Умение выступать в публичных аудиториях является одной из важных особенностей деятельности любого руководителя. Многие люди от природы имеют дар устных выступлений. Они могут произносить речи экспромтом, без видимых усилий, легко говорят в любой момент, доставляя удовольствие себе и слушателям.
Но не каждый наделен способностями выдающегося оратора. Многих путает сам факт появления на публике. Этой боязнью страдают даже люди, вполне уверенные в себе в других ситуациях. Многих беспокоит необходимость выступлений, и они стремятся, чтобы их ораторские способности соответствовали их профессиональному мастерству в других сферах деятельности. Они искренне хотят выйти на трибуну и выразить свои мысли наилучшим образом, но им трудно это сделать. Карьера таких лиц может застопориться, потому что, страшась предстоящего публичного выступления, они ищут любой предлог, чтобы уйти от него или перепоручить кому-нибудь. Между тем, люди, которые часто отменяют свои выступления, лишают себя возможности улучшить репутацию.
Для таких людей полезным может оказаться содержание данного раздела. При наличии соответствующей тренировки и опыта любой человек может произнести речь, которую положительно оценят и запомнят слушатели. Подготовка таких речей требует работы и знания. Этот раздел поможет вам овладеть искусством подготовки и произнесения речей независимо от того, обладаете вы даром слова от природы или вам требуются помощь и приложение значительных усилий, чтобы стать хорошим оратором.
Следует иметь в виду, что формирование навыков устных выступлений (как и навыков, развитие которых рекомендуется в других разделах пособия) требует серьезной самостоятельной работы и планомерных усилий. Важна также помощь близких вам людей, которым вы доверяете, а также наличие соответствующих технических устройств, способствующих обеспечению эффективной обратной связи, необходимой при выполнении индивидуальных упражнений (видеокамеры, видеомагнитофона и телевизора).
Лишь при выполнении этих условий гарантируется успех. Мы не обещаем вам качеств выдающегося оратора, но ваши выступления будут привлекать внимание людей и способствовать формированию и развитию вашего имиджа.
Поведение в ходе выступления
Настройтесь на аудиторию. Установите, отвечает ли содержание вашей речи ее интересам. При несоответствии постарайтесь "навести мосты взаимопонимания".
Держитесь во время выступления уверенно, демонстрируя твердую убежденность в своих словах.
Прежде чем начать выступление, обведите взглядом аудиторию, убедитесь в том, что она готова к восприятию ваших слов. Начинайте говорить только после того, как установится тишина.
Начинайте речь с краткого обращения к аудитории, после которого должна последовать секундная, а в случае необходимости — и более длительная пауза.
Вступительные слова не должны быть громкими. Это поможет лучше контролировать ход выступления и привлечь внимание аудитории. Следите за четкостью речи. Не следует произносить ее ни слишком быстро, ни монотонно.
Во время выступления ваш взгляд должен быть направлен на слушателей. Не избегайте взглядов, направленных на вас, не смотрите в одну точку. Наблюдайте за реакцией аудитории.
Если вы заметили, что только что сказанные вами слова вызвали оживление слушателей, постарайтесь развить затронутую тему. Это поможет завоевать аудиторию и вызвать ее одобрение. Переходите к изложению главного вопроса после того, как удастся добиться положительной реакции слушателей.
Сохраняйте самоконтроль на всем протяжении выступления. Не подавайте виду, что речь дается вам с трудом, что вы устали или в какие-то моменты чувствуете себя неуверенно.
Не вступайте в дискуссию, даже если с мест раздаются провоцирующие выкрики. Они не должны выводить вас из равновесия. Скажите, что после выступления вы охотно ответите на любой вопрос. Этим вы выиграете время, чтобы настроиться на дискуссию. Кроме того, в ходе дальнейшего выступления дискуссионные вопросы могут быть сняты.
В критические моменты выступления необходимо говорить особенно убежденно, уверенно, артикулируя каждое слово. Нелицеприятные для аудитории моменты выступления следует подкреплять очевидными примерами. Не забудьте подчеркнуть, что насущная необходимость заставляет вас затронуть подобную тему. Полезно бывает сгладить остроту несколькими комплиментами слушателям.
Если заметили, что аудитория устала, начните говорить тише, потом повысьте голос.
Обобщающие выводы должны быть логично связаны с содержанием речи. Заканчивая выступление, не забудьте поблагодарить присутствующих за внимание.
Композиционное построение речи
Вступление.
Задачи:
• вызвать интерес к теме;
• установить контакт с аудиторией;
• подготовить слушателей к восприятию речи.
Приемы привлечения внимания:
• обращение;
• изложение цели выступления, обзор главных моментов, которые предстоит сообщить;
• прием сопереживания;
• парадоксальность ситуации;
• апелляция к интересам аудитории;
• прием соучастия;
• обращение к событиям, неизвестным аудитории;
• апелляция к географическим или погодным условиям;
• обращение к речи предыдущего оратора (ораторов);
• апелляция к авторитетам или известным аудитории источникам информации;
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• сообщить информацию;
• обосновать свою точку зрения;
• убедить аудиторию;
• побудить слушателей к конкретным действиям.
Заключение.
Задачи:
• суммировать сказанное;
• повысить интерес к предмету речи;
• подчеркнуть значение сказанного;
• поставить задачи;
• призвать к непосредственным действиям.
