Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
Каждый магазин хочет получить прибыль. И Супермаркеты здесь не исключение, т.к. в получении прибыли состоит основная цель всякой коммерческой деятельности. Нереализованная продукция вызывает увеличение издержек на хранение. В ней замораживаются изъятые из оборота денежные средства.
Поэтому всегда выгоднее продать как можно больше товара. Чтобы побудить зашедшего в торговый зал человека что-нибудь купить используются десятки специальных приемов, разработанных маркетологами. С точки зрения покупателей они порой выглядят не совсем честными, однако если торговое предприятие их не применяет, оно теряет потенциальную прибыль. В этой статье мы рассмотрим основные маркетинговые приемы, помогающие супермаркетам увеличивать объемы продаж.
Самые распространенные приемы маркетинга в супермаркетах
Чтобы клиент непременно сделал в данной торговой точке покупки, в маркетинге разработаны правила, согласно которым необходимо воздействовать на все каналы восприятия человеком информации в следующей последовательности: зрительный, слуховой, осязательный, вкусовой, обонятельный. Разработанные маркетологами для торговых предприятий приемы в первую очередь и в основной своей массе обращены к глазам покупателей.
Стандартные приемы и инструменты привлечения и удержания покупателей каждый магазин должен применять с учетом своей конкретной специфики. Только тогда это даст положительный результат.
Один из приемов – дисконтные карты, владельцам которых предоставляются небольшие скидки при покупке товаров. Несмотря на то, что скидка по дисконтной карте невелика, она все равно способна на длительное время сделать покупателя постоянным клиентом магазина, т.к. когда ему нужно купить много товаров, выгоднее пойти туда, где эти товары хотя бы незначительно, но дешевле.
Сразу за входом в супермаркет справа и слева располагаются так называемые мертвые зоны – покупатель некоторое время должен затратить на то, чтобы адаптироваться к обстановке. В это время он по сторонам не смотрит. Поэтому супермаркеты у самого входа, как правило, товары не выкладывают.
Широко применяемый прием – продажа на кассах различных мелочей – шоколадок, леденцов, жевательной резинки и т.п. Такие товары люди покупают случайно. Пока человек ждет у кассы своей очереди, он вынужденно смотрит на все эти товары, и в последний момент что-то неожиданно для себя покупает. Как правило, стоимость товаров, продающихся на кассе, выше стоимости аналогичных товаров в зале.
Чтобы покупатель не забыл приобрести что-то к уже купленному товару, в супермаркетах стараются располагать рядом продукты, которые принято употреблять вместе – например, чай и печенье.
Продукты, которые желательно продать, в супермаркетах выкладывают на полки, располагающиеся на уровне глаз основной массы покупателей. Товары, интересные детям, раскладывают на полках, расположенных внизу, на уровне глаз детей.
Пытаясь продать залежалый товар, супермаркеты проводят специальные акции – распродажи, которые, как правило, дают положительные результаты.
Многие люди привыкли округлять десятичные знаки в цене товара в меньшую сторону. Поэтому в супермаркетах часто устанавливают на товары цены, оканчивающиеся на 99, которые большинству покупателей кажутся более низкими.
Также, чтобы заинтересовать покупателей ценой, на ценниках товаров зачеркивают старые цены и пишут жирным шрифтом новые, более низкие, хотя проверить, какими в действительности были старые цены, покупатели не могут. Нередко непосредственно пред снижением цен товары продают по сильно завышенным ценам.
Зная, что большая часть покупателей обходит торговый зал против часовой стрелки, когда во время поворотов взгляд их падает на середину расположенных справа стеллажей, в супермаркетах раскладывают на этих местах, называемых золотыми полками, самые дорогостоящие товары и товары, которые желательно поскорее продать. Нередко товары на золотых полках расставлены так, чтобы, взяв в руки, их было сложно поставить на прежнее место.
Продукты повседневного спроса стараются располагать дальше от входа и друг от друга, чтобы вынудить пришедших за ними покупателей пройти по всему торговому залу, увидеть как можно больше продающихся товаров и купить что - то еще.
Однако при этом необходимо позаботиться о том, чтобы посетитель, не увидев нужный ему товар, сразу же не ушел. Маркетологи рекомендуют магазинам делать соответствующую навигацию, которая позволит человеку сразу увидеть, что он пришел «по адресу».
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Часто первыми по пути покупателя выставляют дорогие продукты и непродовольственные товары. Их чрезмерно высокая цена многих людей отпугивает, но, пройдя чуть дальше, они видят продукты и непродовольственные товары аналогичного назначения по более низким ценам. Эти цены тоже не маленькие, но на фоне самых дорогих воспринимаются как приемлемые. Поэтому люди охотно приобретают данные продукты и товары.
На пути покупателей расставляют привлекающие внимание коробки и тележки с наиболее ходовыми товарами.
Полы в супермаркетах нередко покрывают плиткой разного размера, с тем, чтобы покупатель обратил внимание на изменение ритма стука колес тележки, и замедлил свое движение по торговому залу. Делается это в тех местах, где продаются самые выгодные магазину продукты.
