Даже если фирма производит конкурентоспособный продукт, она должна позаботиться о его реализации — найти покупателей и постараться сохранить их в качестве постоянных клиентов. Только это может обеспечить фирме устойчивую прибыль, возможности для инвестирования с целью освоения новых продуктов и рынков.
Обрести зарубежных покупателей можно двумя способами. Первый — когда потенциальные покупатели сами выходят на ваш рынок и выясняют, насколько ваши возможности соответствуют их потребностям. В этом случае фирма, как правило, не обладает достаточной информацией о потенциальном партнере. Поэтому представляется весьма сложным определить, насколько надежным партнером станет новый знакомый. Кроме того, опыт показывает, что будет весьма трудно сохранить такого клиента после выполнения его первого заказа, поскольку, придерживаясь подобной стратегии, он может затем обратиться для пробы и к другим поставщикам. Другими словами, данный способ обретения новых клиентов ненадежен с точки зрения налаживания устойчивых деловых связей.
Возможен и второй способ, который предполагает, что инициатива будет исходить с вашей стороны. Ваши представители на базе обоснованной выборки выходят на потенциальных клиентов. Обоснованная выбора означает, что в этот список войдут компании, потенциально заинтересованные в вашей продукции и имеющие финансовые возможности для ее оплаты. Этот метод, несомненно, более надежен, так как вы "контролируете" свою клиентуру. Однако он требует дополнительных усилий.
Отношения, построенные на наличии у партнеров информации относительно друг друга, как правило, наиболее стабильны и взаимовыгодны. Вы спокойны, потому что знаете вашего партнера и уверены, что он вам заплатит. Ваш партнер уверен в вашей исполнительности и в качестве нашей продукции. На деле именно такие потребители и подскажут вам возможные пути совершенствования вашей продукции и приспособления ее для новых рынков.
Основным условием реализации такой схемы взаимоотношений является наличие надежной информации, на основании которой вы сможете принять обоснованные и перспективные решения о выборе рынков сбыта и вступлении в деловые отношения с конкретными партнерами.
Мировой рынок и международная коммерческая практика уже давно разработали целый ряд методик и рекомендаций для реализации продуманного выхода на зарубежные рынки.
Фирмы и их классификация в современных условиях все больше российских субъектов хозяйственной деятельности пытаются самостоятельно освоить внешние рынки. Они стремятся расширить экспорт собственной продукции или найти более дешевый и выгодный импорт. При этом российские компании нередко выходят на фирмы тех стран, с которыми они, да и большинство других российских экспортеров и импортеров, до этого экономических связей не имели. Как же в таких условиях обеспечить себе успех в новом деле?
Одним из основных условий для успешного осуществления внешнеторговых операций является выбор подходящего партнера (контрагента).
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле продаже товаров или оказанию различного рода услуг.
Иностранными контрагентами российских организаций выступают фирмы и организации, представляющие противоположную сторону в коммерческой сделке. Контрагентом продавца (экспортера) является покупатель (импортер), подрядчика — заказчик, арендодателя — арендатор, дебитора — кредитор и т.п.
Среди контрагентов можно выделить в зависимости от целей и характера деятельности фирмы и государственные органы, и организации.
При осуществлении конкретных внешнеторговых операций контрагентами выступают чаше всего фирмы.
Под фирмой понимается предприятие, осуществляющее хозяйственную деятельность с целью извлечения прибыли. Фирмы, выступающие на мировом рынке, различаются по виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций, по правовому положению, по характеру собственности, по принадлежности капитала и контролю, по объему операций.
По виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы контрагенты могут быть промышленными, торговыми, транспортными, страховыми, инжиниринговыми, туристическими и др. Так, фирма считается промышленной, если 50% и более ее продаж составляет продукция ее собственных предприятий.
По правовому положению большая часть фирм является акционерными компаниями или обществами с ограниченной ответственностью (либо близкими к этим специфическим для законодательства отдельных стран формам).
По характеру собственности различают частные, государственные и кооперативные фирмы, а по принадлежности капитала и контролю — национальные, иностранные и смешанные.
По объему операций выделяют крупные, средние и мелкие компании, причем в различных странах эти понятия не являются одинаковыми.
Группа государственных предприятий и организаций также не является однородной. Государственные предприятия чаше всего создаются в отраслях, имеющих особо важное значение для экономики страны, либо в отраслях, требующих больших капиталовложений, в которых частные компании не могут обеспечить для себя достаточную норму прибыли.
Статус государственных предприятий в различных странах отличается большим разнообразием. При этом даже в одной стране, как правило, не существует единого законодательного акта, регулирующего положение всех государственных предприятий. Практически каждое предприятие образуется и действует на основании специального постановления государственных органов, регламентирующего методы контроля и руководства со стороны государства, а также регулирующего финансовые и имущественные отношения с государством и денежным рынком.
На основании этого государственные предприятия можно условно подразделить на три группы:
• бюджетные (казенные) предприятия;
• государственные корпорации ("паблик Корпорэйшн");
• смешанные акционерные общества.
В группу бюджетных, или казенных, предприятий входят предприятия, не имеющие ни юридической, ни хозяйственной самостоятельности. По своему положению они входят в систему государственного административного или местного управления и непосредственно подчиняются или структурно входят в какое-либо министерство, ведомство или органы местного самоуправления. Они не платят налоги на получаемую прибыль, все их доходы и расходы проходят через госбюджет.
Балансы этих предприятий включаются отдельными строками в центральный или местный бюджеты. Такие предприятия полностью лишены самостоятельности, все управленческие решения принимают сами ведомства в административном порядке.
Внешними источниками финансирования они обычно не пользуются, а субсидируются за счет государственной казны. Руководители предприятий назначаются соответствующими государственными органами и, наряду с остальным персоналом, считаются государственными служащими. К числу бюджетных предприятий обычно относятся службы связи, предприятия коммунального хозяйства.
Государственные корпорации являются наиболее распространенной формой государственных предприятий. Это юридические лица, наделенные имуществом, на 100% принадлежащим государству. Они имеют определенную право субъектность и собственное имущество. За итоги своей деятельности они отвечают перед государством в лице того или иного ведомства, а нередко и перед законодательной властью.
