Развитие конкуренции на товарных рынках и состояние экономики приводят к существенным изменениям структуры коммерческой деятельности, характеризующейся равноправным положением субъектов рынка.
Кооперация - это форма взаимного оказания услуг предприятиями при решении проблем, возникающих в процессе коммерческой деятельности. Это универсальная форма организации совместного производства, основанная на сотрудничестве двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предприятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурентоспособности.
Кооперация предполагает совместные действия в распределении производства продукции, коммерческом сотрудничестве, взаимной гарантии рисков, общей защиты инвестиций и промышленных секретов.
Для предприятий, проводящих коммерческие операции, выступающих как в роли продавца, так и в роли покупателя, важными задачами являются обеспечение надежности сделки и снижение коммерческого риска.
Мелкие торговые предприятия (и оптовые, и розничные) не обладают долговременной устойчивостью. Это связано с недостатком денежных средств, отсутствием инвестиций, инфляцией и другими причинами.
Мировая практика показывает, что в год 1/3 малых предприятий разоряется и столько же создается, что свидетельствует о низкой жизнеспособности этих предприятий, поэтому система товаро-хозяйственных связей вызывает необходимость кооперирования отдельных направлений деятельности этих предприятий при сохранении их самостоятельности.
Основными признаками объединения в кооперацию являются:
• обоюдная заинтересованность и использование потенциальных возможностей в совместной работе;
• правовая и хозяйственная самостоятельность кооперирующихся предприятий;
• совместное и планомерное воздействие на объекты кооперации;
• обозначенные результаты от кооперационной деятельности.
Формирование кооперированных связей позволяет решать следующие задачи:
• повышать конкурентоспособность отдельных предприятий и надежность их работы за счет взаимной поддержки кооперированных предприятий и сокращения их затрат на единицу продукции (объединение маркетинговых усилий, поиск крупного надежного поставщика и т.д.);
• повышать имидж кооперированных предприятий (определенная гарантия надежности и стабильности работы таких предприятий, которые зачастую используют по договоренности единую торговую марку, что гарантирует высокий уровень качества товаров и услуг);
• объединять финансовые средства для закупок крупных партий товаров по более низким ценам;
• объединять усилия для рекламирования реализуемой продукции, что позволяет сократить удельные затраты на единицу такой продукции;
• формировать единую ассортиментную политику и устанавливать унифицированные требования к качеству покупаемой продукции (возможно, например, создание лабораторной базы для всех участников соглашения о кооперировании).
К перспективным сферам кооперации можно отнести:
• маркетинговые исследования оптового рынка и прогнозы его развития;
• расширение доли оптового рынка;
• закупочная деятельность;
• область складского хозяйства;
• сбытовая деятельность.
В зависимости от партнеров существуют различные формы кооперации коммерческих предприятий:
• горизонтальная кооперация, предполагающая сотрудничество предприятий, находящихся на одной хозяйственной ступени и выполняющих идентичные функции (предприятия производителей, предприятия оптовой торговли или предприятия розничной торговли и т.д.; при такой кооперации могут создаваться сети предприятий, такие как «Перекресток», «Седьмой континент», «Магнит», «Вимм-Билль-Данн», «Пятерочка», «Рамстор», «Дикси»);
• вертикальная кооперация предполагает сотрудничество предприятий, находящихся на разных ступенях хозяйствования и выполняющих различные функции и операции в товародвижении товаров (предприятия с различной хозяйственной деятельностью, товаропроизводитель и оптовая торговля, товаропроизводители и розничная торговля, оптовая и розничная торговля);
• кооперация по ассортименту реализуемой продукции (автомашины и запчасти к ним, бытовая техника и т.д.);
• кооперация по перекрестной поставке товаров определенного ассортимента (в этом случае оптовые предприятия или производители, имеющие сходный ассортимент реализуемой продукции договариваются о своей узкой специализации, дополняя и углубляя ассортимент для покупателей за счет поставки товаров от различных источников).
Наиболее распространенными являются горизонтальная и вертикальная виды кооперации.
При горизонтальной кооперации два или более торговых предприятий на временной или постоянной основе объединяют усилия в совместной деятельности.
Горизонтальная кооперация ориентирована, прежде всего, на закупочную и сбытовую деятельность.
Участники кооперации — товаропроизводители, оптовые или розничные предприятия — передают заявки на необходимые товары головному предприятию, которое суммирует их и общий заказ направляет производителю для поставки товаров. В результате закупаются большие объемы товаров по более выгодным ценам, что приносит определенную выгоду скооперированным предприятиям.
В рамках горизонтальной кооперации используются услуги оптовых рынков и торговых домов, которые относятся к центрам оптового товароснабжения и сбыта продукции.
В Москве и Московской области наибольшее распространение получила кооперация производителей продовольствия (мясокомбинаты, птицефабрики и т.д.), автотранспорта и торговых предприятий. Эта кооперация осуществляется в форме представительства предприятия, когда торговое предприятие продает преимущественно или исключительно продукцию предприятия-производителя.
Эта форма кооперации имеет неоспоримые достоинства:
• высокая репутация производителя на рынке товаров и услуг позволяет более целенаправленно реализовывать продукцию;
• работа экономична за счет сокращения совокупных затрат по сбыту продукции, что обеспечивает более низкие цены на нее;
• есть гарантия бесперебойной торговли и качества товаров, что положительно влияет на репутацию предприятия и формирование спроса.
Одним из направлений кооперирования является создание крупных оптовых рынков, где работают и мелкооптовые, и розничные предприятия. Это позволяет решать в комплексе проблемы купли-продажи товаров различных ассортимента и качества с учетом дифференциации цен у поставщиков.
