Задолго до своей реальной встречи будущие партнеры, хотят они того, осознают или нет, уже имеют определенные предрассудочные представления друг о друге. Предрассудки вообще это суждения, принятые до личного опыта из различных источников; общения в семье, со сверстниками, в системе образования, из средств массовой информации и т.п. Поскольку никто не может познавать все заново абсолютно самостоятельно, то сознание любого человека, включая академиков, это собрание предрассудков в вышеозначенном смысле. Предрассудок в более узком, негативном смысле это такое убеждение, которое не поддается изменению, даже когда личный опыт опровергает его истинность. Это особенно характерно для этнических предрассудков и вообще для социальных стереотипов. Причины, почему человек держится за свои стереотипы, многообразны и вечны. Назовем лишь две из них: стереотипы экономят энергию и время при восприятии действительности, поскольку мгновенно определяют «кто есть кто»; они защищают наши представления о самих себе, наших ценностях и нашем месте в мире по сравнению с другими людьми.
Эти два свойства делают стереотипы бесценным инструментом формирования общественного мнения, которому, как заметил еще в начале века автор этого термина У. Липпман, «свойственно институционализировать личности и персонифицировать институты». Это ситуация, когда, например, папа римский олицетворяет собой католическую церковь. Стереотипы широко используются в массовой пропаганде, в силу своих свойств являясь подобием социально-психологической стенографии: с их помощью записываются симпатии и антипатии в отношениях между группами, фиксируется знак отношения (оценки) к этим отношениям, возбуждаются мощные эмоции, мобилизуется социальное действие.
Неудивительно поэтому, что стереотипы непременный элемент, в том числе и в деловом взаимодействии, особенно на его первом этапе. Понятно также, почему взаимные стереотипы партнеров в своей основе имеют более широкие стереотипы представителя другой страны. Несмотря на то, что стереотипы исключительно устойчивы, они тоже меняются по мере того, как меняются отношения между странами.
Приведем результаты исследований этого процесса применительно к стереотипам русских и американцев. В США русские, особенно в карикатурах (которые наиболее четко выражают обычно массовые стереотипы), изображались последовательно как: анархисты с бомбой в руке; медведи, сильные и добрые; коварные, жестокие, злые и опасные, вооруженные атомной бомбой чекисты и генералы; такие же люди, как американцы; перспективные, быстро обучающиеся партнеры; растяпы, мафиози, агрессивные попрошайки, готовые украсть и продать что угодно. По мере развития событий на Балканах вновь стали оживать черты стереотипов времен «холодной войны»: непредсказуемость, ненадежность, вероломство и др.
В Советском Союзе и в постсоветской России в свою очередь американцы изображались как «акулы империализма», «буржуи» с золотой цепью на толстом животе; военные союзники, не торопящиеся помочь; «поджигатели войны» с факелом в руках, генералы и шпионы, расисты, «линчующие негров», колониалисты; такие же люди, как и мы, но более преуспевшие, ушедшие вперед, у которых надо учиться рыночным отношениям и демократии; снобы и «жлобы», открывшие наконец, свои истинные замыслы: уничтожить Россию и стать «мировым жандармом».
По стереотипам, таким образом, мы видим, как качается маятник взаимных эмоциональных оценок и отношений. И, разумеется, действие этих общеполитических стереотипов не могло не сказаться на представлениях русских и американцев, когда они вступали в деловые отношения. Значение этого факта трудно переоценить, поскольку, как уже говорилось, стереотип несет в себе в свернутом виде программы поведения, отвечает на жизненно важные вопросы.
В течение длительного времени в связи с ограниченностью контактов с советскими людьми американское общественное мнение питалось исключительно продукцией СМИ. Немногие научные исследования опирались в основном на опросы эмигрантов, волей или неволей оказавшихся за рубежом, и различного рода проекции художественных представлений о «русской душе», непостижимой России «этой загадки, окутанной тайной» (Черчилль). Слова Тютчева «Умом Россию не понять» стали неизменным эпиграфом ко многим очеркам о России. Лишь после начала перестройки в западной социальной науке появляются гораздо более дифференцированные и точные сведения о том, что собой представляет русский человек.
