К бакалее, по принятым мировым нормам, относят прошедшие соответствующую обработку и не требующие особых условий хранения продовольственные товары, в число которых не входят скоропортящиеся продукты. Тем не менее в зависимости от размеров и организационной структуры магазина в ассортимент бакалейного отдела могут включаться кондитерские изделия, сопутствующие товары, общие предметы хозяйственного обихода и ряд других пищевых и непищевых изделий.
В отделе бакалеи самый большой ассортимент товаров, самый большой объем продаж и самая большая площадь. Доля бакалейных товаров в общем объеме продаж в магазине составляет примерно 27 %. В тех случаях, когда бакалейные товары объединяются с непищевыми изделиями, это значение может достигать 50 %.
Несмотря на острую конкуренцию в области торговли бакалейными товарами, обеспечивать умеренную прибыль бакалейного отдела позволяет структура относительно низких эксплуатационных расходов. Если общая прибыль того или иного отдела зависит от затрат на обработку продуктов, приобретение и обслуживание оборудования для их выкладки и хранения и от процента порчи товара, то в отделе бакалейных товаров реализуются продукты, не требующие специального оборудования для хранения; для их выкладки используются в основном гондолы и стеллажи. Поскольку процент порчи таких продуктов незначителен, сокращение их запасов относительно мало.
Бакалейные товары поступают в магазин в расфасованном и упакованном виде. Поэтому имеющееся в бакалейном отделе пространство может использоваться более рационально, чем в других отделах. Товар может быть выложен для показа на всю глубину полок, располагаемых от пола до самого верхнего уровня. При этом не теряется пространство между различными категориями выставленного для продажи товара. Более того, поскольку не требуется нанимать специально подготовленных работников для пополнения запаса товара на полках или для его хранения и обработки, уровень оплаты труда в бакалейном отделе ниже, чем в тех отделах, где необходим более квалифицированный персонал.
Снижению эксплуатационных расходов в отделе «Бакалея» и сохранению его доходности при более низкой прибыли, чем в других отделах, способствуют:
• использование фирменных стоек для выкладки товаров, предоставляемых компаниями-производителями;
• пополнение запаса товара на полках и организация выкладок представителями компаний поставщиков;
• наличие предоставляемых производителем специальных рекламно пропагандистских средств;
• использование купонов.
Особенности маркетинга в отделе бакалеи
Считается, что основными товарами, играющими первостепенную роль в создании хорошей репутации магазина, являются мясо, сельскохозяйственная продукция и скоропортящиеся продукты. Но репутация — это обобщенное понятие, и отдел бакалейных товаров, несмотря на его относительно небольшую конкурентоспособность, должен обязательно учитываться при рассмотрении любых вопросов, касающихся репутации магазина в целом.
Положительная репутация отдела бакалеи отдела зависит от ряда факторов, к которым относятся:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• качество входящих в ассортимент изделий;
• разнообразие товаров;
• состояние находящихся на полках продуктов;
• хорошо известные бренды товаров в ассортименте;
• новые виды товаров в ассортименте;
• расположение отдела;
• удобство покупки товаров.
На репутацию отдела бакалеи заметное влияние оказывает также качество упаковки товаров. Внедрение легко открываемых емкостей позволило плотно закупоривать их при последующем закрывании прилагаемыми к ним крышками. Жестяные банки для таких сухих продуктов, как кофе и орехи, снабжены дополнительными пластиковыми крышками, которыми можно закрывать эти банки после их вскрытия. Пластиковые емкости заменили стеклотару и жестяные банки, в которых раньше продавались жидкие моющие и отбеливающие средства, бытовые чистящие средства, парфюмерные товары и другие жидкие продукты. Сопутствующие товары в настоящее время помещаются в защитные, предохраняющие от воровства пластмассовые упаковки. Упаковочная промышленность продолжает разрабатывать новые материалы для упаковки, которые лучше защищают продукты и обеспечивают большее удобство для потребителя.
