Недифференцированный или массовый маркетинг используется компаниями, производящими и реализующими универсальную продукцию на массовом рынке.
Если предприятие выпускает продукцию одного вида, но отличающуюся по характеристикам, которые делают ее уникальной и особо важной для широкого охвата потребителей, то необходимо использовать стратегию недифференцированного маркетинга. Ее ключевой особенностью является применение массовой системы продвижения товаров на рынке в целом.
Среди преимуществ методики можно отметить:
• небольшие затраты на разработку и проведение маркетинговых мероприятий;
• из-за своих потребительских качеств продукция подходит максимально расширенной целевой аудитории;
• низкие производственные затраты за счет эффекта масштабного присутствия на рынке;
• минимальные расходы на производство, доставку и поддержание запасов;
• отсутствует необходимость в проведении исследований отдельных сегментов рынка.
Недифференцированный маркетинг или, как его еще называют специалисты массовый, активно используется компаниями, выпускающими товары, спрос на которые есть всегда. Речь идет о мебели, напитках, продуктах питания, бытовой химии, строительных материалах, машинах и т.д. Например, изначально стратегию применяли такие известные во всем мире бренды, как Hershey (производитель шоколада), Ford Motor Company (автомобили), компания «Кока-Кола». Небольшой ассортимент помогает фирмам поддерживать на низком уровне стоимость выпуска своей продукции, держать под контролем расходы на маркетинг, сокращать отдельные виды затрат.
Массовый или недифференцированный маркетинг подходит для организаций, которые выходят на рынок с одним предложением, отвечающим запросам и требованиям большинства потребителей. Эта стратегия позволяет предприятиям получать прибыль при отсутствии четкого и подробного сегментирования своей целевой аудитории. Несмотря на большое количество положительных качеств у нее есть и слабые стороны.
Недифференцированный маркетинг не лишен недостатков. Эта стратегия подразумевает, что производитель особое внимание уделяет снижению собственных затрат. Вследствие такого положения компания иногда не успевает реагировать на изменения конъюнктуры рынка. К тому же ближайшие конкуренты могут начать применять аналогичные способы уменьшения издержек.
Еще один недостаток — быстрое появление новых технологий, которые могут привести к обесцениванию имеющихся наработок. Также хочется отметить, что у современных организаций есть сложности с разработкой новой продукции, спрос на которую при выходе на рынок точно гарантирован.
Массовый маркетинг — выстраивание компанией одного глобального предложения, которое должно заинтересовать целевую аудиторию. Для продвижения своей продукции предприятия используют привычные рекламные каналы — телевидение, радио, реже сеть Интернет. В основном стратегией пользуются те фирмы, которые выпускают товары с неэластичным спросом. Главная цель продавцов — обеспечение высоких продаж при сохранении максимально низких цен на свою продукцию.
Недифференцированный маркетинг применяют компании, которые только выходят со своим предложением на рынок. Впоследствии они начинают использовать другие стратегии, которые обеспечивают запланированный эффект. Какую бы методику не применял современный бизнес необходимо предварительно оценить свои возможности, выявить все сильные и слабые стороны, проанализировать актуальность направления. Выбирая недифференцированный маркетинг, следует помнить, что в любой момент может появиться мощная конкуренция, справиться с которой способна далеко не каждая организация.
Стратегия недифференцированного маркетинга
Выбирая целевые сегменты на рынке, компании необходимо принять решение, какая стратегия станет оптимальной для её продукции.
Маркетинг предлагает три следующих типа развития: дифференцированный, недифференцированный и концентрированный.
Прежде чем воспользоваться каким-то одним видом стратегии, компания перед выходом на рынок должна решить следующие задачи:
• определить количество охватываемых сегментов рынка;
• разработать методику выбора наиболее выгодных сегментов;
• подготовить стратегии охвата выбранных сегментов.
Если предполагается, что продукция предприятия станет привлекательна для большинства потребителей, то оптимальным решением станет воспользоваться методикой недифференцированного маркетинга.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Компания пренебрегает разницей в сегментах и выходит на весь рынок в целом с предложением одной продукции.
Поэтому как товар, так и маркетинговая программа должны быть интересны большинству потребителей. Стратегию недифференцированного маркетинга на первых этапах своего существования использовали такие знаменитые на сегодняшний день компании, как «Форд», British Airways и Coca-Cola.
Выбирая данный тип маркетинга, компания предполагает, что тождественная продукция будет отличаться от собственных товаров в основном стоимостью. Маркетинг буден направлен на то, что товар закрепится в сознании людей как лучший по сравнению с другими видами продукции.