Наряду с хозяйственной деятельностью они обычно выполняют определенные регулирующие и управленческие функции в установленных пределах от имени государства. Они могут быть образованы в форме акционерного общества, все акции которого принадлежат государству. Как правило, акционерные корпорации не входят в систему органов государственного управления, но согласовывают с ними планы своей деятельности и контролируются ими. Руководство государственной корпорации назначается соответствующими министерствами и ведомствами, однако ни управляющие, ни остальной персонал корпораций не считаются государственными служащими.
Государственные корпорации имеют собственный капитал, образуемый за счет государственных фондов или акционерного капитала и прибыли, а также пользуются заемным капиталом. Однако им запрещено финансироваться на рынках ценных бумаг и вкладывать капитал в частные фирмы. Хозяйственная деятельность таких предприятий осуществляется на коммерческой основе в рамках планов, устанавливаемых соответствующими министерствами или ведомствами.
Государственные корпорации, как правило, публикуют отчеты о своей деятельности, в которые включается консолидированный баланс и счет прибылей и убытков, финансовая и оперативная отчетность дочерних компаний.
Предприятия такого типа широко распространены в отраслях "естественной монополии" (например, "Электриситэ де Франс", "Газ де Франс", японская корпорация железных дорог "Кокутэцу").
Выбирая таких партнеров, следует иметь в виду, что основным источником их средств являются государственные фонды, дотации и субсидии, что ставит их в привилегированное положение по сравнению с частными фирмами. Вместе с тем государственные корпорации обычно ограничиваются в размерах использования заемных средств, что снижает их возможности маневрирования финансовыми средствами.
Смешанные акционерные общества образуются совместно государством и частными вкладчиками. Они считаются государственными, если государству принадлежит более половины капитала. Они действуют в соответствии с законом об акционерных обществах и являются юридически самостоятельными фирмами, участвующими в хозяйственном обороте на коммерческой основе наравне с частными фирмами. государство контролирует их деятельность и управленческие решения лишь как акционер, заинтересованный в прибыли. Ограничения в их деятельности касаются только выхода на фондовые биржи (они продают свои акции только по подписке).
Тем не менее, они обычно пользуются определенными привилегиями по сравнению с частными фирмами, которые могут выражаться в предоставлении государственных субсидий и дотаций, льгот в режиме получения импортных лицензий, гарантированных поставках сырья и полуфабрикатов с других государственных предприятий по твердо, фиксированным ценам, гарантированном рынке сбыта производимой продукции, экспортных дотациях и т.д.
Руководящие органы смешанных компаний такие же, как и в частных акционерных обществах. Различие заключается в том, что высшие должностные лица могут не избираться акционерами, а назначаться соответствующими министерствами и ведомствами.
Доход смешанных обществ распределяется в виде дивидендов государству и частным акционерам. Кроме того, смешанные компании имеют более широкие возможности, чем государственные корпорации, пользоваться заемными средствами.
Хозяйственная деятельность смешанных компаний осуществляется на коммерческой основе. Однако для наиболее важных для экономики страны компаний могут устанавливаться планы, разрабатываемые их администрацией совместно с соответствующими министерствами и ведомствами. По сравнению с государственными корпорациями они пользуются большей хозяйственной самостоятельностью.
Деятельность смешанных компаний подлежит публичной отчетности. Обычно они издают ежегодные годовые отчеты, в которых публикуются такие же сведения, что и в отчетах частных компаний. Финансовые отчеты составляются по единой форме для всех акционерных обществ данной страны.
Выбор партнеров на мировом рынке
Установлению деловых отношений с какой-либо конкретной фирмой обычно предшествует поиск фирмы партнера, который включает:
• выбор зарубежного рынка или рынков;
• исследование структуры фирм соответствующей отрасли или рынка;
• выявление ведущих фирм в отрасли;
• изучение отдельных фирм и определение круга потенциальных контрагентов.
Существует много специфических факторов, определяющих выбор торгового партнера, но в то же время есть некоторые общие положения, которыми руководствуются все коммерсанты при осуществлении экспортных и импортных операций.
Выбор контрагента в большой степени зависит от характера внешнеторговой сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.), а также от предмета сделки. При этом возникают два вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше купить (продать) необходимый товар?
Выбирая страну, экспортеры и импортеры должны принять во внимание целый комплекс факторов как экономического, так и торгово-политического характера.
Прежде всего, необходимо принять во внимание возможное наличие торговых ограничений. Это может относиться к рынку, как экспортера, так и импортера. Различного рода запреты на экспорт или импорт (как временные, так и долгосрочные) создают непреодолимые препятствия для выхода на определенные рынки.
Весьма важным фактором выбора рынка являются различные нетарифные ограничения, применяющиеся на зарубежных рынках. Хотя такого рода ограничения не имеют запретительного характера, они могут серьезно затруднить выход на рынок и потребовать дополнительных затрат времени и средств. К таким мерам можно отнести лицензирование каждой операции (такая мера применяется некоторыми странами при неблагоприятном состоянии торгового баланса), квотирование ввоза продукции.
При выборе рынка следует учитывать объемы внешней торговли стран по выбранному товару. Так, высокий объем импорта свидетельствует о существенной потребности рынка в продукции и является благоприятным фактором для потенциальных экспортеров. Большой объем как экспорта, так и импорта продукции говорит о вовлеченности страны в международную торговлю, возможно, о наличии кооперационных связей, что также является положительным моментом.
Наличие валютных и платежных ограничений, напротив, снижает привлекательность рынка.
Второй круг изучаемой по рынкам информации касается социально-экономической и политической ситуации в выбранных рынках сбыта. Стабильная политическая ситуация будет дополнительным положительным моментом при прочих равных условиях при сравнении двух конкретных рынков.
Важнейшим из экономических параметров при выборе рынка является оценка емкости рынка по выбранному товару. Чем более емкий рынок, тем он более привлекателен для потенциальных экспортеров.
К экономическим характеристикам рынка относятся также данные о размерах налогов в торговле, акцизов и других сборов и платежей.
Третий круг информации, необходимой для выбора рынка, — это информация об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичную продукцию и затратах на продвижение товара. В этом случае следует учитывать возможные расходы на сертификацию продукции и технические модификации в соответствии с зарубежным стандартом и специфику восприятия того или иного продукта, сложившуюся на конкретном рынке. Высокая степень конкуренции, большие усилия по внедрению товара на рынок снижают привлекательность конкретного рынка.