Для бакалейных товаров упаковка — это не просто вместилище или оболочка для хранения и транспортировки, но элемент маркетинга. Розничный торговец должен помнить, что упаковка — это первое, на что обращает внимание потребитель при выборе товара. Поскольку упаковка модифицируется гораздо чаще, чем сам товар (изменяются ее форма, дизайн, вес и т. д.), менеджеры должны определить тенденцию этих изменений, чтобы по возможности предложить своим потребителям новинку быстрее, чем она появится у конкурентов.
Но даже без учета изменений упаковки ассортимент бакалейных товаров изменяется гораздо чаще, чем ассортимент других отделов магазина. При обновлении ассортимента следует помнить, что получение прибыли отчасти зависит от наличия тех видов товаров, которые покупатель желает видеть на магазинных полках. Временно отсутствующие или исключенные из ассортимента товары — это причина потерянного сбыта. Если одни покупатели согласятся подождать до следующего похода за покупками, другие направятся в соседний магазин. Возможно также, что кто-то возьмет аналогичный товар, хотя многие покупатели против таких замен. Приемлемость замен зависит от типа заменяемого товара и цели его использования. Покупатель, в планы которого входит приготовление угощения для гостей, вероятней всего будет настаивать на каком-либо конкретном бренде товара.
Вопрос о том, является ли отсутствие товара приемлемым, и если является, то в каком объеме, вызывает непрекращающиеся споры. Некоторые специалисты обращают внимание на стоимость содержания в товарном запасе неходовых товаров и связанное с этими товарами «замораживание» финансовых ресурсов. Они утверждают, что содержание неходовых товаров не только связывает капитал, но и ведет к потере полезной площади или пространства. Другие считают, что отсутствие того или иного товара в магазине может испортить его репутацию и привести к потере потенциальных покупателей. Поэтому решение о том, стоит ли продолжать торговать каким-либо неходовым товаром и соглашаться на увеличение издержек или следует отказаться от этого товара, рискуя потерять покупателей, должен приниматься на основе анализа тех функций, которые выполняет товар в структуре категории.
Торговые марки производителей и частные торговые марки. Возможности и недостатки
Большинство магазинов торгует одними и теми же бакалейными товарами с общенациональными брендами. Поэтому продукция бакалейного отдела обычно не делает магазину имени и не может повысить конкурентоспособность предприятия, если только политика снижения цен не становится правилом (в таких случаях возможности магазина увеличивать оборот более важны, чем прибыль, которая может быть нулевой или даже превратиться в убыток).
Торговые марки производителей, известные также как общенациональные торговые марки, — это товары, разработанные, изготовленные и продвигаемые самим поставщиком. Производитель отвечает за создание как товара, так и его имиджа. В некоторых случаях производители используют как элемент торговой марки название своей компании, другие (например, компания Procter & Gamble, владелица марки «Tide») никогда не связывают свое имя с торговыми марками.
Предложение товаров от фирм-производителей оказывает как позитивное, так и негативное воздействие на лояльность покупателей магазину. Если конкретная марка продается лишь в некоторых торговых точках, лояльные покупатели переносят свое отношение к ней и на магазины. И наоборот, если товар производителя присутствует в большинстве магазинов, это отрицательно сказывается на степени лояльности покупателей конкретному торговому предприятию, ведь ассортимент одного магазина ничем не отличается от другого. С марками производителей связана еще одна проблема: они ограничивают гибкость торговцев. Поставщики «сильных» марок имеют возможность диктовать свои условия: как продавать товар, как рекламировать, какие цены назначать.
Повысить конкурентоспособность отдела бакалеи можно за счет введения в ассортимент бакалеи нефирменных товаров и товаров без брендов так называемых товаров второго уровня (товаров только с маркой самого магазина и самыми низкими ценами), а также товаров с марками упаковщика. За счет низких цен эти товары могут привлекать большее число покупателей, а возможность дифференцировать ассортимент бакалеи позволяет магазину приобрести свой, только ему присущий образ.
