Основным типом предприятия на автомобильном транспорте является автотранспортное (автоэксплуатационное) предприятие, осуществляющее услуги по перемещению грузов и пассажиров.
В общем случае процесс перемещения грузов и пассажиров выступает как продукция автотранспортного предприятия и как продукция транспорта в широком плане. Эта продукция не имеет вещественного содержания, поэтому не может храниться и накапливаться на складах, для ее производства не требуется сырье.
Измерителями транспортной продукции на грузовых перевозках являются тонны и тонно-километры (произведение массы перевезенных грузов на расстояние перевозок), а на пассажирских перевозках — количество перевезенных пассажиров и пассажиро-километры (произведение числа перевезенных пассажиров на расстояние перевозки).
Эти и другие особенности транспортной продукции имеют большое значение для решения многих вопросов, связанных с организацией предпринимательской деятельности на автомобильном транспорте. Они влияют на состав затрат, направляемых на эксплуатацию транспортных средств.
Например, в составе затрат на перевозки нет сырья, поэтому автотранспортному предприятию или предпринимателю, занимающимся перевозками грузов и пассажиров, не нужно заключать договор на его поставку, вкладывать ресурсы на строительство и ремонт складских помещений для хранения сырья.
Поскольку новый продукт в вещественной форме на транспорте не создается, транспорт не требует времени и дополнительных средств, связанных с хранением и реализацией своей продукции. Результатом производственного процесса здесь является изменение местонахождения грузов и пассажиров в пространстве и во времени.
Отсутствие сырья при производстве транспортной продукции оказывает большое позитивное влияние на сокращение кругооборота капитала за счет выпадения стадии пребывания готовой продукции, предназначенной для реализации, на складе. Такое же влияние на кругооборот капитала оказывает совмещение продукции транспорта с процессом ее производства.
Работа транспорта и перевозка грузов осуществляются как внутри предприятий промышленности, сельского хозяйства и других товаропроизводящих отраслей, так и между предприятиями, районами и странами. Внутри предприятий перемещение предметов труда между цехами и участками осуществляется при помощи различных транспортных средств (автомобили, конвейеры, авто и электрокары, железнодорожный подвижной состав и др.). Работа внутрипроизводственного транспорта тесно связана с технологическими процессами производства в рамках отдельного предприятия, поэтому транспорт часто называют технологическим. Он является составной частью технологического процесса предприятия, а транспортные средства — составной частью основных производственных фондов.
Перевозки грузов между предприятиями различных отраслей материального производства (товаропроизводящих отраслей) осуществляются в сфере обращения. Производственный процесс транспорта здесь не зависит от производственного процесса промышленности, сельского хозяйства, строительства и других отраслей и осуществляется специализированными транспортными предприятиями и индивидуальными предпринимателями на коммерческой основе. Транспорт, работающий в сфере обращения, составляет самостоятельную отрасль производства, поскольку ему присущи все элементы материального производства, характеризующие отрасль: наличие предмета труда, производственного процесса, продукции.
Работа транспорта по перемещению грузов создает стоимость, которая присоединяется к стоимости перемещаемого груза. Поэтому в месте потребления грузов (товаров) они становятся дороже на величину транспортных издержек.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Транспорт, осуществляя связи между производителями и потребителями продукции, является материальной основой процесса обращения. Длительность процесса перевозок во многом определяет весь процесс обращения общественного продукта, поскольку время воспроизводства последнего складывается из времени производства и времени обращения. В этой связи, чем короче продолжительность транспортирования товаров, тем меньше время обращения и все время воспроизводства, а, следовательно, тем больше в единицу времени можно провезти общественного продукта. Таким образом, транспорт оказывает активное воздействие на эффективность общественного производства в целом: чем выше эффективность работы транспорта (меньше время транспортирования и величина транспортных издержек), тем выше эффективность общественного производства.
Характер работы транспорта при перемещении людей тот же, что и при перемещении грузов. Перемещение людей является транспортным процессом и одновременно продукцией транспорта. Однако в процессе потребления стоимости пассажирский транспорт отличается от грузового. Процесс перемещения людей также создает стоимость, подобно тому как создается стоимость при перемещении груза. В то же время транспорт здесь удовлетворяет личные потребности людей в перемещении, поэтому стоимость исчезает вместе с окончанием перемещения.
Перевозки людей могут осуществляться как транспортными средствами, принадлежащими различным нетранспортным предприятиям и организациям (доставка работников этих предприятий с работы и обратно), так и транспортными средствами, принадлежащими специализированным транспортным предприятиям и индивидуальным предпринимателям. В последнем случае перевозки выполняются на коммерческой основе.
Таким образом, транспортные услуги (перемещение грузов и пассажиров) выступают на рынке как товар в том случае, если они (услуги) являются объектом купли-продажи.
Потребительские свойства транспортных услуг отражают позицию и требования клиентуры к этим услугам. Они могут быть представлены на текущий момент времени комплексом реальных требований и ожиданий клиента, свойствами предъявляемых к транспортировке товаров, уровнем развития и использования современных технологий клиента и т.д. Экономические свойства отражают возможности производителя услуг по удовлетворению требований клиентуры.
