Обращение к услугам посредников в международной торговле
При экспорте товаров на зарубежные рынки в зависимости от условий рынка, объема и регулярности экспорта, торговых обычаев в стране импортере, коммерческой эффективности и т. д.
Операции могут совершаться путем:
• прямых продаж через собственную сбытовую сеть;
• создания филиала фирмы или дочерней компании;
• создания совместного предприятия;
• посреднических продаж.
Прямые продажи через собственную сбытовую сеть. В этом случае производитель и потребитель сами находят друг друга различными путями и устанавливают между собой хозяйственные связи. Товары при этом приобретаются для потребления (чаше всего производственного), а договорные отношения носят, как правило, долгосрочный характер.
Продажи через различного рода посредников. В настоящее время все более широкое распространение в практике международной торговли получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие "торговые посредники", однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.
Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных услуг, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.
Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах. Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.
Задавайте вопросы нашему консультанту, он ждет вас внизу экрана и всегда онлайн специально для Вас. Не стесняемся, мы работаем совершенно бесплатно!!!
Также оказываем консультации по телефону: 8 (800) 600-76-83, звонок по России бесплатный!
Остановимся на моментах, когда использование услуг посредников является не только оправданным, но и необходимым средством эффективной внешней торговли в современных условиях:
1. Исторически сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм.
2. К услугам посредника прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на знакомый рынок с новым товаром.
Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.
Использование услуг посредников в случае сбыта на уже известном рынке нового товара дает возможность выяснить, найдет ли товар спрос в стране, какие к нему будут предъявлены требования со стороны местных потребителей, какие формы торговли потребуются при реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые уже сбывали подобный товар других экспортеров, т. е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.
3. Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится, прежде всего, к таким товарам, как машины и оборудование, и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания.
В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ.
4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещён к экспорту или есть другие ограничения.
Таким образом, обращение к посредникам во внешней торговле обусловлено многими причинами и может обеспечивать ряд преимуществ:
• посреднические фирмы, специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, могут быстрее, чем сами поставщики, найти фирмы, за интересованные в приобретении данной продукции, обеспечив тем самым ускорение оборачиваемости капитала;
• фирма экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны импортера, поскольку посреднические фирмы обычно имеют собственную материально техническую базу — складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;
• капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;
• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);
• открытие рынков, недоступных для установления прямых контактов.
Несмотря на необходимость выплачивать вознаграждение торговому агенту, эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:
а) повышения оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота капитала;
б) сокращения издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения, выплачиваемого агенту, т. е. в итоге оплачиваются продавцом или покупателем;
в) торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменение рыночной конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях;
г) торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров принципала.
Осуществление сбыта через торгово-посреднические фирмы имеет и определенные недостатки. Главный из них — это то, что экспортер лишается непосредственных контактов с рынком сбыта. Кроме того, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника. Поэтому к его выбору экспортеры относятся очень серьезно.
В импортных операциях на российском рынке возникает также проблема выбора способа выхода на наш рынок.
Иностранная фирма имеет следующие возможности:
• использовать представительства аккредитованных в России фирм и банков;
• использовать смешанные торговые палаты и ассоциации делового сотрудничества;
• воспользоваться услугами западных посреднических фирм, неаккредитованных в России, но уже закрепившихся на российском рынке и имеющих сложившиеся связи с российскими организациями;
• установить деловое сотрудничество на контрактной основе с одной из российских посредническо-представительских организаций, используя ее как своего торгового агента.
Торгово-посреднические функции могут выполнять различные субъекты международных торговых операций.
Среди них выделяются:
1. Торговые фирмы. Эти посредники работают за свой счет и от своего имени.
Они могут представлять собой:
• торговые дома, занимающиеся и экспортом и импортом, ведущие операции за свой счет по широкой номенклатуре;
• экспортные фирмы, закупающие товары внутри страны и продающие их на зарубежных рынках;
• импортные фирмы, закупающие товары за границей и продающие их на своем внутреннем рынке. Часто такие фирмы специализируются на товарах, не производимых на внутреннем рынке (кофе, чай, табак, сахар, пряности, текстильное сырье);
• оптовые фирмы, являющиеся посредниками между промышленными предприятиями и розничными фирмами;
• розничные фирмы, часто сами осуществляющие экспортные и импортные операции;
• дистрибьюторы (в США и Англии), занимающиеся в основном импортными операциями, выступают как торговцы по договору, получают исключительное право на продажу определенных товаров;
• стокисты — фирмы в стране импортера, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе.
