Каждый год в Америке начинает действовать около одного миллиона новых предприятий. Из этого миллиона всего лишь двести тысяч выживут в течение пяти лет. Это означает, что только одно из пяти предприятий доживет до своей пятой годовщины.
Это тревожная статистика! Почему, в конце концов, в «Стране возможностей» всего лишь одно предприятие из пяти выживает лишь относительно короткий период времени? Существует несколько причин, но одна причина, которая является наиболее частой, в то же время является и наиболее контролируемой и наиболее управляемой.
Все заключается в том, что не существует магической формулы успеха. В то же время основное правило, которое подтверждается, гласит: «Собственник предприятия, который неудачно планирует, планирует неудачу».
Бизнес-план помогает предпринимателям продумывать свою стратегию, соизмерять свой энтузиазм с реальностью и осознавать существующие ограничения. Это позволит избежать таких потенциально опасных ошибок, как нехватка капитала для функционирования фирмы, отрицательный баланс движения денежной наличности, неверный подбор персонала, неправильно выбор местонахождения предприятия и погоня не за тем рынком, который действительно нужен.
Бизнес-план, способный принести успех, требует много времени. Вам придется запланировать от пятидесяти до ста рабочих часов для составления полного и всеобъемлющего бизнес-плана, включая изучение информации, документирование, анализ и повторное рассмотрение.
Предпринимателям следует начинать реальное планирование за полгода до того как они планируют открыть свое дело. Это как раз то время, которое Вам придется затратить до открытия предприятия, пока Вы занимаетесь еще и другой работой. Это полгода дадут Вам время на детальную проработку Ваших деловых идей и на их концентрацию, на проверку Ваших предположений и на улучшение Ваших управленческих способностей.
Если Вам не хочется ждать шесть месяцев, то отдайте себя тяжелой работе и начинайте Ваше невероятное путешествие. Возможно, что Вы относитесь к типу людей, которые могут выполнить все последующие элементы плана за более короткий период времени. К какой бы категории Вы не относились, начните рассмотрение этих важны; элементов...
• Задайте себе вопрос: что у Вас получается лучше всего;
• Задайте себе вопрос: что Вам больше всего нравится делать;
• Согласны ли Вы работать упорнее, затрачивая на работу больше времени, че раньше;
• Соответствуют ли Вашим интересам и/или опыту: розничная торговля, производственная деятельность, сфера обслуживания, импортные/экспортные операции (или что либо другое)?
Примите во внимание влияние начального периода:
• Ваши доходы пострадают.
• Ваши рабочие часы удлинятся.
• Ваши семейные отношения усложнятся.
• Вы будете тратить Ваши наличные деньги или можете оказаться в долгах.
• Иногда у Вас будет ощущение, что Вы отстаете в гонках.
• Вы можете стать более раздражительным или относиться более критически к окружающим.
• Вы будете реже видеться с друзьями и семьей.
• Вас будут чаще беспокоить головные боли, боли в спине и желудке.
• Временами Вы будете чувствовать себя виноватым, что Вы не работаете.
• Временами Вам будет казаться, что вся Ваша жизнь — это сплошная работа и в ней нет места развлечениям.
Не отчаивайтесь, эти чувства и обстоятельства являются нормальной частью Вашей жизни, если Вы начинаете новое дело или проект.
Самое главное, не сдавайтесь. Как сказал однажды Роберт Докован: «Сдаться — этот это настоящая трагедия».
• Ваша местная Торговая палата — она поможет Вам независимо от того, являетесь ли Вы ее членом или нет.
• Торговые выставки—это своего рода супермаркет, где Вы можете за один прием приобрести информацию о деловой активности, поставщиках и различных консультантах в данной сфере.
• Сотрудники Торговых Ассоциаций — поспрашивайте их: а что пользуется наибольшим успехом на рынке.
• Пошлите брошюру о себе как можно большему числу журналов, специализирующихся на торговле.
• Местные встречи для бизнесменов — это великолепный источник для налаживания связей. Попробуйте организовать свою собственную серию встреч, если это Вам необходимо.
• Федеральные, государственные и университетские программы.
• Уполномоченный по экономическому развитию Вашего штата.
• SCORE (Ассоциация консультантов — бывших руководителей).
• Посольство в США в стране или странах, с которыми Вы планируете иметь деловые связи.
• Предприятия, занимающиеся деловой активностью в неконкурирующей сфере. (Используйте магическую фразу: «У меня есть проблема и мне кажется, что Вы можете мне помочь»).
• Совет по внешней торговле с определенными зонами — эта организация рассматривает и одобряет заявки на импорт зарубежных товаров.
• Управление ПО делам мелких фирм (США).
• Редакторы газет — пришлите и им пресс-релиз о себе.
Определите сферу Вашей деятельности. Напишите для этого документ, содержа щий менее пятидесяти слов и который описывает, что и кому Вы собираетесь предла гать и чем отличается Ваш бизнес от другого. (Присущие только Вам преимуществ; при продажах.)
Пример: Наша цель — предоставлять полезные и применимые на практике реше ния для владельцев предприятий и руководителей в сферах маркетинга, делового пла нирования, финансов, бухгалтерского учета и рекламной деятельности, полностью ис пользуя опыт и знания нашей управленческой команды с целью повышения прибыл» предприятий и компаний каждого из наших клиентов.
Бизнес-план
Дайте название своему предприятию. Это решение жизненно важно для него.
Совет: Сделайте название простым и имеющим описательный характер. Сделайте его как можно более выделяющимся. Избегайте высокопарных, перегруженных прилагательных. Название Вашего предприятия должно напоминать заголовок статьи. Опишите в этом названии, насколько это возможно, кто Вы и чем Вы занимаетесь. Название фирмы — это рыночный инструмент и опасно, если Вы заставляете клиента строить догадки о том, чем Вы занимаетесь. Не исключено, что у Вашего конкурента уже есть описывающее его деятельность четкое название.
Выберите себе приглашенных консультантов. Вам могут потребоваться компетентный юрист, консультант по менеджменту, бухгалтер, агент по страхованию и банковский работник. Еще один полезный совет: консультант по маркетингу сэкономит Ваше время, деньги И усилия, которые могут быть затрачены понапрасну.
Начните составление Вашего бизнес-плана. Для этого Вы и купили данное руководство — чтобы начать двигаться в правильном направлении. (Но подождите до тех пор, пока Вы не прочтете про все секреты и критические моменты, содержащиеся в предложенной системе, на пути к достижению успеха в Вашем деле.)