Методы:
• краткое повторение основных проблем (выводов);
• обобщение сказанного;
• указание перспектив;
• иллюстративная концовка;
• лозунг.
Развитие навыка выступать экспромтом
Для того чтобы научиться выступать экспромтом, целесообразно применять следующее упражнение:
• напишите названия тем на отдельных карточках, сложите их, вытащите одну наугад;
• сузьте тему до того, о чем вы можете говорить (ничего не записывайте. Все шаги этого упражнения нужно делать мысленно). Примите во внимание аудиторию;
• обдумайте основную мысль или пункты, о которых вы хотели бы сказать;
• решите, каким будет заключение. Что бы вы хотели донести до слушателей или сделать, когда закончите произносить речь? Примечание: опасность выступления экспромтом заключается в том, что вы не знаете, когда закончите. "Несколько слов" могут превратиться в бессвязную риторику, если у вас в голове нет четкого заключения до того, как вы начнете говорить.
• начните с главного утверждения, которое позволит слушателям узнать, о чем вы собираетесь говорить;
• мысленная подготовка должна проходить по тем же пунктам, которые рекомендуются для подготовки речей. Следует, однако, учесть, что времени при выступлениях экспромтом гораздо меньше. Подготовка и вступительное утверждение должны занимать не более 15 секунд. После соответствующей практики вы сможете снизить его до пяти секунд;
• когда почувствуете, что готовы, начинайте говорить вслух, хорошо будет записать себя на диктофон.
При анализе выступления ответьте на следующие вопросы:
• Вы придерживались темы?
• Вы осветили те пункты, которые мысленно наметили?
• Было ли заключение сильным?
При необходимости выступления экспромтом на собраниях целесообразно учитывать следующее:
• Изучите повестку дня собрания. Беспокоят ли вас, какие либо пункты? Есть ли связь каких-то пунктов с тем, что вы делаете?
• Кто будет присутствовать на собрании? Могут ли быть у кого-нибудь скрытые планы относительно вас?
• Даже если этого нет в повестке дня, просмотрите то, над чем работаете, работали раньше или собираетесь работать в будущем. Ознакомьтесь с последними фактами и показателями.
Если к вам обратились с вопросом...
• Убедитесь, что поняли вопрос. Перефразируйте его или попросите уточнить.
• Отведите взгляд от задавшего вопрос. Сконцентрируйтесь на том, что хотите сказать. Быстро определите основные моменты. Обдумайте заключение.
• Одна из наилучших форм экспромта — сделать так, чтобы основные пункты охватывали прошлое, настоящее и будущее.
• Подкрепите основные мысли специальными сведениями. Если у вас нет их с собой, заявите, что всем заинтересованным предоставите информацию позднее.
• Используйте отведенное вам время, сохраняя спокойствие.
• Избегайте бессмыслицы, отвлечения от темы, извинений, не изображайте удивление, остерегайтесь недооценки собственных сил и возможностей.
• Подойдите к четкому заключению или заканчивайте говорить. (Существует выражение: "Встаньте, выскажитесь и замолчите". Это хороший совет. Следуйте ему.)
Старайтесь не говорить только по конспекту, хотя его наличие обязательно при ответственном выступлении. Точно фиксируйте время, необходимое для произнесения речи.
Пишите так, как говорите, а не как пишете (закончив редактирование текста и прочитав его вслух, уберите из доклада все, что “не звучит как живое слово”). Рекомендуется также заключать в скобки фразы, которые в случае необходимости можно опустить.
Включите в каждый абзац три—пять предложений (иначе вы можете потерять то место, на котором остановились).
При написании используйте преимущественно глаголы в активной, а не пассивной форме (Сказать: "Мы открыли пять новых филиалов" — правильнее, чем “Нами были открыты пять новых филиалов".)
Ограничивайте количество слов в предложении (слушателям будет трудно воспринимать слова докладчика, если предложения будут длинными).
Доклад должен быть отпечатан аккуратно и ясно. Перепечатайте его через два интервала шрифтом, который вам будет легко прочесть. Оставляйте между абзацами промежуток в три интервала.
Подчеркните слова или фразы, которым вы придаете особое значение (сделайте на полях доклада пометки, помогающие выразительной подаче текста).
Напишите слово "пауза" рядом с теми пунктами, где нужно сделать драматическую паузу.
Как следует репетировать
Если текст написали не вы, найдите время ознакомиться с ним до выступления.
Репетируйте вслух, произнесите те пункты и факты, которые вам запомнились.
В ходе репетиций читайте так, как говорите, а не так, как читаете.
Успех выступления “по написанному" зависит от вашего умения запоминать и читать, но не пытайтесь заучивать. Репетируйте, чтобы запоминать идеи, а не слова.
Прочитайте про себя текст. Это поможет вам выделить главное, когда будете читать речь, чтобы у слушателей осталось то же впечатление, что и у вас после прочтения про себя.
Взгляните на страницу, молча прочитайте группу слов. Поднимите глаза и произнесите их, глядя на аудиторию и вкладывая в слова точный смысл. Продолжайте репетировать.
Если есть возможность, репетируйте со слушателями. Особенно полезно репетировать с человеком, который сможет стать вашим редактором и будет честно критиковать вашу речь.