2. Комиссионные фирмы выполняют разовые поручения комитентов и действуют от своего имени, но за счет комитента.
Могут быть комиссионные экспортные фирмы и комиссионные импортные фирмы.
3. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала.
Экспортный агент (агент в стране принципала) принимает коллекции образцов, каталоги, прейскуранты, по которым подыскивает покупателей за рубежом. Импортный агент находится в стране принципала и ведет импортные операции за его счет.
Заграничный сбытовой агент представляет собой фирму, которой предоставлено компанией другой страны право на сбыт ее товаров.
Российский Гражданский кодекс выделяет следующие виды посредников:
• коммерческие представители (осуществляют по поручению принципалов поиск партнеров и участвуют от имени принципалов в заключении ими договоров);
• комиссионеры (заключают от своего имени и за счет комитентов контракты с третьими фирмами по сбыту или приобретению товаров в рамках комиссионных договоров);
• поверенные (по поручению доверителей содействуют совершению коммерческих операций путем заключения договоров от имени и за счет доверителей);
• агенты (совершают юридические и иные действия по поручению принципалов как от своего имени, но за счет принципалов, так и от имени и за счет принципалов).
Особенности выбора посредников
Выбирая посредника, экспортеры предъявляют, прежде всего, те же требования, что и при выборе контрагента в целом: солидность фирмы, ее деловая репутация, опыт прошлых сделок с фирмой. Однако к вышеперечисленным требованиям добавляются и дополнительные, определяемые спецификой посреднического соглашения. Данного рода соглашения заключаются, как правило, на ряд лет, поэтому неудачный выбор фирмы посредника может оказать существенное отрицательное воздействие не только на одну сделку, но и на ход всех операций по данному товару на рынке какой-либо страны.
В связи с этим при выборе посреднических фирм экспортеры соблюдают большую осмотрительность и заключают соглашения только с теми, которые отвечают всем необходимым требованиям.
Существует значительное количество видов посреднических фирм. Поэтому экспортеру приходится также решать вопрос, какому из них отдать предпочтение в том или ином случае.
Для современных условий характерно значительное расширение функций, выполняемых торговыми посредниками.
Гражданское и торговое право разделяет их на следующие основные виды:
• простые посредники (брокеры), которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках;
• поверенные, совершающие сделки от имени и за счет доверителей в соответствии с договором поручения;
• комиссионеры, подыскивающие партнеров и подписывающие с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя;
• консигнаторы, продающие товар на условиях консигнации, т.е. когда экспортер поставляет товар на склад консигнатора для реализации на рынке в течение определенного срока;
• сбытовые посредники (купцы, дистрибьюторы), которые сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли продажи, как с продавцами, так и с покупателями;
• торговые агенты, т. е. фирмы, организации и лица, которые на основании соглашений с принципалами (экспортером или импортером) получают право содействовать заключению сделок или заключать их за счет и от имени принципала.
Характер взаимоотношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет.
С этой точки зрения посредников можно разделить на четыре основные группы:
• посредники, не имеющие права подписывать сделки с третьими лицами (агенты представители, брокеры, маклеры);
• подписывающие сделки с третьими лицами от имени и за счет доверителя (агенты поверенные, торговые агенты);
• подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени, но за счет доверителя (комиссионеры, консигнаторы);
• подписывающие сделки с третьими лицами от своего имени и за свой счет (купцы, дистрибьюторы, дилеры).
Агент представитель. Агент представитель только представляет интересы принципала (доверителя) на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на агентируемый товар ни от своего имени, ни от имени принципала.
• предоставление принципалу информации о технических требованиях к товарам и ценах;
• информирование принципала о запросах потребителей, о предполагаемых размещениях заказов;
• создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществление рекламы;
• содействие заключению и реализации контрактов;
• организация деловых контактов принципалов с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.
На роль агентов представителей привлекаются солидные фирмы или физические лица, занимающие достаточно высокое положение в деловых кругах. Если при помощи такого агента удается заключить контракт, то ему выплачивается вознаграждение в размере 2—5%.
Брокеры. Брокерские операции совершаются профессиональными посредниками — брокерами, маклерами, которые работают строго по определенным товарам или операциям.
Брокеры действуют по сбыту и приобретению товаров, но сами стороной договора не выступают. Их задача — найти покупателя для продавца и продавца для покупателя и содействовать подписанию контракта между ними. Пример брокеров, работающих по товарам, — это брокеры в Англии по торговле лесом. Брокеры, работающие по операциям, — это биржевые брокеры.