Например, одним из основных в перечне потребительских свойств транспортной услуги клиент называет требование качества (срочность, полнота, сохранность, безопасность доставки груза клиенту и т.д.). Для производителя транспортной услуги обеспечение срочности, полноты, сохранности, безопасности вызывает увеличение затрат. Следовательно, принимая решение об уровне качества, производитель соизмеряет возможности и затраты. Если это соотношение позволяет выполнить заданный клиентом уровень качества, клиент и производитель в такой ситуации максимально удовлетворены, а сама ситуация может быть признана продуктивной для развития рынка в целом и поддержания благоприятной конъюнктуры.
Кроме чистого экономического результата от производства и продажи услуг производитель услуги получает неформализуемый результат в виде укрепления имиджа фирмы, повышения доверия общественности и клиентуры, что влияет на рост цены предприятия-производителя и положение его на рынке.
К услугам автомобильного транспорта можно отнести не только перевозки грузов и пассажиров, но и подготовку подвижного состава и эксплуатации, погрузочно-разгрузочные работы, хранение грузов, предоставление перевозочных средств на условиях аренды или проката и др. Однако основным видом услуг являются перевозочные.
Особенностями рынка услуг на автомобильном транспорте являются:
1) отсутствие определенного места продаж и производства услуг во времени и пространстве, где могут заключаться сделки купли-продажи, что обусловлено невещественностью транспортной услуги, особенностями ее потребления во время производства;
2) зависимость рынка транспортных услуг и условий его развития от состояния и развития товарных рынков. Спад объемов товарного производства на 20% в период экономических реформ определил спад объемов перевозки грузов и пассажиров на 40—60%;
3) объемы перевозки грузов не равны объемам производства вещественной продукции, потому что с помощью транспорта происходит перемещение производимой продукции. Это обусловливается повторностью перевозок одних и тех же партий грузов. Коэффициент повторности перевозок в последние годы является относительно стабильным и составляет для России от 4 до 5,2 (для зарубежных стран — от 3 до 4);
4) кругооборот средств и денег на рынке транспортных услуг отличается от такого кругооборота на рынках производственных и потребительских товаров, финансовых рынках. На рынке транспортных услуг формула кругооборота имеет вид Д—Д, для прочих рынков — Д—Т—Д;
5) рынок транспортных услуг требует постоянного государственного регулирования, поскольку транспорт имеет не только большое экономическое, но и социальное и стратегическое значение. Кроме того, он наносит значительный ущерб окружающей среде, в несколько раз превышающий ущерб от любого другого вида материального производства. Это также определяет необходимость регулирования рынка, введения стандартов и требований к условиям автотранспортной деятельности и различных ограничений.
Внутренняя и внешняя среда автотранспортного предприятия
Результаты деятельности АТП определяются факторами внутренней и внешней среды этого предприятия.
Особенности транспортной продукции и рынка автотранспортных услуг накладывают значительный отпечаток на формирование внутренней среды предприятия, в состав которой, в частности, входят кадры, техника, производство, внутрифирменный организационно-экономический механизм и внутрифирменные финансы.
Кадры оказывают большое влияние на показатели деятельности предприятия, поэтому работе с кадрами следует уделять серьезное внимание. Речь идет о подборе кадров, их обучении и переобучении, стимулировании в соответствии с достигнутыми результатами, создании и поддержании нормальных отношений (психологического микроклимата) между работниками и т.д.
Особенностями кадрового состава любого АТП независимо от его назначения и специализации (грузового или пассажирского) является преобладание в нем категории водителей. Основная деятельность водителей осуществляется вне территории предприятия, что предъявляет повышенные требования к организации их труда со стороны администрации этого предприятия, включающие широкое применение современных средств связи и диспетчеризации.
Техника, которой оснащается каждое АТП, разделяется на стационарную и мобильную. Стационарная техника — это различное оборудование (ремонтное, силовое и др.), которое используется в основном для поддержания мобильной техники (различных средств автотранспортной техники) в технически исправном состоянии. Таким образом, на самом АТП выполняются работы вспомогательного характера, а основной производственный процесс (перевозка пассажиров и грузов) осуществляется вне территории этого предприятия. Поэтому производство как фактор внутренней среды АТП следует рассматривать только применительно к процессу технической эксплуатации подвижного состава.
Внутрифирменный организационно-экономический механизм включает взаимосвязанные между собой организационные и экономические методы (организации, планирования, контроля, стимулирования), используемые для выполнения задач, стоящих перед предприятием. Совокупность перечисленных методов составляет содержание внутрифирменного управления, функции которого распространяются не только на внутреннюю, но и внешнюю среду АТП, в которой осуществляются транспортные услуги. В этом заключается особенность существующего на АТП внутрифирменного организационно-экономического механизма как фактора внутренней среды.
С помощью перечисленных методов решаются задачи по организации не только технической подготовки подвижного состава, но и перевозок грузов и пассажиров, планированию всех сторон деятельности АТП, в том числе техническое обслуживание, ремонт автотранспортных средств, перевозки, стимулирование труда всех работников этого предприятия, включая водителей, и т.д.
Внутрифирменная финансовая деятельность включает процессы, связанные с формированием и обеспечением эффективного использования финансовых ресурсов и движением денежных потоков внутри предприятия. Речь идет о формировании собственных средств в виде прибыли и амортизационных отчислений, финансировании развития производства за счет собственных ресурсов (обновление подвижного состава и ремонтного оборудования, реконструкция производственных помещений), о начислении заработной платы работникам предприятия и др.
