ЦА — это группа пользователей, объединенных схожими характеристиками (пол, возраст, предпочтения, доход и пр.) и заинтересованных в покупке вашего товара/услуги.
Если вы умеете работать с целевой аудиторией, то находитесь на шаг впереди конкурентов и знаете, где найти своего клиента и как предложить ему свой продукт. Идеально подобранная аудитория хочет купить ваш товар или услугу и имеет для этого достаточно денег.
В таком случае вы будете продавать свой товар всем подряд. Чем грозит размытая характеристика ЦА:
1. Нецелесообразный расход рекламного бюджета: около 70% денег вы потратите впустую.
2. Провал продукта на рынке.
Для наглядности возьмем разные примеры описания целевой аудитории. Как вы думаете, кто пользуется стиральным порошком? Большинство отвечает: представительницы женского пола 22-60 лет. Почему этот ответ плохой? Потому что мы не приняли во внимание характеристики товара. Нужно принять во внимание, в какой ценовой категории находится этот порошок, известного ли он бренда или нет, для детского или цветного белья.
Конкретизируем наш продукт. Пусть он относится к дешевым товарам, новому бренду, «автомат», для въевшихся пятен. Теперь мы можем конкретнее обрисовать нашу аудиторию потенциальных покупателей: Женщины 23-50 лет. Домохозяйки с маленькими детьми, которые не хотят тратить свободное время на стирку. Хотят облегчить себе жизнь.
Такого портрета целевой аудитории не всегда достаточно, но теперь продать пачку порошка вам будет проще.
Если вы задумались, как определить целевую аудиторию, для начала определитесь, с какими сегментами рынка будете работать.
В маркетинге они делятся на две категории:
• B2B - «бизнес для бизнеса».
• B2C - «бизнес для потребителя».
С B2B сегментом работать проще: в этом случае вы работаете с юр. лицом, да и колебаний на рынке меньше. Если же вы сосредоточены на B2C, вам нужно быть готовым к нестабильности рынка: изменчивости ассортимента товаров и уровня дохода покупателя. Все это влияет на поведение ваших целевых пользователей.
Перед составлением портрета нужно понять, какие общие признаки у вашей целевой группы. Для этого проанализируйте следующие факторы:
• Социальные: как потребитель взаимодействует с обществом. Учится или работает, в браке или одинок, где живет и сколько получает. Нужно учитывать все детали.
• Демографические: культурные ценности, пол, возраст.
• Психологические: характер, привычки, цели, мечты потребителя. Хорошо, если вы знаете, как потребитель относится к цене: готов ли платить больше ради сервиса или предпочитает товары эконом-класса.
• Поведенческие. Вы должны понимать, почему человек хочет купить товар и готов ли он экспериментировать с различными брендами.
Для того чтобы привлечь клиентов с помощью рекламы, разбейте целевую аудиторию на узкие группы с похожими признаками, то есть сегментируйте ее. Такое разделение позволит вам эффективнее тестировать и фиксировать положительное отношение к вашему товару/услуге.
Целевой сегмент — наиболее восприимчивая к покупке группа людей.
Определить их вам поможет метод 5W, представляющий собой своеобразную анкету из 5 вопросов:
1. Что предлагаем? Летнюю резину для автомобилей или детское питание.
2. Кто будет пользоваться? Молодой бизнесмен с личным автотранспортом или домохозяйка с двумя детьми.
3. Почему потребителю необходим ваш продукт? Например, мужчина хочет чувствовать себя в безопасности на любой скорости за рулем своего Audi. Для этого ему нужна качественная летняя резина.
4. Когда ваш товар купят? В сезон или во время распродажи.
5. Где потребители смогут купить ваш продукт? На сайте, в интернет-магазине, офлайн.
Визуализируйте целевую аудиторию компании. Прикрепите фотографию типичного потребителя, например, учителя Александра Петровича или соседки Ксюши.
Как только вы выясните отношение ЦА к вашему бренду, то сможете разделить ее на подгруппы:
• Преданные. Пользуются только вашей продукцией, закупаются у вас.
• Сомнительные. Чаще покупают товар у вас, но иногда обращаются к конкурентам.
• Ушедшие. Закупались у вас, но перешли на другие марки.
• Неопытные. Никогда не интересовались вашим продуктом/услугой, ничего не знают о ценах и брендах.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
