условии учета ряда моментов:

- сезонности спроса на бухгалтерские услуги. Обычно руководители бизнеса начинают активно искать бухгалтеров при приближении сроков сдачи отчетности;

- влияния человеческого фактора. В малом предпринимательстве люди хотят получить разъяснения, помощь и поддержку. Общаться с ними надо не от имени бухгалтерской компании, а от имени конкретного ее сотрудника, способного успешно решить поставленную задачу;

- интереса клиента к конкретным видам услуг. Например, в конце налогового периода предприниматель станет искать скорее всего не бухгалтера, а то, как ему сдать нулевую декларацию;

- не может быть универсальных путей и способов продвижения бухгалтерского бизнеса. Из-за постоянных изменений рынка лучше работают то одни, то другие методы. Нельзя останавливаться на одном – двух надежных способах. Надо всегда искать дополнительные варианты.

Статистика показывает, что при выборе бухгалтерских услуг около 80% людей просматривают отзывы и подавляющее большинство из них отказывается обращаться в компранию, если узнает о негативных впечатлениях в отзывах. Поэтому необходимо просить своих клиентов давать отзывы на работу своей компании и читать, что о ней пишут в разных источниках информации.

Согласно результатам маркетингового исследования группы «Комплето», проведенному по заказу сети 1С:БухОбслуживание:

- около 80 % успешных бухгалтерских компаний размещают на сайте калькулятор стоимости услуг, перечень тарифов и описание услуг;

- 90% - не дают полезных материалов для предпринимателей через новости, блоги, издания, хотя рекомендуется делать это 1-2 раза в месяц;

- 51% компаний имеет группы в социальных сетях, в среднем в двух, однако лишь 10% ведут группы регулярно;

- большинство компаний не дают подсказок, поиска, ограничений в применении условий предложения и т. п. для облегчения навигации клиента на сайте.

Тест "На сколько вы активны" Тест "Подходит ли Вам ваше место работы" Тест "На сколько важны деньги в Вашей жизни" Тест "Есть ли у вас задатки лидера" Тест "Способны ли Вы решать проблемы"

Тест "Для начинающего миллионера" Тест который вас удивит Семейный тест "Какие вы родители" Тест "Определяем свой творческий потенциал" Психологический тест "Вы терпеливый человек?"

Как удерживать клиентов

Важно уметь не только привлекать, но и удерживать клиентов.

По опыту, на привлечение нового клиента надо затратить в пять раз больше средств, чем на удержание имеющегося. Постоянные клиенты чаще заказывают новые и дополнительные услуги. Лояльные клиенты дают советы по улучшению качества сервиса и уровня обслуживания.

С ростом количества постоянных заказчиков упрощаются расчеты доходов и расходов бизнеса и выстраивание стратегии последующего продвижения.

По мнению маркетологов, 20 % постоянных клиентов приносят компании 80% выручки.

Важно не пропустить первые сигналы массового ухода клиентов. С этой целью рассчитывается показатель оттока клиентов.

Для исчисления этого показателя сначала определяется количество потерянных за период клиентов, для чего из суммы числа клиентов на начало периода и числа клиентов, привлеченных за период, вычитается число клиентов на конец периода. Затем количество потерянных клиентов делится на количество клиентов на начало периода и умножается на 100%.

Полученный результат сравнивается со средним значением для деловых услуг, равным 6,5%. Хороший показатель не должен существенно превышать данное значение.

Кроме этого рассчитывается ущерб от оттока клиентов за период. Для этого сумма среднего чека за период умножается на число потерянных клиентов за данный период.

Если показатели плохие, следует подумать об улучшении взаимодействия с клиентом по разным каналам связи. Клиент должен иметь возможность получать ответы на свои вопросы в любое время, включая нерабочее для компании.

В целях поощрения постоянных заказчиков используются бонусы, скидки, акции, дополнительные бесплатные услуги.

Необходимо узнавать причины ухода клиентов, чтобы своевременно их устранять.

В качестве обратной связи проводятся простые опросы клиентов, в ходе которых они оценивают в баллах степень своей удовлетворенности обслуживанием, готовности обратиться повторно и рекомендовать компанию другим.

Опыт клиентов важно не только собирать по всем возможным источникам, но и анализировать. вносить по результатам анализа изменения в свою работу.