Факторы внутренней среды являются зависимыми от предприятия, и оно может оказывать на них непосредственное воздействие для создания оптимальных условий функционирования и развития, для успешного решения стоящих перед ним задач. Состояние внутренних факторов в совокупности определяет тот потенциал и те возможности, которыми располагает предприятие на рынке транспортных услуг.
Внешняя среда любого предприятия, в том числе автотранспортного, рассматривается как совокупность двух относительно самостоятельных подсистем: макроокружения и непосредственно окружения.
Макроокружение создает общие условия среды нахождения предприятия. Оно включает макроэкономику, право, политику, науку, социальную ориентацию общества. Предприятия в своей деятельности руководствуются общими направлениями развития всех элементов макроокружения, которые сформировались и формируются в обществе, стране в целом.
Изучение экономической среды макроокружения (макроэкономики страны) позволяет понять механизм формирования и распределения ресурсов предприятия.
Законодательная база дает возможность определять допустимые границы действий во взаимоотношениях с другими субъектами рынка. Политическая составляющая макроокружения позволяет видеть отношение органов государственной власти и, в частности, правительства страны к различным отраслям и регионам, каким образом оно намерено проводить свою политику в жизнь. Прогресс науки и техники открывает новые возможности в развитии предприятий, причем опоздание с применением достижений науки и передового опыта может привести к негативным последствиям для них. И наконец, изменения в социальной политике макроокружения, в которой формируется отношение людей к работе и качеству жизни и в состав которой входят существующие в обществе обычаи и верования, разделяемые людьми ценности, демографические структуры общества, рост населения, уровень образования и др., должны также учитываться предприятием.
Непосредственное окружение автотранспортного предприятия включает покупателей транспортных и других услуг, производство транспортных услуг, конкурентов, поставщиков, рынок рабочей силы, рынок капитала, аудиторские компании. Все перечисленные компоненты оказывают значительное влияние на функционирование и развитие предприятия.
Внешняя среда является не только источником ресурсов, необходимых для осуществления транспортной деятельности, но и потребителем транспортных услуг.
Важной особенностью автомобильного транспорта, как и любого вида транспорта, является то, что основной производственный процесс (перевозки пассажиров и грузов) осуществляется вне транспортного предприятия.
Технические средства транспорта — постоянные устройства и подвижной состав — пространственно разобщены и функционируют в сетях большого протяжения и в то же время технологически связаны друг с другом.
Это накладывает большой отпечаток на решение вопросов, связанных с организацией управления работой подвижного состава на линии. Управление подвижными средствами производства на транспорте намного сложнее, чем управление стационарным станочным оборудованием в машиностроении, поскольку вызывает необходимость осуществления контроля за их работой на линии, поддержания связей с обслуживаемой клиентурой (на грузовых перевозках) и т.д. В то же время «никакая другая отрасль экономики не обладает такими ценными свойствами, позволяющими повышать организационный уровень производства на базе синтеза, как транспорт. Его эластичность, способность к пространственно-временным преобразованиям средств производства в ходе самого производства, к взаимопроникновению, к взаимодействию со всеми отраслями производства поистине феноменальна».
Перевозочный процесс на автомобильном транспорте осуществляется под открытым небом, поэтому климатические условия, состояние погоды, характер рельефа местности оказывают существенное влияние на эксплуатационно-экономические показатели (регулярность движения, среднесуточные пробеги транспортных средств, производительность труда, себестоимость перевозок и др.). Потери перевозочных возможностей в связи с этим составляют 10—15%.
Наблюдается тесная связь показателей использования транспорта на перевозках грузов с показателями работы клиентуры (объемы и виды производимой ими продукции, сезонность ее производства, рынок сбыта и т.д.). На пассажирских перевозках, прежде всего, обнаруживается связь этих показателей с уровнем материального благосостояния населения.
Важной особенностью внешней среды АТП является то, что в ее состав входят дороги, играющие исключительно важную роль в функционировании транспорта и организации дорожного движения. Густота дорожной сети, состояние дорожного покрытия оказывают непосредственное влияние на показатели использования транспортных средств, своевременность доставки грузов и пассажиров, безопасность дорожного движения.
Безопасность дорожного движения определяется не только обеспеченностью территории дорогами с твердым покрытием, но и системой организации дорожного движения, особенно в городах.
Большая зависимость предприятий автомобильного транспорта от целого ряда факторов внешней среды (состояния дорог, природных факторов, системы организации дорожного движения и др.) увеличивает степень риска при выполнении транспортных услуг. Именно по этой причине автомобильный транспорт относится к числу отраслей производства повышенной опасности.
Следует заметить, что «поведение» факторов внутренней среды находится в сильной зависимости от соответствующих внешних факторов.
Так, изменение спроса на транспортные услуги (внешний фактор) вызывает соответствующую реакцию со стороны автомобильного предприятия. Оно стремится увеличить провозные возможности автопарка за счет приобретения дополнительных автотранспортных средств и других источников, выделяя для этого финансовые ресурсы. При изменении порядка налогообложения изменяется движение финансовых потоков внутри предприятия и т.д.
Таким образом, внешние факторы играют по отношению к внутренним регулирующую роль.
В этих условиях на каждом АТП должна постоянно проводиться работа по мониторингу внешних факторов с целью сохранения и укрепления конкурентоспособности транспортных услуг, выполняемых на коммерческой основе.
Конкурентоспособность транспортных услуг
Необходимым условием успешного функционирования АТП в условиях рынка является высокая конкурентоспособность услуг, предоставляемых потребителям.
