Каждый предприниматель, прежде чем начать свое дело ставит перед собой один из основных вопросов: «Где я буду искать клиентов?», «Кто может стать моим клиентом?» и «Что требует от моей продукции потенциальный покупатель?». На эти вопросы помогают ответить книги по маркетингу, которые дают инструменты для анализа рынка, расчета эластичности спроса, определения себестоимости продукции и многого другого.
Рынок сбыта продукции – это экономическое пространство, где продавцы представляют свои товары и услуги, а покупатели имеют возможность ознакомиться с представленным и оплатить необходимое. Иными словами это место (магазин, шоу-рум, рынок, интернет-площадка, выставка и иное), где продавец сбывает товар покупателю.
Направление рынка сбыта продукции
Итак, вы уже знаете, что будите производить, какими качествами будет обладать товар (услуга), каково сервисное обслуживание и другие аспекты, касающиеся бизнес-процессов в компании.
Теперь определите, будите ли реализовывать товары (услуги):
1. конечному покупателю (направление B to C или бизнес для клиентов; направление HoReCa товары и услуги по питанию и гостиничному бизнесу)
2. дистрибуторам (направление B to B или бизнес для бизнеса).
В зависимости от того, как вы ответите на поставленный вопрос, вы сможете выбирать оптимальные площадки для размещения информации о продукции. Так конечные покупатели товаров скорее захотят посетить магазин для того, чтобы увидеть и протестировать ваш товар.
Информации о некоторых товарах или услугах может быть удачно размещена на ресурсах интернет-сайтов. Основной особенностью такого размещения является интуитивно понятное устройство сайта и достаточность информации для осуществления выбора.
В таком случае схема реализации товара будет следующей:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
ПРОИЗВОДИТЕЛЬ > ПОКУПАТЕЛЬ (самая короткая цепочка). Производитель может реализовывать свой товар небольшими партиями или работать по индивидуальным заказам.
Совсем по-другому обстоит дело, если вы производите услуги и товары для рынка B to B. В этом случае ваши клиенты будут рассматривать не только товары, но и сервисные услуги, которые вы предложите, а также их будет интересовать система скидок при покупке больших партий товара, условия доставки, оплаты.
Вашими клиентами в этом случае могут быть как крупные магазины, где номенклатура реализуемого товара превышает тысячи позиций, так и частные предприниматели на ярмарках.
Такое взаимодействие можно описать следующей схемой:
Чем длиннее цепочка от ПРОИЗВОДИТЕЛЯ к ПОКУПАТЕЛЮ, тем выше стоимость товара для конечного покупателя, поскольку каждое звено в цепочке хочет получать прибыль от реализуемой продукции, следовательно, на закупочную стоимость товара накидывается собственные расходы, что автоматически увеличивает закупочную стоимость товара для следующего покупателя.
Работая по такой схеме, ПРОИЗВОДИТЕЛЬ должен обладать достаточными производственными мощностями, чтобы изготавливать товар партиями.
Отраслевая принадлежность товара
Отрасль рынка – это часть производства, отличающаяся видом производимой продукции. В России принят классификатор видов экономической деятельности (ОКВЭД), продукции и услуг. Данный классификатор разрабатывается министерством экономики, комитетом по стандартизации, метрологии и сертификации и вводится в действие Госстандартом России.
В классификаторе представлены продукция и услуги по разделам, подразделам, группам, видам.
Так классификатор представляет нашему вниманию следующие разделы продукции:
• Продукция сельского хозяйства, охоты и лесоводства;
• Продукция и услуги рыболовства;
• Продукция и услуги горнодобывающей промышленности и разработки карьеров;
• Продукция и услуги обрабатывающей промышленности;
• Электроэнергия, газ и водоснабжение;
• Услуги в оптовой и розничной торговле, услуги по техническому обслуживанию и ремонту автомобилей, бытовых приборов и предметов личного пользования;
• Услуги гостиниц и ресторанов;
• Услуги транспорта, складского хозяйства и связи;
• Услуги по финансовому посредничеству;
• Услуги, связанные с недвижимым имуществом, арендой, исследовательской и коммерческой деятельностью;
• Услуги в области государственного управления и обороны, услуги обязательного социального страхования;
• Услуги в области образования;
• Услуги в области здравоохранения и социальной области;
• Услуги коммунальные, социальные и персональные прочие;
• Услуги по ведению частных домашних хозяйств с наемным обслуживанием;
• Услуги, предоставляемые экстерриториальными организациями и органами.
Уровень рынка сбыта
Рынок задается реализуемым товаром или услугой, так товары бываю:
1. Эконом-класса – товары среднего и низкого качества по низкой цене. Товары из обихода. Производятся большими партиями. Реализуются через сетевые магазины эконом-класса такие как «Пятерочка», «Копейка», «Авоська» и др.
2. Среднего класса – обладают средним уровнем качества и доступны по цене для широкого круга потребителей. Товары производятся большими партиями и рассчитаны на покупателей, которые обращают внимание на сочетание «цена-качество» Реализуются через торговые точки, магазины и т.д.
3. Премиум класса – товары хорошего качества по ценам выше среднего. Реализация идет через мультибрендовые магазины, иные магазины к которым предъявляются некоторые требования (удобное расположение, парковка, статусность и др.). Покупатели таких товаров хотят, прежде всего, подчеркнуть свой статус и значимость в обществе.
4. Класса люкс – товары высокого качества, по цене высокой цене. Товары производятся небольшими партиями. Такие товары реализуются в фирменных магазинах, подчеркивающих философию и дух данного бренда. К таким товарам относятся автомобили, одежда, ювелирные украшения, дома, квартиры, услуги по здравоохранению, косметологии, юридические услуги и др.
5. Класса де-люкс – уникальные товары высшего качества, производятся ограниченными партиями, занимают высокий ценовой сегмент. Потребителями таких товаров могут стать только очень обеспеченные граждане. К таким товарам относят произведения искусства, автомобили, яхты и др.
География рынка сбыта
Раньше в кабинете руководителя висела карта России, где флажками отмечены города, с которыми взаимодействует компания. Чем больше флажков на карте, тем больший географический охват рынка у данной компании.
География рынка сбыта – это топологическое расположение точек реализации ваших товаров и услуг.
Вы можете реализовывать свои товары и услуги на территории:
1. города (села, деревни), где вы производите свои товары или услуги («где родился, там и сгодился»);
2. нескольких городов;
3. региона;
4. страны;
5. других стран (международная торговля, экспорт товаров и услуг).
Чем шире зона распространения товаров и услуг, тем большую роль играют транспортные расходы и логистика (наука о доставке и хранении груза) в себестоимости товара.
Международная торговля предполагает разработку контрактов с учетом законодательства страны, где располагается ваш контрагент. В этой связи вам либо потребуется юрист-международник, либо услуги юридической компании.
Объем рынка
Объем рынка выражается в рублях и подсчитывается путем суммирования продаж за год всеми компаниями однотипных товаров. Самостоятельно определить объем рынка сложно, в связи с этим принято пользоваться услугами аналитических компаний. Еще одним источником данных может послужить сайт статистических данных РОССТАТА, где отражаются данные, как по всей России, так и по крупным городам.
Рынок поделен между игроками (участниками рынка, которые реализуют однотипную продукцию). Участие на рынке принято отражать в процентном соотношении, принимая весь рынок данных товаров за 100%.
В зависимости от объема занимаемого рынка определяется лидерство в области.
Статью подготовила специалист по международным стандартам финансовой отчетности Меликова Мария Марковна. 