Тележки для покупок стараются сделать больше по размеру, чтобы в стремлении их заполнить покупатель приобрел больше продуктов. Тележки для покупок впервые стали применяться в конце 30-х годов прошлого столетия. С тех пор их средняя площадь удвоилась.
Иногда специально так настраивают колеса тележек, чтобы они сворачивали с прямого пути к прилавкам и полкам.
Чтобы у пришедших в магазин покупателей разыгрался аппетит, в супермаркетах предпринимаются специальные меры для распространения в торговом зале аппетитных ароматов свежей выпечки, кофе и др. По некоторым данным, приятные ароматы в торговом зале способствуют тому, что покупатели проводят в магазине на 15 – 20 % больше времени, что увеличивает объем продаж.
Иногда на пути покупателей преднамеренно создаются условия для возникновения заторов – проходы делаются такими узкими, чтобы могли проехать только две тележки. Покупатели, застрявшие со своими тележками в «пробке», невольно задерживают взгляд на расставленных рядом товарах и кладут их в тележку.
Чтобы сбить покупателей с толку, специально устраивается путаница с ценниками – на товар наклеивается несколько разных ценников. Так и не узнав цену, покупатель идет к кассе и зачастую приобретает чрезмерно дорогой товар.
Прием, позволяющий надолго прикрепить покупателей к магазину – дегустация продуктов. Получив возможность бесплатно попробовать на вкус продукты, покупатель, возможно, решит, что они ему нравятся, и станет приходить за ними именно в данный магазин, поскольку будет опасаться, что в другом магазине вкус продукта окажется несколько иным.
С помощью красных, оранжевых и ярко-желтых ценников у покупателей супермаркетов формируют ассоциацию сниженной цены. Увидев такой ценник, покупатель приобретает товар, несмотря на то, что в действительности цена на него осталась на прежнем уровне или снижена крайне незначительно.
Маркетологи супермаркетов большое внимание уделяют подборке цветового фона, освещения и интерьера. Создающие ощущение уюта стеллажи и полки из дерева, приятный свет в торговом зале создают у покупателей желание посетить магазин вновь и купить во время визита больше товаров.
Для разных видов продуктов подбирается такой фон, на котором они смотрятся наиболее привлекательно. К примеру, мясо и рыбу чаще всего раскладывают на белом фоне, т.к. при этом они выглядят более свежими.
Большая часть людей старается избегать крайностей – они не склонны покупать ни очень дорогие, ни очень дешевые товары. Дорогие продукты и товары для многих неприемлемы по доходам. Также они расцениваются как свидетельство нечестности продавца.
Дешевые продукты и товары воспринимаются как низкокачественные. Предпочтение отдается товарам среднего ценового предложения. Такое поведение людей было неоднократно подтверждено в ходе многочисленных исследований и экспериментов. Поэтому при установлении цен на большую часть товаров маркетологи супермаркетов стараются ориентироваться на среднерыночный уровень.
Действенный маркетинговый прием повторного привлечения покупателей применила в середине 90-х годов прошедшего столетия ИКЕЯ. У выхода из магазина здесь начали продавать хот-доги по цене в два-три раза ниже средней на рынке этих продуктов. Идея состояла в том, чтобы у покупателей не только появилось желание посещать магазины ИКЕЯ с целью купить дешевые хот-доги, но и прочно сформировалась мысль, что в ИКЕЯ все стоит дешевле. В результате ИКЕЯ смогла получить множество повторных покупок.
В супермаркетах, как правило, окна закрывают рекламными щитами. При этом решаются одновременно две задачи – обратить внимание покупателей на рекламируемый товар или проводимую акцию и заставить их забыть о времени, войти в состояние эйфории покупок.
Один из способов усладить глаза покупателя – создание горок из товаров, создающих впечатление их популярности у потребителей. При этом с краев горки специально убирают две – три единицы товара, чтобы продемонстрировать наличие спроса на этот товар.
Товары, которые супермаркет желает продать в первую очередь, помечают маркерами «Новинка», «Хит продаж».
Следуя советам маркетологов, многие супермаркеты делают периодически некоторую перестановку товаров. Дело в том, что у часто посещающих данный магазин покупателей со временем образуются мертвые зоны, в которые они за ненадобностью никогда не заглядывают. А после перестановки постоянным покупателям приходится весь ассортимент просматривать вновь. При этом они случайно покупают нечто им нужное, на что раньше не обращали внимания.
В разное время суток супермаркеты посещают разные группы покупателей – утром это пожилые люди, днем – домохозяйки, вечером – спешащие с работы клиенты. В зависимости от этого в целях стимулирования спроса в супермаркетах могут менять музыкальное оформление и температуру в торговом зале. Правда маркетологи советуют ориентироваться не на ощущения продавцов и кассиров, а на статистику покупок.
Наиболее распространенный в торговле продуктами питания музыкальный фон – инструментальная музыка. И это не случайно: как показали исследования, именно такая музыка улучшает пищеварение и возбуждает у людей аппетит.
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