За свое посредничество брокер получает небольшое вознаграждение, как правило, от той стороны, которая к нему обратилась первой. Если обращение разовое, то нет необходимости подписывать с ним соглашение. Если отношения носят долговременный характер, то они оформляются договором. Брокеры торгуют обычно крупными партиями значительной стоимости, поэтому ставки за их услуги обычно не очень высокие. Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, иногда сами выступают кредиторами, также могут принимать на себя гарантию за покупателя, что, естественно, повышает размер вознаграждения.
Комиссионеры. Суть комиссионных операций состоит в том, что комитент поручает комиссионеру от имени комиссионера, но за счет комитента совершить операцию купли продажи с третьим контрагентом. Посредником комиссионер является только для комитента. Для третьего контрагента комиссионер будет стороной контракта купли продажи, а именно продавцом, если комиссионеру поручено что-то продать, или покупателем, если комитент поручает комиссионеру что-то купить.
Операции комиссии бывают двух видов.
Первый вид — это чисто комиссионные операции, отличающиеся следующими особенностями:
• комиссионер, продавая или покупая товар, действует в пределах договора комиссии;
• комиссионер, осуществляя операцию, ни на один момент не становится собственником товара, и товар следует прямо от продавца к покупателю;
• комиссионер не несет перед комитентом никакой ответственности за выполнение обязательств третьей стороной;
• расчет между комитентом и третьей стороной осуществляется напрямую.
Размер комиссионного вознаграждения должен покрывать расходы комиссионера на осуществление торговых операций и обеспечивать ему получение прибыли. Обычный размер комиссионных вознаграждений при чисто комиссионных операциях в мировой практике составляет 1,5— 3,5% суммы сделки.
Второй вид комиссионных операций может применяться в том случае, если комитент поручает комиссионеру что-нибудь продать. Между комитентом и комиссионером заключается так называемый договор делькредере, в котором комиссионер принимает на себя ответственность за платежеспособность покупателей и компенсирует комитенту все расходы, если покупатель окажется неплатежеспособным. Комиссионер, зная о желании комитента что-то продать, может сам заключить договор с покупателем и только тогда заключить договор с комитентом, выступая как промежуточный покупатель. При таких операциях комиссионер переводит деньги комитенту только после получения платежа от покупателя. Прибыль комиссионер может получить в виде разницы между ценами закупки товара у комитента и реализации покупателю, эта сумма и будет составлять комиссионное вознаграждение комиссионера. Есть и второй вариант получения прибыли комиссионером — это когда размер вознаграждения зафиксирован в договоре комиссии в виде процентов от суммы сделки, но вознаграждение в таком случае будет выше, чем при простых комиссионных операциях, так как во время заключения договора комиссии сделка уже гарантирована (договор о покупке уже заключен).
Агенты консигнаторы. По договору консигнации принципал поставляет товары на склад агента (консигнатора) для их последующей реализации на рынке консигнатора. Консигнатор является собственником товара с момента его реализации. На условиях консигнации реализуются товары массового спроса, и консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.
Договор консигнации дает возможность консигнатору активно влиять на уровень цен на рынке, повышая их в период повышения спроса и снижая в период плохой реализации. Вознаграждение консигнатора обычно составляет разница между ценами, названными консигнантом, и ценами реализации потребителю.
Агенты поверенные, или торговые агенты. Такие посредники совершают действия, связанные с продажей или покупкой товаров, а также с поиском заказчиков и исполнителей на оказание каких-либо услуг на оговоренной территории в согласованный период за счет и от имени принципала. Отношения между принципалом и агентом регулируются агентским соглашением, которое по своей сути является договором поручения.
Вознаграждение агента фиксируется в агентском соглашении в виде процента от стоимости проданных по заключенной им сделке товаров. Кроме того, может быть предусмотрено отдельное возмещение некоторой части расходов поверенного (например, за рекламу, презентации).
Дистрибьюторы, или купцы. Эти посредники занимаются продажей товаров от своего имени и за свой счет, они сами несут все риски, связанные с порчей или утратой товаров, а также с неплатежеспособностью покупателей. Дистрибьюторские соглашения для принципала интересны потому, что дают возможность выхода на новые рынки и обеспечивают рекламу его товара на протяжении нескольких лет, заключаются с фирмами, имеющими собственную сбытовую сеть или средства для ее создания, сопровождаются договорами купли продажи на поставку товаров, гарантируют, в отличие от договоров консигнации, получение платежа за товар сразу после поставки товара.