Стратегия компании в этом случае будет направлена на снижение всех возможных затрат: рекламных, сбытовых, производственных и сервисных.
Из-за малого ассортимента производимых товаров стоимость их производства значительно снижается. Также хранение запасов и транспортировка становятся сравнительно не большие. Отсутствует необходимость исследования и анализа сегментов рынка по отдельности, так же снижают расходы на управление производством и маркетинговую деятельность.
При таких условиях на рынке будет сравнительно несложно обойти конкурентов с аналогичными товарами.
Недифференцированный маркетинг выбирает компания, которой сложно выделить целевой сегмент потребителей на рынке по формальным признакам, либо сегменты могут трансформироваться во времени. Например, в такой сфере, как Fashion, предпочтения меняются крайне быстро, поэтому применение маркетинга недифференцированного типа обусловлено.
Преимущества этого вида маркетинга:
• низкий уровень производственных затрат за счет массовости производства;
• практически, неограниченные границы потенциального рынка;
• маркетинговые мероприятия требуют минимум расходов;
• легкий вход на рынок;
• при появлении аналогичных товаров, низкие затраты на все этапы бизнес процесса создают преимущества перед конкурентами.
Недостатки недифференцированного маркетинга:
• если у новинки имеются недоработки, ее ценность может быть существенно снижена;
• методы снижения затрат могут быть скопированы конкурентами;
• внимание компании постоянно сконцентрировано на снижении затрат, что часто мешает своевременно реагировать на изменение конъюнктуры рынка;
• непредвиденные повышения расходов, например, на оплату электроэнергии или сырья, могут привести к снижению конкурентных преимуществ товаров на уровне стоимости;
• разработка новых товаров, которые, предположительно, могли бы пользоваться спросом у потребителей – затруднительна.
Хрестоматийный пример – это маркетинговая деятельность Coca-Cola. Компания присутствует на рынке единым продуктом в расчете, что среди огромного количества потребителей найдется достаточно много покупателей, готовых приобрести их продукт без усилий с их стороны. Хотя в течение долгих лет продажи товар может изменяться своим внешним видом, ароматом и прочими вещами.
Японский волшебный сундучок фукубукоро – это запечатанная коробка, содержащая самые разнообразные товары. Покупатели приобретают сундучок, поддавшись на рекомендации продавцов, поскольку все, что находиться внутри по отдельности стоит гораздо дороже. Таким образом, люди приобретают коробку дешево, но что в ней находится – неизвестно.
Автомобили General Motors. Производители этих автомобилей утверждают, что выпускают технику для любого человека, любого кошелька и любой цели. Действительно, компания рассчитывает на все возрастные категории, и этот расчет оправдан. Кроме этого, корпорация делает ставки на повторные покупки своих автомобилей, что так же оправдывается на практике.
Аппаратное обеспечение и ПО от IBM. Разнообразие продукции компании ориентировано на самые различные сегменты рынка. Технологии IBM известны во всем мире и широко востребованы.
Журнал «Фарм джорнел». Имеет глобальную аудиторию, выпуская 1134 различных варианта своих номеров, в которых скрупулезно учитываются потребности читателей. Так, журналы выходят не только узко специализировано (для хлопководов, для свиноводов, для заводчиков молочного скота и прочее), но в вариантах издания учтены все 26 регионов США.
При выборе стратегии на рынке предприятию нужно учитывать следующие факторы:
• ресурсы компании;
• уровень разнообразия продукции;
• жизненный цикл товара;
• маркетинговые стратегии, избранные конкурентами.
Если у компании наблюдается ограниченность в ресурсах и покупатели данного рынка имеют схожие вкусы и одинаково реагируют на стимулы, то рациональней выбирать стратегию недифференцированного типа.
Если товары различаются по конструкции, рынок четко сегментирован, а конкуренты применяют дифференцированный или концентрированный тип стратегии, недифференцированный маркетинг может стать гибельным для предприятия.
Не забывайте, что тотальная стратегия недифференцированного маркетинга, то есть полного охвата рынка, доступна исключительно крупным компаниям.
Недифференцированный массовый маркетинг
Стратегия массового маркетинга означает полное пренебрежение различиями между сегментами рынка, предложение унифицированного товара всему рынку, продвижение товара с использованием единой стратегии коммуникации. В связи с тем, что применяя концепцию массового маркетинга, компании отказывается от любых форм дифференциации своего продукта — данная стратегия получила название «недифференцированный» маркетинг.