Отрабатывайте визуальный контакт с аудиторией, жесты и паузы в наиболее ответственные моменты выступления. Вы должны научиться читать не хуже телевизионного комментатора.
Во время выступления нужно держать голову поднятой. Если вам это непросто, смотрите на слушателей в начале предложения и — что более важно — когда его заканчиваете. Не позволяйте голове и голосу падать в конце фразы. Это перечеркивает все, что вы сделали.
Тренировки позволят с каждым разом читать и произносить все большие куски текста. Со временем вы сможете заставить слова "плавно подниматься со страниц и оживать".
Репетируя, читайте текст с энтузиазмом и выражением. Во время репетиций не бойтесь преувеличивать. Все будет выглядеть нормально во время реального выступления.
Запишите все на кассету и прослушайте ее — все должно быть, как при реальном выступлении. Проверьте, насколько живо звучит текст. Создается ли впечатление, что вы говорите, а не читаете?
Читая текст, пользуйтесь пальцем как указкой. Если потеряли место, где читали, когда поднимали и опускали взгляд, не показывайте вида и не впадайте в панику. Найдите место, на котором остановились, даже если придется повторить фразу. Сделайте на ней ударение: пусть всем покажется, что так и было задумано.
К концу текста замедлите темп. Читайте, глядя прямо на слушателей. Ваш голос должен звучать сильно и напряженно. Таким образом, вы дадите слушателям понять, что произносите заключительную мысль.
Засекайте время, затраченное на репетицию. Оставайтесь в рамках отведенного вам времени. Не ускоряйте выступление, лучше говорите чуть медленнее, чем делаете это обычно. Уберите лишний материал и сожмите выступление.
Запишите одну—две репетиции на видеомагнитофон. Посмотрите на себя объективно.
Хотя бы одну репетицию проведите в той одежде, в которой будете выступать, тогда во время выступления будете чувствовать себя в ней комфортно и уверенно.
Вопросы для самопроверки при просмотре репетиций на видеокассете:
• Был ли создан хороший визуальный контакт? Охватил ли я взглядом всех слушателей?
• Звучал ли голос живо и заинтересованно?
• Показался ли я естественным и серьезным?
• Выражались ли мысли спокойно и логично?
• Можно ли было выделить основную часть?
• Была ли достигнута цель речи?
• Были ли жесты свободными и уместными?
• Не передал ли я нервозность слушателям своими манерами, жестами и голосом?
• Не употреблялись ли в выступлении лишние слова, которые ослабляли значение моих доводов ("может быть", "значит" и АР)?
• Не говорилась ли речь в излишне быстром темпе, который заставлял слушателей напрягаться, чтобы успевать за мной?
• Использовался ли более медленный темп речи, чем обычно, для выражения наиболее важных мыслей или усиления значимости идей?
• Была ли речь понятной для слушателей?
• Оправданно ли использовались наглядные пособия?
• Проявляется ли в выступлении соответствующий имидж? Соответствовала ли одежда выбранному имиджу?
Что нужно сделать перед выступлением?
• Проверьте свои записи или текст речи. Лежат ли они в нужном порядке?
• Ознакомьтесь с новой информацией. Может ли она затронуть или повлиять на ваше выступление? Будьте готовы что-либо изменить.
• Держите руку на пульсе событий. Для вашего выступления могут иметь значение решения, принятые накануне.
• Если вы выступаете совместно с кем-то, оставьте время, чтобы встретиться с ним и окончательно согласовать выступления.
• Появитесь на месте заранее. Осмотрите помещение и, если нужно, измените что-нибудь.
• Проверьте микрофон (если будете его использовать).
• Если вы используете слайды, просмотрите их, убедитесь, что они сложены в нужном порядке, проверьте и сфокусируйте проектор и т. д.
• Проверьте, нет ли отвлекающих моментов. Печатный материал на стенах, развешенные плакаты будут отвлекать слушателей от вашего выступления,
• Проверьте свой внешний вид перед зеркалом, убедитесь, что прическа в порядке.
• Если вам на трибуне нужна вода, проверьте, есть ли она там. Не полагайтесь на других.
• Если вы находитесь за столом президиума, не забывайте о том, что вы "главная фигура". Аудитория смотрит на вас в ожидании.
• Когда вы поднимаетесь, чтобы начать речь, держитесь уверенно.
• Перед тем, как начать говорить, сделайте паузу. Сосчитайте до трех. Посмотрите на слушателей. Утвердите свое присутствие. Сконцентрируйтесь на дыхании.
Если приходится читать с листа...
Читать текст выступления или доклад сложнее, чем выступать с импровизированной речью.
Это требует большей практики и подготовки по следующим причинам:
• при чтении голос теряет воодушевление и живость;
• читая без подготовки, можно потерять контакт со слушателями;
• если читать без подготовки, темп речи ускоряется и появляется монотонность.
Подготовка к чтению с листа
Текст для выступления по форме должен отличаться от текста, который вы отдаете в печать.
Используйте крупный формат строк.
Текст должен быть напечатан с двойными интервалами между строками и тройными — между абзацами.
Каждый основной пункт начинайте с новой страницы. При чтении новой страницы в голосе всегда присутствуют подъем и энергия. Это важно при переходе к новому пункту.
Абзац не должен переноситься на новую страницу, так же нужно поступать и с предложениями. Вряд ли стоит переворачивать страницу на середине мысли.