При выборе фирмы на первое место выходит работа по изучению различных аспектов деятельности потенциальных партнеров.
Такими аспектами могут быть:
а) технологический — изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и производственных возможностей;
б) научно-технический — сведения об организации научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ и о затратах на них;
в) организационный — изучение организации управления фирмой;
г) экономический — оценка финансового положения и возможностей фирмы;
д) правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или косвенное отношение к сотрудничеству.
Суммируя практический опыт и общепринятые методики оценки потенциальных партнеров, их надежности и выгодности, можно выделить ряд принципов, которые позволяют эффективно вести работу по выбору контрагента.
Первый принцип — необходимо оценить степень солидности потенциального партнера. Под ней подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платеже и кредитоспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки.
Наиболее важным компонентом солидности фирмы является степень ее платеже и кредитоспособности. Это важно знать, прежде всего, экспортерам, поскольку иностранный покупатель будет для них выступать в роли плательщика, однако покупателям товаров также весьма полезно быть информированными о финансовом положении их зарубежных поставщиков.
В целом уровень кредитоспособности фирм определяется следующими данными:
• точностью исполнения платежей и сроками оплаты счетов;
• составом банков и других финансовых учреждений, которые ведут дела с компанией;
• общим объемом финансовых средств компании;
• отсутствием юридических проблем или неоплаченных долгов.
Для оценки солидности фирмы можно привлечь и ряд других показателей, таких, как число занятых (в том числе сотрудников, участвующих в НИОКР), число предприятий и размеры производственных площадей, степень диверсификации фирмы (т.е. сфера деятельности и номенклатура выпускаемой продукции), доля интересующей нас продукции в объеме производства фирмы и отрасли.
Вторым важным принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая репутация, деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью выполнения обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.
Деловая репутация фирмы не связана напрямую с показателями солидности и в основном определяется опытом, которым располагает та или иная фирма, ведущая коммерческую деятельность в течение длительного периода.
В числе принципов выбора фирмы контрагента можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.
Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к устранению лишних посреднических звеньев в торговых операциях, с тем, чтобы не уступать им часть прибыли. В то же время посреднические услуги широко используются, если являются объективной необходимостью. В этих случаях фирма столь же тщательным образом подходит к выбору посредника, с которым ей предстоит работать.
Торговые фирмы многих стран иногда связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого способа оплаты импортных товаров, тем более, если для этого требуется конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, являющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, оказывается определенное предпочтение.
Изучение фирм партнеров
В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых операций участники прибегают к детальному изучению, как потенциального круга возможных контрагентов, так и конкретных фирм и организаций, с которыми возможно заключение контрактов. Изучение деятельности контрагента является общепринятым элементом проведения внешнеторговой операции, ему уделяют внимание все участники международной торговли. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры и наличия резких, неожиданных ее изменений к выбору иностранной фирмы партнера, в особенности при операциях, рассчитанных на длительный срок, подходят очень осторожно.
Наличие у предпринимателя надежной деловой информации о потенциальном партнере, клиенте позволяет быстрее принять коммерческое решение, влияет на правильность такого решения, что, естественно, ведет к увеличению прибыли. Надлежащее использование информации при заключении сделок сводит к минимуму вероятность финансовых потерь.
Для нашей страны самая большая проблема заключается в том, что российские предприятия еще не понимают целесообразности предоставления информационным компаниям финансовых сведений о себе самих. На Западе же отказ от предоставления подобной информации является важным показателем, характеризующим данную компанию с отрицательной стороны. Это соображение необходимо уже сегодня учитывать российским компаниям, рассчитывающим на установление серьезных международных контактов.
На зарубежных рынках имеется целый ряд источников, содержащих информацию о фирмах. Среди них наибольший интерес и практическую ценность представляют справочники по фирмам, публикации фирм (годовые отчеты, каталоги, проспекты, рекламные издания), материалы специализированных информационных компаний и организаций, периодической прессы, справки банков. Комплексное использование различных источников информации дает возможность составить достаточно полное представление о фирмах.
Особое место среди источников информации занимают справочники по фирмам. Они издаются информационно-справочными агентствами, различными ассоциациями, торговыми палатами. Имеются справочники, охватывающие фирмы одной страны, т.е. национальные справочники, и содержащие сведения о фирмах разных стран — международные справочники. Из одних справочников можно узнать только координаты фирмы (почтовый адрес, факс, телефон), из других — сведения о характере деятельности фирмы, об экономических и финансовых показателях ее деятельности, о производственной базе, руководящем составе и т.д.
Основным достоинством справочников по фирмам по сравнению с большинством других источников информации является охват большого числа фирм. Справочники — практически единственный вид источников информации о фирмах, в которых сведения публикуются регулярно и в систематизированном виде.
Они дают возможность получить следующий набор реквизитов по фирмам: полное и сокращенное наименование; почтовый и телеграфный адрес, факс, телефон; год основания и этапы развития фирмы; сфера деятельности; основные товары производства или торговли; виды услуг; банки, через которые фирма осуществляет свои операции; владельцы фирмы или материнская компания; состав руководящих органов; число и местонахождение предприятий; дочерние и ассоциированные фирмы; число занятых в фирме; основные показатели деятельности (годовой объем продаж, прибыль, активы, собственный капитал и т.д.); связи с другими фирмами через участие в капитале; персональные связи с другими фирмами и организациями; краткие биографические сведения о руководителях.
Кроме того, по фирмам отдельных отраслей можно определить объем производства, производственные мощности, некоторые технические характеристики выпускаемой продукции. Естественно, что не по всем фирмам можно получить весь перечисленный выше набор информации. Наиболее полные сведения легче собрать по крупным компаниям, организованным по правовой форме акционерного общества.
В зависимости от содержащейся информации фирменные справочники обычно подразделяются на адресные, товарно-фирменные, общефирменные, отраслевые, по акционерным обществам, по финансовым связям, директорские, биографические, тематические.
Важным источником информации о фирмах являются подборки (перечни) крупнейших фирм, публикуемые во многих странах. Такие подборки позволяют определить место той или иной фирмы среди компаний страны или отрасли по тому или иному показателю.