Для дистрибьютора эти договоры интересны тем, что по сравнению с другими посредниками он имеет большую коммерческую независимость, самостоятельно устанавливая цены; приобретает зачастую монопольное право на продажу товаров принципала на своей территории.
При больших и постоянных объемах реализации агент, который в данном случае будет называться генеральным агентом, организует свою сбытовую сеть, состоящую из субагентов, работающих в определенных регионах, и дилеров, обслуживающих отдельные населенные пункты.
По месту на рынке посредники делятся на простых агентов, агентов с правом "первой руки" и монопольных, или эксклюзивных (исключительных), агентов.
Простому агенту принципал предоставляет право сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров принципала и получать от него вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает прав принципала, который может самостоятельно или через других агентов выходить с этими же товарами на тот же рынок без выплаты простому агенту какого-либо вознаграждения или компенсации. В агентском соглашении фиксируется, и обязательство принципала не продавать самостоятельно или через других посредников товары на этом рынке на более благоприятных коммерческих условиях, чем были предложены простому агенту. Простое агентское соглашение не гарантирует посреднику стабильного положения на рынке, а принципал не может рассчитывать на активную работу агента. В связи с этим простые агентские соглашения заключаются обычно на короткий срок (до одного года) при выходе экспортеров на новые рынки и иногда даже с несколькими агентами для того, чтобы оценить их способности и выбрать наиболее перспективного партнера.
Разновидностью простого агентства является агентство с правом "первой руки". В этом случае принципал обязан сначала предложить товар агенту и только после его отказа продавать товар на этом рынке самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения агенту. Поводом для отказа могут быть технические характеристики, сроки поставки, цена и другие условия, которые, по мнению агента, не будут способствовать движению товара на рынке. Обычно все эти мотивы перечисляются в агентском соглашении. Отказ должен быть представлен принципалу в письменном виде.
Деятельность агента с монопольным правом означает, что только он может продавать товары принципала определенной номенклатуры на оговоренной территории в течение установленного времени и получать за это вознаграждение, но принципал лишается права и возможности выходить на этот рынок с товарами определенной в соглашении номенклатуры самостоятельно или через других агентов.
Если принципал продает на оговоренной территории сам или через других агентов, он все равно обязан выплатить монопольному агенту установленное в соглашении вознаграждение. Поэтому, подписывая подобное соглашение, принципал должен четко оговаривать, в каких случаях он может самостоятельно сбывать товар на рынке монопольного агента. Это бывает в случаях продажи непосредственно правительственным органам или поставок запчастей к уже проданному ранее оборудованию.
Такой тип соглашения выгоден и принципалу, и агенту: он дает агенту уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к вложению капитала для создания и функционирования сбытовой сети, а все это гарантирует принципалу активную сбытовую деятельность агента. Однако если монопольный агент окажется незаинтересованным в сбыте товаров, что может произойти из-за низкой конкурентоспособности, недостаточного вознаграждения, изменившейся конъюнктуры рынка или в силу других причин, то для принципала данный рынок окажется закрытым на весь срок действия соглашения. Нужно учитывать ещё, что конкурирующие фирмы, как в стране агента, так и за рубежом могли просто подкупить агента, чтобы он заключил монопольное агентское соглашение и, не предпринимая никаких шагов для сбыта товаров принципала, тем самым закрыл для него данный рынок, обеспечив зеленую улицу товарам конкурента принципала. Для избежания такой ситуации принципал включает в соглашение пункт об обязательстве агента реализовать на рынке некоторое количество товаров за определенный период, например за год. Однако, завышая требования к агенту, принципал рискует натолкнуться на завышенные требования агента, касающиеся в основном повышения размера вознаграждения.
В целом выбор конкретного вида посредников будет определяться как особенностями предмета соглашения и рынка, так и опытом работы экспортера.
На что следует ориентироваться при выборе посредника?
Во-первых, экспортеру лучше выбирать в качестве своего посредника специализированную фирму, которая имеет опыт работы по одному товару. Как показывает опыт, объем продаж через специализированного посредника бывает выше тогда, когда соглашение заключается с фирмой широкого профиля.
Во-вторых, необходимо узнать, не является ли выбранная фирма одновременно посредником конкурирующей компании, поскольку в подобной ситуации интересы экспортера могут быть значительно ущемлены.
В-третьих, при выборе торгового посредника, в функции которого вменяется и осуществление технического обслуживания, целесообразно обратить внимание на степень оснащенности материально-технической базы компании, на ее инженерно-технический уровень и степень облучённости работающего персонала.
