Закупочная логистика — это процесс обеспечения предприятия материальными ресурсами для производства, размещения его на складах, хранение и выдача в производство при необходимой потребности.
Основу экономической эффективности закупочной логистики составляют поиск и закупка необходимых материалов удовлетворительного качества по минимальным ценам. В изучении рынка, которое проводится соответствующими отделами фирм вопрос цен — главный, но существенную роль также играет анализ других факторов, в том числе возможных логистических расходов и сроков поставок. Для оптового покупателя такое положение дел требует точного расчета издержек. Хотя степень влияния снабженческих издержек на уровень общих производственных затрат в трудоемких и капиталоемких отраслях не столь целика по сравнению с другими отраслями экономики (особенно материалоемкими), расчет затрат на приобретение сырья и материалов во многом определяет дальнейшую стратегию производства и сбыта конечной продукции.
В западной практике закупочной деятельности выработан ряд общих правил или рекомендаций, которые не только существенно облегчают отношения с поставщиками и банковской сферой, но и упрочивают положение компании, создают условия для выживания в конкурентной борьбе. Этот своеобразный кодекс характеризует этические нормы партнерства. Он может быть кратко сформулирован следующим образом: в основе успешной подготовки и производства продукции (при прочих равных условиях) лежат хорошие отношения между предпринимателем, с одной стороны, и кредиторами и поставщиками — с другой. Особое внимание следует уделять отношениям с кредиторами, поскольку их доверие и готовность помочь особенно важны.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
В отношениях с поставщиками рекомендуется держаться нескольких основных принципов:
- обращаться с поставщиками так же, как с клиентами фирмах;
- не забывать демонстрировать на деле общность интересов;
- знакомить поставщика со своими задачами и быть в курсе его деловых операций;
- проявлять готовность помочь в случае возникновения проблем у поставщика;
- соблюдать принятые на себя обязательства;
- учитывать в деловой практике интересы поставщика;
- поддерживать по возможности стабильны контакты в деловой сфере.
На оптимизацию звена закупка логистической цепи влияют не только внешние факторы, перечисленные выше, но и внутренние приоритеты, связанные с различным пониманием оптимальной деятельности и целями других звеньев, что вызывает необходимость поиска экономических компромиссов между различными структурными подразделениями фирм.
Развитие новых областей экономики и расширение предложения товаров на рынках промышленно развитых стран Запада усложняет функции сферы закупок сырья и материалов. Успешное осуществление закупок предполагает наличие обширной информации о рынках, где они осуществляются. Что же касается задач исследования рынка закупок, то они заключаются в регулярном сборе и оценке подробной информации в целях определения емкости рынка и создания предпосылок для оптимизации закупок. Исходным пунктом исследования рынка должна быть точно сформулированная постановка проблемы. Толчком к проведению исследования могут стать соображения относительно размера издержек, изменений в собственной программе сбыта, использования результатов технического прогресса, повышения доли фирмы на рынке, конкуренции, ненадежности поставщиков, неясности размеров предложения в будущем и многое другое. Простейший алгоритм решения задачи исследования рынка может быть представлен в виде структуры его информационного обеспечения, передних типов рынка и постановки вопросов относительно его структуры и динамики.
Цель Проведения исследований рынка закупок, сырья и материалов определяет одновременно и типы рынков, которые должны быть исследованы.
Выделяют следующие их типы:
- непосредственные рынки (обеспечивающие в настоящее время потребности в сырье и материалах);
При проведении анализа важным инструментом исследования рынка закупок товаров производственного назначения являются запросы потенциальных потребителей. Используя запасы, рынок можно сориентировать на потенциальный спрос. Исследования рынка закупок сырья и материалов могут рассматриваться внутри предприятия и как средство решения проблем, возникающих в научных исследованиях и конструкторских разработках, которые связаны с характеристиками нового сырья и комплектующие. Кроме того, необходимо иметь в виду, сто важная информация об изменениях и тенденциях развития рынка закупок сырья и материалов может быть получена на основе внутризаводской или внутрифирменной отчетности.