Из изданий самих фирм наибольший интерес представляют их годовые отчеты. Они ежегодно публикуются компаниями, действующими в правовых формах акционерных обществ и обществ с ограниченной ответственностью. Годовые отчеты подводят итог и анализируют деятельность фирмы за год, дают возможность получить сведения об объеме и направлениях капиталовложений и планах рационализации производства, об используемой и внедряемой технологии, о научно-техническом потенциале, в том числе об объеме расходов, о структуре и основных направлениях НИОКР, а также о сотрудничестве в этой области с другими фирмами, о портфеле заказов и динамике их поступлений, об имеющихся и строящихся производственных предприятиях. Из отчетов можно получить сведения о происшедших и предполагаемых изменениях номенклатуры производимой продукции. В них приводятся краткие обзоры положения дел в соответствующих отраслях или на товарных рынках, отмечаются различные факторы, оказавшие влияние на результаты деятельности фирмы.
Неотъемлемую часть годовых отчетов составляют документы финансовой отчетности: баланс, счета прибылей и убытков, счет поступления и расходования средств. Их анализ позволяет определить эффективность деятельности фирмы, ее финансовое положение, платежеспособность.
Еще один источник информации о зарубежных фирмах — общеэкономические и отраслевые газеты и журналы. Помимо общей информации о фирмах там публикуются сведения самого разнообразного характера.
Современные компьютерные технологии позволяют получать информацию о зарубежных рынках и партнерах с помощью специализированных баз данных, которые обычно создаются информационными компаниями, предоставляющими своим клиентам возможность быстрого доступа к необходимой им информации.
Для работы по изучению иностранных контрагентов используются не только собственные каналы информации, но и услуги специализированных организаций и ведомств. Так, в нашей стране большой объем информации сосредоточен в Кабинете фирм Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института (ВНИКИ). Кабинет фирм ведет досье на фирмы, представляющие интерес для российских участников внешнеэкономической деятельности в качестве контрагентов и конкурентов, систематизирует материалы о наиболее крупных фирмах и монополиях, ведет библиотеку фирменных справочников, предоставляет участникам внешнеэкономической деятельности информацию, способствующую правильному выбору фирмы контрагента.
Подобные же услуги оказывает и ряд других организаций, в частности Торгово-промышленная палата России.
Определенное содействие в получении информации о потенциальных партнерах могут оказать работники загран-аппарата России. Торговые представительства и аппараты торговых советников постоянно следят за изменениями в деятельности и финансовом положении крупнейших фирм—партнеров российских организаций в стране пребывания и могут предоставить имеющуюся у них информацию.
На российском рынке информационные услуги соответствующего профиля предоставляет в настоящее время и ряд иностранных информационных фирм, в том числе и известная американская компания "Дан энд Брэд стрит". Специалисты этой компании ведут досье на многие тысячи компаний по всему миру. Методика ее работы по сбору и анализу информации будет представлена далее.
Организация работы по сбору информации и изучению контрагентов
Правильный выбор торговых партнеров очень важен, поэтому предприятия и организации, стремящиеся к внешнеэкономической деятельности, должны хорошо организовать и методически отладить эту работу. Было бы ошибкой прибегать к сбору информации по фирма импортёрам только эпизодически или в период подготовки переговоров с ними. Эта деятельность должна вестись постоянно и тщательно.
Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:
а) предварительный сбор данных о фирме, с которой предполагается проведение переговоров или заключение сделки;
б) текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми заключены контракты;
в) выявление и изучение новых фирм и организаций — возможных контрагентов по экспорту и импорту;
г) систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;
д) наблюдение за деятельностью фирм конкурентов, играющих ведущую роль на отдельных товарных рынках.
Изучение фирм, работающих на данном рынке, складывается из сбора информации о фирме и систематизации сведений в определенном порядке. Для получения интересующих сведений контрагенты используют все возможные источники информации, которые можно получить через сложившуюся на мировом рынке систему и которые являются обычными в практике любой фирмы, участвующей в международной торговле.
Информация о фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.
Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на две группы:
1) вопросы обшей характеристики фирмы, включая выяснение ее рода деятельности, номенклатуру производства и торговли, размеры производства, и другие вопросы, характеризующие фирму и ее роль на рынке данного товара;
2) вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредственно к заключению контрактов к ним относятся вопросы кредитоспособности, финансового положения фирмы, загрузки ее заказами, заинтересованности в получении заказов от иностранных контрагентов, выяснения ее взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, участия фирмы в артельных и других соглашениях, а также деловая характеристика представителей фирмы, с которой предполагается ведение переговоров.
Наиболее ценной информацией для досье считаются сведения, полученные при личном знакомстве с фирмой, ее руководителями или владельцами, а также в процессе коммерческих переговоров. В качестве дополнительных источников информации используются данные фирменных справочников, годовые отчеты фирм, справки банков и специализированных информационных фирм.
Досье фирмы включает ряд документов, подготавливаемых специально сотрудниками внешнеторговой организации.
К таким документам, обязательным для заполнения, относятся:
а) карта фирмы — базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об интересующей фирме;
б) сведения о переговорах с фирмой;
в) сведения о деловых отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам, характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:
• страна, почтовый адрес, телефон, факс;
• год основания;
• предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических новинок) или характер услуг;
• производственные мощности, торговый оборот, число работников или другие данные, характеризующие производственные возможности и объем деятельности (по годам);
• данные, характеризующие финансовое положение;
• филиалы, дочерние предприятия, участия и прочие связи (картельные, финансовые, персональные и т.д.);
• важнейшие конкуренты;
• владельцы, руководители фирмы, лица, имеющие непосредственный контакт с вашими организациями;
• оборот, в том числе по разным рынкам;
• отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные, судебные дела и пр.).
В разделе досье по производственным мощностям указываются объем выпускаемой продукции, число рабочих и служащих, важнейшие предприятия, размер производственных площадей, количество единиц оборудования.
По торговому обороту собирается информация о количестве имеющихся у фирмы контор, отделений, магазинов и складов и объеме годовых оборотов, об удельном весе фирмы в производстве, экспорте и импорте соответствующих товаров.
Сведения о финансовом положении фирмы могут быть получены из балансов, справочников, справок кредит бюро и банков, других источников. В этом разделе отражают по годам объемы капитала, обороты, прибыль или убытки, а также другие данные, характеризующие финансовое положение фирмы.
В разделе, информирующем о связях фирмы, перечисляются филиалы и дочерние предприятия, в которых данная фирма участвует своими капиталами или имеет с ними какие-либо другие связи, указывается размер участия или характер связи.