В-четвертых, учитывая высокую значимость выбора посредника, следует лично посетить и на месте ознакомиться с интересующей вас фирмой, не доверяя лишь наведенным справкам.
В-пятых, представляется разумным заключение вначале пробных, краткосрочных соглашений о посредничестве, с тем, чтобы иметь возможность лучше узнать о возможностях и деловой ответственности компании.
В-шестых, в ряде случаев предпочтительнее работать на определенном рынке не с одним агентом посредником, а с несколькими. Это дает возможность лучше использовать конкуренцию между посредниками, выявлять наиболее способных и добросовестных из них, а затем уже ориентироваться на работу с ними.
Выбор фирмы принципа. Важное значение для успешной деятельности торгового агента имеет правильный выбор фирмы принципала, тем более это важно в настоящее время, когда многочисленные зарубежные фирмы стремятся к выходу на российский рынок.
Поэтому при выборе западных фирм на роль принципала отечественной агентской фирме следует придерживаться следующих основных правил:
• представлять интересы только фирм производителей и исключать посреднические и торговые фирмы, так как это снижает эффективность деятельности агента, поскольку западный посредник, работающий с поставщиками за комиссионное вознаграждение, либо будет закладывать в экспортные цены помимо своего процента и процент российского агента, что снизит конкурентоспособность товара, либо, расплачиваясь с российским агентом частью своего процента, будет вступать в коммерческую конфронтацию с ним;
• отдавать предпочтение фирмам, специализирующимся в области передовой техники и технологии;
• учитывать специфику страны происхождения принципала, имея в виду, прежде всего ее рыночный потенциал, а также оценивать степень риска при выборе контрагента из данной страны.
После предварительного отбора фирмы по ее основным характеристикам целесообразно провести анализ финансово-экономического состояния потенциального принципала, чтобы выявить следующие показатели:
1. Размер активов и их динамику за последние 5—10 лет. В маркетинге принято считать, что успешно действующее предприятие должно обеспечивать рост продаж своих товаров за 10 лет не менее чем в 3 раза.
2. Прибыль на совокупные активы после уплаты всех процентов и налогов должна составлять не менее 2,5%.
4. Количество работающих на предприятии фирмы. Иногда выгоднее заниматься представительством только малых и средних фирм, которые имеют ряд преимуществ для агентов (невысокие накладные расходы, гибкость в коммерческой и технической стратегии и т. п.).
Понятие и виды торгово-посреднических соглашений
Характер взаимо-отношений посредника и принципала определяется двумя моментами: от чьего имени действует посредник и за чей счет.
В зависимости от них и объема ответственности посредника посреднические соглашения можно объединить в три группы:
1. Соглашение о предоставлении права на продажу.
2. Комиссионное соглашение.
3. Договор поручения.
При работе с посредниками экспортеры должны исходить из того, что посредники — это ваши союзники; соответственно и контракт следует заключать с ними так, чтобы их могли заинтересовать ваши условия, оставляя за собой право действенного и строгого контроля.
Соглашение о предоставлении права на продажу
Этот вид посреднических взаимоотношений имеет различные названия: договор о предоставлении права на продажу, договор агента купца, договор о размещении. В большинстве стран он является нетрадиционным, не обозначенным законом. Посредники по этому договору называются распространителями, дистрибьюторами, агентами купцами.
Это соглашение — одно из наиболее распространенных в современных условиях.
Здесь следует отметить ряд моментов:
1. Характер взаимоотношений между сторонами. В договоре формулируется обязанность экспортера поставлять товар и обязанность торговца по договору покупать товар на основе отдельных контрактов купли продажи, заключаемых во исполнение договора о предоставлении права на продажу. Как правило, в нем содержится также указание на то, что агент будет покупать товары и продавать их третьим лицам от своего имени и за свой счет. Это условие является существенным, поскольку определяет характер взаимоотношений между сторонами.
С учетом специфики взаимоотношений сторон получается договор особого рода: купля продажа и поручение, или агентский договор.
По существу агент становится собственником товара, а затем продает его третьему лицу. Однако эти операции он осуществляет на основании условий и во исполнение агентского соглашения, по которому обязан защищать интересы экспортера, предоставившего ему право перепродажи товаров.
2. Определение территории. В соглашении четко определяется территория, на которой агенту предоставляется право продажи товаров принципала. Агент не имеет права без письменного разрешения принципала продавать товар за пределами договорной территории.