Убедите самого себя, что тщательный деловой план является абсолютной необходимостью. Ваш бизнес-план является сердцем и душой Вашей работы и самым главным комплектом документов, который Вы предоставляете любой кредитующей организации или потенциальному инвестору. Эти документы дают полное пояснение относительно Ваших потребностей в финансировании. И, самое главное, оно даст владельцу финансовых ресурсов убедительную информацию о Вашем будущем предприятии.
Используйте Ваш бизнес-план для различных целей.
Полный и реалистичный бизнес-план поможет Вам сразу реализовать несколько важных задач, а именно:
1.? Бизнес-план свидетельствует о Вашей инициативе. Он показывает, что Вы достаточно дисциплинированы, чтобы нацелить Вашу энергию на важный проект, и что Вы понимаете, как достичь прогресса и роста, как попутно решать проблемы и достичь конечных целей. Бизнес-план является основой и краеугольным камнем Ваших прогнозов и позволяет Вам превратить Ваши мечты в реальность.
2. Разработайте генеральный план. Бизнес-план для предприятия равнозначен детализированному набору архитектурных чертежей для строителя. Он детально определяет, как Вы собираетесь достичь Ваших целей. Он показывает каждый Ваш реальный шаг на этом пути, сравнивая его с тем, что Вы планировали. Он также поможет вам планировать альтернативный вариант и следовать ему (что может дать и лучшие результаты). Благодаря этому бизнес-план является мощным инструментом управления.
3. Доведите Ваш генеральный план до членов Вашей инициативной группы. Бизнес-план представляет конкретное изложение Ваших намерений, которое позволит Вам довести до Ваших коллег поэтапную последовательность шагов для достижения Ваших целей. Некоторые разделы бизнес-плана могут быть также использованы для проведения инструктивных и координационных совещаний, а также для обучения персонала тому, какова будет их роль и ответственность для обеспечения успешного функционирования предприятия.
4. Привлекайте денежные средства в свой проект. Потенциальные заемщики капитала и других требуемых ресурсов (банкиры, брокеры, инвесторы, будущие партнеры и т.д.) будут придавать большое значение Вашему бизнес-плану, поскольку на этой основе они будут принимать взвешенное решение об участии в Вашем бизнесе.
Ваши возможности в создании атмосферы доверия и уважения могут резко возрасти благодаря личным контактам с вышеупомянутыми ссудодателями. Однако у Вас может и не быть возможности лично узнать этих людей, поэтому Вам необходимо иметь профессионально подготовленный документа письменной форме. Ваш бизнес-план будет первоначальным средством для «продажи» идеи о Вашем предприятии, и кратким изложением основных сведений о Вашем предприятии при привлечении ссудодателей для участия вместе с Вами в организации нового производства, связанного с риском.
На что в первую очередь обращают внимание потенциальные ссудодатели
Имеются четыре жизненно важных раздела бизнес-плана, которые особенно тщательно оценивают инвесторы, если они собираются с Вами сотрудничать.
Убедитесь, что Вы подготовили сильные аргументы для каждого из этих разделов, поскольку они являются наиболее важными.
Ваш управленческий коллектив является очень существенным фактором. Потенциальный источник инвестиций придает огромное значение управленческой команде, принимающей жизненно важные текущие решения. Успех или неудача Вашего предприятия будут зависеть от наличия опыта, зрелости и здравого смысла у Вас самого. Ваших партнеров, совета директоров и Вашего управленческого персонала.
В любом управленческом коллективе необходимо обеспечить равновесие, дающее Вам возможность реализовать в организации четыре важных элемента:
1. Планирование.
2. Организаторские способности.
3. Контроль.
4. Управление.
Гармоническое сочетание в управленческой команде поведенческих, технических и концептуальных способностей, которые проявляются при организации производства, поставках продукции или предоставлении услуг, является жизненно важным. Управленческая команда должна изначально иметь или развить способности в маркетинге, финансовой деятельности и организации производства.
Сила Вашей управленческой команды должна быть четко отражена в Вашем бизнес-плане. Фирма, имеющая формализованную структуру управления, имеет больше шансов заработать капитал и достичь своих целей за более короткий промежуток времени, причем, с гораздо меньшими затратами.
Честно оцените как самого себя, так и каждого члена управленческого коллектива. Не позволяйте себе уходить от истины или реальности. Если Ваш управленческий коллектив слаб, в какой либо из вышеперечисленных областей. Вам необходимо рассмотреть возможность введения в совет директоров самых высококвалифицированных и опытных специалистов, как для решения управленческих задач, так и для генерации новых идей. Приглашенные профессионалы могут обеспечить Вашему предприятию колоссальные преимущества, хотя Вы можете и не включать их в постоянный штат.
Разработайте формализованную организационную схему. Если Ваше предприятие относится к малым или средним, представляется разумной разработка не очень масштабной организационной схемы. Определите различных руководителей и подразделения и их место в Вашем предприятии. Используйте Вашу схему, чтобы включить в нее основной управленческий персонал, очертив круг его основной ответственности.
Если какие-либо обязанности невозможно полностью реализовать силами своего управленческого коллектива, выделите эту часть схемы и наймите по контракту консультантов и профессионалов, которые специализируются в данных областях, чтобы это помогло Вашему росту и развитию.
Финансовые проблемы — существующие и будущие. Определите Ваши потребности в наличных средствах. Спрогнозируйте Ваши расходы и сделайте анализ Ваших продаж и целей по прибылям, которых Вы хотите достичь.
Рекомендация: Если у Вас есть возможность доступа к компьютеру, приобретите недорогую программу (60100 долларов США) для составления бизнес-планов.
Когда Вы дойдете до раздела, касающегося финансов, эта программа сэкономит Вам массу времени и энергии, а также поможет Вам разработать бюджет по расходам текущих наличных средств, используя различные отчетные данные.
Эти отчеты должны давать ежемесячное сравнение бюджетных затрат с фактическими. Вам также необходимо подготовить предварительный баланс. Перечислите свои активы и пассивы для того, чтобы сделать «моментальный снимок» того, как выглядит Ваша фирма в данный момент времени. В этом случае Ваш баланс будет полезным инструментом для Вашего банкира и бухгалтера.
Вы должны тщательно продумать финансовые прогнозы, которые Вы введете в документальную часть Вашего бизнес-плана. Зарезервируйте достаточно времени для их проработки. Если Вы вынуждены сообщить инвестору, что относительно финансовой стороны дела ему следует запросить сведения у Вашего бухгалтера, то Вы совершаете большую ошибку.
