Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. Связаться с автором
В условиях обострения конкуренции на рынках и снижения покупательской активности увеличение сбыта становится главной проблемой для бизнеса. Маркетинг предлагает предпринимателям пути решения этой проблемы посредством создания потребностей и потребителей. Стоит ли доверять маркетологам? Некоторыми мыслями по этому вопросу мы хотим поделиться в этой статье.
Потребители и потребности
На практике предпринимательская деятельность обычно сводится к двум вариантам:
1. Выпускаются или ввозятся из-за рубежа уже продающиеся на рынке товары, которые предлагаются потребителям нередко по более низкой цене или с улучшенным сервисом и качественными характеристиками в сравнении с конкурентами.
2. Изготавливаются или ввозятся из других стран и продаются потребителям товары, которых до сих пор на отечественном рынке не было.
Оба варианта исходят из предположения, что у потенциальных покупателей уже существует потребность в данных благах, и чтобы бизнес стал успешным, необходимо суметь выявить эти потребности и наилучшим образом их удовлетворить.
Однако действительно ли у потенциальных покупателей существуют потребности в определенных благах? На этот вопрос практика до сих пор не дала однозначного ответа. Продолжаются также теоретические споры в среде ученых и специалистов.
С экономической точки зрения потребность представляет собой нужду человека, группы людей или человеческого общества в чем-либо для обеспечения жизнедеятельности, которая внутренне побуждает их к активности.
Можно считать, что в признанных рынком товарах и услугах такая нужда у потребителей есть. Но если это уникальные товары или услуги, о которых люди не знают и не имеют понятия, то нужды в них быть не может. Исходя из таких соображений, маркетологи заявили, что сегодня главная цель маркетинга – создание потребностей у покупателей. Самые популярные подтверждающие примеры – компьютеры, интернет, социальные сети. Пока люди о них не знали, потребности в данных благах современной цивилизации у них не было, а сегодня многие люди без этого и дня прожить не могут.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
В маркетинге предлагается огромное количество приемов создания потребностей, завоевания и удержания бизнесом больших масс потребителей различных товаров и услуг. На их использование некоторые компании ежегодно затрачивают средств больше, чем на само создание своих товаров или услуг.
Многие рекомендации маркетологов основаны на знании психологии человека.
Прежде всего, предлагается проинформировать как можно большее количество потребителей о товаре или услуге, как можно лучше преподнести их лучшие стороны. Максимально полную характеристику товара следует дополнить психологическими приемами.
Многие люди стремятся заиметь что-то лучшее, чтобы выделиться. Они готовы платить за это приличные деньги. Поэтому задача продавца – убедить потребителя, что купив его товар, он станет уважаемым среди многих. Психологи установили, что для того, чтобы заинтересовать товаром 100% потребителей, достаточно разбудить желание купить у 10%.
К числу действенных способов маркетологи относят следующие:
- показать, какое количество покупателей уже приобрели товар (услугу);
- создать отрицательный образ покупателей товара у конкурентов;
- показать потери при отказе от покупки и выгоды от приобретения товара;
- привести пример известных людей, купивших товар;
- вежливо попросить сделать покупку;
- опрашивать покупателей и анализировать отзывы.
Нередко потребители имеют потребность в товаре, но не задумываются о ней в данное время в данном месте. Например, один продавец салона связи спрашивал каждого зашедшего в салон, не нужны ли ему батарейки.
Кому-то этот вопрос казался неуместным, но некоторые люди действительно хотели купить батарейки, но не вспоминали об этом в салоне связи.
Другой пример, тоже из практики салона связи. Пожилая покупательница пришла в салон за простым кнопочным телефоном. О смартфоне она думала, что он слишком сложен и дорог, а потому ей не нужен. Но продавец сумел уговорить ее посмотреть один из смартфонов. Увидев, как просто со смартфона можно выйти в интернет и связаться по Skype с проживающим за рубежом внуком, покупательница пришла в восторг и решила потратиться на покупку смартфона.
Можно ли создать потребности
Можно ли сказать, что рассмотренные приемы создают потребность? Может быть, они ее навязывают? Рассмотрим еще один пример – продажа биологически активных добавок. Сначала на людей оказывают сильное психологическое давление через рекламу на телевидении и радио. В результате некоторые, особенно пожилые и страдающие различными заболеваниями люди, начинают опасаться за свое здоровье и жизнь. Реклама внушает, что единственное спасение – приобрести чудесное средство натурального происхождения, произведенное в экологически чистой среде с помощью новейших технологий. В итоге потребитель делает заказ. Некоторые потребители себе БАДы не приобретают, но соглашаются работать на компанию за проценты от покупок найденных ими других покупателей.
Ряд ученых и практиков считают, что маркетологи выдумывают "проблемы", убеждают в их существовании людей, в результате чего производятся ненужные товары и услуги, которые навязываются доверчивым покупателям. Создание потребностей изначально невозможно, они запрограммированы природой. Человеку нужно выжить, питаться, завести потомство и обеспечить ему выживание. Предпринимателю – получить доход, обеспечить дальнейшее существование и развитие бизнеса. Современный маркетинг, нацеливающий предпринимателей на создание потребностей, демонстрирует перерождение этой науки в аферу.
Статью подготовила Павлова Елена Геннадиевна, доцент кафедры «Макроэкономическое регулирование» Финансового университета при Правительстве РФ. 