3. Характер права на продажу. Предоставленное купцу право на продажу может быть простым, исключительным и исключительным с ограничениями. При предоставлении простого права принципал оставляет за собой право продавать на договорной территории товары самостоятельно или через других посредников. При предоставлении исключительного права (монопольная оговорка) принципал обязуется на договорной территории продавать определенные товары только через данного посредника.
Исключительное право с ограничениями предполагает, что принципал в некоторых случаях сохраняет за собой право продажи товаров третьим лицам. Подобные изъятия из монопольной оговорки применяются обычно при поставке товаров государственным органам или организациям, а также когда поставляемые товары являются комплектующей частью оборудования и машин, поставляемых другому клиенту, в тех случаях, когда товары составляют часть компенсационной сделки и когда агент отказался купить товары по ценам, предложенным продавцом и на его условиях.
Монопольное право агента не означает, что он не имеет права заключать подобные соглашения с другими принципалами экспортерами. Если же монопольный агент обязуется закупать товары только у одного принципала, то оговорка об этом должна быть включена в соглашение.
4. Условия по ценам. В договоре обычно предусматривается условие о том, что цены, по которым агент покупает товары у принципала, устанавливаются экспортером и фиксируются в контрактах купли продажи, заключаемых между сторонами. Как правило, экспортер не устанавливает цены, по которым происходит продажа товаров агентом местным потребителям, хотя иногда предусматривается продажа по ценам и условиям экспортера.
5. Способы вознаграждения агента определяются в зависимости от метода установления реализационных цен. Если товары продаются по ценам экспортера, вознаграждение агента состоит из так называемой скидки на перепродажу. В других случаях вознаграждение может определяться как разница между экспортной и реализационной ценами товара либо как скидка с экспортной цены (как правило, с цены СИФ). Размер скидок с цены может колебаться от 2 до 45% и более.
6. Обязанности принципала. По условиям соглашения принципал берет на себя обязательства, которые способствуют успешной деятельности агента, в особенности при поставке оборудования. Он, в частности, предоставляет в распоряжение торговца подробную техническую документацию и оказывает ему поддержку в решении всех технических вопросов, возникающих в процессе продажи оборудования, организует обучение персонала посредника, содействует рекламе.
В обязанности посредника кроме, естественно, реализации товаров принципала входят и другие услуги:
7. Срок договора. Соглашение подписывается обычно на длительный срок (2—5 лет) с последующим продлением по соглашению сторон. С хорошо знакомым посредником договор может заключаться на весьма длительный срок — 10—15 лет. Такие соглашения заключаются в основном на реализацию машинно-технических, сырьевых и потребительских товаров.
Заключив договор о предоставлении права на продажу, производитель получает право на финансовый и коммерческий контроль за деятельностью распространителя.
Соглашение о предоставлении права на продажу дает принципалу определенные преимущества:
• оговаривается минимальное количество закупок, что гарантирует экспортеру определенный размер экспорта;
• посредник обязуется не ставить принципала в худшие условия по сравнению с товарами конкурентов;
• примерная цена на продаваемые товары устанавливается экспортером;
• экспортер не несет ответственности по контрактам агента и местного покупателя.
Комиссионное соглашение
При комиссионном соглашении агент комиссионер продает товары принципала (комитента) от своего имени, но за счет комитента. Комитент продолжает оставаться собственником товаров до момента продажи их комиссионером третьему лицу. Комиссионер не покупает товары принципала и совершает сделки с непосредственным покупателем за счет принципала.
Обычно при комиссионном соглашении подлежащие продаже товары не передаются комиссионеру, он предлагает товары третьим лицам по спецификации комитента, в которой указаны минимальные продажные цены.
В договоре комиссии оговариваются:
• минимальные цены при экспорте и максимальные при импорте;
• сроки поставок оговоренных партий товара;
• предельные технические и качественные характеристики товара;
• ответственность комитента перед комиссионером и комиссионера перед комитентом;
• размеры и порядок выплаты комиссионных вознаграждений.
Комиссионный договор используется для реализации преимущественно случайных отношений сторон. Это является косвенным представительством. Третье лицо не вступает в юридические отношения с комитентом и может даже не знать, что имеет дело с его представителем, так как комиссионер при вступлении в сделку не обязан оповещать о своем статусе посредника.
Комиссионный договор применяется при купле продаже товаров, ценных бумаг, транспортных операциях.
