Как уже не раз говорилось в этой главе, власть – это только возможность изменять поведение людей. Станет ли такая возможность действительностью, зависит от конкретного человека. Отсутствие стремления к власти никак нельзя считать плохим качеством. Чаще всего люди с отсутствием такого стремления больше нравятся другим, с ними легче уживаться, они производят более спокойное и приятное впечатление. Платой за все эти достоинства может стать недореализованность личности, ощущение того, что в жизни человек не совершил того, что мог бы совершить. Поэтому среди успешных менеджеров явно превалируют люди, ориентированные не только на обретение властных полномочий, но и на активное их использование. В личности управленца всегда присутствует некоторая доля амбициозности (оправданной или нет).
Власть может реализовываться несколькими путями. Обладая теми или иными основаниями власти, человек может избирать методы воздействия на других людей. Эти методы могут носить как позитивный, так и негативный характер. К основным путям реализации власти относятся угрозы, переговоры, убеждение, которые имеют свои преимущества и недостатки. Поэтому властный человек должен умело выбирать наиболее подходящий из них в той или иной ситуации.
Угрозы – это отрицательное воздействие. Оно связано не только с наказанием как источником позиционной власти, но и со множеством других оснований, которые в этом случае рассматриваются как возможности угрозы или создания чувства незащищенности, уязвимости и страха у человека. Даже такой на первый взгляд позитивный источник власти, как знания и информация подразумевает возможность негативного использования. Например, эксперт может пригрозить, что не скажет, как правильно выполнить то, что требуется, если взамен не получит какую-то услугу.
Использование этого пути реализации власти чаще всего бывает обусловлено необходимостью быстрой реакции другой стороны (отсутствием времени), не слишком важной и сложной задачей, которую нужно переложить на другую сторону, а также нежеланием вступать в дискуссии относительно сути самой просьбы или приказа.
Угрозы как путь реализации власти многократно усиливаются, когда носители власти привлекают к исполнению своей воли других людей. Сам человек еще может противостоять давлению, но если в ситуацию вмешиваются другие люди, сопротивляться становится сложнее.
В качестве сквозного примера можно рассмотреть ситуацию с отправкой работника в командировку в очень неудобное время и в очень неудачное место. Например, начальству нужно, чтобы в самом конце декабря кто-то слетал в Ямало-Ненецкий автономный округ для заключения контракта на следующий год. За Полярным кругом в это время морозы могут достигать температуры -60 °С, в такие холода обратного рейса самолета можно дождаться только после новогодних праздников. Альтернативой может быть только встреча самого любимого праздника россиян в поезде. Понятно, что работники стараются избежать такой участи.
В ситуации, когда начальник в беседе с глазу на глаз угрожает подчиненному, не желающему лететь в командировку, тот еще может активно сопротивляться. Он может смириться с лишением премии и некоторыми другими привилегиями. Но когда носитель власти говорит: "Не полетишь – весь отдел лишу премии!", ситуация меняется. Как потом смотреть в глаза коллегам! Социальное давление и угроза остракизма являются одними из самых действенных неденежных мотивов, которые с давних пор используют все управленцы. Не менее неприятным будет и высказывание: "Все согласны, а Вы как думаете?". Такие приемы в разных формах привлекают к реализации власти других людей, и это делает данный путь особенно действенным.
При всем своем быстродействии, простоте и понятности угрозы очень сильно осложняют отношения с другими людьми. Люди же стремятся всячески избегать возможности такого властного насилия, поэтому чаще всего носитель власти разнообразит пути реализации своей воли.
Более мягким способом реализовать власть считаются переговоры. Их целью также является безусловное выполнение желаний носителя власти, но для других людей здесь появляется возможность поторговаться и создать видимость того, что в результате торга достигнута взаимовыгодная договоренность. Вступая в якобы равноправные переговоры и обещая взаимность услуг, носитель власти как бы "прячет тузы в рукаве". На самом деле благодаря обладанию основаниями позиционной или личной власти, он имеет значительно более выгодную позицию, но другая сторона свято верит в то, что сможет реализовать и свои интересы.
Приемы, которые используются в ходе переговоров, можно условно разделить на три группы:
• обещания и посулы;
• напоминание былых заслуг;
• манипулирование объемом предстоящего задания.
Обещания и посулы означают вознаграждение в будущем. Если работник поедет в неудобную командировку, ему обещают премию, путевку в санаторий, повышение, возможность поделиться информацией, и т.п. Для носителя власти этот путь видится наиболее рациональным. Если другая сторона не выполнит что-либо из обещанного, вознаграждения не будет, и, вроде бы, носитель власти ничего не потеряет. На самом деле, он потеряет самое главное – возможность реализации своей воли. Поэтому, как уже говорилось выше, приходится внимательно изучать другую сторону, предлагать именно то, что ей интересно, и быть готовым поторговаться относительно объема вознаграждения. Тот, кому предстоит лететь на Крайний Север, вполне может поинтересоваться: "А какая будет премия?"; "Когда будет путевка? На одного меня или на всю семью?"; "Каковы гарантии, что мой проект будет реализован?"... Поэтому на переговоры тратится значительно больше времени и сил, чем на угрозы.
