Для рассмотрения данного вопроса введем необходимые определения.
Рынок - совокупность существующих и потенциальных потребителей.
Потребность - категория, определяющая содержание спроса. Она развивается под воздействием производства, и удовлетворение потребностей происходит путем потребления конкретного вида товара, обладающего определенной потребительной стоимостью.
Спрос форма выражения потребности, представленной на рынке и обеспеченной соответствующими денежными средствами.
Уровень спроса состояние спроса на продукцию на рынке, определяемое продолжительностью и условиями жизненного цикла продукции. Возможны следующие виды спроса: отрицательный, отсутствие спроса, скрытый, падающий, нерегулярный, полноценный, чрезмерный, иррациональный.
Ниша рынка небольшой по емкости, узкоспециализированный сегмент рынка, характеризующийся сравнительно новым видом торговой деятельности.
Рыночная доля процент, который приходится на долю товаров с определенной маркой.
Под анализом рынка понимается сбор, сведение в систему и анализ числовых показателей, касающихся рынка и продаж в целях обоснования сбытовой политики на предстоящий период. В том числе если показатели сбыта плавно растут и нет изменений в объеме продаж и методах сбыта, то достаточно учесть только обобщенные показатели фактической продажи без проведения структурного анализа. Во всех же остальных случаях необходимо выяснение проблем и определение путей их преодоления. Выбор методов анализа рынка в значительной степени определяется целями и задачами маркетинговой деятельности организации
На основе целей и задач формируется план маркетинга. Такой план удобнее представлять в табличной форме, причем намечаемые к реализации мероприятия целесообразно разделить на два раздела регулярные (в этом случае срок - это периодичность) и разовые (контрольная дата, отчетность). Результат может быть выражен как в количественных, так и в качественных показателях деятельности организации.
Анализ рынка является инструментом для предварительной оценки проблем и проверки положения организации на рынке в соответствии с видом его коммерческой деятельности, и здесь нет необходимости использовать излишне сложные методы и проводить большой по объему многоцелевой анализ.
Рассмотрим основные способы систематизации информации, отражающей изменения на рынке:
1. Составление аналитических таблиц изменений. Создается несколько таблиц изменений ситуаций на рынке с выбором сочетаний факторов и показателей. В сжатой форме описываются потребитель и его запросы, продаваемые товары, конкуренты, тенденции продаж на рынке в целом.
2. Составление карты позиционирования. Карта позиционирования представляет собой график, по осям координат которого откладывают выбранные в соответствии с целями исследования характеристики и определяют место организации на рынке по каждой группе товаров.
3. Анализ с помощью расчета фактических показателей сбыта и с использованием временны2х рядов (тенденций, сезонности и т. д.). Когда в условиях резких изменений маркетинговой обстановки фактические показатели сбыта не растут, то необходимо по-иному взглянуть на них и по-иному оценить.
В качестве возможных критериев оценки могут быть использованы:
- оценка динамики сбыта в целом за последние несколько лет и динамики отдельных элементов (по видам товаров, по группам потребителей, по районам, по каналам сбыта и др.);
- выдвижение и практическая проверка гипотез о существовании причинно-следственной связи между фактическими показателями и конкретным фактором, причем рассматриваются не только предметные факторы, но и абстрактные явления типа «восприимчивость» или «система ценностей»;
- оценка степени вклада по различным сферам продвижения и сбыта товара и выявление тех моментов, на которые особо следует обратить внимание при управлении сбытом в организации.
При использовании временных рядов происходит сравнительный анализ данных за долговременный период и выявление тренда в изменении этих показателей с течением времени. Под трендом понимается тенденция развития явления во времени, которая определяется при анализе данных ряда динамики для характеристики изменений явления во времени. Существует три основных вида трендов: долговременный (долговременные колебания), сезонный (сезонные колебания) и периодический (периодические колебания). Для прогнозирования и формирования планов сбыта наиболее часто используется долговременный и сезонный тренды.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
При анализе долговременного тренда используют следующие типичные методы анализа: метод критериев, метод двух средних, метод скользящей средней, метод наименьших квадратов и корреляционный анализ.
При обработке огромного объема сведений о показателях продаж по отдельным видам продукции и отдельным категориям потребителей используется метод разделения важных и не важных данных (уровни А, В, С характеризуют важность объекта исследования).
При анализе рынка нет необходимости использовать все методы. Выбирают те из них, которые отвечают цели анализа и будут наиболее эффективны в конкретном случае. Также необходимо подобрать для этих способов данные, которые дадут наилучший результат при обработке выбранным способом.
Например, при проведении анализа по сферам деятельности организации в качестве критериев могут использоваться:
- объем продаж в абсолютном выражении;
- маржинальная рентабельность, которая определяется как отношение разницы между объемом продаж и переменными затратами к объему продаж в целом по организации, по подразделениям или отдельным группам и видам товаров;
- темпы прироста прибыли;
- окупаемость.
В тоже время в процессе анализа не следует сосредотачивать внимание на одном результате, так как существует опасность одностороннего взгляда. Например, если рассматривать товар, имеющий наибольший объем продаж даже при низких темпах роста, может создаться впечатление, что стратегию надо связывать именно с ним. Для того чтобы избежать этой опасности, надо вводить в расчет весовые коэффициенты по каждому показателю и использовать произведения параметров, а не их абсолютные значения.
Критическая норма прибыли здесь характеризует уровень прибыли товара с учетом нормы валовой прибыли и оборачиваемости. В приведенном выше примере доля товара в общем объеме продаж- 10%, в то время как вклад его в критическую норму прибыли - всего 1%.
Анализируя рынок в целом, следует понимать, что тенденции рынка невозможно точно определить одним исследованием, за основными показателями следует наблюдать постоянно. При этом если речь идет о товарах массового потребления, то изучать нужно также изменения демографической структуры, географических аспектов, сезонных условий потребления, торговой обстановки в регионе, социально-экономических факторов, поведения потребителей в отношении покупки, стиля жизни, импорта и т. п.
Для товаров производственного назначения необходимо учитывать рынок сырья и материалов, новые технологические разработки, экономические факторы и т. д.
Величина рынка в целом называется масштабом рынка.
Потенциалом рынка называется спрос, который может быть, достигнут благодаря маркетинговым усилиям всех организаций-поставщиков данного вида товара, иначе говоря, это предел возможностей потребления данного вида товара на какой-то определенный период времени.
Любые предположения о возможных объемах спроса на предстоящие периоды, масштабах и потенциале рынка называются прогнозом рынка. Для их составления используются различные модели и методы.
1. Метод прогноза по суждениям потребителей. Прогноз осуществляется на основе обобщенных ответов потребителей на вопрос: купили бы они данный товар или нет, когда и в каком количестве. В отдельных случаях вопрос предваряют демонстрацией продукции или его описанием.
2. Метод пред рыночного тестирования. Его используют в том случае, если нужно сделать прогноз продаж по новому виду товара. Товар в порядке эксперимента выводится на ограниченный рынок, и по полученной реакции и объемам продаж делается прогноз о реакции всего рынка.
3. Метод написания сценария подразумевает составление сценария в виде текста или диаграммы о том, какие изменения будут происходить в будущем и как в результате изменится рынок. Несколько написанных сценариев показываются экспертам для получения оценки по каждому из них.
Статью подготовил ведущий маркетолог-аналитик Воронов Валерий Иванович. 