Используйте только одну сторону листа: толстая стопка бумаги еще не означает длинную речь.
Нумеруйте страницы. Предпочтительнее ставить номера в правом углу листа.
Не скрепляйте страницы: перед выступлением снимите все скрепки.
Вы можете пометить текст в том месте, где хотите сделать наибольший акцент, прочитать медленнее или выдержать паузу, но не делайте слишком много пометок.
Сделайте два текста — для репетиций и выступления. Перенесите в последний лишь те пометки, которые абсолютно необходимы для выступления.
Окончательную репетицию проводите с текстом для выступления.
Кафедра (пюпитр) должна быть удобной, чтобы вам не приходилось опускать голову при чтении.
Убедитесь, что кафедра не закрывает вас. При чтении текста вы должны быть уверены, то все слушатели хорошо вас видят.
Во время репетиций вы можете понять, что некоторые предложения слишком длинны и громоздки, есть слова, которые трудно произносить. Замените их, чтобы вам стало легче говорить.
Никогда не давайте текст слушателям перед выступлением — они пришли не д\я того, чтобы проверить вашу способность читать вслух. Исключение можно сделать для журналистов.
Активно используйте голос, старайтесь включить свои актерские способности.
Предложения не должны быть длинными и состоять более чем из 15 слов.
Используйте фразы разной длины, чтобы за одним длинным предложением не следовало другое.
Построение предложений должно быть простым и ясным, избегайте условных предложений.
Не употребляйте жаргонных слов и специальных терминов.
Исключите неясные и ничего не значащие определения и наречия: заметно, чрезмерный, совершенно, приблизительно, незначительный, лучше, обоснованно, относительно, значительный, отчасти, существенный, достаточный, подходящий, разнообразный.
Избавьтесь от "мертвых" фраз, словесных штампов и лишних слов. Не нужно употреблять фразы "в текущий момент ", “в настоящий момент". Используйте слово “сейчас"!
Уберите из выступления ничего не значащие выражения типа: “по сути дела", "честно говоря", “я должна добавить", "интересно отметить", "на это необходимо обратить внимание", "это следует запомнить", “стоит сказать", "для вашего сведения я могу сказать", "могу ли привлечь ваше внимание", "позвольте сказать" и др.
Упрощайте времена глаголов. Придерживайтесь простого настоящего, прошлого и будущего (‘‘мы идем", “мы шли", ‘‘мы пойдем"). Избегайте сложных времен ("мы собираемся пойти", "мы бы пошли").
Приводя цитату из книги, употребляйте настоящее время ("Лев Толстой напоминает нам...", "Чехов говорит об этом по другому") за исключением упоминания конкретного времени ("У. Черчилль...").
Как отвечать на вопросы.
Типы вопросов:
• нейтральные, обычно требующие информации или пояснения.
• дружеские, изменяющие отношение к сказанному (например: “Я согласен с тем, что вы сказали, но что мы можем сделать?").
• антагонистические (враждебные). Обычно являются прологом к спору или несогласию с тем, что вы сказали ("Вы имеете в виду, что...").
При ответах на вопросы учитывайте следующее:
Не делайте высокомерного вида. Отвечайте на вопросы спокойно и точно. Если вы отнесетесь к спрашивающему с надменностью, можете настроить против себя всю аудиторию.
Отвечайте на нейтральные и дружеские вопросы, просто давая информацию.
Покажите задающим враждебные вопросы, что понимаете, почему они так ко всему относятся, дайте им понять, что не имеете ничего против них лично и хотели бы найти с ними общий язык. Пусть вводной частью к вашему ответу будет, например, такая фраза: "Я знаю, что с этими фактами трудно смириться, но есть доказательства. Могу я повторить их для вас?".
Внимательно выслушайте вопрос.
Повторите или перефразируйте вопрос, чтобы убедиться в том, что вы его поняли, и чтобы каждый слушатель его услышал.
Определите термины — как из вопросов, так и те, которые будете использовать в ответе.
Если нужно, разделите вопрос на несколько частей и отвечайте на каждую по отдельности.
Отвечайте кратко и по существу. Старайтесь говорить правду. Не вводите ничего нового.
Если спрашивающий перебивает, сделайте паузу и дайте ему закончить, затем продолжайте свой ответ, но не позволяйте ему отвлечь вас от сути ответа. Если человек продолжает перебивать, не завязывайте спор, но постарайтесь закончить ответ. Ваши слушатели заметят грубость оппонента и встанут на вашу сторону.
Если вы ответили на вопрос, а его задают снова, спросите слушателей, ответили ли вы достаточно полно. Если ответ будет утвердительным, переходите к следующему вопросу.
Ответ давайте только на один вопрос. Если спрашивающий задает несколько вопросов в одном, спросите его, какой является главным, и отвечайте на него. Наиболее полно отвечайте на вопрос, в котором чувствуете себя увереннее всего.
Если вопрос содержит ложную информацию (например: "Ваша компания увольняет персонал..."), исправьте этот факт, а затем отвечайте. Так как вы имели дело с ошибочным материалом, дальнейших вопросов обычно не возникает.
Связывайте ответы со своей речью (например: "Как я уже сказал,..").
Если вопрос спорный, отвечайте на него прямо, отстаивая свою точку зрения.