Во избежание этого включите в план следующие прогнозы:
1. Прогноз прибылей и убытков.
2. Баланс.
3. Прогноз движения денежных средств.
При калькуляции Ваших прогнозов приведите ежемесячные данные на ближайшие два года и ежегодные данные на третий и т.д. годы, вплоть до десятого.
Многие новички неверно калькулируют торговые издержки. Предприниматели зачастую слишком заботятся о разработке изделия и о том, почему в нем нуждаются покупатели, но забывают рассчитать стоимость всей системы поставок. Отсюда следует, что нужно не забыть задать себе вопрос:
А какова же величина торговых издержек?
Совершенно очевидно, что информация о Вашем изделии или услугах очень важна, если Вы привлекаете потенциальные источники капитала. Обсудите качественные характеристики Ваших изделий или услуг. Чем они отличаются от подобных изделий или услуг? Какую реакцию покупателя можно ожидать с учетом этих характеристик? Поясните, как Вы будете удовлетворять потребности и запросы Вашей клиентуры.
Опишите любую уникальную, повышающую стоимость Вашего изделия или услуги качественную характеристику, предоставляемую клиентуре, и за счет чего это даст Вашей фирме преимущество в конкурентной борьбе. Если Ваше изделие или услуга улучшались в течение последних нескольких лет, то поясните, как и почему.
Опишите, как работает Ваше изделие или как используется Ваша услуга. Будет ли Ваше изделие экономить деньги или время Ваших клиентов? Будет ли Ваше изделие или услуга повышать прибыли Ваших клиентов? Если да, то, каким образом?
Проводились ли какие либо испытания или анализ конкретных ситуаций, которые помогли бы вам подтвердить Ваши заявления? Получите эту важнейшую информацию и задокументируйте ее в Вашем бизнес-плане.
Каков жизненный цикл Вашего изделия или услуги? Поясните это инвестору. У Вас даже может возникнуть желание разработать простой график, характеризующий жизненный цикл Вашего изделия или услуги.
Включите также временные факторы, влияющие на Ваши возможности получать прибыль, и учтите влияние на это экономических циклов:
1. Подготовительная фаза — интенсивная маркетинговая кампания по презентации нового или уникального изделия или услуги. Это означает начало продаж и периода роста.
2. Фаза высокого уровня развития — рынок начинает насыщаться уникальным изделием или услугой. Возрастает конкуренция по мере того, как информация об изделии становится общеизвестной.
3. Фаза выравнивания — на рынок поступают новые, более уникальные изделия. Преданные Вам покупатели продолжают приобретать Ваши изделия или услуги. Не столь преданные начинают приглядываться к альтернативам и в конце концов могут переключить свои деловые интересы на новые изделия.
Обсудите Ваши планы в отношении следующего поколения изделий и услуг, которые будут внедряться в ближайшем будущем.
Будьте готовы к контактам с разными источниками или группами, предоставляющими инвестиции, чтобы понять, какие источники капитала будут наиболее интересны для Вашего конкретного предприятия. Так, например, одни финансовые источники будут заинтересованы только в операциях с недвижимостью, другие будут рассматривать только концепции, связанные с монопольными правами или привилегиями (франшиза), а третьи могут захотеть инвестировать в производственные предприятия.
Маркетинговый план — это ваша следующая по степени важности позиция в перечне. Эта часть требует тщательного изучения и анализа с Вашей стороны. Хотя поначалу это может показаться Вам длительной задачей, она может доставить Вам много приятных моментов. Это как раз та часть, где Вы узнаете: а кто же рядом с Вами, что есть, а чего нет у конкурентов, превосходит ли Ваше изделие или услуга в процессе продаж то, что есть у конкурентов; в чем же состоит Ваше уникальное преимущество при продажах перед конкурентами и т.д.
Вы даже можете обнаружить, что временной график для Вашего предприятия неверен и Вам выгоднее не торопиться с реализацией Ваших планов. Кстати, это не такое уж печальное открытие. Время и деньги, которые Вы сэкономите, если выждете до лучших времен и сконцентрируетесь на другом рынке, будут бесценными. Ваше будущее предприятие может зависеть от того, что же диктует рынок после того, как Вы выполните тщательно спланированный маркетинговый анализ. Итак, желаем получить удовольствие, прорабатывая этот раздел, и затем порадоваться, увидев то, что из этого получилось!
Маркетинговый план реально разбивается на отдельные разделы: анализ рынка и стратегия маркетинга.
Анализ рынка описывает существующий рынок, на котором Вы планируете активизировать свой бизнес.
Ключевыми пунктами для выбора сегментов рынка для Ваших изделий и услуг являются:
1. Отличительные особенности продукции
2. Образ жизни клиентуры, на которую Вы ориентируетесь
3. Географическое месторасположение
4. Если это применимо, то сезонность, время года и т.д.
Сколько конкурентов существует вместе с Вами на рынке? Как распределяется рынок между его основными участниками? Быстро ли растет рынок? Каковы основные тенденции относительно изменений в распределении рынка?
Из анализа рынка сделайте сводную оценку тенденций и связанных с этим возможностей.
У Вас также может возникнуть желание перечислить сильные и слабые стороны Вашей продукции или комплекса услуг. При описании сильных сторон Вам обязательно необходимо уделить маркетингу не меньше внимания, чем самой продукции, а может быть и больше.
Перечислите несколько основных существующих преимуществ перед конкурентами в следующих областях:
1. Реальные рабочие и эксплуатационные характеристики
Если Вам известны любые слабые стороны Вашей продукции или комплекса услуг, перечислите их и покажите, какие Вы предпримете шаги для устранения проблем.
Маркетинговая стратегия—это наука о планировании и реализации кампании по продвижению продукции или комплекса услуг на рынок, которая будет активизировать продажи для Вашего предприятия. Эта стратегия должна усиливать, продвигать и поддерживать преимущества, отличительные характеристики и выигрыш от Вашей продукции и комплекса услуг.
Этот раздел должен разрабатываться, имея в виду одно слово: Стратегия.
Думая о стратегии. Вы сможете конкретно определить Вашу деловую активность, сильные стороны и направления. Какой вид стратегии Вы возьмете на вооружение, если Ваша жизнь будет зависеть от плана, который нацелен на то, как увернуться от противника, который устремлен и нацелен на Ваше поражение?