В недавнем прошлом синонимом термина «частная марка» было понятие «низкое качество»; они всегда шли по сниженным ценам. Сегодня многие частные марки отличаются высшим качеством, товары создаются по отличным спецификациям и пользуются значительной маркетинговой поддержкой.
Частные марки дают немало преимуществ розничным торговцам. Во-первых, эксклюзивность частных марок способствует увеличению числа лояльных магазину покупателей. Такие товары они не найдут ни в какой другой торговой фирме. Во-вторых, если частная марка является модной и качественной, она оказывает благоприятное воздействие на имидж магазина. В-третьих, как и в случае с марками производителей, популярные частные марки привлекают покупателей, они чаще заходят в магазин. В-четвертых, у торговцев нет ограничений на способы представления, продвижения и ценообразования собственных марок. Приобретая частные марки, торговые фирмы получают больший контроль над производством, качеством товара и распределением.
Кроме того, коэффициент прибыльности товаров с частными марками несколько выше, чем у товаров с общенациональными марками, поэтому разница в смешанных продажах между различными магазинами может весьма существенно изменять структуру ценообразования товаров с локальной маркой. Более высокие коэффициенты прибыльности товаров с локальными марками при достаточно большом объеме продаж могут позволить розничному торговцу сократить (посредством скидок) размер прибыли, получаемой от фирменных товаров, и по-прежнему сохранять прибыль равной прибыли конкурентов, даже продавая фирменные товары в своих магазинах по сниженным розничным ценам. Хотя смешанные продажи продуктов удерживают общую прибыль в отделе бакалейных товаров на том же уровне, что и у конкурентов, тот факт, что фирменные изделия продаются здесь по сниженным ценам, создает у покупателей впечатление, что данный магазин является местом, где товары можно купить дешевле, чем у конкурентов.
Ассортимент бакалейной продукции
Макаронные изделия. Основными преимуществами макаронных изделий перед другими продуктами из муки специалисты считают возможность длительного хранения без ухудшения качества и потребительских свойств, быстроту и простоту приготовления блюд из них, а также высокую пищевую ценность. Традиционные макаронные изделия могут храниться более года, поскольку имеют низкое содержание влаги (13 %) и в них полностью отсутствует скоропортящиеся добавки (за исключением вкусовых и обогатительных в отдельных видах). Высокая пищевая ценность обусловлена содержанием белка — до 10,4 %, крахмала — до 68,5 %, сахаров — до 1,8 %, минеральных веществ — до 0,7 %.
Макаронные изделия разделяются по сорту муки, из которой произведены макароны, по использованию вкусовых или обогатительных добавок и по форме макаронных изделий. При производстве макаронных изделий используют твердую и/или высоко стекловидную мягкую пшеницу, которая определяет цвет макаронной муки (белый или кремовый). Определить сорт муки, используемый при производстве макаронных изделий, можно по содержанию белка в продукте: если в 100 г изделий белка содержится более 11 %, то основу составляет мука из пшеницы твердых сортов. Изделия с низким содержанием белка изготавливают из мягких пшеничных культур.
При использовании вкусовых или обогатительных добавок к названию сорта макаронных изделий добавляются названия этих добавок (например, высший, яичный). На упаковке многих импортных изделий указывается количество яиц на 1 кг муки. Высококачественная макаронная продукция отличается большим содержанием свежих яиц (более 8 на 1 кг муки). В макароны также добавляют красную свеклу, томаты, чернила каракатицы и шпинат, которые определяют цвет изделия и придают ему дополнительную пищевую ценность. Например, изделия из красной свеклы обогащены витамином С, антиоксидантами и минералами, особенно железом.
По форме макаронные изделия подразделяются на трубчатые, ните- и лентообразные, а также фигурные. Выпускаются макароны «пластинами» и трубочками с большим диаметром для приготовления блюд итальянской кухни. Некоторые фигурные изделия представлены в виде разноцветных зверушек, буковок, домиков — их относят к детской продукции.