Не позволяйте задающему вопрос произносить речь. Остановите его и спросите, в чем заключается вопрос.
Если кому-то трудно сформулировать вопрос, помогите ему.
Избегайте жаргона, специфических терминов и сокращений.
Не позволяйте другим вставлять в вашу речь слова или пытаться прочитать ваши мысли (например: "Значит, вы полагаете..."). Сформулируйте то, что сказали, еще раз, более понятно.
Не давайте поспешных обещаний.
Не позволяйте одному или двум слушателям монополизировать время, отведенное для вопросов.
При критических вопросах, прерывающих вашу речь:
• Сделайте паузу, не пытайтесь перекричать того, кто вас перебивает.
• Признайте факты, о которых вам говорят, если для этого есть основания.
• Предложите перебивающим поговорить с ними отдельно, позже.
• Позвольте слушателям взять на себя обязанность успокоить того, кто мешает закончить речь.
• Не ввязывайтесь в полемику, оставайтесь спокойным и объективным.
• Будьте готовы "получить раны" и не показать виду, что они были нанесены.
• Никогда не “выпрашивайте" вопросы. Если они иссякли, повторите свое заключение. Если это не было сделано, ваши
слушатели уйдут, помня последние слова, которые услышали — ответ на последний вопрос.
Цитаты, используемые для оживления выступлений
“У каждого есть право на мнение. Но ни у кого нет права ошибаться в фактах".
(Бернард Барук)
"У меня нет формулы успеха, но могу предложить формулу неудачи — пытаться всем угодить".
(Гербер Байард Своп)
“Мало знать, надо и применять. Мало хотеть, надо и делать ".
(Кларк)
“В любой организации сами по себе развиваются лишь беспорядок, разногласия и бездействие"
(Питер Дружер)
"В жизни человека есть два момента, когда он не должен размышлять: когда он не может себе это позволить и когда он может".
(Марк Твен)
“Очень плохо, что все люди, которые знают, как управлять страной, заняты вождением такси и стрижкой волос".
(Джордж Беонс)
"Все становятся близкими к совершенству, когда заполняют анкету для поступления на работу".
(Стилли Дж. Рендел)
"Когда глаза говорят одно, а язык другое, опытный человек доверяет языку первых".
(Ральф Уол Эмерсон)
"Выражайте свои убеждения в действиях".
(Ральф Уол Эмерсон)
"Новая идея всегда хрупка. Она может быть убита или насмешкой, или зевотой, ее можно смертельно ранить колкостью или опечалить недоуменно приподнятой бровью".
(Чарльз Браунер)
"Остерегайтесь того, кто знает ответ прежде, чем поймет вопрос".
(С.Н. Манаско)
"Как много споров могли бы быть прекращены, если бы участники договорились давать определения своим терминам".
(Аристотель)
"На счастье, человека закаляет сопротивление жизни".
(Джон Нил)
"Комитет из трех человек работает особенно успешно, если не приходят двое".
(Герберт В. Прокнов)
“Никогда, даже ради спасения мира и его спокойствия, не отказывайтесь от собственных знаний и убеждений ".
(Дэг Хаммерскойлд)
"Если человек не знает, к какому берегу он плывет, любой ветер не станет для него подмогой".
(Сенека)
"Компромисс — искусство разделить пирог так, чтобы каждый поверил, что ему достался самый большой кусок".
(Анонимно)
"Все достижения являются результатом усилий тех людей, которые занимали непопулярные позиции".
(Эдлай Стивенсон)
"У нас есть только один способ убедить других — выслушать их”.
(Дин Раск)
"Таланты раскрываются в покое, характеры — среди житейских бурь".
(Гете)
"Ничто не сможет помочь личности сильнее, чем взвалить на нее всю ответственность и дать понять, что вы ей доверяете".
(Букер Т. Вашингтон)
"Время, чтобы расслабиться, всегда наступает тогда, когда у нас нет на это времени".
(Сидней Дж. Харис)
"Также важно слушать... глазами, как и ушами".
(Мартин Бухбаулс)
"Фактов нет, только интерпретации”.
(Ф. Ницше)
"Тот, кто знает, хотя думает, что не знает, обладает великой мудростью. Тот, кто не знает, хотя думает, что знает, не здоров".
(Дао Цзы)
Психологическое воздействие в ходе дискуссии
Среди участников дискуссии можно выделить:
• сторонников определенного способа разрешения проблемы;
• оппонентов, предлагающих другой способ решения;
• участников, не занявших определенной позиции, — в силу чего их можно склонить к одной или другой точке зрения.
Стратегии дискуссии
Ход дискуссии зависит от того, какую стратегию предполагают использовать ее участники. Возможны пять вариантов поведения.
Соревновательная стратегия — ведет к такому исходу конфликта, который предполагает победу одной из сторон и поражение другой. Лицам, склонным к использованию соревновательной стратегии поведения в условиях групповой дискуссии, стоит задуматься: не разрушатся ли в результате существующие отношения, столь необходимые в будущем? Достаточно ли сил, чтобы гарантировать победу? Что случится, если соперничающая стратегия потерпит крах? Не вызовет ли ее применение обострения отношений в других областях? Приведет ли стратегия к наиболее желательному решению?