Думайте о своем конкуренте, как о противнике. Ясно, что он совершенно не желает Вашего успеха. Ваша стратегия, зависящая от того, насколько сильно Вы желаете успеха, должна быть нацелена на захват доли рынка в кратчайшие сроки.
Как воспринимают и будут воспринимать Ваши клиенты Вашу фирму и ее продукцию по сравнению с конкурентом? Это решающий фактор! Давайте еще раз повторим. Как воспринимают и будут воспринимать Ваши клиенты Вашу фирму и ее продукцию по сравнению с конкурентом? Лучше всего узнать это, спросив их. Проведите анализ рынка. Это легкий и недорогой способ найти ответ на этот важный вопрос.
Что можно сообщить о продукции и комплексе услуг Ваших конкурентов, чтобы это изменило мнение Ваших клиентов? Каковы Ваши уникальные преимущества при продажах? (Обсуждение этого предмета будет проведено после этого раздела.)
В чем будет заключаться Ваша стратегия при продвижении Вашей продукции и комплекса услуг? Будете ли Вы использовать радио и телевидение? Может быть, лучше провести семинары или принять участие в торговых выставках? Будете ли Вы использовать маркетинг с помощью средств телекоммуникаций или внешних торговых представителей? Будет ли у Вас потребность в использовании услуг Агентства по связям с общественностью? Будете ли Вы продавать Вашу продукцию или комплекс услуг на местном, национальном или международном уровне? Рассматривали ли Вы возможность прямого обращения к клиентам по почте? Будете ли Вы использовать брошюры и рекламные листки? Какие Вы найдете другие творческие способы для достижения лидерства?
Ниже приводятся еще несколько вопросов, которым Вы должны уделить серьезное внимание:
• Соответствует ли Ваша стратегия Вашей оценке рынка и Вашим возможностям?
• Определили ли Вы Ваш намеченный рынок в виде узкого сектора или Ваша продукция предназначена для емкого рынка?
• Основана ли Ваша стратегия на фактах или предположениях?
• Честно ли и откровенно Вы оцениваете своих конкурентов?
• Достаточен ли ожидаемый возврат инвестиций для оправданного риска?
• Достаточно ли тщательно Вы рассмотрели другие стратегии, используемые Вашими конкурентами?
• Законна ли Ваша стратегия с юридической точки зрения?
Важный совет относительно маркетинга:
Прежде чем создавать рыночную стратегию, проанализируйте сначала возможные причины для недовольства покупателей. Обратите внимание на все в Вашей отрасли промышленности, что может негативно повлиять на потребности клиента, вызвать его разочарование или раздражение.
Опросите людей, что их раздражает. Попытайтесь постичь эти же проблемы внутреннего характера и смоделировать возможное разочарование Вашего клиента еще до разработки Вашей маркетинговой стратегии.
Ваше уникальное преимущество при продажах (УПП)
Необходимо понять, насколько жизненно важным является принятие Вашей собственной концепции УПП и ее реализация, начиная с руководителей высшего звена, а затем всех, кто занимается продажами, и так вплоть до конторских служащих. Каждый в организации должен четко понимать, что отличает их от конкурентов.
Ваше УПП — это единственное, уникальное производство, выигрыш, квинтэссенция, привлекательная сторона или большое обещание, которое обеспечивает Вашей продукции или комплексу услуг перспективу, и это то, чего не может предложить или рекламировать Ваш конкурент. Вы должны уметь изложить в одной или двух четко и ясно сформулированных фразах УПП Вашей продукции или комплекса услуг.
Основа всей Вашей деловой концепции:
а) Ваше УПП — это действительно то уникальное производство, которое отличает именно Ваш бизнес от любого другого. Эта та концепция, вокруг которой должно строиться все Ваше предприятие.
б) Без выраженного УПП Вы не можете строить последовательную и эффективную маркетинговую кампанию.
в) Существует какое то уникальное преимущество, вокруг которого Вы должны строить все Ваши усилия по маркетингу. Вам нужно определить его четкой фразой. Как только Вы разработали Ваше собственное УПП, Вам будет значительно легче сформулировать успешную маркетинговую стратегию. Поэтому сформулируйте его точно, четко и умно.
г) Например, Вашим УПП может быть тот факт, что Ваша продукция сделана целиком из натуральных ингредиентов или имеет гарантийный срок вдвое больше, чем у Ваших конкурентов. Возможно, что Вы втрое увеличите период отслеживания, в течение которого звоните клиентам по телефону, пишете им или посещаете их после приобретения ими Вашей продукции или комплекса услуг.
Возможно, что Ваша продукция изготавливается только вручную, является единственной продукцией в этой сфере деятельности, и Вашему конкуренту придется затратить годы, чтобы производить что-либо подобное. Может быть. Ваше предприятие будет для удобства клиентов открыто на два часа дольше, чем у Ваших конкурентов.
Надеемся, что Вы поняли идею. Тогда — только вперед!
Создавайте не имеющее пределов УПП, которое дает людям ощущение, что они и минуты не могут прожить без Вашей продукции или комплекса услуг. Вы сами будете удивлены, как легко это реализовать. Получайте от этого УДОВОЛЬСТВИЕ!
Вот Вам хороший пример того, как УПП резко повысило объем продаж в одной очень процветавшей фирме, занимающейся компьютерами.
Фирма ASTResearchIchупорно сражалась за рынок персональных компьютеров в конце 80х годов. Один из ее основателей в гневе подал в отставку, фирма объявила о первых убытках за последние восемь лет работы и впервые за свою десятилетнюю историю уволила часть сотрудников. Сейчас на фирме все по-другому. AST разработала простой, но действенный способ продажи своей продукции. Прежняя неудача произошла в 1981 году, когда фирма AST объявила о начале выпуска своего персонального компьютера. А8Т оценила количество клиентов, которые хотели бы за небольшую цену расширить систему за счет дополнительных принадлежностей. ASTсконцентрировала свои усилия на том, чтобы приучить людей к тому, в чем состоит ее Уникальное Преимущество при Продажах.
Одним из таких способов было размещение рекламы в тех местах, где на нее натолкнулись бы пользователи данной продукции: в аэропортах, на автобусных остановках и в такси. Остроумная идея!
Существует шесть Уникальных Преимуществ при Продажах, которые фирма AST предлагает своим конечным потребителям:
1. По-видимому, наиболее важной частью маркетингового плана являются выпускаемые фирмой персональные компьютеры, легко поддающиеся модернизации. Покупателям не нужно беспокоиться, что через полгода их компьютеры устареют. Большинство из покупателей никогда не будут их модернизировать, но благодаря этому устраняется причина, из-за которой откладывается покупка.