Паста — национальное итальянское блюдо, которое всегда сопровождается соусами и оливковым маслом. Приобретая пасту в магазине, потребитель сразу выберет подходящий соус, если эти два продукта выложены рядом. Не всякий покупатель пойдет в другую часть торгового зала за соусом, а многие о нем и не вспомнят. Причем соусы и масло выкладываются не на разные полки, а вперемежку с макаронами. То есть специальный соус, подходящий для данного вида изделия, и сам продукт (входящие в одну категорию товаров) размещаются рядом на одной полке, затем следуют другой соус и другая паста и т. д. На этикетках многих макаронных изделий указывается нужный соус, что облегчает мерчандайзеру выкладку, а потребителю выбор товаров.
К макаронным изделиям относят и лапшу быстрого приготовления. Такой продукт называют сублимированным, поскольку из уже приготовленного изделия удаляют влагу.
Все макаронные изделия следует хранить в чистых сухих помещениях при относительной влажности воздуха не более 70 % и температуре не выше 30 °С. Изделия могут храниться и в неотапливаемых помещениях при низких температурах. Не допускается соседство с товарами, имеющими специфический запах. Следует избегать резких перепадов температур и относительной влажности воздуха, поскольку это приводит к повышению влажности продукции.
Выпускают также охлажденные макаронные изделия с начинками и без, которые требуют хранения при пониженной температуре. В макаронные изделия с начинкой добавляются обжаренные мясо, ветчина, грибы и другие наполнители, в качестве ароматизаторов применяют укроп и чеснок, затем в течение 4,5 мин. продукция пастеризуется при 94 °С. Массовое содержание влаги в готовом изделии должно составлять около 25 %. Охлажденные макаронные изделия, оптимальная температура хранения которых не должна превышать 5 °С, обязательно должны быть помещены в холодильник. Такие товары следует выкладывать рядом с молоком, сырами, салатами и другой аналогичной продукцией. Недопустимо соседство с рыбой и мясом. Нельзя выкладывать сухие макаронные изделия с добавлением мяса в холодильные камеры, это дезориентирует потребителя, является нарушением условий хранения и приводит к нерациональному использованию торгового оборудования.
Чай. В денежном обороте бакалеи чай занимает незначительное место. Чай для магазина — это имиджевый товар, и поэтому от того, насколько грамотно подобран ассортимент в отделе, зависит репутация магазина в глазах покупателей.
При сегодняшнем обилии чая покупатель не всегда может выбрать то, что он действительно хочет купить, если ему не помогает продавец. Поэтому очень важно, чтобы продавцы знали особенности и характеристики чая, который они продают. В некоторых специализированных магазинах для того, чтобы «показать» чай, на прилавок выкладывают чистые белые листы бумаги или специальные блюдца и высыпают на них немного чая каждого сорта; ценники ставят рядом. Но для универсального магазина вполне достаточным является наличие у продавца открытых пачек со всеми образцами, имеющимися в продаже.
При составлении чайного ассортимента бакалеи необходимо оценить состав потребителей магазина. Опыт продаж показывает, что центральные улицы и офисные районы способствуют успеху пакетированного чая (особенно известных, «престижных» марок). Магазины, куда заходят консервативные во вкусах покупатели, имеют основание больше места выделять черному листовому чаю. В «рабочих» районах должны доминировать недорогие популярные сорта чая (традиционные черные рассыпные, иногда — гранулированные).
Предпочтение покупателя может зависеть и от времени года — согласно статистике, в зимние месяцы реализация ароматизированного чая падает, а в летние, наоборот, возрастает. Но независимо от типа торгового района и времени года, основной объем потребления в России приходится на черный чай. Фруктовые и травяные чаи все еще воспринимаются в России как «дополнительные» напитки. Поэтому доминирующим в ассортименте бакалеи должен быть индийский чай (около 50 % общего числа позиций); цейлонский может составлять около 25 %, по 10 % имеет смысл отвести на зеленый и китайский и около 5 % — на ароматизированные чаи.