Избегание — принимает различные формы: нейтральность (утверждения типа: "В настоящее время у нас нет точки зрения по данному вопросу", — позволяют избежать участия в конфликтных дискуссиях; изоляция (стороны преследуют свои интересы независимо одна от другой, вступая в ограниченное взаимодействие); уход (полное разделение сторон).
Приспособление — связано с ориентацией на интересы оппонента. Это происходит в ситуации, когда необходимо жертвовать некоторыми своими интересами ради поддержания хороших отношений; требуется демонстрация дружелюбия с целью поощрения кооперативного поведения оппонента; конфликтующим сторонам не хватает сил и энергии для проведения других стратегий; результат конфликта имеет низкую значимость для одной из сторон.
Компромисс — данная стратегия избирается в случае, когда конфликтующие стороны не видят возможности взаимоприемлемого решения конфликта, интересы сторон не кажутся взаимозависимыми или согласованными, отмечается примерный паритет сил, стороны недостаточно доверяют друг другу, чтобы совместно работать над полностью удовлетворяющим решением.
Центрирование интересов — эта стратегия приводит к удовлетворению стремлений всех участников конфликта и возможна при наличии у конфликтующих сторон некоторого уровня доверия друг к другу. Кроме того, требуется определенная взаимосвязь интересов, примерное равенство сил (или готовность более сильной стороны отказаться от соперничества), заинтересованность конфликтующих сторон во взаимоприемлемом решении из-за страха чрезмерных издержек, порождаемых ситуаций тупикового равновесия или ввиду желательности хороших отношений в будущем.
Высказывания участников дискуссии могут быть отнесены к одной из трех областей:
1) эмоционально-позитивная:
• демонстрация солидарности, повышение статуса другого, помощь, поощрение;
• освобождение от напряжения, демонстрация удовлетворения, улыбки, шутки;
• выражение чувств, желаний, мнений, оценки, анализ;
• дача информации, ориентировки, подтверждения, уточнения;
• просьбы об информации;
• просьбы, мнения, оценки, выражение чувств;
• просьба указаний, способов действий;
3) эмоционально-негативная область:
• выражение несогласия, демонстрация пассивного отрицания, отказ от помощи;
• демонстрация напряжения;
• подчеркивание различий, снижение статуса другого, защита себя.
При анализе публичных дискуссий важно выделить следующие моменты:
• с помощью, каких именно средств участники публичных дискуссий стремятся оказать воздействие на слушателей,;
• каким образом изменяется тактика воздействия на протяжении дискуссии.
Во всякой дискуссии можно выделить два аспекта:
• содержательный, связанный с обсуждаемой темой;
• позиционный, связанный с межличностным взаимодействием участников.
План содержания включает в себя следующие элементы:
• формулирование и описание истории появления определенной проблемы, решение которой является целью дискуссии;
• формулирование и обоснование конкретного пути решения данной проблемы;
• опровержение точки зрения оппонента на способы разрешения проблемы.
Основные виды тактики поведения в конфликте (тактики воздействия):
• рациональное убеждение (использование фактов и логики для подтверждения своей позиции и убеждения оппонента);
• давление (требование, приказы, угрозы);
• апелляция к власти, санкции (использование взысканий и вознаграждений);
• дружелюбное обращение (создание у оппонента впечатления о наличии у него привлекательных качеств);
• коалиционная тактика (просьбы о поддержке, предложения о союзе);
• заключение сделок (взаимный обмен благами, обещания);
• введение оппонента в состояние волнения, растерянности;
• управление его вниманием;
• создание эффекта неожиданности;
• неотменяемые обязательства (одна из сторон осуществляет определенное действие до тех пор, пока ее условия не будут приняты) и др.
Приемы содержательного воздействия.
“Обсуждаемая проблема”.
Высказывания, касающиеся истории возникновения проблемы, изложение ее содержания, оценки, с точки зрения сложности, проработанности, значимости.
• Повышение значимости обсуждаемой проблемы. ("Этот вопрос важен и требует немедленного разрешения".)
• Снижение ее значимости. ("Вопрос не актуален".)
• Обсуждение формальных аспектов проблемы. ("Этот вопрос не проработан", “Ранее было принято другое решение".)
“Точка зрения выступающего”
Упоминание о позиции выступающего в отношении путей решения проблемы.
Формулирование подхода к решению проблемы, сообщение о собственном способе решения, представление аргументов в пользу своей точки зрения:
• Формулирование и обоснование общего подхода к рассмотрению проблемы.
• Сообщение своей позиции и ее обоснование с помощью:
— аргументов по существу;
— аргументов от авторитета;
— аргументов от большинства;
— подсознательного абстрагирования — представления своей точки зрения как проявления более общего принципа, истинность которого доказывается ("включив данный вопрос в повестку дня, мы проявляем непоследовательность").
“Точка зрения оппонента”.
Формулирование позиции оппонента и ее критика:
• Оспаривание общего подхода к проблеме ("данный вопрос нельзя рассматривать исключительно с моральной точки зрения").
• Опровержение позиции оппонента:
— путем безапелляционных оценок и навешивания ярлыков ("Это уловка”);
— с помощью разного рода аргументов (или доказательств ложности аргументов оппонента).
Приемы позиционного воздействия.
“Выступающий”.
Суждения, касающиеся социальных, половых, возрастных, психологических и др. признаков субъекта выступления.