Вертикальная кооперация по своим возможностям и диапазону видов деятельности гораздо шире, чем горизонтальная, поэтому в европейских странах этот вид кооперации очень часто называют добровольными торговыми цепочками.
Вертикальная кооперация состоит из производителя, одного или нескольких оптовых торговых предприятий, розничного торгового предприятия, действующих как единая система.
В зависимости от организационной структуры вертикальная кооперация может быть двух-, трех- и четырехступенчатой.
При двухступенчатой кооперации оптовое предприятие кооперируется с несколькими розничными торговыми предприятиями.
Трехступенчатая структура позволяет сотрудничать головной организации с несколькими предприятиями оптовой торговли и их партнерами из числа розничных торговых предприятий.
При четырехступенчатой кооперации совместно действуют международные организации, национальные головные предприятия, несколько оптовых и розничных предприятий.
В этом случае один из членов канала либо является владельцем остальных, либо предоставляет им привилегии, либо обладает большей мощью, обеспечивающей их полное сотрудничество. Доминирующей силой в вертикальной системе кооперации может быть либо производитель, либо оптовое, либо розничное торговое предприятие.
Вертикальная кооперация между производителем и торговым предприятием может быть организована в виде:
Представительства — это обособленные подразделения промышленных предприятий, которые осуществляют сбыт продукции на основе исключительного права. Наряду с продажей они могут выполнять гарантийное обслуживание продукции и поставлять запчасти. Сбытовые объединения организуют сбыт товаров между производителями и предприятиями торговли на основе договора.
Одной из форм вертикальной кооперации являются торговые дома.
Торговый дом - многопрофильное крупное торговое предприятие, важнейшими особенностями которого является активное проникновение в сферу производства товаров, организации кооперации производства и участие в кредитно-финансовых операциях.
Торговые дома являются особой формой коммерческо-посреднической деятельности и представляют собой свободный ассоциативный союз единомышленников на добровольной основе с включением торговых, производственных, транспортных, строительных предприятий, а также банков и страховых компаний в целях максимального и качественного удовлетворения запросов клиентов.
Большинство торговых домов работают с зарубежными производителями, поставляющими свой товар на российский рынок. Торговый дом как посредник выполняет функции оптовой торговли, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам обращения, и участвует в кредитно-финансовых операциях.
Обычно торговые дома представляют собой крупные коммерческие структуры, созданные преимущественно в форме холдинговых компаний, в состав которых могут входить производственные, транспортные, закупочные, сбытовые, сервисные и другие фирмы. За рубежом обычно это транснациональные корпорации.
Кооперация целесообразна в области товарного обеспечения малых и средних предприятий, формирования устойчивого и разнообразного ассортимента, исследования рынка и выхода на него и т.д. В области товарного обеспечения кооперация реализуется в основном в трех вариантах.
Распределительная система — головное предприятие собирает заказы от других предприятий на поставку продукции и общим заказом передает поставщику. Достоинства этой системы заключаются в возможности влиять на условия закупок, в том числе посредством системы скидок за счет покупки большой партии товара, самостоятельно выходить на внешний рынок и покупать импортные товары. Трудность в том, что необходимо обеспечить надежность всех членов кооперации, организовать надежную систему доставки и взаиморасчетов.
Система генерального договора - головное предприятие (ассоциация) заключает договоры купли-продажи от имени всех партнеров по кооперации, а заказы на поставку продукции и расчеты могут осуществляться каждым партнером самостоятельно, но на условиях генерального договора. Эта форма кооперации позволяет минимизировать складские площади за счет поставок продукции небольшими партиями (например, кольцевой завоз), усреднять и стабилизировать закупочные цены, формировать устойчивый широкий ассортимент продукции.
Система прямых поставок - участники кооперации от собственного имени заказывают за его счет товары, которые поступают им от производителя (поставщика).
При всех выгодах кооперирования предприятия зачастую отказываются от такой формы сотрудничества, поскольку она требует учитывать интересы партнеров, что приводит к потере свободы в принятии решений. Чем более долгосрочная и многоплановая кооперация, тем меньше степень свободы, поэтому целесообразно постепенное кооперирование, когда сеть время изучить партнеров — узнать их сильные и слабые стороны.
При выборе формы кооперации необходимо учитывать следующие моменты:
• ориентацию кооперации и задачи, которые она решает;
• сферу деятельности предприятия, подлежащую кооперированию, и заинтересованность в согласованности действий с партнерами;
• степень сотрудничества (обмен информацией, кооперирование финансовых средств, расширение ассортимента, совместные реклама, исследование рынка и т.д.);
• число партнеров по кооперации (чем больше число партнеров, тем выше риск и меньше степень свободы участников кооперации);
• сроки кооперированного взаимодействия партнеров (чем больше срок, тем выше риск);
• правовое регулирование отношений между партнерами по кооперации (договорные отношения, финансово-товарные отношения, ассоциации, союзы и т.д.).
С учетом этих моментов выбирают наиболее приемлемую форму кооперации, что при высоком уровне инфляции помогает предприятиям оптовой и розничной торговли (особенно средним и малым), получившим самостоятельность, но не имеющим достаточных оборотных средств, разрешать проблемы, препятствующие надежной нормальной работе.
Поскольку, как мы видим, все перечисленные формы кооперации имеют и преимущества, и недостатки, принимая решение о взаимодействии с партнерами по кооперации, целесообразно провести тщательный анализ возможных выгод и потерь, а также надежности партнеров.
Как сдвинуть с места бетонную плиту размером 50 метров в высоту, 100 метров в длину и весом 202 тонны, не применяя никаких механизмов и приспособлений?
Статью подготовила ведущий эксперт-экономист по бюджетированию Ошуркова Тамара Георгиевна. 