Конкурентоспособность транспортных услуг определяется в основном двумя факторами — уровнем себестоимости услуг и уровнем их качества. Поэтому снижение себестоимости и повышение качества перевозок конкретных грузов и пассажиров — важнейшие направления повышения конкурентоспособности услуг.
Снижение себестоимости перевозок может быть достигнуто за счет экономии топлива, запасных частей, ремонтных материалов, шин, а также за счет повышения производительности подвижного состава.
Повышение качества перевозок грузов предполагает выполнение доставки точно в установленные сроки, при высокой сохранности количества и качества перевозимых грузов. На перевозках пассажиров качество услуг определяется выполнением их в соответствии с расписанием движения и уровнем комфортности (удобств), которые перевозчик может предоставить пассажирам. Для таксомоторных перевозок важнейшим показателем их качества является время, затрачиваемое на доставку пассажира до места назначения.
Конкурентоспособность АТП определяется как уровнем конкурентоспособности конкретных транспортных услуг, так и уровнем диверсификации производства, имиджем предприятия и т.д.
Большие возможности для повышения конкурентоспособности грузовых АТП появляются при расширении перечня выполняемых транспортно-экспедиционных услуг. В этот перечень обычно входят экспедирование груза, информирование клиентуры о его местонахождении, выполнение погрузки-разгрузки силами водителей или другие работы АТП.
Расширить указанный перечень можно за счет сдачи подвижного состава в аренду, выполнения водителями операций, которые согласно Правилам перевозки грузов возлагаются на заказчиков: открывание и закрывание бортов, люков цистерн, привинчивание и отвинчивание шлангов у цистерн, очистка платформы от остатков груза, укрытие пологом и увязка груза и др.
Выполнение перечисленных дополнительных операций может оплачиваться заказчиком по отдельным согласованным расценкам. Возможен вариант включения их стоимости в общий договорной тариф.
Повышение конкурентоспособности АТП может быть достигнуто за счет выполнения услуг по техническому обслуживанию и ремонту подвижного состава, принадлежащего другим автовладельцам, а также нетрадиционных услуг: организации платных стоянок автомобилей; сдачи в аренду помещений и земельных площадей, складов, производственных помещений; реализации запасных частей и материалов и др.
Повышение качества транспортных услуг имеет особое значение в создании конкурентных преимуществ только в том случае, если АТП будет внедрять инновационные мероприятия, опережая клиентов.
Это, например, приобретение специализированного подвижного состава, у которого нету конкурентов, но он востребован рынком (панелевозов, фермо- и балковозов, рефрижераторов и др.), приобретение уникального оборудования и приборов по регулированию топливной аппаратуры, электрооборудования.
Особенно ценным является отличная репутация (имидж) предприятия, которую необходимо поддерживать постоянно.
Имидж предприятия — это представление о предприятии, его руководстве, учредителях, складывающееся в обществе под воздействием объективных и субъективных факторов. Имидж реализуется как совокупный результат представлений предприятия о себе и зафиксированных средствами массовой информации (СМИ) мнений реальных и потенциальных потребителей. На имидж предприятия влияют многие аспекты его деятельности — от качества услуг до настроения работников. Каким будет имидж — высоким или низким, зависит от деятельности предприятия в целом: работы его руководства и подразделений предприятия; сплоченности коллектива; утвердившихся на предприятии норм, стандартов, принципов; отношения работников к своему предприятию и его руководству и др.
Имидж предприятия неразрывно связан с его историей и фактически базируется на известных факторах его деятельности, когда предприятие имеет репутацию хорошего, надежного партнера, производящего качественные услуги.
Необходимо различать внешний и внутренний имидж.
Внешний имидж определяется тем, как предприятие воспринимается обществом, клиентурой, СМИ, акционерами и инвесторами. Он определяется качеством услуг, производимых предприятием, первым впечатлением, получаемым клиентурой от услуг предприятия, связями предприятия со СМИ, акционерами и инвесторами.
Внутренний имидж определяется отношением работников и руководства к своему предприятию, существующей системой взаимоотношений, поощрения, продвижения и кадрового роста на предприятии. Сердцевиной внутреннего имиджа являются преданность работников своему предприятию и искренний энтузиазм по отношению к обслуживаемой клиентуре. Считается, что внешний имидж изменить значительно проще, чем внутренний. Внутренний имидж труднее поддается корректировке, но для репутации предприятия он более важен.
Для оценки конкурентоспособности автотранспортных услуг можно использовать экспертный метод. Он позволяет выявить факторы, которые оказывают существенное влияние на формирование спроса заказчиков, выявить сильные и слабые стороны своих услуг, разработать и реализовать мероприятия по укреплению сильных и ликвидации слабых сторон.
Таким образом определяется желаемое для потребителя значение каждого параметра.
Состав параметров может меняться с учетом мнения заказчиков, и прежде всего должна превалировать группа «организационных факторов», которая в значительной степени предопределяет предпочтение потребителя.
Среди выделенных параметров присутствуют как количественные (цена), так и качественные (марочный состав, экспедирование, универсальность и т.д.). Для качественных параметров оценка проводится по отношению к желаемому покупателем значению, которое принимается за 100%. При обработке данных подсчитывают сначала значения по основным параметрам, а затем внутри каждого параметра.