2. Дополнительные платы расширения памяти, которые помогают улучшить любой персональный компьютер, совместимый с IMB.
3. Фирма AST продает свои персональные компьютеры другим компьютерным фирмам, таким как ОЕС и TexasInstrumentsIns., которые наносят на них свою фирменную маркировку. (Представьте себе!)
4. Обычно цены у AST на 20%30% ниже, чем у IMBCompad.
5. Фирма у AST была одним из первых изготовителей ПК, которые начали поставки ПК на базе суперсовременного процессора 80486.
6. Сочетание низких цен с высокими качественными характеристиками завоевывает новых, уставших от экономического спада покупателей.
Такой маркетинговый план очень хорошо сработал на благо AST. В 1990 году цена ее акций возросла на 259%.
В то время, когда основная часть рынка персональных компьютеров вяло, двигалась к темпам роста 5%, валовой доход фирмы А8Т поднялся на 20%! Пока другие производители ПК вели конкурентную борьбу, объем продаж и прибыли фирмы AST взмывали вверх. Ее Уникальные Преимущества при Продажах доводятся до покупателей и тех, кто принимает решения через рекламные объявления, поставщиков и продавцов. Покупатель становится более образован, и тогда он может принять обдуманное решение. Между прочим, такой впечатляющий пример с успехом УПП стремительно превратил фирму ASTв компанию с объемом продаж 650 миллионов долларов. Она скоро может стать компанией миллиардером.
Содержание
Примечание: Формат Вашего бизнес-плана или объем содержащихся в нем подробностей, насколько он будет сориентирован на выдумку и создание образных понятий и т.д., может зависеть от предполагаемых целей, круга использования и предполагаемого читателя. Ниже приводится перечень составляющих бизнес-плана, показывающий, какие нужны элементы, чтобы составить успешный бизнес-план, который может привлечь потенциальные финансовые ресурсы в Ваше предприятие.
Вот моменты, которые нужно принимать во внимание для включения в бизнес-план:
1. Обложка. Если Вы обращаетесь к предполагаемым инвесторам, финансовым брокерам, владельцам капитала, специализирующимся на финансировании венчурных предприятий и т.д., начните с обложки, лучше всего выполненной на фирменной бумаге, содержащей эмблемы и логотип Вашей фирмы и т.д.
Это поможет придать Вашему предложению вид юридического документа.
Сделайте ее как можно проще. Обозначьте себя. Ваше предприятие, организацию или того, кому Вы адресуете Ваше предложение. Укажите дату представления плана.
Вот контрольный список пунктов, который должен включать:
А. Информация о предприятии
1. Название предприятия
2. Место нахождения, адрес
3. Номера телефонов
4. Лицо (а) для контактов, включая должность.
Б. Деловая часть: привлекающее внимание описание деловых целей, потенциальных возможностей и перспектив.
В. Размер требуемого капитала — текущие и ожидаемые потребности.
Г. Всегда, когда это, возможно, указывайте фамилию или фамилии лиц, рекомендовавших Вас инвестору.
П. Содержание. Эта часть не только поможет Вашему будущему кредитору понять тот дорожный атлас, который Вы раскрыли перед ним, но она должна еще и содержать как бы собственное Ваше выступление (т.е. насколько Вы организованы, насколько ощущаете потребность тех, к кому Вы обращаетесь и способны ли Вы создать «большое полотно»). Содержание распечатывайте в последнюю очередь.
III. Деловое резюме. Эта часть бизнес-плана должна быть разработана так, чтобы привлечь и сохранить интерес того, кому представляете свой бизнес-план. И, конечно же, это единственная часть бизнес-плана, которую внимательно прочтет тот, кто будет с ним знакомиться. Убедитесь, что резюме можно прочесть за несколько минут. Сделайте же его хорошим!
Разместите его где-нибудь между второй и пятой страницами распечатанной копии.
Это имеющее решающее значение деловое резюме в нескольких пунктах раскрывает бизнес-план, раскрывая в самой сжатой форме основную сущность и цели Вашего предприятия:
А. Его основные задачи.
Б. Его уникальное «преимущество при продажах».
В. Его перспективные оценки (относительно объема продаж и прибылей).
Г. Процедуры и графики возврата займов инвесторам. Д. Объем требуемого капитала.
Такое резюме выкристаллизовывает весь бизнес-план в обзорном, быстро читаемом виде. Не пренебрегайте этим разделом: он покажет, что Вы можете четко сосредоточиться на Ваших целях и заявить достойно о том, кто Вы, что Вы хотите и куда Вы стремитесь.
Общая ситуация в Вашей сфере бизнеса. Это «большое полотно» перспектив развития той отрасли промышленности, к которой принадлежит Ваше предприятие, и оно готовит читающего к лучшему пониманию того, как Ваше предприятие вписывается в общую картину.
Оно должно включать:
А. Потенциал для роста: с точки зрения вышеописанных тенденций, представьте в сжатом виде потенциальный рост (в долларах) той отрасли промышленности, в которой Вы собираетесь конкурировать.
Б. Название изделия и разработки: какие недавно появились новые разработки, которые сделают Вашу продукцию или комплекс услуг более привлекательными для публики?
В. Экономические тенденции: доказательство того, что затраты на покупки благоприятны для данной отрасли.
Г. Перспективы и тенденции в промышленности: осветите будущее данной отрасли промышленности, исходя из заявлений лидеров промышленности, экспертов, экономистоп, правительственных аналитиков и других авторитетных источников.
Профиль Вашего предприятия
А. Какова точная характеристика Вашего предприятия?
Б. Дайте краткую историческую справку о Вашем бизнесе или о том, как Вы разрабатывали продукцию или развивали комплекс услуг.
В. Каковы действующие экономические тенденции? Существуют ли доказательства, что тенденции в затратах на приобретение товаров благоприятны для данной отрасли промышленности?
Г. Каково детальное описание организационной структуры Вашего предприятия (юридическая структура, персонал, принципы работы, организационная схема)?
Д. Какие факторы влияют на Ваш бизнес (т.е. местные экономические факторы, сезонность, зависимость от отдельных оптовых покупателей или поставщиков)?
Е. Каков характер Ваших исследований и разработок?
1. Особенности Ваших процедур проверки и маркетинга?
2. Какие достигнуты результаты?