Теперь существует достаточно работ, по материалам которых можно реконструировать образы русского человека в сознании американцев. Эти образы также менялись со временем, сохраняя, тем не менее, какие-то общие черты. Ниже приводятся данные разных исследований, которые дают представление об этой эволюции.
Читателю предоставляется возможность самому решить, насколько соответствуют эти образы представлениям самих россиян о себе. Нам важно здесь не вступать в дискуссию, а показать, через какую призму смотрят на нас иностранные партнеры.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Предположим теперь, что некий зарубежный бизнесмен собрался вступить в деловые отношения с русскими предпринимателями. Скорее всего, он будет к этому готовиться и либо обратится за помощью к специалисту, либо почитает книги о будущих партнерах. Вот какие рекомендации среди многих прочих он получит из добротной по сравнению со многими другими из этой области книги Р. Льюиса «Деловые культуры в международном бизнесе». Напомним, что в этой книге Р. Льюис собрал сведения из самых различных источников, в том числе из конкретной практики. Вот некоторые его советы бизнесменам, желающим вести дела с русскими.
Мы опять предоставляем возможность читателю самому решить, насколько эти советы верны:
• Если у вас ни руках «козыри», не злоупотребляйте ими. Русские гордые люди, и их нельзя унижать.
• Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэтому легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.
• Вы можете основывать свои решения на фактах, которые для вас нейтральны, а у них они вызывают эмоции.
• Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.
• Если вам это удастся, они будут подговаривать вас «обмануть систему». Они больше вашего не любят жесткие инструкции. В этом отношении они очень похожи на итальянцев.
• Как можно чаще показывайте свое недоверие к слепой власти или к чрезмерной бюрократии.
• С самого начала окажите им услугу, но покажите, что это делается не из-за вашей слабости. Такая услуга должна быть обращена больше к человеку, чем к обсуждаемому делу.
• Не нужно слишком поддаваться воздействию их театральности и эмоциональности, однако вы должны показать свою симпатию к человеческим аспектам переговоров.
• Проявляя свою твердость, обозначьте и свою доброту.
• Они действуют в основном коллективно, поэтому не выделяйте кого либо особо. Зависть к чужому успеху это тоже черта русского характера.
• Выпивайте с ними между встречами, если можете. Это один из самых легких способов «навести мосты».
• Они предпочитают выпивать сидя и часто произносят тосты и короткие речи.
• Они любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в технологии, а также с крупными успехами русского искусства.
• Они чувствительно относятся к разговорам о войне, считая, что Россия вела большинство войн, обороняясь от агрессивных соседей. Им неизвестна ваша версия исторических событий.
• К Америке они относятся подозрительно, с примесью нескрываемого восхищения.
• Они любят своих детей больше, чем многие из нас; обменяться с ними фотографиями детей прекрасный способ установить контакт.
• Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям. В жестоком российском окружении любовь семьи была зачастую единственно прочной формой богатства. Продемонстрируйте, если это уместно, привязанность к собственной семье.
• Покажите себя с человеческой стороны свои чувства, надежды, устремления и т.п. Их намного больше интересуют ваши личные цели, чем коммерческие.
• Во время делового обсуждения они расставляют приоритеты в таком порядке: личные взаимоотношения, форма, внешние проявления, возможность заработать.
• Они часто выглядят возбужденными, но хорошо владеют собой. Смесь элементов Востока и Запада в их характере часто напоминает раздвоение личности у шизофреников. Пусть вас это не сбивает с толку: когда надо, всегда проявится и другая сторона.
• В их истории никогда не было развитой демократии, поэтому не ждите, что они автоматически станут эгалитарными, справедливыми, беспристрастными и открытыми для прямой дискуссии. В этом отношении разумно будет ясно показать им, что вы думаете, об этих понятиях и почему они в сущности вас мотивируют.