Групповая оценка может считаться идеальной лишь при условии достаточной согласованности экспертов. Если согласованность отсутствует, возникает ошибка в оценке важности параметров. Поэтому, применяя экспертный метод, необходимо проверять согласованность показателей (оценок) экспертов. Согласованность мнений экспертов проверяется с помощью коэффициента координации Кендела.
Затем определяются коэффициенты относительной важности или значимости («веса») каждого из параметров без учета компетентности экспертов. Оценка компетентности экспертов возможна, когда все участники опроса хорошо знают друг друга и работают в одной сфере производства услуг.
На третьем этапе оценивается значимость для потребителей каждого из параметров. Для этого используется метод их попарного сравнения.
На четвертом этапе определяются параметры услуг предприятия, для которого производится оценка параметров услуг конкурентов.
Знание конкурентной среды, в которой работает АТП, сильных и слабых сторон конкурентов, умелое противодействие их стратегиям позволяют легальными методами подавлять или ослаблять деятельность конкурентов.
Маркетинговые исследования на рынке автотранспортных услуг
Под маркетингом на автомобильном транспорте понимают комплексную систему организации производства и реализации услуг на уровне АТП, ориентированную на более полное удовлетворение спроса конкретных потребителей и получение на этой основе прибыли. Значительное место в вышеуказанной системе принадлежит изучению спроса на услуги и созданию (формированию) спроса, поскольку от качества этой работы в конечном итоге зависят эффективность и стабильность функционирования АТП.
На перевозках грузов спрос понимается как количественно определенные потребности в перевозках и дополнительных транспортных услугах в зависимости от цены услуг, или объем потребности комплексного транспортно-экспедиционного обслуживания в ограниченном транспортном пространстве региона.
Спрос на услуги автомобильного транспорта во многом зависит от развития в регионе других видов транспорта, степени их интеграции в единую систему, уровня тарифов по видам транспорта, ассортимента и качества услуг. С развитием рыночной экономики и ее инфраструктуры, как правило, возрастает значение автотранспорта, что характерно для всех стран. Автомобильный транспорт начинает играть все большую роль в системе товародвижения в регионах, чему способствуют увеличение спроса на перевозки грузов мелкими отправками (партиями), развитие автоматизированной обработки грузов, контейнеризации и пакетизации, а также информатики в области управления перевозками.
Изучение спроса на транспортные услуги свидетельствует, что одним из главных требований клиентов к работе транспорта является своевременность отправки и доставки грузов. Это связано со стремлением большинства грузовладельцев к сокращению запасов как в сфере производства, так и в сфере обращения, поскольку их затраты на содержание запасов составляют по ряду отраслей 20% и более от стоимости выпускаемой продукции.
Количественная оценка спроса на любой вид транспортных услуг рассчитывается после определения границ транспортного рынка, на котором осуществляется или планируется осуществление предпринимательской деятельности. Границы транспортного рынка могут быть установлены по определенным признакам — географическим, производственным, социальным и др.
Поскольку спрос на транспортные услуги тесно связан с объемом реализации продукции на внутренних товарных рынках и объемом внешней для регионов торговли, поставщиками которых являются клиенты предприятия (грузоотправители и грузополучатели), для получения его оценок необходимо выявлять особенности и диагностировать текущее состояние этих товарных рынков, выявлять тенденции развития производства соответствующих товаров и потребности в них, оценивать необходимость их перемещений и другие факторы.
Для определения спроса на транспортные услуги можно использовать метод прямого счета, экспертные, экспериментальные и математические методы.
Метод прямого счета предусматривает, что по каждому виду услуг величину спроса рассчитывают как произведение фактического объема производства транспортных услуг на коэффициент планируемого роста рынка и на коэффициент повторности перевозок периода, предшествующего получению оценок. Коэффициент роста рынка определяется по данным экспертного опроса или собственным интуитивным предположениям.
Широкое распространение для получения оценок спроса в экономически развитых странах получили экспертные методы, при которых спрос рассчитывается как усредненная оценка по группе экспертов и может быть представлен как вероятностная характеристика. В оценках подобного рода происходит сочетание эмпирического прогноза с научным, что значительно улучшает качество оценок, получаемых на их основе прогнозов, стратегий, политики, планов.
Оценки спроса получают и экспериментальным путем, используя для измерения фактический объем спроса и флуктуации отдельных его составляющих или факторов, результаты которых можно распространить с определенной долей допущений на подобные тенденции и сферы рынка транспортных услуг, процессы и показатели.
При всей субъективности оценок спроса, получаемых с помощью опросов — анкетных, телефонных, очных, интервью, позволяющих широко охватить различные группы и субъекты рынка — клиентов, посредников, поставщиков, конкурентов, этот метод является в настоящее время самым популярным.
Наиболее точными, хорошо структурирующими оценки спроса и трудоемкими являются математические методы, когда оценки получают на основе анализа временных рядов, накопленных статистических данных оперативного, текущего управленческого учета, государственного статистического контроля и т.д. Возможность их использования, к сожалению, ограничена только теми ситуациями, в которых факты спроса устойчивы, а результаты могут применяться для краткосрочного прогноза.
Например, при построении кривой жизненного цикла предприятия с помощью экономико-математических моделей и на основе выявления характера (факторов) спроса строятся аппроксимирующие зависимости, исчисляются величины спроса в прогнозе рыночной конъюнктуры. Для построения моделей прогноза развития и поведения рынка транспортных услуг эти методы наиболее приемлемы.