Растительное масло. Для успешной торговли растительным маслом продавцы-консультанты и категорийные мерчандайзеры должны иметь четкие представления о вкусовых и технологических отличиях масел. Жидкие растительные масла подразделяются на соевое, подсолнечное, рапсовое, арахисовое, оливковое, хлопковое, кукурузное, льняное, тыквенное и пр. В России более 70 % в общей доле потребления растительного масла составляет подсолнечное масло. Свойства подсолнечного масла зависят от степени его очистки и методов переработки. В нем содержатся витамины групп A, D, Е, а содержание олеиновой и линолевой кислот составляет порядка 90 %.
Хлопковое масло поступает в розничную торговлю лишь рафинированным из-за присутствия в выжимке специфического ядовитого пигмента, который придает маслу интенсивный коричневый и бурый цвет. Бурые оттенки цвета характерны также и для соевого масла, которое должно быть прозрачным и без отстоя.
Особенность кукурузного масла, получаемого из зародышей кукурузы, — большое содержание витамина Е. Оно должно быть без запаха, осадка и иметь желтый цвет Кукурузное масло используется в кулинарных целях или как салатное. Как салатное используется также и арахисовое масло. Оно вырабатывается из бобов земляного ореха. Из мякоти косточек плодов оливы (маслины) получают оливковое масло. Ему свойственен едва уловимый запах, приятный вкус и золотистожелтый цвет, иногда с зеленоватым оттенком. Стопроцентное оливковое масло всегда расфасовано в жестяную или стеклянную тару. Льняное масло очень нестойко при хранении и быстро окисляется на воздухе, приобретая специфический запах олифы. Это диетический продукт и может использоваться в лечебных целях.
Растительное масло при транспортировке в зимнее время мутнеет, вызывая тем самым недоверие со стороны покупателей к качеству продукции. Помутнение масла объясняется наличием в его составе парафинов, и уже при температуре выше 15 °С масло «оттаивает» и становится прозрачным. При этом вкусовая и пищевая ценность масла не изменяется. Однако не все растительные масла «боятся» морозов, и помутнение может быть вызвано повышенным содержанием влаги или сопутствующих веществ. Появление затхлого и плесневелого запаха может быть результатом использования дефектных семян при производстве. Прогорклый вкус, салистые, олифистые вкус и запах появляются в окисленном и хранившемся длительное время масле. Из-за взаимодействия с воздухом нефасованное масло окисляется быстрее. Следует помнить, что срок хранения всех нерафинированных масел ниже срока хранения рафинированных.
Выкладка бакалейной продукции
Макаронные изделия. Четкое понимание структуры ассортимента макаронных изделий обусловливает профессиональную выкладку продукции. Так, под традиционные макароны должен отводиться специальный стеллаж; сублимированная продукция размещается в секции сухих супов и полуфабрикатов; охлажденные изделия выкладывают в холодильниках.
Охлажденные макаронные изделия, оптимальная температура хранения которых не должна превышать 5 °С обязательно должны быть помещены в холодильник. Такие товары следует выкладывать рядом с молоком, сырами, салатами и другой аналогичной продукцией. Недопустимо соседство с рыбой и мясом. Нельзя выкладывать сухие макаронные изделия с добавлением мяса в холодильные камеры, это дезориентирует потребителя, является нарушением условий хранения и приводит к нерациональному использованию торгового оборудования. Лапша быстрого приготовления должна находиться рядом с сухими супами, некоторой консервированной продукцией, солью, приправами и пряностями. Оптимально разместить лапшу вместе с вермишелевыми супами в пакетиках.