3. Каким образом осуществляется разработка продукции?
4. Юридический контроль процесса и/или продукции?
Ж. Есть ли у Вас контракты и соглашения? (Укажите их в этой части и приложите копии; пример: соглашения о перепродажах, контракты на обслуживание, лизинг и т.д.)
3. Как осуществляется производственная деятельность?
1. Для предприятий, занимающихся производством продукции, включите:
а. потребности в площадях;
б. станки и оборудование;
в. исходные материалы;
г. складские запасы и внешние поставки;
д. потребности в персонале;
е. оценки капиталовложений.
2. Для предприятий, занимающихся розничной или оптовой торговлей, включите:
а. потребности в площадях;
б. процедуры и планы закупки;
в. схема организации материальных запасов;
г. персонал и оборудование;
д. обучение;
е. полномочия.
Примечание: Эта информация и аналогичные подробности, которые Вы пожелаете включить, являются описанием Вашего предприятия. Этот раздел должен дать читателю концепцию того, как функционирует Ваш бизнес и почему у него есть уникальный шанс сиять на рыночном небосклоне.
Профиль Вашего конкретного рынка
А. Точно укажите потребителей Вашей продукции или комплекса услуг.
Б. Опишите географию Вашего рынка, включая размер и данные по населению.
В. Потенциал роста для Вашего намеченного рынка.
Г. Ваша способность удовлетворять потребности рынка.
Д. Как Ваш бизнес-план позволит Вам привлечь новых клиентов, сохранив тех, кого Вы уже имеете.
При проработке описания рынка, на который Вы нацелены, важно помнить, что Ваше исследование и определит силу Вашего анализа. Необходимо рационально потратить время на этот раздел. Ваша местная библиотека и личный телефон будут Вашими самыми лучшими помощниками. Используйте их в полную силу!
Воспользуйтесь той информацией и статистикой, которые уже есть в книгах, справочниках и исследованиях конкретных ситуаций.
Ожидаемые проблемы и планируемые контрмеры
Этот раздел бизнес-плана определяет Вашу стратегию на случай непредвиденных обстоятельств для преодоления ожидаемых барьеров и препятствий. Вот некоторые из них:
А. Как иметь дело с конкурентом:
1. Ваши основные конкуренты (схожесть и различие с Вашим бизнесом)
2. Их сильные и слабые стороны
3. Как Ваш «конек» (Уникальное Преимущество при Продажах) позволит Вам превосходить их и не сходить с курса?
4. Как, по Вашему мнению. Ваш конкурент будет пытаться блокировать Вас и как Вы будете реагировать?
Б. Слабые стороны, в которых Вы можете быть уязвимы, и как Вы собираетесь, например, компенсировать:
1. Проблемы устаревания продукции
2. Появление более дешевой продукции
3. Циклический характер рынка
4. Возможный экономический спад в будущем
5. Смена основных руководителей
6. Сезонность Вашей продукции и услуг
7. Предложение о пакете льгот для сотрудников (предлагать или нет):
1. Требование о наличии лицензии, которое Вы должны удовлетворить или продлять
2. Ограничения и законодательство, в рамках которых Вы должны работать с учетом характера Вашего бизнеса
3. Будущие изменения в законодательной и правительственной политике, которые могут повлиять на Ваш бизнес и как Вы на это отреагируете
4. Знание любых правительственных организаций, к которым Вам необходимо обращаться (заявка на франшизу должна соответствовать требованиям Федеральной Торговой Комиссии США, а деятельность радиостанций должна удовлетворять требованиям Федеральной Комиссии Связи и т.д.).
Г. Вопросы, связанные с защитой авторских прав и информации:
1. Патенты, авторские права, торговые знаки и прочие существующие процедуры защиты
2. Как обеспечить защиту конфиденциальной деловой информации.
Д. Дополнительные непредвиденные обстоятельства, связанные с человеческим фактором:
1. Сила Вашего управленческого коллектива
2. Существующие методы управления, обеспечение преемственности руководства
3. Планы реагирования на уход ведущего персонала.
Е. Кадровые проблемы:
1. Ожидаемая реакция персонала на возможное увеличение времени работы (требования, обучение, льготы, повышение) и каким образом можно отреагировать на эти требования?
2. Политика в отношении национальных меньшинств
3. Политика в отношении временных работников и постоянного персонала
4. Политика в отношении расовых проблем или предрассудков.
Маркетинговый план
Все Вы видели, как процветающее предприятие, расположенное в прекрасном месте, имеющее уникальную продукцию, прекращало свою деятельность и его двери закрывались. В большинстве случаев корни этой проблемы уходили в неудачный маркетинг и рекламную деятельность. Одна из причин может таиться в том, что владелец предприятия не знал, как торговать своей продукцией и предлагать комплекс услуг. Многие владельцы предприятий совершают ошибку, думая, что им не нужно и беспокоиться о своей «прекрасной продукции или услугах» и рекламировать их.
НЕПРАВИЛЬНО! Как это все далеко от реальной жизни. Владельцы малых предприятий зачастую игнорируют (сомневаясь при этом) четыре главных правила маркетинга, из-за чего заканчивают закрытием предприятия.
В этом то и заключается секрет. Внимательно вчитайтесь в эти пункты. Каждый из них обходится недешево — это так. В то же время. Вам не нужно тратить кучу денег, если что-то можно сделать бесплатно.
Итак, задайте себе вопрос: КАК?
Как Вы собираетесь довести до Ваших клиентов, кто Вы есть и какие предоставляете услуги, не тратя на это деньги?
Так вот, сначала Вы должны определить свой рынок. Кто или что является Вашей целью? Кто услышит о Вас, и кто будет у Вас покупать, как только узнает о Вас?
Самое первое и самое простое правило в сфере маркетинга — Вы должны знать Ваш рынок. Определить Ваших клиентов можно просто. Журнал («Предприниматель») дает Вам прекрасную идею: «Прежде всего, Вам нужно забыть, что Вы продаете Вашу продукцию или комплекс услуг и нужно поставить себя на место покупателя». Ну как? Есть в этом смысл? Это несколько напоминает золотое правило: «Поступайте с другими, желая, чтобы так же поступали и с Вами».
И далее в том же журнале: «Задайте себе следующие вопросы:
• Куда я пойду за покупкой?
• Что заставляет меня покупать это?
• За какими средствами информации я слежу, что читаю, что слушаю, благодарячему я принимаю решение о покупке?» Проще говоря. Вы должны знать, какие средства информации привлекают к Вашему рынку.