Кроме того, перечисленные методы используются в различных комбинациях. Подобное их применение зависит от того, какого рода информацию о состоянии спроса необходимо получить — поверхностную, общую или максимально достоверную.
Определение величины спроса с помощью перечисленных методов не будет точным, достоверным и качественным, если не учитывать факторы спроса — характеристики услуги или рынка, изменяющие величину спроса, влияющие на нее.
Следующие факторы спроса на транспортные услуги могут использоваться как показатели характеристики тенденций развития и идентификации форм рынка:
1. Цена услуги или комплекса услуг.
2. Доход клиентуры.
3. Цены на подобные услуги на других видах транспорта.
4. Прогноз изменения цен на услуги.
5. Число клиентов на рынке и темпы их прироста.
6. Требования и предпочтения клиентуры.
7. Роль и место оцениваемого вида транспорта в структуре потребностей в транспортных услугах.
8. Размеры и типы предприятий, предъявляющих товары к перевозке (объем производства, годовой оборот).
9. Используемые технологии, имидж и возможности клиента (запросы уровня качества).
При осуществлении автотранспортной деятельности необходимо учитывать следующие особенности спроса:
1) неравномерность возникновения спроса во времени и пространстве, которая определяется сезонностью перевозок, структурой грузопотоков, структурой потребления, качеством и уровнем жизни населения и уровнем технологического развития производства и др.;
2) вторичность спроса на транспортные услуги, поскольку он порождается какой-либо другой потребностью, которая удовлетворяется не транспортом, но с помощью транспорта (например, чтобы добраться до места работы, человек должен ехать на автобусе или троллейбусе).
Выполнение транспортных услуг при высоком их качестве (своевременно и без потерь) служит залогом нового спроса на них. Кроме того, формирование спроса на транспортные услуги предусматривает проведение мероприятий по привлечению клиентуры: изучение рынка транспортных услуг, целенаправленная реклама, предоставление дополнительных услуг (например, экспедирование груза), тарифная политика, сочетание транспортных услуг с различными формами торгового и юридического обслуживания, создание мест промежуточного хранения грузов, применение автоматизированной системы обработки заказов клиентов и др.
Большое место в формировании спроса на услуги занимает реклама.
Существуют различные виды рекламы: реклама в прессе, печатная, ауди-визуальная реклама, радио и телереклама; выставки и ярмарки; рекламные сувениры; прямая почтовая реклама, наружная реклама, включая рекламные объявления в салонах пассажирских транспортных средств, на пассажирских вокзалах, автостанциях, в аэропортах.
Основой рекламной деятельности является рекламная программа, которая определяет направления рекламного воздействия, формулирует рекламную идею, выделяет наиболее эффективные средства распространения рекламы, предусматривает ответы и вариации рекламных мероприятий.
На малых автотранспортных предприятиях финансовые возможности недостаточны для проведения крупномасштабной рекламы. Здесь нет специально созданных для указанных целей отделов или служб. Поэтому при выборе способа и средств рекламы следует ориентироваться в первую очередь на малозатратные мероприятия.
Самым распространенным видом рекламы на автомобильном транспорте в силу его легкой доступности и дешевизны следует считать размещение рекламных материалов на средствах транспорта, принадлежащих перевозчикам. Указанное обстоятельство следует учитывать при рекламировании не только автотранспортной деятельности, выполняемой предпринимателем-перевозчиком, но и при рекламировании товаров и услуг других рекламодателей. Таким образом, предприниматель-перевозчик на коммерческой основе может выполнять рекламные услуги по договору с организациями, нуждающимися в таких услугах. Поэтому он должен знать особенности наружной рекламы, с которой встречается большая часть населения.
Наружная реклама в основном напоминает или информирует о чем-то. Ею можно воспользоваться для напоминания о достоинствах известных товаров и месте их возможного приобретения. Товары и услуги должны быть представлены с помощью лаконичного изображения и краткого текста, размещенных с учетом охвата людей определенного типа.
Например, наружные задние стенки автобусов будут находиться в поле зрения водителей автомобилей, следующих за автобусом; плакаты на автовокзале попадут в поле зрения пассажиров, рекламу на автостоянках и авторынках увидят автомобилисты.
Субъекты малого предпринимательства, функционирующие на рынке транспортных услуг, должны использовать сравнительно дешевые способы поиска и сбора информации (например, простое наведение справок по телефону, просмотр статистических отчетов, специальной литературы, включая справочную, и т.д.). Можно использовать встречи и беседы с клиентами, включая в них заранее подготовленные ключевые вопросы, презентации, совмещение с рекламой.
Информацию о состоянии рынка нужно постоянно накапливать и систематизировать. В этой работе должны принимать участие все сотрудники малого АТП. Особая роль отводится тем сотрудникам, которые находятся вне предприятия и которые по долгу службы обязаны контролировать работу подвижного состава на линии, погрузочно-разгрузочные операции. Такие работники могут собрать очень интересную информацию о клиентах. Каждое письмо при деловой переписке, выходящее из предприятия, должно содержать информацию рекламного характера. Хороший эффект дает реклама на автостоянках и других местах скопления автомашин.
В случае использования средств рекламы, требующих значительных финансовых ресурсов, целесообразно предварительно рассчитать экономическую эффективность рекламного мероприятия.
Разумеется, абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы и в целом рекламной кампании невозможно, поскольку на объем продаж в конечном итоге влияет множество других факторов.