В рамках такой стратегии компания разрабатывает единую маркетинговую программу для обращения ко всем потребителям одновременно; формирует универсальное предложение для всех потребителей рынка, концентрируясь в продукте на общих потребностях и требованиях потребителей; использует средства массовой коммуникации и массовое распределение товара.
Существуют три очевидные и весомые причины, по которым компания выбирает подход массового маркетинга в продвижении своего товара: во-первых, компания стремится охватить весь рынок и занять лидирующие позиции в отрасли; во-вторых, компания несет высокие затраты при производстве дифференцированного товара и стремится снизить затраты на единицу продукции за счет унификации упаковки, сырья и т.п.; и в-третьих, потребитель рынка не обладает знанием и опытом для рассмотрения отличий в продукте, имеет стандартный набор требований к продукту.
Концепция массового маркетинга и в настоящий день эффективно используется компаниями, производящими товары широкого потребления (зубная паста, мыло, туалетная бумага, базовые продукты питания и т.д.).
Массовый маркетинг не означает «плохой» и «неэффективный» маркетинг, он просто подчиняется другим законам и имеет четкие условия реализации.
Используя стратегию массового маркетинга, компания должна понимать руководствоваться четким принципам, чтобы достичь высокой эффективности и успеха:
• Принцип первый: охват. Компания должна стремится охватить максимально весь рынок, все существующие каналы распределения товара в отрасли. Рекламное сообщение должно быть направлено на самую большую группу населения. Рекомендуется использовать только каналы коммуникации с высоким охватом и самой низкой ценой контакта. Компания не должна пытаться захватить и удержать лидерство в отдельных рыночных нишах.
• Принцип второй: концентрация на базовых потребностях. Компания, использующая стратегию массового маркетинга, должна работать только с однородным унифицированным товаром, который можно производить в больших объемах с экономией масштаба. Данный товар представляет собой стандартизированный продукт с набором «must have» характеристик, которые необходимы каждому потребителю рынка. Стратегия массового маркетинга не ставит целью создать идеальный продукт для каждого потребителя, она скорее создает идеальный стандартизированный продукт.
• Принцип третий: готовность к высоким затратам. Стратегия массового маркетинга строится на полном охвате рынка, а значит рассказать о товаре необходимо каждому, а значит необходимы вложения в массовую коммуникацию товара и в развитие массовой дистрибуции. Для массовой коммуникации характерна низкая стоимость за контакт, но в результате высокого охвата и большого количества контактов вложение в массовое продвижение товара является самым затратным методом продвижения товара на рынке.
• Принцип четвертый: фокус. Используя подход массового маркетинга, не нужно конкурировать с нишевыми продуктами. Стратегия массового маркетинга не способна противостоять небольшим компаниям, концентрирующимся на удовлетворении рыночных ниш и узких групп потребителей. Такие компании будут существовать всегда и лидировать в небольших сегментах за счет полного удовлетворения своей целевой аудитории.
• Принцип пятый: унификация. При реализации стратегии массового маркетинга необходимо жестко следовать подходу максимальной унификации упаковки, сырья и прочих затрат бизнеса. Конечно, всегда будет возникать желание к разнообразию, к реализации новых тенденций, но эти порывы необходимо всегда согласовывать с главной целью: производство стандартного продукта для всего рынка по низкой себестоимости.
Концепция массового маркетинга наиболее эффективна в следующих случаях:
• низкий уровень внутриотраслевой конкуренции;
• низкая дифференциация товаров на рынке;
• потребитель имеет ограниченный узкий набор базовых потребностей;
• высокая чувствительность спроса к цене (цена — самый важный и практически единственный критерии покупки);
• незначительное количество каналов распределения и продвижения;
• существует экономия на масштабе при увеличении объемов производства.
Преимуществами недифференцированного маркетинга являются
Прежде чем перейти к типам стратегии и остановиться на каком-то конкретном виде, следует разобрать методы сегментирования, которые должна знать каждая компания. Хотя какого-то единого разделения рынка на группы не существует, и, как правило, некоторое время фирма экспериментирует и пробует взаимодействовать с разными категориями покупателей, меняя при этом параметры.
Существует несколько основных переменных, используемые при сегментировании потребительского рынка:
• Географический принцип, который требует разбить рынок на район, город, область, страну и государства. Все будет зависеть от направленности развития и стартового капитала.
• Демографический принцип, подразумевает разделение рынка по гендерным признакам, уровню дохода, составу семьи, возрасту и т.д. Это один из самых популярных параметров, позволяющий разделить на группы всех потребителей. Также этот принцип легче всего измерить и посчитать, и он тесно связан со всеми остальными.