В информационном блоке по важнейшим конкурентам фирмы указывают название конкурента, страну и наименование конкурентного товара.
В сведениях о владельцах, руководителях фирмы приводятся наименования юридических лиц и фамилии физических лиц, являющихся фактическими владельцами данной фирмы. Если имеется несколько владельцев, устанавливают долю участия каждого из них в капитала фирмы. Для акционерного общества перечисляются фамилии акционеров, владеющих большим числом акций, фамилии руководителей фирмы и работников с указанием сведений о деловых качествах.
Все заносимые в карту сведения должны иметь указание о том, к какому периоду они относятся, а также ссылку на использованный источник.
Кроме данных, перечисленных в карте, в досье фирмы должны собираться:
• характеристики владельцев, руководителей фирмы, а также служащих, осуществляющих непосредственный контакт с вашими организациями;
• данные балансов фирмы за хозяйственный год;
• данные о развитии торговых отношений с фирмой (сведения о поведении фирмы во время переговоров о заключении сделок и о ходе их реализации, об отношении фирмы к условиям типовых контрактов российских партнеров, о результатах сделок, о заинтересованности фирмы в работе на российском рынке).
При составлении характеристик на государственные, полугосударственные и кооперативные организации подробно освещаются такие вопросы, как характер взаимоотношений данной организации с правительственными органами и ее роль в экономике страны, а при персональной характеристике руководства — принадлежность к политической партии, личные связи с правительством и деловыми кругами этой страны.
Карта фирмы является необходимым источником ее изучения.
При изучении же государственных, полугосударственных и кооперативных организаций наряду с картой фирм используют материалы по следующим вопросам:
• на какую группу товаров и на какую территорию страны или группы стран распространяется монопольное право на экспорт или импорт, предоставленное изучаемой организации?
• каков удельный вес организации в импорте и экспорте данной группы товаров и во внешнеторговом обороте страны в целом за последние годы?
• каковы особенности возникновения и развития организации?
• в ведении, какого правительственного учреждения находится организация?
• каковы положение и деятельность на внутреннем рынке, связи с частным сектором?
К специфическим видам фирм относятся также агентские фирмы. В их досье вносятся данные о сроке действия агентского соглашения, минимальном объеме продаж, размере комиссионных, виде агентства, территории, охватываемой деятельностью данной фирмы.
Важное место в досье на фирму занимают такие документы, как "сведения о переговорах" и "сведения о деловых отношениях". В них фиксируется информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления оперативных работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий фирмы. Такого рода сведения являются главными и наиболее ценными источниками информации о деловых качествах фирмы и ее представителей.
Сведения о переговорах с фирмой собирают после завершения переговоров с фирмой.
Основные вопросы для изучения:
а) предмет переговоров;
б) результат переговоров;
в) характеристика представителей фирмы, проводящих переговоры, вплоть до черт характера (слабых и сильных их сторон), степень владения коммерческими и техническими вопросами;
г) поведение фирмы во время переговоров;
д) деловые отношения с другими российскими организациями.
Сведения о деловых отношениях. В отличие от сведений о переговорах, которые составляются после каждого раунда переговоров с фирмой, сведения о деловых отношениях составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года. К ним относятся сведения о выполнении фирмой условий контрактов, ее заинтересованности в работе данным рынком, деловых качествах фирмы и ее представителей, прочившихся в процессе выполнения контрактов.
Досье на фирмы пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сделок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении независимо от наличия этих данных за прошлый период в принципе каждая организация может подготовить для собственных нужд свой вариант фирменного досье, учитывая при этом специфику своей работы на мировом рынке и особенности круга своих контрагентов.
Изучение финансовой отчетности компании
Существует большое количество показателей оперативной и финансовой отчетности фирмы, с помощью которых дается оценка результатов ее деятельности. Основными формами отчетности фирмы, используемыми для анализа, являются баланс, счет прибылей и убытков, счет поступлений и расходования средств.
Баланс — это документ, отражающий в стоимостном выражении активы фирмы и источники их формирования по состоянию на определенную дату, обычно на конец квартала или года.
Счет прибылей и убытков отражает результаты хозяйственной деятельности фирмы за отчетный период и наряду с балансом является важнейшей и обязательной формой финансовой отчетности акционерных обществ.
Счет поступлений и расходования средств позволяет определить объем самофинансирования и финансирования за счет заемных средств, текущих капиталовложений и других затрат.
Используемые в процессе анализа показатели можно подразделить на абсолютные и относительные. К абсолютным относятся различные данные, характеризующие масштаб операций фирмы, ее производственные мощности, результаты производственной и сбытовой деятельности и т.д. В большинстве своем эти данные берутся из ее финансовой и оперативной отчетности.
Относительные показатели представляют собой различные коэффициенты или отношения, рассчитываемые путем соотнесения абсолютных показателей друг с другом. Анализ относительных показателей основывается на том, что в практике коммерческих фирм складываются определенные соотношения показателей (например, отдельных статей баланса) в зависимости от сферы деятельности фирм или отрасли производства, что очень удобно для проведения различных сопоставлений.
Всю совокупность абсолютных и относительных показателей можно объединить в группы, характеризующие экономический потенциал фирмы, эффективность ее деятельности, конкурентоспособность и финансовое положение.
Показатели экономического потенциала фирмы. К числу показателей, характеризующих экономический потенциал фирмы, относятся: сведения об активах, объемах продаж, о чистой или валовой прибыли, об основном капитале, оборотном капитале, о капиталовложениях, собственном и заемном капитале, капитализированной прибыли, производственных мощностях, научно-исследовательской базе и расходах на НИОКР, информация об общем числе занятых и др.
Для характеристики масштаба операций фирмы используются такие показатели, как объем продаж, величина активов, собственного капитала, число занятых. Все эти показатели сами по себе мало о чем говорят, но в сравнении с аналогичными показателями других фирм данной отрасли или страны они позволяют составить представление о ее солидности или масштабах операций.
Показатели эффективности деятельности фирмы. К их числу относится целый ряд абсолютных и относительных показателей, важнейшим из которых считается размер прибыли. Именно прибыль является конечной целью и основным критерием деятельности любой коммерческой фирмы. Размер прибыли в абсолютном выражении кладется в основу исчисления целого ряда относительных показателей рентабельности.
