Продавать в интернет-магазине можно все что угодно. Но вот какую вы получите прибыль - зависит от того, какие товары будете продавать. Какие товары называются высокодоходными, или высокомаржинальными, как их выбрать и как продавать - читайте в нашей новой статье.
Модное словечко маржа - не что иное, как чистая прибыль, которая остается после всех манипуляций с товаром. Маржа бывает банковская, инвестиционная, гарантированная, паевая и рыночная - это наш с вами случай.
Например, если вы купите товар для интернет-магазина за 1000 рублей, отдадите за транспортировку 200 и продадите его со 100-процентной наценкой - за 2000 рублей, ваша маржа составит 800 рублей. Если при тех же условиях наценка будет ниже - 50 процентов, значит, маржа составит 300 рублей. Если наценка будет 200 процентов - товар вы продадите за 3000, и маржа составит 1800 рублей - больше, чем себестоимость.
Понятно, что чем выше наценка - тем больше будет маржа. В зависимости от этого товары делятся на низкомаржинальные, среднемаржинальные и высокомаржинальные.
Низкомаржинальные. Те товары и услуги, которые можно купить в любом онлайн и офлайн-магазине. Проще говоря - не эксклюзив. Это всевозможные гигиенические принадлежности, носки-трусы, бытовая химия, туалетная бумага, детское питание, корм для кошек и собак, игрушки, из услуг - служба такси, авиа- и железнодорожные перевозки. Такие товары всегда хорошо продаются, но особой прибыли на них не сделаешь. Наценка будет минимальной - 10-20 процентов, а если сделать больше, товар просто никто не купит. Действительно, зачем покупать баночку детского пюре за 200 рублей, если в любом магазине она стоит 50?
Среднемаржинальные. К среднедоходным относятся товары не такие высококонкурентные, как в первом примере, но тем не менее нужные людям. Это продукты второй необходимости: сыры, морепродукты, стройматериалы, бытовая, электронная и цифровая техника. Здесь наценка уже побольше - в среднем 50 процентов. Продаются такие товары реже, чем низкомаржинальные, тем не менее тоже пользуются спросом.
Высокомаржинальные - это товары, которые нужны людям по особым случаям. Например, услуги фотографа - чтобы запечатлеть свадьбу, юбилей или просто хороший денек. Брендовые вещи - чтобы порадовать себя. Ювелирные изделия, верхняя одежда, подарки близким - все это требуется людям не часто, но окупается благодаря высокой наценке, которая может достигать и 300, и 500, и 1000 процентов.
Казалось бы, ответ очевиден - конечно, маржинальные! Но не все так просто. Низкодоходные товары, хоть и имеют маленькую наценку, но очень быстро продаются, и предпринимателю не грозят залежи товара на складе. Прибыль от таких товаров достигается не за счет наценок, а за счет увеличения оборота: чем больше единиц товара вы продадите, тем больше получите чистой прибыли.
Высокомаржинальные товары продаются редко, но метко: иногда месячную кассу интернет-магазина может сделать один выгодно проданный товар. В то же время есть риск нестабильности доходов: как говорится, то густо, то пусто. Так бывает в основном с сезонными товарами: шубы, купальники, туристические принадлежности.
Определенного ответа на вопрос, какие товары лучше, доходные или не очень, в экономике нет. Поэтому советуем еще до запуска интернет-магазина определиться, на какие товары будет сделан акцент. Если магазин мультибрендовый - отлично, у вас хватит места и для тех, и для тех. Если вы владеете интернет-магазином одного товара или одного направления - крепко подумайте о том, каким оно будет.
Как продавать высокомаржинальные товары:
1. Составьте список товаров, которые вы могли бы продавать. Обычно в него входят следующие позиции.
Сезонные товары. Зима приходит неожиданно, да и лето, в общем-то, тоже. Миллионы граждан внезапно понимают, что им нужна сезонная одежда, спортивные и туристические товары, палатки и мангалы. Решили, пошли искать в интернете - а тут вы с выгодным предложением. И никакая высокая наценка не остановит человека от желания купить то, что ему нужно!