Например, в сфере автотранспортных и автосервисных услуг к таким факторам можно отнести место расположения предприятия, уровень обслуживания, цену, услуги и др.
Однако даже приблизительные подсчеты позволяют сделать вывод о целесообразности рекламы.
Наибольшие возможности рекламы с точки зрения ее воздействия на потребителя имеются в сфере выполнения грузовых перевозок и автосервисных услуг. Экономическую эффективность рекламы здесь можно определить путем измерения ее влияния на увеличение объема услуг и увеличение объема продаж. При этом эффект рекламы может проявиться не сразу, поскольку при выборе исполнителя услуг потребитель должен проанализировать предложение.
Размер экономической эффективности применения различных средств рекламы зависит от степени их психологического воздействия на человека. Степень психологического воздействия рекламы на потребителей определяется путем проведения наблюдений, экспериментов, опросов. В сфере автотранспортной деятельности наибольшие возможности имеет опросный метод, с помощью которого можно выбрать наиболее эффективное средство рекламы. Опрос можно проводить как в устной, так и письменной форме. При устном опросе клиентов спрашивают, откуда (или каким образом) они узнали об услугах, предлагаемых фирмой. При анкетном методе им предлагают заполнить опросный лист, изложив в нем задачи опроса, с тем, чтобы клиент знал цель опроса и постарался поточнее ответить на вопросы.
Другой важной количественной оценкой транспортных услуг является предложение, оно устанавливает связь между ценой услуги и ее количеством, которое транспортные предприятия хотят и могут продать, и выражено в количественных оценках объемов предлагаемых рынку услуг.
Предложение на рынке транспортных услуг — это количество транспортных услуг (объем транспортной работы), предлагаемое для продажи на рынке в определенный момент или период времени. Предложение, как и спрос,— величина, представляемая как в натуральном, так и в стоимостном выражении.
Для оценки величины предложения рекомендуются те же методы, что и для оценки спроса.
Например, при использовании метода прямого счета величина предложения автотранспортных услуг может быть рассчитана как произведение среднесписочного количества автомобилей на среднюю величину грузоподъемности парка, обслуживающего сегмент рынка на определенный момент времени.
На уровень предложения существенное влияние оказывают организация работы, состояние транспортных средств, резервы, инвестиции и накопления. В частности, чем больше коэффициент износа парка транспортных средств, тем меньше предложение, и наоборот. На наш взгляд, потенциальную и реальную оценки предложения можно получить на основании корректирования возможного объема перевозок парка транспортных средств региона на фактический коэффициент выпуска парка региона как отражающий все проблемы — от организации использования транспортных средств до разнообразных потерь времени. Оценка предложения рынка тогда будет представлена как величина, откорректированная с учетом рассчитанного коэффициента износа парка, обслуживающего данный рынок.
Оценка предложения транспортных услуг может быть выполнена с использованием универсальных методов, разработанных и применяемых, но не учитывающих специфики отрасли, ориентированных на измерение и описание результата функционирования рынка и поведения предприятий, в виде методик расчета разнообразных индексов, коэффициентов, основанных на традиционных показателях. Подобные оценки позволяют оценить статистические и динамические параметры изменений рынка и уточнить, насколько сильны эти изменения.
Получение таких оценок представляет собой довольно подробную и точную характеристику уровня и величины предложения в отрасли; при этом следует учесть и факторы предложения, определяющие оба этих показателя.
Факторы предложения — характеристики услуги или рынка, изменяющие величину предложения — следующие:
1) цены на ресурсы для производства (топливо, транспортные средства, технологии, персонал, материалы);
3) уровень налогов и величина дотаций, условия государственного регулирования;
4) цены услуг у конкурентов;
5) число производителей и посредников на рынке;
6) ожидаемые изменения цен на услуги или на их комплекс;
7) неэкономические условия (внешняя среда, климат, география, общественные организации и т.д.).
На грузовом автомобильном транспорте рынок услуг характеризуется двумя основными признаками:
• большое число предприятий и индивидуальных предпринимателей, осуществляющих перевозки грузов;
• транспортная продукция слабо индивидуализирована, т.е. услуги разных перевозчиков мало отличаются друг от друга.
Для того чтобы в этих условиях не только выжить, но и эффективно функционировать, каждый перевозчик должен учитывать не только свои возможности, но и условия конкурентной среды, которые постоянно изменяются. Эти изменения происходят в течение определенного периода времени, за который перевозчик (предприятие или индивидуальный предприниматель) имеет возможность изучить, проанализировать происходящие изменения и скорректировать при необходимости свои действия на рынке. Имея информацию о конкурентах, перевозчик получает возможность прогнозировать свое поведение на рынке, возможную реакцию конкурентов, последствия подобных действий. Количество перевозчиков на рынке, согласованность их действий, вид услуг, выход на рынок услуг новых предпринимателей — все это влияет на то, какие последствия будут иметь те или иные действия перевозчика. Поэтому для любого предприятия и индивидуального предпринимателя, осуществляющего автотранспортную деятельность, целесообразно не просто вести постоянный мониторинг конкурентной среды, но и выбирать конкурентную стратегию.
Для выполнения маркетинговых мероприятий на крупных и средних АТП в настоящее время создаются специальные службы (отделы, группы). На малых предприятиях такой возможности нет, поэтому здесь маркетинговую работу выполняет один штатный маркетолог. В большинстве случаев маркетинговые мероприятия на небольших транспортных фирмах выполняют все служащие фирмы. Подобный способ организации маркетинговой работы требует четкого разделения маркетинговых функций между отдельными исполнителями.