• Такие термины, как «демократичный», «честная игра», «прибыль», «оборот», «движение денежных средств», «общественные связи» и «неформальные отношения», мало что значат для них на любом языке, поэтому пользуйтесь ими осторожно.
• Они любят говорить, что понимают, хотя на самом деле это не так, а также стараются говорить то, что, по их мнению, от вас хотят услышать (восточная привычка). Поэтому не принимайте все сказанное или услышанное на веру.
• Ко всему, что вы представляете как официальную директиву или инструкцию, они будут относиться недоверчиво. То, что вы подаете как личную рекомендацию, они приветствуют.
• К слишком высоким прибылям они относятся как к незаконным. Не жадничайте ни по отношению к себе, ни по отношению к ним.
• Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения. Представляйте им свои новые идеи, не спеша, не нажимайте на них поначалу.
• Русские часто «подталкивают» вас и понимают, когда с ними поступают так же, но они протестуют, когда чувствуют, что давление становится слишком сильным.
• Еще надо посмотреть, насколько они смогут рисковать в условиях свободного рынка.
• Инакомыслие в целом пользуется у них популярностью, так как исторически безопасным для них было групповое, конформное поведение. Не старайтесь отделить россиянина от его «группы», какой бы она ни была.
• Решение о том, что правильно и что неправильно, по представлению многих россиян, определяется чувствами большинства, а не законом.
• У русских очень сильно развито чувство ностальгии настоящее не имеет власти над их мышлением, как это может быть, например, у многих американцев и австралийцев.
• Они любят поговорить. Не задумываясь, раскройте перед ними свою душу. Они, как и немцы, обожают поговорить по душам.
• То, чего они добились в своей стране, достигнуто главным образом с помощью сложной сети личных отношений: ты мне, я тебе. Они не ждут никакой помощи от чиновников.
• Как и немцы, они приходят на встречу без улыбки. Как и немцев, их можно «растопить» проявлением взаимопонимания и искренности.
• Когда они дотрагиваются до собеседника во время разговора, это признак доверия. Льюис заключает: «Российские ценности глубоко человечны, их герои универсально аутентичны, их внешние проявления и символы полны артистизма и эстетики. Для того чтобы преуспеть в отношениях с россиянами, нужно четко держать в своем сознании эти качества, вместо того чтобы уделять много внимания загадочным и парадоксальным аспектам их поведения и их современным установкам». С учетом этих достаточно позитивных и, добавим, с точки зрения русского человека, во многом верных наблюдений и рекомендаций наш будущий партнер обратится к документальным источникам: информации о состоянии российской экономики, аналитическим обзорам своей и российской прессы. Если он сделает это до обращения к книге Льюиса, то, скорее всего и книгу он читать не будет, ибо узнает следующее.
• По индексу инвестиционной привлекательности Россия устойчиво занимает место во второй сотне стран мира.
• По индексу чистоты от коррупции в седьмой-восьмой десятке.
• Только в первом полугодии здесь были убиты по заказу более 500 предпринимателей.
• Теневая экономика составляет до 40% всей экономики, в ряде отраслей (банковское дело, шоу-бизнес) она значительно превышает 50%.
• Подавляющее большинство так называемых олигархов создали свое состояние нечестным путем.
• Преуспевающий русский за границей это, как правило, «мафиози».
• Российских деловых людей отличают:
- плохое знание «правил игры» цивилизованного рынка; необязательность в выполнении обещаний; пренебрежение к формальным обязательствам; ориентация на краткосрочные сделки; психология «хватай-беги»;
- «таежный менеджмент», т.е. силовые способы управления;
- высокий уровень образования и изобретательность, которые в сочетании с упомянутыми качествами и в описанной ситуации делают русского партнера не просто ненадежным, но даже опасным.
Одновременно с этими «плохими новостями» он узнает и «хорошие новости», в частности о наличии в России колоссального потенциала природных ресурсов; об огромном и практически малоосвоенном рынке сбыта; исключительной дешевизне рабочей, в том числе интеллектуальной, силы; о возможностях «делать быстрые деньги и отмывать грязные», обходить законы и подкупать чиновников и т.д. и т.п.