Живые цветы. Наценка на этот товар достигает безумных размеров: в Голландии один тюльпан стоит один рубль, в наших магазинах-ритейлерах - 50 рублей и выше. Вот он, ваш шанс: можно сделать наценку ниже и все равно продавать с выгодой для себя и для клиента.
Изделия хенд-мейд. Вот уже где простор для наценок - сами производите, сами и ставите цену. Ну или ищете талантливых мастеров, которые готовы отдать вам часть прибыли. Изделиями ручной работы может считаться все что угодно: одежда и обувь, украшения, игрушки и куклы, товары для декора дома и так далее. Себестоимость таких изделий обычно низкая.
Алкоголь всегда продают с наценкой, неважно как - офлайн или онлайн. Крафтовые сорта пива сейчас в моде, а элитный алкоголь будет моден всегда. Главное - соблюдать все законодательные акты и торговать по лицензии.
Элитные чай и кофе тоже давно зарекомендовавший себя способ, который приносит бизнесменам хорошую маржу. Особенно если найти поставщика с низкой закупочной ценой - можно прямо в Китае, там растет чай - и сделать наценку процентов в 400.
Казалось бы, мелочевка, а какой доход! Все эти веселые колпачки, гирлянды, шары, именные открытки, надувные цифры покупаются за копейки, а продаются иногда почти с тысячными наценками. Праздники случаются каждый день, поэтому спрос точно будет.
Смежные, или сопряженные товары - золотая жила для интернет-предпринимателей. Продаете цветы - раскрутите клиента на шикарную упаковку, если смартфон - то полный набор аксессуаров, если продукты - то посуда или товары для дома.
2. Итак, со списком высокомаржинальных товаров определились. Теперь определяем уровень спроса на товар на практике, а не в теории. Есть отличный способ узнать, насколько востребован товар. Заходим в Яндекс.Вордстат и пишем в строке поисковый запрос - например, купить айфон. Смотрим, какие модели сейчас наиболее популярны.
3. Теперь решаем, какой должна быть наценка. Размер наценки определяется просто. В стоимость товара нужно заложить важные суммы: себестоимость, транспортировка до офиса интернет-магазина или склада, зарплату сотрудникам, если они есть, бюджет на рекламу, стоимость аренды офиса. Это будет минимальная цена, ниже которой продавать просто нерентабельно.
Допустим, она составит 1000 рублей. Определите, какой может быть ваша прибыль при самом удачном раскладе - это называется сверхприбыль. Истина, то есть размер наценки, будет где-то посередине.
Конечно, велик соблазн поставить максимальную наценку, особенно после того как узнаешь цену производителя. Усиливает этот соблазн то, что верхнего порога наценки в принципе нет: каждый продавец вправе установить свою. Хоть тысячу процентов устанавливай - не вопрос. Кстати, многие так и делают. Возьмем, например, индустрию стоматологии с их ценами до потолка. А профессиональные фотографы, которые дерут за съемку в Москве по 15 тысяч? А, наконец, продавцы айфонов, которые устанавливают цены в интернет-магазинах кто во что горазд?
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• когда покупатель платит за бренд. Тот же айфон, роскошная шуба модного дома, бриллианты известной фирмы на самом деле стоят намного дешевле. Клиент платит за обладание фирменной вещью;
• когда вы продаете действительно уникальную вещь, которую нигде больше не найти - например, изделия хенд-мейд. На всяк товар найдется свой купец, и на вашу продукцию тоже;
• когда ваши товары внезапно начинают пользоваться небывалым спросом и вы просто не справляетесь с наплывом покупателей. Чтобы немного снизить активность целевой аудитории, лучше повысить цену. Этот прием называется демаркетингом;
• когда покупателю удобно покупать именно в вашем магазине. Например, только вы делаете доставку в любое место, только вы привозите комплексные обеды для студентов/кормящих мамочек/пенсионеров. В этом случае стоимость услуги компенсируется высокой наценкой, еще и маржа останется.