Продукты быстрого приготовления и макаронные изделия должны находиться рядом. Если из стеллажей сделан коридор, то товары можно разместить напротив друг друга. В магазинах с небольшим ассортиментом возможен вариант выкладки на одной длинной полке. Следующее, на что необходимо обратить внимание, это позиционирование продукции производителем. Классификация макаронных изделий в зависимости от цены важна при реализации в магазинах, поскольку макароны покупают все группы населения, выбирая продукт по своим доходам. Дешевые, «небрендовые» сорта лучше размещать на нижних полках стеллажа, средние полки рекомендуют отвести под бренды массового сегмента, а верхние — под дорогие товары. При более сложной выкладке макаронные изделия располагают по соседству с растительными маслами (преимущественно с оливковым) и различными соусами. При размещении макарон необходимо также обратить внимание на вид упаковки, поскольку при падении и транспортировке изделия часто ломаются, приобретая нетоварный вид. По возможности, макароны в коробках и в упаковке, по форме напоминающей кирпич, выкладывают на верхние полки. Во-первых, вероятность того, что коробка упадет, небольшая, во-вторых, при деформации потребитель все равно не сможет разглядеть содержимое через картон. Так называемые кирпичики также устойчивы, а вертикальная форма позволяет рассмотреть изделие, не беря его в руки.
Чай. В среднем под выкладку чая/кофе в крупных продовольственных магазинах используется до 5 % суммарной площади полок. При этом на стеллажах, используемых под выкладку чая и кофе, обычно царит полный хаос. Это связано как с широтой ассортимента, так и огромным количеством поставщиков и их рекламных материалов. Для того чтобы оптимизировать и облегчить покупателям выбор продукции, необходимо разбить товарную группу чай на подгруппы по производителям/торговым маркам (AHMAD, Lipton, Brooke Bond) и позиционировать товарные подгруппы исходя из объемов продаж и оборачиваемости.
Если группа товаров одного производителя/торговой марки занимает относительно высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5 % от реализации), то целесообразно подумать о выделении и закреплении конкретного места на стеллаже под выкладку товаров. Эти подгруппы товаров называют структурными, так как они задают структуру как ассортимента, так и выкладки товаров.
Оптимальным для магазина является вертикальное расположение структурных подгрупп. Поскольку почти все крупные производители по группе чай/кофе предлагают широкий ассортимент вкусовых товаров, не представляет трудности составить вертикальную выкладку товаров данного производителя внутри выделенной зоны стеллажа.
При формировании корпоративного блока следует соблюдать следующие основные правила:
• на уровне глаз важно размещать упаковки чая, которые пользуются наибольшим спросом. Как правило, это самые маленькие упаковки непакетированного чая;
• на нижних полках располагаются упаковки по правилу «чем больше масса упаковки, тем на более низкой полке она находится»;
• на полке чуть выше уровня глаз располагаются товары с ярко выраженными вкусовыми характеристиками, новые сорта. Здесь же можно разместить пакетированный чай в небольших упаковках (если ассортимент пакетированных сортов не позволяет создать отдельную вертикаль выкладки);
• на самой верхней полке целесообразно не делать массовую выкладку, как это нередко можно видеть в магазинах, а использовать ее для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого используется альтернативная выкладка т. е. разбавление выкладки основного товара перекрестными группами (чайники, кружки и т. и.). Также на верхних полках можно выставлять наиболее дорогие позиции, в железных или необычно оформленных упаковках.
Вертикальная выкладка товаров по производителям позволяет магазину максимально использовать услуги мерчандайзеров поставщиков. В частности, нередким в настоящее время является оказание помощи магазинам со стороны дистрибьюторов и производителей по оформлению стеллажей, формированию выкладки товаров, использованию специальных мероприятий по их продвижению.
Расположение магазина и состав клиентуры также определяют выкладку чая. Если большинство потребителей не обращают внимания на регион происхождения чая, то основной критерий для выбора — его цена. В этом случае целесообразно размещать чай слева направо по увеличению стоимости, начиная с черного листового и заканчивая фруктовым. Для просвещенных клиентов чай лучше выкладывать по странам-производителям: индийский, цейлонский, китайский; а также ароматизированный, фруктовый и т. д. Растворимые чаи нужно выделять в самостоятельную подгруппу и завершать ими весь ассортимент чая. Сезонный (летний) продукт — холодный чай — занимает отдельную нишу в классификации напитков и его правильнее ставить в холодильник рядом с прохладительными напитками.