Изучение рынка с целью закупок сырья и комплектующих изделий, как правило, проводится параллельно с разработкой новой продукции. Например, в машиностроении оно начинается и осуществляется на стадии конструирования изделий. Задача органов снабжения обеспечить конструкторов необходимыми каталогами, описаниями, проспектами по профилю проводимой заботы с целью их полной и объективной ориентации в соответствующих вопросах. Однако каталоги и описания обычно не содержат информации о ценах, без чего трудно добиться экономически выгодных решений по материалам и конструкции будущих изделий. Поэтому прямой задачей органов снабжения является сбор информации о ценах, возможных сроках поступок, транспортных расходах и поиск их оптимального сочетания.
Количество материалов, дата начала поставок и продолжительность периода их поступления зависят от производственных программ компании, которые в свою очередь определяются результатами изучения рынков сбыта. Общей проблемой для большинства компаний является следующая дилемма. Как осуществить производственную программу путем прочного, но и всегда экономически эффективного обеспечения материалам либо задерживая выпуск продукции в связи с затратами дополнительного времени на закупку экономически выгодных мате риалов? Изучив рынок и остановившись на каких-либо конкретных поставщиках, отдел закупок обязан определить потребности предприятия или фирмы в конкретных поставках.
Механизм функционирования закупочной логистики
В главных промышленно развитых странах существует отработанный более или менее стандартный механизм материально-технического обеспечения. Например, материальное обеспечение производственного процесса обрабатывающих отраслей, в Германии основано на системе складов предприятий поставщиков, центральных складов и складов снабжаемых предприятий.
Традиционная система организации материального снабжения основана на принципе хранения запасов. В этом случае требуется оформление документа о получении необходимых для производства материалов на складе фирмы, где эти материал! подбираются и передаются получателю либо доставляются пря МО на рабочие места. В случае если требуемые предприятия материалы отсутствуют на складе фирмы, делается запрос орган закупок. На основе запроса закупочный орган оформляет заказ и посылает его поставщику. Поставщик принимает заказ и обеспечивает отправку товаров. На предприятие заказчик отправляются крупные партии материалов, как правило, автомобильным или железнодорожным транспортом. Заказанные грузы по их поступлению принимают на центральном приемном пункте компании. Здесь проверяют качество материалов, и: соответствие заявке по количеству и номенклатуре. После оформления соответствующих документов о поступлении товаров он: доставляются на отдельные производства.
Ввиду значительного разветвления и многообразия возможных вариантов хозяйственных связей, а также естественного пожелания руководства компаний вести строгий учет и контроль за системой материально-технического снабжения своих предприятий потоки документации, соответствующие переходу от одного структурного элемента приведенной схемы к другому, состоят главным образом из специально разработанных формуляров. Например, отдел закупок или посредник передает поставщику 9—10 документов, а поставщик, выполняя заявку, передает на центральный пункт до 14 документов.
Вообще многочисленные формуляры с соответствующими копиями для различных отделов и подразделений дают некоторое представление о размерах административных издержек в рамках традиционной системы материального снабжения. Заказчик и поставщик, начиная с заказа на материал, его доставки и получения, используют около 15 форм документов, количество которых с соответствующими копиями может разрастись до 50 экземпляров для оформления одной поставки. Процедура документообмена облегчается при использовании ЭВМ и автоматизированных систем управления, однако поток информации достаточно велик. По оценке западногерманских специалистов, чересчур большим является и количество звеньев системы.
Оформление и обработка многочисленных бланков занимают много времени, что приносит значительный ущерб заказчикам, ожидающим материалы. Длительность цикла организации поставки ведет к возможным ошибкам в выполнении заказов. Некоторые ошибки обнаруживаются, только когда материалы уже доставлены по назначению. Обработка этой многочисленной совокупности формуляров предполагает наличие соответствующего персонала и влечет значительные затраты.
Хранение запасов при традиционной системе закупок предполагает наличие комплекса складов с присущими им административными издержками и затратами труда.
Основные статьи издержек по содержанию складов можно сгруппировать следующим образом:
б) расходы на социальные нужды рабочих и служащих.
3. Затраты на транспортные средства:
а) амортизация;
б) расходы на топливо и энергию;
в) расходы на профилактический и текущий ремонт;
г) страхование и налоги на транспортные средства.