Вы должны разработать безупречный план маркетинга. Ваши прибыли либо буквально полезут вверх, либо упадут в зависимости от того, насколько хорошо Вы разработали и выполняете свой план маркетинга. Это Ваш шанс показать в лучшем свете Ваш опыт предпринимателя.
Тщательно рассмотрите следующие идеи и стратегию и реализуйте каждую из них в своем плане:
А. Маркетинговые стратегии, на которых Вы будете концентрироваться.
Б. Причины выбора именно этих стратегий: информация, проверка выполняем ости, отслеживание деятельности конкурента и/или творческий взгляд на рынок изнутри.
В. Касательно ценовой политики. Установление цен на продукцию или комплекс услуг иногда является таким же важным решением, основанным на их приемлемости для покупателя, как и стоимость. Поэтому изначально Вы должны продемонстрировать анализ Ваших клиентов и отслеживание деятельности конкурентов, а также ценовую политику, приемлемость цен для потребителя и т.д. Другими словами, «назначайте ту цену, которую выдержит рынок».
Г. Ваш график работы.
Д. Ваш маркетинговый бюджет.
Е. Политику в отношении гарантий.
Ж. Презентация и упаковка.
3. Профессиональные ресурсы, необходимые Вам для выполнения Вашего плана.
И. Как Вы будете контролировать реакцию рынка на Вашу маркетинговую кампанию.
К. Как Вы будете сравнивать разные подходы.
Л. Ваши намерения относительно рекламы и стимулирования продаж.
М. Средства информации, которые Вы будете использовать для стимулирования интереса к Вашему предприятию, и связанные с этим затраты.
Финансовые прогнозы
Это основа основ Вашего бизнес-плана, точка отсчета 10 времени, когда Ваша мировоззренческая концепция количественно выразится в долларах, центах и единицах времени: днях, неделях, месяцах и годах. Все, кто будет читать Ваш бизнес-план, с особой тщательностью просмотрят Ваши финансовые принципы. Они должны быть разбиты по месяцам для первого и второго годов и по одам вплоть до десятого года. Основываясь на этом сценарии. Вы должны будете включить следующие прогнозы; они должны включать в себя три составляющих: прогноз прибылей и убытков, баланс и анализ движения наличных средств.
А. Прогноз прибылей и убытков: Основываясь на разработанном маркетинговом плане, определите прогнозируемые прибыли в зависимости от времени. Как правило, эти прогнозы устаревают с учетом всех переменных факторов, действующих для данного предприятия в его типичной рыночной среде. С этой целью необходимо постоянно вносить коррекции в промежуточный период.
В качестве следующего шага выполните вычисления стоимости Ваших товаров или реализованных услуг, а также прогнозируемые установившиеся накладные расходы. Имейте в виду, что стоимость Ваших товаров или реализация услуг может колебаться, а постоянные накладные расходы будут существовать ежемесячно.
Разница между общей прибылью и всеми расходами будет определять прибыль или убытки Вашего предприятия.
Б. Баланс: баланс дает картину деятельности Вашей фирмы в данный момент времени. В этом документе перечислены все активы фирмы (наличные средства, получаемые платежи, товарно-материальные запасы, станки и оборудование, недвижимость и т.д.) и все пассивы (счета для оплаты, векселе и платежные документы к оплате, налоги и оплата процентов за кредит, зарплата и т.д.). Разница между активами и пассивами представляет собственный капитал фирмы (называемый акционерным капиталом) в данный момент времени. Если Вы ведете его постоянный учет (расширяя существующее предприятие), то баланс может показать наличие солидного собственного капитала. Если Вы основываете новое предприятие, то баланс может быть очень простым, а собственный капитал незначительным. Поэтому Вам нужно поработать с группой Ваших экономистов для разработки подробного баланса (квартального и годового).
В. Движение наличных средств. Когда Вы начнете рассчитывать отношение валового дохода к ожидаемым расходам и вычислите текущее сальдо в зависимости от времени, Вы можете спрогнозировать движение Ваших наличных средств. Итоговое движение наличности является важным показателем эффективности Вашего предприятия. Естественно, что Вам необходимо подробно определить все изменения. Здесь не должно быть места для воображения. Будьте консервативны и реалистичны.
Календарный план
Эта часть бизнес-плана определяет следующие шаги:
А. Устанавливает время ожидаемого финансирования.
Б. Перечисляет основные этапы маркетинговой кампании, расписанные по дням.
В. Представляет производственную программу и график поставок, обеспечивающих требуемый объем продаж.
Календарный план позволит Вам обеспечить систематический контроль за координацией и управлением Вашего предприятия. Этот раздел бизнес-плана имеет решающее значение как для внутренней деятельности предприятия (в качестве инструмента управления), так и для внешнего мира (убеждая остальных, что у Вас есть умные идеи для претворения Вашего проекта в жизнь).
Расчет требуемых финансовых ресурсов
Если Вы используете бизнес-план для получения требуемых ресурсов от кредиторов или инвесторов, то этот расчет дает точную сводную потребность (относительно количества, условий и требуемых сроков) и определяет порядок использования ресурсов. В случае финансирования Ваши расчеты движения наличных средств должны отражать и порядок возврата кредитов. В случае капитализации, когда партнер рассчитывает на получение акций предприятия. Ваши прогнозы должны показать рост активов в включать график выплаты дивидендов.
Приложение
Этот раздел бизнес-плана может включать некоторые или все перечисленные документы:
А. Примечания по тексту (например, предположения, использованные в прогнозах, источники информации).
Б. Дополнительные документы.
В. Статьи, вырезки из информационных источников, тематические отчеты. Г. Биографии. Д. Библиографию. Е. Чертежи и графики. Ж. Копии контрактов и соглашений. 3. Глоссарий терминов.
И. Рекомендации: ссудодатели, инвесторы, другие банкиры, поставщики, коммерческие кредиторы и прочие лица могут дать положительный отзыв о Вашей прошлой деятельности.
Практические советы
I. Будьте реалистичны. Разработайте Ваш бизнес-план реально и прагматично. Тщательно проделайте свою «домашнюю работу» и продумайте каждую деталь, могущую повлиять на успех проекта. Ваш бизнес-план должен быть тщательно разработанным документом для действий, а не раздумьями предсказателя.