Напоминание былых заслуг можно назвать вознаграждением в прошлом. Если носитель власти когда-то сделал что-то хорошее для человека, то от него следует ожидать благодарности, т.е. возвращения долга. Чаще всего таких явных напоминаний не требуется, поскольку другая сторона понимает и намеки, и невербальные знаки в общении. Этот путь может показаться менее разумным, чем обещания и посулы, ведь человек в данном случае все равно может отказаться, а оказанные ему услуги так и останутся неоплаченными. Но многие психологи полагают, что по своей силе этот метод может быть даже сильнее, чем вознаграждение в будущем. Ведь обычный совестливый человек всегда тяготится "неоплаченными долгами". Поэтому работник скорее откажется от премии, чем будет вечно обязанным кому-то.
В философском смысле использование напоминания былых заслуг как способа реализации власти может обосновываться буддистским понятием "карма". Вера в то, что добрые поступки когда-то обязательно вернутся к совершившему их человеку, в данном случае рационализирует использование власти одного человека над другим.
Манипулирование объемом предстоящего задания стало уже обычным в практике менеджмента в самых разных сферах деятельности и бизнес-культурах. Наиболее понятным его проявлением является завышение бюджетов перед их обсуждением. Когда начнется обсуждение планов и обязательная в этом случае корректировка бюджета, всегда нужно иметь возможность урезать бюджет на несколько миллионов или тысяч при том, что будущая работа от этого не пострадает. В случае с командировкой данный метод также вполне очевиден. Допустим, что задание можно выполнить за два-три дня, начальник же настаивает на недельном пребывании работника зимой за Полярным кругом. Если работник активно возражает, всегда можно сказать: "Хорошо, я иду вам навстречу – поезжайте на три дня!". После этого у подчиненного нет никакой возможности отказаться. Такое переключение внимания на частности, особенно когда ими можно манипулировать без всякого для себя вреда, становится значимым козырем носителя власти.
В отличие от угроз переговоры требуют конфиденциальности. В рамках данного пути реализации власти не следует прибегать не только к присутствию кого-либо еще, но и к ссылкам на кого-либо другого. Другие люди могут самим своим присутствием нарушить интимную атмосферу переговоров. Чаще всего для них сам этот процесс может показаться несправедливым и в какой-то степени ущемляющим их интересы. Поэтому властные переговоры – это коммуникация тет-а-тет. Именно в этом случае можно в полной мере воспользоваться своими источниками власти и слабостями другой стороны.
Путь переговоров независимо того, какие конкретные приемы применяют властные люди, точно так же, как и путь угроз, обладает важнейшим достоинством: в этих случаях не нужно объяснять истинную причину приказа или просьбы, так как другая сторона либо поддается давлению, либо соглашается на вознаграждение. Возможно, начальник хочет послать подчиненного в командировку не столько для подписания контракта (в принципе это можно было бы сделать и после Нового года), сколько для того, чтобы подчиненный узнал, что творится в салехардском филиале компании перед праздниками, как поведут себя работники, почувствовавшие, что из центра в такой мороз все равно никто не приедет. Эту информацию потом можно будет использовать для давления на руководство филиала или его смещения и назначения туда своих людей.
Третий путь реализации власти – это убеждение. На первый взгляд, в сравнении с предыдущими путями он может показаться не только самым честным, но и самым лучшим. Однако в отношении реализации власти этот путь не лучше и не хуже остальных. Часто он даже оказывается значительно менее эффективным. Для его использования нужно много времени. Он требует длительного общения, установления доверительных отношений, возможности изложить и обсудить позиции сторон. Кроме того, его результат не очевиден. Многих людей очень трудно убедить в чем бы то ни было, и все время, ушедшее на обсуждение, может быть потрачено впустую. Кроме того, нужно обязательно объяснить истинную причину приказа или просьбы. Невозможно убедить человека в том, чего он не понимает, или в том, что к его интересам не имеет никакого отношения.
Как и в случае с переговорами, убеждение включает в себя ряд методов, которые чаще всего используются в комплексе, не замещая, а дополняя друг друга:
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
• объяснение значимости приказа для организации;
• апелляция к совпадению личных и организационных целей;
• поиск рациональных доказательств;
• опровержение возражений;
• ссылки на авторитеты;
• превознесение достоинств другой стороны.
Первое, что необходимо сделать в ходе убеждения, это объяснить, почему вообще возникла данная просьба или приказ. Нужно доказать, что это не прихоть руководства и не желание проявить власть и заставить человека делать нечто никому не нужное. Лететь в командировку в конце декабря совершенно необходимо для того, чтобы заключить контракт на следующий год. Этот контракт жизненно важен для фирмы.