4. Убытки от хранения запасов:
а) охрана складов и старение материалов;
б) коррозия и другие потери;
в) расхождения в результатах инвентаризаций (ошибки учета отпуска и приемки);
г) кражи;
д) потери вследствие понижения цен;
е) страхование запасов.
К основным статьям издержек по содержанию складов западные экономисты относят также потери процентов на капитал, которые можно было бы получить, если бы не пришлось снимать деньги с банковских счетов на финансирование строительства складских помещений и оснащение их соответствующим оборудованием. Перечисленные статьи издержек могут достигать значительных сумм. Поэтому система материально-технического снабжения постоянно оптимизируется, т.е. ведется поиск механизмов функционирования, которые снижали бы потребность в складах до необходимого минимума, упрощали процедуру заказа и получения предметов снабжения, ускоряли быстродействие системы.
Система договоров с материально-техническом снабжении имеет ряд преимуществ перед традиционной. Прежде всего, это сокращение делопроизводства, а, следовательно, административных издержек. Однако главный выигрыш для потребителей — возможность отказаться от собственной, часто распыленной системы складов. Система договоров позволяет высвободить капитал, замороженный в запасах.
Особенно важным моментом в материально-техническом снабжении по договорам является возможность организации срочных поставок. Требуемый материал может быть доставлен заказчику в течение 24 часов через торговую организацию, располагающую широким ассортиментом образцов на складе.
Договорная документация включает в себя: собственно договор, каталоги материалов, соглашения по организации процесса подачи заявок и выполнений поставок, а также инструкции по ведению контроля и учета выполнения договорных условий. Вся документация формируется таким образом, чтобы было возможно применение ЭВМ на процесс материно-технического снабжения.
Планирование закупок
Логистика закупок (снабжения), являясь первой логисти1еской подсистемой, представляет собой процесс движения сырья, материалов, комплектующих и запасных частей с рынка закупок до складов предприятия.
Для эффективного функционирования логистики закупок необходимо знать, какие именно материалы необходимы для производства продукта, составить план закупок, обеспечивающий согласованность действий всех отделов и должностных лиц предприятия по решению следующих задач снабжения.
А именно:
- анализ и определение потребности, расчет количества заказываемых материалов;
- определение метода закупок;
- согласованность цены и заключение договора;
- установление контроля за количеством, качеством и сроками поставок;
- организация размещения товаров на складе. Планирование закупок определяет потребности в сырье, материалах, продукции и услугах, которые приобретаются специалистами отдела закупок предприятия.
Эффективное планирование и информационное логистическое обслуживание позволяют также снять противоречие межу необходимостью бесперебойного снабжения производства и оптимизацией складских запасов.
В процессе планирования закупок необходимо определить:
1) какие материалы требуются;
2) количество материалов, которые понадобятся для производства продукта;
3) время, когда они понадобятся;
4) возможности поставщиков, у которых могут быть куплены товары;
5) требуемые площади складских помещений предприятия;
6) издержки на закупки;
7) возможности организации самостоятельного производства некоторых деталей на предприятии.
Преимущество применения методики планирования потребности и материалах заключается в том, что закупки и производство планируются исходя из потребностей в конечном продукте.
Если спрос потребителей колеблется, следует пользоваться методом сглаживания таких колебаний. Применение этого метода целесообразно в случаях регулярно повторяющихся (например, сезонных) колебаний спроса на конечный продукт.
Прогнозные значения в отдельные периоды корректируются с помощью, так называемого фактора а, значение которого находятся в пределах, от 0 до 1. Чем больше значение а, тем весомее влияние ближайших прошедших периодов, и метод более подходит для оценки фактического потребления.
Определение потребности в материале достаточно трудоемкий процесс, включающий в себя четыре этапа:
На первом, этапе происходит определение потребности, в материале исходя из планирования потребности в материале. Определяются базовые характеристики требуемого материала, возможные от них отклонения, необходимое его количество и сроки поставки для передачи информации в отдел закупок в виде заявки на материал. На данном этапе возможно использование системы МНР это планирование потребности в материалах или система планирования производственных ресурсов. Использование данной системы заключается в автоматизированном управлении заказами, поставками, контроле и учете всего торгового процесса.
Второй этап включает в себя подготовку заявки на материал.