П. Подтверждайте Ваши утверждения документально. Когда Вы основываете свои прогнозы на конкретных предположениях (например, прогноз о реакции рынка на Вашу продукцию или комплекс услуг), предоставляйте доказательства, что эти предположения основаны на прочных фактах. Соберите и приложите мнения экспертов для подтверждения правдивости Ваших прогнозов. Используйте для этого также статьи из журналов и газет, исследования вузов, интервью с видными людьми, знакомыми с Вашим рынком и т.д.
III. Создавайте Ваше уникальное преимущество при продажах. Если у Вас есть преимущество, которое повышает Ваши шансы и убедительно выделяет Вас среди конкурентов, смело подчеркивайте его.
IV. Будьте гибкими. Ваш бизнес-план — это дорожный атлас, который позволяет постоянно проверять, где Вы находитесь, темп Вашего движения и правильность направления. По мере наблюдения за продвижением Вам необходимо периодически выполнять промежуточные коррекции. Вам непременно будет нужно время от времени менять свой бизнес-план по мере обновления Ваших прогнозов за счет текущей реальной информации «с фронта» по мере изменений рыночных условий.
V. Используйте преимущества современных технологий. Современные компьютеры и программное обеспечение могут оказать незаменимую помощь при разработке разделов Вашего бизнес-плана, особенно раздела, касающегося финансов. С помощью компьютера Вы можете проиграть различные варианты и получить ценные представления о будущем, основываясь на стратегических изменениях некоторых переменных (например, зависимость цены от меняющихся расходов). Лучше, если местные финансовые эксперты пояснят Вам детали.
Вы можете захотеть направить часть инвестиций на закупку оборудования и программных средств для реализации Ваших потребностей в этой части. Современная компьютерная техника сейчас очень доступна по цене, а последние разработки в области программного обеспечения предоставляют в Ваше распоряжение эффективные программы, к тому же доступные по цене.
VI. Обратите внимание на внешнее оформление. Бизнес-план должен быть внешне безупречным, простым, тщательно подготовленным, четко и без ошибок напечатанным и в соответствующем переплете. Он должен производить впечатление основательности, а не щегольства. Думается, Вы не захотите выглядеть транжирой или поверхностным человеком. Если Вы представляете бизнес-план потенциальным кредиторам, то постарайтесь переплести его так, чтобы в открытом виде он свободно лежал на столе. Бизнес-план для себя лучше поместить в разъемный скоросшиватель, чтобы можно было легко менять обновляемые страницы.
VII. Представляйте план умело, учитывая возможности графического изображения информации. Целесообразно использовать возможности проекционной техники и другое вспомогательное оборудование, представляя свой план потенциальным кредиторам. Изложение экономической и графической информации в привлекательной наглядной форме позволит упрочить Вашу позицию.
Патенты, авторские права, торговые знаки и секреты производства
Существует масса историй о компаниях мультимиллионерах, создание которых опиралось на идею Ральфа Вальдо Эмерсона, который по существу сказал: «Сделайте мышеловку получше и весь мир будет стучать к Вам в дверь».
Эта цитата, как никогда, верна для мира современных технологий и расширяющихся рынков. Фирмы со всего мира развиваются в глобальном масштабе для производства и распространения продукции, о которой десять лет назад никто и не мечтал.
Если Вы представляете новое предприятие или даже давно действующее предприятие, имеющее новые изделия, идеи или технологию, повышающие жизненный уровень, и хотите разместить свою продукцию на рынке, то все это должно быть запатентовано или защищено торговыми знаками, а Ваши письменные документы должны быть защищены авторскими правами.
Существует два основных вида патентов: на механическое устройство или на промышленный образец (дизайн). Разница между ними состоит в том, что патент на механическое устройство предназначен для нового изделия, имеющего механический принцип действия, т.е. патент на такое устройство, которое ранее не было разработано. Патент на промышленный образец представляет улучшение ранее запатентованного изделия. Это означает, что такой дизайн делает лучше ранее существовавшее изделие. При этом существует большая вероятность нарушения ранее выданного патента, если Вы изменили только дизайн, оставляя неизменной работу механической части.
Конкретная ситуация, которая понятна для каждого, относится к автомобилям. Здесь дизайн претерпевает существенные изменения, причем он может изменяться каждый месяц, если Вы внимательно следите за этим рынком. Каждое изменение внешнего вида защищено патентом на дизайн, который действует в течение трех лет.
Патент на механическое устройство действует в течение 17 лет и после этого срока может быть продлен.
Примечание: Мы настоятельно рекомендуем Вам воспользоваться советом юриста, специализирующегося на патентном праве, защите авторских прав, торговых знаков и секретах производства.
Правительственные контракты
Многие предприятия создавались только с целью реализации правительственных контрактов. Если Вы создаете новое предприятие для этой цели, или уже имеете дело с правительственными контрактами, то это необходимо полностью отразить в Вашем бизнес-плане.
С этой точки зрения существует много преимуществ и отрицательных сторон. Для оценки этих факторов необходимо использовать все Ваши знания и опыт. Получить контракт нелегко. В тоже время производство ежегодно тратит миллиарды долларов на всякие мыслимые и немыслимые изделия. Правительственные контракты — это очень лакомый кусок для бизнеса.
Возможность получить правительственный контракт будет в первую очередь зависеть от того, что у Вас за предприятие и каков уровень Ваших знаний и опыта.
Вы должны подавать заявки на участие в правительственных контрактах, и если Ваша попытка оказалась удачной, то это может свидетельствовать о Вашем полном успехе.
С другой стороны, все правительственные контракты могут аннулироваться или отзываться, и в этом случае, Вы можете затратить много тысяч долларов, которые невозможно вернуть. Во всех контрактах есть оговорка о не нанесении ущерба.
Малые предприятия, желающие получить правительственные контракты, но не знающие с чего начать, могут обратиться к некоторым источникам, упомянутым в настоящем руководстве. Отличными источниками являются Управление США по делам мелких фирм. Управление по закупкам и технической поддержке. Объединения бывших руководителей. Они могут помочь Вам войти в картотеку для переписки по запросам на получение контрактов в Вашей отрасли промышленности.
Вы можете также заглянуть на фирмы, уже имеющие правительственные контракты. Возможно, что Вы станете их субподрядчиками.
Ваш бизнес-план должен показывать, может ли Ваша фирма работать по правительственным контрактам и каким образом.
Поиск финансовых ресурсов для выполнения правительственных контрактов не представляет трудностей, но Вам все равно нужен бизнес-план.
Статью подготовил директор по развитию предпринимательства и конкуренции ОАО "Акса" Корчагин Юлиан Андриянович. 