Затем следует сделать акцент на том, что интересы фирмы и личные интересы сотрудника, по отношению к которому проявляют власть, в действительности совпадают. Если будет контракт, всем будет работа и заработная плата, а заключившему контракт еще и премия.
Убеждение предполагает и выстраивание системы рациональных доказательств: ссылок на кризис или замедление роста, при которых любой контракт становится важным; ссылок на усиление конкуренции, из-за чего нужно именно в это время лететь в командировку, и т.п. Доказательств может быть много, но использовать нужно только те, которые трудно опровергнуть.
Для пресечения самих попыток опровержения властный человек может использовать особый язык – бизнес-сленг, которым другая сторона не владеет или владеет с трудом. Отчасти ему учат в бизнес-школах, отчасти он вырабатывается с опытом. На этом языке невозможно выразить реальные жизненные интересы простого человека, но в нем существуют "силы Портера", "общее видение", "миссия организации", "обретение устойчивого конкурентного преимущества", "дух предпринимательства", "умение работать в команде" и т.п. Для опровержения таким образом сформулированных доказательств необходимо разбираться с идеологемами и скрытыми смыслами, а нужно ли это подчиненному, если речь идет всего лишь о простой командировке на Север.
Отстаивающий свои интересы человек все же может начать выдвигать возражения. Опровержения возражений – самый сложный и конфликтный момент в убеждении. Если опровержения оказываются неудачными, данный путь реализации власти перестает работать. Люди, к которым применяли этот подход, часто жаловались на глупость начальника, который вбил себе в голову какую-то идею и не может от нее отойти, взглянуть на мир другими глазами.
Хорошим методом и для доказательства своей правоты, и для опровержения возражений служат ссылки на авторитеты. С точки зрения формальной логики, это в какой-то степени запрещенный прием – ведь даже авторитеты могут ошибаться. Но в реальном организационном поведении ссылки на людей, обладающих экспертной властью, очень хорошо работают, поскольку заменяют длительные рациональные доказательства. Чтобы опровергнуть такие ссылки, нужно усомниться в самой власти эксперта, а для обычного сотрудника это очень сложно. Для этого нужно владеть особого рода информацией, которой он по своему статусу обладать не может.
Наконец, последний метод, используемый в ходе убеждения, чаще всего ставит точку в процессе реализации власти. Когда человека убедили, что лететь в командировку надо, что надо это сделать именно в самом конце декабря, в самые сильные морозы, он в итоге всегда спрашивает: "А почему я?!". Суть вопроса заключается в том, что при осознании абстрактной необходимости выполнения просьбы или приказа, он не до конца убежден, почему эта необходимость должна быть реализована именно им. Тогда наступает время превознесения его заслуг. Это происходит быстро – на человека обрушивается вал комплиментов: "Только Вы с Вашим опытом, обаянием, эрудицией...", "Вы нас никогда не подводили!", "Как можно такое ответственное задание поручить кому-то другому!" и т.д. Опровергать эти доводы почти невозможно. Сами опровержения будут противоречить прошлой тактике выдвижения возражений. Если человек сопротивлялся, когда его убеждали, значит, он чувствовал себя умным и сильным, как же теперь он может не соглашаться с этим? Оказывается слишком поздно ссылаться на свою "серость" и "убогость". Выход один – придется лететь!
Важнейшим итогом (и главным достоинством) длительного, противоречивого и неоднозначного по своим результатам процесса убеждения становится долгосрочный управленческий эффект. Проведя два-три "сеанса" убеждения, носитель власти не только добивается покорности подчиненного или коллеги (а иногда даже и руководителя!). Однажды убежденный человек начинает осознавать, что, если к нему подошли с аналогичной просьбой или приказом, носитель власти всегда сможет обосновать свое поведение или, по крайней мере, сделать так, что ему будет практически невозможно возражать. Поэтому в случае долгосрочного сосуществования сторон выбор однозначно делается в пользу убеждения.
Как можно увидеть, власть представляет собой особый феномен организационного поведения. По сути своей власть никоим образом не направлена на достижение целей организации. Человек сам выбирает, для чего ему использовать власть – для реализации инновационных идей, создания работоспособной команды, продвижения по карьерной лестнице, личного обогащения или протекции нужным людям. Вместе с тем, незнание основ властных отношений в организации делает работника беспомощным. Даже самые благие его начинания будут обречены на провал. Внутри организационного пространства человек без власти в принципе может вести спокойную и благополучную жизнь, хотя чаще всего такой работник оказывается крайне уязвимым, в том числе и в отношении возможного увольнения. При этом он никогда не будет успешным работником в том смысле, как это принято понимать в нашем прагматичном мире. Работая в современной организации, особенно в должности менеджера, человек значительную часть своего времени должен (вынужден) тратить на приобретение и удержание властных полномочий.
Статью подготовила доцент кафедры социально-гуманитарных дисциплин Волгушева Алла Александровна. 