Сохранению клиентской базы способствует реализация партнерских продуктов.

Можно благодарить клиентов за обращение в компанию в письмах на электронную почту.

Некоторые компании используют накопительные программы начисления баллов за каждую оплаченную услугу. В дальнейшем накопленные баллы клиент может использовать для оплаты услуг бухгалтерской компании.

Полезный инструмент – обучающий маркетинг. Он состоит в бесплатном предоставлении клиентам статей, книг и другой нужной им информации.

Проблемы при работе с клиентами и пути их решения.

Чтобы клиенты не уходили, бухгалтерской компании нужно уметь решать наиболее распространенные проблемы.

1. Работник вашей компании постоянно запрашивает у клиента различные документы. Чтобы это не раздражало клиента, ему необходимо доказать обоснованность таких запросов – например, сообщить возможный размер уменьшения налога благодаря предоставлению требуемых документов. Или, наоборот, показать, насколько увеличится налог, если не будут предоставлены документы.
2. У клиента не хватает времени, чтобы предоставлять документы. Бухгалтерская компания может предложить клиенту услуги секретаря. Также можно предложить услуги по работе с банками, по контролю календаря платежей.
3. Клиент пользуется недостоверной информацией. Например, клиенты на УСН 6% или УСН с несколькими патентами где-то увидели, что при этих системах налогообложения не надо вести учет и отчитываться и посчитали, что напрасно платят вашей бухгалтерской фирме деньги. В таком случае требуется дать клиенту подробный отчет о своей работе по оказанию ему услуг.
4. Клиент не хочет верить в неудобные для него изменения в работе. Например, многие долгое время игнорировали новые требования к кассам, чекам, необходимость отказаться от применения ЕНВД. В таких ситуациях клиенту необходимо рассказывать о грозящих им денежных потерях, подсказать, как быстрее и легче перестроиться.
5. Клиент рассчитывает на меньшую цену за услуги, не готов заплатить больше. Такому клиенту надо предоставить информацию о количестве операций по его обслуживанию, привести для сравнения чек за обслуживание аналогичного предпринимателя с меньшим количеством операций.
6. Клиенты хотят узнать, сколько будет стоить для них смена налогового режима либо иные изменения в деятельности. При этом они не пользуются подходящими инструментами, требуют от бухгалтера компании проводить какие-либо расчеты, делать таблицы и др. Таким клиентам нужно посоветовать создавать базовые финансовые документы либо работать в сервисах, образующих управленческие отчеты на основе бухгалтерской информации. Рекомендовать им минимальное количество ключевых показателей.

7.При удаленной работе клиенты не ценят работу бухгалтера. Чтобы поднять в глазах предпринимателя ценность работы бухгалтера, ему можно показать простой управленческий отчет по итогам месяца с доходами, расходами и ближайшими платежами, рассказать о штрафах и блокировке счетов при нарушениях в бухгалтерии.

8. Клиент хочет сменить налоговый режим и просит рассчитать затраты, объяснить все тонкости, одновременно сопротивляясь переменам. Такой заказ требует от бухгалтерской компании больших затрат труда. В такой ситуации клиенту необходимо показать перспективы и подготовиться к непростому взаимодействию, требующему аккуратности и терпения.
9. Клиент не хочет переходить от устаревшего способа ведения товарного учета на системы учета товаров. Такому клиенту нужно на примерах показать преимущества системы товарного учета, интегрированной с бухгалтерией. Рассказать, сколько времени он сможет сэкономить с помощью системы товарного учета.

10. Клиент неаккуратно передает первичную документацию и просит любыми методами снизить сумму налога. Данным клиентам подойдет сближение бухгалтерского учета с управленческим, формирование таблиц с размерами расходов, доходов, предстоящих платежей и сумм, которые могут быть изъяты из бизнеса для личных нужд.

Наши партнеры, компания «Консалт 24», осуществляют полное дистанционное бухгалтерское сопровождение ИП и ООО, а также начисление зарплат сотрудникам, приказы, сокращение налоговой нагрузки и другие услуги. Узнать подробнее и сделать расчет нужных услуг можно на сайте: consalt-24.ru

Е. Г. Павлова

Назад | | Вверх