В современных условиях комиссионные операции такого типа (когда товар остается до продажи в стране экспорта) используются достаточно редко. Более широкое распространение получила форма комиссионной операции, при которой товары передаются во владение (но не в собственность) комиссионера. Договор комиссии, при котором комиссионер совершает продажу принадлежащих комитенту товаров со своего склада, называется консигнационным соглашением.
Консигнационное соглашение. Консигнационная операция применяется при продаже таких товаров, которые требуют предварительного осмотра будущим покупателем, его ознакомления с правилами пользования машинами, оборудованием, средствами транспорта. Большая роль, которая отводится на современном рынке машин и оборудования техническому обслуживанию, также способствует широкому применению консигнационных сделок. Поскольку с консигнационных складов продаются запасные части, постольку консигнатор зачастую организует станции технического обслуживания, ремонтные мастерские, консультации специалистов по эксплуатации проданных машин, оборудования и средств транспорта.
Основные условия консигнационных соглашений:
1. Определение территории. В договоре оговаривается территория, на которой консигнатор имеет право продавать консигнационные товары. При этом он не только не имеет права продавать товары вне договорной территории без согласия консигнанта, но часто, и обязан включать этот пункт в свои договоры купли-продажи с покупателями.
2. Определение суммы стоимости одновременно хранящихся на консигнационном складе и пополняющихся по мере реализации товаров.
3. Сроки консигнации и действия договора. В договоре указываются сроки консигнации, т. е. время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Сроки консигнации на практике встречаются разные, но, как правило, они колеблются между 6 и 24 месяцами.
Срок действия договора обычно больше срока консигнации. В большинстве соглашении он составляет от 1 года до 5 лет.
4. Право собственности на товары, поставляемые на консигнацию. Товары, продаваемые на консигнацию, остаются собственностью консигнанта до момента их продажи третьим лицам.
5. Условия по цене. В договоре обычно устанавливаются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта.
6. Платежи. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны переводиться по мере реализации товаров покупателям, постольку наиболее удобными являются календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товаров за 2—3 календарных периода, установленных для расчетов.
7. Возврат нереализованных товаров. С целью повышения уверенности в сбыте товаров наряду с простой консигнацией применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Частично возвратная консигнация предполагает, что консигнатор принимает обязательство по истечении срока купить у консигнанта по твердому счету не менее согласованного количества из нереализованных к этому сроку товаров. Например, поставлена 1 тыс. холодильников сроком на 1 год с условием безвозвратности 200 холодильников. Если реализовано 700 изделий, то он имеет право вернуть только 100, а 200 должен купить сам.
Полностью безвозвратная консигнация предполагает, что консигнатор лишается права возврата и весь непроданный по истечении срока товар должен купить сам.
В обоих случаях следует получать гарантию платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковская гарантия, векселя и тратты.
Если же принципал заинтересован найти выход при не реализации товаров, то в таком случае могут быть предусмотрены снижение цен, более благоприятные кредитные условия.
8. Порядок выплаты вознаграждения. В договоре точно определяются вид, размер и порядок выплаты вознаграждения консигнатору. Оно может быть установлено в виде определенного процента от стоимости проданных товаров.
9. Обязанности консигнатора.
Как правило, в договор включаются следующие обязанности консигнатора:
• подготовка помещения для консигнационного склада, наем персонала для работы на нем, получение разрешения на ввоз товара в свою страну (импортной лицензии);
• обеспечение полной сохранности качества товаров во время нахождения их на консигнационном складе, оплата всех расходов по организации и содержанию консигнационного склада;
• страхование товаров, находящихся на консигнационном складе, в пользу консигнанта;
• предоставление в обеспечение интересов консигнанта гарантии первоклассного банка;
• осуществление рекламы, показ товаров в демонстрационных залах и послепродажное техническое обслуживание;
• своевременное представление отчетов консигнанту о ходе реализации и о запасах товаров на складе, а также информация о состоянии конъюнктуры рынка и об уровне цен на аналогичные товары у конкурентов.
10. Обязанности консигнанта. В договоре, как правило, устанавливаются следующие обязанности консигнанта:
• поставка к оговоренному сроку на консигнационный склад товаров в обусловленном ассортименте и количестве и в дальнейшем поддержание запасов товаров на определенном согласованном уровне;
• обеспечение агента технической документацией, каталогами, необходимыми для технического обслуживания;
• посылка в страну импортера специалистов для обучения национальных кадров.
11. Порядок возврата товаров. В соглашении предусматривается, кто и в какой мере несет расходы по возврату товара в случае, если он не будет продан в течение установленного срока консигнации.