• Сообщение по собственной инициативе сведений, повышающих доверие к выступающему, его значимость (“Как врач, я имею право утверждать..."; "Мы, представители правды и порядка...").
• Защита от критики, касающейся личности выступающего, путем приведения фактов или иными способами ("Мы не можем этого сделать, потому что...").
“Оппонент”.
Высказывания, касающиеся личности оппонента (упоминание его качеств, призывы, угрозы в его адрес и др.).
• Понижение доверия к оппоненту. Сообщение фактов, дискредитирующих, по мнению выступающего, противника перед слушателями, либо навешивание ярлыков (“В правительстве я чувствую присутствие дьявола"; "Демагоги").
• Обращение непосредственно к оппоненту с просьбами, призывами к согласию, угрозами ("Я призываю правительство отказаться отданного законопроекта").
“Слушатели”.
Непосредственные обращения к слушателям с просьбами, угрозами и др.
Просьбы, призывы, требования — это высказывания, непосредственно побуждающие слушателей к определенным действиям. Относятся либо к содержанию обсуждаемой проблемы ("Прошу поддержать мою позицию"), либо к формальным аспектам дискуссии ("Будьте честны и беспристрастны"). Различаются между собой по степени авторитетности.
Угрозы, построенные по следующему принципу: "Если моя точка зрения не будет принята, в дальнейшем для вас это будет иметь негативные последствия".
"Задабривание" — высказывания, либо повышающие значимость, самоуважение слушателей (“Не буду долго задерживать ваше внимание"), либо создающие позитивное отношение к выступающему ("Отнеситесь к партии как к гаранту реализации инициатив").
Обязывание ("Вы обязаны это сделать"). Навязывание ("Нельзя не знать о том, что...").
“Эмоциональный удар" — сообщение фактов, вызывающих раздраженную эмоциональную реакцию слушателей для привлечения их внимания или введения в состояние удивления, растерянности.
Выступление перед негативно настроенной аудиторией
Перед выступлением в "сложной" аудитории необходимо соответствующим образом настроиться. Важно убедить себя в необходимости сохранять самоконтроль в любой ситуации и управлять ею с начала и до конца. Вас "должно хватить" на все время выступления.
Не теряйте спокойствия при негативной реакции аудитории на ваше выступление. Старайтесь не допускать необдуманных действий.
В случае негативной реакции слушателей на выступление не рекомендуется:
• спорить;
• пытаться взывать к логике или здравому смыслу (эмоции им не подчиняются);
• советовать или указывать, что они должны делать и как себя вести;
• приказывать;
• высмеивать;
• стыдить;
• не принимать их в расчет, игнорировать их интересы, продолжая “гнуть свою линию";
• спрашивать о мотивах их поведения;
• отвечать на атаку противодействием;
• "играть на нервах".
Помните также, что при попытке оказать прямое давление слушатели могут рассмеяться в ответ; язвительностью ответить на угрозы; проигнорировать "проповедь", чтение морали, обращенные к ним; ответить на критику или обвинения теми же действиями.
При негативной реакции аудитории на ваше выступление старайтесь предпринять следующие меры:
• Заранее уясните свои цели и позицию. Избавьтесь от неопределенности. Все, что вы говорите, должно быть для вас ясно и убедительно.
• Соберитесь с мыслями, чтобы достигнуть поставленных целей. Не обманывайтесь, что сможете "все придумать на ходу". Любой экспромт должен быть хорошо подготовлен.
• Всегда держите наготове "козырные карты" вашего выступления и в трудный момент используйте их.
• Придерживайтесь фактов. Поработайте дома, чтобы вас не сбили с толку вопросами. Во время подготовки выпишите наиболее трудные вопросы, которые вам могут задать, и подготовьте ответы. Запишите свои ответы на кассету, чтобы узнать, как вы с этим справляетесь.
• Избегайте психологических игр. Не позволяйте загадывать вам загадки. Попросите конкретизировать поставленные вопросы. Если информация некорректна, скажите об этом, затем исправьте ее.
• Избегайте бойких и необдуманных ответов. Делайте паузу перед тем, как ответить, даже если вопрос не самый трудный. Чтобы выиграть время, можно записать заданный вопрос.
• Поняв, что реплика или вопрос носят провокационный характер, оставайтесь спокойным и убедите себя сохранять самоконтроль; заставьте себя сосчитать до десяти и дайте обдуманный и взвешенный ответ.
• Не говорите слишком много, не давайте длинных ответов.
• Устанавливайте временные рамки для ответов. Используйте фразу: "Другие вопросы есть?" — как сигнал к тому, что вы уже дали необходимый ответ.
• Не возвращайтесь к вопросу, который уже закончили освещать. Среди слушателей могут оказаться люди, которые снова захотят вернуть вас к тому, о чем вы уже говорили. Не допускайте этого. Скажите: "Мы уже обсудили данный вопрос, теперь перейдем к следующему". Можете пообещать ответить на этот вопрос в индивидуальном порядке после выступления.
• Будьте тактичным во время ответов на вопросы. Относитесь вежливо к каждому слушателю. Поблагодарите за вопрос, скажите, что он интересен для вас.
• Если вы допустили ошибку, признайтесь в этом.
• Не уходите от признания ваших интересов (если считаете допустимым выразить их в аудитории), это поможет вам добиться доверия, особенно если вы выступаете перед большой аудиторией.