В числителе может быть взята как валовая прибыль, так и чистая. Если полученное отношение будет равно, например, 10%, то это означает, что на каждый доллар реализованной продукции приходится 10 центов прибыли. Рост отношения может означать либо повышение цен при неизменных издержках производства, либо снижение последних при сохранении прежних цен. Уменьшение может быть вызвано как снижением цен, которое не сопровождается сокращением издержек, так и повышением себестоимости, не сопровождаемым повышением цен. В любом случае уменьшение этого показателя означает падение спроса на продукцию фирмы и, как следствие, снижение рентабельности ее операций.
Уровень рентабельности показывает обычно уровень дивидендов, выплачиваемых на акции. Он служит основным критерием при оценке котировки акций фирмы на фондовой бирже.
Данный показатель отражает эффективность использования всего имущества фирмы (основного и оборотного капитала) или всего инвестированного капитала. Низкий уровень его по сравнению с аналогичным показателем у других фирм свидетельствует о переложении капитала в активы или о низком спросе на продукцию фирмы.
Чем выше значение этого показателя, тем эффективнее используются основные средства фирмы. Его рост при снижении рентабельности активов в целом будет означать чрезмерное увеличение оборотных средств (либо происходит затоваренность готовой продукцией, либо образовались излишние материально-производственные запасы, либо возросла дебиторская задолженность или наличность). Выяснение причин такого положения требует дополнительного анализа динамики структуры оборотных средств.
Рентабельность собственного капитала. Этот показатель широко используется в зарубежных экономических публикациях. Он отражает эффективность использования капитала, инвестированного в фирму за счет собственных источников финансирования. Его изменение обычно оказывает влияние на уровень котировки акций на фондовых биржах.
К группе важных показателей относится и объем продаж. Он свидетельствует не только о масштабах деятельности фирмы, но и о темпах ее роста, а также является базовым для вычисления ряда относительных показателей эффективности. Среди них можно выделить следующие.
Отношение объема продаж к активам (коэффициент капиталоотдачи) и отношение объема продаж к основному капиталу характеризуют эффективность использования всех средств, имеющихся в распоряжении фирмы, в первом случае и средств, вложенных в основной капитал, — во втором. Рост этих показателей отражает либо повышение эффективности ее операций, либо инфляционный рост цен, что может сочетаться со снижением рентабельности использования основного капитала и активов в целом.
Коэффициент капиталоотдачи дает представление о деятельности фирмы как товаропроизводителя, отражает экономическую эффективность ее деятельности с точки зрения производителя.
Отношение объема продаж к оборотным активам дополняет эти два показателя. Иногда этот показатель называют коэффициентом оборачиваемости оборотных активов. Он показывает, сколько оборотов сделал оборотный капитал в течение года. Чем выше число оборотов, тем активнее коммерческая деятельность фирмы, тем меньше средств требуется ей для ведения текущих операций.
Отношение объема продаж к материально-производственным запасам, называемое коэффициентом оборачиваемости материально-производственных запасов, отражает число оборотов последних в течение года. Снижение этого показателя свидетельствует о затоваренности готовой продукцией, следовательно, о том, что фирма начинает испытывать трудности со сбытом. Это может также свидетельствовать об увеличении запасов сырья и материалов в связи с ожидаемым ростом цен на них.
Показатель уровня организации производства, его автоматизации и производительности — отношение объема продаж к общему числу занятых, или выработка в расчете на одного занятого. С помощью этого показателя можно сравнить уровень организации и автоматизации производства отдельных подразделений компании с уровнем других фирм данной отрасли в различных странах.
Показатели конкурентоспособности фирмы. Здесь имеются в виду возможности фирмы предложить товар, отвечающий требованиям покупателя, т.е. определенного качества, в нужном количестве, в необходимые сроки и на более выгодных условиях поставки, чем конкуренты.
О конкурентоспособности можно судить и по таким экономическим показателям, содержащимся в финансовой отчетности фирм:
• как динамика продаж в стоимостном и количественном выражении. Если стоимость реализованной продукции растет быстрее, чем ее физический объем, значит, спрос на нее повышается (при этом необходимо учитывать фактор инфляционного роста цен). Если картина обратная, следовательно, продукция перестает пользоваться спросом и фирма вынуждена снижать цены на нее;
• отношение объема продаж к стоимости материально-производственных запасов. Этот показатель называется коэффициентом спроса, так как характеризует спрос на изделия фирмы. Уменьшение этого показателя свидетельствует о замедлении оборачиваемости запасов: это либо снижение спроса на готовую продукцию, либо увеличение запасов сырья. Для уточнения рассчитывают долю стоимости нереализованной продукции в материально-производственных запасах.
Если она увеличивается, следовательно, происходит затоваренность готовой продукцией в связи со снижением спроса:
• отношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции. Данный показатель дополняет два предыдущих и в случае уменьшения означает снижение спроса или перепроизводство продукции;
• отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности отражает объем коммерческого кредита, предоставляемого фирмой клиентам. Обычно чем выше спрос, тем меньше объем кредита. Уменьшение этого показателя говорит о сокращении продаж в кредит. Снижение темпа роста объема кредита свидетельствует, что фирма вынуждена предоставлять более льготные условия продажи своей продукции;
• загрузка производственных мощностей. Как только фирма начинает испытывать трудности со сбытом готовой продукции, сразу же снижается загрузка производственных мощностей;
• портфель заказов, если он значителен, характеризует высокий уровень спроса на продукцию фирмы;
• объем и направление капиталовложений. Обычно фирма вкладывает капиталы в производство наиболее перспективных с ее точки зрения товаров. Если она прекращает вложение капиталов в данное производство, значит, не видит для себя перспектив получения в будущем достаточно высокой нормы прибыли, что может свидетельствовать о снижении конкурентоспособности данной продукции.
Показатели финансового положения фирмы. Финансовое положение фирмы определяется степенью финансовой независимости от внешних источников финансирования своей деятельности, способностью в необходимые сроки погашать свои финансовые обязательства, т.е. платежеспособностью, и возможностью предоставления кредитов клиентам, т.е. кредитоспособностью.
Коэффициент финансовой независимости фирмы — отношение собственного капитала к итогу баланса — отражает финансовую независимость фирмы от внешних источников финансирования. Чем выше это отношение, тем лучше ее финансовое положение. Считается, что общая сумма задолженности не должна превышать сумму собственного капитала. Следовательно, если это отношение составляет более 50%, можно полагать, что финансирование деятельности фирмы за счет заемного капитала осуществляется в допустимых пределах.