Заявка на материал представляет собой внутреннее сообщение отделу закупки о потребности в материале. В определенной позиции указывается вид заявки на материал Вид заявки на материал определяет предназначение материала.
Заявки бывают следующих видов:
- обычная консигнация;
- заявка на производство;
- заявка на поставку третьему лицу;
- заявка на перемещение запасов.
В заявке на материал функциональный отдел сообщает базовые характеристики необходимого материала, возможные от их вступления в виде идентификатора материала или группы материалов, требуемое количество и сроки поставки.
Третий этап. При оформлении заявки на материал должен быть точно указан идентификатор требуемого материала ли группы материалов, количество и сроки поставки. В позициях, кроме идентификатора, может присутствовать краткое писание материала или группы материалов.
Четвертый этап — согласование заявки на материал. На данном этапе исполнитель, подготавливающий и оформляющий заявку на материал, согласует ее содержание с руководителем функционального отдела. Такое согласование может проводиться помощью проставления реквизита визы в определенном месте бланка заявки. Если в процессе согласования потребовалось нести изменения, в таком случае исполнитель проводит по горную подготовку, оформление и согласование заявки на материалы.
Выбор поставщика, получение оценка предложений, методы выбора поставщика
Поставщиком является продавец, обязующийся передать обусловленный срок (сроки) производимую или закупаемую я продукцию покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях.
Выбор поставщика можно определить как процесс поиска т отбора потенциальных поставщиков предприятия, их оценку по различным критериям, а также окончательный отбор для размещения заказа. Решение о выборе поставщика должно не только обеспечивать удовлетворение наилучшим образом конкретной потребности предприятия, но и соответствовать выбранной логистической, а также реализовывать общую стратегию предприятия.
Выделим основные стадии выбора поставщика:
1. Подготовка списка возможных поставщиков.
На данном этапе на основании полученной заявки на риал сотрудник отдела закупок составляет список возмущений поставщиков, состоящий из посеянных поставщиков, заключённые договора на долгосрочное сотрудничество, и возможно, новых, выявленных с помощью различных информационных каналов, в том числе в результате анализа ранее полученных коммерческих предложений.
2. Подготовка и отправка запроса.
В соответствии с данной заявкой на материал отделом закупок подготавливается запрос на материал, который представляет собой просьбу к поставщику на поставку материала, требуемое количество и сроки поставки которого указаны в соответствующих позициях формы запроса. Подготовленный и оформленный соответствующим образом запрос согласовывается руководителем отдела закупок, и в случае необходимости в него вносятся корректировки.
Отправка запроса в соответствии с заявкой на материал состоит из следующих этапов:
1) организация или возобновление переписки с возможны ми поставщиками.
На данном этапе с возможными поставщика ми организовывается или возобновляется переписка при помощи выбранного средства связи, которым может быть:
- традиционная почта,
- средства факсимильной связи,
- электронная почта,
- личная доставка представителем исполнителя (заказчика)
2) подготовка и оформление запроса в соответствии с заявкой на материал;
3) регистрация отправки запросов возможным поставщикам.
На основании записей об отправке запроса (сделанных при его отправке) и информации из документов, подтверждающих его получение, делаются необходимые записи в регистрационных формах.
3. Получение и оценка предложений.
Процедура получения и оценки предложений от потенциальных поставщиков может быть организована по-разному.
Наиболее распространенными и эффективными являются:
1) конкурсные торги;
2) письменные переговоры между поставщиком и потребителем.
Конкурсные торги (тендеры) — распространенная форма поиска потенциальных поставщиков. Конкурсные торги проводят в случае, если предполагается закупить сырье, материалы, комплектующие на большую денежную сумму, или планируется наладить долгосрочные связи между поставщиком и потребителем.
Конкурсные торги выгодны как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление об условиях работы с потребителем.
Потребитель совмещает решение проблем получения требуемого товара и выбор наилучшего во всех отношениях поставщика.
Организация конкурсных торгов — сложная и многоплановая работа. Мы ограничимся лишь краткой ее характеристикой, необходимой для ознакомления с этой широко используемой в индустриально развитых странах возможностью налаживания высоко-эффективных взаимоотношений поставщиков и потребителей. Разработка тендерной документации является достаточно трудоемким процессом и, как правило, имеет довольно большой объем и исполняет ряд важных функций.