В некоторые консигнационные соглашения включаются монопольные оговорки, согласно которым фирма принимает на себя исключительное право представительства как агента по продаже на консигнационных началах (а иногда и по сдаче в аренду) указанного в соглашении оборудования.
Договор поручения
Следующим видом соглашения с посредником является договор поручения, на основании которого агент совершает от имени и за счет принципала действия различного характера. Этот вид посредника иногда называется агентом представителем, простым посредником.
В круг действий агента по поручению могут входить:
• проведение маркетинговых исследований и информирование принципала о тенденциях рынка;
• представление принципалу информации о технических требованиях к товарам и ценах;
• информирование принципала о запросах потребителей, о предполагаемом месте размещения заказов;
• создание благоприятного мнения о принципале и его товарах в деловых кругах и осуществление рекламы;
• содействие заключению и реализации контрактов;
• организация деловых контактов принципала с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов;
• представительство при совершении сделок на международных биржах и аукционах;
• передача предложений для участия в торгах.
Предметом деятельности по договору поручения могут быть кроме купли продажи товаров операции с недвижимостью, ценными бумагами, транспортно-экспедиторские услуги, реклама и др. Основной обязанностью агента являются поиск клиентов и заключение сделок исходя из полномочий. Полномочия определяются письменно (в форме доверенности) или устно, причем такие полномочия могут быть исключительными.
Агенты различаются и по полномочиям. Общими полномочиями располагают генеральный агент с правом совершать все сделки в определенной сфере деятельности и универсальный агент с правом совершать все виды сделок.
Кроме них могут быть агенты со специальными полномочиями:
• комиссионный агент;
• фактор или консигнационный агент;
• агент делькредере;
• брокер;
• аукционист;
• агент по продаже недвижимости.
После заключения контракта агент как бы исчезает, а взаимные обязательства непосредственно связывают принципала и третью сторону.
Агент, будучи самостоятельным хозяйственным лицом, действует во всех случаях за счет и в интересах принципала и не несет коммерческого риска, связанного с третьим лицом.
Однако в одних случаях он выступает от имени принципала, а в других — от своего имени, что является прямым и косвенным представительством.
Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынке, а с другой — накладывать ограничения на полномочия агентов, так как агенты действуют в пользу принципалов.
Основные условия агентского соглашения:
1. Характер взаимоотношений между принципалом и агентом. По объему полномочий, предоставляемых принципалом агенту, различают агента с правом и без права заключать сделку от имени и за счет принципала. Последний может только представительствовать от имени принципала.
2. Права, предоставляемые агенту. Так же как и в других видах соглашений, эти права могут быть простыми, исключительными и исключительными с ограничениями. Монопольная оговорка в данном случае будет означать, что товары принципала не будут поступать на территорию агента через посредников третьих стран.
3. Вознаграждение агента. В современной мировой практике в соглашениях с торговыми агентами применяется комплекс различных видов вознаграждений.
Основное вознаграждение выплачивается в виде агентского комиссионного вознаграждения, которое начисляется в процентах от контрактной стоимости сделок, обеспеченных агентом.
Другие виды агентского вознаграждения. В современной практике агентские фирмы применяют комплекс различных видов вознаграждений. Так, например, помимо комиссии принципал оплачивает агенту так называемые фиксированные (или паушальные) платежи, которые являются твердо установленными и не зависят от объема заключаемых принципалом сделок. Как правило, эти платежи покрывают расходы агента на предоставление служебного помещения, услуг оперативного сотрудника, пользование автотранспортом агентской фирмы.
Однако фиксированные платежи являются одним из тех факторов, которые снижают конкурентоспособность агентских фирм, поскольку они заведомо обрекают принципала на вложение своего капитала, снижают эффективность его деловой активности.
4. Обязанности агента. Эти обязанности фиксируются путем внесения в агентское соглашение специальных оговорок: оговорки о не конкуренции, о минимальном обороте, оговорка о делькредере, об осуществлении рекламы, послепродажного обслуживания, о представлении информации и отчетности принципалу.
К внешнеторговым операциям часто привлекают посредников, в соглашения с которыми включают их обязательства исследовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, организовывать деловые встречи с покупателями.
На роль такого рода посредников выбирают солидные фирмы или лиц, имеющих авторитет в деловых кругах. Они не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаграждение, выплачиваемое им продавцами, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, положения в деловых кругах и активности на рынке.
Статью подготовил категорийный менеджер по работе с ключевыми клиентами Умберг Эмиль Дмитриевич. 