Отношение всей задолженности к собственному капиталу, как и предыдущий показатель, отражает соотношение внешних и собственных источников финансирования, при этом задолженность не должна превышать собственный капитал. Однако поскольку некоторые виды краткосрочной задолженности представляют собой своего рода бесплатный кредит (задолженность по заработной плате, по налогам и некоторые другие), то для уточнения положения необходимо проанализировать ее структуру.
Отношение собственного капитала к реальному основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала в основные фонды осуществляется за счет внутренних источников финансирования. Если это отношение меньше 1, то часть основных фондов финансируется за счет заемного капитала, что влечет за собой увеличение расходов в форме уплаты процентов. Если размер выплачиваемого процента выше средней нормы прибыли, получаемой фирмой на вложенный капитал, значит, она работает в убыток.
Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу. Финансирование деятельности компании за счет долгосрочных кредитов, особенно в форме облигационных займов, выгодно для нее, если ее норма прибыли выше размера выплачиваемых процентов. Долгосрочный кредит позволяет значительно расширить масштабы операций фирмы и получить большую массу прибыли. Однако положение считается ненормальным, если долгосрочная задолженность превышает собственный капитал.
Кроме того, считается, что ее размер не должен быть выше величины собственного оборотного капитала (разницы между оборотными активами и краткосрочной задолженностью). Если имеет место обратная картина, это значит, что фирма использует часть долгосрочных кредитов на финансирование текущих операций, следовательно, увеличиваются и ее расходы, поскольку выплачиваемый процент по долгосрочным кредитам, как правило, выше, чем по краткосрочным. Поступление собственных средств от операций (амортизационных отчислений и чистой прибыли) в отчетном периоде показывает объем самофинансирования текущей деятельности фирмы.
Коэффициент самофинансирования текущих капиталовложений показывает, в какой мере вложения в основной капитал в отчетном году осуществлялись за счет средств, поступивших от операций.
Коэффициент покрытия, или отношение оборотных активов к краткосрочной задолженности, — один из основных показателей платежеспособности фирмы. Он говорит о том, в какой мере краткосрочная задолженность фирмы покрывается ее оборотными активами. Считается, что он не должен быть меньше 1. Однако поскольку ликвидность отдельных категорий оборотных активов неодинакова, т.е. не все элементы оборотного капитала могут быть немедленно использованы в качестве платежных средств для погашения задолженности, рассчитывают дополнительные показатели, характеризующие платежеспособность фирмы.
Коэффициент ликвидности оборотных активов показывает долю наличности и быстро реализуемых ценных бумаг в оборотных активах. Чем выше этот коэффициент, тем выше ликвидность оборотного капитала и платежеспособность фирмы.
При расчете коэффициента покрытия краткосрочной задолженности ликвидными средствами в категорию ликвидных средств, наряду с наличностью и быстро реализуемыми ценными бумагами, включается и дебиторская задолженность. Уменьшение этого показателя означает понижение платежеспособности фирмы. Уровень платежеспособности фирмы считается высоким, если вся ее задолженность покрывается более или менее ликвидными активами, т.е. оборотными активами.
Выбор тех или иных показателей, характеризующих фирму, зависит от целей, которые ставит перед собой организация при выборе иностранного партнера. В любом случае наиболее важными факторами, которыми необходимо руководствоваться, являются репутация фирмы и ее продукции, надежное финансовое положение и платежеспособность, достаточный производственный и научно-технический потенциал.
Методики изучения рынков и фирм, используемые в международной практике
Методика компании "ДАН ЭНД БРЭДСТРИТ"
Американская корпорация "Дан энд Брэдстрит" — крупнейшая и старейшая в мире информационная компания полного профиля, оказывающая информационное сопровождение своим клиентам на всех основных циклах принятия делового решения. Компания была основана в 1841 г. Льюисом Таппаном, удачливым нью-йоркским торговцем. В то время в Америке было много возможностей для появления новых фирм, они открывались ежедневно, но и риск был велик. Осознавая необходимость предоставления надежной информации для снижения кредитного риска, Таппан организовал работу квалифицированных корреспондентов по сбору объективных данных о финансовом положении компаний. Затем он оценивал и готовил эту информацию, с тем, чтобы его клиенты могли принимать более верные и быстрые решения относительно предоставления кредита.
К основным продуктам "Дан энд Брэдстрит" относятся:
• бизнес справки на отдельную компанию с ее рейтингом на базе оценки финансового положения, практики оплаты счетов, соблюдения прочих этических норм бизнеса, анализа арбитражных дел с ее участием и т.д.;
• справочники по зарубежным странам с полным обзором экономической ситуации, таможенного, валютного регулирования, условий платежа и арбитража;
• отраслевые, региональные и специальные справочники, являющегося "настольной книгой" инвестиционных компаний и индивидуальных инвесторов во всем мире.
Обзор по зарубежной стране, предлагаемый специалистами фирмы "Дан энд Брэдстрит", состоит из следующих разделов:
• краткая оценка политической стабильности данной страны;
• анализ экономической ситуации в ней, макроэкономических параметров и внешнеторговой статистики;
• подробный анализ инструментов валютного, таможенного и налогового регулирования, практикуемых там;
• обзор внешнеторговой практики, экспортно-импортного регулирования и ограничения во внешнеэкономической деятельности;
• обзор платежной практики этого государства.
В начале каждого обзора приводятся сведения общего характера: о географическом положении, населении, об административном устройстве, особенностях исторического и национального развития, а также об иных факторах, способных оказать влияние на ведение бизнеса в данной стране.
Анализ политической ситуации включает характеристику политической системы, проводимой внешней и внутренней политики, отношения государства к внешнеэкономической деятельности (в частности, поощряется или, напротив, сдерживается импорт или экспорт).
При анализе экономической ситуации подробно рассматривается экономическая структура страны, дается характеристика реальных процессов, происходящих в экономике страны, указывается, в какой мере государство осуществляет контроль над экономикой, отмечается наличие внешнего долга и помощи со стороны иностранных государств. Приводится подробное описание финансовой и банковской систем. Дается характеристика внешнеэкономической деятельности.
