Следует различать отсроченный платеж и обычную рассрочку. В первом случае полное отчисление происходит одной суммой на указанную дату. При обычной рассрочке погашение задолженности перед поставщиком происходит по заранее утвержденному графику, то есть в несколько этапов.
Отсрочка регулируется ст. 488 Гражданского кодекса Российской Федерации и называется, по сути, продажей товара в кредит. Продукция переходит в собственность клиента после погашения задолженности перед поставщиком. До этого продукция находится в залоге у продавца. Это позволяет защитить его интересы и снизить риски относительно неуплаты клиентом стоимости. Отметим также, что по взаимному согласию участники сделки могут указать и иные условия в контракте.
Очевидно, откладываемый расчет базируется на долгосрочных и доверительных отношениях с партнерами. Но и наоборот, такая схема позволяет привлечь новых компаньонов и выстроить взаимовыгодные перспективные отношения. При правильном подходе это может повысить показатели чистой прибыли за счет увеличения объемов продаж и средней суммы чека. Но важно отслеживать, чтобы стоимость перенесения отчислений не превышала чистые доходы от ее использования.
Несмотря на все положительные моменты, постепенный перевод средств предполагает некоторые риски для поставщика. Следует соблюдать определенные правила при такой реализации продукции.
Оцените платежеспособность потребителя, прежде чем согласиться на поставку с задержкой оплаты, чтобы заранее определить возможный риск.
Проверьте деловой и финансовый имидж компании, отсутствие судебных приостановлений, размеры задолженности другим кредиторам и банкам, связь по юридическому адресу, регистрацию и последние изменения в ЕГРЮЛ, действительность ИНН и свидетельства о государственной регистрации.
В соглашении необходимо четко и подробно прописать все условия поставки и расчета, а также указать штрафные санкции в случае невыполнения обязательств.
Минимизировать риски по неуплате поможет оформление следующих документов:
• соглашение поручительства с третьим лицом;
• банковского векселя от покупателя;
• договора залога с клиентом (в дополнение к основному);
• полиса страхования задолженности – не так распространено в России, однако в странах Европы является надежным инструментом защиты от невыполнения контрагентом письменных обещаний.
Ее размер при продаже продовольственных товаров устанавливается законом о торговле в РФ.
Выделяют 3 группы в зависимости от периода, по истечении которого предмет считается непригодным для использования по назначению:
• срок годности не превышает 10 дней – задержка предоставляется не более этого времени;
• от 10 до 30 дней – отчисление может быть отложено на аналогичное количество часов;
• свыше 30-ти (в том числе алкогольная продукция, произведенная на территории РФ) – не более чем на 45 рабочих суток.
Так как закон устанавливает лишь максимальный период возможного перенесения оплаты продукции, при заключении сделки можно указать и более короткую пророгацию или внесение аванса.
После заключения соответствующего соглашения могут быть уточнения и дополнения, которые необходимо закрепить письменно. Поэтому запомните несколько нюансов:
• во-первых, деловая переписка и обмен документацией может осуществляться «Почтой России», в электронном виде при использовании ЭЦП (электронной цифровой подписи), а также посредством технология передачи неподвижных изображений по телефонной линии. В последнем случае в контракте должно быть указано, что подпись при факсимильной связи приравнивается к собственноручной;
• во-вторых, при использовании факса для обмена документами необходимо в соглашении указать действующие телефонные номера;
• в-третьих, грамотно составить письмо на имя продавца, работающего по ссуде – то есть кредитора.
В письме покупатель может сделать запрос об установлении нового срока оплаты, попросить о рассрочке или об изменении графика отчислений.
Он также может оформить гарантийное письмо, в котором указывает сумму долга и гарантию перевода денежных средств в запрашиваемый период, и прикрепить документы, подтверждающие выполнение клиентом своих обязательств в будущем:
• соглашение с банком или кредитной организацией;
• гарантия страховой организации;
• договор займа.
Поставщик может ответить согласием или отказом на запрос контрагента. Если стороны достигли взаимопонимания, необходимо получить письменное согласие кредитора о поправках, а затем составить и подписать дополнительный документ. Это условие должно быть внесено в основной контракт.
Документ с изменениями юридически значим, поэтому в его содержании должны быть следующие сведения:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• дата и место составления (может быть и время заключения);
• данные основного контракта (число подписания и номер);
• пункты, подлежащие изменению, их изложение в новой редакции; разделы, которые требуется аннулировать; поправки к базовому документу;
• реквизиты, полные наименования сторон и подписи с расшифровкой, должности подписантов.
Основные статьи, которые были изменены или аннулированы, считаются недействительными после регистрации исправлений, если в тексте не указано иных сроков.