Оценка тендерных предложений ведется в строгом соответствии с критериями, приведенными в тендерной документации.
Основные правила процедуры оценки таковы:
1. Предварительное назначение членов тендерного комитета, проводящего оценку предложений.
2. Рассмотрение тех предложений, которые отвечают требованиям, изложенным в тендерной документации.
3. Безусловное следование объявленным в тендерной документации процедурам оценки.
4. Отсутствие каких-либо переговоров с участниками торгов.
Тендерный комитет составляет отчет об оценке тендерных предложений, в котором должно быть показано, как оценивались тендерные предложения, обоснованы причины отклонения предложения и даны рекомендации по присуждению контракта. Победителем конкурсных торгов признается участник, представивший наиболее выгодное, отвечающее квалификационным требованиям тендерное предложение.
Другим вариантом процедуры получения предложения от потенциального поставщика могут быть письменные переговоры, между поставщиком и потребителем. В процессе письменных переговоров потребитель получает официальное предложение на поставку товаров от потенциального поставщика. Это может быть организовано двумя способами. Первый — когда инициатива вступления в переговоры исходит от продавца товара. Он рассылает потенциальным покупателям своей продукции предложения (или оферты). Эти документы аналогичны предложениям, получаемым от поставщиков при проведении конкурсных торгов. В отличие от конкурсных торгов, где формы предложений строго определены, оферты в случае письменных переговоров могут иметь различную форму и содержание.
Обычно они включают следующие реквизиты:
- наименование товара;
- количество и качество товара;
- цена;
- условия и срок поставки;
- условия платежа;
- характеристика тары и упаковки;
- порядок приемки сдачи.
Оферты могут быть твердыми и свободными. Твердая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Неполучение ответа в течение этого срока равноценно отказу покупателя от поставки и освобождает продавца от сделанного предложения. Если покупатель принимает предложение, то он направляет продавцу в пределах срока действия оферты подтверждение о принятии предложения. Продавцу могут быть направлены контр условия покупателя. Если контрагентам не удается прийти к соглашению в течение срока действия предложения, то переговоры продолжаются без учета обязательств продавца, взятых им по твердой оферте. Твердые оферты высылаются, как правило, традиционным партнерам.
Свободная оферта не включает в себя никаких обязательств продавца по отношению к покупателю. Она может высылаться неограниченному числу потенциальных потребителей и включать как перечисленные выше реквизиты, так и рекламно-информационные материалы.
При втором способе организации письменных переговоров между поставщиком и потребителем в переговоры исходит от покупателя. Он рассылает потенциальным поставщикам коммерческое письмо или запрос, главной целью которого является получение предложения (оферты). В запросе указываются все необходимые реквизиты (наименование товара, требуемое качество, условия и сроки поставки, платежа и пр.), кроме цены, которая указывается в ответном предложении. В случае если потенциальный покупатель обращается к своим постоянным контрагентам, то вместо запроса может быть выслан заказ.
Оценка предложений, поступивших к потенциальному потребителю, может вестись разными способами. Это может быть строго регламентированный процесс, как в случае конкурсных торгов, или более свободная процедура. Чаще всего основным критерием для отбора предложения является высокое качество в сочетании с минимальной ценой.
Выбор поставщиков
Для оценки поставщика необходимо определить критерии отбора, которые могут удовлетворять критериям качества, обеспечивать требуемый объем поставок, условия доставки, размер цены и уровень обслуживания.
Длительные во времени, близкие отношения с поставщиками дают, как правило, прекрасные результаты, влияя на повышение конкурентоспособности закупающего предприятия. Эти отношения зачастую являются верным путем к увеличению объемов продаж, а также улучшению предметов производства. Поставщик может быть источником идей в области новой технологии, материалов, процессов. Правильная проработка функции закупок несет большое количество необходимой информации людям, работающим на предприятии.
Оценка поставщика.
Для этой цели может использоваться стандарт рейтинговой оценки поставщика, где выделяются следующие разделы:
Продукт — качество, упаковка, стандартизация, гарантия.