При рассмотрении юридических аспектов приводятся данные о законах и иных нормативных актах, определяющих специфику ведения бизнеса в данной стране, влияющих на осуществление экспорта и импорта, рассматриваются вопросы валютного регулирования и судопроизводства, показана практика работы "бюрократического аппарата".
Каждый раздел, кроме обзорной и аналитической частей, содержит конкретные рекомендации по минимизации риска, базирующиеся на многолетнем опыте работы аналитической службы "Дан энд Брэдстрит", подробном страновом мониторинге и прогнозе. Кроме того, обзоры содержат подробный перечень специфических рисков конкретной страны и рекомендуют способы их минимизации, что делает их незаменимым пособием для юридических служб компаний при составлении контракта.
Страновые обзоры "Дан энд Брэдстрит" обновляются регулярно, по меньшей мере, ежегодно, а по некоторым странам повышенного риска — два раза в год.
Бизнес справки о компаниях. В банке данных фирмы "Дан энд Брэдстрит" имеются сведения о более чем 25 млн. фирм по всему миру, причем данные оперативно обновляются и дополняются. Бизнес справка позволяет объективно судить о кредитоспособности, финансовом положении предприятия, учитывать все возможные риски. В справке отражена деятельность компании, указаны форма ее собственности, точность исполнения платежей, местонахождение. Такая бизнес справка содержит фактически всю необходимую информацию для принятия оперативного и правильного коммерческого решения, т.е. для того, чтобы обойти конкурентов.
Она, в частности, дает возможность:
• принять решение о целесообразности и об условиях ведения дел с тем или иным партнером;
• избежать выдачи ссуд и кредитов ненадежным клиентам;
• оценить целесообразность приобретений;
• правильно построить отношения с имеющимися заказчиками;
• оценить финансовую устойчивость потенциальных клиентов, поставщиков, конкурентов или партнеров, принять в расчет все возможные риски.
Бизнес справка "Дан энд Брэдстрит" может быть составлена в двух вариантах:
• типовом, который содержит базовую информацию в обобщенном виде;
• подробном, предоставляющем детализированную информацию по всем финансовым и деловым аспектам.
Оба варианта бизнес справки включают:
• оперативную финансовую информацию, в том числе данные баланса, счет прибылей и убытков. Подробная справка содержит также до 18 относительных показателей, позволяющих судить об устойчивости финансового положения предприятия;
• специально разработанный фирмой "Дан энд Брэдстрит" рейтинг, который служит эффективным показателем финансовой устойчивости и степени риска в бизнесе и позволяет прогнозировать успех или неудачу того или иного предприятия;
• рекомендации относительно максимального размера предоставляемого кредита тому или иному клиенту;
• информацию по исполнению компанией платежей — данные берутся на основе изучения всей ее предыдущей деятельности. Составляется также прогноз сроков оплаты в данном случае. Подробная бизнес справка может также содержать дополнительные рекомендации относительно условий кредита — делать скидку или предложить более жесткие условия;
• данные об участии компании в официальных мероприятиях, о судебных разбирательствах, об арбитраже, а также иные сведения, характеризующие компанию;
• общую информацию о структуре компании, ее истории, биографических данных руководителей, сведения о филиалах, дочерних компаниях, список банков, ведущих дела с компанией, отзывы о компании, публикации в прессе.
Услуги "Дан энд Брэдстрит" можно получать в двух режимах: разовых заказов и абонементного обслуживания. Выбирая режим абонементного обслуживания, клиенты вносят абонементную плату в размере своих приблизительных годовых потребностей в начале года и получают при этом скидку до 50% разового тарифа в зависимости от суммы подписки. Для крупных клиентов, например банков, "Дан энд Брэдстрит" устанавливает программное обеспечение, позволяющее им через систему паролей и соответствующую телекоммуникационную сеть напрямую выходить на базу данных корпорации и пользоваться ею в реальном режиме времени. При этом клиент получает необходимую информацию буквально в считанные секунды на монитор собственных компьютеров. Несколько банков России подключены к этой системе и довольно интенсивно этим пользуются. Данное устройство хорошо тем, что можно проверить финансовое положение потенциального партнера, пока он ведет переговоры в вашем офисе, и уже через несколько минут принять обоснованное решение.
Отдельной услугой, весьма широко используемой клиентами "Дан энд Брэдстрит", является подбор партнеров на зарубежных рынках. При этом между клиентом и информационной компанией заключается соглашение, и определяются условия, требования, пожелания клиента. Клиент предоставляет "Дан энд Брэдстрит" информацию о себе и потенциальном партнере (например, желательно, чтобы покупателем выступила крупная частная фирма в конкретной стране). Затем из компьютеризированной базы данных "Дан энд Брэдстрит", в которой содержится информация на 25 млн. фирм во всех странах мира, делается выборка, и таким образом определяется первичный перечень потенциальных партнеров, отвечающих предъявляемым требованиям и пожеланиям.
Следующим этапом работы является конкретизация перечня партнеров. Клиент сам или же с помощью "Дан энд Брэдстрит" обращается на отобранные фирмы, представляя свою продукцию. После нескольких этапов "отсеивания" потенциальных партнеров остается несколько фирм, по которым "Дан энд Брэдстрит" представляет подробные бизнес справки, показывающие их финансовое положение и деловую репутацию.
Методика банка "Креди Лионнэ" по анализу деятельности предприятий
Многие участники международных торговых операций обращаются за сведениями о потенциальных контрагентах к своим банкам или же к банкам других стран, в которых находятся их потенциальные партнеры. В крупных коммерческих банках существуют специальные подразделения (кредит бюро), которые за плату предоставляют сведения о компаниях. В свою очередь сами банки активно занимаются изучением, как своих клиентов, так и других компаний, с которыми имеют деловые отношения.
В основе фирменных досье, ведущихся банками, также всегда лежит базовый документ, подобный карте на фирму, используемой в российской практике.
Так, базовая анкета французского банка "Креди Лионнэ" по анализу деятельности предприятий содержит следующие разделы:
1. Общие сведения:
• название фирмы, адрес, телефон, телекс, телефакс, дата создания, юридическая форма;
• связи с другими компаниями — филиалы, участия других компаний, доли капитала в других компаниях, дочерние компании;
• руководство компанией (президент, финансовый директор, директор по экспорту);
• число занятых (в том числе есть ли дирекция по экспорту и число занятых в ней).
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