Дополнительное соглашение обязательно при заключении так называемого рамочного договора, в котором определяются только время поставки и общее наименование продукции. В таком случае оно раскрывает более конкретно ассортимент, количество каждой позиции к отгрузке, отсрочку платежа и другие детали, на которые дается ссылка в основном документе.
Юридическое подтверждение изменений всегда составляется в двух экземплярах.
Подписание дополнительного документа также регулируется Гражданским кодексом РФ.
При отправке письма субподрядчика с просьбой о перенесении перевода средств обязательно нужно получить письменное согласие от кредитора (акцепт). В судебной практике наличие односторонней связи не доказывает факта изменения условий договора. Так как законом не предусмотрено изменение договора только со стороны должника. В случае если кредитор в ответном письме указывает условия, отличные от предложенных покупателем, то есть предлагает новую оферту, принципал должен письменно подтвердить согласие с новыми обстоятельствами.
Круг лиц, имеющих право заключать договоры и вносить в них изменения, ограничен.
Кроме директора, вносить изменения в контракты могут и сотрудники компании с соответствующими полномочиями. Менеджер имеет право на заключение соглашения при наличии доверенности на совершение любых сделок от лица компании. Если же она выдана только на заключение договоров, это не дает права вносить изменения в уже оформленные. В последнем случае любая переписка по вопросам выплаты и рассрочки не имеет юридической силы. Данное правило относится к обеим сторонам.
Как только торговый компаньон получает письменное согласие продавца, соглашение можно считать заключенным.
Для того чтобы компаньону предварительно оценить эффективность сделки, существует метод определения оптимального срока кредита. В данном случае продажа с отложенной выплатой денежных средств.
Согласно этому способу, оптимальная задержка расчета сводится к разнице торговой наценки и затрат, связанных с предоставлением коммерческой ссуды, разделенной на стоимость привлеченного капитала в день.
Торговая наценка или маржа определяется как разница между ценами продажи товара клиенту (должнику) и приобретения. Если поставщик является производителем, то маржа равна цене реализации за вычетом себестоимости продукции.
Стоимость привлеченного капитала – это процентная ставка по банковскому кредиту, если экспортер привлекает заемные средства. Если компания использует собственные возможности для поддержания необходимого размера оборотного капитала, то в качестве цены привлеченных финансов берется средняя рентабельность долгосрочных инвестиций.
Чтобы посчитать издержки по займу, нужно стоимость привлеченных средств в день умножить на количество дней предоставления ссуды и к полученной величине прибавить все возможные расходы, связанные с осуществлением сделки с контрагентом.
Описываемый метод позволяет понять, до какого момента доходы от увеличения продаж будут превосходить издержки, связанные с предоставлением пророгации. Воспользовавшись этим приемом, можно определить, какая оптимальная отсрочка возможна без ущерба для бенефициара. Конечно, полученная величина весьма условна, ее следует подкорректировать в зависимости отношений с клиентом, его текущего финансового положения и предыдущего опыта сотрудничества с ним.
Торговый кредит позволяет увеличить объем продаж и повысить лояльность клиентов. Вот почему в борьбе за заказчиков менеджеры по продажам (в том числе и по согласованию с вышестоящим начальством) любят продавать товар с постепенным расчетом и часто злоупотребляют этим. Чем большее количество контрагентов обслуживает предприятие, чем быстрее заключаются подобные договоры, тем выше вероятность того, что кто-то из клиентов задержит выплату или не сможет сделать этого вообще.
Такая ситуация может привести к негативным последствиям:
• росту дебиторской задолженности, так как на практике не все клиенты вносят деньги вовремя;
• несовпадению финансового и операционного цикла (так называемые кассовые разрывы);
• уменьшению размера оборотных средств и невозможности покрыть текущие расходы;
• отсутствию денег на закупку товарно-материальных запасов;
• снижению состоятельности предприятия;
• ухудшению финансовых показателей организации и экономической нестабильности.
Увеличение суммы долгов компаний клиентов – это, по сути, замороженные деньги. Чтобы улучшить положение дел с «дебиторкой», необходимо скорректировать кредитную политику. Она может быть либеральной, если фирма предоставляет услугу частичной расплаты на значительный срок, и жесткой, когда перенесение оплаты не предоставляется совсем либо на минимальный и лишь некоторым клиентам. Продавец должен найти верный баланс, чтобы минимизировать риски и негативные последствия.
Как сдвинуть с места бетонную плиту размером 50 метров в высоту, 100 метров в длину и весом 202 тонны, не применяя никаких механизмов и приспособлений?
На край стола поставили жестяную банку, плотно закрытую крышкой, так, что 2/3 банки свисало со стола. Через некоторое время банка упала. Что было в банке?
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