Цена — стоимость приобретения продукции или услуг, которая включает в себя цену продукции (услуг) и не имеющую денежного выражения прочную стоимость, к которой можно отнести, например, изменение имиджа предприятия, социальную значимость сферы деятельности фирмы, перспективу роста и развития производства.
Услуги — доставка вовремя, состояние продукта по прибытии, обеспеченность и следование инструкциям, количество отказов, обслуживание жалоб, технический надзор, помощь при авариях, снабжение в соответствии с датой по каталогу, установление отпускной цены сразу.
Торговый персонал — знание собственной компании, собственного продукта, отрасли закупщика, компании закупщика.
Объем продаж — в том числе по договоренности, в результате планирования и подготовки, скорость оформления.
Торговый сервис — быстрота окончательных расчетов, порядок выполнения заказов, сопровождение поставки, прием претензий.
Прочие критерии — удаленность поставщика от потребителя; наличие у поставщика резервных мощностей; сроки выполнения текущих и экстренных заказов и т.д.
Итоговая оценка поставщика — рейтинговая оценка.
Если фирма рассчитывает на длительные отношения со снабжающей организацией, то она должна обратить внимание на финансовое состояние, качество, менеджмент, исследования и технические возможности. Эти показатели должны учитываться во время оценки, так как имеют возрастающую важную роль во времени.
Развитие поставщика. Проведя оценку поставщика и выявив положительные и отрицательные стороны, встает вопрос: как этого поставщика интегрировать в сторону своих интересов? Комплекс мер может быть достаточно разнообразным — от финансовой и инженерной поддержки с включением необходимого, обучения поставщика закупщиком до простого взаимного согласования формата электронной передачи данных.
Переговоры с поставщиком. Данный этап предусматривает ведение переговоров с целью установления приемлемых условий и цены поставки для обеих сторон, а также юридическое оформление и закрепление в контракте на поставку.
Существует несколько стратегий ведения переговоров.
Рассмотрим некоторые из них:
1. Поставщик открывает потребителю, свою документацию; договорная цена определяется на ограниченный период времени и для ограниченного ряда материалов; базируется на фиксированных затратах и скользящих ценах, отражающих изменение затрат труда и стоимости материалов у поставщика.
2. Базируется на анализе публикуемых данных о ценах и индексах, действующих на момент переговоров на рынках закупок, доступных потребителю.
3. Конкурентные цены — типичная ценовая политика, для многих поставляющих фирм по отношению к окружающему большинству закупщиков, пользующихся услугами этих фирм. Необходимо помнить, что конкурентные цены не способствуют установлению долговременных отношений между покупателем и поставщиком. Пользование ими вызывает некоторые трудности в установлении зависимости цен от жизненно важных инженерных изменений (у поставщика и потребителя), качества и своевременности поставок (не нравится, не берите).
4. Комбинированное использование. Когда поставщик и покупатель соглашаются на рассмотрение конкретного конечного числа затрат поставщика; принимают некоторые рыночные данные по затратам на исходное сырье; соглашаются, что поставщик будет оставаться в конкурирующей среде.
При выборе поставщика можно воспользоваться одним из следующих методов:
1. Метод Идеальный поставщик — определяется показатель идеального поставщика, и каждый из поставщиков сравнивается с идеалом.
2. Расстановка приоритетов — по результатам работы поставщиков производится их фактическая оценка.
Для этого:
- выбираются наиболее важные критерии оценки;
- выбирается метод измерения деятельности поставщика;
- определяется относительная важность каждого параметра и принимается метод оценки результатов.
3. Балльный метод — определяется наиболее значащие критерии для оценки поставщиков.
4. Метод оценки по трем показателям. В оценке поставщика качество продукции представляет первостепенную важность. Также важными показателями являются качество обслуживания и цена. Важность первого параметра — 50%, других — по 25%. Вырабатывается система очков, которая помогает количественно оценить деятельность поставщика по каждому параметру. Количество продукции принимается за 100 очков, из которых вычитается количество очков, показывающих продукцию, от которой нам пришлось отказаться (в нашем случае 12). Обслуживание — за каждую просроченную поставку вычитается 5 очков. Цена выбирается самая низкая из назначенных цен как процент отношения к действительно уплаченной цене.
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