• Психографический параметр – рассматривает покупателей с точки зрения принадлежности к общественному классу и образу жизни.
• Поведенческие особенности являются одними из самых важных характеристик, потому что именно они помогают разделить покупателей на их отношение к товару, их знании о нем и реакцию.
Компании обязательно следует знать своего покупателя, для этого и проводится сегментирование, где по определенным параметрам рисуется портрет. После того как будет пройден данный этап, наступает выбор стратегии недифференцированного маркетинга, дифференцированного или концентрированного.
Суть заключается в том, что фирме необходимо решить, какую долю нужно охватить, выбрав из трех вариантов:
• Недифференцированный маркетинг – выбор компании, когда она определяет, что ей не нужно разграничивать свою деятельность, и будет предлагать свой товар для каждого.
• Дифференцированный маркетинг – фирма выбирает данный вариант, когда решает выступать на нескольких сегментах и понимает, что удовлетворить всех потребителей одним товаром не сможет, а чаще бывает, что покупатель и сам не захочет по своему статусу приобретать товар, как у всех. Очень ярким примером являются автомобили с разной ценовой категорией. К тому же такой вариант охвата рынка помогает запомниться людям, а значит за вторым и следующим продуктом, они вновь придут к этой фирме.
• Если компании не подходит дифференцированный и недифференцированный массовый маркетинг, то остается третий вариант – концентрированный. Такая стратегия, к примеру, подходит фирме с ограниченным капиталом, которая развивается в одном направлении и обеспечивает себе тем самым прочную позицию на этом рынке. Другой вариант, когда фирма направляет все развитие на создание товаров для богатых людей, как, например, компания Aston Martin.
В данной статье более подробно будет рассмотрен первый вариант охвата рынка, когда компания концентрирует внимание не на различиях клиентов друг от друга, а ищет у них что-то общее.
Существует несколько определений данного понятия:
1. Это стратегия, где игнорируются различия и используется массовая система товародвижения и массовые рекламные кампании.
2. Это направление, когда приходят на рынок с одним предложением.
3. Это разработка и создание товара, который будет отвечать потребностям большинства покупателей.
Недифференцированный маркетинг при клиенто-ориентированности подразумевает, что компания при таком варианте получит гораздо больше прибыли и удовлетворит больше покупателей, чем будет сегментировать своих потенциальных потребителей.
К тому же данное направление имеет свои преимущества:
• Ассортимент товаров совсем небольшой, поэтому производственные затраты не высокие.
• Из первого пункта следует, что если на производство затрачивается немного, то и товар будет стоить дешево.
• Возможность охватить широкие границы рынка.
• Товар предназначен для масс, а значит, затраты на маркетинг, рекламу и исследования будут невысокие.
• Из-за низкой цены на товар есть большая свобода действий, чем у конкурентов, которые сегментируют свою деятельность.
У каждой стратегии в любой сфере бизнеса есть и плюсы, и минусы, чтобы компания могла понимать, к чему нужно быть готовым.
У недифференцированного маркетинга существует следующие недостатки:
• Затраты на создание продукта небольшие, вследствие чего складывается и невысокая цена. Но если произойдет повышение стоимости на сырье, электроэнергию и вырастет заработная плата, то это может привести к уменьшению разрыва в ценах с конкурентами.
• Не так просто создать уникальный товар, который сможет удовлетворить каждого покупателя, и удерживать планку уникального продукта.
• Жесткая конкуренция в данном сегменте, потому что многие фирмы хотят охватит большой сегмент рынка.
Остановившись на стратегии охвата рынка, такой как недифференцированный маркетинг, следует обязательно учитывать факторы, которые влияют на продвижение товара:
• Ресурс компании должен быть достаточно большим, так как это товар массового потребления, а значит, производство будет в больших количествах.
• Выбор разных стратегий конкурентов. Здесь фирма, выбравшая недифференцированный маркетинг, не может соперничать с другими производителями, которые выпускают такой же товар, но сделали выбор в пользу сегментирования.
• Товар должен быть однородным и подойти каждому потребителю, например, древесина или другой строительный материал.
• Лучше всего данный вариант подходит, когда наступает только первый этап жизненного цикла товара и фирма выпускает только один товар.
Какая бы стратегия ни была выбрана компанией, всегда будут и положительные стороны, и отрицательные. Обязательно стоит расставить приоритеты, понимать, что данное направление будет актуальным (недифференцированный маркетинг), если:
• товар на рынке уникальный, не похож на другие и будет востребован;
• если товар новый и будет интересен потребителю;
• если конкуренты используют такую же стратегию.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