• Не отклоняйтесь от обсуждаемой темы. Ответы должны быть по существу.
• Не давайте возникнуть ненужной вам дискуссии.
• Внимательно выслушайте реплики, обращенные к вам.
• Сталкиваясь с враждебностью и эмоциями, необходимо найти нужный тон. Следует категорически отказаться от саркастического юмора или привычной манеры обороняться, насмешек и унижения аудитории.
• Тщательно подбирайте фразы, предназначенные для того, чтобы успокоить аудиторию.
• При попытках начать говорить среди шума можно сказать следующее: “Я был бы очень признателен, если бы в помещении сохранялась тишина, чтобы я мог вас услышать". Подобная реплика позволит вам сохранить лицо и не оскорбляет разговаривающих.
• При попытках одного слушателя доминировать в дискуссии можно воспользоваться такой фразой: "Благодарю вас... но давайте выслушаем и других. Уверен, что все точки зрения заслуживают внимания". Таким образом, можно завоевать доверие аудитории.
• При попытках кого-либо негативно воздействовать на аудиторию можно обратиться к слушателям со словами: "Полагаю, что каждый имеет право на самостоятельную оценку обсуждаемой темы. Надо лишь придерживаться фактов и правил совместной работы". Подобным путем можно также приблизить аудиторию к себе.
• При сильном раздражении говорящего не прерывайте его, дайте возможность закончить свое высказывание и развеять злость. Когда выступающий "иссякнет", задайте вопрос о его чувствах прямо: "Вы сердитесь? И вас можно понять. Давайте вместе посмотрим, что можно сделать, чтобы справиться с ситуацией". Вы признаете чувства этого человека и располагаете аудиторию к себе.
• При активных помехах вашему выступлению можно прямо обратиться к аудитории: "Когда меня постоянно перебивают, трудно сосредоточиться на том, что я говорю".
• При обвинениях, выдвигаемых в ваш адрес, можно дать нейтральную оценку тому, что говорит ваш оппонент: "У этой темы много сторон...", “Давайте разберемся, в чем смысл ваших обвинений...".
• При шуме в зале и отсутствии внимания помогает акцентирование внимания на последствиях, к которым приводит такое поведение: “...такой уровень шума не позволяет мне сказать вам главное". В крайних случаях, когда вам, по существу, срывают выступление, может быть использован и "ответный выпад": "Вы оклеветали меня...", "Когда я слышу подобное, становится трудно говорить спокойно". Подобные ответы позволяют слушателям узнать, что вы действительно чувствуете в данный момент. Не следует, однако, преувеличивать свои чувства и становиться излишне эмоциональным. В подобном случае особенно необходимо сохранять самоконтроль и говорить решительно и понятно. Таким образом, вы показываете аудитории, что ведете себя откровенно и прямо и хотите, чтобы к вам относились с уважением. Вы должны дать понять, что полностью управляете ситуацией.
• Заканчивайте каждое выступление на хорошей ноте, повторите положительные моменты вашей речи и их связь с интересами слушателей.
Правила ведения полемики
• Умейте правильно выделить и четко сформулировать предмет полемики.
• Не упускайте из виду главных положений, из-за которых ведется полемика. Не переходите ко второму, третьему и т. д. тезису, не закончив обсуждения первого. Нередко участники удаляются от предмета полемики и не могут вспомнить, из-за чего она началась.
• Относитесь с уважением к оппоненту. Можно опровергать его, не оскорбляя чужих убеждений насмешками, резкими словами, "навешиванием ярлыков".
• Умейте четко определить свою позицию в полемике. Она становится более плодотворной, если у участников обозначится общность исходных позиций, начальное взаимопонимание, единая платформа для обсуждения нерешенных вопросов.
• Научитесь правильно оперировать понятиями. Важно, чтобы оппоненты вкладывали в употребляемые термины одинаковое содержание. В противном случае, это может привести к двусмысленности, непониманию позиции партнера и спору о словах.
• Научитесь слушать оппонента, старайтесь не перебивать его. Это необходимое условие правильного понимания его позиции, верной оценки существующих разногласий.
• Умейте слышать. Старайтесь точно понять то, что именно утверждает противная сторона. Не приписывайте оппоненту побочных мотивов.
• Не старайтесь обязательно во всем противоречить противнику. Иногда бывает полезно согласиться с его доводами. Но, согласившись, постарайтесь дать понять, что они не имеют отношения к предмету полемики и не показывают полной правоты оппонента.
• Не горячитесь, старайтесь вести полемику спокойно. Из двух равных по силам оппонентов победителем окажется тот, кто обладает большей выдержкой и хладнокровием, так как его мысль работает спокойно.
• Следите за тем, чтобы в ваших доводах не было противоречий.
• Соблюдайте культуру речи.
• Не спешите признавать себя побежденным, даже если доводы противника кажутся вам, на первый взгляд, убедительными.
• Умейте быстро распознавать нечестные уловки и указывать на них.
• Не бойтесь критики в свой адрес. Критика часто помогает увидеть слабости, от которых надо скорее избавиться.
• Если сознаете свою ошибку, не упорствуйте, "спасая честь мундира", а признайте ее, чтобы потом не расплачиваться более дорогой ценой.
• Не допускайте "эффекта бумеранга" — прогнозируйте, просчитывайте последствия своих слов.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
