Успешное осуществление коммерческой деятельностью невозможно без постоянного анализа и учета торговыми предприятиями информации, характеризующей ситуацию на рынке товаров и услуг. Ее принято называть коммерческой информацией.
К ней следует относить информацию о:
• покупателях и мотивах покупок;
• требования рынка к товару;
• конъюнктуре рынка;
• потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособности.
Получить достоверную коммерческую информацию можно путем проведения комплексных маркетинговых исследований. Ее можно получить как из внутренних, так из внешних источников. К числу внутренних источников относятся статистическая и бухгалтерская отчетность предприятия, данные оперативного учета коммерческой деятельности. Таким образом, можно получить информацию о ходе реализации товаров, о товарных запасах, ходе закупок, выполнения договорных обязательств поставщиками. В качестве внешних источников коммерческой информации используются данные государственной статистики, периодические печати. Используя эту информацию, можно выявить тенденции развития товарооборота, особенности спроса населения на соответствующие товары.
Рассмотрим значение отдельных видов информации в коммерческой деятельности торговых предприятий.
Информация о покупателях и мотивах покупок является основой для принятия коммерческих решений. Анализ этой информации позволяет принять решения, снижающие риск закупки неходовых товаров, а также решения, обеспечивающее увеличение объемов реализации товаров, укрепления финансовой устойчивости предприятия. Такой информацией может быть: численность обслуживаемого населения, уровень доходов, типы покупателей. Используя эту информацию, коммерческие структуры могут проводить более целенаправленную работу с покупателями, создавая тем самым условия для увеличения объемов продаж товаров и улучшения экономических показателей своей деятельности.
Информация о требованиях рынка к товару необходима для того, чтобы торговое предприятие могло осуществлять правильный выбор товаров и услуг, которые оно предлагает покупателям. Необходимо также уделить внимание исследованию «жизненного цикла» товара, то есть периода, в течение которого товар покупается на рынке. Важное значение имеет информация о конкурентоспособности товара. Она определяется как совокупность характеристик товара, отличающих его от аналогичных товаров по степени Удовлетворения потребностей конкретного потребителя. То есть это способность товара обеспечить коммерческий успех в условиях конкуренции.
Необходимо иметь в виду, что цена на товар имеет непосредственную связь с его качеством. Часто потребители полагают, что высокие цены означают высокое качество товара, и наоборот, низкие цены - низкое качество. Поэтому коммерческие службы торгового предприятия должны располагать информацией о том, что цена на товар должным образом отражает его качество. При этом следует также учитывать и престижность товара, которая определяется степенью его признания на рынке, положительным общественным мнением.
Изучая информацию о требованиях рынка к товару, особое внимание следует уделить упаковке и рекламному оформлению товара. Они должны подчеркивать преимущества товара, способствовать ускорению его реализации.
Информация о конъюнктуре рынка дает возможность коммерческим службам исследовать спрос и предложение на рынке и его сегментах, емкость и характер рынка, уровень цен, условия рыночной конкуренции и другие аспекты с целью принятия необходимого коммерческого решения.
Информация о спросе населения являются сведения, характеризующие объем, структуру, закономерности и тенденции его развития. Это является базой для обоснования потребности в товарах, как по общему объему, так и в ассортиментном разрезе. В настоящее время доля товаров отечественных производителей поступивших в торговую сеть увеличилась.
Изучая информацию о спросе и предложении, коммерческие службы должны иметь в виду, что несоответствие между ними вызывает нарушение нормальных условий реализации товаров. При превышении спроса над предложением возникает неудовлетворенный спрос. При чрезмерном превышении предложения над спросом накапливаются чрезмерные товарные запасы, что приводит к увеличению издержек, связанных с хранением и реализацией.
Информация о конкурентной среде позволяет коммерческим структурам объективно оценивать их реальное положение на рынке, так как в условиях рыночной экономики, высокой насыщенности рынка товарами конкуренция создает предпосылки для приведения рыночных цен в соответствие с действительной стоимостью и качеством товаров. Поэтому изучая конкурентов поставщиков товаров, их финансовое положение, надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств и другую информацию.
Информация о потенциальных возможностях торгового предприятия и его конкурентоспособность необходима для оценки сильных и слабых сторон его деятельности с тем, чтобы можно было правильно определить направления развития предприятия, обеспечивающее его устойчивое экономическое положение. С этой целью анализируются показатели, характеризующие деятельность предприятия.
При оценке конкурентоспособности предприятия учитывают использование передовой технологии и новой техники, наличие конкурентоспособного товара и услуг, финансовую устойчивость и имидж предприятия. Все это позволяет определить потенциальные возможности предприятия и выбрать мероприятия по укреплению его конкурентных позиций на рынке.
На основе анализа коммерческой информации торговое предприятие принимает коммерческие решения, то есть управленческие решения, связанные с куплей-продажей товаров.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
1. Печатные издания:
• Литературные издания, справочная литература:
а) общего характера;
б) специализированная;
в) структурированная.
• Периодическая печать:
а) общего характера;
б) специализированная;
в) рекламная.
• Рекламные издания:
а) производителей продукции и услуг;
б) рекламных организаций;
в) выставочных и ярмарочных организаций;
г) коммерческих организаций.
2. Электронные издания:
• Мультимедийные страницы юридических и физических лиц:
а) общего характера (порталы);
б) специализированные;
в) рекламные;
г) справочные.
• Телеконференции:
а) общего характера;
б) специализированные.
• Электронные доски объявлений (Забор):
а) общего характера;
б) специализированные.
• Поисковые системы:
а) общего характера;
б) специализированные.
Каждая из систем поиска работает по разному закону поиска.
• Электронная почта:
а) Интернет адрес (RU)
б) по протоколу (UPC)
• Специализированные каталоги
• INTERNET - магазины (киоски, оптовые торговые площадки)
• Издания на материальных носителях (диски):
а) общего характера;
б) специализированные;
в) рекламные;
г) справочные.
• Сайты исчезнувших организаций (мусор), дополнительная информация, навязываемая через сеть (SPAM).
3. Различные организации:
• производители товаров;
• средства массовой информации;
• организации потребителей товаров и услуг;
• организации, предоставляющие услуги связи и доставки:
а) почта;
б) телефонные станции;
в) транспортные компании;
г) компании по доставке.
• государственные организации:
а) федеральные;
б) межрегиональные;
в) региональные.
• Библиотеки:
а) общего характера;
б) специализированные.
• торгующие организации;
• организации выставочно-ярмарочной деятельности;
• консалтинговые организации;
• юридические организации;
• аудиторские организации;
• специализированные финансово-кредитные организации.
• Институты и научные центры:
а) научно-исследовательские;
б) учебные;
в) центры по сбору информации.
• международные специализированные организации;
• другие специализированные организации (агентства по сбору общественного мнения, фонды, рекламные и информационные агентства, центры по подготовке специализированных баз данных).
К информации предъявляются следующие требования:
- достоверность - должна быть аргументированной и полной при ее получении и выдаче;
- надежность — должна постоянно накапливаться в достаточном объеме и обновляться;
- оперативность - должна быть конкретной и качественной, чтобы обеспечивать своевременное принятие коммерческих решений;
- систематичность - ее сбор должен проводится непрерывно и системно; комплексность - должна отражать в комплексе деятельность торгового предприятия, а также данные о рынке и внешней среде.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