Учитывая столь сложную, изрядно мрачную и противоречивую картину, он не без удивления узнает, тем не менее, что она отпугивает далеко не всех иностранцев и выглядит так.
При общем сокращении производства в стране выпуск продукции на совместных предприятиях (СП) заметно увеличивается. Их доля в ВВП России повысилась с 1% до 3%. В целом сумма иностранных инвестиций, включая прямые зарубежные инвестиции, достигла почти 8 млрд. долл., добавив в российскую экономику только за один год около 5 млрд. долл. Прямые инвестиции составили около 70% общего объема инвестиций.
Среди иностранных партнеров по СП, осуществляющих прямые инвестиции, ведущие позиции занимают: США (около 14%) и Германия (около 12%), т.е. страны, которые активно участвуют в процессе мировой интеграции.
Общая сумма уставного фонда всех зарегистрированных СП составила около 24 трлн., руб., при этом доля зарубежных партнеров в нем достигла 75%. Число занятых на СП повысилось почти на 9%, при этом более половины работающих (53%) заняты в промышленности, в торговле и общественном питании 20%. Из всего этого может следовать один определенный вывод: «Не так страшен черт, как его малюют». Общая тенденция явно позитивна.
Предположим теперь, что, взвесив все «за» и «против», наш герой примет все же решение начать свое дело в России. С какими ожиданиями встретит его будущий российский партнер, что он знает и думает о своем иностранном коллеге?
Какими видим мы иностранцев
В русском языке слово «немец» происходит от слова «немой», неговорящий. В данном случае не говорящий на понятном языке. Любопытно также совпадение слова «немой» с «не мой», т.е. «мне не принадлежащий». Оно отражает общее отношение к «чужеземному», не нашему и непонятному. В этом плане русский язык сходен с другими европейскими языками.
В российском менталитете, тем не менее, отношение к иностранцам существенно отличается от аналогичного отношения у других народов. Оно двойственно или, как говорят психологи, амбивалентно, неоднозначно: с одной стороны, оно эгоцентрично, т.е. оценивает иностранцев менее положительно, чем своих, завышает самооценку; с другой альтроцентрично, т.е. занижает самооценку и завышает оценку иностранцев. Самое яркое проявление этой двойственности кампания, когда Сталиным была поставлена задача «борьбы с чужеродным космополитизмом, преклонением перед иностранцами» и одновременно «за патриотическое воспитание в духе любви к Родине». Пресса и литература тех лет хранят следы неожиданных открытий того факта, что, оказывается, «все открыли русские». Народное сознание быстро отреагировало на эти завихрения ироническими формулами: «Россия родина слонов», «советский карлик самый большой в мире» и т.п. Сама гипертрофия национального достоинства в то время имела определенную идеологическую задачу: в обстановке начавшейся «холодной войны» убедить страну в том, что «мы проживем и без них», и, кроме того, вызвать новую волну «охоты на ведьм» в виде преклоняющихся перед буржуазным Западом.
Между тем подлинным инициатором традиции преклонения был Петр I. До него отношение к иностранцам в России было таким же, как и в других странах, с той лишь разницей, что к ним относились с большей опаской и подозрительностью в силу нелегкой нашей истории с соседями, как западными, так и восточными.
После Петра эта традиция была закреплена правителями иностранного происхождения, официальной политикой в области культуры, государственного строительства. Реформы еще шире открыли двери перед иностранцами, которые нашли в России достаточно хорошо подготовленную почву: русских с иностранной генеалогией, широко распространенное знание иностранных языков и готовность учиться у иностранцев. Ущемленное национальное самолюбие находило себе выход иногда в возвышении безразличия русского народа к национальным различиям вплоть до утверждений, что он по природе своей космо-политичен и потому может служить прообразом будущего человечества. Иногда же, наоборот, вспыхивали патриотические настроения. Оппозиция этих двух исторических тенденций ярко отразилась в противостоянии «западников» и «славянофилов».