В остальных случаях вы рискуете остаться на бобах - ваш товар никто не купит. Вот почему нужно учитывать все составляющие. Лучше всего это нужно делать с помощью бизнес-плана.
4. Составляем бизнес-план. Очень важный пункт, который позволит избежать неверных прогнозов и все правильно рассчитать. Допустим, вы хотите заказать партию квадрокоптеров - очень, кстати, высокомаржинальный товар - на китайском заводе-производителе: там дешевле.
В бизнес-плане укажите следующие цифры:
• стоимость в интернет-магазинах конкурентов - примерно в среднем 40 тысяч рублей;
• стоимость на китайском заводе - 10 тысяч рублей. Если брать оптом - цены будут ниже. Мы берем партию из 500 штук и получаем цифру в 5 миллионов рублей;
• стоимость доставки в Россию - если отправлять самолетом, получится около тысячи рублей. Итого на партию полмиллиона;
• расходы на рекламу - лендинг специально под этот вид товара, реклама в интернете - Рекламной сети Яндекса и тизерных сетях, таргет в соцсетях - итого за неделю около 30 тысяч рублей;
• объемы продаж - тут смотрите сами, пусть будет по сто единиц товара в неделю. Значит, всю партию вы продадите за месяц и неделю. Если обороты меньше - значит, срок будет большим;
• итоговая прибыль. Если будете продавать по средней цене в интернет-магазинах - 40 тысяч рублей, то общая прибыль составит 20 миллионов рублей. За минусом всех расходов - за доставку 500 тысяч, на рекламу 30 тысяч, маржа получается внушительной - 14 миллионов с лишним.
Понятно, что эти цифры условные. Если у вас есть сотрудники и вы платите за аренду офиса - сумма получается поменьше, но все равно впечатляет.
5. Ищем хорошего поставщика. Идеально, если он будет поставлять вам товары по низкой закупочной цене - так наценка и итоговая маржа будут выше. Имена хороших поставщиков передают из рук в руки, по сарафанному радио, иногда нужно набить кучу шишек и столкнуться с обманом, прежде чем найти надежного человека. Но в погоне за прибылью не забывайте о качестве - все же это самое главное в торговле.
6. Вкладываемся в рекламу. Допустим, что сайт интернет-магазина у вас уже создан - осталось рассказать о нем в интернете. Нужно будет настроить Яндекс.Директ и контекстную рекламу, вложиться в ведение и раскрутку группы во ВКонтакте или Инстаграме, купить таргетированную рекламу или заказать рекламные записи в сообществах, близких по тематике. И это только онлайн: некоторые магазины успешно рекламируются в офлайн-пространстве: на радио и ТВ, баннерах и листовках.
7. Начали продавать! Постоянно анализируйте динамику продаж, отслеживайте взлеты и падения спроса - словом, ведите строгий учет. Рынок - штука лабильная, и может случиться так, что товары, которые еще вчера были высоко маржинальными, сегодня уже не пользуются таким спросом. Вспомните безумно популярные в прошлом году спиннеры - кому они сейчас нужны?
Для того чтобы держать руку на пульсе, постоянно изучайте свою нишу, отслеживайте новинки продаж, пробивайте их по Яндекс.Вордстат, проводите опросы среди ЦА на сайте или в соцсетях. Люди сами подскажут, что именно хотели бы покупать и по какой цене.
Итак, перед вами краткое руководство по продаже высоко маржинальных товаров. Вы всегда можете включить их в ассортимент интернет-магазина и начинать сравнивать результаты. Помните, что бизнес - это всегда авантюра, всегда эксперимент, и точной уверенности в успехе здесь быть не может. В то же время это целая наука, основанная на детальных расчетах и прогнозах. Бизнес - это баланс рационального и эмоционального, и пусть этот баланс у вас всегда сходится!
Статью подготовила ведущий эксперт-экономист по бюджетированию Ошуркова Тамара Георгиевна. 