Хотя чай не является товаром импульсного спроса, самые ходовые бренды можно продублировать на выходе, спровоцировав незапланированную покупку, которая может позволить увеличить объемы продаж чая.
Растительное масло. Ассортимент растительных масел в магазине должен быть достаточно широким и включать как нерафинированное отечественное масло, так и дорогое импортное. Ключевыми факторами при формировании ассортимента растительных масел являются местоположение магазина, площадь торгового зала, доходы большей части покупателей и, конечно, фактор сезонности. Летом, с появлением на рынке большого количества овощей, в магазине можно делать акцент на салатном масле, выкладывая его на самые ходовые места и увеличивая его долю в общем числе позиций. Зимой в ассортименте должно доминировать масло для жарки и фритюра. Лечебные растительные масла (к ним носятся облепиховое, кедровое, тыквенное и другие) следует размещать в «здоровых» отделах магазина.
Растительное масло размещают во второй трети магазина, рядом с консервами. Часто масло выкладывают рядом с рыбой или овощами, что неправильно, поскольку дезорганизует общую картину размещения товаров в торговой точке. Недопустима выкладка масла, например, лишь на верхней полке над крупами или макаронными изделиями. Продукция должна быть выставлена одним блоком и занимать все полки по вертикали, образовывая единую товарную группу. В выкладку масла не должны «вклиниваться» различные соусы и уксус, хотя они и могут соседствовать с растительным маслом.
Верхняя полка должна быть отведена для дорогого масла (оливкового, виноградного), средняя — для продукции средней ценовой категории, нижняя — для дешевого. Качество масла в выкладке должно повышаться слева направо (по ходу движения потребителей). Как правило, чем выше качество растительного масла, тем больше его цена. Таким образом, жестяная и стеклянная тара должна находиться справа, на верхней полке. Можно начать ряд с подсолнечного, кукурузного, хлопкового масла, а завершить льняным, оливковым и фритюрным. Масло одного бренда с небольшими отличиями по емкости упаковки лучше ставить рядом. Растительное масло также должно быть разделено на две группы: рафинированное и нерафинированное. При данной выкладке самый «ходовой» товар окажется в центре блока.
Оливковое масло в стеклянной таре выставлено рядом с дешевым подсолнечным маслом. Это дезорганизует потребителя и снижает объем продаж в обеих категориях.
В последнее время производители масла стали указывать на этикетках его вид: салатное или масло для жарки. Так что выкладку можно осуществлять и в соответствии с предназначением масла. В торговом зале не следует выкладывать масло в коробках, так как при покупке порой срабатывает только зрительная узнаваемость бренда.
Полулечебное масло (например, льняное) можно продублировать, выставив его и в традиционном отделе растительного масла, и в отделе здорового питания. Рядом с такой продукцией рекомендуется располагать дополнительный рекламный и информационный материал, который предоставляется производителями. На этикетках масел обычно указана вся интересующая потребителя информация о свойствах и полезности продукта.
Пополнение полочного запаса
Запас товаров на полках играет существенную роль в поддержании высокого объема продаж бакалеи. Исследования показывают, что продажи увеличиваются на четверть, если в торговой зоне достаточно товара. При пополнении бакалейных запасов обязательно принимаются во внимание такие факторы, как ротация, доступ, показ товара лицом, чистота и товары с дефектами.
Ротация. Она состоит в выставлении старого запаса товаров на передний план, чтобы продать его как можно скорее. Правило для покупателей «Первым обслуживается пришедший первым» находит применение и в стратегии движения товарного запаса. Все товары должны проходить по кругу всякий раз, когда стеллаж или полка пополняется новым товаром. Необходимость ротации запасов очевидна почти всем, если речь идет о скоропортящихся товарах. Однако ряд торговых сетей и независимых магазинов проявляют меньшую строгость с ротацией, например, сухофруктов, поскольку срок хранения таких продуктов достаточно долог.