В советский период патриотическая тенденция «советское значит лучшее» и «мы впереди планеты всей» заметно укрепилась, находя существенное подтверждение в успехах космонавтики, спорта, отдельных видов искусства. Вместе с тем сквозь все более широкие щели в страну просачивались сведения о «чужеземной жизни» и «потребительском рае». Былая амбивалентность приобретала новые черты под воздействием традиционных мечтаний о земле обетованной, которая есть «где-то, где нас нет» и под прессом блокады «тлетворного влияния Запада». Социальный протест получал новую форму выражения «забугорной ориентации». Все зарубежное окутывалось очарованием запретного плода, идеализировалось и становилось мифом.
Чем больше оно противостояло советскому, тем больше приукрашивалось. Любопытные метаморфозы претерпел в этой обстановке образ иностранного (преимущественно западного) бизнесмена. Сам термин «бизнесмен» появился в советской печати в эпоху «оттепели», когда пресса сообщала о прибытии в СССР уже не «капиталистов», а «делегации деловых людей». Расширяющиеся контакты с западной экономикой закрепили в общественном сознании этот сдвиг в позитивную сторону. Начавшаяся перестройка превратила его в устойчивую тенденцию и, наконец, привела к формированию идеализированного образа западного бизнесмена.
Одновременно параллельно с началом экономических реформ и первой, весьма специфической волной предпринимательства шло формирование явно негативного образа отечественного предпринимателя. Как это обычно бывает, в позитивном образе сконцентрировались позитивные черты, а в негативном негативные. В итоге западный бизнесмен стал собирательным образом «хорошего» предпринимателя, а российский «плохого». Этот факт был убедительно продемонстрирован в одном из немногих исследований этой проблемы.
В ходе опроса респондентам предлагалось оценить, насколько, на их взгляд, присущи западным бизнесменам те или иные качества. Предлагался набор из 15 возможных ответов. Были получены следующие результаты.
Как видно из этих данных, западный бизнесмен полностью соответствует представлению об оптимальном сочетании позитивных качеств, которые высоко ценятся во всем мире.
Посмотрим теперь на результаты того же опроса применительно к качествам, присущим нашим отечественным предпринимателям. Выбор предлагалось сделать из того же набора.
Этот образ, как нетрудно заметить, по основным, доминирующим качествам полярно противоположен образу западного бизнесмена. Порядочному, честному, высокопрофессиональному, трудолюбивому, высококультурному человеку противостоит беспринципный, жадный, ленивый, малокультурный жулик.
Были опрошены участники Второго съезда российских предпринимателей, того самого съезда, который принял Хартию бизнеса России. Только каждый шестой (17%) из опрошенных заявил, что в его сфере деятельности надежные партнеры составляют большинство. По мнению почти каждого третьего (30%), надежных партнеров примерно половина. Значительная часть предпринимателей (40%) считают, что в сфере их бизнеса надежные партнеры составляют меньшинство, а, по мнению каждого десятого, их вообще считанные единицы. При этом что касается непосредственно норм и принципов бизнеса, которые необходимо утверждать в практике деловых отношений, то первостепенное значение предприниматели отдают честности (69%) и ответственности перед партнером по бизнесу (52%).
На этом фоне особенно важной представляется констатация прежнего разрыва в оценке этических качеств зарубежных и отечественных бизнесменов.
Отвечая на вопрос: «Какие из перечисленных выше угроз вы считаете сегодня наиболее опасными для ведения бизнеса?», на первое место предприниматели поставили «недобросовестность российских деловых партнеров» (61% респондентов). Аргумент «недобросовестность зарубежных деловых партнеров» набрал почти в 6 раз меньше (11%).
Приведем также результаты трех опросов русских относительно их представлений об американцах.
По итогам стандартизированного интервью с американскими и российскими бизнесменами, имевшими опыт практического взаимодействия, в дополнение к результатам цитированных опросов можно добавить и такие выводы.