Примерный состав маркетинговых функций для грузового АТП может включать:
• анализ (изучение) клиентуры;
• анализ (изучение) конкуренции на рынке транспортных услуг;
• анализ рыночных возможностей и конкурентоспособности услуг автотранспортного предприятия;
• целенаправленное изучение новых рынков автотранспортных услуг;
• конъюнктурные и прочие исследования спроса и емкости рынка;
• планирование ассортимента услуг автотранспортного предприятия;
• отслеживание текущего изменения рыночной конъюнктуры;
• исследование возможной реакции рынка и конкурентов на введение новых услуг;
• разработку коммерческих условий перевозок;
• заключение договоров с клиентурой, ведение переговорного процесса;
• оформление коммерческих операций;
• прием и оформление заявок и разовых заказов от клиентов;
• оперативное планирование и управление перевозочными процессами;
• подготовку и выдачу путевой документации;
• организацию перевозочного процесса;
• прием и предварительную обработку путевой документации.
Координацию всей работы по маркетингу осуществляет коммерческий директор, а при отсутствии этой должности — руководитель предприятия, который обязан владеть маркетинговыми способами воздействия на рынок с целью его освоения и обеспечения успеха в конкурентной борьбе с фирмами-перевозчиками.
Ограниченные финансовые возможности затрудняют малым предприятиям и индивидуальным предпринимателям проведение крупных рекламных кампаний, ценовой политики, направленной на применение льготных тарифов, других дорогостоящих маркетинговых мероприятий. Много проблем возникает со сбором информации, необходимой для характеристики рынка транспортных услуг и принятия оптимальных решений. Речь идет об информации о внешней среде рынка (конкурентах, клиентах, целях, государственной политике и др.).
В процессе проведения разведки рынка руководитель малой транспортной или индивидуальной фирмы обязан накапливать информацию о каждом клиенте. Большое внимание уделяется также сбору информации о конкурентах, выполняющих аналогичные перевозки, которая включает характеристику производственных возможностей (состав автопарка и его техническое состояние, наличие ремонтной базы и т.д.), уровень издержек по статьям, размер прибыли, характеристику клиентуры и др.
Маркетинговая стратегия на грузовых автотранспортных предприятиях разрабатывается на основе результатов изучения потребностей клиентов (грузоотправителей и грузополучателей) и методов работы транспортных и экспедиторских предприятий-конкурентов.
Основные требования клиентов:
• своевременность доставки товара (груза);
• обеспечение сохранности груза при транспортировке и выполнении погрузочно-разгрузочных работ;
• экономичность доставки;
• готовность перевозчиков и экспедиторов принять на себя функции по сбыту продукции, промежуточному хранению, упаковке и другим операциям и услугам.
Перевозчики и экспедиторы должны хорошо знать значение каждого из перечисленных требований для каждого клиента.
В процессе разработки маркетинговой стратегии необходимо:
• отыскать потенциальных отправителей и получателей груза;
• выявить требования клиента по организации доставки;
• оценить возможности транспортного предприятия по осуществлению доставки и оказанию сопутствующих услуг;
• осуществить рекламу своей системы грузодвижения перед клиентом;
• заключить договор перевозок или договор транспортной экспедиции.
Организация управления маркетингом на автомобильном транспорте предполагает необходимость:
1) проведения анализа транспортных потребностей и возможностей;
2) выбора наиболее эффективных для предпринимателя-перевозчика видов перевозок и услуг;
3) разработки рациональных технологий и систем грузодвижения;
4) планирования развития перевозок и услуг.
Анализ транспортных потребностей и возможностей необходим для выявления новых клиентов, прогнозирования спроса на перевозки и услуги, более глубокого проникновения на транспортный рынок, изучения поведения конкурентов — других перевозчиков. В результате анализа может возникнуть необходимость в разработке и осуществлении новых видов перевозок и услуг, приобретении новых транспортных средств, погрузочно разгрузочных механизмов и т.п.
Выбор наиболее эффективных видов перевозок и услуг осуществляется путем сегментирования рынка, т.е. разделения всей обслуживаемой клиентуры на группы в зависимости от видов осуществляемых для них перевозок и услуг, их платежеспособности, требований к качеству перевозок и обслуживания. В результате сегментации определяются приоритетные клиенты и разрабатываются мероприятия по их обслуживанию.
Разработка рациональных технологий и систем грузодвижения предусматривает, во-первых, определение приоритетных и прогрессивных технологий доставки грузов и оказываемых услуг; во-вторых, определение оптимальных для клиента и предпринимателя-перевозчика затрат и тарифов на перевозки; в-третьих, разработку методов развития рациональных технологий и систем и охват ими других клиентов путем рекламы своей деятельности и т.д.
На автомобильном транспорте услуги разных перевозчиков мало различаются, поэтому клиенты очень чувствительны к разнице в уровне применяемых тарифов. В этих условиях наиболее эффективной в деятельности перевозчика должна быть стратегия «низких издержек».
Ничего не пишите и не используйте калькулятор, и помните - вы должны отвечать быстро. Возьмите 1000. Прибавьте 40. Прибавьте еще тысячу. Прибавьте 30. Еще 1000. Плюс 20. Плюс 1000. И плюс 10. Что получилось? Ответ 5000? Опять неверно.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