Товары с дефектами. Некондиционный товар сразу же после обнаружения надо убирать с полок. В помятой банке консервы не портятся (если в ней не проделано отверстие), но вид ее непригляден.
Некондиционный либо с истекающим сроком хранения товар может быть:
• продан служащим по сниженной цене;
• помещен на полку распродажи;
• передан на благотворительные цели.
Некоторые производители практикуют замену испорченного товара. В этом случае изделия с дефектами должны быть отмечены как требующие замены.
Пополнение полочных запасов в отделе бакалеи может проводиться с помощью:
• внутренней системы телефонной связи;
• составления перечня товаров специально назначенным служащим;
• разделения обязанностей между сотрудниками.
Внутренняя система телефонной связи. Для пополнения полочного товарного запаса может использоваться внутренняя телефонная сеть. Эффективность способа заключается в том, что продавцу отдела надо только назвать список продуктов, недостающих в торговом зале. В данном случае вопрос решается без бумажной волокиты.
Составление перечня товаров специально назначенными служащими. За составление перечня заканчивающегося полочного товара отвечает специально подготовленный работник. В его обязанности входит регулярно обходить магазин и вести учет товаров, нуждающихся в пополнении. Составив список по какой-нибудь группе продуктов, он направляет его на склад, чтобы сразу же задействовать подсобных рабочих, а сам продолжает обход. Товары по списку доставляются в торговый зал магазина для пополнения запаса. Таким образом, поддерживается непрерывность операции, пока запасы не будут полностью восполнены. В дни оживленной торговли проверка может проводиться несколько раз в день, особенно в местах продажи товаров повышенного спроса. Когда эта работа завершается, списки возвращаются к составителю, чтобы он мог разобраться с «узкими местами».
При пополнении запасов бакалейных товаров особое внимание следует уделять маркировке товаров. Как правило, маркировка цен производится либо на складе, либо на полке — в зависимости от стратегии предприятия. Однако независимо от способа невозможно преувеличить важность аккуратного нанесения точной и хорошо различимой цены.
Исследования показывают, что одна лишь операция маркировки занимает в отделе бакалейных товаров 22 % процента человеко-часов. Пустая трата рабочего времени сказывается на прибыли магазина.
Существует несколько стандартных приемов работы, позволяющих повысить производительность маркировки:
1) способ флипборда (приспособления проставления цены на упаковках);
2) способ донной прослойки;
3) способ укладки в половине коробки.
Способ флипборда. Флипборд (откидная доска на петлях) — это простое приспособление для маркировки товаров нижнего ряда коробки. При применении этого способа коробка вскрывается, картонная прокладка удаляется и на товарах верхнего ряда проставляется цена. Затем с помощью флипборда коробка опрокидывается. Картонная прокладка с товара убирается, и нижний слой продукта маркируется. Затем коробка возвращается в исходное положение. Если в магазине маркировка производится в торговой зоне, столы с флипбордом легко туда перемещаются.
Способ донной прослойки. Можно добраться до донного слоя, не прибегая к флипборду. Для этого нужно: открыть коробку и удалить прокладки, промаркировать верхний ряд; вынуть из коробки товары первого ряда и прокладки, промаркировать оставшийся товар; вернуть товар на прокладки, положенные поверх товаров на дне коробки; положить на прежнее место прокладки, которые в начале операции вынимали из коробки. Нетрудно убедиться, что этот способ многошаговый и потому не самый предпочтительный для маркировки.
Способ укладки в половине коробки. Еще один способ добраться до нижнего рядя заключается в том, чтобы разрезать коробку пополам по горизонтальной линии и разделить на две части. Особую осторожность следует проявлять, разрезая коробки с товаром в бумажных упаковках.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