К положительным качествам американцев российские предприниматели относят: энергичность, практичность, деловитость, организованность, обязательность, легкость в общении, умение искать компромиссы. Отрицательными у американцев русские называют: скупость, плохое знание русского языка, русской истории и культуры, ограниченность кругозора, патерналистское (менторское, покровительственное, «свысока») отношение к российскому партнеру, подозрительность и недоверие к нему.
К положительным качествам русских американцы относят: высокий интеллектуальный потенциал и образованность, изобретательность и воображение, желание учиться новому, надежность в дружеских отношениях, эмоциональную теплоту, общительность. К отрицательным неорганизованность (расхлябанность), низкий уровень деловой культуры, обидчивость, смешение личных и деловых отношений, мечтательность («прожектерство», «витание в облаках»), непродуманность обещаний, склонность к иждивенчеству и слабую инициативность.
К расхождениям в оценках друг друга в конкретном взаимодействии добавляются расхождения в целях сотрудничества. Так, в опросах российских и американских бизнесменов, работающих в Москве, были получены следующие данные.
Российские предприниматели в порядке предпочтения выстроили такие приоритеты: передача передовой технологии 48% (иностранные 21%); обучение российских специалистов современным технологиям и управлению, ведению хозяйства в условиях рынка 45% (иностранные 34%); создание западными фирмами самостоятельных предприятий на нашей территории, свободное инвестирование зарубежного капитала 38% (иностранные 62%).
Мы видим, таким образом, что «пирамиды интересов» накладываются друг на друга в перевернутом виде: там, где они видят основание, у нас вершина.
Огромное количество сделок в мире ежедневно срывается из-за того, что либо один из участников, либо оба пытаются заставить партнеров принять чужое видение мира, чужие «правила игры», навязать свои нормы поведения. При этом каждый из них убежден, что партнер отказывается от них либо просто по какому-то недоразумению, по слепоте душевной, либо замыслил что-то, желая заманить на «свою площадку».
Люди весьма отличаются друг от друга по степени культуро-центризма. Как правило, те из них, кто более образован, больше путешествовал, больше общался с людьми не такими, как он сам, легче преодолевают барьер предубежденности к иной культуре, лучше и быстрее ее понимают и усваивают.
Вот качества, которые специалисты считают незаменимыми для эффективного взаимодействия с представителями других культур:
• Готовность учиться новой культуре, что проявляется в количестве задаваемых вопросов о причинах того или иного непонятного явления, в искреннем доброжелательном любопытстве, стремлении выучить распространенный иностранный язык хотя бы для элементарной коммуникации в быту.
• Терпимость к иному и необычному, что проявляется: в осторожности суждений и оценок по поводу незнакомых ситуаций, форм и правил поведения; отказе в таких случаях от спонтанных, резко отрицательных высказываний, тем более насмешек и иронии.
• Чувствительность к иным обычаям, готовность с ними считаться, отказ от демонстрации преимуществ своих обычаев.
• Уважение к истории чужой страны, ее выдающимся деятелям, ее достижениям, как бы малы сточки зрения истории всемирной или собственной страны они не были.
• Самоконтроль в конфликтных ситуациях и условиях стресса, способность сдержать «импульс возмездия».
• Готовность признать свои ошибки в нарушении формальных или неформальных норм поведения с соответствующими извинениями.
• Открытость и искренность в выражении своего недоумения или замешательства в трудных и неопределенных ситуациях.
• Вежливая, но непреклонная твердость и последовательность в отстаивании своих основных моральных принципов.
Если ваш партнер, и вы сами обладаете хотя бы в средней степени перечисленными свойствами, то преодолеете любые препятствия и сможете совместно сформировать свою устойчивую систему взаимоприемлемых правил и норм не только в деловых, но и в межличностных отношениях. Это не такой простой процесс, как может показаться на первый взгляд самим будущим участникам.
Статью подготовила доцент кафедры социально-гуманитарных дисциплин Волгушева Алла Александровна. 
